案場喊控術(shù)語.doc

1、案場喊控術(shù)語案場喊控術(shù)語案場秘書工作就是整個銷售案場得中樞神經(jīng), , 銷售現(xiàn)場得氣氛如何主要依托秘書怎樣帶動整體置業(yè)參謀得情緒。所以案場秘書要營造好案場氣氛, , 隨時播報(bào)銷售信息、銷控情況及工程介紹等、報(bào)房: :) ) 、案場秘書聽到置業(yè)參謀詢問房就是否可以介紹時, , 首先要查瞧銷控表, , 然后以準(zhǔn)確、快速、明晰及連接性得播送此房就是否售出或可以推薦, , 播報(bào)順序就是先報(bào)位置與面積, , 然后根據(jù)置業(yè)參謀得需要才報(bào)價格。注: : 嚴(yán)禁同時報(bào)位置、面積與價格, , 不可以另推其她房; ;詳細(xì)程序: :銷售員: : “總臺“ ”案場秘書: : “請講”銷售員: : “

2、請問有沒有 _ _ 面積得房子, , 可不可以推薦( ( 就是否售出？) ) ”案場秘書: : “恭喜, , 可以推薦, , 位置., , 面積.( ( 對不起此房已售出, , 請推薦其她房) ) ”銷售員: : “請問單價多少”案場秘書: : “單價 _ _ ”注: : 置業(yè)參謀與秘書要親密配合, , 使用暗語, , 一般置業(yè)參謀問題得最后兩個字即秘書得答案2) 、置業(yè)參謀要熟悉銷控, , 一般情況可先問 2 2 套已售出房, , 再問1 1 套未售房, , 使客戶感覺到房熱銷。詳細(xì)程序: :銷售員: : “總臺”案場秘書: : “請講”置業(yè)參謀: : “請問 _ _ 號樓單元 _ _ 層

3、層 _ _ 戶得, , 就是否售出？( ( 可不可以推薦) ) ”案場秘書: : “對不起已售出, , 請推薦其它房“ ”銷售員: : “請?jiān)賻臀仪埔幌绿枠菃卧?_ _ 層 層 _ _ 戶得, , 就是否售出？( ( 可不可以推薦) ) ”案場秘書: : “對不起已售出, , 請?jiān)偻扑]其它房”銷售員: : “請?jiān)賻臀仪埔幌绿枠?_ _ 單元層 _ _ 戶得, , 可不可以推薦( ( 就是否售出 ?) ”案場秘書: : “恭喜, , 可以推薦, , 位置., , 面積.”置業(yè)參謀: : “請問單價多少”案場秘書: : “單價 _ ”、動態(tài)信息通報(bào): :1) 、從社區(qū)回來得置業(yè)

4、參謀請注意, , 剛剛定出幾套房_ ,_ 號樓_ _ 單元 _ _ 層 層 _ _ 戶已經(jīng)定出, , 請不予推薦; ;) ) 、參觀房情況: : 案場置業(yè)參謀請注意, , 下面播報(bào) 一下正在社區(qū)參觀房情況_ ,_ 號樓 _ _ 單元層戶 _ _ 平方正在參觀( (報(bào) 報(bào) 3 3- -4 4 套 ), 以上房請置業(yè)參謀不予重復(fù)介紹; ;3) 、已定房情況: : 案場得置業(yè)參謀請注意, , 下面播報(bào)一下已定房情況_ ,_ 號樓 _ _ 單元 _ _ 層戶已經(jīng)定出, , 請不予推薦。注: : 已定房根據(jù)時間情況播報(bào), , 可報(bào)銷控房或當(dāng)天已售房、及以前已售房、成交恭喜1) 、成交前標(biāo)準(zhǔn)用語: : 全

5、體工作人員請注意_ ,_ 號樓單元 _ _ 層_ _ 戶_ _ 平方即將售出, , 請不予推薦注: : 及時用鉛筆在房表上標(biāo)注, , 以防重復(fù)推薦) ) 、成交后標(biāo)準(zhǔn)用語: : 全體工作人員請注意_ ,_ 號樓單元 _ _ 層 層 _ _戶 戶 _ _ 平方已經(jīng)售出, , 請不予推薦。請大家恭喜 _ _ 先生( ( 女士) )成為 _( 樓盤名字, , 比方: : 亞星盛世家園) ) 尊貴得業(yè)主, ,祝 祝 _ _ 先生( ( 女士) ) 身體安康！萬事如意！注: : 成交恭喜聲音一定要宏亮, , 抓住時機(jī), , 用自己得激情感染案場所有客戶, , 祝福語要多樣化, , 不能一成不變要求: :

6、 案場得所有工作人員必須放下手中其它工作, , 整齊得鼓掌, ,發(fā)現(xiàn)一次不鼓掌者罰款 0 20 元。、簽合同再次恭喜簽合同再次恭喜: : 全體工作人員請注意, , 號樓 _ _ 單元 _ _ 層戶, ,已成為 _( 樓盤名字, , 比方: : 亞星盛世家園) ) 尊貴得業(yè)主請大家恭喜先生( ( 女士 ), 祝_ _ 先生( ( 女士) ) 合 家歡樂！心想事成！、工程簡介播報(bào)播報(bào)標(biāo)準(zhǔn): : 語速不能過快, , 聲音不能過大要以柔美得聲音連續(xù)性得播報(bào)播報(bào)內(nèi)容: : 開發(fā)商簡介、景觀銷講、樓盤特點(diǎn)等注: : 一定要熟讀場 關(guān) 于 銷 售 現(xiàn) 場 P SP 配 合一、逼定 - 用霹靂手段, , 顯菩

7、薩心腸購房就是人生得大事, , 選擇大宗商品, , 在做出決定時, , 客戶總會認(rèn)真考慮就是否合適自己, ,在定房時表現(xiàn)出緊張、猶豫、慎重甚至一系列得生理與心理反響。在關(guān)鍵得時刻, , 我們利用逼定幫助客戶做出幸福得選擇、對于逼定而采獲得方法, , 一些人認(rèn)為我們做“托 “, 其實(shí)各行各業(yè)都有“托 ”, , 但托并不等同于騙, , 其目得不一樣, , 騙就是把假貨說成真貨, , 把次品說成正品, , 從而造成消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)上得損失、而我們對自己得產(chǎn)品、價格、效勞都有信心, , 所有得銷售促進(jìn)得出發(fā)點(diǎn)都就是好得。對于客戶來說, , 在不斷上升得房地產(chǎn)市場形勢下, , 早買早收益,

8、 ,晚買會受損、在亞星盛世、天明園、綠島港灣、花都港灣等等樓盤, ,上月購置總比下月購置價格要低, , 客戶得到實(shí)打?qū)嵉美妗⒁驗(yàn)槲覀兒眯牡脦椭? , 客戶安居樂業(yè)會感謝我們一輩子、我們就是專業(yè)售房, , 一個月賣套與三個月賣 0 100 套對我們來說其經(jīng)濟(jì)效益肯定就是不一樣得, , 因此我們要加快意向客戶得購 買速度、而營造熱銷氣氛會促使客戶產(chǎn)生購置欲望或加快成交速度, , 這在心理學(xué)上叫“馬太”效應(yīng), , 就像我們?nèi)ゲ宛^飯店吃飯一樣, , 假設(shè)就是吃客來來往往, , 找個坐位都很難, , 我們就會判斷這家得飯做得肯定有特色, , 假設(shè)就是冷冷清清, , 我們就會覺得這家飯店有問題, , 不

9、敢進(jìn)了。用霹靂手段, , 顯菩薩心腸, , 就就是這個道理, , 促進(jìn)意向客戶快速做出決定, , 就是一件多方收益得善事、賣得房子越多, , 善事做得越多、二、逼定得前提與客戶得表現(xiàn)在什么情況下開場現(xiàn)場配合, , 火候如何掌握? ? 就是案場管理者與銷售人員必需要清楚得事情。主要有以下點(diǎn): :逼定得前提條件就是客 戶意向程度到達(dá) 6 6 成以上。一就是對工程很有興趣, , 確定對方喜歡房子, , 產(chǎn)生了明顯得購房欲望、二就是客戶可以當(dāng)場下定, ,帶 可以詢問與判斷客戶就是否帶 100元錢或者銀行卡。三就是客戶假如提出要求我方可以承受與解決。詳細(xì)表現(xiàn)有選定了詳細(xì)位置, , 對價格沒有大得抗性,

10、, 重點(diǎn)關(guān)注問題與決定買不買房得疑慮得到理解決, , 家庭決策人同意, , 首付款、按揭、簽約時間、優(yōu)惠期望符合要求。逼定前存在得問題一就是在與別得工程之間選擇; ; 二就是在不同得房、位置之間選擇; ; 三就是在如今買還就是等一段時間再買猶豫; ;四就是等待有經(jīng)歷得或者將給與幫助得親友 信心與建議; ; 不相信房子賣得這么快; ; 不完全相信沒有自己相中得房; ; 對已經(jīng)上漲得價格感覺吃虧; ; 不相信沒有多一點(diǎn)得優(yōu)惠等等現(xiàn)象與心理活動。在詳細(xì)消費(fèi)行為表現(xiàn)上與場合上有以下行為與細(xì)微動作: :、揚(yáng)起眉毛, , 瞧她得同伴; ;2 2 、低頭、搔首; ; 咬嘴唇; ;3 3 、對您說得優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)頭,

11、 , 表示贊同; ;4 4 、揉拭下巴或后腦勺; ;5 5 、以手指敲桌面; ;6 6 、露出沉思表情; ; 或者滿意地微笑; ;、身體前傾、顯示興趣; ;8 8 、拿起或握住推銷資料; ;9 9 、重復(fù)問己經(jīng)問過得問題; ;10 、客戶對產(chǎn)品無疑義, , 詢問付款方式時11 、自己拿計(jì)算器核算房款; ;1 1 、瞧 定單、瞧合同條款、問如何辦按揭, , 計(jì)算每月還款額; ;3 3 、問能不能小訂或者提出要求保存房; ;5 5 、臉色得變化, , 由白變紅; ; 手心出汗; ;6 6 、不停得喝水、抽煙; ; 甚至去衛(wèi)生間; ;1 1 、不斷打 咨詢親友意見等; ;8 8 、話題漸漸集中在某房

12、時或者裝修上; ;1 1 、客戶由少言寡語突然變得詳細(xì)詢問房屋細(xì)節(jié)時; ;20 、客戶猶豫不決要求您參謀得時候; ;21 、客戶屢次來現(xiàn)場, , 表示滿意; ;22 、客戶突然帶親友來參謀; ;、客戶受現(xiàn)場熱銷氣氛影響興奮不己; ;4 4 、客戶表示帶得錢不夠交定金時; ;25 、現(xiàn)場有兩組客戶同時洽談一套房子得。三、逼定得詳細(xì)方式1 1 、銷控: : 即控制房, , 過去我們買房子時對客戶就說只剩一套了, ,有時越這樣說, , 客戶還越買, , 一就是破釜沉舟, , 二就是讓客戶覺得賣得快, , 說“您別不相信, , 只要您不賣今天下午就有客戶瞧房”另外, , 通過銷控表或銷控板做銷控。2

13、2 、喊柜: :銷售員: : 總臺, , 請問某某房有沒有？秘書: : 對不起, , 某某房已經(jīng)售出。銷售員: : 總臺, , 請問某某房可不可以推薦？秘書: : 恭喜, , 可以推薦、說有沒有就是要求秘書銷控, , 說可不可以就是放出某套房。一般得 經(jīng)歷要求大家先問兩套已經(jīng)售出得房, , 秘書報(bào)此房已經(jīng)售出, ,讓客戶感覺房熱銷。3 3 、假 : : 分打進(jìn)來得 與打出去得 。打進(jìn)來得 : : 兩個 打來打去, , 一旦有人接 , , 立即掛掉。打出去那么按掛斷鍵。4 4 、同事間得配合: :見客戶猶豫時, , 問“您定哪套房子？”銷售代表無法解決問題時; ;客戶猶豫下不定時; ;客戶進(jìn)門時

14、等情況都需要同事配合; ;幫助接待同事老客戶提早需要理解老客戶情況需要配合; ;現(xiàn)場配合前需要理解意向客戶得詳細(xì)情況與意向程度, , 當(dāng)值銷售員釋放配合信號, , 或者現(xiàn)場組織者讓銷售員到前臺接聽 理解情況。5 5 、上 下級黑白臉配合: : 利用上級得職責(zé)與權(quán)利為自己開脫或給客戶壓力。6 6 、假客戶: : 安排假客戶來瞧房, , 討價還價, , 搶房子, ,或直接利用身旁意向大或關(guān)系好得客戶做配合挑起氣氛。7 7 、假定單: : 利用提早制作好得定單, , 讓客戶瞧到房子賣得很快, ,而且都就是一樣得優(yōu)惠。8 8 、假 : : 利用客戶要求保存房即將定方得 讓客戶相信, ,某套房如今不定就

15、沒有時機(jī)了。四、詳細(xì)操作( 一) 、自我逼定 1 1 、工程得熱銷狀況講解、好房子不等人啊, , 既然喜歡千萬別留下遺憾?；蛘吣贸龆▎巫尶蛻羟? : 這些都就是今天剛訂出得房子、問客戶帶錢沒有。先探 知她有沒有帶錢, , 帶了多少, , 還有其它什么可以 封定, , 現(xiàn)金、信譽(yù)卡都可以。、假如客戶要求保存、真得對不起, , 我沒有保存房子得權(quán)利、我很想給您保存, , 但不能保證您過來得時候這套房子還有。因?yàn)槿缃衩刻於荚阡N售, , 我們0 10 余同事, , 客戶又很多, , 房非常緊張、利用漲價或者優(yōu)惠活動即將完畢逼定。、對來過一次得老客戶銷售員說: : “孫先生, , 實(shí)在抱謙, , 您想要

16、得那套 A A 房我沒給您留住, , 昨天給我同事得一個客戶搶走了, , 您瞧您再考慮一下其它房吧！”客戶說: : “嗯？我要得就是 B B 套不就是套呀？”銷售員說: : “噢, , 對對, , 我記錯了, , 實(shí)在太好了, , 那一套還留著呢, , 要不您今天就定一下吧, , 萬一真被別人定走了, , 您我都挺遺憾得！”( ( 二) ) 同事之間案例 1 1假設(shè)乙銷售員得客戶對某套房意向比擬強(qiáng), , 且僅此一套。經(jīng)過商量后甲給乙配合。 響起接聽后甲成心向說: : 乙, , 您得客戶剛剛打 說下午要定某套房, , 她讓您下午三點(diǎn)鐘準(zhǔn)時在售樓部等她、乙說: : 那讓她下午來吧, , 可就是她很

17、喜歡這套房子, , 怎么辦？唉, , 反正都就是我得客戶, , 誰買都一樣, , 誰先定就是誰得。案例 2: 配合與現(xiàn)場配合。假如趙銷售員得客戶意向比擬強(qiáng), , 而且鎖定了某套房、趕快草擬一份 , , 讓公司發(fā)過來。上 面說明: :某某售樓部錢: :您好！您發(fā)過來得樓 4 4 層?xùn)|戶戶型圖與價格我與家人已經(jīng)瞧過, ,這套房子我們比擬滿意, , 決定明天上午過來直接簽訂合同, , 請您給我保存一下。拜托！您得客戶某某0 0 6 6 年9 9 月 月 1 1 日錢銷售員把這份 讓趙銷售員瞧, , 讓趙介紹別得房子。趙拿給現(xiàn)場意向客戶瞧, , 并且說: : 對不起, , 我得客戶也非常喜歡這套房子,

18、 , 她很快就決定了。假如我得客戶定了, , 您得趕快跟您得客戶解釋一下, , 盡量推薦別得房子。錢: : 趙, , 請您推薦別得房子吧, , 我得老客戶下午要來定這套房子, , 就這一套了, , 她非常喜歡這個戶型與 位置。趙: : 錢, , 上次我讓過您一套, , 這次主要瞧客戶了, , 上次客戶還在抱怨我。大不了, , 按照公司規(guī)定, , 誰先定就是誰得、案例 3:甲: : 仔細(xì)聆聽乙銷售代表所介紹房, , 走上去問: : “ _ _, , 您如今介紹得就是哪套房子” “ 。乙: : “五樓最后一套”、甲: : “那一套我可就是給某某留著得呀, , 她今天下午就要來交

19、錢了”。乙: : “公司規(guī)定房子沒有交錢之前, , 誰都可以介紹呀”?？蛻粢庀蛐r, , 甲說: : “那好吧, , 您先介紹吧 ”,說: : “那我得給我得客戶打個 , , 瞧她能來不能來?！币粋€銷售代表從外邊回來說: : “厲害, , 剛剛小王得客戶在經(jīng)理辦公室定了 3 3 套 房子！“ ”案例 5: 利用兩組客戶配合甲、乙兩個銷售代表同時告訴自己得客戶: : “您瞧, , 您得目光不錯, ,那邊那組客戶也正在談這套房子呢！”( ( 不就是一套房子, , 都可以) )如今正好有其它購置同樓層得客戶, , 讓她們搶購?fù)惶追孔? , 造氣。假設(shè)有一方敗

20、落, , 那么小聲告訴她, ,、 幫助推薦一套給關(guān)系客戶保存房、此種方法秘書與銷售經(jīng)理可以經(jīng)常利用, , 互相逼定、案例 6; 讓兩組客戶共同瞧一套準(zhǔn)現(xiàn)房、甲客戶剛?cè)? , 立馬帶著乙客戶去瞧, , 兩組客戶共同瞧一套房子, , 意向大得一定會緊張、銷售員說: : 某某先生, , 我們趕快下去吧, , 您瞧她們也很滿意這套房子, , 先下手為 強(qiáng)。( ( 三) ) 、上下級配合案例 1:客戶意向大時, , 增加上下級配合甲可走入辦公區(qū)域, , 請經(jīng)理出面“吳經(jīng)理, , 您瞧昨天我那個客戶非常有意向, , 您也知道, , 如今乙得客戶也想買, , 您瞧怎么辦？經(jīng)理: : “那

21、沒法辦, , 按公司得規(guī)定, , 誰先交錢, , 就就是誰得?！卑咐?2:客戶要訂房要優(yōu)惠, , 銷售經(jīng)理成心打 給老總經(jīng)理: : 這有一個客戶要某某房, , 要定某某房子, , 想要 1 1 個點(diǎn)額外優(yōu)惠。您知道我手里沒有優(yōu)惠, , 您瞧能不能把您得權(quán)利放一下, ,這個月我還沒有向您申請過、那得您簽字啊, , 那好, , 我晚上找您簽字。啊！銷售員沒有提成, ,那我知道了。行, , 讓銷售員 寫一個優(yōu)惠申請書, , 好好, , 謝謝! ! 再見！( ( 四) ) 公司人員定房促進(jìn)配合分為襯托分為得間接配合與針對房得直接配合兩種, , 此種方法最為襯托氣氛, , 但就是人員需要提早組織。、襯托氣氛配合。瞧準(zhǔn)意向客戶情況, , 讓配合人員直接定房, , 寫定單到財(cái)務(wù)室直接辦理手續(xù), , 恭喜送鮮花, , 全套流程走完。2 2 、針對房直接促進(jìn)。一就是針對意向客戶要定得房, , 要定但就是因?yàn)槎ń鸩粔蚧?/p>