銷售流程管理程序

1、編號(hào)QG.JXYX 06-01-01版本01頁(yè)數(shù)第1頁(yè) /共- 10 -頁(yè)銷售流程管理辦法2016年 發(fā)布 2016年 實(shí)施 前 言本標(biāo)準(zhǔn)隸屬程序文件系列。本標(biāo)準(zhǔn)由業(yè)務(wù)部提出，業(yè)務(wù)部起草并負(fù)責(zé)解釋。本標(biāo)準(zhǔn)由XXX公司業(yè)務(wù)部歸口管理。本標(biāo)準(zhǔn)歷次版本發(fā)布情況：文件修訂記錄表文件編號(hào)、名稱：QG.JXYX 06-01-01 銷售流程管理辦法修訂次數(shù)修訂前內(nèi)容修訂后內(nèi)容初次發(fā)布初次發(fā)布編制： 審核： 批準(zhǔn)： 銷售流程管理辦法1目的本標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了為正確理解和了解顧客的要求及期望，確定滿足顧客要求的產(chǎn)品交付周期和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以確保公司按合同、技術(shù)要求向顧客提供產(chǎn)品，并能有效收回貨款，使顧客滿意。2適用范圍本標(biāo)

2、準(zhǔn)適用于本公司的所有產(chǎn)品的交付工作與貨款辦理過(guò)程。3用語(yǔ)定義3.1 交付：指本公司產(chǎn)品通過(guò)最終檢驗(yàn)，在與客戶辦理交接的過(guò)程，在這段時(shí)間內(nèi)所采取的保護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量、票據(jù)流轉(zhuǎn)的活動(dòng)。3.2 產(chǎn)品：指公司目前所批量銷售的新業(yè)務(wù)產(chǎn)品。3.3價(jià)格評(píng)審委員會(huì)：指由營(yíng)業(yè)事業(yè)部相關(guān)成員與各子公司總經(jīng)理、財(cái)務(wù)、技術(shù)工藝、采購(gòu)人員組成的對(duì)新品價(jià)格的評(píng)審。4職責(zé)和權(quán)限4.1 業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)本辦法實(shí)施，對(duì)產(chǎn)品交付涉及到的各子公司（外協(xié)）進(jìn)行監(jiān)督和管理；4.1.2負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息、數(shù)據(jù)的整理分析，開發(fā)客戶，組織評(píng)審實(shí)施；4.1.3負(fù)責(zé)新品商務(wù)報(bào)價(jià)、送樣、對(duì)賬回款；4.1.4負(fù)責(zé)承接新業(yè)務(wù)訂單整理發(fā)放給各子公司對(duì)接口；4.1

3、.5負(fù)責(zé)各子公司物資人員運(yùn)送產(chǎn)品到指定場(chǎng)所的全程跟進(jìn)；4.1.6負(fù)責(zé)產(chǎn)品完成交付進(jìn)度的全程跟進(jìn)；4.1.7負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收帳款及客戶端考核及時(shí)跟蹤處理，避免造成壞賬、呆賬及不良賬款發(fā)生；4.1.8負(fù)責(zé)收集各子公司銷售數(shù)量、銷售額數(shù)據(jù)職責(zé)；4.1.9負(fù)責(zé)客戶關(guān)于交付方面的投訴及信息匯總，包括客戶特殊要求清單的搜集與整理；0負(fù)責(zé)與客戶協(xié)調(diào)交付工作的相關(guān)事宜。4.2下屬公司/外協(xié)4.2.1負(fù)責(zé)對(duì)新產(chǎn)品的圖紙分解、制BOM表； 4.2.2負(fù)責(zé)新品合格打樣，并協(xié)助業(yè)務(wù)部送樣；4.2.3負(fù)責(zé)對(duì)新客戶名稱加編入系統(tǒng)；4.2.4負(fù)責(zé)對(duì)新產(chǎn)品零件加編入系統(tǒng)；4.2.5負(fù)責(zé)對(duì)新產(chǎn)品原料詢價(jià)及采購(gòu)；4.2.6負(fù)責(zé)按業(yè)務(wù)部

4、下發(fā)的訂單要求安排生產(chǎn)計(jì)劃及日出庫(kù)計(jì)劃；4.2.7負(fù)責(zé)合格產(chǎn)品的管控及提供合格的產(chǎn)品數(shù)量；4.2.8負(fù)責(zé)處理客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的投訴、解決及備案；4.2.9負(fù)責(zé)產(chǎn)品運(yùn)送到客戶指定的場(chǎng)所及完成產(chǎn)品交付，并提供一份客戶簽字確認(rèn)的送貨單給業(yè)務(wù)部；4.2.10負(fù)責(zé)核實(shí)交付單據(jù)的準(zhǔn)確性、真實(shí)性、有效性（紙質(zhì)版與系統(tǒng)必須一致）；4.2.11負(fù)責(zé)核實(shí)客戶對(duì)賬單差異。4.3公司財(cái)務(wù)部4.2.1負(fù)責(zé)新業(yè)務(wù)月結(jié)的銷售開票 。5管理要點(diǎn)（下屬公司/外協(xié)）5.1新品導(dǎo)入管理業(yè)務(wù)部拓展開發(fā)新客戶，負(fù)責(zé)組織相關(guān)單位負(fù)責(zé)人內(nèi)部評(píng)審，并做會(huì)議紀(jì)要存檔。業(yè)務(wù)部根據(jù)分公司提供的新產(chǎn)品圖紙工藝、BOM表、采購(gòu)價(jià)格，制定初步商務(wù)報(bào)價(jià)，通

5、過(guò)“價(jià)格評(píng)審委員會(huì)”來(lái)評(píng)審，最終達(dá)到客戶認(rèn)同結(jié)果，報(bào)公司總經(jīng)理審核，確定最終的商務(wù)報(bào)價(jià)，并根據(jù)報(bào)價(jià)審批表報(bào)批存檔。 5.1.3各子公司負(fù)責(zé)新品打樣并協(xié)助業(yè)務(wù)部送樣，送樣合格后，業(yè)務(wù)部將客戶小批/批量訂單轉(zhuǎn)化內(nèi)部訂單，各子公司負(fù)責(zé)小批/批量生產(chǎn)、完成交付。5.1.4各子公司在評(píng)審過(guò)程確認(rèn)新品不能滿足，業(yè)務(wù)部根據(jù)外部資源進(jìn)行合理匹配，發(fā)外打樣、生產(chǎn)、交付，具體操作方式參照外部購(gòu)銷合同執(zhí)行。5.2庫(kù)存、備貨管理業(yè)務(wù)部參考客戶提供的月度、周度銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃交給各子公司指定的計(jì)劃科作成生產(chǎn)計(jì)劃指導(dǎo)內(nèi)部生產(chǎn)。具體作業(yè)方式參照內(nèi)部生產(chǎn)管理辦法執(zhí)行。5.2.2各子公司需提前2天根據(jù)業(yè)務(wù)部給的周度預(yù)測(cè)計(jì)劃評(píng)估庫(kù)存

6、產(chǎn)品數(shù)量是否滿足后續(xù)要貨計(jì)劃需求。當(dāng)各子公司發(fā)現(xiàn)庫(kù)存不足時(shí)，應(yīng)立即安排應(yīng)急措施并反饋信息；認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)太大時(shí)，影響交付，要上報(bào)業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)人員，必要時(shí)需上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。5.2.4各子公司物流板塊按照次日銷售計(jì)劃在當(dāng)日進(jìn)行產(chǎn)品清點(diǎn)，并按要求備貨，如遇差缺，在當(dāng)日下午17：30前同時(shí)報(bào)告業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)人員。由各子公司生產(chǎn)部協(xié)調(diào)生產(chǎn)，保證銷售需求。如遇車間生產(chǎn)調(diào)整后也不能滿足銷售需求，則由業(yè)務(wù)部與客戶溝通協(xié)商解決。重大情況需報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。5.3質(zhì)量管理由各子公司提供產(chǎn)品質(zhì)量保障服務(wù)，確保產(chǎn)品質(zhì)量。5.4發(fā)貨與裝車5.4.1各子公司倉(cāng)管員按銷售計(jì)劃開具送貨單見（附表二）進(jìn)行發(fā)貨并附帶出廠檢驗(yàn)報(bào)告，所發(fā)貨應(yīng)是發(fā)貨前檢

7、驗(yàn)員檢驗(yàn)合格的產(chǎn)品，發(fā)貨后在送貨單見（附表二）上簽字確認(rèn)。5.4.2各子公司倉(cāng)管員在裝車前需對(duì)產(chǎn)品的數(shù)量、包裝的完好、標(biāo)識(shí)完好等進(jìn)行確認(rèn)。（需保證滿足客戶要求） 各子公司倉(cāng)管員安排搬運(yùn)人員將其搬運(yùn)至出貨車上，并根據(jù)貨車的實(shí)際裝車要求進(jìn)行裝車作業(yè)。5.5運(yùn)輸5.5.1各子公司要確保車輛所需的合法證件必須齊全，駕駛員應(yīng)具有有效駕駛執(zhí)照。5.5.2各子公司車輛完好，安全性好，具有足夠載重量，配備有相應(yīng)的繩索、防雨、防火等裝備。5.5.3各子公司裝車要可靠，不能超高、超重，捆扎牢固，保證產(chǎn)品在運(yùn)送過(guò)程中不會(huì)碰傷、擦傷，防止灑落、淋濕、進(jìn)灰、起火等。5.5.4各子公司駕駛?cè)藛T要時(shí)刻注意途中安全，關(guān)注車中

8、產(chǎn)品狀態(tài)。5.5.5各子公司根據(jù)需根據(jù)客戶送貨要求配卸貨、送貨人員。5.6預(yù)警5.6.1各子公司確因特殊原因不能按時(shí)或按數(shù)量交付時(shí)，要立即上報(bào)相關(guān)部門、必要時(shí)上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，采取應(yīng)急措施。有任何交付風(fēng)險(xiǎn)存在時(shí)，業(yè)務(wù)部要提前通知顧客，與顧客溝通。5.7報(bào)檢與交付、包裝回收、不合格品退回送貨到顧客處后，各子公司物流人員按顧客報(bào)檢流程進(jìn)行報(bào)檢。經(jīng)顧客檢驗(yàn)合格后，與顧客辦理交付手續(xù)，交貨后必須得到顧客具有合法簽名、的手續(xù)，并及時(shí)交回送貨單（附表二）內(nèi)部進(jìn)行核對(duì)、入賬，并提供一份給業(yè)務(wù)部保存。如果顧客檢驗(yàn)不合格，視情況反饋業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)人員，與顧客采購(gòu)、技術(shù)、質(zhì)量等部門溝通處理，必要時(shí)請(qǐng)求子公司技術(shù)品質(zhì)部門協(xié)

9、助溝通，確要退貨的退回公司，根據(jù)客戶要求退貨單模板確認(rèn)，并提供一份給業(yè)務(wù)部保存。交付顧客產(chǎn)品，在顧客處產(chǎn)生的不合格品，因我司原因造成，由業(yè)務(wù)部通知各子公司將不合格品退回公司。5.7.5各子公司應(yīng)將送到顧客處的需重復(fù)使用的包裝進(jìn)行回收，運(yùn)送回公司。在顧客處包裝，如因顧客占用或損壞、丟失有業(yè)務(wù)部與顧客溝通處理。5.8對(duì)賬、開票、回款業(yè)務(wù)部根據(jù)合同約定的對(duì)賬時(shí)間，安排對(duì)賬，如果對(duì)賬有差異，各子公司需根據(jù)實(shí)物單據(jù)，找出差異，再由業(yè)務(wù)部與客戶對(duì)接核實(shí)，最后雙方以紙質(zhì)版的對(duì)賬單簽字確認(rèn)。5.8.2公司財(cái)務(wù)部根據(jù)業(yè)務(wù)部提供齊全的開票信息（客戶開票資料、對(duì)賬單、價(jià)格審批報(bào)）安排開票，并在規(guī)定的時(shí)間提交營(yíng)銷事業(yè)

10、部，由業(yè)務(wù)部交給客戶并簽字確認(rèn)，并及時(shí)跟進(jìn)客戶6工作流程圖流程名稱：銷售管理辦法責(zé)任人流程圖工作輸出活動(dòng)描述各子公司業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部各子公司業(yè)務(wù)部核實(shí)交付單據(jù)的準(zhǔn)確性、真實(shí)性、有效性，完成對(duì)賬開票結(jié)算車間生產(chǎn)合格入物資指定區(qū)域入倉(cāng)庫(kù)流程結(jié)束子公司物資根據(jù)日銷售計(jì)劃安排交付，入賬下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃及采購(gòu)計(jì)劃營(yíng)銷事業(yè)部提出客戶批量需求計(jì)劃NO送樣確認(rèn)及商務(wù)談判形成樣品制作計(jì)劃及產(chǎn)品初步報(bào)價(jià)組織新項(xiàng)目導(dǎo)入評(píng)審會(huì)會(huì)議紀(jì)要樣品制作及報(bào)價(jià)單送貨單樣品確認(rèn)單商務(wù)談判記錄對(duì)賬單、開票結(jié)算6.1業(yè)務(wù)部項(xiàng)目組負(fù)責(zé)收集客戶信息、數(shù)據(jù)、技術(shù)，組織相關(guān)單位評(píng)審。6.2業(yè)務(wù)部根據(jù)分公司提供的新產(chǎn)品圖紙工藝、BOM表、采購(gòu)價(jià)格，制定初步商務(wù)報(bào)價(jià)，通過(guò)“價(jià)格評(píng)審委員會(huì)”來(lái)評(píng)審，最終達(dá)到客戶認(rèn)同結(jié)果，報(bào)公司總經(jīng)理審核，確定最終的商務(wù)報(bào)價(jià)，并根據(jù)報(bào)價(jià)審批表報(bào)批存檔。 6.3各子公司安排新品技術(shù)對(duì)接及產(chǎn)品打樣；6.4各子公司不能滿足，業(yè)務(wù)部根據(jù)外部資源進(jìn)行合理匹配，發(fā)外打樣、生產(chǎn)、交付，具體操作方式參照外部購(gòu)銷合同執(zhí)行；6.5業(yè)務(wù)部根據(jù)客戶需求下達(dá)需求計(jì)劃6.6子公司根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃完成生產(chǎn)提交合格產(chǎn)品入庫(kù)6.7子公司物資負(fù)責(zé)產(chǎn)品轉(zhuǎn)運(yùn)交付客戶，并負(fù)責(zé)入賬6.8業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)客戶對(duì)賬，各子公司協(xié)助，公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)開票，業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)送票及回款7引用文件7.1生產(chǎn)管理辦法7.2購(gòu)銷合同8記錄序號(hào)記錄編號(hào)記錄名稱填寫部門保存部門保存期限1JXC