中小終端銷售人員工作模型四

1、中小終端銷售人員工作模型四：幫客戶建立“肯定不會(huì)賠錢”的安全感說明：上一個(gè)小節(jié)我們著重講了怎樣抓住機(jī)會(huì)、找對(duì)人、投其所好、千方百計(jì)講好利潤故事。終端店面對(duì)業(yè)務(wù)人員的推銷，首先想到的是賺錢嗎不完全是，更多店主關(guān)心的是你的產(chǎn)品（尤其是新品）賣不賣得動(dòng)？會(huì)不會(huì)不賠錢？賣這個(gè)產(chǎn)品不會(huì)賠錢，有安全感，然后利潤故事才能發(fā)揮更好的作用。終端客戶聽到什么話，看到什么現(xiàn)象就會(huì)覺得安全呢？總結(jié)一下無非以下幾點(diǎn)：1、進(jìn)貨量小、不壓資金、吸引消費(fèi)者、不妨少進(jìn)一點(diǎn)試試看：老板，今天我給你推薦個(gè)新品（展示新品樣品），您沒賣過，先別急著多拿，先少進(jìn)一點(diǎn)試一下；咱們零售店不是批發(fā)，一下走幾十件貨。零售店走零售，量小就得貨全，

2、賺錢靠的就是多品種，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，你能給顧客留一個(gè)你這里貨全，啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次沒有，兩次沒有，人家就去別的地方了，商店多的是，說不定就去你對(duì)門了。說明：尤其對(duì)中小終端，推銷新品的時(shí)候，最好首次訂單不要下的太多，其一降低店主的進(jìn)貨壓力可以增加成交率，其二首批貨迅速消化則會(huì)讓店主覺得的新品暢銷。當(dāng)?shù)谝淮蔚曛鬟M(jìn)貨動(dòng)銷之后，第二次可以適當(dāng)增加訂單量，通過增加終端庫存壓力來提高店主主推意愿。2、鼓勵(lì)試銷，首批進(jìn)貨可以貨物調(diào)換，零風(fēng)險(xiǎn)對(duì)對(duì)對(duì)！您的說的對(duì)，不一定每種產(chǎn)品到店里你都能賣掉都能賺錢，但一定要試一下，少進(jìn)一點(diǎn)試一下能不能賣，如果不能賣

3、，你進(jìn)的少也不怕壓貨和壓資金，如果一試能賣這不是多了賺錢的路子，況且三個(gè)月之后如果您真覺得賣不動(dòng)，我們可以給您調(diào)換成您指定的暢銷產(chǎn)品。您知道平時(shí)我們不退換貨的，這次保證換貨只是針對(duì)首次鋪的產(chǎn)品，所以說您今天進(jìn)貨是零風(fēng)險(xiǎn)，您干嗎不試一下？。3、時(shí)間很充裕，而且我們公司推的新品一般都能推起來 調(diào)貨時(shí)間長：新產(chǎn)品我們?nèi)齻€(gè)月內(nèi)都可以調(diào)換，三個(gè)月，你有充足的時(shí)間嘗試一下這個(gè)新品能不能賣得動(dòng)賺不賺錢。 保質(zhì)期長：這個(gè)產(chǎn)品保質(zhì)期12個(gè)月呢，你拿到的是當(dāng)月的新產(chǎn)品，離過期還有是十一個(gè)月時(shí)間呢，十一個(gè)月，就這幾包產(chǎn)品，您還怕賣不了？ 我們推的產(chǎn)品持續(xù)一段時(shí)間都能推起來：你回想一下，哪個(gè)產(chǎn)品不是剛開始打開市場(chǎng)都很

4、難，最后從不能賣到火起來。再說了，我們公司的產(chǎn)品是國內(nèi)第一品牌，廣告投入、促銷支持、業(yè)務(wù)人員拜訪后續(xù)服務(wù)，這些都是小企業(yè)不能比的，我們公司推的產(chǎn)品不可能是一點(diǎn)也走不動(dòng)?；鸩换穑皇且粋€(gè)時(shí)間問題，您當(dāng)時(shí)剛開始賣*產(chǎn)品的時(shí)候，不是也不好賣嗎？現(xiàn)在不是賣的很好嗎！ 4、我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了，我們后面有周期性服務(wù)幫你動(dòng)銷有事你隨時(shí)能找到我：您現(xiàn)在進(jìn)新品算是趕上好時(shí)候了，以前這個(gè)市場(chǎng)是經(jīng)銷商操作可能難免有些服務(wù)不到位的地方，今年開始我們廠家成立辦事處對(duì)零售終端周期性拜訪，我每周都來拜訪您一次，您有什么事可以直接和我說就行，能力范圍之內(nèi)的肯定幫你解決。還有您看我們貼在您店里的客戶服務(wù)卡，上面有我的

5、手機(jī)號(hào)，還有我們公司主管的電話，您有問題隨時(shí)打電話就行，我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了，我們后面有周期性服務(wù)，幫您一起把這些產(chǎn)品賣出去！咱們利益是一致的，我必須幫你把貨賣出去：你放心我不可能騙你，讓你進(jìn)你不能賣的貨，然后你賣不動(dòng)，下次就再不從我這里進(jìn)貨了。我的工作不是“讓你進(jìn)一次貨”而是想辦法“讓你多賣貨”，你有銷量有利潤才會(huì)長期進(jìn)我們的貨。所以我必須給你提供一系列服務(wù)、幫您擺貨架促進(jìn)銷量、幫你算銷量下訂單、幫你管庫存防止即期品、有促銷直接給你支持（保證您能拿到促銷品），產(chǎn)品推廣重點(diǎn)有變化也會(huì)首先跟您講（免的您進(jìn)錯(cuò)貨跟不上公司推廣重點(diǎn)），我必須幫你你店里把生意搞紅火，你賣的好，我拿的單子就多，咱

6、倆的利益是統(tǒng)一。這次讓你進(jìn)新品我也不可能害你，最后你賣不動(dòng)肯定要找我，我還是在給自己找麻煩。4、現(xiàn)在有政策，成本低風(fēng)險(xiǎn)小，早下手利潤高。成本低你不會(huì)賠錢:“對(duì)，對(duì)，對(duì)”，新產(chǎn)品剛上市，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解剛開始肯定動(dòng)銷慢，但這也只是個(gè)時(shí)間的問題。就是因?yàn)楝F(xiàn)在是新品，才有這么大的進(jìn)貨促銷力度，等過幾個(gè)月產(chǎn)品逐漸推起來而且天氣轉(zhuǎn)暖到旺季了，促銷力度肯定減少了，您今天拿貨的促銷底板價(jià)這么低，您進(jìn)24瓶賣掉14瓶就把本錢賺回來了，剩下10瓶您凈賺，不可能讓您砸到手里賠錢吧。早下手才能賺錢：不要等到“火起來”之后你再賣，零店一半以上的生意都是賣給回頭客，你早下手，你的老主顧就知道你這兒在賣這種產(chǎn)品，時(shí)間長

7、了他們會(huì)習(xí)慣到你這來買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來的時(shí)候，你的路都鋪好了。要不然，到產(chǎn)品火起來了，你再進(jìn)貨就遲了。（再說了現(xiàn)在新品利潤高、過一段時(shí)間利潤就可能降了。）5、我們幫你做動(dòng)銷，咱們一起把貨賣出去1）陳列動(dòng)銷老板你看，我們的新產(chǎn)品不僅利潤高，而且這個(gè)新品是公司今年的重點(diǎn)產(chǎn)品，公司配套了很多生動(dòng)化工具，條幅/海報(bào)/折頁/吊旗/桌牌/立卡/圍擋膜/kt板都有,我們專門培訓(xùn)了生動(dòng)化提高銷量的方法，從店外店內(nèi)和餐桌三個(gè)位置幫您做陳列，店外咱們掛條幅做空箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)。店內(nèi)我?guī)湍谝贿M(jìn)門的位置做個(gè)割箱梯形陳列，周圍配上條幅/海報(bào)/折頁/圍擋膜/kt板。最靠近消費(fèi)者的地方就是餐桌我給你在大廳桌面上做擺臺(tái)陳列，

8、每張桌子上擺上產(chǎn)品空瓶，掛上價(jià)格牌，消費(fèi)者坐下順手就拿來消費(fèi)了。其實(shí)好的產(chǎn)品陳列就是好像在店里蹲了一個(gè)不用發(fā)工資的促銷員。產(chǎn)品陳列自己在推銷自己。我們已經(jīng)在街口照這個(gè)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)做了幾家店了，你不行自己去看看，看看能不能幫您促進(jìn)銷量，看看做成那樣會(huì)不會(huì)賣不動(dòng)。2）促銷動(dòng)銷我們春節(jié)之前上的這個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品自帶消費(fèi)者促銷，每一桶油送一個(gè)微波飯盒，而且另外還帶抽獎(jiǎng)，首先到了過年的時(shí)候大家做飯菜就多，微波飯盒很實(shí)用。另外這個(gè)贈(zèng)品在超市里零售要十幾塊，消費(fèi)者花六十幾元買咱們一桶油送十幾元的贈(zèng)品他們會(huì)覺得實(shí)惠，還有抽獎(jiǎng)，有的消費(fèi)者拿咱們的產(chǎn)品過年走親戚送禮，給對(duì)方說里面能抽獎(jiǎng)大獎(jiǎng)可以去歐洲旅游，更增加了他們送

9、禮得份量，而且還不俗氣。產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者帶這么大促銷力度，您再稍微主動(dòng)介紹一下，還會(huì)一點(diǎn)都賣不動(dòng)嗎？3） 廣告動(dòng)銷：現(xiàn)在產(chǎn)品剛開始肯定沒那么多人點(diǎn)名要，但是很快就越來越多人要了，因?yàn)檫@個(gè)新品是我們公司今年的重點(diǎn)產(chǎn)品，針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品投放央視廣告要連播半年時(shí)間呢。6、分析新品在這個(gè)店內(nèi)的銷售機(jī)會(huì)1）從商圈消費(fèi)群分析機(jī)會(huì)針對(duì)流動(dòng)人口商圈：您這個(gè)店周圍流動(dòng)人口多（汽車站、火車站等流動(dòng)人口集散區(qū)）天南海北的人都有，什么口味價(jià)格的產(chǎn)品都有人需要，最好多配品種，多一個(gè)品種多一個(gè)機(jī)會(huì)； 針對(duì)固定人口商圈：您這個(gè)店固定人口多（工廠區(qū)、家屬區(qū)等固定人口集中區(qū)）新品一旦培養(yǎng)起來，賣開之后,會(huì)形成固定回頭客。 2）從商圈變

10、動(dòng)分析 商圈周圍業(yè)態(tài)變化：你這個(gè)超市附近新開了1家高檔燒烤店、有1家桑拿會(huì)所開業(yè)，這會(huì)帶來新的高端消費(fèi)群，您應(yīng)該準(zhǔn)備進(jìn)店高檔產(chǎn)品 商圈人口變化：沒錯(cuò)，咱農(nóng)村取暖設(shè)備不好，冬天沒人喝啤酒，但是別忘了馬上過年，外地打工的年輕人會(huì)有一波返鄉(xiāng)高峰，年輕人愛喝啤酒，在外頭辛苦一年回來要撐面子，肯定還要喝的是中高價(jià)啤酒。 商圈周圍事件變化：馬上有交易會(huì)、旅游高峰等，全國各地那里的人都來，你得趕緊準(zhǔn)備多品種產(chǎn)品線銷售。 3）從產(chǎn)品賣點(diǎn)分析：以強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品作參照：新品的口味、價(jià)位、包裝風(fēng)格和××暢銷產(chǎn)品很接近，它能賣，我為什么不能賣？ 以目標(biāo)消費(fèi)群作參照： 你這個(gè)超市周圍有個(gè)很大的桂林米粉店，

11、說明這里經(jīng)常有云南人來，您店里就得準(zhǔn)備點(diǎn)云南產(chǎn)品賣！有消費(fèi)群就不愁賣不動(dòng)?，F(xiàn)在調(diào)和油老大是金龍魚、豆油老大是福臨門、花生油老大是魯花，玉米油老大是誰中國人誰都不知道！我們*玉米油廣告集中訴求“關(guān)注心腦血管健康”，針對(duì)的就是喜歡玉米油清淡口味，又有心腦血管問題隱患的中老年消費(fèi)群體，目前明確訴求這個(gè)賣點(diǎn)的同類產(chǎn)品市面上還沒有，您周為這幾個(gè)小區(qū)這個(gè)消費(fèi)人群可不算少。誰說本地南方人不抽外地?zé)煵缓韧獾鼐?？很多消費(fèi)者屬于好奇性消費(fèi)，喜新厭舊喜歡嘗試新東西，另外，誰能保證你這里沒有外地人北方人？您旁邊不遠(yuǎn)的一個(gè)城中村，那里不是外地人聚集的地方嗎，這些北方人外地打工的千里之外討生活，其實(shí)都想念家鄉(xiāng)的飲食風(fēng)味和

12、家鄉(xiāng)的產(chǎn)品。7、利用從眾心理推銷：說明：終端店老板互相攀比互相模仿的心理很嚴(yán)重，他自己店里進(jìn)什么貨賣什么價(jià)格，先要看看別的店進(jìn)什么貨賣什么價(jià)格。營銷界對(duì)這個(gè)現(xiàn)象叫做“從眾心理”“頭羊效應(yīng)”“NO.1效應(yīng)”,大意是利用客戶之間的模仿攀比心理做推銷。1）搞定第一家：去鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨，一條街上的商店，想盡辦法一定要把第一家貨鋪進(jìn)去，貨車停在第一家店50米外的地方（業(yè)務(wù)員進(jìn)店推銷），等談好第一家要貨之后，業(yè)務(wù)員要大喊大叫“老張，這里要貨15箱”，貨車司機(jī)喊“來啦”把車“s”形開過來（玩笑），然后大喊大叫的送貨找錢，總之要喊的一條街都知道。如法炮制，只要前三家店要貨，后面家家都要貨了。2）先挑客情最好的那家商

13、店鋪貨：一個(gè)小區(qū)里面六家超市，業(yè)務(wù)員去鋪新品，先思考哪一家容易要貨（比如客情好的店、生意好的店、剛剛給他處理不良品欠我人情的店、公司的分銷商和協(xié)議店等等），先把這家店鋪上去，在他店門口掛新品條幅做新品堆箱陳列，引導(dǎo)別的店進(jìn)貨。3）給沒進(jìn)貨的空白店看成交店的訂單：別人都進(jìn)了：在沒進(jìn)貨的店展示已經(jīng)進(jìn)貨成交店的拿訂單，告訴他這個(gè)小區(qū)就剩你一家沒有這個(gè)產(chǎn)品了；第一家店不要貨，先去拜訪第二第三家店，如果成交，返回第一家店給店主看下前兩家訂單；讓他感覺的你隔壁兩家都進(jìn)貨了別人賣的不錯(cuò)：對(duì)于長期不進(jìn)新品的“釘子戶”，讓他看別的店的重復(fù)訂單：“你看看別的店多長時(shí)間進(jìn)一次貨，賣的好不好”。 你的競(jìng)爭(zhēng)店進(jìn)貨了：

14、在空白店打電話給司機(jī)讓司機(jī)去隔壁店送貨一看沒進(jìn)貨的空白店店主在吃飯就說“大哥你先吃飯，我先去把*超市（可能是他的競(jìng)爭(zhēng)超市）要的訂單簽完/貨卸了，再過來和你們談”針對(duì)分銷商批發(fā)商不進(jìn)新品，把別的批發(fā)商進(jìn)貨的訂單給他看，告訴他們其他批發(fā)商都有貨了，如果你不上貨，其他人搶了你的終端客戶，我們可管不了。小結(jié)和分析：幫客戶分析他的商圈和我們產(chǎn)品賣點(diǎn)之間的關(guān)系，客戶對(duì)新品會(huì)多一點(diǎn)信心告訴客戶進(jìn)貨量小不占?jí)嘿Y金，他們會(huì)感覺壓力小，從而樂意嘗試。告訴客戶我們不是僅僅把貨賣給您，還要“周期性服務(wù)”，還要“幫您做陳列動(dòng)銷”、“促銷動(dòng)銷”、“廣告動(dòng)銷”，而且我們是“周期性回訪，您有事隨時(shí)可以找到我，我?guī)湍鉀Q”，而且“賣不動(dòng)可以調(diào)貨，保質(zhì)期還很長”他們會(huì)覺得不是孤軍作戰(zhàn)，會(huì)覺得有底牌，有安全感，從而樂意嘗試。告訴客戶現(xiàn)在新品上市時(shí)期進(jìn)貨促銷力度大，客戶會(huì)覺得這是個(gè)抄底的機(jī)會(huì)，不嘗試好像吃虧。讓客戶看到你的周圍鄰居都進(jìn)貨了，這條街就剩下你不進(jìn)貨了，別人賣的都不錯(cuò)，往往客戶立刻覺得不進(jìn)貨就吃了大虧！這些都是很傳統(tǒng)的老技巧，十幾年前一些大企業(yè)的教材上就在講這些方法，十幾年過去了，這個(gè)方法仍然很有效，“山水好移，本性難改”，人性中有些特點(diǎn)可能會(huì)千古不變。銷售人員對(duì)這些老方法其實(shí)也并不陌生，他們或多或少也用過其中幾招幾式，但因?yàn)闆]有總結(jié)沉淀，零星運(yùn)用不系統(tǒng)，沒有模型，這也是大家學(xué)這門課的意義所在。需要特