商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的主要內(nèi)容及發(fā)展現(xiàn)狀

1、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的主要內(nèi)容 及發(fā)展現(xiàn)狀作者:日期:一、當前我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的現(xiàn)狀受國外商業(yè)銀行創(chuàng)新的影響，也源于金融改革與發(fā)展的需要，我國商業(yè)銀行近年來的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，無論在制度上，還是在品種、工具上都邁出了可喜的步伐。政策性銀行與商業(yè)銀行 分立，商業(yè)銀行遵循 三性原則”自主經(jīng)營，成立金融資產(chǎn)管理公司剝離國有商業(yè)銀行的不良 資產(chǎn)等舉措，都在制度創(chuàng)新上逐步與國際慣例接軌；在創(chuàng)新金融工具和金融產(chǎn)品上。也涌現(xiàn)出債券融資、電子貨幣“一卡通”、網(wǎng)上銀行、債轉(zhuǎn)股等新的品種和服務(wù)手段。但是我們必須看到我國的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新由于體制、技術(shù)、宏觀政策等多方面因素的制約，目前與發(fā)達國家和地區(qū)相比仍然存在很大的差距

2、，主要表現(xiàn)在以下3個方面：1 品種少。由于這些年我國的金融業(yè)一直推行嚴格的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理制度，銀行、 證券、信托和保險業(yè)完全分離，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)被限制在一個相當狹窄的范圍內(nèi)，業(yè)務(wù)創(chuàng)新的空間受限，致使我國國有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的品種較為單一。從開辦得較為成功的品種來看，僅有個人住房信貸業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、代收代付業(yè)務(wù)和票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)近年來發(fā)展得較快 逐步走向成熟；消費信貸、網(wǎng)上銀行、租賃、個人理財業(yè)務(wù)等只是少量開辦，仍處于探索階段；投資銀行、商人銀行、國際金融和衍生金融工具業(yè)務(wù)等方面，尚有可觀的發(fā)展空間，還 處在待發(fā)展階段。2規(guī)模小。從已開辦的新業(yè)務(wù)的發(fā)展水平來看，由于受到來自內(nèi)外的約束限制，國有

3、商業(yè)銀行新業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模較小，在銀行的整個業(yè)務(wù)規(guī)模中占比小，難以起到調(diào)整優(yōu)化整體資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)的作用，也難以產(chǎn)生相應(yīng)的規(guī)模效應(yīng)。以消費信貸為例，據(jù)統(tǒng)計，我國消費信貸規(guī)模目前僅占貸款規(guī)模的 4% 5%,西方發(fā)達國家消費信貸約占貸款規(guī)模的20%25%;在我國消費總額中，消費信用占比不足 1 %,西方發(fā)達國家消費信用占消費總額的比重通常都高于 20% 美國的房地產(chǎn)融資結(jié)構(gòu)中，消費環(huán)節(jié)一般要占到60%以上。1998年，我國個人住房貸款在全國各項信貸余額中的比重僅有0.8%，我國汽車貸款規(guī)模估計不到1億元人民幣，而美、德、日三國汽車消費貸款占銷售總額的比重分別為70%、50%和60%。3.收益低.由于目前

4、我國商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新尚處于初創(chuàng)階段，各行的業(yè)務(wù)拓展過分注重擴規(guī)模、占份額，再加之缺乏統(tǒng)一的市場規(guī)范與相應(yīng)的制度約束，在業(yè)務(wù)營銷之初大都低價促銷，讓利于客戶，這不但使市場陷入混亂、無序的狀態(tài)，也使得商業(yè)銀行的新業(yè)務(wù)收益難以保證，在一定程度上損害了新業(yè)務(wù)的健康發(fā)展.以票據(jù)業(yè)務(wù)為例，由于缺乏統(tǒng)一的規(guī)范，目前的票據(jù)貼現(xiàn)市場價格極為混亂，有的行甚至以僅高出中央銀行再貼現(xiàn)基準利率1個百分點的價格對客戶辦理貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。再以個人支付結(jié)算業(yè)務(wù)為例，目前國內(nèi)各大商業(yè)銀行的計算機業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)先后實現(xiàn)了全國或局域聯(lián)網(wǎng)，在活期儲蓄存款的省內(nèi)（局域）異地通存通兌存取款業(yè)務(wù)的辦理上，一些行最初按5%的標準收取手續(xù)費，然而卻

5、受到個別商業(yè)銀行零手續(xù)費促銷手段的巨大沖擊，最后也不得不取消了5%的手續(xù)費。其實在零售與信用卡業(yè)務(wù)計算機全國聯(lián)網(wǎng)的開發(fā)上，各行都投入大量的資金與技術(shù)力量，然而卻在該項業(yè)務(wù)上喪失了巨額的手續(xù)費收入。二、我國國有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新存在的主要問題當前國內(nèi)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的現(xiàn)狀不盡如人意，中間存在著許多亟待解決的問題與障礙主要表現(xiàn)在5個方面：1 國內(nèi)銀行從業(yè)人員大多缺乏現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)知識，不適應(yīng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的需要。從國內(nèi)商業(yè)銀行各級經(jīng)營者來看，面對國內(nèi)外經(jīng)濟金融形勢日新月異的變 化，面對國有商業(yè)銀行向現(xiàn)代商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變過程中出現(xiàn)的種種新情況、新問題，面對銀行同業(yè)競爭的日趨激烈，國內(nèi)商業(yè)銀行的許多經(jīng)營者在市場

6、開拓、優(yōu)化服 務(wù)、技術(shù)進步和業(yè)務(wù)創(chuàng)新上都顯得較為乏力，過分偏重于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)市場， 在業(yè)務(wù)創(chuàng)新上畏首畏尾，缺乏長遠的、戰(zhàn)略性的眼光，延遲了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新 的進程。從一般員工來看，國內(nèi)銀行的基層從業(yè)人員的業(yè)務(wù)技能與知識結(jié)構(gòu)較為老化，偏重于傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)，難以適應(yīng)新形勢下銀行業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新的要求.近年來，各家銀行加大了人才結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，但缺乏相關(guān)的新業(yè)務(wù)、新知識、新技能的培訓，員工隊伍整體素質(zhì)難以適應(yīng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展與變化的要求，阻礙了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的步伐2國內(nèi)銀行傳統(tǒng)的經(jīng)營管理體制不利于開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新。我國現(xiàn)有的工、農(nóng) 、中、建四大國有商業(yè)銀行的前身均為專業(yè)銀行，在國內(nèi)金融界基本居于壟斷地 位。

7、在向現(xiàn)代商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變的過程中，新興股份制商業(yè)銀行因規(guī)模較小難以對其 形成有力的競爭，國外商業(yè)銀行因壁壘"的障礙也難以對之形成較大的威脅 ，因而國有商業(yè)銀行長期在一種市場化程度低、競爭不充分的環(huán)境下生存國有商業(yè)銀行內(nèi)各部門、各分支機構(gòu)不是以市場需要為標準對業(yè)務(wù)流程進行分工和協(xié)作 ，而是以職能或產(chǎn)品為中心進行分工，強調(diào)各專業(yè)本身的特點和作用，這一點，在信貸部門的設(shè)置和分工上表現(xiàn)得最為明顯。目前，四大國有商業(yè)銀行的信貸部 門大多分為工商信貸、項目信貸、住房信貸以及分管外匯貸款的國際業(yè)務(wù)等分支 ，各部門內(nèi)部貸前審查、貸后管理都有各自的人員和辦法，且部門之間信息溝通不充分，形成了小而全”的體系

8、，人才資源、信息資源得不到充分的利用和共 享,一定程度地造成了資源浪費。這些部門又都承擔著結(jié)構(gòu)調(diào)整、競爭優(yōu)質(zhì)客戶 、挖掘潛在市場的任務(wù)，這也造成了全行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的不規(guī)范、不統(tǒng)一，進展緩慢 。同時。由于沒有專門的業(yè)務(wù)拓展部門，或是雖然有但卻未給予相應(yīng)的權(quán)利，造 成一些很好的業(yè)務(wù)拓展計劃制定出來后，有關(guān)部門之間相互推諉、扯皮，延誤了業(yè)務(wù)的拓展。另外。由于沒有一套有效的激勵機制，剛開始實行的客戶經(jīng)理制也面臨著名存實亡的尷尬局面。3國內(nèi)銀行已創(chuàng)辦的有關(guān)新業(yè)務(wù)不夠規(guī)范，難以適應(yīng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新進一步發(fā)展 的要求從目前國內(nèi)銀行已開辦的新業(yè)務(wù)來看，大多還停留在代收代付、結(jié)算等 較低的水平上，規(guī)范性差、效益低，而成本較

9、高。國有商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)創(chuàng)新上更 多的是依靠現(xiàn)有的網(wǎng)點和人員優(yōu)勢，而對科技、服務(wù)和市場等方面投入不多，業(yè) 務(wù)的科技含量低。由于缺乏市場營銷的觀念，在一些新業(yè)務(wù)的設(shè)計、開發(fā)上，缺 乏深入細致的市場調(diào)查了解客戶的消費需求不充分，相應(yīng)的服務(wù)和科技手段不 配套，盲目開發(fā)，造成一些業(yè)務(wù)推出后市場反應(yīng)平淡，收效不大盡管如此，一些行對此還沒有深刻的認識，照此發(fā)展下去，勢必形成業(yè)務(wù)創(chuàng)新的惡性循環(huán)。同 時，作為監(jiān)督管理商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營的中央銀行，人民銀行一直沒有對業(yè)務(wù)創(chuàng)新 有一個科學、規(guī)范的管理制度 ，造成銀行之間在業(yè)務(wù)創(chuàng)新特別是代理業(yè)務(wù)中，為 了占領(lǐng)市場，開展惡性競爭，不講成本，不講效益，最終無論誰占領(lǐng)了市場，

10、都是對有限的金融資源的一種浪費和低效配置4國內(nèi)現(xiàn)有的有關(guān)政策和制度安排不合理，有礙業(yè)務(wù)創(chuàng)新。由于我國市場經(jīng)濟發(fā)展的歷程還十分短暫，且市場風險較大，金融監(jiān)管水平不高，所以，我國在1993年底正式提出實行分業(yè)經(jīng)營。1997年底，國務(wù)院進一步強調(diào)了分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的原則，這就使國內(nèi)商業(yè)銀行在現(xiàn)階段無法在投資銀行、商人銀行方面 進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新同時，由于國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平還比較落后，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、運行速度 、安全防范等方面還達不到發(fā)達國家水平，造成網(wǎng)絡(luò)銀行、電子銀行的發(fā)展速度 過慢。另外，利率市場化尚未正式推行，造成商業(yè)銀行在傳統(tǒng)的資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)方 面進行創(chuàng)新面臨較大的政策壓力；人民銀行至今尚未對中間業(yè)務(wù)有關(guān)手

11、續(xù)費收入 做出明確規(guī)定，也影響了商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的收益。由于上述外部因素的影響，目前國內(nèi)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的難度很大，可以說是舉步維艱。5 社會公眾的金融意識不強，不適應(yīng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的需要。社會公眾是國內(nèi)銀行最大的客戶群，儲蓄存款往往占銀行存款總額的一半左右甚至更多。長期以來 ，國人根深蒂固的消費觀念以及勤儉節(jié)約、量入為出的生活習慣，使得消費信貸 、個人理財?shù)葮I(yè)務(wù)不像西方商業(yè)銀行那樣已開展多年并成為銀行收入的主要來源 之一。這里有國內(nèi)銀行不重視市場營銷、提供的產(chǎn)品和服務(wù)不對路的問題，也有 社會公眾金融意識淡薄，社會信用體系不健全的因素。社會公眾固守傳統(tǒng)的理財 觀念和金融意識，不僅影響了商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新

12、，也助長了一些銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營 的惰性。外資銀行進入國內(nèi)金融市場之后，其多元化的金融產(chǎn)品、先進的技術(shù)設(shè)備、完善的內(nèi)部管理機制帶給消費者的將是全面、優(yōu)質(zhì)、高效的零售業(yè)務(wù)對于消費者來講，由于競爭性市場所帶來的消費滿足程度總是大于非競爭市場。所以 ，消費者潛在的消費需求將被極大地激發(fā)。對此，國內(nèi)銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新要有充分的準備。三、進一步擴大商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的對策針對當前我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新中存在的問題，我們認為，業(yè)務(wù)創(chuàng)新應(yīng)在內(nèi)部機制、市場營銷、外部環(huán)境等方面著手進行改革，以加快國有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的進程（一）建立有效的業(yè)務(wù)創(chuàng)新機制有效的業(yè)務(wù)創(chuàng)新機制應(yīng)具有創(chuàng)新能力強、市場適應(yīng)性強、可操作性強等特點 要通過體

13、制革新和有效的保障、激勵機制，來促進國有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新模式 的根本性轉(zhuǎn)變1 改革完善業(yè)務(wù)創(chuàng)新組織機構(gòu)。業(yè)務(wù)創(chuàng)新有關(guān)的機構(gòu)設(shè)置原則應(yīng)體現(xiàn)以客 戶需求為中心的經(jīng)營思想，既要考慮未來市場發(fā)展的需要，更應(yīng)該考慮業(yè)務(wù)創(chuàng)新 本身的特殊性和重要性。按照業(yè)務(wù)創(chuàng)新流程及業(yè)務(wù)新產(chǎn)品營銷的要求，面向市場 ，全面規(guī)劃。（1）建立總行級和省分行級業(yè)務(wù)創(chuàng)新中心機構(gòu)該機構(gòu)具體負責資產(chǎn)負債創(chuàng)新業(yè)務(wù)、本外幣中間業(yè)務(wù)、商人銀行業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、不良資產(chǎn)剝 離、離岸金融業(yè)務(wù)、衍生金融工具、電子銀行及未推出的其他新業(yè)務(wù)的開發(fā)、管 理、相關(guān)政策的制定以及對收集到的有關(guān)數(shù)據(jù)資料進行整合、分析，適時提出金 融業(yè)務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品的開發(fā)和營銷預(yù)

14、案，努力為市場提供適銷對路、方便實用、技術(shù) 含量高且在經(jīng)濟上具有合理性的金融業(yè)務(wù)。同時還負責對下級行業(yè)務(wù)創(chuàng)新機構(gòu)的 管理和業(yè)務(wù)新品在推廣、運行中的制度約束、技術(shù)保障及相關(guān)信息咨詢.（2）建立二級分行業(yè)務(wù)創(chuàng)新推廣運行機制。二級分行應(yīng)設(shè)立相應(yīng)部門，負責新業(yè)務(wù)的市場營銷。同時，要建立起總行、一級分行和二級分行三級工作聯(lián)系和信息溝通制 度，在明確三級部門各自職能的基礎(chǔ)上分工協(xié)作，充分發(fā)揮三級部門的作用。在此基礎(chǔ)上，針對市場情況，逐步開展金融新產(chǎn)品的營銷工作可選取具備條件的二級分行先行推出新產(chǎn)品，直面廣大客戶，并及時收集有關(guān)情況和經(jīng)驗，在總行 、省分行對有關(guān)信息分析、整理并做出相應(yīng)調(diào)整的前提下，在轄內(nèi)全

15、面推廣。經(jīng)過一段時間運行，待新產(chǎn)品穩(wěn)定和成熟下來后，再將此項產(chǎn)品的業(yè)務(wù)經(jīng)營移交有 關(guān)部門具體負責。2. 建立業(yè)務(wù)創(chuàng)新制度保障體系 .（1）建立部門內(nèi)有關(guān)人員的崗位職責制度。 明確業(yè)務(wù)創(chuàng)新開發(fā)、研制、管理等方面的業(yè)務(wù)要求，將具體要求再詳細劃分到每 一個崗位上，讓崗位上的員工清楚自己的職能范圍，達到有效分工協(xié)作、促進各 部門高速協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)的目的。（2）明確部門責權(quán)劃分。業(yè)務(wù)創(chuàng)新部門涉及到銀行的各個經(jīng)營領(lǐng)域，因此必須明確與其他業(yè)務(wù)部門在新業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍中有關(guān)責任權(quán)限 的劃分，避免在新業(yè)務(wù)、新品種推廣時可能出現(xiàn)多頭管理、職責不清，進而影響該項業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展的問題。（3）建立業(yè)務(wù)創(chuàng)新后勤保障制度。在人財物等資

16、源配置上予以相應(yīng)的傾斜，確保業(yè)務(wù)創(chuàng)新部門必要的資源供給和正常運轉(zhuǎn)，以使業(yè)務(wù) 創(chuàng)新部門能不斷適應(yīng)市場需求，始終擁有較強的創(chuàng)新能力和自身發(fā)展的動力 （4）建立部門內(nèi)部創(chuàng)新激勵機制，使每一個員工充分發(fā)揮才智，為業(yè)務(wù)創(chuàng)新工作 作出更大貢獻.3. 建立人才培養(yǎng)機制。面對世界經(jīng)濟一體化的趨勢和我國即將加入WTO的現(xiàn)實,面對外資銀行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、先進的技術(shù)和多元化的產(chǎn)品所帶來的激烈競爭， 擺在國內(nèi)商業(yè)銀行面前的惟一出路就是創(chuàng)新.金融創(chuàng)新，無論是業(yè)務(wù)創(chuàng)新還是制度創(chuàng)新，都必須依靠生產(chǎn)力中最活躍的因素一一人，來進行.我們經(jīng)常說的 金融業(yè)的競爭歸根到底是人才的競爭”也就是這個。為了通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新獲取更多的 利潤，我們首

17、先就要解決一個人才的問題?，F(xiàn)在人們普遍認為國有商業(yè)銀行缺乏 高級人才，業(yè)務(wù)骨干紛紛被其他金融機構(gòu)挖走。其實，人才外流只是問題的一個 方面，對員工培訓力度不夠才是形成員工整體素質(zhì)不高的重要原因.相形之下，國外企業(yè)非常重視對在職員工的培訓.經(jīng)驗表明，對在職員工進行定期培訓，在其既有的知識結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上及時進行調(diào)整、更新，不僅成本相對低廉，而且對于保持整體員工的高素質(zhì)、增強企業(yè)的凝聚力等都有積極影響。因此，國有商業(yè)銀行 必須加強對干部員工金融新業(yè)務(wù)、新知識的學習和培養(yǎng)，提高干部員工業(yè)務(wù)創(chuàng)新的意識和素質(zhì)。（1）研究新業(yè)務(wù)的培訓體制，制定長遠規(guī)劃.針對業(yè)務(wù)創(chuàng)新對人才在知識、技術(shù)層面上的更高要求，同時加上業(yè)務(wù)

18、創(chuàng)新的開拓性和不可預(yù)測性， 國有商業(yè)銀行應(yīng)借鑒國外的先進經(jīng)驗，著眼于未來，變傳統(tǒng)的、分散的培訓為科學的、集中的人才資源綜合管理，尤其是對業(yè)務(wù)創(chuàng)新有密切關(guān)系的人力資源的開 發(fā)，應(yīng)使培訓工作能更好地適應(yīng)形勢發(fā)展和市場競爭的需要。（2）研究業(yè)務(wù)創(chuàng)新的特點，采取不同類型、不同層次的培訓方式。國有商業(yè)銀行現(xiàn)有員工的素質(zhì)參 差不齊，因此應(yīng)對他們有針對性地進行培訓：一是對業(yè)務(wù)創(chuàng)新部門的高層管理人 員進行全面培訓，包括管理技能、新業(yè)務(wù)知識、業(yè)務(wù)創(chuàng)新手段、方法、工具等； 二是對已從事一定時間業(yè)務(wù)創(chuàng)新工作且具備一定知識背景的人員進行新業(yè)務(wù)知識 的提高型培訓；三是對不具備業(yè)務(wù)創(chuàng)新工作所需知識背景或欠缺業(yè)務(wù)創(chuàng)新工作經(jīng)

19、 歷的人員進行補課型培訓；四是全員培訓，包括業(yè)務(wù)創(chuàng)新工作所必須了解的計算機、外語、網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)技能的培訓，可采用每兩年培訓一次的方式。（3）建立業(yè)務(wù)創(chuàng)新部門崗位培訓制度。在已經(jīng)確定相關(guān)崗位職責的前提下，對員工上崗和換 崗，都應(yīng)按照有關(guān)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新崗位規(guī)范和標準對員工進行嚴格培訓和考核，向合 格者頒發(fā)上崗合格證，持證上崗、換崗，確保工作質(zhì)量和效率。（二）把市場營銷融入商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新之中1. 搞好市場調(diào)查和預(yù)測，獲取充分準確的市場信息。在進行每一項業(yè)務(wù)創(chuàng) 新之前，進行充分的市場調(diào)查相當重要。因為金融產(chǎn)品的推出與其他制造品、消 費品的不同在于，它與一定時期的經(jīng)濟形勢、經(jīng)濟周期、居民收入、社會穩(wěn)定是 密

20、不可分的，并且還需對一定數(shù)量或一定范圍的客戶在一定時期內(nèi)資金使用、透 支額度、信用狀況有全面的了解 ，才能找出準確的市場空白點，進行市場細分， 確定目標客戶群。同時，市場調(diào)查必須獲取充分準確的信息。為此，在推出一系列新興業(yè)務(wù)之前，各家商業(yè)銀行應(yīng)由總行統(tǒng)一部署，各下級行積極參與和配合總 行集成性和動態(tài)性的數(shù)據(jù)倉庫建設(shè)，在那里能夠很方便地查詢每個客戶的信用狀 況及資金運用情況，以此來區(qū)分不同客戶對本行的貢獻度，從而確定優(yōu)質(zhì)客戶， 通過定價手段，為其提供差別化的服務(wù)。業(yè)務(wù)創(chuàng)新部門要對收集到的客戶有關(guān)信 息進行必要的整理和歸類，為業(yè)務(wù)拓展提供信息支持。如果信息不充分，我們在 個人金融業(yè)務(wù)拓展中只能將信

21、用良好、擁有大量消費額或透支額并按時還本付息、對銀行 貢獻”較大的優(yōu)質(zhì)客戶與一般客戶同樣對待，對其提出不適當?shù)牡盅?、擔?；虮ＷC金要求，致使這些客戶在我們不明智的無差別化”產(chǎn)品或服務(wù)面前拂袖而去另外，由于任何一家銀行不可能獲得全部新興業(yè)務(wù)市場，也不可能 以自己的產(chǎn)品與服務(wù)吸引住所有消費者，因此面面俱到不如有的放矢。各行業(yè)根據(jù)各自所處的具體市場，按照地理、人口、心理和行為變量來確定目標市場，并 進行整合重組，尋求業(yè)務(wù)創(chuàng)新的空間，制定符合實際的客戶戰(zhàn)略2. 進行科學的市場細分，合理確定目標客戶。同其他企業(yè)細分市場一樣，銀行在細分市場時，既要考慮自身的實力，又要考慮競爭對手的情況在細分市場之后，我們

22、就要努力向目標客戶、目標市場推出各種差別化的金融產(chǎn)品，使競 爭對手在短期無法達到我們的水平，從而贏得市場，獲取超額利潤”比如牡 丹貸記卡的推出，就充分發(fā)揮了我行科技力量方面的優(yōu)勢，走在了同業(yè)的前面，在客戶中進一步樹立了牡丹卡的品牌形象。這是細分市場、確定目標客戶、推出差別化產(chǎn)品的成功案例之一。3. 準確把握市場機會，推出全新金融產(chǎn)品。在傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟體制下，銀行 每一項業(yè)務(wù)的推出，大多數(shù)情況下不愁沒有客戶，沒有銷路。但在市場經(jīng)濟條件下，新業(yè)務(wù)推出后，沒有強有力的市場營銷，難以讓公眾對此產(chǎn)生認同為此，我們應(yīng)按照總行的有關(guān)規(guī)定，貫徹品種多樣化、防范風險、方便高效和宣傳促銷 的原則，準確把握市場機會，

23、促進新興金融業(yè)務(wù)營銷推廣。比如個人住房貸款業(yè) 務(wù)營銷要與各地房地產(chǎn)交易中心加強聯(lián)系，利用房展會、世界住房日”等主題開展營銷；還可考慮在防范風險的前提下，探索推出建立在抵（質(zhì)）押基礎(chǔ)上的零首付個人住房貸款，待條件成熟后，對部分優(yōu)質(zhì)個人客戶發(fā)放零首付信用住房貸 款；助學貸款的推出，就應(yīng)該在寒暑假、特別是在高考前后進行大規(guī)模的宣傳， 使家長、考生有大致的印象，一旦正式入學，如果需要貸款，就會相應(yīng)聯(lián)想到我行的助學貸款業(yè)務(wù)。同時，國家助學貸款作為我行在助學貸款領(lǐng)域區(qū)別于他行的 獨家開辦品種，其市場品牌效應(yīng)較大，值得在營銷推廣時加以特別的強調(diào)；再如旅游貸款，由于目前國家公眾節(jié)假日延長，春節(jié)、五一、國慶是三

24、個長假，配合 此項政策，我們就應(yīng)該在節(jié)前聯(lián)合知名旅行社做好宣傳，爭取在每一個長假來臨之時，使我行的旅游貸款成為知名的品牌。在合理選擇營銷時機的同時，還應(yīng)適 時、適當借助報紙、電視、廣播等傳媒發(fā)布廣告、信息，召開業(yè)務(wù)推介會、新聞 座談會等，以營造良好的業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境。工商銀行在國內(nèi)已有較高的社會認知度 ，廣告宣傳的重點不宜放在整體的認知度上，而是應(yīng)該傾向?qū)π屡d金融產(chǎn)品的介 紹上，通過廣告宣傳把銀行的金融產(chǎn)品、使用價值及服務(wù)告知客戶，以增強客戶對工行的認同感。特別是在業(yè)務(wù)基礎(chǔ)較好的地區(qū)，就應(yīng)當集中優(yōu)勢兵力，在人員 配置、廣告宣傳、業(yè)務(wù)品種等方面加大營銷力度，以有限資源獲取最大效益4收集反饋市場信息，

25、不斷調(diào)整營銷戰(zhàn)略作為整個營銷戰(zhàn)略承上啟下的一個階段，如何及時收集信息、分析信息、改進產(chǎn)品、改善服務(wù)，對于下一步繼續(xù)鞏固和擴大市場份額極其重要 我們認為，可以考慮利用95588電話銀行系統(tǒng) ，設(shè)立24小時客戶投訴中心，不斷收集客戶的意見；必要時可以是行長親自接聽 ，對客戶反映屬實的問題，責成有關(guān)部門迅速處理，提高客戶滿意度。但是，這 一形式還是比較被動，特別是在競爭激烈、產(chǎn)品無差別的市場上，客戶也許在還 來不及投訴或無暇、不愿投訴時 ，就已經(jīng)被別的銀行挖走。所以，經(jīng)常性地開展 業(yè)務(wù)懇談、業(yè)務(wù)推介、新聞座談等形式也許更能直接、深入地了解客戶信息，從 而不斷調(diào)整營銷戰(zhàn)略，改進金融服務(wù)。此外，基層網(wǎng)點

26、在業(yè)務(wù)創(chuàng)新的過程中 ，要積極收集客戶需求信息、包括對新的金融產(chǎn)品與服務(wù)的需求、對已有產(chǎn)品與服務(wù)的改進意見等；基層網(wǎng)點要派出公關(guān)能力和調(diào)查能力強的客戶經(jīng)理或員工定期到 客戶中了解需求，收集同業(yè)信息 這些信息經(jīng)基層網(wǎng)點收集并簡要匯總傳導到業(yè) 務(wù)創(chuàng)新部門，并在此經(jīng)過篩選、分類和分析、整理、匯總，供決策部門作為決策 的依據(jù)。（三）為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新營造良好的外部宏觀環(huán)境從制度經(jīng)濟學的角度講，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新實質(zhì)上是一種商業(yè)銀行制度創(chuàng)新 ，它的推進不僅取決于商業(yè)銀行 （制度創(chuàng)新主體）自身的主觀努力，更取決于其所 處的制度環(huán)境及其相應(yīng)的制度安排。為促進商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新行為的健康發(fā)展 一是要強化對商業(yè)銀行業(yè)

27、務(wù)創(chuàng)新的管理與引導。中央銀行要盡快出臺關(guān)于商業(yè)銀 行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的政策規(guī)定與制度辦法，加強對業(yè)務(wù)創(chuàng)新的引導與管理，建立健全業(yè)務(wù)創(chuàng)新風險防范機制，切實規(guī)范創(chuàng)新行為，整治市場秩序，改變無序競爭的現(xiàn)狀 ，為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新穩(wěn)健運行提供有效的制度保障和政策支持，使商業(yè)銀行業(yè) 務(wù)創(chuàng)新在寬松、公開、公平的競爭環(huán)境中進行。二是注重培育和引導社會公眾的 金融意識通過分配制度改革的進一步深化，社會公眾的金融意識已開始從儲蓄 保值向投資增值方向轉(zhuǎn)移，有關(guān)管理部門在不斷出臺政策與措施刺激社會公眾的 消費與投資需求。社會公眾的商業(yè)消費與金融消費需求正在不斷擴大與變化。對 此，政府、中央銀行和商業(yè)銀行都要在不斷研究與分析社

28、會公眾金融需求變化的 基礎(chǔ)上，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，同時要通過促銷手段引導公眾金融需求上檔次，向消費 信貸、個人理財?shù)确矫孓D(zhuǎn)移。三是建立個人信用體系以城市為單位，以該城市的中國人民銀行為監(jiān)管或管理主體，對當?shù)毓膊块T的居民身份證管理系統(tǒng)、資 信調(diào)查系統(tǒng)與商業(yè)銀行的個人和團體的賬戶管理系統(tǒng)進行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，在保險公司 提供擔保、公證處予以公證、資產(chǎn)管理機構(gòu)參與的情況下，組成統(tǒng)一的社會信用 保障機構(gòu)，并由該機構(gòu)推出 信用卡”消費，從而形成 一條龍"式服務(wù)系統(tǒng)和 管理體系。也可以將城鄉(xiāng)劃為兩大板塊，根據(jù)各自的消費特點，分而治之。這樣，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新拓展過程中，諸如手續(xù)繁雜、程序復雜、多頭投入、律令不暢、資

29、 源浪費等弊病便會迎刃而解 總而言之，我國商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)創(chuàng)新時，可遵循四條基本原則，即洋為中用、博采眾長、推陳出新、因地制宜”在此基礎(chǔ)上，針對性地采取一些對策，穩(wěn)步推進，改變原有業(yè)務(wù)創(chuàng)新體制等方面的弊端要在全面調(diào)查、掌握資料的基礎(chǔ)上，運用科學的理論和方法，對需要創(chuàng)新的每個領(lǐng)域作實事求是的設(shè)計和推廣 ，不能操之過急或產(chǎn)生不切實際的想法，應(yīng)當符合社會環(huán)境的總體氛圍和客觀要 求、國有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的現(xiàn)狀1業(yè)務(wù)創(chuàng)新帶有盲目性， 缺乏具體、大范圍的市場調(diào)查和科學的市場預(yù)測，對創(chuàng)新改革需要進行的成本核算和效益分析也缺乏精準性，影響了業(yè)務(wù)創(chuàng)新工作的時效性和穩(wěn)定性有的新產(chǎn)品在推出之前由于對市場需求缺乏具體全

30、面的調(diào)查，推出后得不到社會廣泛的認可和接受， 不久作為多余的產(chǎn)品而銷聲匿跡；有的業(yè)務(wù)產(chǎn)品雖在市場上占有較大的份額，社會需求也較大，但銀行卻不能依靠這些業(yè)務(wù)獲得很大的收益，甚至還是賠本的買賣近年來各家銀行推出的各種中間業(yè)務(wù)中，屬于這種類型的不在少數(shù)2在一些新興業(yè)務(wù)的發(fā)展中，一些銀行只是片面地追求數(shù)量和業(yè)務(wù)擴大的范圍而不重視產(chǎn)品質(zhì)量的提高近年來我國銀行爭相開展了涉及社會多方領(lǐng)域的卡類業(yè)務(wù)，國有商業(yè)銀行在銀行卡業(yè)務(wù)的投資和發(fā)展上投入了大量的人力、物力和財力，發(fā)行的各種各樣的銀行卡數(shù)量很可觀，但卡的質(zhì)量普遍不高 ，絕大多數(shù)是借記卡，真正的貸記卡比例很低,由于存在數(shù)量眾多的“睡眠卡”，卡均交易額非常低，

31、嚴重影響了銀行卡業(yè)務(wù)的效益。3。業(yè)務(wù)創(chuàng)新缺乏整體的合理規(guī)劃，各業(yè)務(wù)部門沒有米取合作互助的方式，單獨行事的現(xiàn)象非常普遍，新興業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的融合性較差。因此，推出的業(yè)務(wù)新品種往往很不成熟，且產(chǎn)品功能單一，難以滿足客戶的綜合性需求，冋時也得不到傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的有力支持，在激烈的市場競爭中難有生命力。4。開發(fā)出來的業(yè)務(wù)產(chǎn)品智能和科技含量較低，附加值不高，缺少真正有用的價值。隨著銀行業(yè)務(wù)品種日益繁多， 各種類型的中間業(yè)務(wù)也相繼成為了各家銀行的主打產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品就目前來說智能和科技含量較低 ，且代理收付占了絕大多數(shù)，對智能和科技要求較高的理財 型業(yè)務(wù)也才剛嶄露頭角，基本沒有打開局面，這也是國有商業(yè)銀行中間業(yè)

32、務(wù)收入難以提高的 重要原因之一。5。業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。一方面是業(yè)務(wù)品種的發(fā)展不平衡，雖然大部分國有商業(yè)銀行開展了數(shù) 量較多的中間業(yè)務(wù)，品種也是多種多樣，但大部分屬于為了穩(wěn)定存款和增加存款而開辦的代理收付業(yè)務(wù)，這部分業(yè)務(wù)占到了銀行所有業(yè)務(wù)量的95%以上，而高收益類的中間業(yè)務(wù)，如個人理財、代理股票、信息咨詢、擔保等規(guī)模較小。二是在不同地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡的問題 也較突出。目前中西部地區(qū)不少國有商業(yè)銀行分支機構(gòu)的業(yè)務(wù)品種和代理發(fā)行、兌付債券等業(yè)務(wù)，外匯業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)很少，住房信貸、助學貸款等新的貸款品種發(fā)展也非常緩慢6。專業(yè)技術(shù)人才缺乏。中間業(yè)務(wù)是集人才、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)信息和資金于一體的高技術(shù)含量、 技術(shù)密

33、集型業(yè)務(wù)，其拓展需要一大批知識面廣、業(yè)務(wù)能力強、實踐經(jīng)驗豐富、勇于開拓、敢 于競爭、懂技術(shù)、懂金融、會管理的復合型人才，但目前國有商業(yè)銀行，一方面人員知識老 化，另一方面高素質(zhì)人才很缺乏，甚至不斷流失，在一定程度上制約了中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。三、業(yè)務(wù)創(chuàng)新思路1。以客戶為基礎(chǔ)注重對客戶的研究，重點研究成長性好、盈利性強的優(yōu)質(zhì)重點客戶，關(guān)注重點行業(yè)中的重點 企業(yè)、上市公司、跨國公司、高科技公司、公用事業(yè)類客戶、金融同業(yè)客戶及優(yōu)質(zhì)個人客戶 群體，挖掘業(yè)務(wù)需求，開展差別化服務(wù)。同時要密切關(guān)注國內(nèi)外其他銀行的業(yè)務(wù)和技術(shù)創(chuàng)新 的動向，不斷開闊思路，取長補短。對照市場、客戶需求和同業(yè)發(fā)展情況，科學合理地進行 業(yè)務(wù)

34、創(chuàng)新定位和產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計，提高新產(chǎn)品的市場適用性和競爭力。要以市場為導向，看市場需要什么樣的金融服務(wù)來開發(fā)。注重對市場的研究、跟蹤分析，預(yù)測經(jīng)濟形勢、研究產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)布局，關(guān)注區(qū)域經(jīng)濟、行業(yè)經(jīng)濟、要素市場的發(fā)展動態(tài)， 認真分析市場環(huán)境中的新情況、 新政策、新機遇，為業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供新思路。要以效益為目標，產(chǎn)品創(chuàng)新必須遵守成本效益的財務(wù)核算原則，在市場的指導下，在客戶得到滿意的基礎(chǔ)上，不斷研發(fā)和創(chuàng)新具有較強競爭力、 較大市場份額、較高附加值的主導產(chǎn)品和名牌產(chǎn)品，實現(xiàn)自身效益的最大化2。以技術(shù)主導型創(chuàng)新為主體我國目前仍然存在著比較嚴格的金融管制，因而推廣規(guī)避管制型金融創(chuàng)新會受到金融管理機構(gòu)的再管制，所以應(yīng)選

35、擇技術(shù)主導型創(chuàng)新作為近期金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新的突破口。如普及推廣網(wǎng)上銀行、家庭銀行、電話銀行、自助銀行等。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟條件下，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與金融的關(guān)系 日益加深，依托現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)創(chuàng)新高科技含量的金融業(yè)務(wù)已成為現(xiàn)代商業(yè)銀行金融產(chǎn)品 創(chuàng)新的主旋律。通過技術(shù)創(chuàng)新，銀行可創(chuàng)造一個互動的信息溝通渠道，實現(xiàn)銀行內(nèi)部信息共享，有利于建立完善的客戶資料數(shù)據(jù)庫并在此基礎(chǔ)上進行目標市場細分，有的放矢地為客戶提供高度細分化、個性化、定制化的新的金融產(chǎn)品，實施人無我有，人有我新，人新我精人精我換的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。運用科技手段進行數(shù)據(jù)化大集中，既可大大節(jié)約人力，提高工作效率，也可有效防范操作風險。3。具有自身特色要結(jié)合自身優(yōu)

36、勢，開發(fā)符合實際需求的金融產(chǎn)品如充分運用網(wǎng)點優(yōu)勢代替客戶辦理收付和其他委托事項的中間業(yè)務(wù)，從中收取手續(xù)費。這種產(chǎn)品具有風險小，利潤高的特點，是當今銀行業(yè)增加利潤的新亮點。隨著存貸款利率持續(xù)下調(diào)，存貸利差逐漸縮小，居民投資意識在逐步增強，儲蓄資金也隨之分流，商業(yè)銀行靠傳統(tǒng) 的存貸款業(yè)務(wù)維持利潤已面臨重重困難。因而現(xiàn)階段應(yīng)重點進行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新，培育銀行業(yè)新的利潤增長點.個人收集整理，勿做商業(yè)用途個人收集整理，勿做商業(yè)用途2、銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的內(nèi)容。根據(jù)銀行經(jīng)營的業(yè)務(wù)分類，銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的內(nèi)容主要 包括以下幾方面。（1）負債業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。商業(yè)銀行的負債業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行籌措資金、形成資金來源 的業(yè)務(wù)，它是商業(yè)

37、銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)的基礎(chǔ).商業(yè)銀行最主要的負債業(yè)務(wù)就是存款業(yè)務(wù)，也是商業(yè)銀行營運資金的主要來源。包括儲蓄存款、企業(yè)存款和其他存款等。商業(yè)銀行的另一個負債業(yè)務(wù)就是借款業(yè)務(wù)，包括同業(yè)拆借（銀行與銀行之間的資金拆入拆出）和向中央銀行借款（包括再貼現(xiàn)、直接貸款）。商業(yè)銀行負債業(yè)務(wù)創(chuàng)新的最終目的是創(chuàng)造（）。A.低成本的存款來源負債業(yè)務(wù)的創(chuàng)新主要發(fā)生在60年代，其創(chuàng)新動力一方面是為了規(guī)避政府的管制，另一方面是為了增加銀行的負債來源。主要有等（2 ）資產(chǎn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新主要有消費信用、住宅抵押貸款、分享股權(quán)貸款、組合性貸款等。（3 ）中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。主要有信托業(yè)務(wù)、租賃業(yè)務(wù)等。銀行中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新改變了銀行 傳

38、統(tǒng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，增強了競爭力。（4 ）清算系統(tǒng)的創(chuàng)新包括信用卡的開發(fā)與使用、電子計算機轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)的應(yīng)用等。商業(yè)銀行的創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，并從商業(yè)銀行負債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)和資產(chǎn)證 券化創(chuàng)新幾個方面來論述商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。一、我國商業(yè)銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)現(xiàn)狀中國銀行業(yè)的創(chuàng)新從整體上看仍處于較低水平:1創(chuàng)新層次較低，大部分創(chuàng)新還是模仿國外的創(chuàng)新，自主創(chuàng)新性思想不夠強。中國商業(yè) 銀行市場發(fā)育程度低，信用缺失現(xiàn)象嚴重，市場主體尚不完善，市場信用基礎(chǔ)薄弱，各經(jīng)濟主 體尚未形成穩(wěn)定的關(guān)系，導致金融工具的適用性不強。2創(chuàng)新的技術(shù)含量不高，很容易被效仿，不存在核心的創(chuàng)新競爭力。商業(yè)銀行的信息科 技水平支撐不足，影響

39、了金融創(chuàng)新產(chǎn)品的進度和技術(shù)含量。銀行業(yè)的數(shù)據(jù)集中應(yīng)用程度不夠,雖然主要的業(yè)務(wù)操作都實現(xiàn)了電子化，但各項業(yè)務(wù)系統(tǒng)大部分還處于分離狀態(tài)，不同種類的業(yè)務(wù)使用不同的系統(tǒng)，兼容性不夠。3。創(chuàng)新效率不咼，不僅創(chuàng)新品種少、規(guī)模也小、收益也低同時內(nèi)地與沿海相比來說，差距較大，發(fā)展不平衡。業(yè)務(wù)創(chuàng)新也缺之有效的手段進行市場調(diào)研，論證工作也經(jīng)常流于形式，創(chuàng)新帶有一定的盲目性。對創(chuàng)新業(yè)務(wù)的營銷也相對滯后，重視推出創(chuàng)新業(yè)務(wù)，而對于其營銷則不太重視，這就導致了創(chuàng)新業(yè)務(wù)的低收益。、中國商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新根據(jù)資金的運用和來源，可以將商業(yè)銀行業(yè)務(wù)劃分資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)三大業(yè)務(wù)。而面對金融自由化、全球化、混業(yè)經(jīng)營化、電子化等趨勢，這三類業(yè)務(wù)的創(chuàng)新會提高商業(yè)銀行的核心競爭力。此外商業(yè)銀行開展的還有資產(chǎn)證券化的創(chuàng)新也將會提高商業(yè)銀行的經(jīng)營管理效益。1負債業(yè)務(wù)的創(chuàng)新負債業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的資金來源業(yè)務(wù)，