關(guān)于華碩的市場調(diào)查以及分析報告

1、f認(rèn)識實習(xí)報告題 目：關(guān)于華碩的市場調(diào)查以及分析報告學(xué)生姓名：劉希學(xué)號：200945070108班 級：市場營銷0901班專業(yè)：市場營銷指導(dǎo)教師：陳陽 胡江艷2010年12 月關(guān)于華碩的市場調(diào)查以及分析報告目錄：一、企業(yè)背景以及營銷環(huán)境分析1、企業(yè)背景2、企業(yè)營銷環(huán)境二、SWO分析三、市場細(xì)分四、目標(biāo)市場五、市場定位六、市場競爭策略七、4PS分析1、產(chǎn)品策略2、價格策略3、渠道策略4、促銷策略八、前景分析企業(yè)背景以及營銷環(huán)境分析（1）企業(yè)背景a華碩電腦企業(yè)的背景簡介華碩電腦股份有限公司于 1989年 4 月成立于臺灣， 以主板起家；十多年 來致力于研發(fā)和制造高尖端科技產(chǎn)品和最物有所值的多種電腦

2、及其零組件產(chǎn)品， 業(yè)務(wù)涵蓋筆記本電腦、臺式機(jī)、服務(wù)器、顯示卡、光碟機(jī)、DVD等電腦資訊相關(guān)產(chǎn)品。在1996年和 1997年，華碩被連續(xù)評為“臺灣地區(qū)大型企業(yè)排名 TOP500”； 1998年底，又陸續(xù)被美國 Business Week 雜志評為亞洲第一及世界第十八最佳 資訊及通訊公司； 同年，華碩經(jīng)營績效被權(quán)威媒介評為全球華商企業(yè)前 500 大第 5名、臺灣制造業(yè)十大排名第一名、電子及電腦業(yè)十大排名第一名。 2000年 6 月，華碩創(chuàng)收已達(dá) 21.77 億美元，股本市值約 129.23 億美元。華碩公司透過華碩設(shè)計師團(tuán)隊的獨(dú)特匠心， 具備中國血統(tǒng)的電子產(chǎn)品也頻 頻亮相于全球頂級設(shè)計賽事， 并在

3、日本 G-Mark 獎、德國 iF 獎、德國紅點(diǎn)大獎中 多次折桂。作為一家連續(xù)十二年被美國商業(yè)周刊（ Business Week列為全球IT 100強(qiáng)的國際級3C企業(yè)，華碩成為全球首家獲得 TCO 99環(huán)保認(rèn)證的筆記本電 腦廠商，取得了環(huán)保、生物工程、人體工學(xué)、電磁輻射、節(jié)能、電氣安全性以及 資源回收和有害物控制等諸多方面的權(quán)威認(rèn)可。 幾年后面對嚴(yán)格限制電子產(chǎn)品使 用6種有害物質(zhì)的歐盟RoHS認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，華碩又一次領(lǐng)軍中國筆記本廠商，走出 了順利通關(guān)的第一步。經(jīng)營理念：培育、珍惜、關(guān)懷員工，讓華碩人盡情得發(fā)揮最高潛力堅持誠信，節(jié)儉，崇本，務(wù)實的正道無止境地追求世界第一的品質(zhì)、速度、服務(wù)、創(chuàng)新、成

4、本躋身世界級的高科技領(lǐng)導(dǎo)群，對人類社會真正做出貢獻(xiàn)b. 電腦市場背景分析中國內(nèi)需市場在逐年擴(kuò)大，行業(yè)市場的復(fù)蘇，醫(yī)療改革、智能交通、環(huán) 保等行業(yè)應(yīng)用都離不開移動終端， 移動網(wǎng)絡(luò)的成熟更是提供了便利的通道， 為特 定的行業(yè)用戶提供內(nèi)容增值服務(wù)刻不容緩。從家用市場來看， 3 級以下市場的需 求將進(jìn)一步釋放、芯片與操作系統(tǒng)新品帶來的產(chǎn)品升級也為發(fā)達(dá)地區(qū)換機(jī)帶來機(jī) 會，針對不同的群體提供有附加值的內(nèi)容服務(wù)， 將在一定程度上提升產(chǎn)品的競爭 力。然而市場將面臨的是電腦市場的再一次火爆時期的來臨。(2) 企業(yè)營銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境：人口環(huán)境： 隨著城市人口的快速增長， 電腦銷量也得到進(jìn)一步的增 生，目前我國人

5、口老齡化還不是特別嚴(yán)重， 而電腦作為中青年一代的消費(fèi)品業(yè)具 有一定的市場，經(jīng)濟(jì)環(huán)境：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，全國范圍內(nèi)人們生活水平不斷提高， 電腦不再只是有錢人的工具，越來越多的家庭能夠支付購買電腦的費(fèi)用。技術(shù)環(huán)境：隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的普及，電腦業(yè)在不 斷地更新?lián)Q代，更新?lián)Q代速度不斷縮減。政治環(huán)境：我國政局穩(wěn)定，生產(chǎn)發(fā)展，并且各個方針政策都有利于 的發(fā)展。二、 SWOT 分析優(yōu)勢 S：1 、完善的質(zhì)量控制體系， 打造出華碩磐石品質(zhì)的良好口碑， 返修率最低2、強(qiáng)大的科技研發(fā)能力，為未來發(fā)展提供保障。3 、主板、顯卡、Mode m無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷量全球第一。4 、作為上網(wǎng)本兀老，EeePO市場占

6、有率非常咼。5 、世界 500強(qiáng)企業(yè)的榮譽(yù)，更是激勵者華碩人堅韌不拔，不斷進(jìn)取。劣勢 W：1、大眾認(rèn)可度依然比不上本土的聯(lián)想， 品牌知名度也不如惠普等老牌子。2、價格方面，還是沒有宏基、神州兩大低價品牌有競爭力。3、公益活動推廣程度，網(wǎng)絡(luò)營銷手段距其他品牌還有差距。 機(jī)會 O：1、由蘋果的 ipad 打頭陣，平板風(fēng)暴呼嘯而來，華碩適時推出的 Eeepad 即使不能超越蘋果，但還是能在其中分的很大的一塊蛋糕。2、3D浪潮來襲，華碩的3D技術(shù)大奪眼球。華碩給玩家?guī)矸欠搀w驗的 同時，自己也將獲得更大的市場份額。3、華碩欲進(jìn)軍手機(jī)市場，在人們對便攜娛樂的需求日益增大的今天，這 個決策也許會帶來巨大的

7、收益。威脅 T：1、筆記本市場，富士通攜第一款“中國化”筆記本真正進(jìn)軍市場，市場 占有率可能被其瓜分。2、輕薄本方面，威盛欲整合產(chǎn)業(yè)鏈，復(fù)制“山寨手機(jī)”模式，打響“山 寨本”反擊戰(zhàn)。3、宏基宣傳攻勢擴(kuò)大，低價策略奏效，市場份額不斷增加。市場細(xì)分市場細(xì)分是指根據(jù)整體市場顧客需求的差異性， 以影響顧客需求和欲望的 某些因素為依據(jù)， 將一個整體市場劃分為兩個或多個顧客群體， 每一個需求特點(diǎn) 相似的顧客群就構(gòu)成一個細(xì)分市場或子市場。 其主要是使企業(yè)選擇和確定目標(biāo)市 場。地理變量，人口變量，心理變量，環(huán)境變量都是消費(fèi)者市場細(xì)分的依據(jù)， 對于市場細(xì)分也有按相似利益細(xì)分，人口統(tǒng)計細(xì)分，收入層次細(xì)分等方法?，F(xiàn)

8、如今，電腦主要有臺式和筆記本兩種， 然筆記本先如今又細(xì)分為上網(wǎng)本，輕薄本和高性能筆記本按人口變量中的年齡因素分析，可分為兒童，青年人，中年人。華碩對其 不同的細(xì)分市場分別推出了不同的產(chǎn)品。按心理變量中的社會階層來分析，可分為上層階級，中等階層。對于其華 碩也分別推出了奢華版和普通版。從一些資料我們可以知道，華碩電腦將重點(diǎn)放在消費(fèi)水品較低的二線城 市，表現(xiàn)了很好的性價比，對消費(fèi)者無疑是個巨大的吸引；又如，華碩特別注重 對當(dāng)今大學(xué)生市場的營銷， 在這個細(xì)分市場中， 有很好的聲譽(yù)， 華碩電腦已成為 不少大學(xué)生購買電腦的首要選擇。 這無不體現(xiàn)了華碩電腦對自己的細(xì)分市場強(qiáng)大 的把握力。四、目標(biāo)顧客華碩采

9、用差異性市場戰(zhàn)略以及集中性市場戰(zhàn)略，選擇了幾個細(xì)分市場： 華碩企業(yè)將重點(diǎn)放在消費(fèi)水品相對較低的二線城市， 這樣現(xiàn)對于性價比 相對好的電腦市場來說， 無疑是對消費(fèi)者購買欲得巨大沖擊！ 開拓出更大的市場， 和銷售量。對于華碩而言， 確實將中小企業(yè)市場列為了一個重點(diǎn)， 并推出一系列有 針對性的產(chǎn)品、渠道與服務(wù)策略。據(jù)了解，華碩根據(jù)中小企業(yè)用戶對于安全性、 長效性以及實用性等多方訴求特征， 推出了不少非常有價值的高性價比產(chǎn)品， 通 過快速導(dǎo)入16 : 9液晶屏幕、SHE超級混合動力引摯的二代升級以及“ Express Gate2”8 秒上網(wǎng)等獨(dú)家創(chuàng)新技術(shù)革新，為中小企業(yè)用戶的商娛生活帶來更多的 便攜和

10、樂趣。華碩企業(yè)堅持以客戶為中心的經(jīng)營理念， 致力于基礎(chǔ)服務(wù)建設(shè)， 以創(chuàng)新 打造競爭優(yōu)勢，并提高市場占有率。有的消費(fèi)者注重的是上網(wǎng)娛樂游戲等功能功能，對價格有一定要求；有的 消費(fèi)者更加關(guān)注電腦性能， 對價格不在意； 有的希望滿足自己追求時尚潮流的心 理，對外觀等更加注重；因此將華碩電腦的市場細(xì)分為以下幾個部分：1、價格優(yōu)先者。該類市場中的消費(fèi)者對電腦配置沒有什么過高要求，只要 滿足基本的上網(wǎng)娛樂以及其他普通功能，比較看重價格。2、性能優(yōu)先者。該類市場中的消費(fèi)者對電腦配置要求很高，一般是用來辦 公或者是用于大型游戲。3、其他性能及需求優(yōu)先者。 該類市場中的消費(fèi)者對電腦有其他特別的要求， 比如，時尚

11、青年就比較看重電腦外形，顏色，設(shè)計，等。五、市場定位企業(yè)為了適應(yīng)消費(fèi)者心目中的某一個特定地位而設(shè)計自己的產(chǎn)品和營銷組 合的行為。 市場定位是市場營銷戰(zhàn)略體系中的重要組成部分， 它有助于樹立企業(yè) 及產(chǎn)品的鮮明特色，滿足顧客的需求偏好，提高企業(yè)的競爭力。如今電腦市場的混戰(zhàn)正進(jìn)行得如火如荼。 各種華碩電腦作為主流產(chǎn)品 正感受著來自其他電腦產(chǎn)品的沖擊。 華碩將: “?！碧N(yùn)含“智能易用、創(chuàng)新領(lǐng) 先”、“變”蘊(yùn)含“應(yīng)需而動、順勢而為”之意 , 華碩電腦將從穩(wěn)定扎實的硬件 設(shè)計、安全便捷的軟件整合、磐石品質(zhì)測試、細(xì)膩美學(xué)工藝、綠色環(huán)保的科技研 發(fā)等方面進(jìn)行創(chuàng)新整合。華碩電腦，就目前發(fā)展趨勢來看 , 追求高配

12、置已然不是大眾在選購產(chǎn)品時的 唯一目標(biāo) , 而外觀設(shè)計以及使用的便利性更為他們所關(guān)注。 IT 產(chǎn)品的價值是實現(xiàn) 交流和共享 , 即以產(chǎn)品為紐帶 ,搭建起人與人之間的橋梁 ; 未來 IT 產(chǎn)品的設(shè)計將 更偏重人文價值 , 這也就決定了產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)該以易用、人性為基調(diào)的改革，其核 心競爭力則變現(xiàn)在于其突出的性價比和實用性。 經(jīng)過多年的市場推廣和積累， 華 碩電腦的綜合表現(xiàn)無疑更加成熟。價格一直是電腦用戶最敏感的話題之一。與其他產(chǎn)品相比，華碩電腦的 價格優(yōu)勢顯而易見。 通過多次的市場沖擊， 華碩電腦價格依舊以高臺跳水的姿態(tài) 一路下滑。而與此同時，迅馳電腦的主體價格仍在萬元水平線之上。性能方面， 經(jīng)過廠

13、商的不斷努力和創(chuàng)新， 華碩電腦的產(chǎn)品技術(shù)已十分成熟。 而消費(fèi)者之所以 對華碩產(chǎn)品如此青睞，看重的自然不僅僅是華碩產(chǎn)品在性價比和品質(zhì)方面的優(yōu) 勢，還包括長期以來在產(chǎn)品技術(shù)、 渠道拓展和服務(wù)體系等方面的不斷努力與投入 以及不斷的技術(shù)創(chuàng)新、嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗流程和服務(wù)等。六、市場競爭戰(zhàn)略1、“FIS0全球戰(zhàn)略”華碩整合全球資源，正式開始利用在全球市場上的成功，推出“ FISO 全 球戰(zhàn)略” ，開始進(jìn)入中國市場?！癋ISO”是由四個關(guān)鍵此首寫字母組合而成。“F”是“ Focus”的首寫，代表華碩將關(guān)注服務(wù)器市場焦點(diǎn)，緊跟服務(wù)器技 術(shù)潮流；“I ”是“ Innovation ”的首寫，代表華碩服務(wù)器將堅持不

14、斷創(chuàng)新，力求為 用戶提供具有更高技術(shù)含量的產(chǎn)品和更加完善的解決方案。這兩個關(guān)鍵詞就是華碩服務(wù)器“產(chǎn)品領(lǐng)先”渠道政策的具體表現(xiàn)。“ S”是“ Success”的首寫，代表華碩將和渠道合作伙伴分享成功案例?！癘'是“Offer ”的首寫，代表華碩可以為合作伙伴提供更多的“成套購買 計劃” 建議，以吸引用戶多次購買，幫助渠道伙伴快速成長。這兩個關(guān)鍵詞，又是華碩渠道策略中“伙伴至上”的具體表現(xiàn)?！癋ISO”戰(zhàn)略通過整合上游廠商和下游渠道伙伴的關(guān)系， 分享各自資源， 使所有合作伙伴都能夠借華碩服務(wù)器的平臺達(dá)到“利益共享”， 暢通上游廠商渠 道，并帶給下游渠道伙伴更多優(yōu)惠和支持，更保證了華碩“產(chǎn)品

15、領(lǐng)先”的目標(biāo)。2、有梯度的無縫產(chǎn)品策略在產(chǎn)品線方面， 華碩采取的是一種無縫隙的產(chǎn)品策略， 產(chǎn)品線更加豐富同 時形成一定的梯度，從高性價比的 A系列、主流商用的M系列、小巧輕薄的S 系列、高端應(yīng)用的W系列、主打中高端的Z系列，到豪華配置的V系列等等，形 成全覆蓋式產(chǎn)品線。這樣豐富且具梯度的產(chǎn)品線可以滿足不同消費(fèi)需求。3、另辟蹊徑，專注 筆記本 個性化設(shè)計 華碩從用戶的使用習(xí)慣和感受出發(fā)， 專注筆記本個性化設(shè)計。 比如全球首 款皮革本S6跑車本VX系列。2008 年華碩獨(dú)辟蹊徑，在 視覺、觸覺、聽覺及綜合感受等多個角度突破， 給用戶帶來新的應(yīng)用體驗， 推出香水筆記本、 竹子筆記本。 另外在輕薄市場

16、是上 華碩推出了 10.2英寸N10系列、12.1英寸U6系列和13.3英寸F6系列筆記本。據(jù)悉，由于受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的影響，華碩公司 2009 年將不再把重心放在價格 策略上，而是把戰(zhàn)略重心更專注于產(chǎn)品開發(fā)以便迎合用戶需求。4、“綠色華碩”戰(zhàn)略，實現(xiàn)科技與 自然 同行在環(huán)保方面，華碩是市場 先鋒，其從用戶使用健康、功耗節(jié)能、材料環(huán)保 等方面進(jìn)行全方位設(shè)計， 比如在功耗控制方面， 華碩在迅馳 2技術(shù)基礎(chǔ)上將功耗 再次降低30%還全部采用相較普通LCD屏節(jié)能20%勺LED背光。在健康環(huán)保和 可回收方面，華碩部分筆記本還采用了竹片材料，比如竹韻系列和N系列就是綠 色產(chǎn)品。七、4PS分析1 、 產(chǎn)品策略：

17、a. 人性化成為產(chǎn)品策略勺核心華碩電腦 以對用戶需求勺準(zhǔn)確把握進(jìn)行精致化創(chuàng)新和服務(wù) , 作為連接工作 和娛樂勺紐帶 , 將實時、實地和極度人性化勺科技元素滲透到生活勺每個細(xì)節(jié) , 讓人人得以充分享受前所未有勺高品質(zhì)勺數(shù)字化生活。 華碩不只講機(jī)海戰(zhàn)術(shù)， 現(xiàn) 在已經(jīng)不是只求多勺思路， 而是在產(chǎn)品創(chuàng)新勺時候就要從人性化開始， 以人性化 為中心展開設(shè)計思考。 真正勺重點(diǎn)是要在產(chǎn)品推出勺時候， 能真正打動消費(fèi)者勺b、在品質(zhì)的基礎(chǔ)上延展設(shè)計為了突破傳統(tǒng)設(shè)計理念，給用戶更人性化的產(chǎn)品，華碩在新品中應(yīng)用了不 少新材料和新工藝。也廣泛地把最新的技術(shù)應(yīng)用到大家都能擁有的平價機(jī)型中c、廠商推廣：全系列家族日益豐富，

18、F系列為主力機(jī)型隨著新品、新規(guī)格的不斷 推出，華碩全系列筆記本家族日 益豐富。主要分為新概念系列、 視訊系列、輕薄系列、商用系列、 Gaming系列，形成全覆蓋式產(chǎn) 品線，使得消費(fèi)者的選擇余地 多。從2008年的產(chǎn)品分布上看， F系列是主力機(jī)型，產(chǎn)品數(shù)量超 過了 80款，這其中包括F3、F5、 F6、F8、F9等系列。X系列的產(chǎn) 品數(shù)量接近60款，其中X8200B年華碩不同系列筆記本單款產(chǎn)品關(guān)注度貢i粹U與N系列的產(chǎn)品數(shù)量在10-15款之間,系列居多。M與Z系列的產(chǎn)品數(shù)量相當(dāng),其他系列的產(chǎn)品數(shù)量均不到10款從各大系列的競爭力上看，F(xiàn)系列平均單款產(chǎn)品的關(guān)注度貢獻(xiàn)率最高，市場競爭力突顯，可見，華碩

19、將F系列筆記本作為自己的推廣重點(diǎn)，加強(qiáng)宣傳攻勢, 擴(kuò)大其影響力。2、價格策略如果你想毀掉一個品牌，那么你就打價格這張牌，因為價格是地獄；如果 你想塑一個品牌，那么你也打價格這張牌，因為價格是天堂。在沸沸揚(yáng)揚(yáng)的電腦 市場中，雖然眾多廠商都宣稱不打價格戰(zhàn)， 靠品質(zhì)與技術(shù)取勝，但從低端市場的 火爆，萬元機(jī)的幾度興起，不可否認(rèn)，目前在國內(nèi)電腦市場上，價格仍是競爭的 關(guān)鍵要素，良好的價格策略是廠商、經(jīng)銷商獲得驕人業(yè)績的關(guān)鍵因素之一。8000元以下是主要戰(zhàn)場，20000元以上產(chǎn)品競爭力突顯幼1S來邂：ZDC（Zi：'L 中心） 時曲:2008 01華碩筆記本在各價位段也有全方位的布局，一方面，華碩

20、是本次研究的五 大重點(diǎn)廠商產(chǎn)品數(shù)量分布最多的品牌，這在一定程度上增加了其競爭力。另一方面，8000元以下筆記本是華碩的重中之重，2008年該價格段的產(chǎn)品分布更加廣 泛，數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了 186款，占據(jù)了其產(chǎn)品總量75%以上的比例。8000-12000 元、12001-20000元的產(chǎn)品數(shù)量雖然也有所增加，但是在市場上的分布還是偏少 的。從平均單款產(chǎn)品的關(guān)注度貢獻(xiàn)率方面對不同價位產(chǎn)品的競爭力進(jìn)行對比。 數(shù)據(jù)顯示，8000元以下筆記本是華碩的市場競爭 先鋒，單款產(chǎn)品的關(guān)注度貢獻(xiàn) 率最高。20000元以上產(chǎn)品的市場競爭力突顯，這主要是此價位段分布著華碩頂 級的藍(lán)博基尼產(chǎn)品，該產(chǎn)品憑借前衛(wèi)的造型、強(qiáng)勁的

21、性能吸引用戶的關(guān)注，同時 也提升了華碩的品牌形象。3、渠道策略分銷渠道是指為促使產(chǎn)品或服務(wù)能順利通過市場交換， 轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶） 消費(fèi)的一整套相互依存的組織。（一）華碩電腦的渠道模式示意圖華碩企業(yè)代理商-消費(fèi)者華碩電腦主要通過代理的銷售渠道服務(wù)于消費(fèi)者。（二）渠道的具體運(yùn)作華碩品牌屬于店面銷售型，主要銷售渠道屬于店面經(jīng)營，一般通過代理商 進(jìn)行宣傳銷售，由于銷售渠道相對于穩(wěn)定，代理商也通過活動或者宣傳提高銷售對于此些渠道，華碩游進(jìn)行了一些改進(jìn)：a渠道先行，華碩服務(wù)器聞雞起舞華碩服務(wù)器宣布啟動新的渠道政策，渠道架構(gòu)由獨(dú)家代理制調(diào)整為總代+ASA（華碩服務(wù)器聯(lián)盟）的區(qū)域分銷制，實現(xiàn)了更高層次的扁

22、平化，同時進(jìn)一步 明確了渠道責(zé)任與義務(wù)、獎懲措施及價格保護(hù)制度等。b、渠道歷程，走向扁平化進(jìn)入內(nèi)地市場，華碩服務(wù)器要解決的是“后發(fā)制人”。而服務(wù)器市場一向信奉“得渠道者得天下”的鐵律， 因此，對于初入內(nèi)地市場的華碩而言，渠 道建設(shè)成為了首當(dāng)其沖的問題。剛進(jìn)入內(nèi)地市場，華碩服務(wù)器需要一個強(qiáng)有力的合作伙伴幫助其推進(jìn)銷售，打開知名度，于是與上海寶信簽訂了合作協(xié)議， 后者成為華碩服務(wù)器全國唯 一總分銷，渠道架構(gòu)則采用從寶信到寶信各地分公司， 再到區(qū)域銷售伙伴的多層 次模式 這種模式最大的特點(diǎn)是總代獨(dú)家操控全國范圍銷售，以迅速打開市場與 建立華碩整體品牌形象。但隨著服務(wù)器行業(yè)競爭的日趨激烈，廠商需要與渠

23、道更 多的協(xié)同行動，而在獨(dú)家代理制下，渠道層級太多，一些底層渠道信息不能及時 反饋到華碩，難以形成與區(qū)域渠道的有效互動，渠道扁平化的必要性浮出水面。渠道變化后，總代與各區(qū)域ASA勻可以直接與華碩對話，渠道的層次大幅 減少，華碩與最終用戶的距離大大縮短， 從而可以更及時地把握用戶需求， 調(diào)整 產(chǎn)品與市場策略，在競爭中獲得先機(jī)。顯然，渠道變化后，渠道的職責(zé)更單一，更集中，使其有更多的時間 與精力提升素質(zhì)完善服務(wù)，實現(xiàn)自身的增值。c、渠道增值，打造差異化優(yōu)勢渠道作為廠商面向客戶的窗口，其服務(wù)素質(zhì)與能力直接影響到客戶對品牌 的感覺與認(rèn)同。這一點(diǎn)在中低端市場尤其突出，伴隨中小企業(yè)信息化建設(shè)的磅 礴開展，

24、中低端服務(wù)器市場近年來呈現(xiàn)出迅猛的發(fā)展勢頭，并成為整個市場的最大亮色。與此對應(yīng)，競爭也異常激烈，技術(shù)的成熟使產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，更加重了 競爭的強(qiáng)度。為此，許多廠商紛紛通過提供增值服務(wù)，構(gòu)筑自己的差異化優(yōu)勢， 而打造增值型渠道成為廠商市場戰(zhàn)略的重中之重。一直以來，華碩在區(qū)域都不設(shè)置獨(dú)家分銷商，而是采用一家SI或VAR及另一家以渠道與物流為主的公司，以形成互補(bǔ)，其中 SI和VAF主要發(fā)展增值型 渠道，物流型公司則會更多發(fā)展物流型渠道，互補(bǔ)型的渠道選擇不僅可以避免渠 道之間的沖突，還有利于維護(hù)渠道的價格體系。 此次渠道變化后，華碩自己的銷 售公司一一華捷直轄廣州寶信總代和各地的 ASA分銷商，華碩與S

25、I或VAR直接 對話，可以適時為渠道增值提供更周到、更全面的支持。最重要的，通過對渠道 科學(xué)有效的管理，促進(jìn)其素質(zhì)的提高。在渠道新政中，華碩進(jìn)一步明確了獎懲制度、價格保護(hù)制度。按照銷售目 標(biāo)的完成狀況提供季度返點(diǎn)，細(xì)化的獎懲措施，不僅可以激發(fā)出渠道更多的積極 性，也使渠道運(yùn)營效率更高。另外，華碩還制定了標(biāo)案報備制度， 將針對標(biāo)案情況提供具體支持并確保標(biāo) 案受到保護(hù)， 這樣一方面可以更好的服務(wù)渠道， 另一方面， 也有助于通過客戶需 求分析，提供更適銷對路的產(chǎn)品與方案。C、渠道變化，適時而動任何一項變化， 無論具有怎樣的必要性， 還需要在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)實施才能獲 得成功。而對 IT 行業(yè)而言，其處于生

26、命周期的不同發(fā)展階段，對渠道的要求不 一樣，因此企業(yè)的渠道建設(shè)需要符合行業(yè)發(fā)展對渠道的要求。如在成長期， 一個重要的策略就是盡量擴(kuò)大渠道覆蓋區(qū)域， 為后期的發(fā)展 奠定基礎(chǔ)， 在這個時期， 渠道成本即使高一些也不要緊， 因為可以從急劇擴(kuò)大的 銷量中獲得補(bǔ)償。 但到了行業(yè)成熟期， 廠商就需要在保持和擴(kuò)大渠道網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ) 上，通過渠道的深耕細(xì)作， 提高運(yùn)營效率同時降低渠道成本， 以適應(yīng)競爭的激烈 與應(yīng)對平均利潤率的降低。而更重要的，市場競爭瞬息萬變，只有未雨綢繆，才能持續(xù)生存。當(dāng)年國 外手機(jī)廠商在進(jìn)入中國初期普遍采用總代理制， 當(dāng)國內(nèi)手機(jī)廠商普遍進(jìn)入手機(jī)連 鎖賣場和開發(fā)二三級市場時， 國外廠商卻因為一

27、直單條腿走路， 進(jìn)行渠道變革遭 到抵制，而只能按兵不動，從而給了國內(nèi)廠家依靠渠道優(yōu)勢而后來居上的機(jī)會。 對于近年來銳意國際化的華碩而言， 顯然很清楚渠道與廠商相輔相成的關(guān)系， 適 時而動、漸進(jìn)式的變革也說明它對于本土市場規(guī)則的充分了解。4、促銷策略 促銷是指通過人員或非人員的方式或服務(wù)的信息傳遞給消費(fèi)者或用戶，幫 助、影響、或說服其購買某種產(chǎn)品或服務(wù)，或至少引起潛在消費(fèi)者的興趣，激發(fā) 其購買欲望的活動。1 、 基于產(chǎn)品生命周期的不同，分別針對新開發(fā)的產(chǎn)品、成熟期產(chǎn)品、 衰敗期產(chǎn)品進(jìn)行不同的產(chǎn)品促銷推廣策略。 具體產(chǎn)品促銷策略可以分為產(chǎn)品推廣 性促銷策略、產(chǎn)品增量性促銷策略、產(chǎn)品生命周期延長性促

28、銷策略。2、基于消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣的不同， 針對消費(fèi)者的產(chǎn)品購買功用不同， 將 產(chǎn)品促銷策略分為實用型促銷策略與超值性促銷策略， 以達(dá)到吸引消費(fèi)者購買的 目的。3 、針對市場競爭態(tài)勢， 可將產(chǎn)品的促銷策略定位跟進(jìn)型促銷戰(zhàn)略與進(jìn)攻 型促銷戰(zhàn)略，以實現(xiàn)對競品市場運(yùn)做措施的跟進(jìn)與打擊性市場運(yùn)做措施的制定與 實施。當(dāng)然，華碩也采取了降價低價促銷、返還現(xiàn)金、新品促銷、贈送禮品、免 費(fèi)維修等一系列的促銷活動都吸引著消費(fèi)者的視線。代表：華碩 z9000 降價促銷華碩Z9000的市場定位是商務(wù)機(jī)型，所以從外觀上已經(jīng)看到它穩(wěn)重大方的設(shè) 計，簡潔而實在，性能方面也是按照商務(wù)機(jī)的要求，擁有目前來說較高的配置。再來看它

29、的價格，有商戶已經(jīng)將Z9000由原價12000元下調(diào)到10600元，降 幅有 1400 元之多。廣告策略：通過傳播與廣告的策略， 好產(chǎn)品 =產(chǎn)品+廣告 通過廣告推銷， 傳單介紹擴(kuò)展業(yè)務(wù)，提高店面的知名度，迅速打開銷路。廣告的形式主要是通過網(wǎng)絡(luò)的發(fā)放再大眾中進(jìn)行宣傳的，通過人們的瀏覽， 得知產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)， 可以對比價格的合理度， 這樣可以樹立品牌形象， 讓顧客知曉。營業(yè)推廣策略： 最大限度的追求利潤，這是每個商家的更本目的和動機(jī)，而業(yè)務(wù)增值 恰恰能夠創(chuàng)造更多的價值與利潤茹， 對于電子方面我們會遇到很多問題得不到解 決！造成顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生的顧慮， 影響到顧客對產(chǎn)品的信賴， 同時會造成顧客流 失，在競爭激烈的電子市場， 由于越來越接近人們的生活， 越來越取代人們的生 活！所以如今備受人們的關(guān)注，所以做為這樣的大企業(yè)，大品牌，是由不得失足 的！一失足就會是企業(yè)倒下，