葫蘆島燃?xì)?-1計(jì)劃

1、新奧越令XinAo Gas葫蘆島新奧燃?xì)庥邢薰?004年市場開發(fā)3/1計(jì)劃（提案第一版）負(fù)責(zé)人：李 為撰寫人：_郭東明_撰寫時(shí)間：2003年11月目錄第一部分：2004-2006年3年?duì)I銷戰(zhàn)略1一、市場發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測1二、提高業(yè)績的關(guān)鍵措施5三、三年業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測8四、人員及資金配置計(jì)劃8第二部分：2004年度市場開發(fā)計(jì)劃10一、03年經(jīng)營檢討與03年度業(yè)績預(yù)測10二、04年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體舉措12三、情景分析和04年度市場開發(fā)目標(biāo)14四、人員及資金配置計(jì)劃16第三部分：附件18一、廣告宣傳計(jì)劃與費(fèi)用明細(xì)表（參見附表）18二、“ 2004年度經(jīng)營計(jì)劃”衡量工具18三、2004年月度SMAR

2、T的差距補(bǔ)救行動(dòng)計(jì)劃19第一部分：2004-2006年3年?duì)I銷戰(zhàn)略一、市場發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測1 .市場概述1.1城市概況（市場調(diào)研報(bào)告內(nèi)容） 城市規(guī)模：葫蘆島總面積10415平方公里，下轄連山區(qū)、龍港區(qū)、南票區(qū)、綏中縣、建昌縣、興 城市。 城市城區(qū)總?cè)丝?： 2002年葫蘆島市中心城區(qū)實(shí)際居住人口規(guī)模43萬人，常住人口 40萬。總共有住宅大約14萬7千套，其中樓房住戶 12萬2千戶。興城市樓房戶1萬戶。 人口戶數(shù)分布：連山區(qū)9萬戶，龍港區(qū)8萬戶（其中龍港老區(qū) 2.5萬戶），興城1萬戶。 城市發(fā)展規(guī)劃：每年新增住宅約1萬戶。 城市經(jīng)濟(jì)狀況：人均GDP 7633元。城市能源政策：鼓勵(lì)使用清潔能源，但執(zhí)行

3、力度不夠。 預(yù)計(jì)到年末總通氣戶數(shù) ：26000戶。 天然氣的氣化率：27.2%當(dāng)?shù)卣畬?duì)我公司的扶植和支持力度：已出臺(tái)配套文件，執(zhí)行力度尚可。 城區(qū)居民居住狀況：樓房與平房比例 5： 1。 職工平均工資：8080元/年 公務(wù)員平均收入水平 ：12800元/年 工商企業(yè)職工平均收入水平：8000元/年 小區(qū)住宅的歸屬和管理情況：大型廠礦住宅較集中，其它較為混雜。 居民對(duì)天然氣的認(rèn)同程度 ：大部分客戶能認(rèn)同天然氣優(yōu)點(diǎn)。 2004年度及今后3年房地產(chǎn)總體增容水平（平米數(shù)）：250萬平。 2004年度及今后3年房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)及特點(diǎn) ：由于空房率較高，房地產(chǎn)業(yè)日漸蕭條，對(duì)我燃?xì)?事業(yè)有很大影響。 新老住

4、宅的分布及比例：老住宅以大廠礦住宅為主，主要集中在連山區(qū)及龍港老區(qū)，與新住宅的 比例大約為4 : 1。 城區(qū)拆遷情況：舊房改造項(xiàng)目大約占每年新建房的30%。 城市居民能源利用情況：管道18%，液化氣81%，煤1%。2002年重點(diǎn)耗能工業(yè)企業(yè)能源利用情況：原煤5700281噸（工業(yè)用5537577噸），焦炭35686噸，天然氣37674萬立方米，柴油 8197噸（工業(yè)生產(chǎn)消費(fèi) 801噸），汽油4130噸（工業(yè)生產(chǎn) 消費(fèi)3903噸），石油液化氣80噸（民用），電力209610萬千瓦時(shí)（工業(yè)生產(chǎn)消費(fèi)19148萬千瓦時(shí)）。目前葫蘆島燃?xì)獍l(fā)展工福戶78戶，開口氣量5萬方，主要為燃?xì)忮仩t和直燃機(jī)。目前僅有

5、錦天化一家生產(chǎn)用天然氣，直接由202分離廠輸配，無其它大型工業(yè)用戶。房地產(chǎn)開發(fā)商：由于政府對(duì)于我公司在新建房配套燃?xì)夥矫嬷С至Χ容^大（開發(fā)商對(duì)于天然氣的認(rèn)識(shí)程度也比較高），所以開發(fā)商市場運(yùn)做相對(duì)成熟。主要形式是在新建房審批時(shí)收取25元/平米的燃?xì)馀涮踪M(fèi)，且能順利支付我方。但目前葫蘆島空房率較高，也勢(shì)必造成開發(fā)量的萎縮，將來的新建房市場并不容樂觀。2002年開發(fā)商施工房屋建筑面積 94.0403萬平米（其中更新改造34.2253萬平米），竣工建筑面積27.6712萬平米，商品房實(shí)際銷售面積55.7萬平米，空置面積52.3萬平米。熱水器采暖爐及其它燃?xì)庥镁撸夯诔鞘薪ㄔO(shè)的需要，現(xiàn)葫蘆島市鼓勵(lì)集中供

6、暖。錦化總廠熱電公司的二期工程完工后，供暖能力將達(dá)到550萬平米。加上其他的大型供熱鍋爐，未來幾年內(nèi)集中供熱面積將達(dá)到1900萬平米，集中供熱普及率72%。集中供熱收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：21元/平年居民洗浴習(xí)慣：公司、家庭、洗浴中心。1.2燃?xì)獍l(fā)展的環(huán)境分析市場需求狀況居民認(rèn)冋天然氣優(yōu)點(diǎn)，但普遍反映初裝費(fèi)過高。新建房產(chǎn)能保證全部安裝，但對(duì)于老戶 和大廠礦住宅的開發(fā)一直沒有太好的解決辦法，工福戶市場也因初裝費(fèi)問題而失去競爭優(yōu)勢(shì)。管網(wǎng)情況除龍港老區(qū)外，中壓管網(wǎng)已基本覆蓋整個(gè)葫蘆島市，即使是新開發(fā)的地塊，我們也能保 證管網(wǎng)的順利鋪設(shè)，能滿足市場開發(fā)要求，但有時(shí)工程進(jìn)度不能保證。氣源狀況由于用氣不均衡，冬天面臨氣

7、源不足的冋題，存在液化氣混空的情況。競爭企業(yè)我公司是葫蘆島是唯一的管輸燃?xì)膺\(yùn)營商。但當(dāng)前的市液化氣公司實(shí)行免費(fèi)送氣上門， 服務(wù)也日益改善，對(duì)我方的燃?xì)馐袌鲩_拓是一個(gè)沖擊。液化氣價(jià)格：49元/15Kg政府關(guān)系與政 策環(huán)境政府在新建住宅上政策支持力度較大，納入新建配套，我方能順利回收配套費(fèi)；環(huán)保政 策方面，對(duì)于老鍋爐的取締力度較差，且允許燒焦碳，排放達(dá)標(biāo)即可運(yùn)行。2 未來5年城市燃?xì)饧?xì)分市場發(fā)展機(jī)會(huì)未來5年葫蘆島燃?xì)馐袌龅目傮w存在 4個(gè)細(xì)分市場機(jī)會(huì)，新增房地產(chǎn)戶開發(fā)、工商戶開發(fā)，老戶 （集體報(bào)裝戶和零散戶）市場開發(fā)及燃?xì)庠罹叩犬a(chǎn)品銷售 ，其中新增房產(chǎn)戶開發(fā)和工商戶開發(fā)是現(xiàn)有業(yè) 務(wù)的核心；灶具及其它

8、燃?xì)庥镁叩匿N售是對(duì)現(xiàn)有燃?xì)饨?jīng)營平臺(tái)的充分利用，同時(shí)有利于公司對(duì)燃?xì)馐?場進(jìn)行綜合開發(fā)。未來5年各細(xì)分市場的收入總量未來5年市場機(jī)會(huì)（萬元）未來機(jī)會(huì)市場特征描述：? 房地產(chǎn)市場：鑒于葫蘆島市較高的 住房空置率，未來5年新增房產(chǎn)量 將維持在現(xiàn)有水平，預(yù)計(jì)04-08年 新增房產(chǎn)4.6萬戶。? 集體報(bào)裝及零散戶：經(jīng)過幾年開發(fā) 葫蘆島集體戶開發(fā)已接近尾聲，單位能補(bǔ)助的用戶已基本安裝完畢； 廠礦住宅能否突破，直接關(guān)系到我 們?cè)谠撌袌鋈〉玫某煽儭?零散戶開 發(fā)：發(fā)展速度較慢，原因主要有三 方面：1用戶認(rèn)知度低，2、用戶數(shù)量小而分散，3、過管問題，用戶協(xié)調(diào)困難。工商戶市場：到目前為止，還沒有工業(yè)用戶，多為商業(yè)

9、用戶和單位食堂用戶。葫蘆島市對(duì)于集中供暖 的支持力度較大，隨著集中供熱的繼續(xù)擴(kuò)張，我方將丟失燃?xì)忮仩t市場，只能在直燃機(jī)市場上多做一 些工作。預(yù)計(jì)未來 5年開發(fā)氣量在3.7萬方/日。燃?xì)庥镁撸含F(xiàn)有燃?xì)庥镁叩匿N售沒有專門銷售中心，在業(yè)務(wù)收入中所占份額不大。計(jì)劃在未來5年充分利用燃?xì)鈽I(yè)務(wù)平臺(tái)增加營收 ，以灶具銷售為突破口，增加燃?xì)庥镁弋a(chǎn)品的銷售。3 未來三年葫蘆島新奧燃?xì)庵饕?xì)分市場容量預(yù)測未來三年葫蘆島市場仍然以新建住宅為主，集體報(bào)裝戶主要以單位住宅改造為主，對(duì)于零散客戶 要根據(jù)不同特點(diǎn)區(qū)別開發(fā)，工商戶仍以燃?xì)庵比紮C(jī)作為主要增長點(diǎn)，進(jìn)一步開發(fā)單位食堂、餐飲、洗 浴中心市場，爭取運(yùn)做政府出臺(tái)更加有利

10、于我方的政策，不斷擴(kuò)大用氣量。隨著市場容量的不斷擴(kuò)大，居民對(duì)天然氣的認(rèn)識(shí)有很大提高，形成新奧燃?xì)馐莾?yōu)質(zhì)服務(wù)的典型代 表，市場廣告宣傳要形成天然氣是如同水電一樣的生活必需品。a 增長趨勢(shì)預(yù)測的相關(guān)假設(shè)不確定性因素樂觀情況中等情況悲觀情況管線鋪設(shè)速度隨市場開發(fā)進(jìn)度順利進(jìn)行政府政策公布時(shí) 間文件落實(shí)實(shí)施切實(shí)執(zhí)行樂觀情況中等情況悲觀情況新建房產(chǎn)市場的 增長速度2004200520062004200520062004200520069600100009000工商戶新增速度500070007000零散戶300300300預(yù)測依據(jù)：近三年內(nèi)房地產(chǎn)增容平均水平及 未來葫蘆島房地產(chǎn)市場遠(yuǎn)期規(guī)劃。鑒于葫蘆 島市較

11、高的住房空置率，未來的房產(chǎn)開發(fā)總 量將會(huì)呈現(xiàn)逐步萎縮趨勢(shì)。c.2004 2006年老戶（集體報(bào)裝和零散戶）市場容量預(yù)測未來房地產(chǎn)戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題： 房地產(chǎn)開發(fā)天然氣配套相關(guān)文件落實(shí)力度， 房地產(chǎn)商對(duì)于配套天然氣的認(rèn)識(shí)水平。預(yù)測依據(jù)：? 從理論上講葫蘆島家庭戶數(shù)減掉已用天然氣 的用戶就是市場容量，總量有12萬戶左右，考 慮少部分地區(qū)管道不能通達(dá)，預(yù)計(jì)市場存量在 8.4萬戶左右。? 現(xiàn)有市場集體報(bào)裝可開發(fā)量已很少，零散戶開發(fā)較為緩慢。? 隨著新增房產(chǎn)用戶和零散戶開發(fā)，老戶數(shù)量不 斷減少預(yù)計(jì)未來3年新增地產(chǎn)2.8萬戶,零散戶 開發(fā)1500戶。未來集體報(bào)裝及零散戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：首先要

12、通過有針對(duì)性的產(chǎn)品宣傳與服務(wù)宣傳提高零散戶對(duì)新奧燃?xì)獾恼J(rèn)知度。細(xì)分零散戶開發(fā)瓶頸，尋求 相應(yīng)對(duì)策進(jìn)行解決。通過管網(wǎng)的逐漸密集擴(kuò)大，從硬件與影響上均有利于開發(fā)該市場。d.2004 2006年工商戶開發(fā)的市場容量 （單位：萬方/日）預(yù)測依據(jù)：葫蘆島市政策導(dǎo)向，鼓勵(lì)集中 供熱；已有工福戶用戶主要以燃?xì)忮仩t和 直燃機(jī)為主的特點(diǎn)，從而得出潛在工福戶 預(yù)測。未來工福戶市場開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：A、在葫蘆島市政府提出建設(shè)最適合人類 居住的海濱城市的口號(hào)與規(guī)劃中，有望出 臺(tái)更有利于我們的環(huán)保政策并堅(jiān)決執(zhí)行。B、繼續(xù)加大我們的產(chǎn)品及形象宣傳，通 過優(yōu)質(zhì)服務(wù)與服務(wù)創(chuàng)新，來提高加深工商 戶對(duì)于天然氣的認(rèn)知度，從而

13、開辟更大的 市場空間。C、確保我們的氣量穩(wěn)定供應(yīng)，與中海油 簽訂有利于開發(fā)更大市場的供氣合同。二、提高業(yè)績的關(guān)鍵措施1.2004 - 2006年公司整體戰(zhàn)略經(jīng) 營 環(huán) 境內(nèi)部葫蘆島公司經(jīng)過四年的運(yùn)做，市場已進(jìn)入相對(duì)成熟期。以優(yōu)質(zhì)的工程作 為平穩(wěn)運(yùn)營的保障、以更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報(bào)客戶是葫蘆島公司未來幾年 的主要工作，也為公司的進(jìn)一步發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。外部A、進(jìn)一步優(yōu)化興城市現(xiàn)有的政府及地產(chǎn)商關(guān)系，加強(qiáng)興城市天然氣相 關(guān)政策執(zhí)行力度。B、利用良好的公共關(guān)系，提高鋅廠、船廠領(lǐng)導(dǎo)層及 普通職工對(duì)天然氣的認(rèn)識(shí)。市 場 運(yùn) 作工商戶繼續(xù)以單位食堂與餐飲娛樂開發(fā)為主，兼顧工業(yè)戶的開發(fā)。新建房地產(chǎn)力求新建房全

14、部配套安裝，確保建設(shè)費(fèi)順利回籠。集體報(bào)裝戶矢志不渝地做好效益好的廠礦運(yùn)作。零散報(bào)裝戶繼續(xù)宣傳，使之認(rèn)同天然氣優(yōu)點(diǎn)與新奧優(yōu)質(zhì)服務(wù)。燃?xì)饩撸?、?#39;、運(yùn)作新建房產(chǎn)天然氣安裝中的灶具配套，成立灶具銷售中心。2.2004 - 2006年新奧的階段性市場開發(fā)策略2004 年2005 年2006 年工商戶抓住市場機(jī)遇，對(duì)于經(jīng)濟(jì) 承受力較強(qiáng)的大型餐飲 用戶加大公關(guān)力度，爭取 有所突破。利用建設(shè)園林式開放城市的機(jī) 遇，促使有利于我方新的環(huán)保 政策出臺(tái)。加大對(duì)于現(xiàn)有的環(huán)保政策的 執(zhí)行力度，在小型的采暖市場 上取得成績，置換當(dāng)前的不潔 能源。新建房地產(chǎn)保證新建房的95%安裝，通過宣傳，爭取回遷住宅的安裝。集

15、體報(bào)裝戶堅(jiān)持對(duì)于零散戶市場的宣傳工作，打消疑慮，使經(jīng)濟(jì)承受力較強(qiáng)的用戶實(shí)現(xiàn)安裝；加大對(duì)零散報(bào)裝戶于效益好的廠礦的公關(guān)力度，爭取未來取得突破。燃?xì)饩撸?#39;在與開發(fā)商談判中，探討灶具配套。提咼我方灶具的市場份額。3 新建住宅市場的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場開發(fā)目標(biāo)： 新建房產(chǎn)的開發(fā)率95 %以上 2004年開發(fā)9600戶 2005年開發(fā)10000戶 2006年開發(fā)9000戶新奧的關(guān)鍵策略： 切實(shí)地貫徹現(xiàn)有的政府政策 通過宣傳，增大回遷戶的安裝 工程進(jìn)度及時(shí)保障安裝價(jià)格：2350元/戶氣費(fèi)：300元/戶 年當(dāng)年氣費(fèi)收入100元/戶4 .工商戶市場的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場開發(fā)目標(biāo)：

16、2004年開發(fā)5000NM3 2005年開發(fā)7000NM3 2006年開發(fā)7000NM3新奧的關(guān)鍵策略： 新建的工建房直燃機(jī)市場、燃?xì)忮仩t市場 要積極的把握 爭取置換餐飲用氣中的液化氣及燃油灶 通過運(yùn)作，促使更有利于我方的環(huán)保政策 出臺(tái)，并加大執(zhí)行力度開口費(fèi)價(jià)格：400元/方日工福戶氣價(jià)：2.5元/方當(dāng)年氣費(fèi)按年氣費(fèi)收入 30%計(jì)算5 老戶(集體戶與零散戶)市場的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場開發(fā)目標(biāo)： 預(yù)期目標(biāo)，每年完成 300戶新奧的關(guān)鍵策略： 通過宣傳，加大散戶對(duì)天然氣的認(rèn)知 度，減輕客戶顧慮，并結(jié)合促銷活動(dòng), 不斷開拓零散戶市場。安裝價(jià)格：2350元/戶 氣費(fèi)：300元/戶年 當(dāng)年氣費(fèi)按

17、使用半年計(jì)6.其它(廠礦住宅)細(xì)分市場的開發(fā)目標(biāo)與策略(1 )加大宣傳，提高廠礦職工對(duì)我們產(chǎn)品及服務(wù)的認(rèn)知度。(2) 通過良好的公共關(guān)系，尋找廠礦領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)我們的支持。(3) 在廠礦的新建住宅與拆遷住宅中，尋找突破點(diǎn)，作為燃?xì)庥脩舻哪７妒袌鰧?duì)待，通過我們的優(yōu) 質(zhì)服務(wù)，使用戶切實(shí)地體會(huì)到天然氣的優(yōu)點(diǎn)，為以后的老戶開發(fā)打下良好的基礎(chǔ)。7 .廣告宣傳的目標(biāo)與策略200420052006市場狀況廠礦住宅市場需要前期宣 傳運(yùn)做；零散戶市場的開 拓；灶具銷售業(yè)務(wù)的拓展跟蹤做好天然氣使用方面的宣傳， 繼續(xù)做好品牌宣傳天然氣使用知識(shí)宣傳細(xì)分目標(biāo)客戶房地產(chǎn)開發(fā)商與購房居民 廠礦居民廠礦居民 現(xiàn)有天然氣用戶 潛在天

18、然氣用戶現(xiàn)有天然氣用戶 廠礦領(lǐng)導(dǎo)目標(biāo)客戶對(duì)新奧 品牌認(rèn)知、認(rèn)可新奧燃?xì)?，?chuàng)造滿意用新奧天然氣，環(huán)保、放心、省心新奧是城市燃?xì)獾膶?業(yè)運(yùn)營商目標(biāo)客戶對(duì)天然 氣認(rèn)知、認(rèn)可引導(dǎo)房地產(chǎn)商將天然氣作 為新建房賣點(diǎn)之一天然氣是高品質(zhì)生活的一部分天然氣象征咼品質(zhì)的生活預(yù)測 20042006年公司品牌認(rèn)知 度的分值848690傳播內(nèi)容新奧品牌；天然氣優(yōu)點(diǎn) 新奧服務(wù)承諾新奧品牌；天然氣使用知識(shí)宣傳； 新奧服務(wù)新奧品牌；天然氣使 用知識(shí)宣傳；新奧服 務(wù)傳播方式多種形式綜合多種形式綜合多種形式綜合投放量預(yù)算38.5 萬40萬40萬三、三年業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測開發(fā)與通氣情況預(yù)測業(yè)務(wù)開發(fā)戶數(shù)通氣戶數(shù)開發(fā)日用氣量 （方/日）新建

19、地產(chǎn)28600 戶20000 戶7000工商戶19000方/日19000方/日19000集體老戶900戶900戶315零散老戶合計(jì)263152 銷售收入預(yù)測業(yè)務(wù) （萬兀）2004 年2005 年2006 年建設(shè)費(fèi)用氣費(fèi)建設(shè)費(fèi)用氣費(fèi)建設(shè)費(fèi)用氣費(fèi)新建地產(chǎn)22561123501702115329工商戶20030280145280290集體零散老戶70.53.9770.511.9370.519.5合計(jì)2526.544.972700.5326.932465.5638.5四、人員及資金配置計(jì)劃市場開發(fā)組織建設(shè)根據(jù)當(dāng)前的葫蘆島公司現(xiàn)狀，維持現(xiàn)在的市場部人員編制：設(shè)市場部主任一名；計(jì)劃統(tǒng)計(jì)員一名；業(yè)務(wù)員五名（

20、一人兼職廣告專員）；業(yè)務(wù)員按地域劃分為三個(gè)開發(fā)小組，興城市一人，連山區(qū)、龍港區(qū)各兩人。2 人力資源需求計(jì)劃部門2003200420052006合計(jì)3 資金需求計(jì)劃（單位：萬元）項(xiàng)目2003200420052006廣告宣傳38.5404040公關(guān)費(fèi)用人員費(fèi)用人員工資第二部分：2004年度市場開發(fā)計(jì)劃、03年經(jīng)營檢討與03年度業(yè)績預(yù)測03年初的市場形勢(shì)分析機(jī)遇挑戰(zhàn)市場新建房市場運(yùn)做相對(duì)成熟，能夠保證新建 房的95%安裝；廣大市民認(rèn)同天然氣的優(yōu) 點(diǎn)，有利于民用戶的市場開發(fā)。集體報(bào)裝戶和零散戶市場逐步萎縮；廠礦住宅 沒有好的突破點(diǎn)；無大型生產(chǎn)用氣用戶。競爭我公司是本是唯一的管輸燃?xì)膺\(yùn)營商。熱力公司的大

21、規(guī)模增容；鋼瓶氣的服務(wù)提升。氣源與管網(wǎng)由于全年用氣量不均勻，冬季面臨氣源不足問題，03年冬預(yù)計(jì)混氣約20%。已鋪設(shè)高壓管線1.8公里，中壓管線100公里，低壓管線189公里。氣源問題有待解決， 未來的中低壓管線鋪設(shè)依然是工程重點(diǎn)。政府關(guān)系與 政策環(huán)境對(duì)于新建項(xiàng)目的燃?xì)馀涮子邢嚓P(guān)文件，能 通過審批控制來做好燃?xì)獍惭b的把關(guān)。環(huán)保政策相對(duì)寬松，且執(zhí)行力度不行。2 成員公司2003年市場的重要舉措與效果評(píng)價(jià)重要戰(zhàn)略舉措完成情況效果評(píng)價(jià)燃?xì)馀涮渍叩膱?jiān)決貫徹財(cái)政局向開發(fā)單位收取 25元/平 米的燃?xì)馀涮踪M(fèi)，并能依據(jù)合同如 期撥付我公司極大的減輕了我們?cè)谛陆ǚ颗涮?管輸燃?xì)獾幕乜顗毫?，提咼了新建 住宅的安

22、裝率。規(guī)范市場價(jià)格有效地規(guī)范了以前比較混亂的市 場價(jià)格體系，大部分民用戶都執(zhí)行 了 2350元/戶的價(jià)格。規(guī)范的市場價(jià)格提高了公司的利 潤，也為以后的工作打下了良好的 基礎(chǔ)。管道引進(jìn)東城區(qū)現(xiàn)我公司中壓管線已成功引入東 城區(qū)，簽訂了 1183戶的民用戶。中壓管線順利引入東城區(qū)為東城 區(qū)市場開拓打下了良好的基礎(chǔ)。市場部組織建設(shè)將市場部業(yè)務(wù)員按地域劃分為三 個(gè)小組，并按業(yè)務(wù)激勵(lì)實(shí)施細(xì)則 進(jìn)行考核。效率優(yōu)先，兼顧公平，有效地提高 了員工的工作積極性。3. 03年全年業(yè)績預(yù)測指標(biāo)名稱計(jì)量單位03年計(jì)劃到10月份 完成情況03年預(yù)計(jì)完成完成率（）收入經(jīng)營收入萬兀45402298.074412.68797.

23、2用戶使用費(fèi)收入萬兀2886.751147.012700.74793.56氣費(fèi)收入萬兀1641.251140.161699103.52燃?xì)饩呤杖肴f兀92.53.0233.56其他收入萬兀38.49.92330.67回款回款額萬兀6057.442899.255327.287.94用戶使用費(fèi)回款萬兀2713.19826.62306.2185氣費(fèi)回款率萬兀1641.25967.251614.0598.34往年應(yīng)收款回款萬兀17001094.46139482其他收入:萬兀310.9412.94431.33回款率%2002年及以前年度應(yīng)收款回款率%10064.3582822003年使用費(fèi)回款率%9561

24、.618589.47氣費(fèi)回款率%10084.839595其他收入回款率%100100100100發(fā)展指標(biāo)民用戶發(fā)展戶12087109691136994.06熱水器發(fā)展:臺(tái)100105120120采暖爐發(fā)展臺(tái)5009132.6工商戶發(fā)展方/日:1005410152.611060.6110.01民用戶安裝率%7747.2472.3994.02安裝指標(biāo)民用戶安裝戶10093518210709106.1熱水器安裝臺(tái)100126141141采暖爐安裝臺(tái)500485210.4工商戶安裝方/ 日1005417768065.680.22銷售指標(biāo)然氣灶具萬兀92.543.0233.56熱水器萬兀收益及綜合 指標(biāo)

25、收入銷售費(fèi)用率%0.992.121.464. 03年全年業(yè)績指標(biāo)完成、超出或未完成原因分析：為了全年指標(biāo)的完成我們主要做了以下工作：（1）堅(jiān)持以新建住宅為基礎(chǔ)，興城為增長點(diǎn)的工作思路，在新建住宅配套上確實(shí)的把好關(guān)。（2）協(xié)調(diào)與財(cái)政局的關(guān)系，使財(cái)政收取的燃?xì)馀涮踪M(fèi)能如期撥付我公司。（3）興城市政府雖出臺(tái)相關(guān)文件，但執(zhí)行力度差，使我公司的業(yè)務(wù)發(fā)展較為吃力。（4）運(yùn)做興城市政府政策，使政府出臺(tái)相關(guān)政策作為我公司業(yè)務(wù)發(fā)展的支持。（5）加大對(duì)于以前年度陳欠款的回收力度，通過控制通氣等手段促使資金的回籠。（6）通過控制工程進(jìn)度，促進(jìn)的當(dāng)期帳款的回收工作。（7）個(gè)別開發(fā)公司賴帳現(xiàn)象嚴(yán)重，使我公司陳欠款回收非

26、常困難。（8）由于采暖爐的初裝費(fèi)和運(yùn)行費(fèi)用相對(duì)較高，加上集中供熱的大規(guī)模增容，造成我公司在采暖爐市場 上遭遇挫折，未來的采暖爐市場不容樂觀。（9）今年規(guī)范市場價(jià)格，特別是工商戶的價(jià)格，使市場開發(fā)難度加大，一些市場丟失。、04年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體舉措1. 新建住宅市場的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場開發(fā)目標(biāo)： 發(fā)展9600戶 安裝8080戶新奧的關(guān)鍵策略： 繼續(xù)有效地貫徹現(xiàn)行的政府文件，順利地從財(cái)政局 回款。 對(duì)于以前年度簽訂合同的回款進(jìn)度一定要把握好， 避免通氣后造成回款困難。爭取大多數(shù)的開發(fā)商能夠墊付建設(shè)費(fèi)，改變一些開 發(fā)商存在的代收費(fèi)觀念。2. 工商戶市場的開發(fā)目標(biāo)與策略市場開發(fā)目標(biāo)：

27、發(fā)展5000方/日 安裝5000方/日新奧的關(guān)鍵策略： 重點(diǎn)關(guān)注富億達(dá)商住樓和志達(dá)超市的直燃機(jī)和人防辦辦公樓的 燃?xì)忮仩t項(xiàng)目，這些項(xiàng)目能否拿下直接關(guān)系到我公司明年在該 塊市場取得的成績。 對(duì)于機(jī)關(guān)食堂的開發(fā)工作也不能放松，它們的長期效益不容小 覷。 對(duì)于規(guī)模較大，效益較好的洗浴中心展開一定的公關(guān)，尤其是 新開業(yè)的大型洗浴中心客戶。3. 老戶（集體戶與零散戶）市場的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元302020032004新增氣費(fèi)收入1.73.97用戶建設(shè)費(fèi)30.670.51080 70 60 50 40市場開發(fā)目標(biāo)： 發(fā)展300戶 安裝300戶 回款70.5萬元新奧的關(guān)鍵策略： 對(duì)于管網(wǎng)基礎(chǔ)較好、經(jīng)濟(jì)承

28、受力較強(qiáng)的濱河小區(qū) 加強(qiáng)宣傳工作，對(duì)于居住在小區(qū)內(nèi)的連山公安局 加大公關(guān)力度。 結(jié)合促銷活動(dòng)，促進(jìn)零散戶報(bào)裝。4. 其它（液化氣、煤氣、加氣站、周邊市場、燃?xì)饩叩龋┘?xì)分市場的開發(fā)目標(biāo)與策略在與客戶簽訂合同時(shí)探討灶具配套問題，爭取實(shí)現(xiàn)灶具的批量銷售。建立灶具銷售中心，以便于日后維修為賣點(diǎn)，以優(yōu)質(zhì)、美觀、多種檔次的灶具吸引用戶的注意力，使我 公司的灶具銷售工作邁上新的臺(tái)階。加強(qiáng)安檢工作，對(duì)于用戶私接的熱水器要整改或探討解決辦法。對(duì)于成批的熱水器安裝靈活的把握現(xiàn)行價(jià)格。5. 廣告宣傳的目標(biāo)與策略細(xì)分目標(biāo)客戶集體報(bào)裝、零散戶工商戶燃?xì)庠罹咪N售廠礦住宅目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策點(diǎn)安全性經(jīng)濟(jì)性前期投資和運(yùn)行費(fèi)用款

29、式價(jià)格售后服務(wù)安全性經(jīng)濟(jì)性市場開發(fā)目標(biāo)對(duì)廣告宣 傳的需求迫切一般比較迫切非常迫切客戶對(duì)現(xiàn)有燃料使用狀 況評(píng)價(jià)不是非常方便燃油鍋爐費(fèi)用過高 其他燃料面臨取締售后服務(wù)體系不是非 常完善不是非常方便客戶對(duì)新奧的認(rèn)知有一定了解有一定了解有一定了解了解較少客戶對(duì)天然氣的認(rèn)知認(rèn)同天然氣優(yōu)點(diǎn)認(rèn)同天然氣優(yōu)點(diǎn)認(rèn)同新奧服務(wù)不很清楚預(yù)測公司2004年品牌認(rèn) 知度的分值84目標(biāo)客戶購買傾向發(fā)展目標(biāo)客戶的障礙初裝費(fèi)價(jià)格問題初裝費(fèi)過高初裝費(fèi)高 廠礦不能補(bǔ)貼客戶基本興趣點(diǎn)經(jīng)濟(jì)便捷經(jīng)濟(jì)方便方便維修經(jīng)濟(jì)性安全性傳播內(nèi)容天然氣常識(shí)燃?xì)膺\(yùn)行的經(jīng)濟(jì)性分 析；符合長期環(huán)保要求新奧優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)新奧企業(yè)形象 天然氣使用知識(shí)傳播方式派發(fā)宣

30、傳資料 報(bào)紙廣告燃?xì)膺\(yùn)行經(jīng)濟(jì)性分析； 與其他燃料的運(yùn)行比較報(bào)紙廣告 現(xiàn)場展示廠礦電視臺(tái)的新奧形 象宣傳；宣傳活動(dòng)開 展；資料派發(fā)6.04年1月一04年12月的市場開發(fā)關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃匯總關(guān)鍵舉措主要行動(dòng)預(yù)期的量化結(jié)果完成時(shí)間負(fù)責(zé)人政府經(jīng)營維持與政府相關(guān)部門的良好關(guān)系，加 強(qiáng)審批把關(guān)力度，使開發(fā)商的燃?xì)馀?套費(fèi)能及時(shí)全額交付。達(dá)到所有開發(fā)商能按 照政府規(guī)定繳納配套 費(fèi)。李為加強(qiáng)興城市政府相關(guān)政策的執(zhí)行力度提咼興城市新建住宅 安裝率李為廣告宣傳集體戶、零散戶宣傳促進(jìn)報(bào)裝全年宋義廠礦宣傳為突入廠礦住宅打下 良好的鋪墊宋義新奧企業(yè)形象宣傳展示公司形象宋義市場開發(fā)全年的市場開發(fā)思路確立和人貝女排合理配置人力

31、資源2004年1月王建文現(xiàn)有市場維護(hù)，各種社會(huì)資源維護(hù)使日后的開發(fā)工作更 具效率王建文持續(xù)不間斷的調(diào)研細(xì)化和市場細(xì)分開發(fā)工作更具有針對(duì) 性王建文灶具銷售中心的成立提高我公司燃?xì)庠罹?的市場份額王建文公司流程與其他相關(guān)部門及時(shí)溝通，使公司流 程更順暢更合理減小內(nèi)耗，提高效率王建文7.城市客戶發(fā)展地圖：結(jié)合城市客戶發(fā)展規(guī)劃和管網(wǎng)規(guī)劃，形成城市客戶發(fā)展地圖。各種類型客戶按開發(fā)確定程度不同，在地圖 上用不同的顏色將其位置標(biāo)注出來，紅色表示確定，藍(lán)色表示不確定（由淺到深表示不確定程度小到大）三、情景分析和04年度市場開發(fā)目標(biāo)2004年業(yè)績目標(biāo)情景分析指標(biāo)名稱2004年計(jì)劃有把握的力爭的業(yè)務(wù)量單位業(yè)務(wù)量價(jià)

32、格收入 （萬元）業(yè)務(wù)量價(jià)格收入 （萬兀）發(fā)展指標(biāo)民用戶發(fā)展戶949023502230.151000023502350熱水器發(fā)展臺(tái)1006506.51506509.75工商戶發(fā)展方/日4966400198.64民用戶安裝率%安裝指標(biāo)民用戶安裝戶1124323502642.1熱水器安裝臺(tái)1006506.51506509.75采暖爐安裝臺(tái)工商戶安裝方/日4966400198.64收益及綜合 指標(biāo)收入銷售費(fèi)用率%關(guān)鍵影響因素控制措施當(dāng)期建設(shè)費(fèi)順利回籠根據(jù)合冋要求，嚴(yán)格控制工程進(jìn)度，把握回款主動(dòng)權(quán)新建工建房直燃機(jī)項(xiàng)目關(guān)注工建房的建設(shè)進(jìn)度，發(fā)掘各種資源，搞好工商戶的開發(fā)興城市政府文件執(zhí)行力度通過與政府相關(guān)部門、主要領(lǐng)導(dǎo)的良好關(guān)系，加大執(zhí)行力度零散戶對(duì)于天然氣的認(rèn)識(shí)繼續(xù)加強(qiáng)宣傳，通過和社區(qū)的聯(lián)合工作配合促銷活動(dòng)搞好散戶開發(fā)2 . 2004年市場開發(fā)詳細(xì)計(jì)劃分解項(xiàng)目單位發(fā)展計(jì)劃安裝計(jì)劃合計(jì)一季度二季度三季度四季度合計(jì)一季度二季度三季度四季度新建房產(chǎn)戶新空間開發(fā)海月小區(qū)戶670670300300宏運(yùn)翠海3期戶250250250250百倫開發(fā)戶200200200200天長開發(fā)二期戶200200200200玉皇商城BC區(qū)戶800800500500富億達(dá)高層戶400400400400天馬玉皇家園戶200200200200志達(dá)遼建加工廠戶4004004004