醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)

1、醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)市場一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位， 現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶， 維護(hù)老客戶，上門拜訪 ,下走市場，一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹,還可能完不成任務(wù)，導(dǎo)致身心俱疲 .所以很多人不愿意做市場銷售工作 ,或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在 企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用， 銷售人員也抱怨 ,非常辛苦卻賺的很少。 其實(shí)市場一 線并非像很多人說的那樣，是個人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級管理者的黃埔 軍校，很多知名企業(yè)的高級管理者甚至是企業(yè)主都是由市場一線銷售人員出身的.因?yàn)?，市場營銷是一種實(shí)踐 ,雖然其中包含科學(xué)的因素

2、，但并非理論科學(xué),所以，營銷必須在實(shí)踐中學(xué)習(xí) ,而非本專科或研究生就能做好營銷工作。營銷專業(yè)的課堂在市場中,而非在學(xué)?；蜣k公室里， 只有在市場中慢慢積累經(jīng)驗(yàn)找到市場感覺， 才能進(jìn)一步走向更高的職務(wù) , 單純靠在學(xué)校學(xué)習(xí)到的理論來運(yùn)作市場， 成功的幾率幾乎是零 .筆者一直以為， 想要擁有 過硬的能力， 擔(dān)任企業(yè)高級管理者或在職場干一翻大事， 必須先經(jīng)過這關(guān)市場的洗禮與 鍛煉 ,即使沒有這個機(jī)會也應(yīng)該創(chuàng)造這個機(jī)會。 我經(jīng)常建議一些沒有市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè) 高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學(xué)習(xí)并找到真正的市場感覺， 這種工 作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。 但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在

3、這個崗位與階 段，收入和能力也沒有明顯提升， 更多的是遇到挫折后半途而廢 ,這是很可惜的事。 失敗 與放棄的主要原因是沒有決心與耐力 ,也沒有看到這份工作的價值與美好前景。另外,作為一名銷售人員應(yīng)該具備一定銷售技巧與基本素質(zhì),那么一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢？筆者以為 ,有如下 5 條:1、執(zhí)著：99C+ 1C才是開水，但很多人往往是功敗垂成， 在努力到80%、90%甚至99% 時放棄了，其實(shí)離成功僅一步之遙 ,這時就是看誰堅(jiān)持到最后 ,誰更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的 時候想一想 ：別人這個時候也要放棄了，而你再堅(jiān)持一下，就會超過別人，獲得成功。 在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市

4、場銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一 .2、自信 :信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市 場一線的銷售人員來說信心更為重要 .如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心， 還能指望客 戶相信你和你的產(chǎn)品嗎 ?當(dāng)你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己,否則結(jié)果只能是失敗.3、熱情：一個銷售人員如果沒有對工作的熱情 ,基本可以斷定結(jié)果 100會以失敗告終 .因?yàn)槭?場開發(fā)不僅是單純的理性說服， 更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情 緒感染給客戶， 這對達(dá)成交易很有幫助 . 反之，沒有工作熱情， 只是把這份工作當(dāng)一份苦 差使來做，板著面孔或

5、疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客 .4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功 的可能性自然也低 .必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法， 往往成功的關(guān)鍵就在這里 .這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。5、不斷學(xué)習(xí)：現(xiàn)在的社會已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時代了,一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績就是要靠兩條腿， 其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那 并不豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會。而一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)， 除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識外， 還必須吸取綜合的新知識、 新信息 ,做到與時俱進(jìn)。 其實(shí)很多時 候

6、一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標(biāo)準(zhǔn)而努力， 并且抱定決心要在這個崗位上做 出一翻成績的話，請參考以下 10 點(diǎn)技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高 銷售水平。1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆拜訪客戶前先做好充分準(zhǔn)備，主要包括了解對方盡可能詳細(xì)的所有信息,而后認(rèn)真分析總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、 對方可能提出的問題及自己如何回答等。同時考慮好如果對 方負(fù)責(zé)人不在怎么辦？電話拜訪轉(zhuǎn)入語音信箱、傳真怎么辦？對方搪塞、拒絕怎么辦？對于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權(quán)。成功幾率也因此提高2、欲取之，先予之老子在道德

7、經(jīng)中說： “既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶 的錢 ,結(jié)果卻是越心急越賺不到。 其實(shí)，不應(yīng)該急于向顧客推銷，這時要改變思路，從幫 助客戶解決其問題的角度切入 ,結(jié)果就會大不相同， 在拜訪客戶前先研究客戶的信息， 發(fā) 現(xiàn)該客戶存在的問題與想得到或想解決的東西， 也可以在溝通時仔細(xì)傾聽 ,從中發(fā)現(xiàn)客戶 關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關(guān) 心的信息 ,建議等 .不必也不可能全部解決其問題 ,但只要能幫到一點(diǎn)忙，甚至幫不到忙只 做一個真誠的傾聽者也好， 這時的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價值,客戶對你的好感度也會隨之提高。而后在談你的業(yè)務(wù)就

8、容易的多了。3、以迂為直，曲線前行德國戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞維茨將軍說： “往往最迂回 ,最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑”市場營 銷也是如此 ,最直接的辦法， 往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很 低， 如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高， 比如在和客戶溝通時不要急于說自己 想說的話， 因?yàn)榭蛻粝肼牭暮湍阆胝f的永遠(yuǎn)不一樣，而這個時候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明 智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來好處的話題， 而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的 ,而恰當(dāng)?shù)奶釂栆矔ぐl(fā)客戶的興趣， 同時 可以了解到更多的客戶信息， 一些重點(diǎn)的大客戶更是要策略性的迂回前進(jìn) ,前幾

9、次接觸甚 至可以先不談你的業(yè)務(wù)， 只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題 .我們?nèi)祟愑幸粋€共 性特點(diǎn)：當(dāng)一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這 個人不抱有個人目的與其交往 ,甚至幫助對方 , 這時對方會很樂意接受 .當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了 ,對方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀?、質(zhì)量第一 ,數(shù)量第二銷售技巧中最關(guān)鍵的一項(xiàng)要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨 之提高 .市場中有這樣一句話： “銷售永遠(yuǎn)是一個數(shù)字的游戲”這句話沒錯，但還可以加 上這樣一句： “追求質(zhì)量會讓這個游戲更精彩”開展業(yè)務(wù)時在擴(kuò)大數(shù)量的同時盡可能提 高質(zhì)量，要對質(zhì)量進(jìn)行控制

10、 ,這里指的質(zhì)量包括更有價值的客戶、 重視程度與談判技巧等 . 因?yàn)閱渭冎磺髷?shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。 80/20 定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時不斷提高數(shù)量,才是提升業(yè)績的根本 .5、不要輕視每一個與業(yè)務(wù)相關(guān)的人我們通常忽視一些看似非客戶的人， 而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。 比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車,與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權(quán)在另一位女士手里， 這時一位女性銷售人員過來與這 位女士閑聊 ,原來這位女士的丈夫馬上要出國工作 2 年，為了妻子上下班方便安全，打 算為妻子買一部汽車，

11、但這位女士有很多顧慮與疑惑,于是 ,銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議 ,最終順利地達(dá)成了交易。這個案例中男士為購買者 女士為購買決策者與使用者 .如果單從表面來看 ,把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去 這筆交易 .不要輕視每一個與交易相關(guān)， 甚至看似無關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰是購買者， 誰是購買影響者 ,誰是使用者6、成為你所銷售產(chǎn)品的專家我們都很容易接受某一方面專家的建議， 對專家的話也更容易相信 .所以，做一個你所銷售的產(chǎn)品的專家對促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助， 用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品， 而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強(qiáng)的商品， 成為專家顧問對促進(jìn)銷售就非常有幫助尤其

12、越是銷售信息不對稱的商品專家形象的作 專家的作用相對就小很多 ,比如食品、服裝等 即信息不對稱的商品， 如藥品、高科技儀器等， .即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌，也會增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎 么會放心購買呢。7、巧妙處理價值與價格的關(guān)系銷售人員經(jīng)常面對客戶的殺價 ,討價還價本是很正常的事 ,但什么應(yīng)對的態(tài)度就決定了主 動權(quán)在誰手上與交易結(jié)果 .通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要 求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易，因?yàn)樵谀憬?價妥協(xié)的同時也在動搖客戶對你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，

13、你的產(chǎn)品在 其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低正確的做法是 ,盡量不降低價格 ,而是為商品增加價值 ,讓客戶覺得付這些錢購買你的商品 是物超所值的， 比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來的利益、 附贈一些其他商品或增 值服務(wù)等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值.但對于有明顯降價空間的商品而言一點(diǎn)價格也不讓會使客戶很不甘心 ,這時可以稍微降低一點(diǎn)價格 , 讓客戶獲得心理平衡。 但降價要讓客戶感覺費(fèi)了很大的力氣，而降價幅度也要很小，因?yàn)?，人性的特點(diǎn)是往往 越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會珍惜，反之亦然。8、重視決策者身邊的人助理、秘書等一些決策者身邊

14、親近的人雖然沒有決策權(quán),但卻有很強(qiáng)的決策影響力， 甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的， 這些人是決策者的親信 ,決策者會參考這些人的意 見,得罪、輕視或因?yàn)橛X得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。9、溝通專一、專注 逢年過節(jié)或逢重大活動時銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶， 因?yàn)榭蛻舯?多,為了節(jié)約時間通常是采取郵件群發(fā) ,但這樣的郵件效果卻是很差的，因?yàn)橹髁鬣]箱會 把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個體差異因素采 用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。節(jié)日時給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有

15、客戶，客戶收 到這樣的短信心里也清楚，也不會重視 .現(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能， 會把群發(fā)短信自動當(dāng)作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件 或短信， 如果是相對陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此， 設(shè)置一個吸引人的主題 也是很有作用的 .這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。10、最佳客戶拜訪方式通常認(rèn)為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實(shí)際情況卻是陌 生拜訪很難找到對方負(fù)責(zé)人 ,一天下來疲憊不堪 ,也只能平均拜訪 6 個客戶（根據(jù)行業(yè)不 同數(shù)量也有所差異 ）,而成功率還低于電話拜訪。 電話拜訪一天至少可以打 50 個電話

16、， 方 式靈活， 更容易找到負(fù)責(zé)人。 而陌生拜訪失敗時的挫折感遠(yuǎn)高于電話拜訪失敗時所受的 挫折感 ,因?yàn)榇鷥r與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴(yán)重的打擊,所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯(lián)系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較 恰當(dāng)?shù)摹I銷界有這樣一句話： “愛一個人就讓他做銷售，因?yàn)檫@里充滿財富與夢想，恨一個人 也讓他去做銷售，因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦" 我希望正在做銷售與有志于此的朋友看過這篇文章后能夠在市場中比較輕松的擁有夢想與獲得財富醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)、目前醫(yī)療器械的采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前， 先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序 ,可以幫助我

17、們理順工作順序和 工作重點(diǎn) .1，組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人;申請方式有口頭要求或書面呈述 ,填寫采購申請 .決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳2，采購程序2。1 低值易耗醫(yī)療器械采購耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃 ,報給器械科（處或設(shè)備科 / 處，以下簡稱器械科）采購如果其它品牌的耗材進(jìn)入， 需要使用人建議， 使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意 ,報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準(zhǔn)后 ,小批量采購試用2.2 常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購2.3 大設(shè)備的采購（每個醫(yī)院

18、，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。 ）基本程序是 :科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要， 對新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計劃 ,判斷臨床 價值和經(jīng)濟(jì)價值 ;決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價值以及科室能否開展這個項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān) 的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任， 并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個項(xiàng)目可以 獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價值， 并認(rèn)可你的公司價值觀和服務(wù) ,以及對你個人的信任和認(rèn)可， 就會 按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長） ；或者先與院長溝通以 后，獲得許可才書寫申請。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理 ;或者根據(jù)你的工作力度 ,進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長 批準(zhǔn)或

19、院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。如工作做的好，很快就器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判 會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判 ,確定合同細(xì)節(jié)還有一個情況， 當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組 織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門 撥款 ,還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。、銷售的基本模式1框圖2步驟一：主任拜訪21 首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪 .在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任 直接拜訪 ,獲得第一手資料。22 拜訪主任將占用我們大部分的工作時間 ,是個連續(xù)的多

20、次拜訪。 在拜訪中要有計劃， 有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一 次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準(zhǔn)備。23 第一階段拜訪主任的目的： 1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人 ;2）了解醫(yī) 院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的： 1）提單拜訪； 2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商 ;3）幫助主任書寫購買申請報告 ;4）聽 取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪； 當(dāng)申請報告遞交到院長 或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束 ,但是不可以大意 . 這個時候應(yīng)該確保主任 和你是一條戰(zhàn)線的， 共同抗擊競

21、爭者和醫(yī)院決策層 ,所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。 如果招標(biāo)， 主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策， 因此主任的工作是始終要做下去的 .即使合 同成交， 售后也還要拜訪主任， 讓他成為一個宣傳的窗口。 科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人 ,在銷售 中占 3050的作用。3步驟二 :院長拜訪31 院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán).因此，主任的報告到院長這里就需要開始院長的拜訪了。 其實(shí)之前也可以和院長接觸一次， 事先打個招呼 ,可以為后面 的拜訪鋪墊 .這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗 .有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能 獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得

22、的。 如果分管院長管 不了而拜訪 ,那么院長有可能因?yàn)閭€人的因素而否決你的項(xiàng)目。 如果院長不管而或略了分 管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項(xiàng)目可以獲得 多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個 人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。 院長一般很忙， 話要精練， 事情要做好 .院長在銷售中 占 40 50的作用做好這些工作 ,院長就會指示器械科去和你接觸了4步驟三：器械科長拜訪在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至 100的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要.器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例規(guī)定的遞交。器械科長負(fù) 責(zé)商務(wù)談判