[管理學(xué)]促銷員培訓(xùn)--教導(dǎo)隊(duì)

1、.促銷員培訓(xùn)資料一終端：指手機(jī)零售的場(chǎng)所1、 種類A、 軟終端：導(dǎo)購(gòu)員和營(yíng)業(yè)員；B、 硬終端：展示產(chǎn)品的終端道具：柜臺(tái)、背板、門(mén)頭、燈箱、海報(bào)；2、 終端的重要性A、 終端是廠家和消費(fèi)者的主要聚焦點(diǎn)和聯(lián)系界面，也是廠家營(yíng)銷制勝的必爭(zhēng)之地，取得終端的勝利，也就取得排他性的優(yōu)勢(shì)，獲得品牌出現(xiàn)率和占有率；B、 終端是展示品牌形象的窗口，體現(xiàn)公司品牌形象，傳遞品牌內(nèi)涵，導(dǎo)購(gòu)員是廠家的形象大使，是顧客與品牌交流的唯一代言人，硬軟終端的合壁，可以讓公司的形象、理念、實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)力得到完全的展示；C、 終端是信息的主要聚散地，可以收集最全面、及時(shí)的信息，作為廠家決策的參考；二、終端促銷員的培訓(xùn)促銷員要了解不同

2、消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)的言行和態(tài)度特征，以保持交易過(guò)程中能洞察消費(fèi)者的反應(yīng)和需求，并作出準(zhǔn)確的判斷，進(jìn)而采取有效的促銷措施；1、 禮儀要求：導(dǎo)購(gòu)員是離顧客最近的人，也是對(duì)他們影響最大的人，代表品牌和公司與顧客交流，應(yīng)象站在舞臺(tái)上的演員一樣，給顧客一個(gè)良好的第一印象，展示自我形象和自信心，獲得客戶的行為肯定；A、 站：在接受咨詢時(shí)，應(yīng)抬頭挺胸，身體成一直線，雙手自然下垂或交叉放于胸前，精神飽滿、充滿熱情，主動(dòng)與顧客打招呼，并以45度角接近，在顧客同意后，自信、準(zhǔn)確的介紹產(chǎn)品，保持0.50.8米的距離和良好的狀態(tài)，不得斜靠在柜臺(tái)上或扭曲身體；B、 說(shuō)：態(tài)度熱情、口齒伶俐、語(yǔ)調(diào)清晰溫和，認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的詢

3、問(wèn)，并作詳細(xì)的回答，不要勉強(qiáng)顧客，交談中必須使用敬語(yǔ)，語(yǔ)氣和藹您好！歡迎光臨?；卮鹫Z(yǔ)：好的。需要顧客等待時(shí)：請(qǐng)稍等?；卮鸨г箷r(shí)：對(duì)不起，很抱歉。讓顧客等候時(shí)：讓你久等了。顧客購(gòu)買產(chǎn)品后：謝謝你購(gòu)買我們的產(chǎn)品，如果在使用中有任何問(wèn)題，請(qǐng)你隨時(shí)撥打我們的熱線。C、 視線：談話時(shí)，將視線停留在對(duì)方整個(gè)面部；D、 下巴：交談時(shí)，下巴應(yīng)平行，平視對(duì)方，保持最親切自然的表情；E、 表情：表現(xiàn)出自然柔和的微笑，不要強(qiáng)作笑臉；2、 工作職責(zé)A、 熟悉產(chǎn)品知識(shí)和賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)最大量的銷售；B、 努力掌握銷售技巧，提高對(duì)產(chǎn)品的推介力；C、 貫徹公司促銷主題，促進(jìn)售點(diǎn)的產(chǎn)品銷售；D、 提高職業(yè)素養(yǎng)，靈活處理銷售中遇到的

4、各種問(wèn)題；3、 陳列及宣傳A、 爭(zhēng)取最佳的專柜陳列；B、 按公司要求進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化貨品陳列；C、 保持貨品清潔、價(jià)簽清晰、準(zhǔn)確；D、 協(xié)助零售商和顧客處理售后；E、 運(yùn)用宣傳品營(yíng)造店鋪售賣氣氛，保持宣傳效果；F、 維護(hù)公司形象、個(gè)人形象，談吐禮貌、舉止端莊； 4、 價(jià)格執(zhí)行：嚴(yán)格執(zhí)行售點(diǎn)合理、正確的零售價(jià)格；5、 信息反饋A、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)情況（促銷、價(jià)格和新品信息）；B、 顧客和終端對(duì)公司產(chǎn)品的反應(yīng)和評(píng)價(jià)；C、 產(chǎn)品問(wèn)題的反饋；D、 個(gè)人的合理化建議；E、 完成公司要求的各種報(bào)表；6、 客情關(guān)系A(chǔ)、 與營(yíng)業(yè)員和零售商保持密切、良好的關(guān)系；B、 遇到解決不了的問(wèn)題，迅速及時(shí)的上報(bào)解決；7、 了解

5、公司：公司歷史、榮譽(yù)、產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量管理流程、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、公司戰(zhàn)略、商業(yè)模式、發(fā)展方向、企業(yè)文化等基本知識(shí)；8、 掌握商品知識(shí)A、 商品的名稱、種類、價(jià)格、制造流程、材質(zhì)、設(shè)計(jì)定位、顏色、規(guī)格、功能、性能、流行性、先進(jìn)性、推廣重點(diǎn)、使用方法等知識(shí)，并將以上內(nèi)容轉(zhuǎn)化成對(duì)顧客的益處，令顧客滿意；B、 用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或?qū)I(yè)術(shù)語(yǔ)講解；9、 薪酬標(biāo)準(zhǔn)：底薪+提成；A、基本保障性工資；B、提成性獎(jiǎng)金；C、考核性獎(jiǎng)金；三、促銷技巧1、引起注意的方法A、引起注意：先開(kāi)口說(shuō)話，掌握主動(dòng)權(quán)，利用廣告宣傳品吸引顧客注意；B、引起興趣：演示最有優(yōu)勢(shì)的顏色最好的新品，以生動(dòng)專業(yè)的解說(shuō)吸引顧客，充分利用資料、數(shù)據(jù)、品質(zhì)特點(diǎn)

6、、展開(kāi)講解；C、激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望a、認(rèn)真詢問(wèn)顧客需要，將產(chǎn)品和客戶的實(shí)際問(wèn)題和需要聯(lián)系起來(lái)；b、指出產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的收益、功能特性、品牌優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)、售后；c、講解和演示產(chǎn)品的獨(dú)特性；d、成為顧客的零售顧問(wèn)，幫助其進(jìn)行品牌和產(chǎn)品選擇；D、促成交易排除異議(價(jià)格、質(zhì)量)解答疑慮（公司規(guī)模、全國(guó)分布、管理流程）鼓勵(lì)和贊揚(yáng)顧客的選擇，促成交易；2、接近A、 出示名片，公司介紹和自我介紹；B、 把握時(shí)機(jī)，判斷顧客類型 情景顧客類型應(yīng)對(duì)方式直奔導(dǎo)購(gòu)員看上我們的品牌不要猶豫，鼓足勇氣，主動(dòng)上前、微笑服務(wù)尋尋覓覓挑花眼類型主動(dòng)且謹(jǐn)慎接近，以專業(yè)人士的口氣、姿態(tài)幫助他從其它柜臺(tái)過(guò)來(lái)拿不定主意型盡快出手、向他介

7、紹公司產(chǎn)品特性和重要功能幾個(gè)人一起來(lái)有購(gòu)買意向機(jī)會(huì)難得、穩(wěn)住顧客、熱情禮貌回答問(wèn)題、清晰介紹產(chǎn)品和功能、讓顧客感覺(jué)到尊重C、 接近方法語(yǔ)言特點(diǎn)個(gè)人接近法先生、小姐：您好熱情POP單頁(yè)接近法您好，請(qǐng)看一下我們的產(chǎn)品介紹自然單刀直入法您好，請(qǐng)問(wèn)想了解那款手機(jī)？直接服務(wù)法您好，有什么可以幫你的嗎？婉轉(zhuǎn)產(chǎn)品接近法您好，這是我們最新款517時(shí)尚手機(jī)實(shí)用3產(chǎn)品介紹：找出各款機(jī)型的訴求點(diǎn)（賣點(diǎn)）A、 特征：功能、外觀、耐久性、經(jīng)濟(jì)性、設(shè)計(jì)、價(jià)格、材質(zhì)和品質(zhì)情況；B、 優(yōu)勢(shì)：各種特點(diǎn)起什么作用；C、 利益：各功能給顧客帶來(lái)的利益；D、 證據(jù)：技術(shù)報(bào)告、著名商標(biāo)、十大質(zhì)量放心品牌、網(wǎng)站查詢；E、 配合演示說(shuō)明，

8、邀請(qǐng)顧客參與和感受；F、 微笑面對(duì)拒絕，并肯定說(shuō)：是。您說(shuō)得對(duì)，但是。；G、 耐心，不要說(shuō)得太快，要邊說(shuō)邊觀察顧客接受反應(yīng)；H、 先價(jià)值后價(jià)格；I、 說(shuō)出最能打動(dòng)顧客、能幫他下決心的語(yǔ)言來(lái)；四、處理疑慮（業(yè)務(wù)員對(duì)零售商）1、對(duì)價(jià)格的異議A、利益化解法：強(qiáng)調(diào)零售利潤(rùn)和實(shí)惠，化解價(jià)格意見(jiàn)；B、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)法：通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)為物超所值；C、優(yōu)勢(shì)比較法：將產(chǎn)品與其他同類價(jià)格的競(jìng)品進(jìn)行比較，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（主板、品質(zhì)、效果、功能、公司背景）；2、對(duì)質(zhì)量的異議A、動(dòng)作配合法;利用內(nèi)刊、摔、拍產(chǎn)品，證明我們的品質(zhì)； B、實(shí)證法：用技術(shù)參數(shù)、獲得的榮譽(yù)來(lái)證明；C、排除后顧之優(yōu)法：強(qiáng)調(diào)售后和服務(wù)優(yōu)

9、勢(shì)；D、銷量影響法：用產(chǎn)品近期銷量來(lái)影響顧客下決心；五、專業(yè)術(shù)語(yǔ)A、山寨機(jī)（三碼機(jī)）：沒(méi)有經(jīng)信息產(chǎn)業(yè)部的入網(wǎng)檢測(cè)，沒(méi)有進(jìn)網(wǎng)許可證，冒用別人的品牌、沒(méi)有售后服務(wù)保障的產(chǎn)品；B、高仿機(jī)：無(wú)視知識(shí)產(chǎn)權(quán)，完全仿造；C、黑手機(jī)：走私入境的手機(jī)；D、五碼機(jī)：有完整的進(jìn)網(wǎng)許可證、機(jī)身串號(hào)、攏碼、3C認(rèn)證、官方網(wǎng)上的圖片功能等五項(xiàng)齊全的貼牌手機(jī)；E、串碼：串號(hào)（IMEI）是手機(jī)的身份識(shí)別號(hào)，貼在手機(jī)背面的標(biāo)志，并與手機(jī)內(nèi)存中的串號(hào)要一致；F、進(jìn)網(wǎng)許可證：信產(chǎn)部統(tǒng)一印制核發(fā)的，含證書(shū)編號(hào)、申請(qǐng)單位、生產(chǎn)企業(yè)、設(shè)備名稱、型號(hào)、產(chǎn)地、簽發(fā)日期、證書(shū)有效期為3年；G、3G:指第三代移動(dòng)通信技術(shù)，將互聯(lián)網(wǎng)與手機(jī)結(jié)合的通信系統(tǒng)，能處理圖像、音樂(lè)、視頻流等多媒體形式，傳輸速度達(dá)100300K；分為T(mén)D-SCDMA（中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)）；CDMA2000（歐洲）；WCDMA（美國(guó)）；H、操作系統(tǒng)：內(nèi)核與界面分離的技術(shù)：wi