煙草專(zhuān)賣(mài)卷煙營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理工作法手冊(cè)

1、客戶(hù)經(jīng)理135工作法前 言21、概述32、工作法應(yīng)用62.1客戶(hù)經(jīng)理工作職責(zé)：62.2客戶(hù)經(jīng)理工作法架構(gòu)72.3客戶(hù)經(jīng)理崗位關(guān)系82.4五步操作法大綱9、分析9、方案23、實(shí)施26、評(píng)估39、改良423、七彩效勞工作法要求443.1、真情效勞443.2、利益效勞463.3、高效效勞483.4、準(zhǔn)確效勞493.5、公平效勞513.6、細(xì)致效勞523.7、微笑效勞53前 言根據(jù)國(guó)家局?關(guān)于全面推廣“135營(yíng)銷(xiāo)工作法的意見(jiàn)?精神，為整體推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平，云南省局公司緊扣“135工作法精髓，以“把握實(shí)質(zhì)、創(chuàng)新提高為主導(dǎo)思想，堅(jiān)持“簡(jiǎn)潔、高效、實(shí)用的原那么，把云南煙草“七彩效勞、情系你我效勞品牌理念融

2、入“135工作法，形成了極具云南特色的客戶(hù)經(jīng)理、品牌經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理“135工作法?！?35工作法是行業(yè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員集體智慧的結(jié)晶，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方法在行業(yè)的成功運(yùn)用，其推廣對(duì)于實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平具有重要意義。本應(yīng)用手冊(cè)遵循“135工作法“一條主線(xiàn)、三個(gè)要點(diǎn)、五個(gè)步驟的根本精神和框架結(jié)構(gòu)，結(jié)合云南煙草實(shí)際，對(duì)具體內(nèi)容、任務(wù)和要求進(jìn)行了豐富完善，以期實(shí)現(xiàn)更高水平的提升。在應(yīng)用理念上，把“七彩效勞、情系你我效勞品牌七個(gè)方面的效勞理念轉(zhuǎn)化為三個(gè)崗位工作法的具體應(yīng)用要求，促使效勞理念和效勞行為相融合，把真情融入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程，確保工作法的順暢應(yīng)用。在流程集成上聚焦優(yōu)化，關(guān)注細(xì)節(jié)和溝通，運(yùn)用流程驅(qū)動(dòng)原理，實(shí)現(xiàn)

3、前、中、后臺(tái)良好互動(dòng)，形成效勞鏈一體化的業(yè)務(wù)體系，最大限度的表達(dá)后臺(tái)對(duì)前臺(tái)的支持和效勞。在具體內(nèi)容設(shè)計(jì)上，按照精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作的要求，運(yùn)用對(duì)標(biāo)等方法，努力實(shí)現(xiàn)精確信息，實(shí)施精準(zhǔn)策略，促使效勞從追求質(zhì)量向追求品質(zhì)的更高層次轉(zhuǎn)變。應(yīng)用手冊(cè)立足于效勞本質(zhì)，力求通過(guò)實(shí)踐應(yīng)用，卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員效勞營(yíng)銷(xiāo)水平得到持續(xù)提升，更好的與卷煙零售客戶(hù)實(shí)現(xiàn)“同向開(kāi)展的目標(biāo)。本應(yīng)用手冊(cè)包括概述、工作法應(yīng)用、工作法要求三局部。概述局部對(duì)“135工作法進(jìn)行了系統(tǒng)闡述；工作法應(yīng)用局部明確了各崗位工作內(nèi)容及要求，建立了作業(yè)流程和作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，制訂作業(yè)表單，實(shí)行統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)工作框架和模式，解決了營(yíng)銷(xiāo)人員“干什么，怎么干的問(wèn)題；工作法要求明確了

4、各崗位具體應(yīng)用要求，解決了“如何評(píng)的問(wèn)題。應(yīng)用手冊(cè)的編寫(xiě)工作得到了各州市局公司和省局機(jī)關(guān)各有關(guān)處室的大力支持和幫助，昆明、大理、麗江、文山、保山、玉溪公司派員參與了編撰工作，昆明市、玉溪州市公司為編寫(xiě)工作提供了良好的工作條件，在此表示衷心感謝！ 由于能力和水平有限，錯(cuò)誤和疏漏在所難免，懇切希望各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、廣闊員工提出珍貴意見(jiàn)，使之趨于完善。卷煙銷(xiāo)售管理處二一一年五月三十一日1、概述客戶(hù)經(jīng)理做為煙草商業(yè)公司直接與零售客戶(hù)接觸的效勞者和經(jīng)營(yíng)者，是公司銷(xiāo)售策略的直接執(zhí)行者，也是零售戶(hù)利益的代言人，以效勞客戶(hù)為宗旨，以“七彩效勞、情系你我效勞品牌理念為指引，以培育品牌為要?jiǎng)?wù)，以零售終端為主要工作場(chǎng)所，以

5、拜訪(fǎng)客戶(hù)為主要工作形式，肩負(fù)著搭建企業(yè)與客戶(hù)交流、共贏的橋梁的重要任務(wù)，在商業(yè)公司和零售客戶(hù)之間發(fā)揮著“平衡利益、加強(qiáng)合作、促進(jìn)開(kāi)展的重要作用。客戶(hù)經(jīng)理“135工作法是以建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同開(kāi)展的新型客我關(guān)系為一條主線(xiàn)，圍繞“市場(chǎng)、品牌、客戶(hù)三個(gè)要點(diǎn)，每月通過(guò)“分析、方案、實(shí)施、評(píng)估、改良五個(gè)步驟的操作，結(jié)合客戶(hù)經(jīng)理的日常工作，本著“求真、高效、務(wù)實(shí)的原那么，進(jìn)一步對(duì)填寫(xiě)時(shí)間較長(zhǎng)的表單進(jìn)行了合并優(yōu)化，借助更高效更智能的信息系統(tǒng)，到達(dá)減少客戶(hù)經(jīng)理伏案工作時(shí)間，把更多的精力用在零售戶(hù)終端效勞上。突出表達(dá)了“一條主線(xiàn)、三個(gè)要點(diǎn)、五個(gè)步驟的特點(diǎn)，故稱(chēng)為客戶(hù)經(jīng)理“135工作法。1.1 一條主線(xiàn)

6、即與零售客戶(hù)建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同開(kāi)展的新型客我關(guān)系，是客戶(hù)經(jīng)理工作的靈魂和目的，也是效勞營(yíng)銷(xiāo)上水平的本質(zhì)要求。平等互利。商業(yè)企業(yè)與零售客戶(hù)是卷煙供給鏈中兩個(gè)位置相鄰、地位等同的經(jīng)營(yíng)主體，雙方是責(zé)、權(quán)、利對(duì)等的關(guān)系，地位平等、利益依存、互利互惠。在卷煙經(jīng)營(yíng)中要真正平等地對(duì)待客戶(hù)、尊重客戶(hù)、關(guān)注客戶(hù)、效勞客戶(hù)，與客戶(hù)做到平等互利。長(zhǎng)期合作。商業(yè)企業(yè)作為批發(fā)商，客戶(hù)作為零售商，雙方在卷煙經(jīng)營(yíng)效勞鏈中，共同面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)消費(fèi)者，相互配合、相互協(xié)作、相互效勞。要積極響應(yīng)客戶(hù)需求，滿(mǎn)足客戶(hù)愿望，支持客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，維護(hù)客戶(hù)權(quán)益，有效經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作。共同開(kāi)展。商業(yè)企業(yè)和零售客戶(hù)是卷煙價(jià)值鏈中兩個(gè)

7、流通環(huán)節(jié)，雙方要共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)資源、引導(dǎo)消費(fèi)需求；共同培育知名品牌、提升品牌價(jià)值；創(chuàng)新效勞方式，拓展效勞內(nèi)容，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)能力，到達(dá)共同開(kāi)展。我們的一切效勞營(yíng)銷(xiāo)工作都要“源于客戶(hù)需求，終于客戶(hù)滿(mǎn)足，不斷提升客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度和依存度，與客戶(hù)建立起“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同開(kāi)展的新型客我關(guān)系。客戶(hù)經(jīng)理要有效提升客戶(hù)效勞水平，認(rèn)識(shí)到為什么效勞，怎樣效勞是根底，樹(shù)立正確的效勞理念，是轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的效勞觀念，提高思想認(rèn)識(shí)的關(guān)鍵?！扒橄的阄沂前选扒槿谌刖頍煚I(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程，建立與客戶(hù) “互信互助、互尊互諒、互利互惠的和諧關(guān)系，合作共事、攜手并肩，以真情換真心，贏得客戶(hù)的忠誠(chéng)和滿(mǎn)意。1.2 三個(gè)要點(diǎn)即卷煙營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“客戶(hù)、

8、品牌、市場(chǎng)三個(gè)要點(diǎn)，是客戶(hù)經(jīng)理思維的三個(gè)要素、分析的三個(gè)維度和工作的三個(gè)重點(diǎn)，需要在工作中時(shí)刻牢記，認(rèn)真把握。市場(chǎng)方面： 要把握市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)趨勢(shì)、環(huán)境變化、標(biāo)準(zhǔn)程度和每一時(shí)期的市場(chǎng)供求狀態(tài)；關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格是否穩(wěn)定，社會(huì)庫(kù)存是否合理，卷煙銷(xiāo)量是否正常；注意發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)，如：季節(jié)節(jié)日、重大社會(huì)活動(dòng)、工程工程等。品牌方面： 要深刻理解行業(yè)“532、“461知名品牌戰(zhàn)略，了解營(yíng)銷(xiāo)品牌的文化、賣(mài)點(diǎn)、定位，把握品牌的開(kāi)展?fàn)顟B(tài)。密切關(guān)注知名品牌銷(xiāo)售走勢(shì)、新品市場(chǎng)表現(xiàn)、重點(diǎn)品牌宣傳促銷(xiāo)效果、客戶(hù)品牌陳列情況、客戶(hù)對(duì)品牌的意見(jiàn)及反應(yīng)等。客戶(hù)方面： 要熟知客戶(hù)的根本信息，準(zhǔn)確把握客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。要時(shí)時(shí)關(guān)注客

9、戶(hù)的需求是否得到滿(mǎn)足，提供給客戶(hù)的貨源是否適銷(xiāo)，客戶(hù)盈利是否穩(wěn)定，客戶(hù)意見(jiàn)是否受到重視，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力是否有所提升等。在開(kāi)展效勞營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，要把零售客戶(hù)視為父母、兄妹、朋友、戰(zhàn)友。視為父母，我們就應(yīng)肩負(fù)起讓他們健康快樂(lè)的責(zé)任；視為兄妹，我們就應(yīng)情同手足，親密無(wú)間，共同成長(zhǎng)；視為朋友，我們就應(yīng)肝膽相照，平等待之，絕不相欺；視為戰(zhàn)友，我們就應(yīng)榮辱與共，生死與共，“執(zhí)子之手，與子偕老。想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急，拜訪(fǎng)過(guò)程需要圍繞著提升客戶(hù)盈利，持續(xù)改善客我關(guān)系進(jìn)行，強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，把滿(mǎn)足客戶(hù)需求，解決客戶(hù)難題做為零售戶(hù)拜訪(fǎng)的首要任務(wù)。1.3五個(gè)步驟“分析、方案、實(shí)施、評(píng)估、改良五個(gè)步驟，是客戶(hù)

10、經(jīng)理應(yīng)用A-PDCA循環(huán)管理思想，以月度為周期，實(shí)行流程化作業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)化操作，開(kāi)展效勞營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。分析。每月初，客戶(hù)經(jīng)理以“客戶(hù)為側(cè)重點(diǎn)，匯總收集客戶(hù)需求信息，運(yùn)用對(duì)標(biāo)等方法對(duì)“市場(chǎng)、品牌、客戶(hù)狀態(tài)進(jìn)行分析，把握三個(gè)要點(diǎn)的動(dòng)態(tài)變化情況及開(kāi)展趨勢(shì)，找出問(wèn)題，分析原因，尋找和挖掘市場(chǎng)時(shí)機(jī)。方案。根據(jù)分析結(jié)果，結(jié)合階段性重點(diǎn)工作，從“市場(chǎng)、品牌、客戶(hù)三個(gè)方面制訂月度工作方案，擬定本月工作目標(biāo)，確定工作重點(diǎn)，同時(shí)把制定的月度工作方案安排到周，制定具體工作措施，為實(shí)施提供依據(jù)。實(shí)施。按方案實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)、客戶(hù)效勞策略。制定拜訪(fǎng)方案走訪(fǎng)客戶(hù)，對(duì)零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行跟進(jìn)指導(dǎo)和評(píng)價(jià)；掌握重點(diǎn)品牌信息，對(duì)在銷(xiāo)品

11、牌進(jìn)行日常跟進(jìn)與維護(hù)，實(shí)施品牌培育方案，反應(yīng)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)；評(píng)估。每月周進(jìn)行評(píng)估，將實(shí)際工作與方案比照，掌握方案執(zhí)行進(jìn)度和完成質(zhì)量，評(píng)估方案制定是否合理，實(shí)施是否有效，對(duì)方案中需要調(diào)整的局部及時(shí)調(diào)整。改良。根據(jù)評(píng)估結(jié)果，對(duì)能夠即時(shí)解決的問(wèn)題及時(shí)改良，對(duì)須在下一步工作中改良的內(nèi)容，明確改良方向，制定改良措施。月方案、周安排、日拜訪(fǎng)，周總結(jié)、月總結(jié)，以周構(gòu)成小循環(huán)，四個(gè)小循環(huán)構(gòu)成一個(gè)大循環(huán)。在這種工作的循環(huán)往復(fù)、螺旋式上升過(guò)程中，客戶(hù)經(jīng)理的效勞質(zhì)量和水平不斷得到改良，自身的素質(zhì)和能力也得到持續(xù)提升。一條主線(xiàn)是靈魂、目的，貫穿于工作法的全過(guò)程；三個(gè)要點(diǎn)是工作法的實(shí)施內(nèi)容和著力的主要方面；五個(gè)步驟是操作

12、流程，是工作法的具體實(shí)踐方法。三個(gè)要點(diǎn)貫穿于五個(gè)步驟；五個(gè)步驟的每一步又依據(jù)三個(gè)要點(diǎn)的狀態(tài)開(kāi)展工作。在一條主線(xiàn)的引領(lǐng)下，客戶(hù)經(jīng)理從“客戶(hù)、品牌、市場(chǎng)三個(gè)要點(diǎn)出發(fā)，按照五個(gè)步驟“自主作業(yè)、自我管理、自覺(jué)提升，履行工作職責(zé)，完成工作任務(wù)。 2、工作法應(yīng)用2.1客戶(hù)經(jīng)理工作職責(zé)客戶(hù)經(jīng)理的主要工作職責(zé)，就是要結(jié)合“七彩效勞，情系你我的理念，開(kāi)展好效勞客戶(hù)、品牌培育、市場(chǎng)分析三個(gè)方面的工作?？蛻?hù)效勞：收集客戶(hù)意見(jiàn)及建議、解答客戶(hù)疑惑、了解客戶(hù)狀態(tài)、傳遞公司政策及貨源信息、幫助客戶(hù)經(jīng)營(yíng)分析、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、個(gè)性化效勞、情感溝通等。品牌培育：品牌宣傳推薦、執(zhí)行品牌培育方案、品牌推廣促銷(xiāo)、知名品牌上柜、指導(dǎo)客戶(hù)生動(dòng)

13、化陳列等。市場(chǎng)分析：采集分析市場(chǎng)量、價(jià)、存；收集市場(chǎng)環(huán)境變化、客戶(hù)和消費(fèi)者對(duì)品牌的反映信息；分析市場(chǎng)變化特點(diǎn)與走勢(shì)、品牌銷(xiāo)售變化；分析客戶(hù)需求；轄區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售指標(biāo)比照分析；分析市場(chǎng)特殊因素對(duì)各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)的影響等。2.2客戶(hù)經(jīng)理工作法架構(gòu)工作法結(jié)構(gòu)是客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展效勞營(yíng)銷(xiāo)工作的邏輯思路、流程和方法。工作法結(jié)構(gòu)圖橫向依次排列為“主線(xiàn)、步驟、目的、工作內(nèi)容、工作支持、目標(biāo)六個(gè)單元，以“主線(xiàn)貫穿；縱向依次排列為“分析、方案、實(shí)施、評(píng)估、改良五個(gè)步驟，圍繞“客戶(hù)、品牌、市場(chǎng)三個(gè)要點(diǎn)的狀態(tài)展開(kāi)?？蛻?hù)經(jīng)理每月從三個(gè)要點(diǎn)的狀態(tài)出發(fā)，明確工作內(nèi)容，把握工作重點(diǎn)，應(yīng)用作業(yè)工具，分五步操作，層層遞進(jìn)。每一步操作的輸出即

14、是下一步操作的輸入，步步銜接，最終到達(dá)提升客戶(hù)盈利水平，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，促進(jìn)知名品牌成長(zhǎng)的目標(biāo)。2.3客戶(hù)經(jīng)理崗位關(guān)系崗位關(guān)系是指客戶(hù)經(jīng)理與相關(guān)崗位之間信息流、工作任務(wù)銜接及支持的關(guān)系?？蛻?hù)經(jīng)理在市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理的支持下，通過(guò)效勞客戶(hù)、培育品牌、維護(hù)市場(chǎng)；同時(shí)，將收集到的市場(chǎng)信息、品牌信息和客戶(hù)意見(jiàn)傳遞給市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理。三個(gè)崗位信息交互，工作相互支持，共同效勞客戶(hù)、培育品牌。2.4五步操作法大綱2.4.1、分析分析目的市場(chǎng)分析目的：判斷區(qū)域市場(chǎng)走向、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題、找出市場(chǎng)時(shí)機(jī)?？蛻?hù)分析目的：了解客戶(hù)需求、掌握客戶(hù)特點(diǎn)、明確目標(biāo)客戶(hù)和存在問(wèn)題，讓客戶(hù)效勞工作更具針對(duì)性。品牌分析目的：了解品

15、牌動(dòng)銷(xiāo)趨勢(shì)、把握效勞區(qū)域重點(diǎn)品牌狀況、找出問(wèn)題品牌。工作內(nèi)容及要點(diǎn)：維度內(nèi)容工作要點(diǎn)結(jié)果應(yīng)用市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)量、價(jià)、存分析對(duì)銷(xiāo)量、價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，判斷品牌的市場(chǎng)狀態(tài)。1、對(duì)后臺(tái)提出工作建議；2、市場(chǎng)走訪(fǎng)中，特別關(guān)注市場(chǎng)狀態(tài)存在問(wèn)題的品牌。2、需求預(yù)測(cè)結(jié)果分析通過(guò)對(duì)需求預(yù)測(cè)吻合度和訂單滿(mǎn)足率的分析以及自己對(duì)市場(chǎng)需求的把握能力判斷市場(chǎng)需求的變化。提高把握市場(chǎng)需求的能力，為制定月度工作方案提供支持。3、轄區(qū)銷(xiāo)售指標(biāo)比照分析通過(guò)銷(xiāo)售指標(biāo)對(duì)標(biāo)分析，發(fā)現(xiàn)轄區(qū)銷(xiāo)售存在的問(wèn)題。1、針對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題的指標(biāo)，繼續(xù)對(duì)客戶(hù)、品牌進(jìn)行分析，查找是否出現(xiàn)問(wèn)題；2、在市場(chǎng)走訪(fǎng)過(guò)程中注意觀察，查找是否出現(xiàn)市場(chǎng)環(huán)境變化

16、。客戶(hù)分析1、客戶(hù)效勞需求統(tǒng)計(jì)對(duì)客戶(hù)效勞需求進(jìn)行分析通過(guò)在對(duì)客戶(hù)的拜訪(fǎng)活動(dòng)中收集到的效勞需求進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，找出普遍存在問(wèn)題。1、向后臺(tái)反映客戶(hù)需求；2、為制定客戶(hù)效勞策略提供依據(jù)。2、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)比照分析通過(guò)對(duì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)進(jìn)行對(duì)標(biāo)分析，找出問(wèn)題客戶(hù)和問(wèn)題指標(biāo)在客戶(hù)拜訪(fǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)異常的客戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注品牌分析1、品牌銷(xiāo)售指標(biāo)比照分析通過(guò)對(duì)重點(diǎn)品牌銷(xiāo)售指標(biāo)進(jìn)行對(duì)標(biāo)分析，找出問(wèn)題指標(biāo)和問(wèn)題品牌1、在市場(chǎng)走訪(fǎng)中，對(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)異常的品牌重點(diǎn)關(guān)注 2、對(duì)后臺(tái)提出工作建議2、品牌培育任務(wù)跟蹤分析通過(guò)對(duì)品牌培育任務(wù)過(guò)程進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，及時(shí)找出問(wèn)題1、在客戶(hù)拜訪(fǎng)中，及時(shí)對(duì)問(wèn)題客戶(hù)進(jìn)行指導(dǎo)；2、對(duì)后臺(tái)反應(yīng)意見(jiàn)工作支持

17、：市場(chǎng)經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)，市場(chǎng)環(huán)境根底信息、行業(yè)政策相關(guān)信息、貨源投放信息；營(yíng)銷(xiāo)中心、分公司提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)，分公司銷(xiāo)售分析報(bào)告；信息系統(tǒng)提供相關(guān)指標(biāo)數(shù)據(jù)；分公司提供硬件支持。工作表單： 1、?市場(chǎng)精確分析表?功能：對(duì)銷(xiāo)量、價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，判斷品牌的市場(chǎng)狀態(tài)。表樣：市場(chǎng)量?jī)r(jià)存分析表參照品牌經(jīng)理數(shù)據(jù)指標(biāo)和表樣。規(guī)格銷(xiāo)量萬(wàn)支合理存銷(xiāo)比天期末存銷(xiāo)比天價(jià)格比值%狀態(tài)XXXX合計(jì)數(shù)片區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)量、存銷(xiāo)比及價(jià)格比趨勢(shì)按月統(tǒng)計(jì)先以折線(xiàn)圖形式直觀呈現(xiàn)。主要指標(biāo)說(shuō)明：1.合理存銷(xiāo)比數(shù)據(jù)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果生成。2.期末存銷(xiāo)比=送貨前一天庫(kù)存量/上月銷(xiāo)量×30。3.價(jià)格比值=本期價(jià)格/指導(dǎo)價(jià)×

18、100%。4.狀態(tài)：“期末存銷(xiāo)比數(shù)高于或低于“合理存銷(xiāo)比的25%，且價(jià)格比值高于合理價(jià)格比值10個(gè)百分點(diǎn)或低于合理價(jià)格比值2個(gè)百分點(diǎn)，狀態(tài)為異常，否那么為正常。假設(shè)狀態(tài)異常，流入方案中預(yù)警提示內(nèi)容。5、調(diào)撥價(jià)171元以上，批發(fā)價(jià)在300元以上品牌規(guī)格在前排顯示，點(diǎn)擊單一品牌可顯示該品牌趨勢(shì)折線(xiàn)圖。2、?需求預(yù)測(cè)表?功能：用于分析預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率、訂單滿(mǎn)足率等指標(biāo)，為制定下期需求預(yù)測(cè)和月度市場(chǎng)拓展目標(biāo)提供參考。表樣： 需求預(yù)測(cè)分析表 品牌名稱(chēng)預(yù)測(cè)需求量訂單需求量實(shí)際訂貨量比重預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率%訂單滿(mǎn)足率%上期訂貨量銷(xiāo)量增長(zhǎng)率%上期預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率%云煙(軟珍品)云煙(紫).合計(jì)選定預(yù)測(cè)品牌由各州市公司自行設(shè)定主要

19、指標(biāo)說(shuō)明：預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率=1-|預(yù)測(cè)需求量-訂單需求量|/訂單需求量*100%訂單滿(mǎn)足率=實(shí)際訂貨量/訂單需求量*100%比重=預(yù)測(cè)需求量/預(yù)測(cè)需求總量*100%銷(xiāo)量增長(zhǎng)率= 本期銷(xiāo)量/上年同期銷(xiāo)量-1*100%3、?轄區(qū)銷(xiāo)售指標(biāo)比照分析表?功能：逐層比照分析市場(chǎng)銷(xiāo)售指標(biāo)，掌握市場(chǎng)情況，查找缺乏，分析原因。該表中，當(dāng)片區(qū)內(nèi)月度銷(xiāo)量或單箱銷(xiāo)售收入環(huán)比增減幅與分公司月度銷(xiāo)量或單箱銷(xiāo)售收入環(huán)比增減幅比照低于設(shè)置比值時(shí)出現(xiàn)預(yù)警。第一層可選擇單項(xiàng)指標(biāo)比照分析片區(qū)市場(chǎng)與州市公司、分公司的環(huán)比增減幅，以圖形和表單形式呈現(xiàn)；第二層以表單形式呈現(xiàn)片區(qū)市場(chǎng)與分公司、州市公司銷(xiāo)售指標(biāo)環(huán)比增減幅，不含上期、本期指標(biāo)；第三

20、層為以下樣表。表樣： 指標(biāo)組織XXX州市公司XXX分公司XX客戶(hù)經(jīng)理XX客戶(hù)經(jīng)理上期本期同期環(huán)比增減同比增減本年累計(jì)同期累計(jì)累計(jì)同比增減上期本期同期環(huán)比增減同比增減本年累計(jì)同期累計(jì)累計(jì)同比增減上期本期同期環(huán)比增減同比增減本年累計(jì)同期累計(jì)累計(jì)同比增減根底狀況總銷(xiāo)量件總銷(xiāo)量占比總銷(xiāo)額 萬(wàn)元總銷(xiāo)額占比單箱銷(xiāo)售收入含稅卷煙經(jīng)營(yíng)毛利含稅省外卷煙銷(xiāo)量省外卷煙銷(xiāo)量占比毛利率含稅客戶(hù)毛利率戶(hù)均訂貨量平均每單訂貨量 條三率四率分析分析預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率訂單滿(mǎn)足率銷(xiāo)售增長(zhǎng)率銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)單箱收入重點(diǎn)品牌銷(xiāo)量重點(diǎn)品牌占比低焦油卷煙銷(xiāo)量低焦油卷煙占比一二類(lèi)煙銷(xiāo)量一二類(lèi)煙占比主要指標(biāo)說(shuō)明：重點(diǎn)骨干品牌卷煙：三類(lèi)以上卷煙銷(xiāo)量全國(guó)排名前

21、十五位的品牌、銷(xiāo)售收入含稅排名前十五位的品牌、低焦油盒標(biāo)焦油含量每支8毫克及以下卷煙品牌和鼓勵(lì)培育品牌，由國(guó)家局每季度公布。低焦油品牌卷煙即焦油含量為8毫克及以下的卷煙品牌。平均每單訂單量=銷(xiāo)售總量/有效訂單總數(shù)毛利率=批發(fā)價(jià)-含稅調(diào)撥價(jià)/批發(fā)價(jià)*100%客戶(hù)毛利率=市場(chǎng)價(jià)格-批發(fā)價(jià)格/市場(chǎng)價(jià)格*100%，市場(chǎng)價(jià)格指市場(chǎng)所采集的零售條、包價(jià)復(fù)原出的價(jià)格。戶(hù)均訂貨量=銷(xiāo)售總量/有效訂貨客戶(hù)總數(shù)。4、?品牌銷(xiāo)售情況比照分析表?功能：逐層比照分析轄區(qū)市場(chǎng)品牌銷(xiāo)售指標(biāo)，掌握轄區(qū)市場(chǎng)品牌銷(xiāo)售狀況，判斷異常品牌和確定重點(diǎn)關(guān)注品牌，為制定相應(yīng)品牌工作方案提供依據(jù)。該表中，當(dāng)轄區(qū)市場(chǎng)重點(diǎn)品牌銷(xiāo)量環(huán)比增減幅與分

22、公司比照而低于設(shè)置比值時(shí)，出現(xiàn)預(yù)警。第一層按類(lèi)別分析州市公司、分公司及片區(qū)市場(chǎng)各類(lèi)別卷煙銷(xiāo)量同比增減情況，以圖形和表單形式表現(xiàn)；第二層細(xì)分到各個(gè)品牌分析卷煙的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)；第三層細(xì)分到同品牌下不同客戶(hù)類(lèi)別分析各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)。表樣：第一層組織一類(lèi)二類(lèi)三類(lèi)四類(lèi)五類(lèi)同比增減環(huán)比增減同比增減環(huán)比增減同比增減環(huán)比增減同比增減環(huán)比增減同比增減環(huán)比增減XXX客戶(hù)經(jīng)理12%12%8%8%25%25%6%6%-23%-23%分公司11%11%7%7%23%26%5%5%-19%-19%州市公司10%10%6%6%21%21%4%4%-18%-18%第二層商品編碼品牌銷(xiāo)量訂單滿(mǎn)足率鋪貨率再購(gòu)率環(huán)比增減同比增減環(huán)比增

23、減同比增減環(huán)比增減同比增減環(huán)比增減同比增減本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司云煙印象第三層品牌客戶(hù)類(lèi)別客戶(hù)數(shù)量銷(xiāo)量訂單滿(mǎn)足率鋪貨率再購(gòu)率環(huán)比增減同比增減環(huán)比增減同比增減環(huán)比增減同比增減環(huán)比增減同比增減本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司云煙印象CB111CB121主要指標(biāo)說(shuō)明：鋪貨率=實(shí)際訂貨戶(hù)數(shù)/可訂購(gòu)戶(hù)數(shù)*100%訂單滿(mǎn)足率=實(shí)際訂貨量/訂單需求量*100%再購(gòu)率=上期訂貨后

24、本期又訂貨戶(hù)數(shù)/上期訂貨戶(hù)數(shù)*100%5、?客戶(hù)需求信息收集統(tǒng)計(jì)分析表?功能：通過(guò)對(duì)拜訪(fǎng)活動(dòng)中收集到的客戶(hù)效勞需求進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，找出普遍存在問(wèn)題及主要需求，向后臺(tái)反映，同時(shí)為制定客戶(hù)效勞策略提供依據(jù)。第一層是區(qū)域市場(chǎng)及片區(qū)市場(chǎng)內(nèi)客戶(hù)需求統(tǒng)計(jì)表，第二層是所效勞片區(qū)市場(chǎng)各類(lèi)別客戶(hù)需求統(tǒng)計(jì)明細(xì)，第三層是所效勞片區(qū)市場(chǎng)內(nèi)同一需求中單體客戶(hù)明細(xì)。第一層客戶(hù)需求統(tǒng)計(jì)表客戶(hù)信息分公司XXX客戶(hù)經(jīng)理次數(shù)比重次數(shù)比重類(lèi)別調(diào)整需求單品增供需求價(jià)格信息獲知需求宣傳活動(dòng)獲知需求新品信息獲知需求貨源投放信息獲知需求電子商務(wù)平臺(tái)應(yīng)用需求店面形象改良需求法律法規(guī)咨詢(xún)需求合理庫(kù)存指導(dǎo)需求卷煙零售柜臺(tái)及標(biāo)識(shí)支持需求明碼實(shí)價(jià)支持

25、需求維護(hù)卷煙市場(chǎng)秩序需求信息調(diào)整需求行業(yè)、公司政策獲知需求盈利增長(zhǎng)需求市場(chǎng)信息市場(chǎng)價(jià)上升市場(chǎng)價(jià)下降低價(jià)銷(xiāo)售銷(xiāo)售假、私、非煙經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化消費(fèi)人群改變消費(fèi)習(xí)慣改變經(jīng)營(yíng)本錢(qián)改變價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)影響網(wǎng)點(diǎn)布局影響品牌信息××供貨缺乏××庫(kù)存積壓××銷(xiāo)售斷檔××需求上升××需求下降新品投放量缺乏新品滯銷(xiāo)季節(jié)性品牌銷(xiāo)售不佳貨源供給不穩(wěn)定第二層客戶(hù)需求統(tǒng)計(jì)表客戶(hù)需求信息次數(shù)合計(jì)CB111CB121CB131CB211客戶(hù)信息257類(lèi)別調(diào)整需求235單品增供需求11價(jià)格信息獲知需求1111宣傳活動(dòng)獲知需求22729新品信

26、息獲知需求437貨源投放信息獲知需求55電子商務(wù)平臺(tái)應(yīng)用需求12214店面形象改良需求44法律法規(guī)咨詢(xún)需求527合理庫(kù)存指導(dǎo)需求44卷煙零售柜臺(tái)及標(biāo)識(shí)支持需求55明碼實(shí)價(jià)支持需求8917維護(hù)卷煙市場(chǎng)秩序需求0信息調(diào)整需求68014行業(yè)、公司政策獲知需求7310盈利增長(zhǎng)需求市場(chǎng)信息市場(chǎng)價(jià)上升市場(chǎng)價(jià)下降低價(jià)銷(xiāo)售銷(xiāo)售假、私、非煙經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化消費(fèi)人群改變消費(fèi)習(xí)慣改變經(jīng)營(yíng)本錢(qián)改變價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)影響網(wǎng)點(diǎn)布局影響品牌信息××供貨缺乏××庫(kù)存積壓××銷(xiāo)售斷檔××需求上升××需求下降新品投放量缺乏新品滯銷(xiāo)季節(jié)性品牌銷(xiāo)售

27、不佳貨源供給不穩(wěn)定第三層序號(hào)零售戶(hù)編碼零售戶(hù)名稱(chēng)負(fù)責(zé)人 經(jīng)營(yíng)地址客戶(hù)類(lèi)型周期訂貨方式 1530103*副食店*CY211每周三網(wǎng)絡(luò)訂貨*2530103*食品商店*CY211每周五 *3530103*副食店*CY211每周五 *4530103*煙店*CY211每周三網(wǎng)絡(luò)訂貨*5530103*餐廳*CY211每周五網(wǎng)絡(luò)訂貨*6530103*商店*CY211每周五網(wǎng)絡(luò)訂*6、?客戶(hù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)比照分析表?功能：通過(guò)本片區(qū)客戶(hù)與分公司、州市公司客戶(hù)銷(xiāo)量、銷(xiāo)售金額、預(yù)計(jì)盈利率比照分析，找出問(wèn)題客戶(hù)和問(wèn)題指標(biāo)，在客戶(hù)拜訪(fǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)異常的客戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注。信息系統(tǒng)根據(jù)購(gòu)進(jìn)量或購(gòu)進(jìn)金額環(huán)比增幅與分公司同類(lèi)別客戶(hù)環(huán)

28、比增幅平均值進(jìn)行比照判斷，比值低于設(shè)置值的客戶(hù)設(shè)為重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)，自動(dòng)流入月方案、周方案、走訪(fǎng)方案。該表可按月從市場(chǎng)類(lèi)型、客戶(hù)類(lèi)別和單體客戶(hù)三個(gè)層級(jí)顯示片區(qū)與分公司、州市公司銷(xiāo)量、銷(xiāo)售金額同環(huán)比增減幅比照。客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況分析市場(chǎng)類(lèi)型銷(xiāo)量銷(xiāo)售金額預(yù)計(jì)盈利同比增減幅環(huán)比增減幅同比增減幅環(huán)比增減幅同比增減幅環(huán)比增減幅本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村合計(jì)客戶(hù)分類(lèi)銷(xiāo)量銷(xiāo)售金額預(yù)計(jì)盈利同比增減幅環(huán)比增減幅同比增減幅環(huán)比增減幅同比增減幅環(huán)比增減幅本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司

29、市公司本轄區(qū)分公司市公司CB111CB121合計(jì)客戶(hù)編碼客戶(hù)名稱(chēng)銷(xiāo)量銷(xiāo)售金額預(yù)計(jì)盈利率同比增減幅環(huán)比增減幅同比增減幅環(huán)比增減幅同比增減幅環(huán)比增減幅客戶(hù)分公司同類(lèi)別市公司同類(lèi)別客戶(hù)分公司同類(lèi)別市公司同類(lèi)別客戶(hù)分公司同類(lèi)別市公司同類(lèi)別客戶(hù)分公司同類(lèi)別市公司同類(lèi)別客戶(hù)分公司同類(lèi)別市公司同類(lèi)別客戶(hù)分公司同類(lèi)別市公司同類(lèi)別#xxxx商店合計(jì)2.4.2、方案目的：應(yīng)用分析結(jié)果，結(jié)合上級(jí)要求，明確月周客戶(hù)、品牌、市場(chǎng)工作重點(diǎn)，指導(dǎo)各項(xiàng)工作的有序開(kāi)展。工作內(nèi)容及要點(diǎn)：方案內(nèi)容工作要點(diǎn)結(jié)果應(yīng)用月度工作方案根據(jù)上月改良措施，結(jié)合客戶(hù)、品牌、市場(chǎng)三個(gè)維度預(yù)警提示以及市場(chǎng)經(jīng)理下達(dá)的工作安排制定本月市場(chǎng)拓展目標(biāo)，安排市

30、場(chǎng)走訪(fǎng)、確定工作重點(diǎn) 用于指導(dǎo)本月工作實(shí)施，為周工作安排提供依據(jù)。周工作安排根據(jù)月方案工作重點(diǎn)和上周改良措施結(jié)合上級(jí)下達(dá)的階段性工作安排制定拜訪(fǎng)方案及工作措施。 指導(dǎo)本周工作實(shí)施，落實(shí)月度工作方案和階段性重點(diǎn)工作。工作支持：市場(chǎng)經(jīng)理提供公司階段性重點(diǎn)工作安排、貨源供給信息、區(qū)域市場(chǎng)拓展目標(biāo)；品牌經(jīng)理提供品牌培育信息。工作表單：1、?月方案表?功能：用于制定月度工作方案，指導(dǎo)月度工作合理、有效、標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展。月度方案的制定主要根據(jù)上期改良措施和本期預(yù)警、提示的內(nèi)容，結(jié)合本月分析情況及上級(jí)部門(mén)工作安排從市場(chǎng)、品牌、客戶(hù)三個(gè)方面制定月度實(shí)施方案和月度市場(chǎng)拓展目標(biāo)。表樣：月方案表工程客戶(hù)品牌市場(chǎng)上期改良措

31、施上期客戶(hù)經(jīng)理改良措施自動(dòng)生成工作目標(biāo)客戶(hù)拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)上期方案上期完成完成率上期實(shí)地走訪(fǎng)占比上期 拜訪(fǎng)占比本期方案工作內(nèi)容工程客戶(hù)品牌市場(chǎng)本期效勞重點(diǎn)相應(yīng)接收工作預(yù)警、提示的內(nèi)容客戶(hù)方面的預(yù)警、提示信息1、銷(xiāo)售指標(biāo)預(yù)警；2、大戶(hù)，點(diǎn)擊后可以查看狀況內(nèi)容描述品牌方面的預(yù)警提示信息1、品牌培育任務(wù)；2、品牌預(yù)警提示，點(diǎn)擊后可以查看狀況內(nèi)容描述市場(chǎng)方面的提示信息銷(xiāo)售指標(biāo)預(yù)警點(diǎn)擊后可以分別查看狀況內(nèi)容描述生成月方案實(shí)施方案對(duì)銷(xiāo)售預(yù)警客戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注，對(duì)大戶(hù)加強(qiáng)管理。對(duì)預(yù)警品牌進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，完本錢(qián)月品牌培育任務(wù)。對(duì)轄區(qū)內(nèi)出現(xiàn)預(yù)警的銷(xiāo)售指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注。其他工作方案市場(chǎng)經(jīng)理的工作安排，當(dāng)期重點(diǎn)工作涉及其他工作方案內(nèi)

32、容，由客戶(hù)經(jīng)理手動(dòng)填寫(xiě)。市場(chǎng)拓展目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)上期目標(biāo)上期完成完成率本期目標(biāo)主要參考來(lái)源銷(xiāo)售量營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)信息、月度需求預(yù)測(cè)、市場(chǎng)信息采集分析結(jié)果銷(xiāo)售金額一二類(lèi)比例單箱銷(xiāo)售收入主要指標(biāo)說(shuō)明：客戶(hù)預(yù)警及提示內(nèi)容：1、銷(xiāo)售指標(biāo)預(yù)警。月度購(gòu)進(jìn)量或購(gòu)進(jìn)金額環(huán)比增幅與分公司同類(lèi)別星級(jí)客戶(hù)環(huán)比增幅平均值進(jìn)行比照，比值為0.8比值由市場(chǎng)經(jīng)理設(shè)定以下的客戶(hù)視為銷(xiāo)售指標(biāo)預(yù)警客戶(hù)。 2、大戶(hù)。月度訂購(gòu)量超過(guò)1000條和月度訂購(gòu)量高于全區(qū)同市場(chǎng)類(lèi)型平均訂購(gòu)量3-5倍由州市公司在3-5倍之間設(shè)定；品牌預(yù)警及提示內(nèi)容：1、品牌培育任務(wù)。按照市場(chǎng)經(jīng)理下達(dá)的品牌培育任務(wù)進(jìn)行提示。2、品牌銷(xiāo)量預(yù)警。在重點(diǎn)品牌中由州市公司自主制定重

33、點(diǎn)品牌，任一品牌轄區(qū)內(nèi)銷(xiāo)量環(huán)比增減幅與該品牌分中心銷(xiāo)量環(huán)比增減幅進(jìn)行比照，比值為0.8比值由市場(chǎng)經(jīng)理設(shè)定以下的品牌視為預(yù)警品牌；市場(chǎng)預(yù)警及提示內(nèi)容：轄區(qū)內(nèi)月度銷(xiāo)量或單箱銷(xiāo)售收入環(huán)比增減幅與分中心月度銷(xiāo)量或單箱銷(xiāo)售收入環(huán)比增減幅進(jìn)行比照，比值為0.8比值由市場(chǎng)經(jīng)理設(shè)定以下進(jìn)行預(yù)警提示。需要客戶(hù)經(jīng)理手工填寫(xiě)的內(nèi)容：拜訪(fǎng)方案中的本月方案由系統(tǒng)生成，但是可手工修正；涉及其他工作方案內(nèi)容，由客戶(hù)經(jīng)理手工填寫(xiě)。2、?周方案表?功能：用于制定周工作安排，指導(dǎo)周工作的開(kāi)展，分解、落實(shí)月度工作方案的重點(diǎn)工作、市場(chǎng)拓展目標(biāo)和其它工作。周安排的制定主要根據(jù)上期改良措施、本期預(yù)警提示的內(nèi)容和月度實(shí)施方案，結(jié)合當(dāng)前重點(diǎn)

34、工作，制定周工作安排。表樣：周方案表工作內(nèi)容工程客戶(hù)品牌市場(chǎng)上期評(píng)估改良措施自動(dòng)生成工程客戶(hù)品牌市場(chǎng)本期效勞重點(diǎn)相應(yīng)接收工作預(yù)警、提示的內(nèi)容客戶(hù)經(jīng)理月度實(shí)施方案對(duì)銷(xiāo)售預(yù)警客戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注，對(duì)大戶(hù)加強(qiáng)管理。對(duì)上周已安排走訪(fǎng)的客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)對(duì)預(yù)警品牌進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，完本錢(qián)月品牌培育任務(wù)對(duì)品牌培育任務(wù)進(jìn)行跟蹤。對(duì)轄區(qū)內(nèi)出現(xiàn)預(yù)警的銷(xiāo)售指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注。市場(chǎng)經(jīng)理的工作安排，當(dāng)期重點(diǎn)工作工作安排工作目標(biāo)工程拜訪(fǎng)戶(hù)/次銷(xiāo)售目標(biāo)單箱銷(xiāo)售收入目標(biāo)主要指標(biāo)說(shuō)明：預(yù)警提示與月方案中預(yù)警提示相同；需要客戶(hù)經(jīng)理手動(dòng)填寫(xiě)的內(nèi)容：工作安排局部2.4.3、實(shí)施目的：落實(shí)工作方案，完成日常工作安排，有效開(kāi)展客戶(hù)拜訪(fǎng)效勞。工作內(nèi)容及要點(diǎn)：維

35、度內(nèi)容工作要點(diǎn)結(jié)果應(yīng)用實(shí)施零售戶(hù)走訪(fǎng)1、合理安排拜訪(fǎng)工作；2、對(duì)客戶(hù)實(shí)施效勞策略，收集信息；1、把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；2、為后臺(tái)提供信息匯總；3、為客戶(hù)需求統(tǒng)計(jì)分析提供依據(jù)。網(wǎng)上互動(dòng)及時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行交流，實(shí)現(xiàn)信息互通，答疑解惑。收集客戶(hù)需求維護(hù)零售戶(hù)根底信息及時(shí)收集、核實(shí)、上報(bào)客戶(hù)根底信息。及時(shí)更新客戶(hù)根底信息，確保準(zhǔn)確效勞。需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確采集樣本客戶(hù)信息，開(kāi)展片區(qū)市場(chǎng)月度需求預(yù)測(cè)。1、進(jìn)行月度需求預(yù)測(cè)分析；2、為市場(chǎng)經(jīng)理開(kāi)展需求預(yù)測(cè)提供依據(jù)。品牌培育、維護(hù)掌握品牌培育方案要點(diǎn)，結(jié)合片區(qū)實(shí)際情況，執(zhí)行品牌育任務(wù)，跟蹤品牌培育目標(biāo)完成情況。為后臺(tái)制定下一步品牌培育方案提供依據(jù)前后臺(tái)信息互動(dòng)根據(jù)工作流程驅(qū)動(dòng)，

36、在信息系統(tǒng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)前后臺(tái)信息傳遞互動(dòng)，在時(shí)限內(nèi)處理互動(dòng)信息。為后臺(tái)解決問(wèn)題提供依據(jù)樣本客戶(hù)量?jī)r(jià)存信息采集對(duì)樣本點(diǎn)信息按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行采集，及時(shí)上報(bào)為后臺(tái)復(fù)原市場(chǎng)信息提供依據(jù)網(wǎng)點(diǎn)布局收集轄區(qū)零售客戶(hù)網(wǎng)點(diǎn)布局情況并及時(shí)上報(bào)為后臺(tái)統(tǒng)計(jì)分析網(wǎng)點(diǎn)布局情況提供依據(jù)專(zhuān)銷(xiāo)信息互通針對(duì)市場(chǎng)變化信息、客戶(hù)異常信息與專(zhuān)賣(mài)部門(mén)及時(shí)溝通及時(shí)處理反應(yīng)信息，營(yíng)造公平有序的市場(chǎng)環(huán)境任務(wù)接收限時(shí)接收市場(chǎng)經(jīng)理下達(dá)的工作任務(wù)按照任務(wù)安排工作 工作支持：分公司提供相關(guān)硬件支持、交通伙食補(bǔ)助；市場(chǎng)經(jīng)理提供后臺(tái)對(duì)前臺(tái)過(guò)程跟蹤時(shí)的指導(dǎo)意見(jiàn)、政策宣傳指導(dǎo)。工作表單：1、?零售客戶(hù)拜訪(fǎng)任務(wù)表?功能：用于合理安排拜訪(fǎng)工作，對(duì)客戶(hù)實(shí)施效勞策略，收集信息，

37、把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為后臺(tái)提供信息匯總，為客戶(hù)需求統(tǒng)計(jì)分析提供依據(jù)。拜訪(fǎng)安排表，系統(tǒng)根據(jù)上期客戶(hù)分析結(jié)果，列出重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)、日常拜訪(fǎng)客戶(hù)、新增客戶(hù)，由客戶(hù)經(jīng)理結(jié)合片區(qū)自編號(hào)設(shè)定客戶(hù)拜訪(fǎng)日程；效勞策略制定表，系統(tǒng)自動(dòng)根據(jù)客戶(hù)效勞需求及客戶(hù)預(yù)警信息生成拜訪(fǎng)效勞策略，客戶(hù)經(jīng)理結(jié)合實(shí)際情況手工修正并選擇拜訪(fǎng)方式，系統(tǒng)自動(dòng)生成效勞方案和走訪(fǎng)日程表，由客戶(hù)經(jīng)理走訪(fǎng)時(shí)填寫(xiě)，拜訪(fǎng)結(jié)束后在系統(tǒng)錄入拜訪(fǎng)反應(yīng)表；查詢(xún)表，用于分時(shí)間段匯總客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)實(shí)施拜訪(fǎng)效勞的活動(dòng)內(nèi)容。表樣：拜訪(fǎng)安排拜訪(fǎng)安排重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)提示窗序號(hào)零售戶(hù)編碼零售戶(hù)名稱(chēng)負(fù)責(zé)人 經(jīng)營(yíng)地址客戶(hù)類(lèi)型訂貨日訂貨方式已拜訪(fǎng)次數(shù)片區(qū)自編號(hào)被列為重點(diǎn)客戶(hù)的原因1XXX商店XXXXXXXXXXXXCY121每周四 訂貨2A1012XXX商店XXXXXXXXXXXXCY111每周三 訂貨1A1033新增客戶(hù)提示窗序號(hào)零售戶(hù)編碼零售戶(hù)名稱(chēng)負(fù)責(zé)人 經(jīng)營(yíng)地址客戶(hù)類(lèi)型訂貨日訂貨方式已拜訪(fǎng)次數(shù)片區(qū)自編號(hào)1XXX商店xxxXXXXXXXXCZ311每周四 訂貨22xxxXXXXX