房地產(chǎn)項(xiàng)目車(chē)位銷(xiāo)售辦法和車(chē)位價(jià)格制定建議-6頁(yè)精品

1、溫莎杰座車(chē)位銷(xiāo)售辦法和車(chē)位價(jià)格制定的初步建議一、總體情況描述 車(chē)位數(shù)量、社區(qū)入住情況、小區(qū)車(chē)位使用率。 （待補(bǔ)充）二、本項(xiàng)目車(chē)位銷(xiāo)售分析本項(xiàng)目有業(yè)主 1000 多戶(hù)，可售車(chē)位僅 200 余個(gè)，從理論上來(lái)說(shuō)，車(chē)位比較緊俏，而且隨著 汽車(chē)消費(fèi)的門(mén)檻降低， 擁有私家車(chē)的業(yè)主會(huì)越來(lái)越多， 但是我們從對(duì)周邊項(xiàng)目的對(duì)比調(diào)研來(lái) 看，本區(qū)域內(nèi)車(chē)位資源大量閑置，各家銷(xiāo)售率都比較低，列表說(shuō)明如下： 周邊項(xiàng)目車(chē)位現(xiàn)狀分析社區(qū)名稱(chēng)藍(lán)鯨國(guó)際元一時(shí)代廣場(chǎng)天驕國(guó)際中環(huán)大廈恒豐大廈車(chē)位地上20 個(gè)左右40 個(gè)左右-數(shù)量地下313 個(gè)343個(gè)100 多個(gè)170 個(gè)6000 租金地上免費(fèi)業(yè)主免費(fèi)-320 元 / 月地下260+3

2、0 元 / 月260 元/ 月100 元 / 月500 元/ 月420 元 / 月地下車(chē)位售價(jià)8-10 萬(wàn)12萬(wàn)只租不售12-15 萬(wàn)只租不售車(chē)位銷(xiāo)售量44 個(gè)31個(gè)-54 個(gè)-車(chē)位使用率約 25%約 80%約 60%約 50%約 60%社區(qū)入住率30%左右95%以上60%左右40%左右35%左右1、周邊社區(qū)的入住率除元一時(shí)代廣場(chǎng)'以外都比較低；2、周邊社區(qū)的車(chē)位使用率也偏低，空置車(chē)位的數(shù)量較多；3、車(chē)位租金價(jià)差較大，從 100-500 元不等，其中藍(lán)鯨國(guó)際'和元一時(shí)代廣場(chǎng)'的租金 水平對(duì)本項(xiàng)目最有參考價(jià)值；3、周邊社區(qū)車(chē)位的銷(xiāo)售情況均不理想；4、周邊社區(qū)車(chē)位的售價(jià) 8

3、-15 萬(wàn)之間。 綜合分析，本區(qū)域車(chē)位銷(xiāo)售率不高的原因主要有：（1）車(chē)位 價(jià)格偏高 是車(chē)位銷(xiāo)售受阻的主要原因。（2）大多樓盤(pán)雖已交房，但入住率并不高，很多業(yè)主仍在觀(guān)望 ，還未考慮到購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的需求。（3）目前區(qū)域內(nèi)，車(chē)位租售價(jià)比例失衡，租價(jià)較低，售價(jià)偏高，使業(yè)主更頃向于租車(chē)位而 不是買(mǎi)車(chē)位。（4）本區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)的 停車(chē)問(wèn)題 目前表現(xiàn)的并不嚴(yán)峻，所以大部分業(yè)主不急于購(gòu)買(mǎi)車(chē)位。5）沒(méi)有意識(shí)到遠(yuǎn)期 車(chē)位缺失 的嚴(yán)重性。具體到本項(xiàng)目而言，可以預(yù)期的銷(xiāo)售難點(diǎn)有如下幾點(diǎn)：1、車(chē)位只能對(duì)社區(qū)購(gòu)房的業(yè)主出售， 客源范圍已鎖定， 但多數(shù)購(gòu)房業(yè)主自身并未入住進(jìn)來(lái)， 讓其購(gòu)買(mǎi)車(chē)位有一定的難度。2、周邊社區(qū)停車(chē)位使用率都

4、不高，停車(chē)位在區(qū)域范圍內(nèi)并不緊張。3、周邊社區(qū)的停車(chē)位銷(xiāo)售的很不理想，業(yè)主購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的興趣較低。4、租金水平偏低，和售價(jià)的比例懸殊較大，很難刺激業(yè)主的購(gòu)買(mǎi)欲望。三、銷(xiāo)售前提制造需求從目前的地下車(chē)位使用情況來(lái)看，并不理想， 也沒(méi)有達(dá)到飽和的狀態(tài)， 因此，考慮到車(chē)位的 總體銷(xiāo)售本身就具有一定的難度， 所以，銷(xiāo)售前必須采取一定的行政手段， 制造出購(gòu)買(mǎi)需求。 方式建議：1、取消現(xiàn)在的免費(fèi)停車(chē)政策，公開(kāi)銷(xiāo)售前10 天在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行公示，同步預(yù)告社區(qū)車(chē)輛只能停在規(guī)定的地下二層、地下一層屬沃爾瑪購(gòu)物專(zhuān)用停車(chē)區(qū)，地上禁止停車(chē)。2、規(guī)范管理地下一層沃爾瑪購(gòu)物專(zhuān)用停車(chē)區(qū)，采用嚴(yán)格的監(jiān)控系統(tǒng)，確保專(zhuān)區(qū)專(zhuān)用，確保 非購(gòu)物

5、車(chē)輛禁止停放。四、價(jià)格策略1、周邊可參考項(xiàng)目車(chē)位定價(jià)綜合分析 按照租金和售價(jià)計(jì)算出來(lái)的回收周期以及銷(xiāo)售率情況的對(duì)比圖表如下：結(jié)論： （1）、由表可以看出， 藍(lán)鯨國(guó)際的銷(xiāo)售率是最高的，回收周期最短的是中環(huán)國(guó)際。（2）、中環(huán)國(guó)際的租金（ 500 元/月）差不多達(dá)到藍(lán)鯨國(guó)際（ 260 元 /月）的 2 倍，其銷(xiāo)售時(shí) 間也要早于藍(lán)鯨國(guó)際，將這 2 個(gè)因素考慮進(jìn)來(lái)可以得出： 中環(huán)國(guó)際的回收周期要長(zhǎng)于藍(lán)鯨國(guó)際。銷(xiāo)售率與回收周期是成反比的即回收周期越短銷(xiāo)售率越高。（3）、元一時(shí)代廣場(chǎng)的入住率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于藍(lán)鯨國(guó)際，銷(xiāo)售時(shí)間也要長(zhǎng)于它， 但是最終的銷(xiāo)售率卻低于藍(lán)鯨國(guó)際，這正是銷(xiāo)售價(jià)格的主導(dǎo)作用。2、定價(jià)思路 為了達(dá)

6、到縮短銷(xiāo)售周期和現(xiàn)行市場(chǎng)情況下開(kāi)售就有很高銷(xiāo)售率的目的， 應(yīng)盡量縮短回收周期 即降低平均使用費(fèi)用。建議以一般投資回報(bào)最長(zhǎng)周期 15 年為回收周期為宜。（1）、設(shè)定租賃價(jià)格利用市場(chǎng)比較法可知， 最具可比性的地下停車(chē)場(chǎng)是金色地帶與元一時(shí)代廣場(chǎng)。 因此租賃價(jià)格 應(yīng)介于二者之間即 260 R290（ “ R”表示本停車(chē)場(chǎng)目前可以收取的月租金 < 包含物管與照明等費(fèi)用 >）（2）、設(shè)定投資回收年限設(shè)“Y”為 15 年租金總收益，則 Y=R× 12月× 15 年。（3）、建議價(jià)格260×12×15Y×1.5290×12×15

7、即 46800Y52200。 除以上之外再考慮周邊售價(jià)， 建議價(jià)格制定在 78萬(wàn)之間 。五、具體銷(xiāo)售策略建議1、高租促銷(xiāo)：直接或間接提高租金水平來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。例如，地上停車(chē)位如果劃定停車(chē)線(xiàn)， 可適當(dāng)提高租金價(jià)格。2、租售結(jié)合：與客戶(hù)簽定租賃協(xié)議，在銷(xiāo)售不理想的情況下可提高車(chē)位使用率。地下車(chē)位 的租金略低于地面車(chē)位。 （根據(jù)公開(kāi)發(fā)售情況，確定租賃與否。 ）3、銷(xiāo)售價(jià)格確定：根據(jù)對(duì)周邊停車(chē)位市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格的摸底情況和借鑒參考同區(qū)域樓盤(pán)藍(lán)鯨 國(guó)際的銷(xiāo)售價(jià)格，建議溫莎杰座停車(chē)位銷(xiāo)售價(jià)格區(qū)間在 7.3-8.5 萬(wàn)之間（暫定） （根據(jù)車(chē)位 分布情況，價(jià)格分為三個(gè)檔次，即 7.3 萬(wàn)、 7.8 萬(wàn)、8.5 萬(wàn)）

8、。4、租金價(jià)格確定：地面 400 元/ 月，地下 270-280 元/ 月（包含物管與照明等費(fèi)用）5、制定相關(guān)促銷(xiāo)優(yōu)惠辦法 , 加大優(yōu)惠力度，限期限額優(yōu)惠。6、車(chē)位銷(xiāo)售以及優(yōu)惠辦法初步建議：（1）、付款方式 :一次性付款：A、業(yè)主簽認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)，繳付定金人民幣壹萬(wàn)元整；B、業(yè)主于認(rèn)購(gòu)后日內(nèi)支付剩余價(jià)款； 分期付款：A、業(yè)主簽認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)，繳付定金人民幣壹萬(wàn)元整；B、業(yè)主于認(rèn)購(gòu)后 5 日內(nèi)補(bǔ)足全款的 50價(jià)款；C、業(yè)主于認(rèn)購(gòu)后 90 日內(nèi)交付剩余價(jià)款；（2）、優(yōu)惠辦法：本期銷(xiāo)售開(kāi)始后 3 月 28日至 4 月 28日為優(yōu)惠期，在此期間購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的業(yè)主可享受不同程 度的優(yōu)惠措施。 （此款優(yōu)惠僅限于溫莎杰座公

9、爵卡客戶(hù)）A： 3 月 28日至 4月 19日購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的業(yè)主， 一次性付款可優(yōu)惠 8000元。分期付款享受 6000 元優(yōu)惠；B： 4 月 20 日至 4 月 28 日購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的業(yè)主，一次性付款享受5000 元優(yōu)惠。分期付款享受3000 元優(yōu)惠；C： 優(yōu)惠期過(guò)后購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的業(yè)主，一次性付款享受3000 元優(yōu)惠，分期付款無(wú)優(yōu)惠；另：前 20 位認(rèn)購(gòu)車(chē)位的業(yè)主可額外享受免三個(gè)月車(chē)位管理費(fèi)的優(yōu)惠；（此款優(yōu)惠適用范圍不限）（三）、其他事項(xiàng)1、銷(xiāo)售地點(diǎn)售樓處，接待時(shí)間為周一至周日8：30 18：30；2、由物業(yè)公司對(duì)車(chē)位進(jìn)行統(tǒng)一管理；3、小區(qū)全面入住前，暫不辦理租賃事宜（暫定）；4、業(yè)主選購(gòu)車(chē)位須持購(gòu)房合

10、同、購(gòu)房發(fā)票、身份證等證件；5、車(chē)位銷(xiāo)售僅限本社區(qū)業(yè)主購(gòu)買(mǎi)；6、銷(xiāo)售電話(huà)： 0551-*五、執(zhí)行思路 考慮到實(shí)際的銷(xiāo)售效果，整體的營(yíng)銷(xiāo)工作擬分兩個(gè)階段來(lái)開(kāi)展 第一階段 重點(diǎn)鎖定 對(duì)象：針對(duì)購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)的業(yè)主1、公開(kāi)銷(xiāo)售前一周電話(huà)通知以下客戶(hù)前期登記有購(gòu)買(mǎi)車(chē)位意向的客戶(hù)；一次性付款的客戶(hù)；購(gòu)買(mǎi)大戶(hù)型的客戶(hù)； 購(gòu)買(mǎi)多套戶(hù)型的客戶(hù)；擁有私家車(chē)的客戶(hù)。2、告知內(nèi)容社區(qū)車(chē)位即將開(kāi)始銷(xiāo)售， 資源比較緊張， 您可至現(xiàn)場(chǎng)提前預(yù)定， 優(yōu)惠期間內(nèi)可享受最高 8000 元額外優(yōu)惠。 （前期公爵卡積分可兌換車(chē)輛管理費(fèi)或直接沖抵車(chē)位款，待統(tǒng)計(jì)平均積分后再 定）3、銷(xiāo)售方式 可提前登記預(yù)定，公開(kāi)銷(xiāo)售之日起可至現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，先到

11、先選，先購(gòu)先得。第二階段 公開(kāi)銷(xiāo)售對(duì)象：所有業(yè)主方式：印制宣傳單頁(yè)，對(duì)社區(qū)內(nèi)所有住戶(hù)進(jìn)行投遞。 內(nèi)容：致業(yè)主一封信（有了新家，別忘給愛(ài)車(chē)安個(gè)家） 、車(chē)位發(fā)售政策及優(yōu)惠方案。 配合方式：1、短信：告知車(chē)位發(fā)售相關(guān)信息。 2、電梯間、侯梯廳、小區(qū)公告欄等，張貼發(fā)售海報(bào)。3、條幅 4-5 條。 內(nèi)容建議：恭賀溫莎杰座總體銷(xiāo)售突破 1000 多套 200 余個(gè)稀缺車(chē)位即日超值特惠發(fā)售溫莎杰座車(chē)位特大優(yōu)惠真情回饋業(yè)主 最高優(yōu)惠 8000 元/ 個(gè) 有了新家，不要忘了給自己的愛(ài)車(chē)安個(gè)家?，F(xiàn)場(chǎng)配合：銷(xiāo)售培訓(xùn) 總體方向：制造車(chē)位緊張氣氛，由銷(xiāo)售人員及其他宣傳途徑傳播。 在宣傳過(guò)程中可著重就以下幾個(gè)方面進(jìn)行闡述：（1）、溫莎杰座共有地下停車(chē)位 400 個(gè)，可租售車(chē)位 200 余個(gè)，小區(qū)住戶(hù)共計(jì) 1000 余戶(hù)， 車(chē)位配比情況為 5：1，這就意味著有絕大部分的業(yè)主將不能擁有停車(chē)位。（2）、從 20XX年3月28日至 4月 28日，推出特大優(yōu)惠真情回饋活動(dòng)。（3）、私家車(chē)的普及，車(chē)位售價(jià)漲聲一片，時(shí)下投資車(chē)位是明智之舉。同區(qū)域的車(chē)位銷(xiāo)售高價(jià)已經(jīng)達(dá)到了 12萬(wàn)/ 個(gè)，地下租金也超過(guò) 350 元/月。（4）、車(chē)位數(shù)量有限