白酒促銷心得體會文檔

1、白酒促銷心得體會文檔Liquor promotion experience document編訂:J inTai College今泰學院推薦文檔白酒促銷心得體會文檔小泰溫馨提示：心得體會是指一種讀書、實踐后所寫的感受性文字。 語言類讀書心得同數(shù)學札記相近；體會是指將學習的東西運用到實踐 中去，通過實踐反思學習內(nèi)容并記錄下來的文字，近似于經(jīng)驗總結(jié)。 本文檔根據(jù)主題的心得體會內(nèi)容要求展開說明，具有實踐指導(dǎo)意義， 便于學習和使用，本文下載后內(nèi)容可隨意修改調(diào)整及打印。促銷是白酒營銷的重要環(huán)節(jié)，很多白酒企業(yè)對促銷情有 獨鐘。每當?shù)緛砼R時，白酒企業(yè)便使出渾身解數(shù)，運用促銷 做到淡季不淡；而當旺季來臨時，

2、促銷更是作為促進銷售、應(yīng) 對競爭的超級招數(shù)，頻頻亮相。我們知道，促銷是營銷的要素 之一，是企業(yè)參與市場競爭，活躍品牌表現(xiàn)，表現(xiàn)營銷策略的 重要工具；但是，頻繁地運用促銷，把促銷作為營銷的戰(zhàn)略來 抓，白酒的促銷到底是為哪般？從目前白酒品牌在終端的競爭狀況之激烈，我們不難理 解白酒企業(yè)的苦衷。做促銷很累，不做促銷無異于等死。于是, 我們理解了白酒在終端的不斷促銷是為了加強品牌的表現(xiàn)，是 為了提高品牌的知名度，是為了促進銷售，是為了打擊競爭對 手，是為了獻媚零售商、批發(fā)商，消費者。從促銷本身的作用 來說，促銷是一把雙刃劍。運用得當，將具有強大的殺傷力：第2頁共6頁今泰學院推薦文檔既增強了品牌知名度，

3、又讓消費者參與到品牌中來，和品牌形 成互動；如果運用不當，促銷將成為品牌衰弱的起點一一促銷 令品牌陷進掉價的怪圈。因此，促銷僅僅是戰(zhàn)術(shù)層面的策略， 而不能作為戰(zhàn)略來抓，也不能成為企業(yè)競爭的法寶。很多白酒 企業(yè)因為沒有深入理解促銷的負面影響而使品牌價值在市場上 出現(xiàn)貶值，促銷讓品牌價值進入了不斷流失的惡性循壞。首先，白酒是一種特殊的商品，依據(jù)品牌定位我們必須 首先弄清促銷的目的是什么。是實現(xiàn)清理庫存，實現(xiàn)鋪貨，擴 大銷量，應(yīng)對競爭對手的進攻還是防御競爭對手的進攻，還是 加強品牌的活躍表現(xiàn)？弄清了促銷的目的，才能夠制訂有效的 促銷方案。當然，促銷目的不能和營銷的目的相提并論一一促 銷，僅僅是一種手

4、段，一種實現(xiàn)營銷目的的手段。第二，白酒 的促銷必須弄清促銷的對彖是誰，是對商家，還是對消費者？ 是對渠道，還是直接和消費者對話？促銷的對象對于促銷的理 解、感受和所得到的利益是不一樣的。因為利益的不同，很自 然會對促銷的效果產(chǎn)生影響。對于白酒品牌的促銷對象選擇， 白酒企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注消費者，關(guān)注消費者的需求，關(guān)注消費者 對品牌的反應(yīng)一一這樣，把品牌能夠提供給消費者的利益直接 傳播給消費者，將對品牌產(chǎn)生巨大的影響，品牌的力量在對消 費者的促銷中體現(xiàn)為銷售力。第三，促銷是一個系統(tǒng)工程，貫第3頁共6頁今泰學院推薦文檔穿與白酒營銷的始終，因此，促銷的計劃、周期如何制訂？計 劃如何實施？準備工作有哪些？實

5、施的期限有多長？這些問題 都關(guān)系到促銷的實際效果。很多白酒企業(yè)在促銷的開支上十分 大方，也十分盲目，可是對促銷的效應(yīng)評估卻不是十分重視。 計劃、控制、評估是促銷執(zhí)行的三步曲，每一個環(huán)節(jié)都是必不 可少的。在深入了解以上問題的基礎(chǔ)上，白酒的促銷便進入理性 的管理系統(tǒng)。對于白酒營銷來說，促銷的作用十分明顯，直接 體現(xiàn)為：1、在白酒品牌進入市場初期，促銷將成為實現(xiàn)鋪貨的最 直接手段。促銷目的、執(zhí)行要點、促銷方式、開發(fā)新市場、配 合廣告宣傳，實現(xiàn)品牌告知和產(chǎn)品岀樣、新產(chǎn)品發(fā)布會，廠商 聯(lián)誼會、擴大新市場的分銷網(wǎng)絡(luò)、迅速、準確地搶占新市場的 經(jīng)銷商資源，運用人力、物力和財力在渠道上實現(xiàn)推動。以一 定的政策

6、優(yōu)惠、返利和適當?shù)拇黉N品，宣傳品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來 吸引新客戶的加盟，擴大重點市場的分銷網(wǎng)絡(luò)，有計劃地開展 階段性促銷活動，穩(wěn)固現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)成員，加強其經(jīng)營的信心； 活躍品牌的表現(xiàn)，提高分銷能力，擠占競爭對手的分銷網(wǎng)點； 節(jié)假日促銷，重大事件促銷以及反擊競爭品牌的促銷活動，把 實惠給消費者。第4頁共6頁今泰學院推薦文檔2、在白酒品牌占有網(wǎng)絡(luò)之后，促銷是活躍品牌、擴大品 牌銷量的利器。促銷目的執(zhí)行要點、促銷方式、刺激網(wǎng)絡(luò)成員 進貨、通過大規(guī)模的有獎銷售、價格優(yōu)惠以及銷售競賽來達到 活躍品牌表現(xiàn)、擴大銷售的目的；折扣銷售，贈送禮品，巨額 獎勵，積分獎勵等等，開發(fā)新的分銷商；在現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)的銷 量飽和的前

7、提下，以合理的價格和政策吸引競爭品牌的分銷網(wǎng) 絡(luò)的加盟；對比促銷，渠道訂貨優(yōu)惠，長期經(jīng)營獎勵等等，尋 找新的經(jīng)營增長點，開發(fā)新的銷售通路，如增加直營、直銷機 構(gòu)，開發(fā)大賣場，開發(fā)團體購買客戶等等價格優(yōu)惠，服務(wù)促銷 以及公關(guān)促銷的手段運用。3、在白酒品牌衰退期，促銷是處理庫存的良策。促銷目 的、執(zhí)行要點、促銷方式、在現(xiàn)有市場上促使分銷商大量屯貨, 以優(yōu)惠的價格來吸引分銷商屯貨，這種方法將對價格體系產(chǎn)生 巨大的沖擊，對品牌形象造成巨大的傷害，使用時必須慎重考 慮。價格促銷在陌生的市場消化大量的庫存。選擇陌生的市場, 在作好調(diào)研的前提下，大量低價傾銷產(chǎn)品，處理庫存價格促銷。4、促銷對于處理白酒新老產(chǎn)品的作用。促銷目的、執(zhí)行 要點、促銷方式、低價處理老產(chǎn)品，迅速遞補新產(chǎn)品。企業(yè)、 分銷商急需回收資金以投入到新產(chǎn)品的營銷上面來，企業(yè)必須 讓產(chǎn)品保持少量地在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)中，而使新產(chǎn)品迅速地占有大第5頁共6頁今泰學院推薦文檔量的分銷網(wǎng)絡(luò)，以營造全新的品牌形象。營造老產(chǎn)品熱銷的表 象，配合新產(chǎn)品形象促銷宣傳，對老產(chǎn)品進行低調(diào)處理，強化 對新產(chǎn)品的促銷，維持老產(chǎn)品既有的政策不變，讓老產(chǎn)品實現(xiàn) 自然銷售，加強新產(chǎn)品的促銷。形象促銷，口碑促銷和互動