營銷技巧培訓課件

1、不戰(zhàn)而勝不戰(zhàn)而勝 我做銀行營銷，我做銀行營銷，但但我不是賣產(chǎn)品的。我不是賣產(chǎn)品的。專業(yè)專業(yè)的理財顧問是的理財顧問是幫幫客戶投資，客戶投資，而不是而不是賣產(chǎn)品。賣產(chǎn)品。這這是銀行營銷最是銀行營銷最根本的理念。根本的理念。一個至關(guān)重要一個至關(guān)重要的銀行營銷理念的銀行營銷理念前言前言 一個理財顧問一個理財顧問絕不是以絕不是以賺取賺取產(chǎn)品傭金為產(chǎn)品傭金為己任、置客戶利益己任、置客戶利益于度外的。一于度外的。一個理財顧問個理財顧問就是就是要設身處地的為客戶著想要設身處地的為客戶著想。先來看看日本：先來看看日本： 在日本，因為法律和保險監(jiān)管制度的約束，銀行保險業(yè)務起步比較晚，在日本，因為法律和保險監(jiān)管制度

2、的約束，銀行保險業(yè)務起步比較晚，2007年在銀行窗口銷售保險產(chǎn)品的業(yè)務才陸續(xù)被開放年在銀行窗口銷售保險產(chǎn)品的業(yè)務才陸續(xù)被開放。銀行與保險公司的。銀行與保險公司的主要合作模式是銀行作為保險公司的代理從保險公司收取手續(xù)費主要合作模式是銀行作為保險公司的代理從保險公司收取手續(xù)費。 根據(jù)調(diào)查，有根據(jù)調(diào)查，有30%多的消費者對銀行推銷保險產(chǎn)品心存顧慮，多的消費者對銀行推銷保險產(chǎn)品心存顧慮，31%的消的消費者費者認為認為銀行利用掌握的客戶財務信息銷售保險。還有些消費者認為一些銀行利用掌握的客戶財務信息銷售保險。還有些消費者認為一些銀行在銷售報銀行在銷售報險險產(chǎn)品時對于風險的說明不充分。產(chǎn)品時對于風險的說明

3、不充分。日本保險公司并沒有設立在銀行的銷售人員，但是保險公司日本保險公司并沒有設立在銀行的銷售人員，但是保險公司每年用大每年用大量的精力培訓日本銀行保險銷售人員量的精力培訓日本銀行保險銷售人員。日本的銀行的窗口是遍布各主要街日本的銀行的窗口是遍布各主要街道道，近幾年，近幾年日本人已經(jīng)開始習慣到附近的銀行去購買保險產(chǎn)品。自從開放日本人已經(jīng)開始習慣到附近的銀行去購買保險產(chǎn)品。自從開放銀行窗口代售保險以后，大保險公司在銀行的保險銷售是逐年上升的，比銀行窗口代售保險以后，大保險公司在銀行的保險銷售是逐年上升的，比如有一家大保險公司在銀行的如有一家大保險公司在銀行的銷售額從銷售額從08年的年的5%上升到

4、上升到15年的年的85%。培訓專業(yè)技能 當?shù)厝A人介紹，銀行產(chǎn)品和保險產(chǎn)品捆綁銷售在法國普遍存在。但是，強當?shù)厝A人介紹，銀行產(chǎn)品和保險產(chǎn)品捆綁銷售在法國普遍存在。但是，強硬銷售或者欺騙銷售硬銷售或者欺騙銷售卻是卻是極少的。極少的。其實現(xiàn)在其實現(xiàn)在銀行渠道賣保險在法國發(fā)展得相當迅速銀行渠道賣保險在法國發(fā)展得相當迅速，對法國人來說，買保險，對法國人來說，買保險也是家常便飯。也是家常便飯?，F(xiàn)在現(xiàn)在法國是有法國是有60%的消費者通過銀行渠道買保險的消費者通過銀行渠道買保險，為什么？因為確實非常，為什么？因為確實非常方便，而且在這里你在銀行購買產(chǎn)品的時候是方便，而且在這里你在銀行購買產(chǎn)品的時候是享受一對一

5、的服務享受一對一的服務，需要提前預，需要提前預約銀行理財顧問，銀行理財顧問會約銀行理財顧問，銀行理財顧問會給你提供一個比較周全的理財計劃給你提供一個比較周全的理財計劃，并不是，并不是說單獨讓你去購買某一項的產(chǎn)品，當然這種情況也不像國內(nèi)在柜臺說單獨讓你去購買某一項的產(chǎn)品，當然這種情況也不像國內(nèi)在柜臺內(nèi)內(nèi)隔空對話，隔空對話，匆匆忙忙就下單簽字。對于法國人，他們明白一旦自己簽字，就意味著會產(chǎn)生匆匆忙忙就下單簽字。對于法國人，他們明白一旦自己簽字，就意味著會產(chǎn)生一定的法律約束力，所以他們在簽合同以前也都會去看看合同，可能不一定會一定的法律約束力，所以他們在簽合同以前也都會去看看合同，可能不一定會全部一

6、頁一頁看完，但是他們至少會弄清楚自己買的、自己簽名的這一份合同全部一頁一頁看完，但是他們至少會弄清楚自己買的、自己簽名的這一份合同到底是什么合同。到底是什么合同。再來看法國再來看法國專業(yè)的理財計劃案例：客戶案例：客戶因為買房的事情申請了一個新的銀行帳戶，為此跑了幾次銀因為買房的事情申請了一個新的銀行帳戶，為此跑了幾次銀行，也領教到了行，也領教到了銀行職員鍥而不舍推銷保險的精神銀行職員鍥而不舍推銷保險的精神。 客戶客戶第一次去銀行溝通房貸的時候，第一次去銀行溝通房貸的時候，客戶客戶只是不經(jīng)意間提到說新房只有只是不經(jīng)意間提到說新房只有一個車位，剛剛買的新車沒有地方停，從此以后每次去銀行，不管是哪個

7、職一個車位，剛剛買的新車沒有地方停，從此以后每次去銀行，不管是哪個職員接待員接待客戶客戶，都會，都會問問新車買了保險沒有，我們銀行提供的車險是最便宜的。新車買了保險沒有，我們銀行提供的車險是最便宜的。這還不算，等這還不算，等客戶客戶搬到新家后沒有幾天，銀行的電話又不斷的打過來了，每搬到新家后沒有幾天，銀行的電話又不斷的打過來了，每一次不是問要不要給新家上失竊保險，就是問要不要上一個自然災害保險，一次不是問要不要給新家上失竊保險，就是問要不要上一個自然災害保險，還有的保險是朋友在你家玩不小心受了傷讓你索賠的人身意外險。還有的保險是朋友在你家玩不小心受了傷讓你索賠的人身意外險。很執(zhí)著很執(zhí)著，在我們

8、看來有些煩，在我們看來有些煩，但是也正是這種但是也正是這種鍥而不舍鍥而不舍的精神使得的精神使得澳大澳大利亞利亞絕大部分客戶都是在絕大部分客戶都是在銀行銀行購買購買保險保險。最后，我們來看澳大利亞最后，我們來看澳大利亞鍥而不舍的營銷精神2011.1.15 0247002990267358 60萬萬 建行建行2012.4.14 P000000000494541 50萬萬 郵政郵政2014.3.4 P000000004457260 100萬萬 農(nóng)行農(nóng)行2015.9.16 P000000022863291 25萬萬 農(nóng)行農(nóng)行2016.1.19 P000000029166257 100萬萬 農(nóng)行農(nóng)行20

9、16.1.26 P000000029692023 200萬萬 建行建行2016.1.28 P000000029891115 50萬萬 農(nóng)行農(nóng)行2016.1.28 P000000029891987 50萬萬 農(nóng)行農(nóng)行2016.1.28 P000000029892750 100萬萬 農(nóng)行農(nóng)行2016.4.15 V000000022683888 100萬萬 農(nóng)行農(nóng)行慶安一位客戶投保記錄慶安一位客戶投保記錄2016年一季度單件保單保費契撤占比年一季度單件保單保費契撤占比1% 2%5%15%77%0%契撤占比契撤占比50萬保費20萬20萬保費10萬10萬保費5萬5萬保費2萬2萬保費0.3萬哈佛大學對1.

10、6萬名銷售人員進行研究，發(fā)現(xiàn)決定銷售成敗的基本品質(zhì)全都與個人的心理因素有關(guān)?？匆患虑槟懿荒芡瓿桑詈玫姆椒ㄊ强匆郧坝袥]有人完成過。 Bertrand Russell銷售是內(nèi)在博弈： 制約銀行營銷產(chǎn)能的瓶頸？制約銀行營銷產(chǎn)能的瓶頸？ 客戶資產(chǎn)去儲蓄化客戶資產(chǎn)去儲蓄化理財投資理財投資資本市場的獲利效應資本市場的獲利效應宏觀經(jīng)濟低迷宏觀經(jīng)濟低迷互聯(lián)網(wǎng)金融客戶消費需求轉(zhuǎn)變互聯(lián)網(wǎng)金融客戶消費需求轉(zhuǎn)變同業(yè)新型競爭模式的沖擊同業(yè)新型競爭模式的沖擊外因外因內(nèi)因內(nèi)因經(jīng)營理念經(jīng)營理念理念決定未來理念決定未來銀行營銷就是要打消銀行營銷就是要打消疑慮，敢于設定目標：疑慮，敢于設定目標：中高端客戶開發(fā)的必要性：中高端

11、客戶開發(fā)的必要性：營銷中高端客戶應具備的條件：營銷中高端客戶應具備的條件： 高端客戶并非高不可攀，是營銷人員自身的心理障礙。 在一般營銷員的眼中，這是一份大單高額保單，但對客戶而言，這只是適合他們需求的保單。 讓客戶深入了解并認可保險對于他的意義和價值. 設定目標，如每季二件保費100萬以上的保單條件條件11正確的銷售理念和足夠的勇氣膽識：正確的銷售理念和足夠的勇氣膽識：條件條件22樂觀專業(yè)內(nèi)外兼修樂觀專業(yè)內(nèi)外兼修條件條件33充實自己，與客戶一起成長充實自己，與客戶一起成長. .銷售秘訣銷售秘訣帕累托法則（帕累托法則（80/2080/20法則）：法則）：20%20%80%80%80% 80%

12、20%20%成為行業(yè)成為行業(yè)TOP 10TOP 10的四個關(guān)鍵：的四個關(guān)鍵：準確定位產(chǎn)品在設計上是為客戶做什么的。 專業(yè)化專業(yè)化：確定是什么使你和你的產(chǎn)品從競爭者中脫穎而出？產(chǎn)品？服務？人格魅力？ 差異差異化：化： 細分化：細分化：鎖定客戶群？ 集中化集中化：集中精力在最有潛力的客戶！尋找是目標？1. 有投資可以獲得豐厚的收入來源；2. 有能力可以獲得高水平的勞動報酬；3. 身體健康或次健體，可以投保；簡單說：有錢人中高端客戶都很有錢，他們不需要保險！中高端客戶都很忙，他們很難接觸！中高端客戶中高端客戶說說買保買保險沒意思，險沒意思，不如其不如其他投資他投資回報高回報高！中高端客戶說：錢放在你

13、們公司不放心，要用的時候很難拿出來，資金壓死！中高端客戶市場潛力 大大：就是因為現(xiàn)有開發(fā)的力度不大；：就是因為現(xiàn)有開發(fā)的力度不大； 深深：有錢的客戶可以反復投保；：有錢的客戶可以反復投保； 廣廣：隨著經(jīng)濟發(fā)展，觀念更新：隨著經(jīng)濟發(fā)展，觀念更新，客戶，客戶潛力廣；潛力廣；中高端客戶市場中高端客戶市場有什么樣的特征？有什么樣的特征？中高端客戶中高端客戶市場市場特征特征1.1.收入高收入高2.2.地位高地位高3.3.消費高消費高4.4.愛面子愛面子中高端客戶的愛好特征 1 1、注重高品質(zhì)生活；、注重高品質(zhì)生活； 2 2、高消費；、高消費； 3 3、個性化強、喜歡與眾不同；、個性化強、喜歡與眾不同；

14、4 4、與成功人士為伍；、與成功人士為伍； 5 5、有積極的進取心；、有積極的進取心；中高端客戶市場中高端客戶市場怎么樣銷售？怎么樣銷售？1.從保險的幾大作用與衍生的作用解決需求問題；從保險的幾大作用與衍生的作用解決需求問題；2.從附加增值服務給予尊貴的感覺；從附加增值服務給予尊貴的感覺；3.針對不同高端客戶特征、職業(yè)、生活方式的特點，針對不同高端客戶特征、職業(yè)、生活方式的特點，針對性設計產(chǎn)品組合；針對性設計產(chǎn)品組合；4.提出幾個方案供客戶選擇。提出幾個方案供客戶選擇。案例案例|巧妙的利用巧妙的利用VIP體驗體驗發(fā)掘客戶需求及策反發(fā)掘客戶需求及策反 一日上午10點多，有一位客戶來網(wǎng)點到前臺咨詢

15、業(yè)務。大堂經(jīng)理和客戶做簡單交流之后，就把客戶帶到理財室轉(zhuǎn)介紹給了理財經(jīng)理。與客戶進一步交流得知：客戶以前從沒來過我行辦理業(yè)務。整個交流過程呈現(xiàn)比較謹慎、保守的狀態(tài)。同時詢問了定期怎么存，哪種收益高，最終表示現(xiàn)在只是準備開個戶。 當天的網(wǎng)點客流量比較大，正常情況下這個客戶可能需要等待比較長的時間才能辦理業(yè)務。我觀察到貴賓客戶取號并不多，于是立即幫他取了VIP號。 我讓他到貴賓窗口去辦理開戶，讓我驚喜的是客戶辦理的我讓他到貴賓窗口去辦理開戶，讓我驚喜的是客戶辦理的居然是居然是66萬存三年協(xié)議存款。業(yè)務辦理完，我將客戶領回理財萬存三年協(xié)議存款。業(yè)務辦理完，我將客戶領回理財室給客戶泡了杯茶繼續(xù)和客戶交

16、流，得知該客戶是個理財觀念室給客戶泡了杯茶繼續(xù)和客戶交流，得知該客戶是個理財觀念很強的人，平時的錢用來投資買基金、理財?shù)鹊?。很強的人，平時的錢用來投資買基金、理財?shù)鹊取?我繼續(xù)問：我繼續(xù)問：“那你在其他銀行的理財利息大概是多少呢？那你在其他銀行的理財利息大概是多少呢？”客戶回答說：客戶回答說：“年利率年利率2.6%。”我又問道：我又問道：“目前我行有一種靈目前我行有一種靈活方便的理財產(chǎn)品，年收益率能達到活方便的理財產(chǎn)品，年收益率能達到2.9%。您在其他行買了多。您在其他行買了多少理財呢？少理財呢？” 客戶說：客戶說：“100萬。萬?！蔽艺f那就有點不劃算，假如您是我說那就有點不劃算，假如您是10

17、萬萬還沒什么影響，那還沒什么影響，那100萬就萬就客戶聽了后開始拿手機在計算，客戶聽了后開始拿手機在計算，隨即便說：隨即便說：“好，反正我存那理財快要到期了，等到期了我將好，反正我存那理財快要到期了，等到期了我將錢轉(zhuǎn)過來。錢轉(zhuǎn)過來?！?于是我將我的名片遞給了客戶，并邀請客戶加了我的微信于是我將我的名片遞給了客戶，并邀請客戶加了我的微信號，讓客戶隨時關(guān)注我行理財產(chǎn)品，歡送客戶離開。同時，我號，讓客戶隨時關(guān)注我行理財產(chǎn)品，歡送客戶離開。同時，我將客戶的信息進行建檔，做好后續(xù)的跟進安排。將客戶的信息進行建檔，做好后續(xù)的跟進安排。四大招做好客戶維護，客戶的小船不會翻四大招做好客戶維護，客戶的小船不會翻

18、 一般活動過后，網(wǎng)點新客戶數(shù)量大增卻因沒能及時做好維護工作，網(wǎng)點的業(yè)績都會有一部分回落現(xiàn)象發(fā)生，想有業(yè)績產(chǎn)出必須先有客戶支撐， “要發(fā)展，先堵漏”，意味著，既要抓客戶增量，又要防止中高端客戶的流失。需要做好及時的客戶盤活與日常的致電聯(lián)系，如定期提醒客戶有新開的權(quán)益活動，定期存款到期，購買產(chǎn)品到期等，并及時做好新產(chǎn)品認購信息的發(fā)布等。讓客戶知道，你在關(guān)心他讓客戶知道，你在關(guān)心他。尤其是理財經(jīng)理，要在活動后期逐步完善客戶建檔完善客戶建檔案信息案信息。存存存存量客戶的后續(xù)跟蹤維護量客戶的后續(xù)跟蹤維護 客戶的日常維護，要做好防他行策反。獲客方法有一招十分管用：他行策反。通常策反他行客戶主要有兩個手段：

19、一是一是拼服務，二是拼產(chǎn)品收益拼服務，二是拼產(chǎn)品收益。很多在開門紅活動新增的客戶若不做好客戶的日常維護，不能讓其體驗到我們一貫的優(yōu)質(zhì)服務，這類客戶極容易被他行策反。而且這類客戶存在不安心理，在對比他行的產(chǎn)品收益后，立刻能從微小的利差中迅速做出選擇，換一家銀行存錢或理財。他行策反的方式，在網(wǎng)點廳堂營銷過程中總是層出不窮。用高息產(chǎn)品挖走行內(nèi)的客戶。還有一種是借助行內(nèi)的服務，借助客戶做臨時存款機會，銷售理財POS機轉(zhuǎn)移行內(nèi)理財產(chǎn)品的購買業(yè)務。更有推出日常活動的禮品相贈形式，挖走行內(nèi)的存量客戶。種種案例都表明了，行內(nèi)的服務做到位，客戶客戶的日常維護與關(guān)懷做到位才能預防行內(nèi)客戶被策反的情況發(fā)的日常維護與

20、關(guān)懷做到位才能預防行內(nèi)客戶被策反的情況發(fā)生生。防防防止他行進行客戶策反防止他行進行客戶策反 新客戶到訪網(wǎng)點后，如果還協(xié)同了朋友前來，就有了二次獲取客戶的機會。理財經(jīng)理可借助產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶需求，將獲客渠道進行二次開發(fā)。這點不只是針對到訪網(wǎng)點客戶和邀約客戶，對商貿(mào)結(jié)算客戶也同樣有效。一般情況下，商貿(mào)結(jié)算客戶與同行多有生意合作或其他渠道業(yè)務往來。若是借助本行的商貿(mào)客戶的口碑宣傳，即刻可以獲得大批量同行商貿(mào)客戶的青睞。通過客戶的口說出本行服務多么優(yōu)質(zhì)，比起直接通過客戶的口說出本行服務多么優(yōu)質(zhì)，比起直接的話術(shù)營銷更能提升促成交易率的話術(shù)營銷更能提升促成交易率。借借借機于二次獲客借機于二次獲客提提最后一點

21、作用，是最為常規(guī)化的效果，即提升客戶對本行的忠誠度。可以適用到已經(jīng)是本行的中高端客戶身上。在對新增客戶盤活的過程中，到了新的一年旺季過后，也別忘了對老客戶提供增值服務對老客戶提供增值服務。日常的維護就發(fā)揮這點作用，理財經(jīng)理可以通過檢查客戶的資金流動情況，來判斷是否有新的理財產(chǎn)品認購需求，與此同時要及時提醒客戶理財產(chǎn)品到期時間。對客戶的家庭狀況和個人信息情況要做好對客戶的家庭狀況和個人信息情況要做好歸檔歸檔，挖掘出客戶新一年的需求，再介入產(chǎn)品介紹，增加產(chǎn)品認購種類與個數(shù)，形成客戶個人資產(chǎn)捆綁，升級客戶等級。提升客戶忠誠度與提檔升級提升客戶忠誠度與提檔升級子女教育？子女教育？健康身體？健康身體？養(yǎng)

22、老？養(yǎng)老？積谷防饑？積谷防饑？賺更多錢？賺更多錢？事業(yè)發(fā)展？事業(yè)發(fā)展？人無遠慮，人無遠慮，必有近憂必有近憂享受享受？ 越是了解客戶越是明確哪個對客戶最越是了解客戶越是明確哪個對客戶最重要？重要？保險的作用 銷售話題保險作用之：現(xiàn)金保障擁有意外險，不會因為一場意外毀了父擁有意外險，不會因為一場意外毀了父母的晚年、下一代的未來；母的晚年、下一代的未來；擁有重疾險，不會因為一次疾病花光數(shù)擁有重疾險，不會因為一次疾病花光數(shù)十年辛苦攢下的所有積蓄；十年辛苦攢下的所有積蓄；擁有養(yǎng)老險，不說晚年衣食無憂，至少擁有養(yǎng)老險，不說晚年衣食無憂，至少至少相當于擁有一份低保！至少相當于擁有一份低保！保險作用之：投資增

23、值 保險公司很多產(chǎn)品保險公司很多產(chǎn)品都具備有現(xiàn)金投資回都具備有現(xiàn)金投資回報的功能報的功能。是。是種錢賺錢的投資渠道。種錢賺錢的投資渠道。 保險產(chǎn)品在它保險產(chǎn)品在它設計設計出來時就出來時就具備了一定具備了一定的厘定收益。與其它投資比，它的收益的厘定收益。與其它投資比，它的收益是穩(wěn)定和肯定的。是穩(wěn)定和肯定的。保險作用之：風險投資 首先首先，風險對每個人來說都是存在，風險對每個人來說都是存在的。的。這是人的最基本需求。但是，在這情況這是人的最基本需求。但是，在這情況下，承受高風險必需付出高代價。故此，下，承受高風險必需付出高代價。故此，最好是尋求一個均衡風險。最好是尋求一個均衡風險。 人的生、老、病

24、、死是個必然的過程。人的生、老、病、死是個必然的過程。所以所以，風險投資，風險投資可以是必定贏的可以是必定贏的。保險作用之：合法避稅避債去年去年5 5月份，深圳出現(xiàn)了兩筆總保額均過億元的保單，據(jù)說，其中一張月份，深圳出現(xiàn)了兩筆總保額均過億元的保單，據(jù)說，其中一張保單的投保人，就是奔著避稅去的。保單的投保人，就是奔著避稅去的。合同法合同法第七十三條第七十三條保險法保險法第二十三條都有關(guān)于保險可以合法避債的規(guī)定第二十三條都有關(guān)于保險可以合法避債的規(guī)定所以，將購買保險作為一種將轉(zhuǎn)移財產(chǎn)給下一代方式，也是一種能夠所以，將購買保險作為一種將轉(zhuǎn)移財產(chǎn)給下一代方式，也是一種能夠逃避高額遺產(chǎn)稅征收的方法，更可以規(guī)避逃避高額遺產(chǎn)稅征收的方法，更可以規(guī)避“父債子償父債子償”！保險作用之：風險投資大部分情況下，很多客戶在資金短缺，急需用錢的大部分情況下，很多客戶在資金短缺，急需用錢的時候就想到退保，但這次，可一定要記住保險的這時候就想到退保，但這次，可一定要記住保險