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文檔簡介

1、醫(yī)藥企業(yè)的取勢之道以三個(gè)醫(yī)藥企業(yè)為例(和君咨詢醫(yī)藥事業(yè)部咨詢師:林子力)越來越多的事實(shí)告訴我們,在競爭日益激烈的今天,能夠獲勝的企業(yè)往往是那些在高瞻遠(yuǎn)矚、洞悉事物機(jī)理后憑借立意高遠(yuǎn)的取勢而借勢而起的企業(yè)。本文試圖以三個(gè)醫(yī)藥企業(yè)為例子來試圖探討這樣一些問題:什么是取勢?企業(yè)如何通過取勢來走向未來?一、 何為取勢什么叫取勢?勢是一種能量,企業(yè)和物體一樣,如果站在了很高的位勢上,勢必能夠獲得力量。取勢本質(zhì)上是通過識別能給企業(yè)帶來位勢的關(guān)鍵命題后的重點(diǎn)出擊,是識別撬動(dòng)點(diǎn)后的發(fā)力。2008年,奧運(yùn)會在中國成功舉行,美國CNN贊嘆道“一個(gè)亞洲國家開啟了最大規(guī)模、組織最為細(xì)致的奧運(yùn)盛會。這是一個(gè)國家在尋找世

2、界位置的象征性表達(dá)。這是一個(gè)擁有13億人口的國家最好的展示。”同年,神七的升天讓我們倍感自豪。然而溫家寶總理在第63屆聯(lián)合國大會的發(fā)言讓我們再次回到我們的真實(shí)國情上面來:“我們清醒地看到,中國有13億人口,雖然經(jīng)濟(jì)總量已經(jīng)位居世界前列,但人均收入水平仍排在世界100位之后,城鄉(xiāng)發(fā)展和區(qū)域發(fā)展很不平衡,農(nóng)村特別是西部地區(qū)農(nóng)村還很落后,還有數(shù)以千萬計(jì)的人口沒有解決溫飽。中國仍然是一個(gè)發(fā)展中國家,生產(chǎn)力不發(fā)達(dá)的狀況沒有根本改變,進(jìn)一步發(fā)展還受到資源、能源、環(huán)境等瓶頸的制約。那么在這樣的國情之下,我們?yōu)槭裁催€要耗巨資舉辦奧運(yùn)會、發(fā)射神七呢?答案很簡單,為了取勢。鄧小平曾經(jīng)說過:“如果六十年代以來中國沒

3、有原子彈、氫彈,沒有發(fā)射衛(wèi)星,中國就不能叫有重要影響的大國,就沒有現(xiàn)在這樣的國際地位。這些東西反映一個(gè)民族的能力,也是一個(gè)民族、一個(gè)國家興旺發(fā)達(dá)的標(biāo)志?!绷⒁飧哌h(yuǎn)的取勢能夠全面提升企業(yè)的段位,首先立意高遠(yuǎn)的取勢能夠?yàn)槠髽I(yè)提供正確的行動(dòng)方案。其次,立意高遠(yuǎn)的取勢能為企業(yè)提供未來極大的想象空間,能夠凝聚現(xiàn)有的員工。再次,立意高遠(yuǎn)的取勢能給人才和資本展現(xiàn)美好的前景,易于引入資源以存量資源拉動(dòng)增量資源。毋庸置疑的是一個(gè)企業(yè)如果能夠進(jìn)行很好的取勢,便能加快自己的發(fā)展速度。二、 取勢于廣告的某OTC企業(yè)某企業(yè)家是中國某知名OTC企業(yè)的掌門人,他洞悉OTC市場的屬性,總是能整合媒體資源并以頻繁的廣告高空轟炸

4、炸開市場,通過廣告的取勢,再輔之士氣高漲的地面部隊(duì)跟進(jìn)而迅速贏得市場。這位企業(yè)家在廣告方面的鉆研精神和敏感度令人尊敬,在和這位企業(yè)家接觸的過程中,總是能聽到他對各個(gè)廣告進(jìn)行評論,比如平面廣告的配色,視頻廣告的整體效果等。廣告的話題是他平時(shí)最為關(guān)系的話題之一,在談話中他總是對產(chǎn)品的廣告應(yīng)該在什么渠道投放,投放后可能產(chǎn)生的影響等話題頗為關(guān)心。在這位企業(yè)家的領(lǐng)導(dǎo)下,企業(yè)成功了,廣告的高空轟炸增加了企業(yè)及產(chǎn)品的知名度,增加了產(chǎn)品銷售時(shí)與下游談判的位勢并能牽引消費(fèi)者發(fā)生購買行為,他們成為所在省區(qū)增長最快的企業(yè)之一。三、 取勢于產(chǎn)業(yè)鏈的某中藥企業(yè) 某中藥的企業(yè)家平日里最關(guān)心的話題就是如何構(gòu)筑中藥的產(chǎn)業(yè)鏈的

5、問題,因?yàn)橹兴幤髽I(yè)為了保障藥品的安全、質(zhì)量均衡及可控在日常經(jīng)營的過程中遇到的最常見的挑戰(zhàn)是原材料供給不足或不符合要求的問題,為了解決這樣的問題這家企業(yè)從構(gòu)建自己的產(chǎn)業(yè)鏈出發(fā)在2003年建立了自己的GAP基地以保證生產(chǎn)原材料的質(zhì)量。 這位企業(yè)家曾指出:“全球大的制藥公司,一個(gè)產(chǎn)品能賣十幾億美元,甚至上百億美元,很重要的一點(diǎn)在于他們有一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈在保障 。在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中的成員,都必須符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈體系。 在這個(gè)企業(yè)取勢于產(chǎn)業(yè)鏈的整個(gè)思路下,企業(yè)獲得了成功,企業(yè)的主打產(chǎn)品08年突破13億元,集團(tuán)銷售額更是超過了73億元。四、 取勢于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的某處方藥企業(yè)某處方藥企業(yè),在研究清楚當(dāng)時(shí)中國醫(yī)藥產(chǎn)

6、業(yè)的本質(zhì)的基礎(chǔ)上,重拳出擊,經(jīng)過多年的發(fā)展,建立起了一套圍繞處方藥營銷本質(zhì)的打法,刀刀見血。在銷售人員的選擇上,通過選擇本地人以及嚴(yán)格的擔(dān)保和審計(jì)來避免了銷售人員的不軌行為;在產(chǎn)品的銷售上,利用給醫(yī)務(wù)人員評獎(jiǎng)及邀請其實(shí)地參觀廠區(qū)等方式不斷強(qiáng)化與他們之間的關(guān)系;另外他們還不斷強(qiáng)化與政府的關(guān)系以贏得良好的運(yùn)營環(huán)境;研發(fā)上,通過掌控醫(yī)院的需求進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā),擴(kuò)大已有渠道的利用率來提高銷售額。這個(gè)企業(yè)成功了,銷售額位列中國處方藥企業(yè)前茅,發(fā)展速度極為迅猛。五、 啟示 取勢本質(zhì)上在看清了規(guī)律后利用規(guī)律和潮流來促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展,上述的三個(gè)企業(yè)及企業(yè)家分別取勢于廣告、產(chǎn)業(yè)鏈及整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)都獲得了成功。那么這樣

7、的三則故事對于我們來說啟示在哪呢? 1、企業(yè)超越競爭對手的最好辦法是看清局勢后搶占戰(zhàn)略的高地以創(chuàng)造屬于自己的勢能。企業(yè)在發(fā)展的過程中決不是全面推進(jìn),而是突出重點(diǎn)的層次性推進(jìn)的系統(tǒng)謀劃,抓住重點(diǎn)解決關(guān)鍵問題后再逐步鋪開。 2、企業(yè)取勢沒有對錯(cuò)之分,但有高低之異同,企業(yè)取勢的高低在一定程度上決定了企業(yè)競爭力,取勢立意高遠(yuǎn)的企業(yè)不但獲得的是對競爭對手勢能上的超越,更為重要的是其可以整合各種資源來參與競爭,例如,可以利用取勢的立意激發(fā)想象空間以獲得資本的跟進(jìn),人才的跟進(jìn)和能夠激發(fā)起現(xiàn)有員工的激情。3、取勢立意后要真正形成勢能需要的是一整套的打法,如廣告高空轟炸后地面部隊(duì)的推進(jìn)、生產(chǎn)上量后原材料基地的掌控,及出于對醫(yī)院和醫(yī)生的掌控的一整套做法都是真正形成勢能的基本要素。企業(yè)要按照勢能的立意形成一整套相互配合的打法,并在這些打法上不斷強(qiáng)化自己的優(yōu)勢,進(jìn)而形成不

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