如何開展臨床推廣活動

1、 如何開展臨床推廣活動LOGO目的建議具體方法LOGO 工作目的 1、解放區(qū)域總監(jiān)和銷售經(jīng)理。 2、教會銷售工程師去做臨床推廣 3、用投入產(chǎn)出比高的方法去做臨床推廣LOGO臨床科室特點1、8點上班-開早會-查房-開醫(yī)囑-處理病人（手術(shù)科室上手術(shù)）2、每天固定安排一個大夫值班，一般白班一人，夜班一人（夜訪）3、每個醫(yī)生的門診時間固定，一般處理完科室住院病人后去門診。4、手術(shù)科室主任和醫(yī)生下了手術(shù)后回家，一般不回科室。非手術(shù)科室主任下午一般不在科室，值班醫(yī)生一直在科室，輪班。5、婦產(chǎn)科一般有專職門診醫(yī)生，長期坐診。拜訪時男孩進不到門診室。只能下班時或上班時拜訪，或去家里拜訪。LOGO6、臨床醫(yī)生關(guān)

2、注點：安全-有效-利益；7、臨床醫(yī)生個人特點：受教育程度高、生活穩(wěn)定、思維活躍、清高；8、臨床醫(yī)生工作習慣：一些是治病的；一些是掙錢的；一些是得名的。9、臨床醫(yī)生的收入構(gòu)成：基本工資、科室獎金、科研經(jīng)費、會診費、講課費、各種回扣提成。 提成：藥品提成比例： 10-50% 醫(yī)用耗材提成比例：10-30%、 醫(yī)療檢查提成：很少 藥品及耗材處理 ： 50%LOGO分析臨床增量需要解決兩個關(guān)系：1、我們與客戶的關(guān)系： 吃飯、唱歌、交際等活動解決。有研究顯示：3小時單獨接觸 100句語言溝通 共同做一件事等方法可以建立初步的關(guān)系 50小時單獨相處 或5000句語言溝通 或共同做一件壞事可以建立初步信任。

3、 LOGO局限性局限性-只針對關(guān)鍵客戶院長、副院長、主任等關(guān)鍵人物。-高投入時間、精力、資金、身體。-不是開檢查單的主力軍 一個三家醫(yī)院的婦產(chǎn)科、皮膚科、泌尿科、呼吸科、傳染科、兒科有大概有60個可開檢查單的目標客戶。-醫(yī)生認識出現(xiàn)偏差 認為開單是在幫你，而不是工作需要。 有些客戶關(guān)系很好，但是一直達不到理想的銷量。 LOGO產(chǎn)品與客戶的關(guān)系三個層次：不能用-可用-好用 醫(yī)生認識到我產(chǎn)品的好處，主動開單解決方法：1、開展不同層次的市場活動，經(jīng)行灌輸思想 目的：解決醫(yī)生認識，變成一個自覺行為。2、會議形式 參展大型會議 自己組織各型會議如全院會、科室會、地區(qū)會。 LOGO建議增量工作要用的會議形

4、式組織科室會：科室會是臨床推廣中最常用的推廣方式，它具有簡單、方便、有效的特點。第一步，拜訪臨床科室主任。臨床科室主任，一般周一至五的上午8：00-10：00肯定在科室，要開會和查房，處理疑難病人。在這個時候拜訪，能夠保證見到主任。這個時間，主任一般比較忙，要等主任閑下來再談比較好。談論內(nèi)容一般以產(chǎn)品為主，建議直截了當，說明來意。并且可以說檢驗科主任讓你來找他的。這樣能夠讓臨床科室主任給你時間把話說完。一般在連續(xù)2-3次拜訪后，在會談結(jié)束，建議約個時間在科里講一下熒光定量PCR技術(shù)檢測在臨床應用中的意義。如果有可能，讓檢驗科主任中間介紹會更好。LOGO第二步，確認日期 臨床科室每周基本都會開周

5、例會。一般的科室會都會在這個時間舉行。主任也會建議這個時間過來。另外，主任有時候建議找個時間在某個飯店吃飯前講課。 確認日期、地點、大概多少人，講座大概時間多少分鐘等。第三步，組織實施會議前一天，和主任再一次確認時間、地點、人數(shù)、講座時間。準備項目：講課人、課件；電腦、投影儀；宣傳資料，彩頁等。公司統(tǒng)一訂制的禮品。若有吃飯，則在酒店包房準備投影儀投影地方（如墻壁等）、電源、配電盤等，并和酒店溝通。講座過程： 人員來齊，開始講座。 注意氣氛，了解客戶面部表情。結(jié)束后進行討論。 會議結(jié)束，注意客戶需求，如有客戶要更詳細資料等LOGO第四步，會后跟進活動結(jié)束后，基本都已經(jīng)熟悉。建議2-3天（時間間隔

6、太長或太短都不好）后跟進拜訪?？梢哉劦脑掝}：1、問其日常工作時所遇到的病人中需要做PCR檢測的有多少？2、對我們的工作有什么建議或要求，希望他能對合適的病人開檢測單。3、介紹一下我們公司的情況。等等。LOGO科室會能夠達到效果：在組織過程中，增加與科室主任接觸機會，建立初步信任。對臨床科室醫(yī)生普及產(chǎn)品知識和臨床意義與科室各個醫(yī)生初步認識，建立溝通渠道。視情況開展下一步工作 ，如針對有意向客戶，可以直接談每個月開多少檢測單，我們給他什么樣的支持等等。增加銷量LOGO怎么組織全院會第一步：征得PCR平臺所在科室負責人同意，并調(diào)動其積極性。理由：1、通過對臨床科室醫(yī)生的宣傳教育，使他們更了解熒光定量

7、PCR檢測技術(shù)在臨床使用中的意義，更好的幫助臨床醫(yī)生解決所遇到的問題。提高臨床診斷、治療質(zhì)量。同時，增加醫(yī)生開檢驗單量，增加檢驗科收入。 2、通過組織這個活動，提高檢驗科主任在醫(yī)院內(nèi)的學術(shù)地位和名望。檢驗科主任容易接受。 3、增加一個檢驗科和其他科室溝通的機會。LOGO第二步：由檢驗科主任在醫(yī)院出面組織這個活動。 由檢驗科主任出面對醫(yī)務處處提出申請，通過醫(yī)院內(nèi)部組織系統(tǒng)召集人員。先初步確定日期。再聯(lián)系公司確定專家。 如果在醫(yī)院內(nèi)會議室召開：需要在醫(yī)院通知的同時，我們自己去找各個相關(guān)科室醫(yī)生，提出邀請。并順帶講解我公司產(chǎn)品，希望我們的檢查項目，對其臨床工作有一定幫助。并順便了解各個臨床科室具體情

8、況，如：科室分幾個組，哪個醫(yī)生病人多，哪個醫(yī)生喜歡新技術(shù)、新項目等等。為下一步工作打基礎(chǔ)。 如果在附近賓館會議室召開：需要注意會議室酒店的聯(lián)系安排，臨床科室醫(yī)生更需要詳細溝通，深入交往。確定邀請醫(yī)生名單，并逐個邀請確認，確保會議時到場。LOGO第三步：具體實施階段準備必須用品，確定落實到人，仔細分工。詳細見【熒光定量PCR檢測臨床應用研討會籌備工作細節(jié)表】，重在準備。簽到專家到位、主持人或院領(lǐng)導到場開始講課結(jié)束發(fā)放禮品或宴請LOGO第四步：跟進階段 這一步是最最重要的一環(huán)，也是我們開會的目的所在。 通過前面的整個開會過程，我們達到了醫(yī)生了解了我們的產(chǎn)品和技術(shù)，也和各個醫(yī)生建立了聯(lián)系。這一步就是

9、要醫(yī)生開檢查單。根據(jù)不同的情況，選擇不同的方法。如：有些喜歡新技術(shù)、容易接受新東西的醫(yī)生，通過跟進拜訪，使其達到常規(guī)開單，有病人都開。有些愛吹牛不干事的，可以不放重點。等等 LOGO全院會所能達到的目的 1、在全院范圍內(nèi)宣傳，覆蓋面寬 2、學術(shù)性強 3、PCR平臺所在科室主任學術(shù)地位提升 4、增加醫(yī)生對產(chǎn)品的認識。 5、增加銷量。 臨床增量部分活動行動方案.docLOGO其他方法： 我們公司自己組織學術(shù)活動 如：血站站長高峰論壇 針對一些關(guān)系不是太穩(wěn)固的站長，公司出面參加我們組織的學術(shù)活動，順便香港、澳門游。 創(chuàng)造一個深入交流的機會。培養(yǎng)忠實客戶群和高層公關(guān)。 另外：在醫(yī)院懸掛KT宣傳板，介紹檢查項目和意義，針對患者經(jīng)行宣教。