B2B模式成功案例分析報告

1、B2B模式成功案例分析阿里巴巴B2B模式成功分析一、發(fā)展歷程阿里巴巴 1999年3月開始創(chuàng)建。投資 50萬.1999 年7月在香港成立 阿里巴巴中國控股有限公司 .既總公司.9 月在杭州成立阿里巴巴（中 國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 .既中國區(qū)總部 .這時會員有 2萬；10月引入 500萬美元風(fēng)險投資資金； 1999年年底會員 8.9 萬； 2000年 1 月日 本互聯(lián)網(wǎng)投資公司入股 2000 萬美元； 2000年會員達(dá)到 50 萬； 2001 年 6 月韓文站在韓國漢城正式開通； 2001 年 12 月當(dāng)月開始贏利 . 注 冊商人會員 100萬.成為全球首家 會員超過百萬的商務(wù)網(wǎng)； 2002年 2

2、月日本亞洲投資公司投資； 2002 年 3 月與商人會員創(chuàng)建誠信的網(wǎng)上 商務(wù)社區(qū)； 2002年 10 月日文網(wǎng)站正式開通； 2002年底贏利 . 沖破現(xiàn) 金贏利 600萬元； 2003年 5月提前實現(xiàn)當(dāng)月每日 100萬元人民幣； 2003年7月7日宣布投資 1億元建設(shè)淘寶網(wǎng)站 , 阿里巴巴只做信息流 . 不做資金流和物流業(yè)務(wù)。2007年 11月 6日.阿里巴巴上午 10：00正式掛聯(lián)牌港交所 .股票代 碼為“ 1688 HK。開盤價30港元.較發(fā)行價提高122%融資116億 港元 . 創(chuàng)下中國互聯(lián)網(wǎng)公司融資規(guī)模之最。二、電子商務(wù)模式1、阿里巴巴電子商務(wù)模式結(jié)構(gòu)：阿里巴巴是目前國內(nèi)、甚至全球最大

3、的專門從事 B2B （企業(yè)對企業(yè)）業(yè)務(wù)的服務(wù)運營商。阿里巴巴的運行模式 . 概括起來即：為注冊會員提供貿(mào)易平臺和資訊收發(fā) . 使企業(yè)和企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)做成生意、達(dá)成交 易。服務(wù)的級別則是按照收費的不同 .針對目標(biāo)企業(yè)的類型不同 . 由高 到低、從粗至精階梯分布。為阿里巴巴下一個定義 . 其實它就是：把 一種貼著標(biāo)有阿里巴巴品牌商標(biāo)的資訊服務(wù) . 販賣給各類需要這種服 務(wù)的中小企業(yè)、 私營業(yè)主。 為目標(biāo)企業(yè)提供了傳統(tǒng)線下貿(mào)易之外的另 一種全新的途徑網(wǎng)上貿(mào)易。經(jīng)營模式：依托阿里巴巴網(wǎng)站（中、英、日三版本） . 攏聚企業(yè)會員 . 整合成 一個不斷擴(kuò)張的龐大買賣交互網(wǎng)絡(luò) . 形成一個無限膨脹的網(wǎng)上交易市

4、場.通過向非付費、付費會員提供、 出售資訊和更高端服務(wù) .贏得越來 越多的企業(yè)會員注冊加盟。 阿里巴巴在充分調(diào)研企業(yè)需求的基礎(chǔ)上 . 將企業(yè)登錄匯聚的信息整合 分類.形成網(wǎng)站獨具特色的欄目 . 使企業(yè)用戶獲得有效的信息和服務(wù)。 阿里巴巴主要信息服務(wù)欄目包括： 商業(yè)機(jī)會.有27個行業(yè)700多個產(chǎn)品分類的商業(yè)機(jī)會供查閱.通常 提供大約 50 萬供求信息。 產(chǎn)品展示：按產(chǎn)品分類陳列展示阿里巴巴會員的各類圖文并茂的產(chǎn) 品信息庫。 公司全庫：公司網(wǎng)站大全.目前已經(jīng)匯聚4萬多家公司網(wǎng)頁。用戶 可以通過搜索尋找貿(mào)易伙伴 . 了解公司詳細(xì)資訊。會員也可以免費申 請自己的公司加入到阿里巴巴“公司全庫”中 . 并

5、鏈接到公司全庫的 相關(guān)類目中方便會員有機(jī)會了解公司全貌。 行業(yè)資訊：按各類行業(yè)分類發(fā)布最新動態(tài)信息.會員還可以分類訂 閱最新信息 . 直接通過電子郵件接受。 價格行情：按行業(yè)提供企業(yè)最新報價和市場價格動態(tài)信息。 以商會友：商人俱樂部。在這里會員交流行業(yè)見解.談天說地。其中咖啡時間為會員每天提供新話題 . 為會員分析如何做網(wǎng)上營銷等話 題。 商業(yè)服務(wù)：航運、外幣轉(zhuǎn)換、信用調(diào)查、保險、稅務(wù)、貿(mào)易代理等 咨詢和服務(wù)。這些欄目為用戶提供了充滿現(xiàn)代商業(yè)氣息 . 豐富實用的信息 . 構(gòu)成了 網(wǎng)上交易市場的主體。 另外在最近還分類開設(shè)了阿里巴巴化工網(wǎng)、 服 裝網(wǎng)、電子網(wǎng)、商務(wù)服務(wù)網(wǎng)來進(jìn)一步的細(xì)分客戶群體實現(xiàn)

6、面向性的精 確定位確保電子商務(wù)交易執(zhí)行效率的提高和便捷。2、贏利模式：基本上依靠各 付費會員每年繳納的年費 . 及廣告方面的收益 。 目前旗下有兩個核心服務(wù)：一個是誠信通 . 針對的是經(jīng)營國內(nèi)貿(mào)易的中小企業(yè)、私營業(yè)主。 費用： 2800元/ 年. 屬于低端服務(wù)。一個是中國供應(yīng)商 . 針對的是經(jīng)營國際貿(mào)易的大中型企業(yè)、有實 力的小企業(yè)、私營業(yè)主。費用： 6-12萬/年不等.屬于高端服務(wù)。 除了付費的中國供應(yīng)商和誠信通會員 . 阿里巴巴上面還活動著免費的 中國商戶 480萬家.海外商戶 1000萬家。去年通過阿里巴巴出口的產(chǎn) 品總值為 100 億美元 . 以浙江永康地區(qū)為例 （全球最大的滑板車供應(yīng)

7、地）. 當(dāng)?shù)仄髽I(yè)有 70%通過阿里巴巴出口 . 其中有不少企業(yè)出口超過千 從業(yè)務(wù)角度來看 . 阿里巴巴的贏利點主要在以下四方面：1 設(shè)企業(yè)站點2 網(wǎng)站推廣3誠信通4貿(mào)易通三、成功原因從業(yè)務(wù)角度.可以將阿里巴巴B2B的成功點做如下歸納：（1）、誠信安全A、幾百萬的誠信通會員.通過第三方評估認(rèn)證.定期進(jìn)行榜單追蹤 網(wǎng)上企業(yè)誠信指數(shù)一目了然。B、電子支付系統(tǒng)-支付寶.確保買賣雙方資金的安全流動。C十大網(wǎng)商成功實例、十大浙商成功實例、十大粵商成功實例。D幾百萬誠實守信的網(wǎng)商。（ 2）、品牌資質(zhì)福布斯連續(xù)5年全球最佳B2B網(wǎng)站。中國最大B2B網(wǎng)站。全球電子商務(wù)領(lǐng)袖。（3）、快捷方便即使相隔千里 . 照樣

8、實現(xiàn)點對點的溝通和交易。（4）、成本低廉免費注冊 .普通會員交易不受任何費用誠信通會員只須繳納 2800元年費.就可開展國內(nèi)貿(mào)易 . 無須其他附加 費用。（5）、渠道廣闊A、阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)覆蓋亞、歐、美.真正做到足不出戶.照樣把產(chǎn)品賣 到國外。B、通過阿里巴巴結(jié)識眾多志同道合的網(wǎng)商.共同打開財富之門。（ 6）、海量信息 通過傳統(tǒng)渠道無法獲取的供求信息 . 在阿里巴巴網(wǎng)站上 . 都能找到。 另外. 阿里巴巴從純粹的商業(yè)模式出發(fā) .與大量的風(fēng)險資本和商業(yè)合 作伙伴相關(guān)聯(lián)構(gòu)成網(wǎng)上貿(mào)易市場 . 其運營模式取得成功主要有以下幾 個的原因：第一. 中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展 . 眾多中小企業(yè)進(jìn)行國際國內(nèi)貿(mào)易的客觀

9、需求為阿里巴巴的創(chuàng)立與發(fā)展提供了根本條件。 為什么阿里巴巴沒有 出現(xiàn)在美國、日本等其他國家與地區(qū) .而在中國. 這里最重要的因素是 “中國制造”的崛起.中國制造業(yè)在全球化過程中 .國際制造業(yè)向我國 轉(zhuǎn)移.國內(nèi)經(jīng)濟(jì)連續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展 .使我國成為全球制造中心 .客觀上促 進(jìn)了國際貿(mào)易與國內(nèi)貿(mào)易的發(fā)展。這些大環(huán)境的形成 .為阿里巴巴的 提供了發(fā)展的機(jī)遇與成長的空間。第二. 定位準(zhǔn)確. 專做信息流 .匯聚大量的市場供求信息。馬云認(rèn)為 . 中國電子商務(wù)將經(jīng)歷三個階段 . 信息流、資金流和物流階段。目前還 停留在信息流階段。 交易平臺在技術(shù)上雖然不難 . 但沒有人使用 . 企業(yè) 對在線交易基本上還沒有需求

10、. 因此做在線交易意義不大。這是阿里 巴巴最大的特點 . 就是做今天能做到的事 . 循序漸進(jìn)發(fā)展電子商務(wù)。 阿 里巴巴在充分調(diào)研企業(yè)需求的基礎(chǔ)上 . 將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分 類.形成網(wǎng)站獨具特色的欄目 . 使企業(yè)用戶獲得有效的信息和服務(wù)。 通 過準(zhǔn)確的定位于最初做信息交流平臺繞開困難 . 充分發(fā)展。然后在資 金流相對解決的時候推出相應(yīng)的接口工具支付寶占領(lǐng)先機(jī)并為自己 的平臺提供強(qiáng)有力的支撐。第三.優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊與企業(yè)文化。 在互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅時 . 阿里巴巴的 員工只能拿到象征性的 500 元的月薪 . 但團(tuán)隊成員卻沒有一人在此時 離開. 正是這種非凡的團(tuán)隊凝聚力 .為阿里巴巴的發(fā)展提供了最

11、有力 的保障。馬云作為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)核心 .其過人的商業(yè)天賦 . 獨特的人格魅力 是阿里巴巴成功的重要因素。 另外.作為一個創(chuàng)新型企業(yè) . 阿里巴巴所 用人才按照四年的速度在更新 . 保持其團(tuán)隊的年輕與時代創(chuàng)新性。第四. 阿里巴巴采用本土化的網(wǎng)站建設(shè)方式 .針對不同國家采用當(dāng)?shù)?的語言.簡易可讀. 這種便利性和親和力將各國市場有機(jī)地融為一體。 阿里巴巴已經(jīng)建立運作四個相互關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站： 英文的國際網(wǎng)站面向全 球商人提供專業(yè)服務(wù)；簡體中文的中國網(wǎng)站主要為中國大陸市場服 務(wù)；全球性的繁體中文網(wǎng)站則為臺灣、香港、東南亞及遍及全球的華 商服務(wù)；韓文的韓國網(wǎng)站針對韓文用戶服務(wù)。 而且即將推出針對當(dāng)?shù)?市場的日文

12、、歐洲語言和南美網(wǎng)站。這些網(wǎng)站相互鏈接 . 內(nèi)容相互交 融. 為會員提供一個整合一體的國際貿(mào)易平臺 . 匯集全球 178 個國家 （地區(qū)） 的商業(yè)信息和個性化的商人社區(qū)。第五. 在起步階段 .網(wǎng)站放低會員準(zhǔn)入門檻 .以免費會員制吸引企業(yè)登錄平臺注冊用戶。阿里巴巴會員多數(shù)為中小企業(yè). 免費會員制是吸引中小企業(yè)的最主要因素。大大小小的企業(yè)活躍于網(wǎng)上市場 . 反過來 為阿里巴巴帶來了各類供需 . 壯大了網(wǎng)上交易平臺。 阿里巴巴每月頁 面瀏覽量超過 4500萬.信息庫存買賣類商業(yè)機(jī)會信息達(dá) 50萬條. 平均 每條買賣信息會得到四個反饋。第六. 阿里巴巴通過增值服務(wù)為會員提供了優(yōu)越的市場服務(wù)。 盡管目

13、前阿里巴巴不向會員收費 . 但阿里巴巴網(wǎng)站目前是贏利的。 阿里巴巴 的贏利欄目主要是： 中國供應(yīng)商、委托設(shè)計公司網(wǎng)站、網(wǎng)上推廣項目 和誠信通。中國供應(yīng)商是通過ALIBABA的交易信息平臺.給中國的商 家提供來自各國國際買家的特別詢盤。 客戶可以委托阿里巴巴作一次 性的投資建設(shè)公司網(wǎng)站 .這個項目主要是 alibaba 幫助企業(yè)建立擁有 獨立域名網(wǎng)站 . 并且與 alibaba 鏈接。網(wǎng)上推廣項目 . 是由郵件廣告、 旗幟廣告、 文字鏈接和模塊廣告組成。 郵件廣告由網(wǎng)站每天向商人發(fā) 送的最新商情特快郵件插播商家的廣告； 文字鏈接將廣告置于文字鏈 接中。新推出的誠信通項目能幫助用戶了解潛在客戶的資

14、信狀況 . 找 到真正的網(wǎng)上貿(mào)易伙伴；進(jìn)行權(quán)威資信機(jī)構(gòu)的認(rèn)證 . 確認(rèn)會員公司的 合法性和聯(lián)絡(luò)人的業(yè)務(wù)身份；展現(xiàn)公司的證書和榮譽 .用業(yè)務(wù)伙伴的 好評成為公司實力的最好證明。第七. 適度但比較成功的市場運作 . 比如福布斯評選 . 提升了阿里巴 巴的品牌價值和融資能力。阿里巴巴與日本互聯(lián)網(wǎng)投資公司軟庫 (Softbank) 結(jié)盟 . 請軟庫公司首席執(zhí)行官、亞洲首富孫正義擔(dān)任阿里巴巴的首席顧問.請世界貿(mào)易組織前任總干事、現(xiàn)任高盛國際集團(tuán)主 席兼總裁彼得薩瑟蘭擔(dān)任阿里巴巴的特別顧問。通過各類成功的宣傳 運作.阿里巴巴多次被選為全球最佳 B2B站點之一。2000年10月.阿 里巴巴榮獲二十一世紀(jì)首屆中國百佳品牌網(wǎng)站評選 最佳貿(mào)易網(wǎng)。 阿里巴巴憑據(jù)其可行的、具有說服力的商業(yè)模式在快速增長的電子商 務(wù)市場中處于領(lǐng)位.成功地締造了被譽為經(jīng)典的網(wǎng)上交易市場。阿里 巴巴網(wǎng)上交易市場的發(fā)展并不是照搬美國的商業(yè)模型.它主要針對亞 洲特別是中國的情況制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略。阿里巴巴根據(jù)目前中國網(wǎng) 絡(luò)發(fā)展現(xiàn)狀.集中力量做好信息流來構(gòu)筑網(wǎng)上貿(mào)易市場 .避開了資金 流、物流這些近期國內(nèi)電子商務(wù)現(xiàn)實狀況暫時無法解決的問題。四、總結(jié)總的來說阿里巴巴網(wǎng)站是一個成功的網(wǎng)上交易平臺 .它提供來自全球 商業(yè)機(jī)會信息以