友邦話術(shù)精華30句(濃縮版)

1、90天銷售技巧訓(xùn)練借鑒友邦話術(shù)精華30句一、尋找準(zhǔn)客戶客：你為什么做保險？1、覺得這份工作不僅可以幫到別人，而且還可以給自己一個發(fā)展事業(yè)的機(jī)會?？停耗闶窍胂蛭彝其N保險吧？2、其實我這次不是想向你推銷保險，因為我現(xiàn)在的工作是需要不斷地接觸不同的客戶，為他們做個保險需求分析，并且提供專業(yè)的服務(wù)。而我這次來就是希望你可以介紹身邊的朋友給我，讓我找個時間和他們談?wù)??？停号叮『冒?，沒問題！二、電話約訪l 約訪朋友3、我是張新華呀！好久不見了，最近忙不忙呢？我剛剛加入新華人壽做理財顧問。我想跟你約個時間，大約15分鐘，給你做個壽險需求分析，看看我的服務(wù)可不可以幫到你，不知道這個星期四上午十點或者下午三點，

2、哪個時間更方便呢？l 約訪轉(zhuǎn)介紹人4、王小姐你好，我是張新華,是李偉的朋友，你還記不記得他呢？我是新華人壽的理財顧問，最近李總參加了我公司最新的財務(wù)管理計劃，他覺得很滿意，所以特別介紹你給我認(rèn)識，想讓我馬上把這個計劃介紹給你聽聽。我想跟你約個時間，大約15分鐘，給你做個壽險需求分析，看看我的服務(wù)可不可以幫到你，不知道這個星期四上午十點或者下午三點，哪個時間更方便呢？三、隨機(jī)陌生拜訪5、早上好！先生，我是新華人壽的市場調(diào)查員，我們公司最近正在做一份問卷調(diào)查，可不可以耽誤你幾分鐘呢？我們公司最近推出一個最新的理財計劃，我想用15分鐘的時間，給你做個需求分析，看看我們的服務(wù)能不能幫到你，不如我們現(xiàn)在

3、用15分鐘的時間談?wù)労脝?四、約訪異議處理客：我想不用了，我有認(rèn)識的朋友也在做保險?；蛘哒f，其實我已經(jīng)買了保險了！6、我只是希望用15分鐘的時間，將我們公司最新的理財計劃解釋給你聽。你聽完之后再去決定這個計劃能不能幫到你，或者考慮我們公司的其他服務(wù)。客：我自己會儲蓄、投資、買基金7、我相信陳先生你是也很會投資，而且是懂得為自己設(shè)想的人。但是一個完整的投資組合，是應(yīng)該要有保險的元素在內(nèi)的。我只希望用15分鐘的時間，將我們公司最新的理財計劃解釋給你聽。你聽完之后再去決定這個計劃能不能幫到你，或者考慮我們公司的其他服務(wù)?？停汉冒?！答：不知道陳先生你星期一到星期三，哪個時間比較方便。五、銷售面談步驟一

4、：自我介紹步驟二：寒暄贊美步驟三：說明來意8、陳先生，首先多謝你抽出時間，我今天來見你的目的，正如我在電話里講的，用大約15到20分鐘的時間，給你做一個分析，是關(guān)于你的財務(wù)狀況以及和你分享一下不同的理財計劃。經(jīng)過這次分析之后，如果大家都認(rèn)為有需要的話，我會提供一些資料給你作進(jìn)一步的參考。而且陳先生今天你給我講的資料我會絕對保密?？停狐c頭反應(yīng)。步驟四：安排座位步驟五：公司背景介紹步驟六：資料搜集：客戶的家庭背景，開支及資產(chǎn)情況，公司福利，社保的不足，個人保險計劃；了解客戶如何解決人生難題，解釋保險功能，壽險計劃的保障范圍。9、是這樣的，其實不是每個人都認(rèn)為有保險的需要。考慮人壽保險不外乎幾個原因

5、：第一個是怕自己萬一有什么事發(fā)生，家里人以及子女教育費出現(xiàn)問題；第二是擔(dān)心自己不幸有病或者意外，沒有足夠的醫(yī)療費和生活費；第三擔(dān)心自己老的時候沒有足夠的現(xiàn)金去維持晚年的生活。如果以上三個問題起中的之一發(fā)生在你的身上，你覺得哪個對你影響最大？10、普通人都有兩個銀行帳戶，一個是支出帳戶，用來繳納水、電、煤氣費等等；另一個是儲蓄戶頭，將用剩的錢儲蓄起來。你剛才提到有儲蓄習(xí)慣，通常一個月你能存多少呢？你真是一個很有計劃的人，不知道你存這筆錢做什么用呢？現(xiàn)在我們公司有一個理財計劃，只有你從你的儲蓄里面拿出少部分來，我們公司就能夠為你準(zhǔn)備一個保障計劃，如果不幸有任何事發(fā)生在你身上，我們公司就會有一筆錢給

6、你或者你的家人，保證你的家人能夠繼續(xù)日常生活以及支付你的醫(yī)療費用，如果沒有事發(fā)生，在你退休的時候，我們公司就會有一筆錢給你當(dāng)作退休金，安享晚年。如果一個計劃能夠解決到這些問題，你覺得有沒有幫到你？11、我相信你未來的收入會隨著你的經(jīng)驗一路增加，但到你60歲退休時，你的收入可能會慢慢減少甚至完全沒有了。其實我們辛苦一輩子，晚年收入主要有兩塊，一是自己的退休金和儲蓄。二是子女給錢給你。子女負(fù)擔(dān)一個家庭也不容易，要他們供養(yǎng)我們也是一個沉重負(fù)擔(dān)，所以退休時有筆錢安享晚年很重要。你現(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀(jì)大了如果沒錢，生活就很困難。一個好的理財計劃可以將年輕時的錢從少到多積累起來，年紀(jì)

7、大時自己用，我相信你也希望退休后有筆錢來做想做的事。步驟七：重申客戶的需要及預(yù)算步驟八：約定下次會面時間步驟九：道明下次面談的目的六、銷售面談異議處理客：我不需要考慮保險，就算我發(fā)生意外，我太太也有工作。12、除了這個原因之外，你還有沒有其他原因呢？陳先生，你試想一下，如果今天你有一份保險，不僅可以帶給你儲蓄，而且可以保障你的家人，這樣是不是一舉兩得呢？客：我沒辦法負(fù)擔(dān)保費。13、陳先生，我很明白你現(xiàn)在的處境，其實很多人都有同樣的顧慮。但是除了這個原因之外，你還有沒有其他原因呢？陳先生，現(xiàn)在賺錢其實也都不容易啊！正因為這樣，這個保險計劃對你的家人就更加重要，因為你只要在你每月開支中預(yù)留5-10

8、%給這個保障計劃，一旦發(fā)生意外，你家人就能夠得到保障，幫助他們正常生活下去?？停嘿I保險不用著急！14、除了這個原因之外，你還有沒有其他原因呢？陳先生，我相信你也明白，今天不知道明天的事。沒有人知道意外什么時候降臨。既然你已經(jīng)接受了保險可以幫到你和你的家人，為什么還要等呢？客：我的房子要分期還貸，不希望加重我的負(fù)擔(dān)。15、陳小姐，我很明白你現(xiàn)在的處境，其實很多人也有同樣的負(fù)擔(dān)。但是除了這個原因之外，還有沒有其他原因呢？陳小姐，我相信你都明白，今天不知道明天的事，沒有人知道意外什么時候降臨。既然你已經(jīng)接受了保險可以幫到你和你的家人，如果今天投保，就不用多擔(dān)心幾個月啦。而且即使你真的有事，我們保險公

9、司的保險金都可以拿給你繼續(xù)還貸，起碼你的家人就不用擔(dān)心住在哪里的問題了?？停何业氖杖攵家脕砭S持家庭生活，沒有閑錢來買保險。16、陳先生，現(xiàn)在消費那么高，要維持一家人的生活真是不容易。你是不是還有其他原因呢？你現(xiàn)在所有的收入用來維持家用，一旦發(fā)生意外，你的家人怎么生活？所以你更加需要保險，其實保險的種類很多，因為你還沒有聽過，所以不一定知道你自己有沒有需要。不如買份保單把紅利放在保險公司利滾利吧！客：你說的也有道理！17、陳先生，就這么定吧，那么受益人就寫你太太吧，你太太叫什么名字呢？現(xiàn)在麻煩你把身份證給我?guī)湍闾钜幌沦Y料。七、正式建議書說明步驟一：建立輕松良好的關(guān)系步驟二：重申上次說話內(nèi)容及安

10、排雙方位置步驟三：再次強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在所面臨的人生問題步驟四：說清楚保額步驟五：說清楚保險利益18、我為你準(zhǔn)備的這個計劃有很多好處。第一，終身壽險不但使你終身有保障，同時也為受益人提供了穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)保障。第二，從保單生效那一刻起，你就為自己建立了一筆資產(chǎn)。第三，除了保險外，沒有哪個計劃兼有自動儲蓄功能，回報率也有一定保證。第四，作為保單持有人，年終分紅和終了紅利可以讓你享受到我公司的利潤。第五，以后你若需要現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，保單現(xiàn)金價值可以提供貸款，以應(yīng)急需。步驟六：說清楚保費步驟七：嘗試成交19、這個計劃，不知道還有哪些地方需要我再詳細(xì)解釋的呢？這么多保額夠不夠呢？麻煩你把身份證給我，你在這里寫一下名字，其它

11、的事情交給我來辦。受益人是寫你太太還是你兒子？八、成交異議處理客：我現(xiàn)在單身，不需要，我的家里人也不需要我照顧。20、除了這個原因，還有沒有其他原因呢？那我很羨慕你，家庭負(fù)擔(dān)不重。但是，陳小姐，正是因為沒有人要依靠你，我就更加要向你介紹這個理財計劃了。陳小姐，你家人現(xiàn)在不需要你照顧，換句話說，等到將來如果有事的時候，也就沒有人可以照顧你了。所以我們更加要保證，不管將來發(fā)生什么，我們都可以照顧自己。如果現(xiàn)在有一個周全的理財計劃，萬一你有事不能工作又沒人照顧你,新華就會幫你付一筆醫(yī)療費用和給你一筆生活費。看來一份全面的保障計劃才是你所真正需要的。陳小姐，你的身份證帶了嗎?我來辦你填些資料吧?？停何?/p>

12、一直有儲蓄，不需要保險。21、陳小姐，我明白你的意思，很多人都認(rèn)為自己有足夠的儲蓄就不用買保險。但是除了這個原因，還有沒有其他原因呢？我想問一下你有沒有銀行賬戶呢？有幾種呢？是儲蓄還是支出帳戶呢？我想你很多時候會根據(jù)自己需要，將一些錢由一個賬戶轉(zhuǎn)到另一個。不過，不管你怎么調(diào)動，這些錢都是屬于你的，是不是呀？我現(xiàn)在介紹你在新華開個賬戶，只要你每個月轉(zhuǎn)存一點點進(jìn)這個戶頭。這樣，新華就負(fù)責(zé)幫你存起來，連本帶利作為你的退休金。如果有什么事，哪怕只存了一年保費，新華都會給一筆保險金給你，或者給家人，繼續(xù)生活。如果你用儲蓄的方法積累這筆錢的話，就要好長時間了?？停何乙呀?jīng)有單位安排了保險和社保，不需要投保。

13、22、除了這個原因，還有沒有其他原因呢？其實，陳小姐，站在你自己的立場來看，我是這樣想的：公司提供這個保險計劃，雖然很好，但它只能提供你一般的需要，而且你也不會為同一個公司打一輩子的工。買一份人壽保險，除了可以彌補(bǔ)公司團(tuán)體險和社保的不足，更可以針對你的個人需要解決人生問題?？停何蚁群臀姨塘恳幌掳?。23、你很尊重你太太??！但是除了這個原因，還有沒有其他原因呢？你想和太太商量點什么呢？陳先生，其實你假如參加這份保險，完全是為了你太太和子女安排一個生活保障，一旦你有意外，他們也不需要擔(dān)心以后的生活。一份這么實際的計劃，你說你太太會不會反對呢？不過，就算你太太覺得有理由參加保險，相信她也不好意思開

14、口贊成，她會怕你誤會那一點保險金比你更加重要，我想你也不會讓你太太尷尬吧。客：你這份計劃書，寫得很清楚，不過有些東西我還是不放心。通貨膨脹會不會影響我這份保單的價值呢？像這樣，物價不斷上漲，到我老的時候，錢就全部貶值了。那你說這份保單怎么保障我和我的家人呢？24、王小姐，你擔(dān)心通貨膨脹，是無可厚非的，錢真是越來越不耐用了。那么，除了這個原因，還有沒有其他原因，會令你擔(dān)心呢？王小姐，在通脹底下，我們的收入一般都會相應(yīng)提高，而保費又是固定的。這樣的話我們的保費負(fù)擔(dān)也會減輕。況且，我們新華的產(chǎn)品是市場上唯一的保額分紅、復(fù)利遞增的產(chǎn)品，可以有效抵御通貨膨脹的風(fēng)險，這就不需要擔(dān)心將來的錢貶值，而不夠用啦

15、。另外，需要的時候，你也可以隨時加保。最重要的是，如果因為擔(dān)心保險金貶值而不考慮保險的話呢，萬一真有什么事發(fā)生，那自己和家人都沒有保障，那就虧大了，你說是不是？客：雖然你向我解釋了保險對我很重要，我也很認(rèn)同。但是我現(xiàn)在還年輕，又健康，怎么都不會有事啦！不如過兩年再考慮吧！25、陳先生，其實正因為你現(xiàn)在年輕，我就更加要鼓勵你盡早開始你的理財計劃。第一：因為你年紀(jì)輕，你所存入的保費比較低，如果你晚幾年考慮的話，保費就會貴啦。第二：如果你年紀(jì)大了，身體情況又不好的話，保險公司未必接受你投保啦。你說，是不是越年輕越是投保的好時機(jī)呢？我現(xiàn)在先幫你填張投保書，你可以先考慮一下。客：我想過了，你給我的建議書

16、呢，我就先放在家里了，然后同其他公司比較一下，再聯(lián)絡(luò)你吧。26、買保險是一個長遠(yuǎn)的計劃，作為一個消費者，當(dāng)然要盡量比較一下啦。不過，陳小姐，現(xiàn)在南京一共有二十家人壽保險公司，每一家公司都有很多不同的計劃，如果你逐一比較的話，別說是你，就算我也覺得很困難呢。說實話，其實顧客最關(guān)心的，除了公司的實力之外，其實就是服務(wù)的質(zhì)量。新華人壽財務(wù)穩(wěn)健、產(chǎn)品領(lǐng)先、服務(wù)周到，連續(xù)多年被消費者協(xié)會評為最佳理賠服務(wù)公司，我們可以保證提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給你和你的家人?？停簤垭U的利息不高，我投資的第二種工具，賺得會更多。27、其實，你打算投資就更需要一份保險，投資成功可以提高你的生活質(zhì)量，而保險就可以保障你和家人有穩(wěn)定的

17、生活水平，兩樣其實并沒有沖突。況且，你的保費只是占你資金的一小部分，絕對不會影響你的投資計劃順利進(jìn)行。如果發(fā)生意外，保險可以幫你承受經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，這樣，你的投資計劃就不會受影響。就算一個人再怎么精明，都不可以預(yù)測自己的命運，這樣的話，是不是無往不利呢？客：你不做保險了怎么辦？28、首先很感謝你的意見，其實我很明白你的顧慮，我進(jìn)入保險行業(yè)之前是經(jīng)過慎重考慮才作出決定的。我覺得這份工作不僅可以幫到別人，而且還可以給自己一個發(fā)展事業(yè)的機(jī)會。另外，我們公司實力雄厚，特別注意提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給客戶。萬一我有什么事，公司也會有完善的安排的。陳小姐，你可以絕對放心，這份保單的受益人是你先生嗎？九、遞送保單步驟一：多謝及恭喜客戶步驟二：重申客戶的保障需要步驟三：解釋保單內(nèi)容步驟四：填寫評估問卷步驟五：要求推介客戶29、對了，我相信你都知道我的們銷售行業(yè)是需要不停地接觸新的朋友，不知道你和你太太有沒有朋友想了解一下保