葫蘆島燃氣3-1計劃

1、新奧越令XinAo Gas葫蘆島新奧燃氣有限公司2004年市場開發(fā)3/1計劃（提案第一版）負責人：李 為撰寫人：_郭東明_撰寫時間：2003年11月目錄第一部分：2004-2006年3年營銷戰(zhàn)略1一、市場發(fā)展趨勢預測1二、提高業(yè)績的關鍵措施5三、三年業(yè)務指標預測8四、人員及資金配置計劃8第二部分：2004年度市場開發(fā)計劃10一、03年經營檢討與03年度業(yè)績預測10二、04年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體舉措12三、情景分析和04年度市場開發(fā)目標14四、人員及資金配置計劃16第三部分：附件18一、廣告宣傳計劃與費用明細表（參見附表）18二、“ 2004年度經營計劃”衡量工具18三、2004年月度SMAR

2、T的差距補救行動計劃19第一部分：2004-2006年3年營銷戰(zhàn)略一、市場發(fā)展趨勢預測1 .市場概述1.1城市概況（市場調研報告內容） 城市規(guī)模：葫蘆島總面積10415平方公里，下轄連山區(qū)、龍港區(qū)、南票區(qū)、綏中縣、建昌縣、興 城市。 城市城區(qū)總人口 ： 2002年葫蘆島市中心城區(qū)實際居住人口規(guī)模43萬人，常住人口 40萬?？偣灿凶≌蠹s14萬7千套，其中樓房住戶 12萬2千戶。興城市樓房戶1萬戶。 人口戶數分布：連山區(qū)9萬戶，龍港區(qū)8萬戶（其中龍港老區(qū) 2.5萬戶），興城1萬戶。 城市發(fā)展規(guī)劃：每年新增住宅約1萬戶。 城市經濟狀況：人均GDP 7633元。城市能源政策：鼓勵使用清潔能源，但執(zhí)行

3、力度不夠。 預計到年末總通氣戶數 ：26000戶。 天然氣的氣化率：27.2%當地政府對我公司的扶植和支持力度：已出臺配套文件，執(zhí)行力度尚可。 城區(qū)居民居住狀況：樓房與平房比例 5： 1。 職工平均工資：8080元/年 公務員平均收入水平 ：12800元/年 工商企業(yè)職工平均收入水平：8000元/年 小區(qū)住宅的歸屬和管理情況：大型廠礦住宅較集中，其它較為混雜。 居民對天然氣的認同程度 ：大部分客戶能認同天然氣優(yōu)點。 2004年度及今后3年房地產總體增容水平（平米數）：250萬平。 2004年度及今后3年房地產發(fā)展趨勢及特點 ：由于空房率較高，房地產業(yè)日漸蕭條，對我燃氣 事業(yè)有很大影響。 新老住

4、宅的分布及比例：老住宅以大廠礦住宅為主，主要集中在連山區(qū)及龍港老區(qū)，與新住宅的 比例大約為4 : 1。 城區(qū)拆遷情況：舊房改造項目大約占每年新建房的30%。 城市居民能源利用情況：管道18%，液化氣81%，煤1%。2002年重點耗能工業(yè)企業(yè)能源利用情況：原煤5700281噸（工業(yè)用5537577噸），焦炭35686噸，天然氣37674萬立方米，柴油 8197噸（工業(yè)生產消費 801噸），汽油4130噸（工業(yè)生產 消費3903噸），石油液化氣80噸（民用），電力209610萬千瓦時（工業(yè)生產消費19148萬千瓦時）。目前葫蘆島燃氣發(fā)展工福戶78戶，開口氣量5萬方，主要為燃氣鍋爐和直燃機。目前僅有

5、錦天化一家生產用天然氣，直接由202分離廠輸配，無其它大型工業(yè)用戶。房地產開發(fā)商：由于政府對于我公司在新建房配套燃氣方面支持力度較大（開發(fā)商對于天然氣的認識程度也比較高），所以開發(fā)商市場運做相對成熟。主要形式是在新建房審批時收取25元/平米的燃氣配套費，且能順利支付我方。但目前葫蘆島空房率較高，也勢必造成開發(fā)量的萎縮，將來的新建房市場并不容樂觀。2002年開發(fā)商施工房屋建筑面積 94.0403萬平米（其中更新改造34.2253萬平米），竣工建筑面積27.6712萬平米，商品房實際銷售面積55.7萬平米，空置面積52.3萬平米。熱水器采暖爐及其它燃氣用具：基于城市建設的需要，現葫蘆島市鼓勵集中供

6、暖。錦化總廠熱電公司的二期工程完工后，供暖能力將達到550萬平米。加上其他的大型供熱鍋爐，未來幾年內集中供熱面積將達到1900萬平米，集中供熱普及率72%。集中供熱收費標準：21元/平年居民洗浴習慣：公司、家庭、洗浴中心。1.2燃氣發(fā)展的環(huán)境分析市場需求狀況居民認冋天然氣優(yōu)點，但普遍反映初裝費過高。新建房產能保證全部安裝，但對于老戶 和大廠礦住宅的開發(fā)一直沒有太好的解決辦法，工福戶市場也因初裝費問題而失去競爭優(yōu)勢。管網情況除龍港老區(qū)外，中壓管網已基本覆蓋整個葫蘆島市，即使是新開發(fā)的地塊，我們也能保 證管網的順利鋪設，能滿足市場開發(fā)要求，但有時工程進度不能保證。氣源狀況由于用氣不均衡，冬天面臨氣

7、源不足的冋題，存在液化氣混空的情況。競爭企業(yè)我公司是葫蘆島是唯一的管輸燃氣運營商。但當前的市液化氣公司實行免費送氣上門， 服務也日益改善，對我方的燃氣市場開拓是一個沖擊。液化氣價格：49元/15Kg政府關系與政 策環(huán)境政府在新建住宅上政策支持力度較大，納入新建配套，我方能順利回收配套費；環(huán)保政 策方面，對于老鍋爐的取締力度較差，且允許燒焦碳，排放達標即可運行。2 未來5年城市燃氣細分市場發(fā)展機會未來5年葫蘆島燃氣市場的總體存在 4個細分市場機會，新增房地產戶開發(fā)、工商戶開發(fā)，老戶 （集體報裝戶和零散戶）市場開發(fā)及燃氣灶具等產品銷售 ，其中新增房產戶開發(fā)和工商戶開發(fā)是現有業(yè) 務的核心；灶具及其它

8、燃氣用具的銷售是對現有燃氣經營平臺的充分利用，同時有利于公司對燃氣市 場進行綜合開發(fā)。未來5年各細分市場的收入總量未來5年市場機會（萬元）未來機會市場特征描述：? 房地產市場：鑒于葫蘆島市較高的 住房空置率，未來5年新增房產量 將維持在現有水平，預計04-08年 新增房產4.6萬戶。? 集體報裝及零散戶：經過幾年開發(fā) 葫蘆島集體戶開發(fā)已接近尾聲，單位能補助的用戶已基本安裝完畢； 廠礦住宅能否突破，直接關系到我 們在該市場取得的成績。 零散戶開 發(fā)：發(fā)展速度較慢，原因主要有三 方面：1用戶認知度低，2、用戶數量小而分散，3、過管問題，用戶協(xié)調困難。工商戶市場：到目前為止，還沒有工業(yè)用戶，多為商業(yè)

9、用戶和單位食堂用戶。葫蘆島市對于集中供暖 的支持力度較大，隨著集中供熱的繼續(xù)擴張，我方將丟失燃氣鍋爐市場，只能在直燃機市場上多做一 些工作。預計未來 5年開發(fā)氣量在3.7萬方/日。燃氣用具：現有燃氣用具的銷售沒有專門銷售中心，在業(yè)務收入中所占份額不大。計劃在未來5年充分利用燃氣業(yè)務平臺增加營收 ，以灶具銷售為突破口，增加燃氣用具產品的銷售。3 未來三年葫蘆島新奧燃氣主要細分市場容量預測未來三年葫蘆島市場仍然以新建住宅為主，集體報裝戶主要以單位住宅改造為主，對于零散客戶 要根據不同特點區(qū)別開發(fā)，工商戶仍以燃氣直燃機作為主要增長點，進一步開發(fā)單位食堂、餐飲、洗 浴中心市場，爭取運做政府出臺更加有利

10、于我方的政策，不斷擴大用氣量。隨著市場容量的不斷擴大，居民對天然氣的認識有很大提高，形成新奧燃氣是優(yōu)質服務的典型代 表，市場廣告宣傳要形成天然氣是如同水電一樣的生活必需品。a 增長趨勢預測的相關假設不確定性因素樂觀情況中等情況悲觀情況管線鋪設速度隨市場開發(fā)進度順利進行政府政策公布時 間文件落實實施切實執(zhí)行樂觀情況中等情況悲觀情況新建房產市場的 增長速度2004200520062004200520062004200520069600100009000工商戶新增速度500070007000零散戶300300300預測依據：近三年內房地產增容平均水平及 未來葫蘆島房地產市場遠期規(guī)劃。鑒于葫蘆 島市較

11、高的住房空置率，未來的房產開發(fā)總 量將會呈現逐步萎縮趨勢。c.2004 2006年老戶（集體報裝和零散戶）市場容量預測未來房地產戶開發(fā)需要解決的關鍵問題： 房地產開發(fā)天然氣配套相關文件落實力度， 房地產商對于配套天然氣的認識水平。預測依據：? 從理論上講葫蘆島家庭戶數減掉已用天然氣 的用戶就是市場容量，總量有12萬戶左右，考 慮少部分地區(qū)管道不能通達，預計市場存量在 8.4萬戶左右。? 現有市場集體報裝可開發(fā)量已很少，零散戶開發(fā)較為緩慢。? 隨著新增房產用戶和零散戶開發(fā)，老戶數量不 斷減少預計未來3年新增地產2.8萬戶,零散戶 開發(fā)1500戶。未來集體報裝及零散戶開發(fā)需要解決的關鍵問題：首先要

12、通過有針對性的產品宣傳與服務宣傳提高零散戶對新奧燃氣的認知度。細分零散戶開發(fā)瓶頸，尋求 相應對策進行解決。通過管網的逐漸密集擴大，從硬件與影響上均有利于開發(fā)該市場。d.2004 2006年工商戶開發(fā)的市場容量 （單位：萬方/日）預測依據：葫蘆島市政策導向，鼓勵集中 供熱；已有工福戶用戶主要以燃氣鍋爐和 直燃機為主的特點，從而得出潛在工福戶 預測。未來工福戶市場開發(fā)需要解決的關鍵問題：A、在葫蘆島市政府提出建設最適合人類 居住的海濱城市的口號與規(guī)劃中，有望出 臺更有利于我們的環(huán)保政策并堅決執(zhí)行。B、繼續(xù)加大我們的產品及形象宣傳，通 過優(yōu)質服務與服務創(chuàng)新，來提高加深工商 戶對于天然氣的認知度，從而

13、開辟更大的 市場空間。C、確保我們的氣量穩(wěn)定供應，與中海油 簽訂有利于開發(fā)更大市場的供氣合同。二、提高業(yè)績的關鍵措施1.2004 - 2006年公司整體戰(zhàn)略經 營 環(huán) 境內部葫蘆島公司經過四年的運做，市場已進入相對成熟期。以優(yōu)質的工程作 為平穩(wěn)運營的保障、以更加優(yōu)質的服務回報客戶是葫蘆島公司未來幾年 的主要工作，也為公司的進一步發(fā)展打下良好的基礎。外部A、進一步優(yōu)化興城市現有的政府及地產商關系，加強興城市天然氣相 關政策執(zhí)行力度。B、利用良好的公共關系，提高鋅廠、船廠領導層及 普通職工對天然氣的認識。市 場 運 作工商戶繼續(xù)以單位食堂與餐飲娛樂開發(fā)為主，兼顧工業(yè)戶的開發(fā)。新建房地產力求新建房全

14、部配套安裝，確保建設費順利回籠。集體報裝戶矢志不渝地做好效益好的廠礦運作。零散報裝戶繼續(xù)宣傳，使之認同天然氣優(yōu)點與新奧優(yōu)質服務。燃氣具）、八'、運作新建房產天然氣安裝中的灶具配套，成立灶具銷售中心。2.2004 - 2006年新奧的階段性市場開發(fā)策略2004 年2005 年2006 年工商戶抓住市場機遇，對于經濟 承受力較強的大型餐飲 用戶加大公關力度，爭取 有所突破。利用建設園林式開放城市的機 遇，促使有利于我方新的環(huán)保 政策出臺。加大對于現有的環(huán)保政策的 執(zhí)行力度，在小型的采暖市場 上取得成績，置換當前的不潔 能源。新建房地產保證新建房的95%安裝，通過宣傳，爭取回遷住宅的安裝。集

15、體報裝戶堅持對于零散戶市場的宣傳工作，打消疑慮，使經濟承受力較強的用戶實現安裝；加大對零散報裝戶于效益好的廠礦的公關力度，爭取未來取得突破。燃氣具）、八'在與開發(fā)商談判中，探討灶具配套。提咼我方灶具的市場份額。3 新建住宅市場的開發(fā)目標與策略單位：萬元市場開發(fā)目標： 新建房產的開發(fā)率95 %以上 2004年開發(fā)9600戶 2005年開發(fā)10000戶 2006年開發(fā)9000戶新奧的關鍵策略： 切實地貫徹現有的政府政策 通過宣傳，增大回遷戶的安裝 工程進度及時保障安裝價格：2350元/戶氣費：300元/戶 年當年氣費收入100元/戶4 .工商戶市場的開發(fā)目標與策略單位：萬元市場開發(fā)目標：

16、2004年開發(fā)5000NM3 2005年開發(fā)7000NM3 2006年開發(fā)7000NM3新奧的關鍵策略： 新建的工建房直燃機市場、燃氣鍋爐市場 要積極的把握 爭取置換餐飲用氣中的液化氣及燃油灶 通過運作，促使更有利于我方的環(huán)保政策 出臺，并加大執(zhí)行力度開口費價格：400元/方日工福戶氣價：2.5元/方當年氣費按年氣費收入 30%計算5 老戶(集體戶與零散戶)市場的開發(fā)目標與策略單位：萬元市場開發(fā)目標： 預期目標，每年完成 300戶新奧的關鍵策略： 通過宣傳，加大散戶對天然氣的認知 度，減輕客戶顧慮，并結合促銷活動, 不斷開拓零散戶市場。安裝價格：2350元/戶 氣費：300元/戶年 當年氣費按

17、使用半年計6.其它(廠礦住宅)細分市場的開發(fā)目標與策略(1 )加大宣傳，提高廠礦職工對我們產品及服務的認知度。(2) 通過良好的公共關系，尋找廠礦領導層對我們的支持。(3) 在廠礦的新建住宅與拆遷住宅中，尋找突破點，作為燃氣用戶的模范市場對待，通過我們的優(yōu) 質服務，使用戶切實地體會到天然氣的優(yōu)點，為以后的老戶開發(fā)打下良好的基礎。7 .廣告宣傳的目標與策略200420052006市場狀況廠礦住宅市場需要前期宣 傳運做；零散戶市場的開 拓；灶具銷售業(yè)務的拓展跟蹤做好天然氣使用方面的宣傳， 繼續(xù)做好品牌宣傳天然氣使用知識宣傳細分目標客戶房地產開發(fā)商與購房居民 廠礦居民廠礦居民 現有天然氣用戶 潛在天

18、然氣用戶現有天然氣用戶 廠礦領導目標客戶對新奧 品牌認知、認可新奧燃氣，創(chuàng)造滿意用新奧天然氣，環(huán)保、放心、省心新奧是城市燃氣的專 業(yè)運營商目標客戶對天然 氣認知、認可引導房地產商將天然氣作 為新建房賣點之一天然氣是高品質生活的一部分天然氣象征咼品質的生活預測 20042006年公司品牌認知 度的分值848690傳播內容新奧品牌；天然氣優(yōu)點 新奧服務承諾新奧品牌；天然氣使用知識宣傳； 新奧服務新奧品牌；天然氣使 用知識宣傳；新奧服 務傳播方式多種形式綜合多種形式綜合多種形式綜合投放量預算38.5 萬40萬40萬三、三年業(yè)務指標預測開發(fā)與通氣情況預測業(yè)務開發(fā)戶數通氣戶數開發(fā)日用氣量 （方/日）新建

19、地產28600 戶20000 戶7000工商戶19000方/日19000方/日19000集體老戶900戶900戶315零散老戶合計263152 銷售收入預測業(yè)務 （萬兀）2004 年2005 年2006 年建設費用氣費建設費用氣費建設費用氣費新建地產22561123501702115329工商戶20030280145280290集體零散老戶70.53.9770.511.9370.519.5合計2526.544.972700.5326.932465.5638.5四、人員及資金配置計劃市場開發(fā)組織建設根據當前的葫蘆島公司現狀，維持現在的市場部人員編制：設市場部主任一名；計劃統(tǒng)計員一名；業(yè)務員五名（

20、一人兼職廣告專員）；業(yè)務員按地域劃分為三個開發(fā)小組，興城市一人，連山區(qū)、龍港區(qū)各兩人。2 人力資源需求計劃部門2003200420052006合計3 資金需求計劃（單位：萬元）項目2003200420052006廣告宣傳38.5404040公關費用人員費用人員工資第二部分：2004年度市場開發(fā)計劃、03年經營檢討與03年度業(yè)績預測03年初的市場形勢分析機遇挑戰(zhàn)市場新建房市場運做相對成熟，能夠保證新建 房的95%安裝；廣大市民認同天然氣的優(yōu) 點，有利于民用戶的市場開發(fā)。集體報裝戶和零散戶市場逐步萎縮；廠礦住宅 沒有好的突破點；無大型生產用氣用戶。競爭我公司是本是唯一的管輸燃氣運營商。熱力公司的大

21、規(guī)模增容；鋼瓶氣的服務提升。氣源與管網由于全年用氣量不均勻，冬季面臨氣源不足問題，03年冬預計混氣約20%。已鋪設高壓管線1.8公里，中壓管線100公里，低壓管線189公里。氣源問題有待解決， 未來的中低壓管線鋪設依然是工程重點。政府關系與 政策環(huán)境對于新建項目的燃氣配套有相關文件，能 通過審批控制來做好燃氣安裝的把關。環(huán)保政策相對寬松，且執(zhí)行力度不行。2 成員公司2003年市場的重要舉措與效果評價重要戰(zhàn)略舉措完成情況效果評價燃氣配套政策的堅決貫徹財政局向開發(fā)單位收取 25元/平 米的燃氣配套費，并能依據合同如 期撥付我公司極大的減輕了我們在新建房配套 管輸燃氣的回款壓力，提咼了新建 住宅的安

22、裝率。規(guī)范市場價格有效地規(guī)范了以前比較混亂的市 場價格體系，大部分民用戶都執(zhí)行 了 2350元/戶的價格。規(guī)范的市場價格提高了公司的利 潤，也為以后的工作打下了良好的 基礎。管道引進東城區(qū)現我公司中壓管線已成功引入東 城區(qū)，簽訂了 1183戶的民用戶。中壓管線順利引入東城區(qū)為東城 區(qū)市場開拓打下了良好的基礎。市場部組織建設將市場部業(yè)務員按地域劃分為三 個小組，并按業(yè)務激勵實施細則 進行考核。效率優(yōu)先，兼顧公平，有效地提高 了員工的工作積極性。3. 03年全年業(yè)績預測指標名稱計量單位03年計劃到10月份 完成情況03年預計完成完成率（）收入經營收入萬兀45402298.074412.68797.

23、2用戶使用費收入萬兀2886.751147.012700.74793.56氣費收入萬兀1641.251140.161699103.52燃氣具收入萬兀92.53.0233.56其他收入萬兀38.49.92330.67回款回款額萬兀6057.442899.255327.287.94用戶使用費回款萬兀2713.19826.62306.2185氣費回款率萬兀1641.25967.251614.0598.34往年應收款回款萬兀17001094.46139482其他收入:萬兀310.9412.94431.33回款率%2002年及以前年度應收款回款率%10064.3582822003年使用費回款率%9561

24、.618589.47氣費回款率%10084.839595其他收入回款率%100100100100發(fā)展指標民用戶發(fā)展戶12087109691136994.06熱水器發(fā)展:臺100105120120采暖爐發(fā)展臺5009132.6工商戶發(fā)展方/日:1005410152.611060.6110.01民用戶安裝率%7747.2472.3994.02安裝指標民用戶安裝戶10093518210709106.1熱水器安裝臺100126141141采暖爐安裝臺500485210.4工商戶安裝方/ 日1005417768065.680.22銷售指標然氣灶具萬兀92.543.0233.56熱水器萬兀收益及綜合 指標

25、收入銷售費用率%0.992.121.464. 03年全年業(yè)績指標完成、超出或未完成原因分析：為了全年指標的完成我們主要做了以下工作：（1）堅持以新建住宅為基礎，興城為增長點的工作思路，在新建住宅配套上確實的把好關。（2）協(xié)調與財政局的關系，使財政收取的燃氣配套費能如期撥付我公司。（3）興城市政府雖出臺相關文件，但執(zhí)行力度差，使我公司的業(yè)務發(fā)展較為吃力。（4）運做興城市政府政策，使政府出臺相關政策作為我公司業(yè)務發(fā)展的支持。（5）加大對于以前年度陳欠款的回收力度，通過控制通氣等手段促使資金的回籠。（6）通過控制工程進度，促進的當期帳款的回收工作。（7）個別開發(fā)公司賴帳現象嚴重，使我公司陳欠款回收非

26、常困難。（8）由于采暖爐的初裝費和運行費用相對較高，加上集中供熱的大規(guī)模增容，造成我公司在采暖爐市場 上遭遇挫折，未來的采暖爐市場不容樂觀。（9）今年規(guī)范市場價格，特別是工商戶的價格，使市場開發(fā)難度加大，一些市場丟失。、04年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體舉措1. 新建住宅市場的開發(fā)目標與策略單位：萬元市場開發(fā)目標： 發(fā)展9600戶 安裝8080戶新奧的關鍵策略： 繼續(xù)有效地貫徹現行的政府文件，順利地從財政局 回款。 對于以前年度簽訂合同的回款進度一定要把握好， 避免通氣后造成回款困難。爭取大多數的開發(fā)商能夠墊付建設費，改變一些開 發(fā)商存在的代收費觀念。2. 工商戶市場的開發(fā)目標與策略市場開發(fā)目標：

27、發(fā)展5000方/日 安裝5000方/日新奧的關鍵策略： 重點關注富億達商住樓和志達超市的直燃機和人防辦辦公樓的 燃氣鍋爐項目，這些項目能否拿下直接關系到我公司明年在該 塊市場取得的成績。 對于機關食堂的開發(fā)工作也不能放松，它們的長期效益不容小 覷。 對于規(guī)模較大，效益較好的洗浴中心展開一定的公關，尤其是 新開業(yè)的大型洗浴中心客戶。3. 老戶（集體戶與零散戶）市場的開發(fā)目標與策略單位：萬元302020032004新增氣費收入1.73.97用戶建設費30.670.51080 70 60 50 40市場開發(fā)目標： 發(fā)展300戶 安裝300戶 回款70.5萬元新奧的關鍵策略： 對于管網基礎較好、經濟承

28、受力較強的濱河小區(qū) 加強宣傳工作，對于居住在小區(qū)內的連山公安局 加大公關力度。 結合促銷活動，促進零散戶報裝。4. 其它（液化氣、煤氣、加氣站、周邊市場、燃氣具等）細分市場的開發(fā)目標與策略在與客戶簽訂合同時探討灶具配套問題，爭取實現灶具的批量銷售。建立灶具銷售中心，以便于日后維修為賣點，以優(yōu)質、美觀、多種檔次的灶具吸引用戶的注意力，使我 公司的灶具銷售工作邁上新的臺階。加強安檢工作，對于用戶私接的熱水器要整改或探討解決辦法。對于成批的熱水器安裝靈活的把握現行價格。5. 廣告宣傳的目標與策略細分目標客戶集體報裝、零散戶工商戶燃氣灶具銷售廠礦住宅目標客戶的關鍵決策點安全性經濟性前期投資和運行費用款

29、式價格售后服務安全性經濟性市場開發(fā)目標對廣告宣 傳的需求迫切一般比較迫切非常迫切客戶對現有燃料使用狀 況評價不是非常方便燃油鍋爐費用過高 其他燃料面臨取締售后服務體系不是非 常完善不是非常方便客戶對新奧的認知有一定了解有一定了解有一定了解了解較少客戶對天然氣的認知認同天然氣優(yōu)點認同天然氣優(yōu)點認同新奧服務不很清楚預測公司2004年品牌認 知度的分值84目標客戶購買傾向發(fā)展目標客戶的障礙初裝費價格問題初裝費過高初裝費高 廠礦不能補貼客戶基本興趣點經濟便捷經濟方便方便維修經濟性安全性傳播內容天然氣常識燃氣運行的經濟性分 析；符合長期環(huán)保要求新奧優(yōu)質的售后服務新奧企業(yè)形象 天然氣使用知識傳播方式派發(fā)宣

30、傳資料 報紙廣告燃氣運行經濟性分析； 與其他燃料的運行比較報紙廣告 現場展示廠礦電視臺的新奧形 象宣傳；宣傳活動開 展；資料派發(fā)6.04年1月一04年12月的市場開發(fā)關鍵行動計劃匯總關鍵舉措主要行動預期的量化結果完成時間負責人政府經營維持與政府相關部門的良好關系，加 強審批把關力度，使開發(fā)商的燃氣配 套費能及時全額交付。達到所有開發(fā)商能按 照政府規(guī)定繳納配套 費。李為加強興城市政府相關政策的執(zhí)行力度提咼興城市新建住宅 安裝率李為廣告宣傳集體戶、零散戶宣傳促進報裝全年宋義廠礦宣傳為突入廠礦住宅打下 良好的鋪墊宋義新奧企業(yè)形象宣傳展示公司形象宋義市場開發(fā)全年的市場開發(fā)思路確立和人貝女排合理配置人力

31、資源2004年1月王建文現有市場維護，各種社會資源維護使日后的開發(fā)工作更 具效率王建文持續(xù)不間斷的調研細化和市場細分開發(fā)工作更具有針對 性王建文灶具銷售中心的成立提高我公司燃氣灶具 的市場份額王建文公司流程與其他相關部門及時溝通，使公司流 程更順暢更合理減小內耗，提高效率王建文7.城市客戶發(fā)展地圖：結合城市客戶發(fā)展規(guī)劃和管網規(guī)劃，形成城市客戶發(fā)展地圖。各種類型客戶按開發(fā)確定程度不同，在地圖 上用不同的顏色將其位置標注出來，紅色表示確定，藍色表示不確定（由淺到深表示不確定程度小到大）三、情景分析和04年度市場開發(fā)目標2004年業(yè)績目標情景分析指標名稱2004年計劃有把握的力爭的業(yè)務量單位業(yè)務量價

32、格收入 （萬元）業(yè)務量價格收入 （萬兀）發(fā)展指標民用戶發(fā)展戶949023502230.151000023502350熱水器發(fā)展臺1006506.51506509.75工商戶發(fā)展方/日4966400198.64民用戶安裝率%安裝指標民用戶安裝戶1124323502642.1熱水器安裝臺1006506.51506509.75采暖爐安裝臺工商戶安裝方/日4966400198.64收益及綜合 指標收入銷售費用率%關鍵影響因素控制措施當期建設費順利回籠根據合冋要求，嚴格控制工程進度，把握回款主動權新建工建房直燃機項目關注工建房的建設進度，發(fā)掘各種資源，搞好工商戶的開發(fā)興城市政府文件執(zhí)行力度通過與政府相關部門、主要領導的良好關系，加大執(zhí)行力度零散戶對于天然氣的認識繼續(xù)加強宣傳，通過和社區(qū)的聯合工作配合促銷活動搞好散戶開發(fā)2 . 2004年市場開發(fā)詳細計劃分解項目單位發(fā)展計劃安裝計劃合計一季度二季度三季度四季度合計一季度二季度三季度四季度新建房產戶新空間開發(fā)海月小區(qū)戶670670300300宏運翠海3期戶250250250250百倫開發(fā)戶200200200200天長開發(fā)二期戶200200200200玉皇商城BC區(qū)戶800800500500富億達高層戶400400400400天馬玉皇家園戶200200200200志達遼建加工廠戶4004004004