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文檔簡介
1、醫(yī)藥營銷實訓報告 一、實訓目的: 通過這次綜合模擬實訓的操作,使藥品營銷專業(yè)的同學能比較系統(tǒng)地聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)商務活動的基本程序和詳細方法,加強同學對所學專業(yè)理論學問的理解,培育實際操作力量,提高在企業(yè)商務活動中的基本技能,也是對同學所學專業(yè)學問的一個綜合檢驗。 二、實訓時間: 三、實訓內(nèi)容: 1、醫(yī)藥市場調(diào)查與猜測 使同學在了解市場調(diào)查基本原理、學問的基礎上,把握如何策劃醫(yī)藥市場調(diào)查方案。學會進行信息識別、傳遞和利用各種方法查找資料。學會設計市場調(diào)查問卷,把握問卷設計的技巧。學會進行用實地調(diào)查方法獵取一手資料,按撰寫報告的一般要求與體例撰寫調(diào)查報告。如我們組把“撲熱息痛”作為我們調(diào)查的對象,針對
2、“撲熱息痛”,我們擬定一份市場調(diào)查提綱,制定市場調(diào)查方案方案,我們還設計一份關(guān)于“撲熱息痛”的市場調(diào)查問卷,并綻開調(diào)查,最終總結(jié)并撰寫醫(yī)藥市場調(diào)查報告。 2、商務談判 學會傾聽,學會善問,學會巧答。學會適當時候給對方制造僵局,學會打破對方制造的僵局。學會給對方作出適當?shù)淖尣健W會如何獲得對方的讓步。在這次實訓中,我們兩人為一組,自擬談判課題,進行模擬談判。談判中制造僵局、打破僵局都需要肯定的技巧。最終撰寫合同,擬定協(xié)議書。 3、醫(yī)藥促銷 讓同學把握電話邀約的步驟和方法及打電話的基本技巧。把握訪問客戶的技巧。把握進行產(chǎn)品演示的技巧。我們基于自擬的背景資料設計電話邀約方案,并結(jié)合打電話的技巧根據(jù)邀
3、約方案進行角色扮演練習,并模擬了銷售藥品的場景。觀看者對銷售人員所提出問題的質(zhì)量和問題的效果進行評價。 4、經(jīng)營分析 通過醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營分析與評價,培育同學正確分析和評價企業(yè)經(jīng)營活動的實際力量。推斷企業(yè)的短期償債力量、長期償債力量,把握債權(quán)人供應的資本和全部者供應的資本的對應關(guān)系。了解企業(yè)的財務結(jié)構(gòu)與債權(quán)人投資人資本受全部者權(quán)益的保障程度,并把握分析企業(yè)盈利力量。資產(chǎn)負債表分析實:物流淌比率=流淌資產(chǎn)/流淌負債速動比率=速動資產(chǎn)/流淌負債負債比率=【債務總額/資產(chǎn)總額(或權(quán)益總額)】X100%利潤表分析實務:毛利率(%)=(毛利/銷售凈額)X100%=【(銷售凈額銷貨成本)銷售凈額】X100%經(jīng)
4、營利潤率=(經(jīng)營利潤/銷售凈額)X100%=(稅后利潤/銷售率額)X100%。 四、實訓體會 這次的實訓,把書面上的學問運用到了實際,這樣不僅加深我們對營銷的理解,鞏固了所學的理論學問,而且增加了我們的營銷力量。實訓中的確學到不少東西,也了解一些.的現(xiàn)實性,包括人際交往,溝通方式及相關(guān)禮節(jié)方面的內(nèi)容。隨著關(guān)系網(wǎng)絡不斷的擴大,營銷渠道也不斷的在拓寬,有熟人帶來的新客戶,也有不少“慕名”而來的新客戶。在與客戶商談時,熱忱和耐煩肯定是殺手锏,特殊要注意你的表情。這次實訓給我留下深刻的印象,那就是電話邀約和商務談判的角色扮演上。第一次,上網(wǎng)查了許多關(guān)于這方面的學問,但自認為表演的不是太好,或許是第一次吧。電話邀約的角色扮演上,我已經(jīng)很興奮了,由于這次扮演明顯比上一次好多了。這讓我覺得做什么事情,都要有第一次的嘗試,沒有嘗試哪來的閱歷和教訓,就更不用說其次次的勝利與失敗了。 五、實訓建議 我建議在實訓中加入一項面試,在面試中分為自我介紹和回答問題兩部分。由于同學在實習前從來沒有經(jīng)受
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