銀行駐點(diǎn)營銷培訓(xùn)

1、銀行駐點(diǎn)營銷銀行駐點(diǎn)營銷銀行駐點(diǎn)營銷一一 . 銀行駐點(diǎn)的重要性銀行駐點(diǎn)的重要性二二 . 銀行駐點(diǎn)的客戶來源銀行駐點(diǎn)的客戶來源三三 . 銀行營銷方法銀行營銷方法四四 . 客戶的維護(hù)與培養(yǎng)客戶的維護(hù)與培養(yǎng)一一 銀行駐點(diǎn)的重要性銀行駐點(diǎn)的重要性 證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開戶咨詢柜臺(tái)提供了利益驅(qū)動(dòng)，現(xiàn)在各公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開戶咨詢柜臺(tái)提供了利益驅(qū)動(dòng)，現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布非常廣泛，銀行在普通老百姓心目中的大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布非常廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu)。所以個(gè)人認(rèn)為花點(diǎn)精力在銀行網(wǎng)公信力不亞于政府機(jī)

2、構(gòu)。所以個(gè)人認(rèn)為花點(diǎn)精力在銀行網(wǎng)點(diǎn)上個(gè)人認(rèn)為是比較值得的，特別北面券商較少，開戶條點(diǎn)上個(gè)人認(rèn)為是比較值得的，特別北面券商較少，開戶條件占優(yōu)的條件下對當(dāng)?shù)氐目蛻暨M(jìn)行開發(fā)（如太鋼，小商品，件占優(yōu)的條件下對當(dāng)?shù)氐目蛻暨M(jìn)行開發(fā)（如太鋼，小商品，小食品及其周邊）。大家也知道各自銀行網(wǎng)點(diǎn)，也有國信，小食品及其周邊）。大家也知道各自銀行網(wǎng)點(diǎn)，也有國信，海通等較遠(yuǎn)的券商也在積極進(jìn)行銀行駐點(diǎn)，可見銀行駐點(diǎn)海通等較遠(yuǎn)的券商也在積極進(jìn)行銀行駐點(diǎn)，可見銀行駐點(diǎn)的重要性也不言而喻。的重要性也不言而喻。二二 銀行駐點(diǎn)的客戶來源銀行駐點(diǎn)的客戶來源 首先，首先，銀行的工作人員就是我們的現(xiàn)成客戶銀行的工作人員就是我們的現(xiàn)成客戶

3、，他們，他們收入穩(wěn)定，社會(huì)關(guān)系較多，高收入的人群也較多，對證收入穩(wěn)定，社會(huì)關(guān)系較多，高收入的人群也較多，對證券市場有一定的認(rèn)知，通過我們的適時(shí)引導(dǎo)券市場有一定的認(rèn)知，通過我們的適時(shí)引導(dǎo),開立證券開立證券賬戶與股票交易是水到渠成的事情。對已開設(shè)證券賬戶賬戶與股票交易是水到渠成的事情。對已開設(shè)證券賬戶的銀行工作人員，我們要通過一系列的優(yōu)惠政策和一定的銀行工作人員，我們要通過一系列的優(yōu)惠政策和一定的處事關(guān)系，說服其轉(zhuǎn)戶或者直系親屬重新開戶即可。的處事關(guān)系，說服其轉(zhuǎn)戶或者直系親屬重新開戶即可。與銀行的工作人員相處時(shí)，一定要投其所好和做朋友一與銀行的工作人員相處時(shí)，一定要投其所好和做朋友一樣來相處，盡量

4、做到稱兄道弟。樣來相處，盡量做到稱兄道弟。二二 銀行駐點(diǎn)的客戶來源銀行駐點(diǎn)的客戶來源 每天到銀行辦理業(yè)務(wù)頻繁的，就是每天到銀行辦理業(yè)務(wù)頻繁的，就是各類企業(yè)的財(cái)務(wù)人各類企業(yè)的財(cái)務(wù)人員員，有的一天要在銀行與單位之間奔波好幾次。他們有的，有的一天要在銀行與單位之間奔波好幾次。他們有的人甚至和銀行的工作人員一樣，具有一定的證券知識和一人甚至和銀行的工作人員一樣，具有一定的證券知識和一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。為他們提供一些方便，我們就有機(jī)會(huì)延伸定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。為他們提供一些方便，我們就有機(jī)會(huì)延伸到與銀行有業(yè)務(wù)來往的各個(gè)企業(yè)，將潛在客戶的挖掘提升到與銀行有業(yè)務(wù)來往的各個(gè)企業(yè)，將潛在客戶的挖掘提升到一個(gè)非常有質(zhì)量的高度

5、。到一個(gè)非常有質(zhì)量的高度。二二 銀行駐點(diǎn)的客戶來源銀行駐點(diǎn)的客戶來源 在股市高漲的時(shí)候，賺錢效應(yīng)的顯現(xiàn)使新增客戶蜂擁在股市高漲的時(shí)候，賺錢效應(yīng)的顯現(xiàn)使新增客戶蜂擁而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中，也會(huì)有部分而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中，也會(huì)有部分客戶抄底進(jìn)場。所以，無論在股市行情火爆的時(shí)候，還是客戶抄底進(jìn)場。所以，無論在股市行情火爆的時(shí)候，還是在處于底部震蕩的時(shí)候，銀行的主動(dòng)上門咨詢及開戶都是在處于底部震蕩的時(shí)候，銀行的主動(dòng)上門咨詢及開戶都是存在的，我們只要在沒有其他事情的情況下不輕易離崗，存在的，我們只要在沒有其他事情的情況下不輕易離崗，這些客戶都是十拿九穩(wěn)的。這些客戶都是十

6、拿九穩(wěn)的。三三 銀行營銷方法銀行營銷方法 在駐點(diǎn)過程中要積極協(xié)助客戶辦理銀行業(yè)務(wù)的同時(shí)，主在駐點(diǎn)過程中要積極協(xié)助客戶辦理銀行業(yè)務(wù)的同時(shí)，主動(dòng)與其交談，并向其介紹公司的主要產(chǎn)品和各項(xiàng)近期宏觀經(jīng)動(dòng)與其交談，并向其介紹公司的主要產(chǎn)品和各項(xiàng)近期宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，從中了解客戶的各類有效信息，并根據(jù)其需求向其濟(jì)指標(biāo)，從中了解客戶的各類有效信息，并根據(jù)其需求向其推薦適合的公司產(chǎn)品，在駐點(diǎn)過程中，主要要做到的有：推薦適合的公司產(chǎn)品，在駐點(diǎn)過程中，主要要做到的有：三三 銀行營銷方法銀行營銷方法1.克服害羞心理，主動(dòng)開口克服害羞心理，主動(dòng)開口 作為銀行駐點(diǎn)的營銷人員來說，首先要敢于開口，主作為銀行駐點(diǎn)的營銷人員來說，

7、首先要敢于開口，主動(dòng)與客戶交流，拉近與客戶的距離，收集客戶有效信息。動(dòng)與客戶交流，拉近與客戶的距離，收集客戶有效信息。適當(dāng)時(shí)候可以介紹自己公司的品牌優(yōu)勢適當(dāng)時(shí)候可以介紹自己公司的品牌優(yōu)勢三三 銀行營銷方法銀行營銷方法2.具備良好的親和力和交際力具備良好的親和力和交際力 在駐點(diǎn)的過程中，我們面對著銀行的領(lǐng)導(dǎo)和職工，以在駐點(diǎn)的過程中，我們面對著銀行的領(lǐng)導(dǎo)和職工，以及形形色色的客戶群體，良好的親和力和交際能力一方面及形形色色的客戶群體，良好的親和力和交際能力一方面可以使我們拉近與銀行工作人員的距離，處理好與銀行工可以使我們拉近與銀行工作人員的距離，處理好與銀行工作人員的關(guān)系，另一方面可以使我們與客戶

8、進(jìn)行有效地溝作人員的關(guān)系，另一方面可以使我們與客戶進(jìn)行有效地溝通，從而更好開發(fā)客戶。通，從而更好開發(fā)客戶。三三 銀行營銷方法銀行營銷方法3.細(xì)分目標(biāo)客戶群體細(xì)分目標(biāo)客戶群體 面對不同的客戶群體時(shí)，要做到對客戶進(jìn)行細(xì)分，要面對不同的客戶群體時(shí)，要做到對客戶進(jìn)行細(xì)分，要根據(jù)客戶提供的不同信息，針對不同的客戶群體向其介紹根據(jù)客戶提供的不同信息，針對不同的客戶群體向其介紹不同的產(chǎn)品以及不同的投資手段，例如面向不同的產(chǎn)品以及不同的投資手段，例如面向2035歲的年歲的年青人士，鑒于其具有較積極的冒險(xiǎn)精神，富有拼勁，對風(fēng)青人士，鑒于其具有較積極的冒險(xiǎn)精神，富有拼勁，對風(fēng)險(xiǎn)不太敏感，發(fā)展?jié)摿Υ?，可以為其介紹成

9、長型的股票，險(xiǎn)不太敏感，發(fā)展?jié)摿Υ螅梢詾槠浣榻B成長型的股票，使其在投資過程中使財(cái)富迅速的增值，從而擴(kuò)大其資金量，使其在投資過程中使財(cái)富迅速的增值，從而擴(kuò)大其資金量，加大對證券市場的投入；面向加大對證券市場的投入；面向3550歲中年人，鑒于其在歲中年人，鑒于其在工作創(chuàng)業(yè)的過程中，積累了相當(dāng)?shù)呢?cái)富，因此需重點(diǎn)挖掘工作創(chuàng)業(yè)的過程中，積累了相當(dāng)?shù)呢?cái)富，因此需重點(diǎn)挖掘這部分客戶資源，使其成為我們的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，為其推這部分客戶資源，使其成為我們的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，為其推薦價(jià)值型的股票，鼓勵(lì)其長期投資，從而使其在投資過程薦價(jià)值型的股票，鼓勵(lì)其長期投資，從而使其在投資過程中資產(chǎn)保值增值，從而加大對證券市場的資

10、金投入。至于中資產(chǎn)保值增值，從而加大對證券市場的資金投入。至于對對50歲以上的中老年人，則較多地向其推薦穩(wěn)健型的股票，歲以上的中老年人，則較多地向其推薦穩(wěn)健型的股票，降低其風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定收益。降低其風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定收益。三三 銀行營銷方法銀行營銷方法4.協(xié)助銀行大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶辦理銀行業(yè)務(wù)，成為大堂經(jīng)協(xié)助銀行大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶辦理銀行業(yè)務(wù)，成為大堂經(jīng) 理助理理助理 在銀行駐點(diǎn)中，如何處理好與大堂經(jīng)理的關(guān)系意義重在銀行駐點(diǎn)中，如何處理好與大堂經(jīng)理的關(guān)系意義重大。因大堂經(jīng)理在整個(gè)銀行系統(tǒng)中面向的客戶群體最廣，大。因大堂經(jīng)理在整個(gè)銀行系統(tǒng)中面向的客戶群體最廣，其接觸的是一線客戶，可以說哪里有客戶需要，大

11、堂經(jīng)理其接觸的是一線客戶，可以說哪里有客戶需要，大堂經(jīng)理就會(huì)在哪里出現(xiàn)。但由于某些繁忙時(shí)點(diǎn)，銀行來辦理業(yè)務(wù)就會(huì)在哪里出現(xiàn)。但由于某些繁忙時(shí)點(diǎn)，銀行來辦理業(yè)務(wù)的客戶過多，導(dǎo)致大堂經(jīng)理應(yīng)付不過來，作為駐點(diǎn)工作人的客戶過多，導(dǎo)致大堂經(jīng)理應(yīng)付不過來，作為駐點(diǎn)工作人員不斷地學(xué)好證券和銀行方面的知識，熟悉銀行的各類業(yè)員不斷地學(xué)好證券和銀行方面的知識，熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，積極協(xié)助大堂經(jīng)理為客戶辦理業(yè)務(wù)，使大堂經(jīng)理對你務(wù)，積極協(xié)助大堂經(jīng)理為客戶辦理業(yè)務(wù)，使大堂經(jīng)理對你產(chǎn)生好感，從而為你介紹潛在的客戶，這對于拓展公司客產(chǎn)生好感，從而為你介紹潛在的客戶，這對于拓展公司客戶來源是很有幫助的。甚至在某種程度可以使用激

12、勵(lì)措施。戶來源是很有幫助的。甚至在某種程度可以使用激勵(lì)措施。加上有時(shí)候買點(diǎn)水果或小吃請大家吃，把他們的嘴吃軟。加上有時(shí)候買點(diǎn)水果或小吃請大家吃，把他們的嘴吃軟。（以上職位可以靈活放寬為保安人員或理財(cái)經(jīng)理）（以上職位可以靈活放寬為保安人員或理財(cái)經(jīng)理）三三 銀行營銷方法銀行營銷方法5. 以客戶利益為主，關(guān)心客戶所關(guān)心的方面以客戶利益為主，關(guān)心客戶所關(guān)心的方面 在與客戶的交流以及服務(wù)過程中，要做到穩(wěn)健，做到在與客戶的交流以及服務(wù)過程中，要做到穩(wěn)健，做到讓客戶放心。成功的營銷人員，更加注重細(xì)節(jié)，以信譽(yù)和讓客戶放心。成功的營銷人員，更加注重細(xì)節(jié)，以信譽(yù)和口碑，贏來更多的客戶。不能因?yàn)橄夘^小利，破壞原本或

13、口碑，贏來更多的客戶。不能因?yàn)橄夘^小利，破壞原本或更多可以建立的客戶網(wǎng)絡(luò)。更多可以建立的客戶網(wǎng)絡(luò)。三三 銀行營銷方法銀行營銷方法6.駐點(diǎn)工作要持之以恒駐點(diǎn)工作要持之以恒 在駐點(diǎn)過程中，最忌諱的就是三天打魚兩天曬網(wǎng)，這在駐點(diǎn)過程中，最忌諱的就是三天打魚兩天曬網(wǎng)，這樣的話，聞?dòng)嵍鴣淼目蛻艟蜁?huì)流失到別的銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢和樣的話，聞?dòng)嵍鴣淼目蛻艟蜁?huì)流失到別的銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢和開戶。營銷人員經(jīng)常的缺崗離崗，無法體現(xiàn)其銀行業(yè)務(wù)的開戶。營銷人員經(jīng)常的缺崗離崗，無法體現(xiàn)其銀行業(yè)務(wù)的多元化，使銀行的業(yè)務(wù)平臺(tái)大打折扣，同時(shí)還會(huì)造成駐點(diǎn)多元化，使銀行的業(yè)務(wù)平臺(tái)大打折扣，同時(shí)還會(huì)造成駐點(diǎn)人員與銀行之間的隔閡，人員與銀行之間的

14、隔閡，, 久而久之就會(huì)產(chǎn)生生疏感，切久而久之就會(huì)產(chǎn)生生疏感，切忌操之過急，隨著銀行駐點(diǎn)時(shí)間的持續(xù)，營銷業(yè)務(wù)的深入，忌操之過急，隨著銀行駐點(diǎn)時(shí)間的持續(xù)，營銷業(yè)務(wù)的深入，慢慢的，積極的駐點(diǎn)人員都會(huì)融入到銀行這一特定環(huán)境中，慢慢的，積極的駐點(diǎn)人員都會(huì)融入到銀行這一特定環(huán)境中，找尋到銀行駐點(diǎn)營銷工作的樂趣。找尋到銀行駐點(diǎn)營銷工作的樂趣。三三 銀行營銷方法銀行營銷方法7.做到與銀行互贏互利做到與銀行互贏互利 作為銀行，由于有業(yè)績以及三方存管業(yè)務(wù)的壓力，因作為銀行，由于有業(yè)績以及三方存管業(yè)務(wù)的壓力，因此需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶的此需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶的主陣地

15、，更是重中之重。一方面在與銀行合作的過程中，主陣地，更是重中之重。一方面在與銀行合作的過程中，從中開發(fā)有效的客戶資源，為客戶提供優(yōu)良的服務(wù)，使客從中開發(fā)有效的客戶資源，為客戶提供優(yōu)良的服務(wù)，使客戶投資資產(chǎn)資金增值，增加了公司的業(yè)績，另一方面則緩戶投資資產(chǎn)資金增值，增加了公司的業(yè)績，另一方面則緩解了銀行的三方存管業(yè)務(wù)的壓力，并且客戶在證券方面的解了銀行的三方存管業(yè)務(wù)的壓力，并且客戶在證券方面的盈利意味著其有更多的資金可以存到銀行，從而使銀行的盈利意味著其有更多的資金可以存到銀行，從而使銀行的存款增加，業(yè)績增長，從而使兩者互利共贏。存款增加，業(yè)績增長，從而使兩者互利共贏。三三 銀行營銷方法銀行營銷

16、方法8.在駐點(diǎn)的過程中不斷學(xué)習(xí)與總結(jié)在駐點(diǎn)的過程中不斷學(xué)習(xí)與總結(jié) 遇到不熟悉的業(yè)務(wù)，要虛心向公司人員（例如，要積遇到不熟悉的業(yè)務(wù)，要虛心向公司人員（例如，要積極參與公司的投顧培訓(xùn)，增強(qiáng)自己的專業(yè)水平。）以及銀極參與公司的投顧培訓(xùn)，增強(qiáng)自己的專業(yè)水平。）以及銀行工作人員學(xué)習(xí)，提高工作的積極性。對于日常工作，要行工作人員學(xué)習(xí)，提高工作的積極性。對于日常工作，要針對當(dāng)日新情況勤作總結(jié)，分析存在的問題與不足。從而針對當(dāng)日新情況勤作總結(jié)，分析存在的問題與不足。從而提高駐點(diǎn)的有效性，提高自身綜合能力，為公司創(chuàng)造良好提高駐點(diǎn)的有效性，提高自身綜合能力，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)濟(jì)效益。四四 客戶的維護(hù)與培養(yǎng)

17、客戶的維護(hù)與培養(yǎng) 對于現(xiàn)有的客戶維護(hù)，我們一定要本著客戶是上帝的對于現(xiàn)有的客戶維護(hù)，我們一定要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護(hù)盡心盡力做到盡善盡美，這點(diǎn)至關(guān)重要，原則，將客戶維護(hù)盡心盡力做到盡善盡美，這點(diǎn)至關(guān)重要，這樣做的目的，絕不僅僅限于公司層面的品牌樹立及滿足這樣做的目的，絕不僅僅限于公司層面的品牌樹立及滿足證券交易的基本要求，就個(gè)人層面來講，這也是一個(gè)營銷證券交易的基本要求，就個(gè)人層面來講，這也是一個(gè)營銷人員的職業(yè)操守及后續(xù)開發(fā)能力的體現(xiàn)，因?yàn)闋I銷工作的人員的職業(yè)操守及后續(xù)開發(fā)能力的體現(xiàn)，因?yàn)闋I銷工作的終極目標(biāo)，就是要做到讓你的客戶為你帶來新的客戶。對終極目標(biāo)，就是要做到讓你的客戶為你帶來新的客戶。對現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用和證券知識普及，同時(shí)要不斷的向客戶灌輸證券市場的風(fēng)和證券知識普及，同時(shí)要不斷的向客戶灌輸證券市場的風(fēng)險(xiǎn)意識，讓客戶感覺到我們是為他著想。另一方面說客戶險(xiǎn)意識，讓客戶感覺到我們是為他著想。另一方