銷(xiāo)組合與銷(xiāo)組織

1、1咨詢(xún)與培訓(xùn)2咨詢(xún)與培訓(xùn)市場(chǎng)研究市場(chǎng)研究市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)組合營(yíng)銷(xiāo)組合品牌定位品牌定位3咨詢(xún)與培訓(xùn)- 產(chǎn)品測(cè)試產(chǎn)品測(cè)試/產(chǎn)品概念測(cè)試產(chǎn)品概念測(cè)試- 品牌品牌(產(chǎn)品）名研究產(chǎn)品）名研究- 包裝研究包裝研究/價(jià)格研究?jī)r(jià)格研究 I產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)廣告開(kāi)發(fā)媒體活動(dòng)計(jì)劃廣告開(kāi)發(fā)媒體活動(dòng)計(jì)劃- 廣告投放前與投放后測(cè)試廣告投放前與投放后測(cè)試- 媒體研究媒體研究銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)測(cè)試市場(chǎng)測(cè)試市場(chǎng)/全國(guó)推廣全國(guó)推廣市場(chǎng)機(jī)會(huì)與戰(zhàn)略市場(chǎng)機(jī)會(huì)與戰(zhàn)略探索性定性研究探索性定性研究使用與態(tài)度使用與態(tài)度/市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分概念測(cè)試概念測(cè)試市場(chǎng)評(píng)估市場(chǎng)評(píng)估產(chǎn)業(yè)研究產(chǎn)業(yè)研究通用研究指數(shù)通用研究指數(shù)BASES II零售監(jiān)測(cè)零售監(jiān)測(cè)/

2、渠道檢查渠道檢查客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查品牌追蹤品牌追蹤BASES IAdsworkMEDIA INDEXADEXTAM4咨詢(xún)與培訓(xùn)5咨詢(xún)與培訓(xùn)年輕單身新結(jié)婚無(wú)小孩有6歲以下小孩的家庭有6歲或6歲以上小孩的家庭有未成年子女的家庭在職的老夫婦退休的老夫婦在職喪偶老人已退休喪偶老人$300k$100k$30k高中低$5k家家庭庭收收入入6咨詢(xún)與培訓(xùn)大客戶(hù)小客戶(hù)大公司中等公司政府和教育部門(mén)小客戶(hù)1994 年，戴爾公司資產(chǎn)為35億美元1996 年，78億美元1997 年，120 億美元全球性大公司大公司中等公司聯(lián)邦政府州或當(dāng)?shù)卣逃块T(mén)小公司消費(fèi)者7咨詢(xún)與培訓(xùn)21高高高低低低價(jià)格的重要性功能的重

3、要性維護(hù)的重要性功能的重要性8咨詢(xún)與培訓(xùn)21高高高低低低價(jià)格的重要性功能的重要性維護(hù)的重要性9咨詢(xún)與培訓(xùn)10咨詢(xún)與培訓(xùn)產(chǎn)品產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)促銷(xiāo)促銷(xiāo)包裝包裝廣告廣告渠道渠道11咨詢(xún)與培訓(xùn)12咨詢(xún)與培訓(xùn)13咨詢(xún)與培訓(xùn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)劃/創(chuàng)意創(chuàng)意篩選批準(zhǔn)市場(chǎng)評(píng)估概念測(cè)試產(chǎn)品說(shuō)明批準(zhǔn)可行性研究設(shè)計(jì)說(shuō)明批準(zhǔn)14咨詢(xún)與培訓(xùn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程（繼續(xù)）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程（繼續(xù)）產(chǎn)品生產(chǎn)初試測(cè)試市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃批準(zhǔn)推廣上市產(chǎn)品管理與反饋市場(chǎng)測(cè)試15咨詢(xún)與培訓(xùn)新產(chǎn)品管理的組織模式新產(chǎn)品管理的組織模式特征特征組織組織市場(chǎng)經(jīng)理系統(tǒng)市場(chǎng)經(jīng)理系統(tǒng)產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理系統(tǒng)產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理系統(tǒng)產(chǎn)品計(jì)劃委員會(huì)產(chǎn)品計(jì)

4、劃委員會(huì)新產(chǎn)品經(jīng)理系統(tǒng)新產(chǎn)品經(jīng)理系統(tǒng)新項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)新項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵領(lǐng)域，直接向高營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵領(lǐng)域，直接向高層匯報(bào)層匯報(bào)有一中層經(jīng)理，負(fù)責(zé)一類(lèi)或有一中層經(jīng)理，負(fù)責(zé)一類(lèi)或一組相關(guān)產(chǎn)品一組相關(guān)產(chǎn)品來(lái)自各種功能部門(mén)的高級(jí)經(jīng)來(lái)自各種功能部門(mén)的高級(jí)經(jīng)理理單獨(dú)的中層經(jīng)理，著重于新單獨(dú)的中層經(jīng)理，著重于新產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品獨(dú)立的一組專(zhuān)家，指導(dǎo)新產(chǎn)獨(dú)立的一組專(zhuān)家，指導(dǎo)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)品的開(kāi)發(fā)最佳使用最佳使用公司只有一個(gè)品類(lèi)線(xiàn)，或使用較公司只有一個(gè)品類(lèi)線(xiàn)，或使用較廣的品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)廣的品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)公司生產(chǎn)許多不同的產(chǎn)品，每種公司生產(chǎn)許多不同的產(chǎn)品，每種產(chǎn)品都需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)產(chǎn)品都需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)委員會(huì)應(yīng)該輔助另

5、外的產(chǎn)品組織委員會(huì)應(yīng)該輔助另外的產(chǎn)品組織需要大量的時(shí)間、資源和知識(shí)放需要大量的時(shí)間、資源和知識(shí)放在新產(chǎn)品上在新產(chǎn)品上需要提供大批現(xiàn)有產(chǎn)品差異很大需要提供大批現(xiàn)有產(chǎn)品差異很大的產(chǎn)品，需要一個(gè)獨(dú)立的機(jī)構(gòu)來(lái)的產(chǎn)品，需要一個(gè)獨(dú)立的機(jī)構(gòu)來(lái)幫助開(kāi)發(fā)幫助開(kāi)發(fā)持久性持久性常設(shè)系統(tǒng)常設(shè)系統(tǒng).常設(shè)系統(tǒng)常設(shè)系統(tǒng).委員會(huì)不定期開(kāi)會(huì)委員會(huì)不定期開(kāi)會(huì)常設(shè)系統(tǒng)，但新系統(tǒng)在推廣后常設(shè)系統(tǒng)，但新系統(tǒng)在推廣后會(huì)移交給產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)移交給產(chǎn)品經(jīng)理新產(chǎn)品上市后團(tuán)隊(duì)解散，將責(zé)新產(chǎn)品上市后團(tuán)隊(duì)解散，將責(zé)任移交給產(chǎn)品經(jīng)理任移交給產(chǎn)品經(jīng)理16咨詢(xún)與培訓(xùn)品牌資產(chǎn)的要素品牌資產(chǎn)的要素品牌資產(chǎn)品牌資產(chǎn)名稱(chēng)符號(hào)名稱(chēng)符號(hào)通過(guò)強(qiáng)化下列渠道提供給顧客通過(guò)強(qiáng)化

6、下列渠道提供給顧客 的價(jià)值：的價(jià)值：信息的整合與處理信息的整合與處理購(gòu)買(mǎi)決定的信心購(gòu)買(mǎi)決定的信心使用滿(mǎn)意使用滿(mǎn)意通過(guò)強(qiáng)化下列渠道提供給公司的通過(guò)強(qiáng)化下列渠道提供給公司的價(jià)值：價(jià)值：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率和效益營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率和效益品牌忠誠(chéng)品牌忠誠(chéng)價(jià)格價(jià)格/利潤(rùn)利潤(rùn)品牌延伸品牌延伸渠道優(yōu)勢(shì)渠道優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)其它其它品牌聯(lián)想品牌聯(lián)想被認(rèn)知的質(zhì)量被認(rèn)知的質(zhì)量知名度知名度品牌忠誠(chéng)度品牌忠誠(chéng)度17咨詢(xún)與培訓(xùn)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)鏈關(guān)鍵影響因素關(guān)鍵測(cè)量指標(biāo)市場(chǎng)活動(dòng)品牌知識(shí)鋪貨知名度投入診斷執(zhí)行喜好獨(dú)特性態(tài)度戰(zhàn)略知名度考慮聯(lián)想力度￥品牌資產(chǎn)結(jié)果忠誠(chéng)度高價(jià)位份額銷(xiāo)售量銷(xiāo)售額競(jìng)爭(zhēng)者品類(lèi)公司消費(fèi)者品牌診斷過(guò)程18咨詢(xún)與培訓(xùn)有效的價(jià)

7、格管理對(duì)利潤(rùn)的影響有效的價(jià)格管理對(duì)利潤(rùn)的影響得自得自2463個(gè)公司的平均值個(gè)公司的平均值0價(jià)格價(jià)格固定成本固定成本51015 1% 的改進(jìn)的改進(jìn)運(yùn)作利潤(rùn)的增長(zhǎng)運(yùn)作利潤(rùn)的增長(zhǎng):11.12.33.37.8銷(xiāo)售量銷(xiāo)售量可變成本可變成本19咨詢(xún)與培訓(xùn)顧客顧客公司公司目標(biāo)目標(biāo)成本成本競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)鏈渠道渠道最終使用者最終使用者價(jià)格決策價(jià)格決策20咨詢(xún)與培訓(xùn)縱向營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)合作型系統(tǒng)合同關(guān)系型系統(tǒng)公司型系統(tǒng)21咨詢(xún)與培訓(xùn)部分制造商直銷(xiāo)廠家：如戴爾、 2000“ 傳統(tǒng)” 廠家：如康柏、普鈴、惠普廠家：如、部分分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商：如、全球后勤中心增值零售商當(dāng)?shù)亟M裝最終使用者零售渠道：如、沃爾瑪、 s、電子城、

8、、個(gè)人電腦的后勤及分銷(xiāo)體系個(gè)人電腦的后勤及分銷(xiāo)體系22咨詢(xún)與培訓(xùn)報(bào)酬組織與分布評(píng)估與控制培訓(xùn)動(dòng)機(jī)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員行為行為招聘與選擇23咨詢(xún)與培訓(xùn)廣告廣告品牌自身品牌自身促銷(xiāo)促銷(xiāo)展示展示對(duì)消費(fèi)者的理解對(duì)消費(fèi)者的理解他們是如何思考的他們是如何思考的?他們?cè)诤跣┦裁此麄冊(cè)诤跣┦裁?24咨詢(xún)與培訓(xùn)25咨詢(xún)與培訓(xùn)廣告效果金字塔廣告效果金字塔行動(dòng)行動(dòng)意愿意愿信任信任理解理解知名度知名度26咨詢(xún)與培訓(xùn)具有獨(dú)特特征的品牌基本類(lèi)似于競(jìng)爭(zhēng)者品牌高風(fēng)險(xiǎn)知名度了解態(tài)度形成購(gòu)買(mǎi)低風(fēng)險(xiǎn)知名度購(gòu)買(mǎi)了解態(tài)度形成高風(fēng)險(xiǎn)知名度態(tài)度形成了解購(gòu)買(mǎi)低風(fēng)險(xiǎn)知名度購(gòu)買(mǎi)態(tài)度形成了解27咨詢(xún)與培訓(xùn)突出強(qiáng)化重新購(gòu)買(mǎi)28咨詢(xún)與培訓(xùn)29咨詢(xún)與培訓(xùn)3

9、0咨詢(xún)與培訓(xùn)產(chǎn)品主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)品主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)生產(chǎn)制造基層銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)公司或部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)廣告產(chǎn)品管理市場(chǎng)研究營(yíng)銷(xiāo)支持人員產(chǎn)品經(jīng)理 A產(chǎn)品經(jīng)理 B產(chǎn)品經(jīng)理 C產(chǎn)品經(jīng)理 D31咨詢(xún)與培訓(xùn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)銷(xiāo) 售廣 告產(chǎn)品經(jīng)理市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究廣告代理產(chǎn)品經(jīng)理與其它部門(mén)的關(guān)系產(chǎn)品經(jīng)理與其它部門(mén)的關(guān)系32咨詢(xún)與培訓(xùn)33咨詢(xún)與培訓(xùn)市場(chǎng)主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)公司或部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造基層銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)市場(chǎng)管理市場(chǎng)經(jīng)理 A市場(chǎng)經(jīng)理 B市場(chǎng)經(jīng)理 C產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售支持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用開(kāi)發(fā)34咨詢(xún)與培訓(xùn)35咨詢(xún)與培訓(xùn)功能主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)功能主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)公司或部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造基層銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)廣告銷(xiāo)售

10、促進(jìn)市場(chǎng)研究36咨詢(xún)與培訓(xùn)37咨詢(xún)與培訓(xùn)地區(qū)市場(chǎng)主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)地區(qū)市場(chǎng)主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)公司或部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造基層銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)市場(chǎng)管理地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理 A地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理 B地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理 C產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售支持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用開(kāi)發(fā)38咨詢(xún)與培訓(xùn)39咨詢(xún)與培訓(xùn)部門(mén)組織圖部門(mén)組織圖部門(mén)經(jīng)理廣告經(jīng)理廣告副經(jīng)理廣告副經(jīng)理運(yùn)作經(jīng)理品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理中央促銷(xiāo)小組計(jì)算機(jī)系統(tǒng)辦公室經(jīng)理40咨詢(xún)與培訓(xùn)百事可樂(lè)噴泉飲料部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)組織百事可樂(lè)噴泉飲料

11、部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)組織總裁： 銷(xiāo)售副總裁： 150人財(cái)務(wù)40人運(yùn)作70人營(yíng)銷(xiāo)副總裁： 40人4個(gè)地理區(qū)劃部門(mén)： 12個(gè)全國(guó)性客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 8個(gè)部門(mén)發(fā)展經(jīng)理 14個(gè)地理區(qū)劃 83個(gè)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理大型客戶(hù)部門(mén)： 10個(gè)經(jīng)理新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)組 副總裁： 3個(gè)經(jīng)理計(jì)劃部門(mén)品牌發(fā)展 16個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理基層營(yíng)銷(xiāo) 12個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理全國(guó)性客戶(hù) 2個(gè)計(jì)劃經(jīng)理計(jì)劃部門(mén)41咨詢(xún)與培訓(xùn) 客戶(hù)發(fā)展客戶(hù)發(fā)展 零售客戶(hù)零售客戶(hù) 批發(fā)協(xié)作批發(fā)協(xié)作批發(fā)商批發(fā)商 百百 事事 合合 資資 灌灌 瓶廠瓶廠 銷(xiāo) 售 / 銷(xiāo) 售 管 理 送貨單 銷(xiāo)售 產(chǎn)品流向Pepsi Customer Reps. 客戶(hù)代表Pepsi TDMPepsi TDM百事區(qū)域拓展經(jīng)

12、理百事區(qū)域拓展經(jīng)理CR CR CR CR CR CR CRCR 送貨 批批 發(fā)發(fā) 協(xié)協(xié) 作作 隊(duì)隊(duì) 伍伍 系系 統(tǒng)統(tǒng) 直直 銷(xiāo)銷(xiāo) 系系 統(tǒng)統(tǒng) & 銷(xiāo) 售 與 送貨42咨詢(xún)與培訓(xùn) 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商模式專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商模式 客戶(hù)發(fā)展客戶(hù)發(fā)展Pepsi JV BOTTLER 百事合資灌瓶廠 Product Flow 產(chǎn) 品 流 向 Sales Management銷(xiāo) 售 管 理 DISTRIBUTOR 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商Pepsi TDM百事區(qū)域拓展經(jīng)理百事區(qū)域拓展經(jīng)理Distributor Sales Reps. 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表DCR DCR DCR DCR Selling & Delivery

13、銷(xiāo)售與送貨Retail Customers 零售客戶(hù)零售客戶(hù)S&D 銷(xiāo)售與送貨Wholesalers 批發(fā)商 43咨詢(xún)與培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)：營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)：1966-19721966-1972董事會(huì)公司總部辦公室數(shù)據(jù)處理營(yíng)銷(xiāo)小組團(tuán)隊(duì)（普通業(yè)務(wù)）數(shù)據(jù)處理部（國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售） 聯(lián)邦系統(tǒng)部（對(duì)美國(guó)政府銷(xiāo)售） 信息記錄部（生產(chǎn)和銷(xiāo)售供應(yīng)配件） 辦公產(chǎn)品部 （生產(chǎn)和銷(xiāo)售打字機(jī)、復(fù)印機(jī)）在數(shù)據(jù)處理總部和基層的行業(yè)專(zhuān)家44咨詢(xún)與培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)：營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)：1975-19821975-1982董事會(huì)公司總部辦公室數(shù)據(jù)處理營(yíng)銷(xiāo)小組（高端系統(tǒng)）普通業(yè)務(wù)小組（低端系統(tǒng)和供應(yīng)）數(shù)據(jù)處理部（國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售）針對(duì)大客戶(hù)設(shè)置分

14、支機(jī)構(gòu)聯(lián)邦系統(tǒng)部（對(duì)美國(guó)政府銷(xiāo)售） 信息記錄部（生產(chǎn)和銷(xiāo)售供應(yīng)配件） 辦公產(chǎn)品部 （生產(chǎn)和銷(xiāo)售打字機(jī)、復(fù)印機(jī)） 普通系統(tǒng)部（生產(chǎn)和銷(xiāo)售低端系統(tǒng)）針對(duì)小客戶(hù)設(shè)置分支機(jī)構(gòu)45咨詢(xún)與培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)：營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)：1983-19851983-1985董事會(huì)公司管理委員會(huì)信息系統(tǒng)小組獨(dú)立業(yè)務(wù)單位（負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售新的特定產(chǎn)品線(xiàn)） 全國(guó)客戶(hù)部（2400家最大的客戶(hù)）全國(guó)分銷(xiāo)部（其他分銷(xiāo)渠道）全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)部（所有其他客戶(hù)）46咨詢(xún)與培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)：營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)：1986-19871986-1987董事會(huì)公司管理委員會(huì)信息系統(tǒng)小組支持小組（對(duì)特定行業(yè)或應(yīng)用提供市場(chǎng)支持）北/中部地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部（所有品線(xiàn)） 全國(guó)

15、分銷(xiāo)部（其他分銷(xiāo)渠道）南/西部地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部（所有品線(xiàn)）47咨詢(xún)與培訓(xùn)分基層支行結(jié)構(gòu)圖分基層支行結(jié)構(gòu)圖地區(qū)經(jīng)理（14名以上）支行經(jīng)理（每個(gè)地區(qū)8-12名）客戶(hù)經(jīng)理（可選）營(yíng)銷(xiāo)支持經(jīng)理（可選）行政經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理（每個(gè)支行3-6名）系統(tǒng)工程經(jīng)理（每個(gè)支行4-8名）行政運(yùn)作經(jīng)理（每個(gè)支行3-6名）營(yíng)銷(xiāo)代表（每個(gè)經(jīng)理下屬5-12名）系統(tǒng)工程師（每個(gè)經(jīng)理下屬7-12名）辦事和行政人員（每個(gè)支行約60名）48咨詢(xún)與培訓(xùn)消費(fèi)者消費(fèi)者高效低耗的扁平營(yíng)銷(xiāo)體系高效低耗的扁平營(yíng)銷(xiāo)體系銷(xiāo)售與客戶(hù)作業(yè)機(jī)制銷(xiāo)售與客戶(hù)作業(yè)機(jī)制市場(chǎng)與品牌市場(chǎng)與品牌以平穩(wěn)、快速、低耗、扁平為特征的營(yíng)銷(xiāo)模式.以三位一體銷(xiāo)售組織為特征的架構(gòu)與運(yùn)作.緊緊

16、圍繞監(jiān)控市場(chǎng)狀態(tài)，支持營(yíng)銷(xiāo)決策的機(jī)制.營(yíng)銷(xiāo)管理模式49咨詢(xún)與培訓(xùn)戰(zhàn)略戰(zhàn)略技能技能 信息信息/溝通溝通 恰當(dāng)?shù)倪^(guò)程恰當(dāng)?shù)倪^(guò)程 基層執(zhí)行基層執(zhí)行結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)資源分配資源分配市場(chǎng)側(cè)重市場(chǎng)側(cè)重組織決策組織決策50咨詢(xún)與培訓(xùn)環(huán)境環(huán)境合作合作競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)政治政治法律法律戰(zhàn)略規(guī)劃的總過(guò)程戰(zhàn)略規(guī)劃的總過(guò)程組織的戰(zhàn)略規(guī)劃組織的戰(zhàn)略規(guī)劃組織使命組織目標(biāo)組織戰(zhàn)略組織產(chǎn)品組合計(jì)劃信息實(shí)施51咨詢(xún)與培訓(xùn)戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)計(jì)劃戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)計(jì)劃戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃 企業(yè)使命企業(yè)使命 企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo) 企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)產(chǎn)品組合企業(yè)產(chǎn)品組合市場(chǎng)計(jì)劃市場(chǎng)計(jì)劃 情況分析情況分析 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇 組合組合

17、 產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略 促銷(xiāo)戰(zhàn)略促銷(xiāo)戰(zhàn)略 價(jià)格戰(zhàn)略?xún)r(jià)格戰(zhàn)略 分銷(xiāo)戰(zhàn)略分銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施與控制實(shí)施與控制營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)和市場(chǎng)研究營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)和市場(chǎng)研究52咨詢(xún)與培訓(xùn)組織增長(zhǎng)戰(zhàn)略組織增長(zhǎng)戰(zhàn)略產(chǎn)品產(chǎn)品市場(chǎng)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)新客戶(hù)新客戶(hù)市場(chǎng)深入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)多元化53咨詢(xún)與培訓(xùn)將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與戰(zhàn)略規(guī)劃和生產(chǎn)計(jì)劃結(jié)合起來(lái)將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與戰(zhàn)略規(guī)劃和生產(chǎn)計(jì)劃結(jié)合起來(lái)企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)兩個(gè)可能的戰(zhàn)略?xún)蓚€(gè)可能的戰(zhàn)略 取自戰(zhàn)略規(guī)劃的兩個(gè)可取自戰(zhàn)略規(guī)劃的兩個(gè)可能的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)能的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)為取得營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)由市場(chǎng)部為取得營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)由市場(chǎng)部制定的特定行動(dòng)方案制定的特定行動(dòng)方案取得年投資回報(bào)率至少1.5%市場(chǎng)深入市場(chǎng)深入

18、改善針對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的現(xiàn)有產(chǎn)品的表現(xiàn)和定位市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)掘現(xiàn)有產(chǎn)品新的使用者營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)到年末增加10%的現(xiàn)有客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)率營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)到年末通過(guò)吸引新的消費(fèi)群增加5%現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)份額營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)54咨詢(xún)與培訓(xùn)執(zhí)行戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程規(guī)劃過(guò)程界定業(yè)務(wù)范圍：界定業(yè)務(wù)范圍：界定可以獲得具吸引界定可以獲得具吸引力機(jī)會(huì)的領(lǐng)域力機(jī)會(huì)的領(lǐng)域確定具吸引力的機(jī)會(huì)：確定具吸引力的機(jī)會(huì)：市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)狀況評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)狀況了解利潤(rùn)動(dòng)力：了解利潤(rùn)動(dòng)力：預(yù)測(cè)市場(chǎng)接受程度預(yù)測(cè)市場(chǎng)接受程度制定價(jià)格，預(yù)測(cè)費(fèi)用和制定價(jià)格，預(yù)測(cè)費(fèi)用和投資投資完成制勝戰(zhàn)略：完成制勝戰(zhàn)略：細(xì)化全部戰(zhàn)略細(xì)化全部戰(zhàn)略弄清市場(chǎng)鏈成員的弄清市場(chǎng)鏈成員的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)規(guī)劃關(guān)鍵關(guān)系：規(guī)劃關(guān)鍵關(guān)系：確認(rèn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)確認(rèn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)規(guī)劃關(guān)系規(guī)劃關(guān)系組織關(guān)系團(tuán)隊(duì)組織關(guān)系團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略思考和選擇：戰(zhàn)略思考和選擇：評(píng)估