營銷戰(zhàn)略管理新思維(共12頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上目錄專心-專注-專業(yè)營銷戰(zhàn)略管理新思維摘 要企業(yè)，作為一個以盈利為目的的組織而存在，其主要任務(wù)是追求利潤與謀求發(fā)展。而營銷戰(zhàn)略作為企業(yè)戰(zhàn)略理論的延伸，是企業(yè)戰(zhàn)略管理體系中的重要組成部分，通常被界定為一種職能戰(zhàn)略。如同在軍事上，如何進(jìn)攻，主攻方向在哪里，兵力的配備，以及對戰(zhàn)爭結(jié)果和下一步行動的預(yù)測。商場如戰(zhàn)場，機(jī)會總是稍縱即逝，不進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)不會走的很遠(yuǎn)。因此，制定何種戰(zhàn)略、如何與時俱進(jìn)、怎樣貫徹實(shí)行，關(guān)系到企業(yè)的生死存亡和發(fā)展動向；而營銷戰(zhàn)略也成為了一個企業(yè)成長之路的必不可少的戰(zhàn)略規(guī)劃。關(guān)鍵詞：營銷 戰(zhàn)略 新思維營銷戰(zhàn)略是對企業(yè)戰(zhàn)略的細(xì)化和升華，它是指對一個公司

2、或一個業(yè)務(wù)單位的營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和實(shí)施步驟所作的全面的、系統(tǒng)的審視、界定，其目的在于落實(shí)企業(yè)戰(zhàn)略，指導(dǎo)營銷工作，統(tǒng)一思想。從市場營銷角度來看，營銷戰(zhàn)略不僅是營銷計(jì)劃和營銷執(zhí)行的依據(jù)，而且是企業(yè)戰(zhàn)略的核心和主體，是基礎(chǔ)營銷理論分離出來的一個新的重要分支。企業(yè)的基本使命是盈利和發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)相關(guān)利益主體的目標(biāo)。而營銷的基本使命是要在企業(yè)與顧客之間建立長期互利的交換關(guān)系。顯然，營銷的使命與企業(yè)的使命一致并體現(xiàn)了企業(yè)的存在價值。營銷戰(zhàn)略的一個基本問題就是要確定企業(yè)以什么產(chǎn)品進(jìn)入什么市場，或者說為誰提供產(chǎn)品或服務(wù)。從市場需求的角度來看，營銷戰(zhàn)略實(shí)際貫穿于企業(yè)總體戰(zhàn)略、經(jīng)營單位戰(zhàn)略和職能部門戰(zhàn)略等多個戰(zhàn)

3、略層次。人類歷史上每一次生產(chǎn)力的發(fā)展和生產(chǎn)關(guān)系的變革，都深深地影響營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。由小工作坊到大機(jī)器生產(chǎn)時代，再由公司制度的出現(xiàn)，直到當(dāng)今社會“足不出戶而遍知天下”的互聯(lián)網(wǎng)的普及，對商業(yè)中的營銷戰(zhàn)略的革新產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。一、淺析傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略管理傳統(tǒng)營銷是一種交易營銷，強(qiáng)調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品和服務(wù)提供給盡可能多的顧客。經(jīng)過長期的發(fā)展，已經(jīng)形成比較扎實(shí)的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣這種固定的模式。消費(fèi)者在消費(fèi)過程中有很強(qiáng)的交流性，可以看到現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品并體驗(yàn)購物的休閑樂趣，同時也更取得了大眾的信賴。傳統(tǒng)的市場營銷策略是由邁卡錫教授提出的4P組合，即產(chǎn)品、價格、渠道和促進(jìn)。但是這種理論的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利

4、潤，而沒有將顧客的需求放到與企業(yè)的利潤同等重要的地位上來。1以產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)橹鞯膫鹘y(tǒng)營銷戰(zhàn)略管理馬克思主義經(jīng)濟(jì)哲學(xué)理論認(rèn)為：生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關(guān)系，而經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定著上層建筑。當(dāng)然，以發(fā)展的眼光來看，這是一種剛性的、螺旋式上升的經(jīng)濟(jì)理論。但在歷史的某些特殊時期，是完全成立的。在第二次工業(yè)革命普及之前，大機(jī)器生產(chǎn)代替了手工作坊，其特點(diǎn)是高度的專業(yè)化和專一化。這樣，出現(xiàn)了一大批技術(shù)熟練的專業(yè)化生產(chǎn)工人，生產(chǎn)效率一定程度上得以提高。著名的喜劇大師卓別林的摩登時代，為我們很好的記錄了那個生產(chǎn)專業(yè)化的時期。大名鼎鼎的汽車大王亨利福特，發(fā)明了流水線生產(chǎn)模式之后，極大的提高了生產(chǎn)效率，并且降低了生產(chǎn)成本。起初，汽車是

5、有錢人的奢侈品，高昂的成本使它的價格高居不下；流水線的出現(xiàn)，為許多人圓了汽車夢，而福特本人，也被尊稱為“為世界裝上輪子的人”。他的代表作黑色T型車，其累計(jì)產(chǎn)量和銷量，至今也無人打破，締造了一個行業(yè)神話。但是，我們通過偉大的“供給需求曲線圖”可以發(fā)現(xiàn)一些問題。那是一個特殊的時代，一個需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供給的時代。那時的市場，是空白的代名詞。誰掌握了技術(shù)，誰能壓低成本，誰就能占有市場。因此，我們可以說，是特殊的歷史機(jī)遇，成就了這位汽車大王。那時的營銷戰(zhàn)略，不需要高瞻遠(yuǎn)矚，不需要市場調(diào)查，甚至不需要一個營銷者應(yīng)有的敏銳的洞察力，只需要壓低成本、普及產(chǎn)品，甚至“薄利多銷”的理念，就能成一番事業(yè)，這就是產(chǎn)品導(dǎo)

6、向的時代。難怪福特先生曾經(jīng)狂妄地說：“無論人們需要什么，我只生產(chǎn)黑色的T型車。”2市場導(dǎo)向戰(zhàn)略的崛起常勝將軍從來不是靠運(yùn)氣取勝的，因?yàn)樯咸觳粫恢本祛櫿l。歷史在發(fā)展，經(jīng)濟(jì)和思想在進(jìn)步，沒有什么事情是絕對的。因此，偶然的成功不能說明什么。在產(chǎn)品導(dǎo)向營銷戰(zhàn)略盛行的時代，福特公司是全美第一大汽車制造商。但是，好景不長，它很快就丟掉了自己龍頭老大的位置。第二次工業(yè)革命順利完成之后，生產(chǎn)力得到空前的提高。汽車不再是當(dāng)年那個稀奇的東西，而是成為平民的必需消費(fèi)品。但很可惜，當(dāng)年的汽車大王并沒有意識到這一點(diǎn)，仍然想延續(xù)黑色T型車的神話，還停留在產(chǎn)品導(dǎo)向的營銷模式思維階段。但此時，美國另一家汽車公司則敏銳的感覺

7、到了市場的變化。它就是后來大名鼎鼎的通用汽車公司。通用公司把握住機(jī)遇，積極開發(fā)新車型，針對不同的消費(fèi)人群，推出了很多款高質(zhì)量汽車。通用公司通過低檔的雪佛蘭、中檔的別克、高檔的凱迪拉克，甚至還推出了幾款女式車，從多個方位向福特公司發(fā)動進(jìn)攻，并搶占了大量的市場份額。 最終，通用公司擊敗了福特公司，成為了全美第一大汽車生產(chǎn)商，并坐上了全球汽車行業(yè)第一把交椅，一坐就是78年。福特的慘敗也給了很多企業(yè)深刻的教訓(xùn)：任何事情都不是一成不變的，商業(yè)更是如此。此時市場上的博弈不再是企業(yè)間價格的比拼，而是對市場的觀察和消費(fèi)者心理的揣摩。這時的歐美，很流行市場調(diào)查和反饋。而通用公司的完勝，它其實(shí)也代表著市場導(dǎo)向營銷

8、戰(zhàn)略的快速崛起，并最終取代了產(chǎn)品導(dǎo)向營銷戰(zhàn)略，成為這一時期營銷戰(zhàn)略的主流。此時的營銷理念要求企業(yè)要真正地融入市場，要求營銷管理人員要緊跟市場步伐，與時俱進(jìn)。這是需求戰(zhàn)勝產(chǎn)品的標(biāo)志，也是人性打敗大機(jī)器的標(biāo)志。二、新的經(jīng)濟(jì)背景下，營銷戰(zhàn)略大調(diào)整二十一世紀(jì)的今天，新的經(jīng)營模式和思維方式正在深度和廣度上影響著全球經(jīng)濟(jì)和人們的消費(fèi)習(xí)慣。面對著以經(jīng)濟(jì)全球一體化和企業(yè)經(jīng)營國際化為主要特征的新經(jīng)濟(jì)環(huán)境，各大企業(yè)紛紛進(jìn)行營銷戰(zhàn)略大調(diào)整，以應(yīng)對今天這個多變的市場經(jīng)濟(jì)。在傳統(tǒng)營銷模式中，制造商生產(chǎn)出成品后往往通過制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者的營銷渠道對外銷售產(chǎn)品，產(chǎn)品一般需要經(jīng)歷好幾個環(huán)節(jié)才能到達(dá)消費(fèi)者手中，這樣臃長的

9、供應(yīng)鏈不僅降低了產(chǎn)品的時效性，而且增加了產(chǎn)品的成本。今天的世界，企業(yè)跨國經(jīng)營成為主流，這就對企業(yè)間的合作和對話有了更高要求。對于個體來說，他們的購買方式也在享受著日新月異的變化，傳統(tǒng)的營銷模式已不能再買足人們?nèi)找嬖鲩L的需求。而電子商務(wù)和直銷模式的出現(xiàn)，顛覆了傳統(tǒng)營銷的流通模式，也為商業(yè)帶來了一場革命。1.電子商務(wù)成為主流硅谷，一個神秘而又無人不曉的地方。這里是美國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的基地，也是世界的“大腦”。而硅谷的發(fā)明中，最讓我們難忘的、也是對全球影響最為深遠(yuǎn)的發(fā)明就是互聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，消除了空間障礙，讓地球變成了真正意義上的“地球村”?；ヂ?lián)網(wǎng)也因此與火車、核能等發(fā)明一并被稱為“影響世界的重大

10、發(fā)明”?；ヂ?lián)網(wǎng)不僅僅改變了我們的生活方式，讓我們“足不出戶而知天下”，更重要的是引發(fā)了一次商業(yè)模式的變革，讓企業(yè)之間的合作和談判可以瞬間在網(wǎng)絡(luò)上完成，消除了距離限制。此外，對于客戶來說，也改變了他們的購買方式?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及，也讓我們見識到電子商務(wù)的便捷。電子商務(wù)的出現(xiàn)，重新定義了傳統(tǒng)的流通模式，尤其是在經(jīng)濟(jì)全球化和貿(mào)易全球化的今天，在節(jié)省時間和成本、對資源進(jìn)行合理配置等方面，發(fā)揮了不可替代的作用。電子商務(wù)實(shí)質(zhì)是以電子流代替實(shí)物流，減少中間環(huán)節(jié)的人力、物力的投入，自然產(chǎn)品價格較低。這也是網(wǎng)上購物較為便宜的原因。1995年，中國剛剛接通互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)任的阿里巴巴總裁馬云敏銳的感覺到它的潛在價值與威力，

11、創(chuàng)辦了當(dāng)時國內(nèi)的第一家電子商務(wù)網(wǎng)站“中國黃頁”。但那時的企業(yè)與客戶并沒有意識到它將來的發(fā)展前途，起初并不接受。但是很快，馬云的第二次創(chuàng)業(yè)大獲成功，相距時間僅僅四年。電子商務(wù)只用了短短的四年時間，征服了國人。阿里巴巴的成功上市，標(biāo)志著電子商務(wù)在中國拉開了序幕，馬云也成為“中國電子商務(wù)第一人”。如今的阿里巴巴是中國最大的網(wǎng)絡(luò)公司，也是世界第二大網(wǎng)絡(luò)公司，阿里巴巴品牌現(xiàn)在已經(jīng)家喻戶曉。電子商務(wù)對資源的合理整合，讓一對一營銷成為可能。因此，在可預(yù)見的未來，電子商務(wù)一定會成為主流。2.直銷模式將會走紅前不久，零售行業(yè)的一則消息震驚全球，身為世界第二大零售業(yè)巨頭的法國企業(yè)家樂福宣布退出日本市場。那個于20

12、00年大張旗鼓進(jìn)軍日本市場、揚(yáng)言要再創(chuàng)輝煌的家樂福，就這樣從此在日本銷聲匿跡了？這讓世界一片嘩然。我們不得不重新審視一下實(shí)物流的變遷。在中國，早期的供銷社，隨著指令性計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的結(jié)束而退出歷史舞臺，取而代之的是百貨大樓的興起。而隨著中國改革開放的程度不斷深化，百貨大樓的一貫弊病就顯露無疑。超市的出現(xiàn)，是零售業(yè)歷史上劃時代的進(jìn)步，它當(dāng)仁不讓的淘汰了百貨大樓，成為了現(xiàn)代零售行業(yè)經(jīng)營的主要模式。但是，超市在中國正如火如荼般的發(fā)展之時，日本卻完全摒棄了超市，這是為什么呢？原來，日本因?yàn)槠渥陨淼馁Y源相對較少，便利用電子科技的優(yōu)勢，合理配置資源，開始普及直銷模式，出現(xiàn)了大量的直銷店。顧名思義，直銷就是直接銷

13、售，利用信息流甚至是電子流，省略中間商和零售商，減少中間環(huán)節(jié)的投入，降低成本，從而達(dá)到降低產(chǎn)品價格的目的。仔細(xì)看來，直銷店和電子商務(wù)的模式如出一轍。但是，直銷店有兩個電子商務(wù)無法比擬的優(yōu)勢：第一，“眼見為實(shí)”。網(wǎng)絡(luò)上的諸多不確定因素，也是制約著個人交易平臺發(fā)展的主要障礙之一，欺詐行為屢見不鮮；盡管有貨到付款模式，但來回的退貨依然會造成很多不便。而直銷店在購買時，可以直接看到實(shí)物，甚至是可以進(jìn)行測試。這讓人們在購物之時省去了后顧之憂。第二，在信息反饋和售后服務(wù)方面，比電子商務(wù)更加方便。電子商務(wù)用電子流代替實(shí)物流，售貨方面較為方便，但是售后上很是繁瑣。而直銷店就不存在這個問題。此外，直銷店經(jīng)營相對

14、專門化，產(chǎn)品質(zhì)量能夠保證，客戶服務(wù)相對完善，這都是直銷店能夠快速發(fā)展的原因。如果說電子商務(wù)是有關(guān)技術(shù)的商業(yè)革命，那么直銷店的出現(xiàn)，可以說是營銷戰(zhàn)略的思想解放運(yùn)動。因此，我個人認(rèn)為，將來直銷店一定會如雨后春筍般的出現(xiàn)；終結(jié)超市神話的，一定是它。三、差異化營銷是硬道理彼得德魯克曾經(jīng)說過：“商業(yè)行為的唯一有效目標(biāo)就是創(chuàng)造顧客?！爆F(xiàn)在的市場熱鬧非凡，各種商品一應(yīng)俱全，我們在感嘆商業(yè)迅猛發(fā)展的同時，也感到茫然。市場細(xì)分后，如此多的同類產(chǎn)品，讓我們很難立刻將它們區(qū)別開來。市場經(jīng)濟(jì)的弊病之一，就是盲目跟風(fēng)。這對企業(yè)來說是很嚴(yán)重的一個問題。自己的產(chǎn)品沒有獨(dú)特之處，就不能突顯出自己的風(fēng)格，更談不上創(chuàng)造顧客。因此

15、，差異化營銷也就成為了現(xiàn)在營銷中一個主要的方式。所謂差異化營銷，是指面對已經(jīng)細(xì)分的市場，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標(biāo)，分別對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。差異化營銷，核心思想是“細(xì)分市場，針對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位，導(dǎo)入品牌，樹立形象”。1.產(chǎn)品宣傳的差異化營銷戰(zhàn)略如果有人問：“娃哈哈的礦泉水什么味道？”估計(jì)沒有誰能準(zhǔn)確回答。如果有人問：“康師傅的礦泉水什么味道？”恐怕所有人也是搖頭表示不知道。但是如果再問：“農(nóng)夫山泉的味道呢？”可能會有很多人本能的說：“有點(diǎn)甜。”農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品的價格都高，但是銷量卻大大領(lǐng)先于對手。這都是得益于“有點(diǎn)甜”的宣傳策略。

16、“有點(diǎn)甜”的廣告宣傳方式，實(shí)質(zhì)是差異化宣傳的表現(xiàn)，也讓大眾記住了這個品牌。但是，農(nóng)夫山泉到底甜嗎？可能真的不甜；就算是有點(diǎn)甜味，更多的是受消費(fèi)者的心理影響。農(nóng)夫山泉在對自己產(chǎn)品宣傳之時，將企業(yè)文化貫穿始終，讓消費(fèi)者貼身感到農(nóng)夫山泉那不一樣的味道。這“有點(diǎn)甜”的差異化營銷戰(zhàn)略，也讓農(nóng)夫山泉公司嘗盡了甜頭。史玉柱的巨人集團(tuán)，隨著腦白金的巨額訂單而迅速走紅。主要原因是，史玉柱的廣告宣傳很是另類，既不是畫面唯美但投資巨大的音樂電視廣告，也不是耗費(fèi)巨資買斷黃金時間插播的廣告，而是一組動畫人物反復(fù)播放的惡俗廣告。這則廣告連續(xù)幾年被評為“央視十大惡俗廣告”。但是正是這個惡俗廣告，人們牢牢地記住了這則廣告和腦

17、白金產(chǎn)品，也打響了巨人集團(tuán)的名氣。史玉柱也因此被稱為“營銷詭才”。差異化產(chǎn)品宣傳策略，成就了很多知名大品牌。宣傳本身就是一門藝術(shù)，所以，這需要營銷人員頗具發(fā)散性思維或者跳躍性思維，甚至是逆向思維，來吸引潛在客戶的眼球。由此可見，差異化宣傳，是企業(yè)制勝的重要法寶。2.產(chǎn)品本身的差異化營銷戰(zhàn)略如果說差異化宣傳是一個企業(yè)制勝的軟實(shí)力，那么，產(chǎn)品本身的不一樣，則是貫徹差異化營銷的硬性指標(biāo)。說起勞斯萊斯，恐怕是無人不知、無人不曉，它的品牌已到了無堅(jiān)不摧的地步?，F(xiàn)在它已經(jīng)是身份、地位、財(cái)富、品味的代名詞。而細(xì)心的人會發(fā)現(xiàn)，勞斯萊斯從來不在媒體上打廣告，但是它的知名度卻是最高，這又是為什么呢？現(xiàn)在的汽車，在

18、外型上大同小異，基本上都是現(xiàn)代流線型，很難在外型上找出明顯差異。而勞斯萊斯，則完全和別人不一樣。首先，在車長上，它就比別人大得多。最小的勞斯萊斯幻影，車長上都超過五米。車頭也比較寬，即使從遠(yuǎn)處看，也是一款很扎眼的車。其次，它夸張的外形，很難讓人不去關(guān)注它。完美的古典設(shè)計(jì)風(fēng)格，高貴的“馬車式”車門，還有氣派的車頭進(jìn)氣口；縱然你看不到它的車標(biāo)，但這樣另類的外形，你想不出除了勞斯萊斯之外還會有誰。此外，它那純手工打造的內(nèi)飾和高昂價格，也在無形中提高了自己的知名度。有了這些“硬性指標(biāo)”，試問，還需要打廣告嗎？還需要在終端上進(jìn)行巨額投資嗎？勞斯萊斯憑借著這些別人無法模仿的創(chuàng)新與個性，在頂級豪華車市場，占

19、據(jù)了一席之地。沒有大力的宣傳，沒有高成本的終端，產(chǎn)品一亮相，自然有人圍觀。這就是“桃李不言，下自成蹊”。勞斯萊斯沒有刻意的爭奪市場，但市場卻主動找到了它。勞斯萊斯，真的是不“勞”而獲??！宣傳靠謀略，產(chǎn)品靠實(shí)力。但無論是產(chǎn)品還是宣傳，都要突顯出自己的特色，讓別人記住自己。因此，可以肯定，差異化營銷策略，會伴隨著人們與生俱來的好奇心，一直存在下去。四、個性化營銷日益走俏如果說差異化營銷吊足了客戶的胃口，那么，我們可以說，個性化營銷則把顧客的欲望推向了巔峰。因?yàn)?，個性化營銷本身就是差異化營銷的發(fā)展與升華。人們能夠記住差異化產(chǎn)品，是因?yàn)樗莫?dú)特；而人們喜歡個性化品牌，是因?yàn)樗眍悾瑒e人很難模仿。世界上

20、為數(shù)不多的奢侈品品牌，基本上都是個性化營銷。路易威登、古馳、香奈兒等等，都是彰顯個性與品位的大品牌。保證個性化營銷，首先要保證自己產(chǎn)品本身的特點(diǎn)。如設(shè)計(jì)款式和產(chǎn)品質(zhì)量。路易威登是個性化營銷的佼佼者，其香包的款式是由意大利著名設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，樣式和別的品牌產(chǎn)品差別很大，而且，別的品牌很難仿制。所以，山寨版的路易威登很容易就能辨別出來。此外，其質(zhì)量過硬，據(jù)說很多款香包甚至都是防水的。在質(zhì)量上的巨大投入，也為那些想要模仿路易威登的企業(yè)制造了不小的麻煩。而保證個性化營銷的第二個秘籍就是“限量”。透過市場，我們會發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象：只要是某某產(chǎn)品的限量版或是紀(jì)念版，一定是很快就被搶購一空；即使開出天價，即使款

21、式并不被大眾所接受，即使該商品并不實(shí)用。這就說明了一個問題：物以稀為貴。東西越少，就覺得越不容易得到；越不容易得到，就越覺得它好。這是由人性的弱點(diǎn)所決定的。而個性化營銷企業(yè)，也正是抓住了消費(fèi)者的這一特點(diǎn)，漫天要價，消費(fèi)者卻瘋狂搶購，忙的不亦樂乎?？梢哉f，個性化營銷是心理戰(zhàn)術(shù)成功運(yùn)用的表現(xiàn)?，F(xiàn)在，中國已經(jīng)是全球第二大奢侈品消費(fèi)國，追求限量版產(chǎn)品，已成為時尚；而且，青少年在奢侈品消費(fèi)群中所占的比重逐年增加。由此可見，國人已經(jīng)接受了個性化營銷的理念。我們可以感覺到，個性化營銷在將來會日益走俏。五、激烈競爭中，中小企業(yè)的成功捷徑中國有句古話叫先入為主。有些企業(yè)，因?yàn)楦哒斑h(yuǎn)矚，或者歷史機(jī)遇的原因，先一步

22、進(jìn)入了某個行業(yè)，經(jīng)過不斷努力，在行業(yè)中占據(jù)了一席之地，甚至是壟斷。而后期進(jìn)入該行業(yè)的中小企業(yè)，因?yàn)槠淙胄型怼①Y金有限、品牌力度不夠，很難與這些老牌大企業(yè)競爭，甚至是被收購或者破產(chǎn)。二十一世紀(jì)是充滿危險和挑戰(zhàn)的世紀(jì)，也是隱藏著機(jī)遇和奇跡的世紀(jì)。在適當(dāng)?shù)臅r期，運(yùn)用正確而靈活的營銷戰(zhàn)略，完全可以闖出一片屬于自己的天地。1準(zhǔn)確的市場定位眾所周知，蛇是大自然當(dāng)中最為成功的獵手之一，它們身體構(gòu)造獨(dú)特，能夠上樹躲避天敵或者纏繞敵人，令敵人窒息。它們的力量奇大，一身的肌肉，保證了它們能夠長時間與敵人周旋。堅(jiān)硬粗糙的蛇皮，讓它們擁有了強(qiáng)大的防御力。鋒利的牙齒足以讓任何對手畏懼，有的甚至還有劇毒。因此，蛇絕對可以

23、在大自然界當(dāng)中稱霸一方。螳螂也是大自然界中較為兇猛的動物。但是它的體型非常小，力量也并不大，從表面來看，不足以對大型動物構(gòu)成威脅。但是，有一個很有趣的現(xiàn)象：當(dāng)蛇感覺到螳螂就在附近時，立刻掉頭就跑，從來不敢離它們很近，更不敢進(jìn)攻它們。這個現(xiàn)象讓人費(fèi)解。對于螳螂來說，蛇在力量、耐力、體型、武器上占盡了優(yōu)勢，蛇理應(yīng)以壓倒性優(yōu)勢戰(zhàn)勝螳螂，但現(xiàn)實(shí)中為什么如此懼怕螳螂呢？原來，蛇有一個弱點(diǎn)，就是蛇頭的前面的位置有一塊皮很薄，而這里偏偏又是關(guān)鍵位置。螳螂就是抓住了這個弱點(diǎn)，對準(zhǔn)那塊蛇皮，只需要輕輕一敲，這條大蛇就立刻倒下了。螳螂體型不大，卻敢于和大自己體型幾倍的對手進(jìn)行搏斗，并且往往得手，說明了打得好不如打

24、得巧。只要抓住對手的弱點(diǎn)，在適當(dāng)時期一招制敵，完全可以扭轉(zhuǎn)自己的不利局面。螳螂的這種打法，在現(xiàn)代商業(yè)中同樣適用。入行早的老牌大企業(yè)，規(guī)模大、技術(shù)成熟、品牌效應(yīng)大、資本雄厚、市場占有率高，有些甚至掌握著行業(yè)規(guī)則。而后期入行的中小企業(yè)，這些方面全部落后于大企業(yè)；如此看來，在復(fù)雜市場環(huán)境下的中小企業(yè)的生存空間并不大。其實(shí)不然。大企業(yè)就好比那條“巨蟒”，中小企業(yè)就像是那只“螳螂”，能不能戰(zhàn)勝這只“巨蟒”，關(guān)鍵是找出那塊“薄薄的蛇皮”。俗話說“百密必有一疏”。特別是對于多元化經(jīng)營的集團(tuán)來說，更是如此。舉一個例子，比如說海爾集團(tuán)，它現(xiàn)在是中國大陸的巨頭，建立了一個龐大的“家電帝國”，所涉及的家電業(yè)務(wù)極多；

25、同時還是中國跨國公司的龍頭老大。現(xiàn)在的家電領(lǐng)域，已經(jīng)無人能撼動它的第一把交椅的位置。但是，海爾集團(tuán)的瑕疵也不少。它的冰箱和洗衣機(jī)產(chǎn)品，在世界都處于領(lǐng)先地位；但是其他一些產(chǎn)品，表現(xiàn)平平?？照{(diào)，海爾不如格力；電視，海爾不如海信；電腦，海爾不如聯(lián)想；微波爐，海爾不如格蘭仕；而在手機(jī)市場上，海爾應(yīng)對更是力不從心，手機(jī)產(chǎn)品口碑很差。因此，涉及的方面越廣，必然會有不精細(xì)的地方，甚至是紕漏空缺。此時就是中小企業(yè)的機(jī)會。中小企業(yè)找出大企業(yè)的防守空缺，集中資金，專攻軟肋，完全可以像螳螂那樣以小博大。如今的格力空調(diào)代表著中國空調(diào)制造的最高水平。若是當(dāng)年格力公司去做冰箱或者洗衣機(jī)，甚至是多元化，或許早已被收購。現(xiàn)在

26、格力的銷量穩(wěn)步提升，在空調(diào)市場，海爾始終不是它的對手，格力也由此成為了空調(diào)制造專家。既然中小企業(yè)的規(guī)模不大、資金有限，那么，生產(chǎn)專業(yè)化是必然。中小企業(yè)一定要給予自己準(zhǔn)確的市場定位，不能盲目跟風(fēng)；依靠著專項(xiàng)生產(chǎn)，向精細(xì)化、專業(yè)化方向發(fā)展，完全可以變劣勢為優(yōu)勢。就如同那句名言：“反復(fù)把一件簡單的事情做好，本身就是一件不簡單的事?！?電子商務(wù)對中小企業(yè)的影響資金被稱為企業(yè)的“血液”，其重要性不言而喻。而中小企業(yè)因?yàn)橘Y金上處于劣勢，很多方面不能像大企業(yè)一樣按常規(guī)套路出牌，只能另謀辦法。例如，大企業(yè)在終端宣傳上的巨大投入，中小企業(yè)是支付不起的。此外，即便是“破釜沉舟”式的注入了大量資金，也往往因?yàn)橹行∑?/p>

27、業(yè)的品牌知名度不夠而沒有產(chǎn)生預(yù)期效應(yīng)。因此，廣告、宣傳等問題一直是阻礙中小企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的主要問題。但是，電子商務(wù)的出現(xiàn)，徹底改變了這一現(xiàn)狀，讓中小企業(yè)與大企業(yè)在宣傳平臺上處于同一起跑線。而且，在網(wǎng)站上進(jìn)行宣傳投入的成本，大大低于各類終端宣傳的投入，但宣傳范圍卻更加廣泛，宣傳效果也更加明顯?？梢哉f，電子商務(wù)在一定程度上成就了中小企業(yè)，提升了它們的競爭力。因此，利用好電子商務(wù)，是中小企業(yè)走上成功之路的一個捷徑。3創(chuàng)新才是成功的根源一般的企業(yè)，從無到有，從小到大，其成長歷程是大同小異的。其基本程序是“四部走”戰(zhàn)略。第一步：用原有的產(chǎn)品滿足原有的市場，這是市場滲透戰(zhàn)略。剛?cè)胄胁痪玫闹行∑髽I(yè)通常經(jīng)濟(jì)狀

28、況不太理想，不大可能去開發(fā)新產(chǎn)品或新市場。這時的中小企業(yè)采用純粹的防御戰(zhàn)略，守住自己僅有的一點(diǎn)市場份額。第二步：用原有的產(chǎn)品開發(fā)新的市場，這是市場開發(fā)戰(zhàn)略。此時的中小企業(yè)已經(jīng)開始成長，初具規(guī)模，利用產(chǎn)品宣傳、企業(yè)間合作、改善經(jīng)營模式等商業(yè)謀略，從中小企業(yè)群體中脫穎而出。商業(yè)戰(zhàn)略上也由純粹防御變?yōu)榉朗胤磽簟５谌剑河眯碌漠a(chǎn)品滿足原有市場，這是產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。這時的中小企業(yè)已經(jīng)步入正軌，有了產(chǎn)品研發(fā)的資金和技術(shù)，不再需要靠商業(yè)謀略去立足，開始變被動于主動，徹底告別了中小企業(yè)時代。商業(yè)戰(zhàn)略改為主動進(jìn)攻。但要想保持自己的優(yōu)勢，使自己立于不敗之地，一定要走第四步：用新的產(chǎn)品開發(fā)新的市場。經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，技術(shù)在革新，觀念在進(jìn)步，不與時俱進(jìn)，一定會淡出歷史舞臺。創(chuàng)新