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文檔簡介

這是個感人的故事： 兒子上小學(xué)了孩子上了初中高中畢業(yè)了第一次家長會戴爾卡耐基： 學(xué)會真誠地贊美別人學(xué)會真誠地贊美別人和欣賞別人。和欣賞別人。 人性的弱點人性的弱點 情境一、鄭直是個特正直的同學(xué)，有什么就說什么，哪怕是說別人的缺點。他認(rèn)為人就該真實地活著。那一天，當(dāng)他最好的朋友沖著他大嚷：“你怎么只會對人挑刺？你懂不懂得欣賞別人”時，他非常困惑，難道我真的做錯了嗎？難道我該放棄我的“真” ，見誰都說好話嗎？ 情境二:郝仁同學(xué)是個很會贊美別人的人， “你真棒！”、“你真厲害！”等話語經(jīng)常掛在嘴邊，可是同學(xué)們都認(rèn)為他特虛偽，不愿跟他做朋友。郝仁覺得非常委屈，他是真想夸他們好，他苦惱極了，他該怎么表達(dá)對別人的欣賞呢？ 欣賞的困惑欣賞別人有一定的原則和方法 客戶采購的五個階段客戶了解背景了解背景感覺良好感覺良好確定需求確定需求展示引導(dǎo)展示引導(dǎo)評估比較評估比較建立信任建立信任決定購買決定購買超越對手超越對手服務(wù)跟進(jìn)服務(wù)跟進(jìn)使用感受使用感受客戶經(jīng)理的兩種心態(tài) 沒有時間 不歸我管 漫不經(jīng)心 等等再說 敷衍了事 談話不著邊際 鍥而不舍接近客戶 了解用戶情況 判斷可能接受產(chǎn)品或方案 了解決策過程 廣泛接觸 了解競爭環(huán)境 敲門（三聲，逐漸增強(qiáng)力度），確認(rèn)是否是本人 個性介紹，表情要有激情、輕松 遞名片、索要名片 通過借用來開場 鋪

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