國際商務(wù)談判策劃書范文(共4頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上武夷學(xué)院商學(xué)院商務(wù)談判策劃書班 級(jí)： 國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易（1）班組 員： 我方公司： 黑龍江大豆出口有限公司對方公司： 韓國食品有限公司關(guān)于大豆貿(mào)易具體事項(xiàng)的商務(wù)談判公司背景黑龍江大豆出口有限公司是中國一家自主生產(chǎn)，自主加工的大型對外貿(mào)易出口公司，但是由于企業(yè)對外貿(mào)易范圍還比較狹隘，而且國際競爭對手較多，市場剩余空間較小，價(jià)格戰(zhàn)便成了我公司的一大優(yōu)勢。一 、談判主題以我方黑龍江大豆出口有限公司向韓國食品有限公司出口大豆為線索，由于國際市場價(jià)格的波動(dòng)而導(dǎo)致貿(mào)易價(jià)格的調(diào)整，以致貿(mào)易雙方產(chǎn)生摩擦，同時(shí)針對貿(mào)易的具體事項(xiàng)進(jìn)行細(xì)致的探討過程。二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：李麗給，公

2、司總監(jiān)，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;副主談：陳愛飛，助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;副主談：鄭源，市場銷售，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決市場調(diào)查問題，做好決策論證;副主談：王好金，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。;副主談：莉莉，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、韓國食品有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關(guān)系，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果。2、擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開國際市場的道路。對方利益：企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。我方優(yōu)勢：1、價(jià)格低廉，兩國相隔較近，省去不少的運(yùn)費(fèi)，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢較為明顯

3、。2、企業(yè)口碑好，而且和韓國食品有限公司有過合作經(jīng)歷，雙方較為放心。我方劣勢：1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達(dá)到機(jī)械化制度，對于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合。3、對對方公司的具體供應(yīng)商沒有做細(xì)致的了解，對國際市場不是十分清晰。對方優(yōu)勢： 1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。2、資金雄厚，而且有較多的供應(yīng)商，深知對我們邁出國際有很大幫助。          對方劣勢：相比其他合作商而言，我公司的價(jià)格是最低的，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求。四、 談判目標(biāo)1、達(dá)到合作目的，爭

4、取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。2、保證提高價(jià)格不下降。3、由對方提出產(chǎn)品要求，我方實(shí)行具體設(shè)計(jì)。4、由我方負(fù)責(zé)產(chǎn)品的運(yùn)輸和保險(xiǎn)。五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。 借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2、中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我

5、方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。六 制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、 對方提出新的異議應(yīng)對方案：就著和好往來，適當(dāng)讓步模擬對話過程場景一：機(jī)場接待由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人。場景二：初次談判談判雙方互相見面，并開門見山商談貿(mào)易事項(xiàng)，最后未能談攏我方先回酒店休