商務(wù)談判小案例以及策劃書

1、1、 學校準備提高生活樓的鋪租，從原來的月租 200 元/平米提高到 240 元/平米。請就此展開模擬談判。 （甲方：校后勤服務(wù)處，乙方：生活樓業(yè)主代表） 2、 經(jīng)濟系準備組織商務(wù)談判大賽，需要拉贊助，校領(lǐng)導(dǎo)把其中與我校有校企合作的 20 家知名的企業(yè)的聯(lián)絡(luò)人和聯(lián)絡(luò)方式和介紹信開給我校學生會勤工儉學組，請就此展開模擬談判。 （甲方：某家真實存在的知名企業(yè)，乙方：校學生會勤工儉學組） 3、 鼎湖山泉水在四川的市場名氣越來越大了，基本上全四川各個地級市都鋪有貨了， 但發(fā)展還是受到了渠道和資金以及品牌方面的限制。 現(xiàn)在雪花啤酒集團看好鼎湖山泉水的市場前景，決定收購鼎湖山泉水的全部或部份股權(quán)。請就此展

2、開模擬談判。 （甲方：雪花啤酒集團，乙方：鼎湖山泉有限公司）4、 近些年中國的人口出生率維持在一個較高的水平，市面上的退熱貼也跟著好銷了，出現(xiàn)了多個有一定知名度，但還未形成品牌的 BB 退熱貼。現(xiàn)在999 醫(yī)藥集團看好這一切入市場機會的商機，生產(chǎn)了999 版的 BB 退熱貼。999集團決定利用現(xiàn)在的其中一條銷售渠道就是進駐大參森連鎖藥店。999 跟大參森的合作并非十分愉快，其中大參森就只穩(wěn)定接收 999 集團感冒藥和胃藥，999 集團的其他藥類并未經(jīng)常出現(xiàn)在大參林的店內(nèi)。現(xiàn)在 999 集團希望他們的BB 退熱貼能進駐大參林各店，請就此展開模擬談判。 （甲方：999 醫(yī)藥集團，乙方：大參森連鎖藥

3、店） 5、 我們學校為了提高品牌影響力， 決定請快樂女生蘇妙玲和鄭秋泓當我們學校的代言人，目前鄭秋泓部分已經(jīng)敲定，只需再與蘇妙玲進行談判。請就此展開模擬談判。 （甲方：肇慶科技職業(yè)技術(shù)學院，乙方：蘇妙玲經(jīng)紀團隊） 6、為了進入國美電器，長虹公司已經(jīng)與國美進行了幾次磋商，并且就長虹公司產(chǎn)品擺放的區(qū)域、送貨方式（貨直接由長虹公司送往國美各個賣場倉庫）達成了初步協(xié)議。這次長虹公司與國美將談到最核心的入場費、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細的問題并不在此次談判的范疇之內(nèi)。（甲方：長虹公司 乙方 ：國美電器）談判內(nèi)容：1、 入場費 （參考價： 30-60萬元）2、 場地租金 （參考價：每月 350

4、-550元）3、 支付方式（參考值： 30-60天回款一次）7、青城山旅游小鎮(zhèn)是著名的旅游名勝區(qū)。聚集了以餐飲業(yè)為主的企業(yè)73家，從業(yè)人員1874人，區(qū)域內(nèi)職工上年度年平均工資1.6萬元。隨著小鎮(zhèn)旅游經(jīng)濟發(fā)展得越來越好，青山鎮(zhèn)職工方提出區(qū)域內(nèi)職工最低工資要達到1500元。企業(yè)方認為，員工提出的1500元最低工資標準，已超過餐飲行業(yè)每月平均工資1338元，影響了企業(yè)運營水平。談工資協(xié)商問題(甲方：企業(yè)方 乙方：職工方)8、21世紀是信息的時代，而大學生又是這個時代的主流。電腦是大學生必不可少的工具，所以為了對自己的利益得到保證，組成了大學學生電腦采購團，為廣大需要電腦的大學生購買電腦。談判的目的

5、是購買500臺聯(lián)想電腦。（甲：大學學生電腦采購團 乙：賽格數(shù)碼城聯(lián)想代理商）要求：1、開場，背對背介紹：一方首先上場，利用演講的方式，充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例題理解，切入點，策略，提出談判所希望達到的目標，同時充分展示己方的風采。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。（各方3分鐘）應(yīng)完成以下幾個方面的闡述：本方對談判案例題的理解和解釋；對談判的問題進行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達到的目標；介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)、各方的分工。2、模擬談判（其中包括開局，談判中期以及最后談判沖刺部分）（30分

6、鐘） 開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述： 入場、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員。 有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。 試探對方的談判條件和目標。 對談判內(nèi)容進行初步交鋒。 不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程。 在開局結(jié)束的時候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息。 可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。 適當運用談判前期的策略和技巧。談判中期階段：對談判的關(guān)鍵問題進行深入談判。使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信息。 尋找對方的不合理方面以及可要求

7、對方讓步的方面進行談判。 為達成交易，尋找共識。 獲得己方的利益最大化。 解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。出現(xiàn)僵局時，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。 雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識性問題進行過多追問。   注意運用談判中期的各種策略和技巧。最后談判（沖刺）階段：對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對方表示感謝。3、總結(jié)（各方2分鐘）團隊標準（1）表述的感染力和氣氛調(diào)動能力

8、；把握談判議題的準確程度；所闡述觀點的合理性及實用性；談判者著裝禮儀，商務(wù)風范；講述詞。（2）商務(wù)禮儀：著裝恰當；手勢合理；表情恰當；語言流暢；總體風貌。（3）談判準備：信息收集程度；對談判議題的理解和把握；談判目標設(shè)定的準確性；談判方案設(shè)計的實用性；團隊選手的準備程度。（4）談判過程：談判策略的設(shè)計；談判技巧的運用；團隊配合；知識豐富底蘊及合理運用；談判氛圍的掌握；邏輯清晰、思維嚴密；語言準確、口齒清楚；反應(yīng)迅速、隨機應(yīng)變；表情從容、適度緊張；談判進程的控制把握。（5）談判效果：己方談判目標的實驗程度；雙方共同利益的實現(xiàn)程度；談判結(jié)果的長期影響；對方的接受程度；團隊的整體談判實力。個人標準（

9、1）商務(wù)禮儀：著裝恰當；手勢合理；表情恰當；語言流暢；姿勢到位；總體風貌。（2）談判準備：對談判議題的理解和把握；知識和心理的準備程度。（3）談判過程：談判策略與技巧；團隊配合；知識豐富、合理運用；邏輯清晰、思維嚴密；語言準確、口齒清晰；反應(yīng)迅速、隨機應(yīng)變；表現(xiàn)從容；幽默生動；調(diào)動氣氛；把握對方心理。觀眾評價7分鐘，老師評價3分鐘商務(wù)談判策劃書一、 談判主題:999 集團希望他們的BB 退熱貼能進駐我們大參林各店二、 談判團隊人員組成 主談： 李茜決策人：符啟威 技術(shù)顧問：馬興國 法律顧問：姜貴榮 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 1、 我方核心利益： 從中收取進駐費等，獲得收益2、對方利益：獲得銷售

10、渠道，使他們的產(chǎn)品能夠順利的進入市場銷售 3、我方優(yōu)勢：我們藥店是目前中國大陸直營門店數(shù)最多的藥店，店面多，有固定的銷售渠道和顧客群，是知名連鎖藥店4、我方劣勢：目前的藥店主要集中在東南一些地區(qū)，其它地區(qū)力量相對薄弱一點 5、對方優(yōu)勢：品牌比較出名6、對方劣勢：推出的是新藥，沒市場沒顧客，而且該藥市場里面品牌種類繁多，競爭激烈四、 談判目標 1、 目標：收取進場費12萬，藥品銷售提成兩成，另外可以根據(jù)藥品柜臺的大小、藥品銷售人員的指派和藥品的宣傳推廣辦法以及想進入多少地區(qū)的門店等再進行具體的協(xié)商2、底線：進場費10萬，提成兩成不變，可以由我們承擔銷售人員工資、節(jié)假日促銷費以及產(chǎn)品推廣費等，五、程序及具體策略 1、開局： 采用一致式開局策略，由于上一次談判不怎么愉快，所以希望這次談判能輕松愉快的完成，維護雙方長期的友好合作關(guān)系2、中期階段：采用投石問路策略，了解了對方的目標后再進一步采取相應(yīng)的策略3、休局階段如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整 4、最后談判階段： 采用折中策略，盡快