營銷管理處操作手冊

1、營銷管理處操作手冊 （合作伙伴制營銷系統(tǒng)完全手冊 ）目錄1. 營銷管理處的機構設置與職能1. 1 關于在分公司設立營銷管理處的目的1. 2 營銷管理處在公司管理機構中的位置2. 營銷管理處的工作職能2.1 營銷管理職能2.2 人事管理職能2.3 行政管理職能2.4 財務管理職能2.5 培訓教育職能3. 各級人員工作職責3.1 營銷管理處主任的工作職責3.2 特渠專員的工作職責3.3 促銷專員的工作職責3.4 公關專員的職責3.5 市場信息專員的職責3.6 人事行政文員的職責3.7 財務文員工作職責4. 營銷處主要操作流程及說明4.1 銷量分解流程4.2 重點零售促銷執(zhí)行流程4.3 全國深度分銷

2、促銷流程4.4 當?shù)厣疃确咒N促銷流程4.5 廣宣品管理發(fā)放流程4. 6 公關活動執(zhí)行流程4.7 每周信息上傳流程4.8 新員工招聘流程4.9 新員工入職流程4.10自動離職流程4.11辭退、調動離職流程4.12費用申請審核流程4.13 費用報銷審核流程免費的商務管理資料平臺1.營銷管理處的機構設置與職能1.1. 關于在分公司設立營銷管理處的目的身處第一線的健力寶銷售人員業(yè)代處的主任及業(yè)務代表的核 心工作是日常直接面對市場、面對客戶實際操作工作，設立營管 處的最主要目的是向業(yè)代處的同事提供指導和支持，使業(yè)代處的 同事可以專注日常的具體工作任務和解決各種實際問題。營管處需要站在整個業(yè)代處甚至是分公

3、司全局的高度， 對市場 進行有效的分析和制訂全面的生意策略， 使得業(yè)代處的工作更 為有效。業(yè)代處的同事是難以抽出大量時間來進行這些工作 的。營管處需要調動不同業(yè)代處的人力、物力，以協(xié)調配合完成一 些跨地域范圍的工作?？偛恐醒胗媱澫到y(tǒng)向各地提供的各種計劃只能夠是根據(jù)全國大局制定出來的比較統(tǒng)一的計劃及指標， 營管處需要將這些計 劃與分公司、各業(yè)代處的具體情況結合，制定出可以由各業(yè)代 處具體執(zhí)行的執(zhí)行方案?？偛啃枰鶕?jù)各地的實際市場情況制定全國生意計劃， 營管處 需要收集、整理和分析本地的市場信息，并且提供給總部的中 央計劃系統(tǒng)。上面這些工作范疇，業(yè)代處都沒有時間精力和相應的位置、資源 來完成，必須

4、設立專門的營銷管理處負責。從這個角度講，營銷 管理處相當于地區(qū)分公司的營銷規(guī)劃部和市場部的角色12 營銷管理處在公司管理機構中的位置營銷管理處是分公司的職能管理部門，是總公司與業(yè)代處聯(lián)系的 中間管道，總公司的各項管理措施通過營管處貫徹到業(yè)代處，業(yè) 代處的信息通過營管處反饋到公司。營管處在渠道發(fā)展、促銷、信息收集等方面根據(jù)本地區(qū)的情況， 制定策略，直到各個業(yè)代處的實際工作開展，相當于分公司的營 銷規(guī)劃部和渠道管理部。以下是營管處與上下各部門之間的連接關系示意圖：分解公司銷售指標，落實各業(yè)務代表處銷售計劃 貫徹公司銷售政策，監(jiān)督各業(yè)務代表處執(zhí)行 結合本省情況制定促銷方案，上報審批后貫徹執(zhí)行 業(yè)務表

5、格的管理及數(shù)據(jù)采集，統(tǒng)計與分析 媒體的選擇、投放、設計、實施及監(jiān)控2.2. 人事管理職能負責省公司所有人員的行政人事管理工作 負責省公司所有人員的工資獎金考評及分發(fā)2.3. 行政管理職能負責與公司行政管理部的對接和聯(lián)系 所有行政文件的收發(fā)、上傳與下達 行政、人事表格的收集管理 省公司所有的行政文秘工作2.4. 財務管理職能省公司銷售費用的申報、統(tǒng)計與核銷 合作伙伴往來帳務的統(tǒng)計與管理 省公司人員工資、獎金的發(fā)放2.5. 培訓教育職能培訓文件、教材的下發(fā)與培訓實施考核與教育信息的整理反饋組織各業(yè)務代表處交流學習3各級人員工作職責3. 1營銷管理處主任的工作職責目標具體工作內容總體生意管理負責營銷

6、管理處的基本建設和規(guī)范化管理 協(xié)助分公司經理對轄區(qū)內戰(zhàn)略執(zhí)行和銷售預 算的分解協(xié)調轄區(qū)內各業(yè)代處的日常工作統(tǒng)一調配轄區(qū)內所有促銷資源區(qū)域內促銷、公關活動的執(zhí)行方案分解與執(zhí)行管理負責初步審批轄區(qū)內重點零售渠道、分銷渠道 的促銷方案及公關活動執(zhí)行方案負責監(jiān)控及協(xié)調轄區(qū)內重點零售渠道、分銷渠道的促銷計劃和公關活動的開展信息收集與分享負責上級有關政策措施的傳達、貫徹協(xié)助特渠專員及促銷專員完成對各自渠道的 信息搜集工作監(jiān)督、協(xié)助公關專員完成對公關活動執(zhí)行記錄 及效果反饋評估監(jiān)督、協(xié)助市場信息專員完成周、月信息匯總 上傳，以及渠道管理規(guī)劃部下達的調研任務分公司人事行政及財務管理負責指導業(yè)務代表處的人員招聘

7、、業(yè)績考核及人員培訓等各項工作協(xié)助財務專員開展對公司的銷售費用進行預算和核銷的管理組織管理與建設營管處團隊的建設3.2特渠專員的工作職責目標具體工作內容C類KA客戶開發(fā)及日常管理執(zhí)行和分解營銷本部下達的關于重點零售管理的政策和計劃協(xié)助分公司經理進行C類KA客戶的產品賣入、促銷賣入，確定貿易條件協(xié)助分公司經理對C類KA客戶進行客戶滲透促銷實施與計劃執(zhí)行總部渠道管理部重點零售組下達的促銷 方案根據(jù)本地區(qū)零售市場狀況，制定有針對性的促 銷方案客戶信息收集與分享收集和分析轄區(qū)市場內重點零售市場的運作信息收集轄區(qū)重點零售市場內競品的活動信息組織管理與建設協(xié)助業(yè)代處主任建立并管理特渠業(yè)代隊伍3.3促銷專員

8、的工作職責目標具體內容渠道促銷計劃的執(zhí)行與監(jiān)控分解和執(zhí)行營銷本部渠道管理部分銷組下達的統(tǒng)一渠道促銷計劃根據(jù)開展的促銷活動的實際效果，生成促銷報告對轄區(qū)市場下各地區(qū)業(yè)務代表處的渠道促銷活動進行指導和監(jiān)控根據(jù)本地區(qū)市場分銷狀況，制定有針對性的渠道 促銷方案，經分公司經理呈報渠道管理部信息收集收集和分析本省市場各分銷渠道業(yè)務的市場信 息3.4公關專員的職責目標具體內容公關活動的執(zhí)行與監(jiān)控執(zhí)行和分解總部廣告部公關活動組下達的關于 公關活動的計劃和政策對本省市場各地區(qū)業(yè)務代表處的公關活動進行指導和監(jiān)控公關活動執(zhí)行的總結與回顧負責當?shù)毓P活動所需的廣宣物料的設計與制 作地區(qū)性的媒體投放建議根據(jù)本地的媒體狀

9、況向總部廣告部媒體信息組提供媒體投放建議對公司在當?shù)氐拿襟w投放進行監(jiān)控和效果評估信息收集收集和分析本省市場公關活動市場信息，并向渠道管理部匯報3.5市場信息專員的職責目標具體內容市場信息收集收集和分析本省市場銷售相關數(shù)據(jù)上傳渠道管理部收集并匯總本省各業(yè)代處銷售日報表，周、 月報表，上傳渠道管理部執(zhí)行渠道管理部下發(fā)市場調研任務客戶信息存檔本省各類客戶信息的收集及存檔3.6人事行政文員的職責目標具體內容日常人事行政管理省級銷售分公司人員招聘計劃及協(xié)助執(zhí)行；辦理銷售分公司人員的離職手續(xù)；省級銷售分公司人員的績效考核工作；人力資源管理執(zhí)行和分解營銷本部下達的人力資源管理和行政管理計劃和政策；省級銷售分

10、公司人員培訓計劃及協(xié)助執(zhí)行；文件管理省級銷售分公司的公文收發(fā)流程管理；資料檔案管理；3.7財務文員工作職責目標具體內容管理分公司財務執(zhí)行銷售公司的財務制度，配合銷售公司財務核 算部的財務管理工作；根據(jù)本部門的具體情況，擬訂實施銷售公司財務 制度的工作細則及具體規(guī)定，報領導批準后實 施；參與制訂本部門的財務預算，監(jiān)督、反饋預算的執(zhí)行情況；監(jiān)督、反饋本部門的資金使用情況，確保資金的安全完整；對本部門的報銷憑證及資料進行收集、 整理及審 核；對本部門的款項收付及經費收支進行核算， 準確 及時的做好本部門的帳務處理工作， 正確登記各 明細帳；根據(jù)銷售公司的要求，做好各項費用的統(tǒng)計及報表出具工作；負責與

11、銷售公司往來賬的核對工作；做好財務資訊及評價工作，向領導、財務部提供 及時、可靠的財務信息和有關的工作建議；做好財務資料的收集、匯編、歸檔等的管理工作。4.營管處主要操作流程及說明操作流程圖導讀：由于營管處工作是跨業(yè)代處、跨部門的操作，因此本手冊流程圖采用跨部門流程圖的形式體現(xiàn)。流程圖中的每一個列代表一個部門或者職位人員，該列中包含的 任務框表示該部門或人員在該階段所需要完成的任務。各工作步驟之間使用連接線說明先后關系。連接線上所附的是在 部門或人員之間工作交接時同時交接文件材料。4.1.銷量分解流程.銷量分解流程促銷執(zhí)行流程全國統(tǒng)一分銷渠道促銷流程渠道管理部促銷專員業(yè)代處主任直營業(yè)代/分銷主

12、管分公司內勤/片區(qū)業(yè)代4.4.當當?shù)厣疃确咒N促4銷丟各業(yè)代處執(zhí)行計劃、八口 流程制定全 通知財務對特辛渠客戸支各業(yè)代處廣宣品使用計劃 各地執(zhí)行報告各地分銷渠道促銷付促銷相關費用渠道管理部促銷專員分解促銷計劃制定廣宣品使業(yè)代處主任直營業(yè)代/分銷主管業(yè)代 制定本地執(zhí)行計劃 各業(yè)代處執(zhí)行計劃根據(jù)業(yè)代處劃分公司內對銷量分解提出意-（客過為聯(lián)米） 渠總部采購建議 單溝通本地執(zhí)行義促銷訂丁制定本地執(zhí)行計劃品代處廣宣分公司 執(zhí)行報告制定費用計戈各地執(zhí)行報告并傳批公司經部I 劃溝通特渠門店采購建（如需要）議促銷訂單（如需要）向分 合作伙伴賣銷商賣入促銷入促銷計劃計劃（如需要）向渠 管部申領廣宣 品審批促銷計劃

13、制定本地具體執(zhí); I行計 根據(jù)業(yè)代處提出建 行計劃用計戈再次分解銷量店落實執(zhí)發(fā)布至各業(yè)代處根據(jù)分解銷量開展工 作安排廣宣品送達_地制定費并由分公司經現(xiàn) 審批促銷資源準備:特渠業(yè)促銷用使用計劃（如需要）I 銷服務部申 促銷促銷用促銷貨品廣宣品促銷人員使用計劃根據(jù)分解銷量開展工廣宣品領用流程特渠業(yè)交廣宣品使業(yè)代/分銷主管 申請公關專員夠分公司庫存是營銷服務部（否廣宣品申請收貨憑證收貨使用廣宣品，并填寫廣宣品使用報告4. 6.公關活動執(zhí)行流程（是）安排廣宣品物資更新庫存記錄全國統(tǒng)一公關活動執(zhí)行流程公、關專員ZX渠道管理咅E從廣告部獲 得公關活動 計劃分解公關計劃分公司內勤各業(yè)代處執(zhí)行計劃 廣宣品使用

14、計劃各地執(zhí)行報告直營業(yè)代/分銷主管/片區(qū)制定本地執(zhí)行計劃制定費用計劃,經使 可品 公宣 分廣批劃 由宀皆計 并冊用（如需要）渠管部申領廣宣廣宣品 送達各地特 渠業(yè)代執(zhí)行本地公關活動記錄公關活動情況及 效果分析4. 7.每周信息上傳流程每周信息上傳流程渠道管理部大區(qū)總監(jiān)分公司經理信息專員業(yè)代處主任匯總業(yè)代處本周銷 量進度信息及區(qū)域 市場信息，形成業(yè) 代處周/月報時間要 月報： 下班前周報：班完成月報: 號下班 成周報: 下班完4. 8.新員工招聘流程招聘流程大區(qū)月報階段下級用人單位月報: 號下班 成總部層書面申請旦新入職人員填寫申請表流程分公司經 營銷大區(qū) 總部人事 公司總經分公司周報部理人事行

15、政專員認并加具意見周報:下班完分公司人事回復下級用人單位，并通知招*聘分公司營管分公司業(yè)代總部E人事部通知分公處司人事回復營銷帶齊身份證、學歷證原 件、半年內的體檢報 告、相片2張，到分公 司營管處報到辦理相關入 員 職手續(xù)耳1工履員工入 橫保證書F卬新聘員工安排新 員工作證件資料 復印新聘員工 求職登記表 面試評價表獲取相關人事資料4. 10.自動離職流程流程名稱離職人貝直接主管提岀書面申請?zhí)顚懮暾埍黼x職申請表 交接清單 辭職信分公司人事行政專員離職申請表交接清單辭職信分公司經理/大區(qū)總監(jiān)/總部人事部/總經理離職申請表交接清單辭職信辦理交接手續(xù)與申請人確認提交各！主管審（以審批通過）逐級審批

16、免費的商務管理資料平臺通知離職 人員4.11辭退、調動離職流程通過流程名稱辦理交接 手續(xù)離職人員直接主分公司人事分公司經理/大區(qū)總監(jiān)/行政專員總部人事部/總經理執(zhí)行工作考 核執(zhí)行工作調人員異動申 青表人員異動申請表確定被辭退、動的人員名單人員異動 表審批（已經通過審 調批）皤主管逐級審批通過通知離職人員填寫人員異動申請表4. 12.費用申請審核流程序號流程工作內容1編制部門顧算預算分專項費用預算及業(yè)務費用預算 專項費用預算應取得相關部門的確認 專項費用指由總部統(tǒng) 策劃支出的費用 業(yè)務費用指日常經營活動中支付的辦 公、差旅等費用專項費用按相關職能部門確認的費用項 目進行編制業(yè)務費用按銷售公司財務部確立的費用 核算項目進行編制2銷售公司審批專項費用由相關職能部門審批報總經理 批準；業(yè)務費用由財務部門審批報總經理批 準。3審批拔款財務部根據(jù)審批預算拔款4執(zhí)行預算按審批預算執(zhí)行本部門費用專項費用專項核銷，編制專項費用執(zhí)行情況表業(yè)務費與專項費分開，編制預算執(zhí)行情 況及對比表做好相應的帳務處理及憑證的收集整理 審核工作5銷售公司審核按審批預算、公司標準審核發(fā)生費用的真實性、合法性、完整性6沖帳根據(jù)銷售公司的審批結果沖減預算借款做好相應的帳