業(yè)務員培訓計劃書

1、工作計劃就是對即將開展的工作的設想和安排，如提出任務、制定指標、完成時間、解決 方案和步驟方法等。以下是 整理的業(yè)務員培訓計劃書，希望能幫助到你。業(yè)務員培訓計劃書一為了讓新進來的業(yè)務員能迅速了解企業(yè)發(fā)展方向與前景，掌握公司產品知識，并以最短的 時間進入崗位工作，特制訂本次培訓安排。本次培訓總計分四部分：一、公司制度與紀律學習：由人事部安排人員對新招聘業(yè)務員對公司的各項規(guī)章制度進行 培訓，讓新入職員工熟悉了解公司的管理要求。二、產品知識學習：對公司的產品有個較全面的了解，對公司目前的產品體系進行系統(tǒng)的 學習，個性是主打產品的學習要深入。三、車間學習：安排新入職業(yè)務員到組裝車間學習，了解車間生產程

2、序，了解操作常識， 積累產品知識，為以后的銷售工作打基礎。四、銷售技能及銷售要求學習。熟悉公司對業(yè)務員的管理要求，對公司的銷售模式，銷售 方法的學習，各項費用的報銷流程及金額等。培訓結束后， 由人事部對整個培訓期間培訓呢資料進行考核，考核合格的， 安排上崗工作， 考核不合格的做辭退或延長培訓周期處理。業(yè)務員培訓計劃書二一、前言* 公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)， 現有人才的缺口及后備人才的儲備問題是迫不 及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各 自肩負著不同的職責和使命： 即老員工就應及時地總結和歸納自己的工作經驗;與公 ?酒淥 ?同事及領導充分溝通

3、 ; 完善和框架化自身的知識與技術潛力以期能整理出一套行之有效的、 可復制的 和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發(fā)展的基礎。而新員工則就應端正心態(tài)、虛心學 習、以與公司共同成長為目標、恪守職業(yè)操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態(tài)，逐步成為 公司銷售的中堅力量。本計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓的思路與實施辦法，未盡之處，望各位同仁 不吝賜教。二、新員工培訓計劃的目的1、使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務資料2、使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業(yè)操守3、培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法4、幫忙新員工快速投入工作5、貫徹公司的銷售政策及團隊建設方針三、新員工培訓計劃的宗旨本計劃的宗旨是以

4、軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓帶教者的個人魅力 感染新員工 ; 所謂硬，即把科學的方法、實際的經驗完整而徹底傳授給新員工; 所謂恩，即采用適當的激勵措施激發(fā)新員工的工作熱情 ;所謂威， 即以嚴格的管理手段幫忙新員工養(yǎng)成規(guī)范而良 好的工作習慣。四、新員工培訓計劃的資料1、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務范圍培訓為新員工介紹我司所處之數據庫營銷行業(yè)的發(fā)展及現狀 ; 我司目前的市場地位及發(fā)展歷程 ; 我司的企業(yè)文化及組織結構 ; 我司主營業(yè)務介紹 ; 我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。2、我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓 我司銷售團隊目前的結構、人數、各職位的職能與職責 ; 公司其他相

5、關部門簡介 ; 業(yè)務流程 培訓;日常工作資料介紹 ; 公司相關規(guī)章制度培訓 ;工作方法培訓。3、經驗傳授與案例分析資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控 ;方案制作技巧培訓 ;我司經典案例解析 ; 電話邀 約話術演練 ; 面談演練4、實際操作培訓由資深銷售 （ 幫帶老師 ）帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操 作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層并留檔。5、幫帶制度每位新員工務必被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監(jiān)督和管理新員工的 培訓、工作狀況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培 訓評估結果 ?夜場 ?6、新員

6、工績效考核制定專門針對新員工的績效考核標準以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以 幫忙新員工規(guī)范而快速地進入狀態(tài)。五、新員工培訓計劃的執(zhí)行方案1、第一天空上午進行資料 （1） 的培訓，時間約為 10：00 至 11:00 。并于上午盡量完成新員工的入職手續(xù)、資料領取 （ 銷售必要資料如各類 、 文檔及其他公司資料等 ） 和位置、 電腦安裝的工作。2、第一天下午進行資料 （2） 的培訓，時間約為 13:00 至 14:30 。要求新員工作必要的記錄， 講師負責檢查并提改善意見。3、第一天下午進行資料 （3） 第一部分 （除各種演練外 ）的培訓，時間約為 15:00 至 17:00 。 該

7、培訓應以實用性、互動性為主，氣氛務求簡單熱烈，充分展現講師的銷售潛力及個人魅 力，這一點至關重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。4、第二天空上午進行資料 （3） 第二部分 （演練）培訓，時間約為 9:30 至 10:30 。此次培訓的 主要資料是復習之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中務必給與正 確的意見和推薦，糾正新員工的種 . 種誤解與錯誤。此次培訓的互動比例應占到70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。5、第二天空上午最后由公司領導結訓。時間約為11:00 至 12:00 。資料主要是總結此次培訓的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工

8、未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。6、由第二天下午開始新員工務必跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在 哪里。為期一周至兩周 （ 時間長度還需經過討論方可確定 ） 。期間幫帶老師務必帶新員工完成以 下工作資料： 、電話邀約示范不得少于 50通（暫定） 、客戶拜訪不得少于 5 次（暫定） 、合同 撰寫每類產品不得少少于一份 、方案撰寫不得少于 3 份（暫定） 、項目執(zhí)行觀摩一次 、新員工工作小結一份并 附幫帶老師評語 、其他 （ 待定 ）7、幫帶期滿之后進行新員工培訓成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行，具體資料將在下一章詳細闡述。六、新員工培訓效果的評估辦法1、評

9、估人員：銷售部門主管及幫帶老師2、評估資料：、工作態(tài)度：出勤、培訓時表現是否用心、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽、培訓成果： 相關知識掌握程度、 演練效果評估、 方案撰寫潛力評估、 合同撰寫潛力評估、 電話邀約效果評估、客戶面談效果評估、培訓記錄總結：相關培訓記錄匯總及總結3、評估方法：、幫帶老師須就所有上述培訓資料分別給予新員工必須的評價并整理成一份評估報告送交 部門主管參考、參考公司的考勤及日常考核記錄、部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓作一次單獨面談作為考核參考、由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練， 部門主管 與幫帶老師旁觀，并根據過程及結果

10、做出評價。、綜合上述狀況出具新員工培訓效果評估結果，并以此為標準制定新員工的底薪、績效工 資、其他福利或獎勵等標準，并以此為標準給予幫帶老師必須的獎勵或懲罰。業(yè)務員培訓計劃書三一、培訓目的1、為什么要做出這樣的培訓 ?培訓的初級目標就是透過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績。2、這樣的培訓能夠得到一個什么樣的效果?透過培訓使銷售人員掌握產品的競爭優(yōu)勢，競爭對手的狀況、專業(yè)知識和銷售技巧，以及 了解不同目標客戶的心理特點等，培養(yǎng)銷售人員的團隊協作精神，領悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的 用心性和良好的服務態(tài)度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業(yè)績考核，最終 使個人成為一名線纜銷售精英的

11、終極目標。二、培訓的資料1、產品培訓（1）、產品知識的介紹數字通信電纜：導體為 0.5 、 0.511 、0.6 面積大小的通信線纜，包含普通超五類、增強型 超五類及六類纜等。、通信電纜局用通信電纜：導體為 0.4 面積大小的通信線纜。電話通信線纜：導體 0.4 、 0.5 面積大小的 2芯 4芯電話線。監(jiān)控視頻電纜 : -75-3（ 導體為 0.5） -75-5（ 導體為 0.75） -75-7（ 導體為 1.2） ，并且 包括電梯線纜、攝像機線纜等， 、 等系列線纜。、同軸電纜電視線纜： -75-5（ 導體 :1.0） -75-7（ 導體:1.66） 75-9（導體 :2.15） 以及高檔

12、電視線纜系列。、屏蔽線系列 2芯到 10芯等多芯電纜， 0.3 至 2.5 平方大小，麥克風系列線纜、 對絞型屏蔽電線。、護套線 、 線纜、阻燃絞型連接用軟電線 （ - ） 、扁型無護套軟線 （ 紅黑線 ）、 尼龍護套線 （ ） 。音視頻連接線： 系列及二排、三排音視頻電纜等。、音響廣播系統(tǒng)線纜音響廣播線：高傳真、高保真、工程音響線及足芯線等。多媒體電纜：會議顯示電纜、門禁可視電纜等。、信號線以上產品知識的介紹包括我公司線纜的生產工藝、字母代號所包含的資料。 ：純銅、 ： 鋁鎂合金絲、 ：鍍錫銅、 ：銅包鋼、 ：銅包鋁等。（2）產品的優(yōu)勢賣點 首先，我公司出廠產品保證“足芯、足米、足平方、更安

13、全、更價值”的本位宗旨。包裝美觀、產品品質與定價適應市場的需要。產品線相對其他業(yè)界同行都要長都要完善，能夠滿足客戶整體的需要。在與其他競爭對手比較方面， 體此刻產品的準確傳輸數據和主要功能數據等。例如：視頻 監(jiān)控線的準確有效傳輸距離的保證。品牌化經營、產品創(chuàng)新潛力的不斷提升，適應市場的快速發(fā)展， 帶領經銷商一向走別的同Z-、一7亡行前面。舉例：尼龍護套線尼龍線具有防白蟻、防鼠咬，耐熱性能好等優(yōu)越的安全性能。尼龍線對周圍環(huán)境無任何的危害，綠色、環(huán)保，是家居裝修設備電源、照明最佳用線。 具有重量輕、外表光滑，因尼龍自身有潤滑性，穿線不易擦傷，便于穿管敷設，給安裝敷 設帶來了便利和經濟性。采用尼龍作

14、為護套，外觀亮麗，耐熱變形小，具有優(yōu)良的熱穩(wěn)定性。具有較高的機械強度和優(yōu)異的耐磨性、耐寒性、表面硬度、抗彎強度、沖擊強度、耐化學 性、耐油性、耐汽油性和自潤滑性。(3) 產品的適用范圍舉例說明： 250 用途：數字通信用水平對絞電纜，應用于大樓綜合布線系統(tǒng)中工作 區(qū)通信引出端與交接間的配線架之間的布線，以及住宅綜合布線系統(tǒng)的用戶通信引出端到配線 架之間的布線，滿足于 100 的數據通信。標準布線長度 90 米。-75-5 用途： 應用于 1 以下閉路電視系統(tǒng)， 共用天線系統(tǒng) ( / ) 作分支線和用 戶線以及其它高頻率機器之連接線或內部配線。尼龍護套線：用于額定電壓 450/750 及以下動力

15、裝置固定布線。2、公司文化、客戶服務培訓“以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務實、追求卓越” “誠信營商” 企業(yè)文化“一流品質一流服務科學管理持續(xù)改善” 品質方針“根深，方能葉茂”的營生境界 品牌理念“真芯品質放心選取足米足芯足平方更安全更價值” 價值理念“專業(yè)的知識微笑的服務專注的工作用心的協助” 職業(yè)情操“專業(yè)的知識微笑的服務專注的工作用心的協作” 服務宗旨(1) 用心的市場協作，派駐專業(yè)人員進行標準化的協助，渠道分銷商的開發(fā)，市場的規(guī)劃、 準確的產品價格體系的制定等。(2) 市場運作的用心配合，產品樣板和資料的滿足需要。(3) 針對由我公司原因所產生的質量問題，保證向客戶帶給100%滿意的更換服務

16、。(4) 針對滯銷產品，向客戶帶給在有效期間內的調換貨服務。三、團隊的打造手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大，個人力量無法與團隊的力量相比較，團 隊打造在銷售中更顯的尤為重要。1、因人而異進行工作分工，充分使員工潛能得到發(fā)揮，渠道與工程分工明確。2、設定業(yè)績目標，進行一個量化，員工之間能夠進行一個競爭比較，看到自己的長處和不足。3、會議制度的設定，晨會、周會和月度會議制度的設定，晨會，每一天進行，匯報當天計 劃和前一天的工作狀況，問題的總結與收獲的分享。周會，總結每周的業(yè)績匯報，本周的工作 狀況，和下周的工作計劃、業(yè)績目標等。4、設定獎罰制度，做的好要獎，再接再厲，差的要罰，以示警戒。

17、四、業(yè)務開發(fā)培訓1、市場開發(fā)前的準備(1) 樣品板和資料的準備 (要進行量化 ) 。例如 : 我每一天拿多少個樣品板資料去開發(fā)市場，有針對性的向潛在客戶進行資料的派發(fā)， 全力做到，資源的不浪費。(2) 要明白目標市場在哪里 ?建材市場、電子科技市場及家裝材料市場。(3) 明白自己要去干什么 ! 帶著什么目的去開發(fā)，拜訪客戶要量化。比如，我這天要拜訪10家客戶或者 20 家客戶，尋找有 5 家的意向型客戶等。2、目標市場定位、市場類型的甄別(1) 目標市場在該區(qū)域處于什么地位，核心市場還是配角市場，經營何種材料為主。(2) 市場類型：批發(fā)型市場還是零售型市場， 或者是哪個占的比重最大。 該市場的

18、客戶類型 怎樣樣，多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場。3、如何尋找目標客戶以上我們講到，我們在什么地方去尋找開發(fā)客戶，下面我們要做的是依靠什么要求來選取 開發(fā)客戶，開發(fā)出的客戶是務必貼合我訊道公司要求。(1) 門市面積的大小， 在不知情的前提下，我們先由門市面積的大小來決定客戶的實力。比 如，在翻身路市場，初次去跑，我可能無法明白這市場哪個商戶的實力最好，但是我能夠明白 哪個商戶的門市面積最大，我們從這表象來查看某一客戶的實力，當然，這不是決定客戶銷售 實力的唯一論據。(2) 人員分工、物流配送潛力。門市面積的大小，在某一方面來講，能夠根據這個看出人員 的多少， 人員的安排能不能滿足商

19、戶經營的需要， 物流配送潛力能否做到及時交貨到客戶手上。(3) 所經營線纜產品的質量、 品牌知名度以及產品在同質產品中的售價比較， 能夠在市場中 有著什么樣的售價比較，產品的價格處于什么樣的位置。(4) 經營商戶市場操作行為， 是否對品牌線纜的經營有著自己的看法。 是否有一套完整而有 效的經營思路。(5) 經銷商以及所屬員工的服務潛力與意識的。 處理客戶問題的反應時間， 和解決問題的潛 力等等。尤其是對售后的服務潛力。(6) 決策人員的性格，對待事物的態(tài)度。例如，在我西北區(qū)一客戶，所經營的線纜十分多， 經營訊道線主要是來為了提升自己的檔次，放在那做樣貌，不在乎這一經營成本，不認真對待(7) 經

20、銷商的網絡覆蓋潛力 (只限針對大型客戶和總經銷類型的客戶 ) 。4、選定客戶后，如何與客戶進行洽談首先，我們要明確的告訴客戶我們的目的是什么，我們公司是做什么的，并且要十分明確 該客戶是有意愿的。誰(關鍵人 ) ，針對某一項事務，我該和誰進行精準的接洽，這就要找到關鍵人，進行戰(zhàn)略 合作的洽談，決策人務必能夠全權負責此事務的人，也就是誰與這件事情最為相關，誰最能解 決這個問題的人。為什么，當然，我們?yōu)槭裁匆フ宜?，為什么找他來合作呢，要道出我們的理由，先?夠褒獎客戶，說明訊道尋找合作伙伴的前提，不是隨便一個經銷商就能夠做的，達不到必須的 要求，就無法取得經銷商的資格，從側面也反映出，廠家對經銷商的認可，讓客戶有成就感， 同時，也在客戶面前說明了訊道的整體實力。市場范圍，這也就是針對一個區(qū)域型的經銷商的開發(fā)，我們給予必須范圍的轄地，讓客戶 看到自己的勢力范圍有多大，也就是市場有多大。利益我們給客戶能夠帶來什么 ?1、先進的管理經驗，完善的產品庫存管理。2、完善的服務體系架構，適宜的產品價格體系。3、利潤空間，贏利潛力。時間丑話講在前，我們的合作期限，任務額度。如