深度營銷系列培訓(xùn)打造高績效的營銷組織

1、深度營銷系列培訓(xùn)資深咨詢師：程紹珊第 2 頁目 錄A.營銷組織管理的基本命題營銷組織管理的基本命題B.營銷人員的職業(yè)化營銷人員的職業(yè)化C.高績效營銷團(tuán)隊的建設(shè)高績效營銷團(tuán)隊的建設(shè)D.營銷組織的管理實(shí)務(wù)營銷組織的管理實(shí)務(wù) 第 3 頁營銷組織的外部環(huán)境 營銷環(huán)境的無序與不確定 區(qū)域市場的差異化 高對抗的動態(tài)競爭高強(qiáng)度、高速度和高對抗高強(qiáng)度、高速度和高對抗 ；戰(zhàn)略互動戰(zhàn)略互動(Strategic Interactions)明顯；明顯； 競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性；競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性； 信息基礎(chǔ)上的動態(tài)博弈；信息基礎(chǔ)上的動態(tài)博弈；基于組織應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能。基于組織應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能。第 4 頁營

2、銷組織的內(nèi)部條件 特殊的文化與習(xí)性 統(tǒng)一性與個性化 管理復(fù)雜較高、幅度較大 復(fù)合型組織結(jié)構(gòu)和市場導(dǎo)向驅(qū)動的機(jī)制 異地化管理的特性 營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度 基層業(yè)務(wù)人員的高流動性第 5 頁區(qū)域營銷組織常見問題1 市場反應(yīng)能力弱 缺乏對競爭動態(tài)的了解缺乏對競爭動態(tài)的了解 缺乏對不同渠道業(yè)態(tài)變化的應(yīng)對規(guī)劃缺乏對不同渠道業(yè)態(tài)變化的應(yīng)對規(guī)劃缺乏對客戶需求的把握缺乏對客戶需求的把握 系統(tǒng)執(zhí)行能力差 大打折扣，流于形式大打折扣，流于形式依賴過大，主動性不夠依賴過大，主動性不夠缺乏對靈活應(yīng)對能力缺乏對靈活應(yīng)對能力 第 6 頁區(qū)域營銷組織常見問題2 管理關(guān)系復(fù)雜人脈關(guān)系繁雜人脈關(guān)系繁雜信息和指令泛

3、濫信息和指令泛濫 流程和制度繁雜流程和制度繁雜 工作缺乏連續(xù)性 人事變動頻繁人事變動頻繁計劃缺乏整合性和應(yīng)變性計劃缺乏整合性和應(yīng)變性 陷入陷入“救急和滅火救急和滅火”第 7 頁營銷組織管理的要求 基于戰(zhàn)略的策略能力 研產(chǎn)銷一體化運(yùn)作的組織力 現(xiàn)代化的信息管理能力 步調(diào)一致、落實(shí)到位的執(zhí)行力 前、后臺的有效協(xié)同的響應(yīng)能力 科學(xué)的管理流程與規(guī)范 客戶顧問隊伍建設(shè)第 8 頁目 錄A.營銷組織管理的基本命題營銷組織管理的基本命題C.高績效營銷團(tuán)隊的建設(shè)高績效營銷團(tuán)隊的建設(shè)D.營銷組織的管理實(shí)務(wù)營銷組織的管理實(shí)務(wù) 第 9 頁第 10 頁營銷人員的職業(yè)化 “”的職業(yè)精神的職業(yè)精神 培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)

4、培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng) 以以“客戶顧問客戶顧問”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯第 11 頁成功銷售人員的作用傳播知識領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊收集信息識別顧客提供服務(wù)傳播產(chǎn)品知識；傳播營銷管理知識；傳播公司文化；了解消費(fèi)者信息；了解市場信息；收集對手信息；挖掘潛在客戶；走訪、跟蹤潛在客戶；銷售與服務(wù)支持人員協(xié)同；團(tuán)隊銷售；客戶小組的協(xié)作；經(jīng)銷商綜合服務(wù)；售前、售中服務(wù)；售后服務(wù)；第 12 頁營銷人員的職業(yè)素質(zhì)第 13 頁職業(yè)素質(zhì)構(gòu)成-經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和實(shí)操動作的掌握，是能力形成的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)-給他人的形象或印象，取決于個人的價值觀、個性特征與動機(jī)等-對自己性格和能力的自我知覺-經(jīng)常的、穩(wěn)定的表現(xiàn)出來的心理特征的

5、總和，包括氣質(zhì)、性格等（行為動機(jī)）：-導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊胱龅氖虑榈膭恿?，在人們希望其需要得到滿足時激發(fā)第 14 頁整體素質(zhì)構(gòu)成（整體素質(zhì)構(gòu)成（100%100%）（10%） 理念 投入 抗壓能力 自我激勵 個人愿望 熱情 自律 信心 創(chuàng)造力 同情心 自我改善 思考分析 傾聽 溝通風(fēng)格 心理水準(zhǔn) 形體語言 敏感性 洞察力 銷售演講 說服能力 結(jié)帳 銷售預(yù)測 銷售服務(wù) 特點(diǎn) 用途 使用方法 產(chǎn)品的優(yōu)弱點(diǎn) 競爭知識 行業(yè)知識（50%）（25%）（15%）第 15 頁營銷人員的三種類型三三項(xiàng)項(xiàng)條條件件好的傾聽者好的傾聽者充滿好奇地詢問者充滿好奇地詢問者細(xì)心的編劇者細(xì)心的編劇者伶伶牙牙俐俐齒齒能能說說會會道

6、道型型職職業(yè)業(yè)風(fēng)風(fēng)范范措措辭辭嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)型型以以客客為為尊尊注注重重雙雙贏贏型型第 16 頁銷售的三種層次用力做用力做用腦做用腦做用心做用心做現(xiàn)代銷售的現(xiàn)代銷售的三個層次三個層次推銷、降價、人力推銷、降價、人力促銷、網(wǎng)絡(luò)、廣告促銷、網(wǎng)絡(luò)、廣告伙伴、共享、品牌伙伴、共享、品牌7 7個進(jìn)步的步驟：個進(jìn)步的步驟：了解了解實(shí)踐實(shí)踐實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)分析分析琢磨琢磨練習(xí)練習(xí)領(lǐng)悟領(lǐng)悟第 17 頁銷售人員賣什么？客戶顧問：客戶顧問： 幫助客戶成功的同時，實(shí)現(xiàn)自身目的需求提供者需求提供者： 有意識去啟發(fā)和爭奪專業(yè)拜訪者：專業(yè)拜訪者： 分不清目的和手段，關(guān)注自己的人際能力價格銷售者：價格銷售者： 靠低價格達(dá)成銷售產(chǎn)品介紹者

7、：產(chǎn)品介紹者： 把產(chǎn)品力發(fā)揮到極至第 18 頁失敗的銷售人員的特征 緊盯顧客的毛病緊盯顧客的毛病 專心致志地盯住價格與優(yōu)惠條件專心致志地盯住價格與優(yōu)惠條件 對顧客花言巧語或死磨硬纏對顧客花言巧語或死磨硬纏 用嘴說用嘴說 銷售后立馬象斷線的風(fēng)箏銷售后立馬象斷線的風(fēng)箏第 19 頁銷售人員的道德與法律常識 法律規(guī)范： 避免產(chǎn)品不當(dāng)介紹和違反有關(guān)保證；避免產(chǎn)品不當(dāng)介紹和違反有關(guān)保證； 誹謗顧客與對手產(chǎn)品；誹謗顧客與對手產(chǎn)品； 不公平競爭；不公平競爭； 道德規(guī)范： 貶損對手產(chǎn)品；貶損對手產(chǎn)品； 正確處理與公司的關(guān)系；正確處理與公司的關(guān)系；第 20 頁職業(yè)危機(jī)第一階段：定位危機(jī)第一階段：定位危機(jī)第二階段：

8、升職就業(yè)危機(jī)第二階段：升職就業(yè)危機(jī)第三階段：方向危機(jī)第三階段：方向危機(jī)第四階段：飯碗危機(jī)第四階段：飯碗危機(jī)第 21 頁營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升1. 學(xué)習(xí)計劃 堅持研讀營銷雜志或?qū)Ｖ?，并設(shè)定具體目標(biāo)堅持研讀營銷雜志或?qū)Ｖ⒃O(shè)定具體目標(biāo)彌補(bǔ)綜合素質(zhì)的弱項(xiàng)彌補(bǔ)綜合素質(zhì)的弱項(xiàng) 2. 職業(yè)異動計劃 繼續(xù)在現(xiàn)有崗位上努力，創(chuàng)造最佳業(yè)績，牢固基礎(chǔ)繼續(xù)在現(xiàn)有崗位上努力，創(chuàng)造最佳業(yè)績，牢固基礎(chǔ)明年沖到大區(qū)經(jīng)理職位或跳槽領(lǐng)先企業(yè)明年沖到大區(qū)經(jīng)理職位或跳槽領(lǐng)先企業(yè) 3. 專業(yè)提升計劃 發(fā)表幾篇專業(yè)營銷論文發(fā)表幾篇專業(yè)營銷論文針對具體營銷問題，通過實(shí)踐提煉自己的套路；針對具體營銷問題，通過實(shí)踐提煉自己的套路；在組織管

9、理和團(tuán)隊建設(shè)上提高在組織管理和團(tuán)隊建設(shè)上提高第 22 頁營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升1.1. 為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時的高收入為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時的高收入2.2. 為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績，主動多做一些，不要袖手旁觀為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績，主動多做一些，不要袖手旁觀3.3. 分享自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧，不要藏著掩著分享自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧，不要藏著掩著4.4. 多提建設(shè)性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨多提建設(shè)性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨 5.5. 要拿該拿的錢，明明白白做人要拿該拿的錢，明明白白做人6.6. 心態(tài)平穩(wěn)、立場中立心態(tài)平穩(wěn)、立場中立7.7. 敢于打破常規(guī)、及時響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī)敢于打破常

10、規(guī)、及時響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī) 兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。第 23 頁向職業(yè)營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化 由執(zhí)行者到區(qū)域市場操盤手的轉(zhuǎn)化由執(zhí)行者到區(qū)域市場操盤手的轉(zhuǎn)化 由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變 成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者第 24 頁成為區(qū)域市場操盤手 提高決策水平、明確隊伍方向 建立全新的營銷觀念建立全新的營銷觀念 區(qū)域市場的全盤規(guī)劃區(qū)域市場的全盤規(guī)劃 策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作 競爭格局和掌控與應(yīng)對競爭格局和掌控與應(yīng)對 資源的統(tǒng)籌與調(diào)配資源的統(tǒng)籌與調(diào)配第 25 頁

11、成為有效的管理者 學(xué)會通過他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)學(xué)會通過他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 學(xué)會管理的方法與技巧學(xué)會管理的方法與技巧 明確目標(biāo)與責(zé)任明確目標(biāo)與責(zé)任 指導(dǎo)和分解計劃指導(dǎo)和分解計劃 促進(jìn)團(tuán)隊協(xié)作促進(jìn)團(tuán)隊協(xié)作 學(xué)會開會和研討學(xué)會開會和研討 把握管理的適度與平衡把握管理的適度與平衡第 26 頁有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者 野牛型領(lǐng)導(dǎo)雁群型領(lǐng)導(dǎo)雁群型領(lǐng)導(dǎo)第 27 頁權(quán)力與影響力的關(guān)系 在特定情況下使用權(quán)力 將意愿強(qiáng)加于他人將意愿強(qiáng)加于他人身上的支配力量身上的支配力量權(quán)力權(quán)力n強(qiáng)制性強(qiáng)制性命令、指示獎勵、懲戒n潛在性潛在性n與職位相聯(lián)系與職位相聯(lián)系第 28 頁權(quán)力與影響力的關(guān)系 不用強(qiáng)制就使他人不用強(qiáng)制就使他人或下屬服從

12、的能力或下屬服從的能力影響力影響力v是一種追隨 v是一種自覺v是一種認(rèn)同v非制度化第 29 頁權(quán)力與影響力的差異項(xiàng)目項(xiàng)目職務(wù)權(quán)力職務(wù)權(quán)力影響力影響力來源來源法定職位，由組織帶來和規(guī)法定職位，由組織帶來和規(guī)定定完全依靠個人素質(zhì)、品德業(yè)績和完全依靠個人素質(zhì)、品德業(yè)績和魅力而來魅力而來范圍范圍受時空和權(quán)限的限制受時空和權(quán)限的限制不受時空限制，可超越權(quán)限甚至不受時空限制，可超越權(quán)限甚至組織的局限組織的局限大小大小確定確定1-01-0，不因人而異，不因人而異不確定，因人而異不確定，因人而異方式方式以行政命令的方式實(shí)現(xiàn)，是以行政命令的方式實(shí)現(xiàn)，是一種外在的作用一種外在的作用自覺接受，是一種內(nèi)在的影響自覺接

13、受，是一種內(nèi)在的影響效果效果服從、敬畏，也可以調(diào)職、服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避離職的方式逃避追隨、信賴、愛戴追隨、信賴、愛戴性質(zhì)性質(zhì)強(qiáng)制性地影響強(qiáng)制性地影響自然地影響自然地影響第 30 頁權(quán)力濫用的現(xiàn)象憑主觀意識和個人好惡進(jìn)行任用、辭退、晉升和獎勵憑主觀意識和個人好惡進(jìn)行任用、辭退、晉升和獎勵為了個人用途私自動用組織資源為了個人用途私自動用組織資源以授權(quán)名義將個人職責(zé)推給下屬以授權(quán)名義將個人職責(zé)推給下屬決策時不讓他人參與，不征求下屬建議決策時不讓他人參與，不征求下屬建議依據(jù)權(quán)力，而不是運(yùn)用影響力去改變下屬的行為依據(jù)權(quán)力，而不是運(yùn)用影響力去改變下屬的行為給與私交好的下屬額外好處，給不

14、好的額外懲罰給與私交好的下屬額外好處，給不好的額外懲罰運(yùn)用權(quán)力運(yùn)用權(quán)力“統(tǒng)一統(tǒng)一”下屬的思想下屬的思想。第 31 頁權(quán)力戒律 戒律一：權(quán)力不能簡單用來激勵戒律一：權(quán)力不能簡單用來激勵 戒律二：權(quán)力不能使人自覺戒律二：權(quán)力不能使人自覺 戒律三：權(quán)力不能產(chǎn)生認(rèn)同戒律三：權(quán)力不能產(chǎn)生認(rèn)同 戒律四：權(quán)力對下屬影響有限戒律四：權(quán)力對下屬影響有限 戒律五：權(quán)力不能濫用戒律五：權(quán)力不能濫用 戒律六：慎用權(quán)力戒律六：慎用權(quán)力第 32 頁建立影響力的八個規(guī)則 規(guī)則一：要有一顆規(guī)則一：要有一顆“公心公心” 規(guī)則二：成為業(yè)務(wù)的規(guī)則二：成為業(yè)務(wù)的“領(lǐng)頭羊領(lǐng)頭羊” 規(guī)則三：言必行、行必果規(guī)則三：言必行、行必果 規(guī)則四：

15、預(yù)見性規(guī)則四：預(yù)見性 規(guī)則五：煽動性規(guī)則五：煽動性 規(guī)則六：堅持規(guī)則六：堅持 規(guī)則七：親和力規(guī)則七：親和力 規(guī)則八：關(guān)心下屬規(guī)則八：關(guān)心下屬第 33 頁目 錄A.營銷組織管理的基本命題營銷組織管理的基本命題B.營銷人員的職業(yè)化營銷人員的職業(yè)化D.營銷組織的管理實(shí)務(wù)營銷組織的管理實(shí)務(wù) 第 34 頁高績效營銷團(tuán)隊的建設(shè) 正確認(rèn)識和理解團(tuán)隊正確認(rèn)識和理解團(tuán)隊 基于下屬不同發(fā)展階段的有效指導(dǎo)基于下屬不同發(fā)展階段的有效指導(dǎo) 常見的團(tuán)隊建設(shè)問題與解決常見的團(tuán)隊建設(shè)問題與解決第 35 頁什么是職業(yè)化的團(tuán)隊工作群體工作團(tuán)隊個人目標(biāo)個人績效個體化隨機(jī)的或不同的團(tuán)隊和個人目標(biāo)集體和個人績效個體的和共同的相互補(bǔ)充的

16、目標(biāo)協(xié)同配合責(zé)任技能第 36 頁戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)性人性人才才基層基層執(zhí)行執(zhí)行經(jīng)理經(jīng)理普通營銷人員普通營銷人員營銷組織的人員構(gòu)成 戰(zhàn)略戰(zhàn)略性人才性人才策略專家理論底蘊(yùn)實(shí)踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實(shí)踐要點(diǎn)。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場知識，良好的性格、組織能力和親和力營銷的最終執(zhí)行者、各級干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好：學(xué)識、學(xué)歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動機(jī)等 A、營銷“智囊團(tuán)”，理性思維強(qiáng)于實(shí)踐操作（專業(yè)職能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，實(shí)踐操作強(qiáng)于理性思維(如大片區(qū)和省級經(jīng)理)。 第 37 頁如何有效管理下屬 讓讓部屬明確工作目標(biāo)、業(yè)績要求，考量標(biāo)準(zhǔn)；部屬

17、明確工作目標(biāo)、業(yè)績要求，考量標(biāo)準(zhǔn)； 讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰；讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰； 讓激勵符合他們的需求；讓激勵符合他們的需求； 有力地協(xié)助下屬達(dá)成目標(biāo)，排憂解難、服務(wù)指導(dǎo)；有力地協(xié)助下屬達(dá)成目標(biāo)，排憂解難、服務(wù)指導(dǎo)； 信任和合理的授權(quán)；信任和合理的授權(quán)； 建立和維護(hù)團(tuán)隊，創(chuàng)造愉快的工作氛圍建立和維護(hù)團(tuán)隊，創(chuàng)造愉快的工作氛圍第 38 頁不同成長的階段與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格High 能力 LowD4D3Low 意愿 High意愿高，能力高意愿高，能力高意愿高，能力低意愿高，能力低意愿低，能力低意愿低，能力低意愿低，能力高意愿低，能力高第 39 頁四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支持型支持型低指揮低指揮高支持高支持

18、教練型教練型高指揮高指揮高支持高支持授權(quán)型授權(quán)型抵指揮抵指揮低支持低支持指揮型指揮型高指揮高指揮低支持低支持指揮性行為支持性行為第 40 頁個性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 階段一：低能力、高意愿階段一：低能力、高意愿 指揮型：組織、監(jiān)督和控制：組織、監(jiān)督和控制 階段二：些許能力、低意愿階段二：些許能力、低意愿 教練型：指揮、支持：指揮、支持 階段三：高能力、變動的意愿階段三：高能力、變動的意愿 支持型：贊揚(yáng)、傾聽、輔助：贊揚(yáng)、傾聽、輔助 階段四：高能力、高意愿階段四：高能力、高意愿 授權(quán)型：授權(quán)、保留：授權(quán)、保留第 41 頁D1 意愿高 能力低特點(diǎn)： 從事新工作都會處于的階段從事新工作都會處于的階段對工作充

19、滿好奇，熱心，積極；對工作充滿好奇，熱心，積極；極強(qiáng)的學(xué)習(xí)意愿，極強(qiáng)的學(xué)習(xí)意愿，常表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心常表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心 不能實(shí)事求是地正視問題和困難，言過其實(shí)不能實(shí)事求是地正視問題和困難，言過其實(shí)熱熱忱的忱的初始者初始者第 42 頁初始者的激勵方法明確的工作指導(dǎo)，指導(dǎo)明確的工作指導(dǎo)，指導(dǎo)愈頻愈頻, ,意愿愈高，績效漸好意愿愈高，績效漸好高指揮，低支持高指揮，低支持 明確目標(biāo)和指示，嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，高度控制明確目標(biāo)和指示，嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，高度控制 為下屬制訂詳細(xì)計劃，并告訴為下屬制訂詳細(xì)計劃，并告訴5W1H 但不提供支持性幫助，不傾聽建議、意見和困難但不提供支持性幫助，不傾聽建議、意見和困難第 4

20、3 頁D2 意愿低 能力低夢醒夢醒的學(xué)的學(xué)習(xí)者習(xí)者下屬下屬失去了工作的新鮮感失去了工作的新鮮感對自己的專業(yè)能力沒信心對自己的專業(yè)能力沒信心對未來憧憬的破滅，產(chǎn)生挫折感對未來憧憬的破滅，產(chǎn)生挫折感第 44 頁夢醒者的激勵方法當(dāng)面贊揚(yáng)和正面激勵當(dāng)面贊揚(yáng)和正面激勵具體明確的回饋，具體明確的回饋，提升意愿提升意愿高指揮，高支持高指揮，高支持 明確目標(biāo)和指示，嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，高度控制明確目標(biāo)和指示，嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，高度控制 為下屬制訂詳細(xì)計劃，并告訴為下屬制訂詳細(xì)計劃，并告訴5W1H 傾聽意見，引導(dǎo)思路，使下屬參與作決策傾聽意見，引導(dǎo)思路，使下屬參與作決策 建議指導(dǎo)，示范但不替代建議指導(dǎo)，示范但不替代第 4

21、5 頁D3 能力高 意愿低下屬下屬能力大致成熟，但心態(tài)不穩(wěn)能力大致成熟，但心態(tài)不穩(wěn)業(yè)績不穩(wěn)定，難以提升業(yè)績不穩(wěn)定，難以提升逐漸信心減低，雙方不利逐漸信心減低，雙方不利第 46 頁加強(qiáng)溝通和支持加強(qiáng)溝通和支持當(dāng)面贊揚(yáng)和正面激勵，當(dāng)面贊揚(yáng)和正面激勵，提升意愿提升意愿低指揮，高支持低指揮，高支持 對下屬的努力予鼓勵、支持對下屬的努力予鼓勵、支持 引導(dǎo)下屬拓展思路，找到解決的方法引導(dǎo)下屬拓展思路，找到解決的方法 讓下屬參與到作決策的過程中讓下屬參與到作決策的過程中D3勉強(qiáng)貢獻(xiàn)者的激勵第 47 頁支持型領(lǐng)導(dǎo)的典型行為及時贊揚(yáng)和獎勵下屬的優(yōu)秀表現(xiàn)及時贊揚(yáng)和獎勵下屬的優(yōu)秀表現(xiàn)讓下屬能力所及，不一定堅持要求要

22、按照自己的方式讓下屬能力所及，不一定堅持要求要按照自己的方式站在離下屬最近的地方，幫助解決其個人問題站在離下屬最近的地方，幫助解決其個人問題不在他人面前批評下屬不在他人面前批評下屬雖發(fā)現(xiàn)下屬的做法有點(diǎn)冒險或特殊，但仍支持雖發(fā)現(xiàn)下屬的做法有點(diǎn)冒險或特殊，但仍支持公平對待所有的下屬，愿向下屬解釋自己的行為和計劃公平對待所有的下屬，愿向下屬解釋自己的行為和計劃愿意尋求變革，不拒絕有關(guān)變更計劃的建議愿意尋求變革，不拒絕有關(guān)變更計劃的建議第 48 頁D4 能力高、意愿高 能力強(qiáng)，工作意愿高；能力強(qiáng)，工作意愿高； 能自主管理，可獨(dú)立工作；能自主管理，可獨(dú)立工作； 渴望被認(rèn)同和鼓勵渴望被認(rèn)同和鼓勵 高愿望來

23、自更大的挑戰(zhàn)和機(jī)會高愿望來自更大的挑戰(zhàn)和機(jī)會第 49 頁 適當(dāng)?shù)母兄x和認(rèn)同適當(dāng)?shù)母兄x和認(rèn)同 賦予更大的榮譽(yù)、責(zé)任和機(jī)會賦予更大的榮譽(yù)、責(zé)任和機(jī)會低支持，低指揮低支持，低指揮 及時合理地授權(quán)，無為而治及時合理地授權(quán)，無為而治 讓下屬自己發(fā)現(xiàn)和解決問題，制定目標(biāo)，并獨(dú)立實(shí)現(xiàn)讓下屬自己發(fā)現(xiàn)和解決問題，制定目標(biāo)，并獨(dú)立實(shí)現(xiàn)成功者的激勵方法第 50 頁目 錄A.營銷組織管理的基本命題營銷組織管理的基本命題B.營銷人員的職業(yè)化營銷人員的職業(yè)化C.高績效營銷團(tuán)隊的建設(shè)高績效營銷團(tuán)隊的建設(shè) 第 51 頁營銷組織的管理實(shí)務(wù) 建立有機(jī)性營銷組織 建立簡單有效的營銷管理體系建立簡單有效的營銷管理體系 強(qiáng)化協(xié)同，實(shí)現(xiàn)

24、有組織的能力強(qiáng)化協(xié)同，實(shí)現(xiàn)有組織的能力 營銷組織的異地化管理要點(diǎn) 異地化管理的業(yè)務(wù)對接與信息對接異地化管理的業(yè)務(wù)對接與信息對接 基于目標(biāo)管理的績效循環(huán)基于目標(biāo)管理的績效循環(huán) 如何對駐外機(jī)構(gòu)進(jìn)行有效的檢核與指導(dǎo)如何對駐外機(jī)構(gòu)進(jìn)行有效的檢核與指導(dǎo)第 52 頁建立有機(jī)性營銷組織 建立績效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化 研產(chǎn)銷協(xié)同于市場的一體化運(yùn)作研產(chǎn)銷協(xié)同于市場的一體化運(yùn)作 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)與責(zé)任的剛性強(qiáng)調(diào)目標(biāo)與責(zé)任的剛性 把握收放的平衡，實(shí)現(xiàn)層次管理 戰(zhàn)略層的統(tǒng)一性戰(zhàn)略層的統(tǒng)一性 策略層的靈活性策略層的靈活性 執(zhí)行層的權(quán)威性執(zhí)行層的權(quán)威性第 53 頁營銷人力資源管理的特點(diǎn) 相對統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系 加強(qiáng)一線經(jīng)

25、理的人力資源管理責(zé)任 合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系 基于目標(biāo)管理的績效指標(biāo)體系設(shè)計 強(qiáng)化過程管理與指導(dǎo) 基于團(tuán)隊效率的績效考核 基于組織公理的分配機(jī)制 在高流動和高要求條件下的實(shí)現(xiàn)人力資源開發(fā)第 54 頁基本管理體系的建立有效的管理是簡單的 目標(biāo)責(zé)任體系目標(biāo)責(zé)任體系 計劃預(yù)算體系計劃預(yù)算體系 績效管理體系績效管理體系 薪酬激勵體系薪酬激勵體系第 55 頁大區(qū)總經(jīng)理計劃主管 執(zhí)行經(jīng)理財務(wù)主管市場主管 區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制對區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋區(qū)域性營銷組織結(jié)構(gòu)圖促銷員促銷員 儲運(yùn)主管前臺檔案員業(yè)務(wù)員第 56 頁1、大區(qū)經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 1 1、上級

26、主管：營銷公司總經(jīng)理、上級主管：營銷公司總經(jīng)理 2 2、直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財務(wù)部、市場部、儲運(yùn)部、直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財務(wù)部、市場部、儲運(yùn)部二、 主要職責(zé) 確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。行費(fèi)用。 三、主要工作 1 1、領(lǐng)導(dǎo)工作（、領(lǐng)導(dǎo)工作（3030) )，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標(biāo)與，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 2 2、管理工作（、管理工作（3030，選拔

27、優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程信息、計劃、物流、財務(wù)、人事與促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程信息、計劃、物流、財務(wù)、人事與行政為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭奪市場的要求調(diào)整各項(xiàng)政策行政為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭奪市場的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價格與渠道。（價格與渠道。 3 3、客戶工作、客戶工作4040，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。第 57 頁3、區(qū)域主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級：業(yè)務(wù)員。上級主管：大區(qū)

28、經(jīng)理；直屬下級：業(yè)務(wù)員。二、主要職責(zé) 提高區(qū)域銷售效率和銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。提高區(qū)域銷售效率和銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。三、主要工作1 1、分解目標(biāo)任務(wù)（、分解目標(biāo)任務(wù)（1010，根據(jù)市場具體狀況和實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，把，根據(jù)市場具體狀況和實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷售任務(wù)分解到每一個經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理貨員。本區(qū)域的銷售任務(wù)分解到每一個經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理貨員。2 2、制定工作計劃（、制定工作計劃（1010，明確經(jīng)營方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周，明確經(jīng)營方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動工作計劃，落實(shí)任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定滾動工作計劃，落實(shí)任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管好理貨員。管好理貨員

29、。3 3、監(jiān)督檢查落實(shí)（、監(jiān)督檢查落實(shí)（3030，健全信息反饋（日常報表體系，把握健全信息反饋（日常報表體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績效考全局；親臨現(xiàn)場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績效考評，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費(fèi)用。評，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費(fèi)用。 4 4、持續(xù)訪問顧客（、持續(xù)訪問顧客（5050，持續(xù)拜訪客戶，研究競爭情況，總結(jié)經(jīng)，持續(xù)拜訪客戶，研究競爭情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出系統(tǒng)的驗(yàn)，提出系統(tǒng)的對策對策建議，定期作出書面報告。建議，定期作出書面報告。第 58 頁8、業(yè)務(wù)員職責(zé)一、 行政隸屬 上級主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬

30、：理貨員（促銷員）。上級主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。二、主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系，激勵與約束下速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。深化與顧客的關(guān)系，激勵與約束下速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 三、主要工作 1 1、渠道管理（、渠道管理（6060），按工作計劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)，按工作計劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售量；在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場占有率與銷售效率。收入，提高市場占有率與銷售效率。 2 2、信息反饋（、信息反饋（2020，以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手，以規(guī)定的報表形式，采集、整理

31、與傳遞一手市場信息；以書面形式，定期報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、市場信息；以書面形式，定期報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動向以及可能的對策。價格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動向以及可能的對策。 3 3、隊伍管理、隊伍管理2020，組建強(qiáng)有力的分銷團(tuán)隊，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾，組建強(qiáng)有力的分銷團(tuán)隊，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。正偏差，提高分銷力與促銷力。第 59 頁K/A經(jīng)理的角色1制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃；制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃； 2實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化； 3執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、

32、促銷計劃；執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃； 4管理銷售費(fèi)用；管理銷售費(fèi)用； 5負(fù)責(zé)回款；負(fù)責(zé)回款； 6了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息。了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息。 第 60 頁K/A管理K/A種類： 全球性重點(diǎn)客戶（Global Key-Account）： 擁有國際背景且跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售擁有國際背景且跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。如：家樂福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花等。機(jī)構(gòu)。如：家樂福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花等。 全國性重點(diǎn)客戶（National Key-Account）： 跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)（英文簡寫跨省擁有多個

33、門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)（英文簡寫NKANKA）。如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、大潤發(fā)、好又多、）。如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、大潤發(fā)、好又多、樂購、蘇果等。樂購、蘇果等。 地方性重點(diǎn)客戶（Local Key-Account）： 在區(qū)域市場內(nèi)擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)在區(qū)域市場內(nèi)擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)（英文簡寫（英文簡寫LKALKA）。如：杭州家友、寧波三江等等。）。如：杭州家友、寧波三江等等。 第 61 頁K/A （大客戶部/重點(diǎn)客戶部）第一種“區(qū)域性虛擬K/A組織” 優(yōu)點(diǎn)就是覆蓋效率高，補(bǔ)貨成本低；優(yōu)點(diǎn)就是覆蓋效率高，補(bǔ)貨成本低； 缺點(diǎn)是

34、無法和全國性缺點(diǎn)是無法和全國性K/AK/A對話，供貨服務(wù)水平不穩(wěn)定。對話，供貨服務(wù)水平不穩(wěn)定。 適合區(qū)域性品牌，比如啤酒和地方性洗滌用品。適合區(qū)域性品牌，比如啤酒和地方性洗滌用品。第二種“全國垂直K/A組織” 優(yōu)點(diǎn)是管理規(guī)范、專業(yè)，客戶關(guān)系穩(wěn)定；優(yōu)點(diǎn)是管理規(guī)范、專業(yè)，客戶關(guān)系穩(wěn)定； 缺點(diǎn)是覆蓋效率低下，供貨成本高。缺點(diǎn)是覆蓋效率低下，供貨成本高。第 62 頁混合型K/A組織第 63 頁產(chǎn)品經(jīng)理的角色 就其本質(zhì)來說，是品牌經(jīng)理；就其本質(zhì)來說，是品牌經(jīng)理； 要做的就對一個品牌和一個產(chǎn)品負(fù)責(zé)；要做的就對一個品牌和一個產(chǎn)品負(fù)責(zé)； 進(jìn)行產(chǎn)品定位，設(shè)定產(chǎn)品的目標(biāo)；進(jìn)行產(chǎn)品定位，設(shè)定產(chǎn)品的目標(biāo)； 制定產(chǎn)品的

35、營銷計劃，進(jìn)行產(chǎn)品的選型；制定產(chǎn)品的營銷計劃，進(jìn)行產(chǎn)品的選型； 進(jìn)行信息、價格、廣告和促銷管理等。進(jìn)行信息、價格、廣告和促銷管理等。第 64 頁第 65 頁市場部與銷售部的協(xié)作市場部應(yīng)提供的給支持： 1、銷售促進(jìn)計劃。、銷售促進(jìn)計劃。 2、促銷活動、促銷活動/公關(guān)活動計劃及安排。公關(guān)活動計劃及安排。3、檢查及溝通終端市場活化狀況。、檢查及溝通終端市場活化狀況。 4、POP/促銷促銷/公關(guān)禮品投放計劃。公關(guān)禮品投放計劃。5、年、季度、月銷售目標(biāo)制定。、年、季度、月銷售目標(biāo)制定。 6、產(chǎn)品市場占有率及品牌推廣計劃。、產(chǎn)品市場占有率及品牌推廣計劃。第 66 頁市場部與銷售部的協(xié)作銷售部應(yīng)提供的響應(yīng)：

36、 1、終端產(chǎn)品陳列情況。、終端產(chǎn)品陳列情況。 2、產(chǎn)品理貨情況。、產(chǎn)品理貨情況。 3、POP發(fā)放情況。發(fā)放情況。 4、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、覆蓋率情況。、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、覆蓋率情況。 5、終端銷售情況。、終端銷售情況。 6、終端促銷信息反饋。、終端促銷信息反饋。 7、區(qū)域銷售狀況。、區(qū)域銷售狀況。 8、競爭品牌市場信息反饋。、競爭品牌市場信息反饋。 9、客戶反饋意見、客戶反饋意見第 67 頁具體的協(xié)作形式 小企業(yè)可將市場部和銷售部合并為一個營銷部，統(tǒng)一整個小企業(yè)可將市場部和銷售部合并為一個營銷部，統(tǒng)一整個營銷職能；營銷職能； 中型企業(yè)可由老總直管市場部和銷售部，減少管理層次；中型企業(yè)可由老總直管市場部和銷售部，

37、減少管理層次； 大企業(yè)則可設(shè)營銷總部，對市場部和銷售部進(jìn)行整合，減大企業(yè)則可設(shè)營銷總部，對市場部和銷售部進(jìn)行整合，減少內(nèi)部溝通環(huán)節(jié)。少內(nèi)部溝通環(huán)節(jié)。在實(shí)際運(yùn)作中還要考慮二級部門的合理設(shè)置，其關(guān)鍵是要把握企業(yè)當(dāng)在實(shí)際運(yùn)作中還要考慮二級部門的合理設(shè)置，其關(guān)鍵是要把握企業(yè)當(dāng)時的核心業(yè)務(wù)，圍繞核心業(yè)務(wù)的差異性和同質(zhì)性。時的核心業(yè)務(wù)，圍繞核心業(yè)務(wù)的差異性和同質(zhì)性。第 68 頁營銷績效管理的基本命題 要實(shí)現(xiàn)高層決策的理性要實(shí)現(xiàn)高層決策的理性 要落實(shí)中層經(jīng)理的管理責(zé)任要落實(shí)中層經(jīng)理的管理責(zé)任 要強(qiáng)化基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力要強(qiáng)化基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力第 69 頁計劃指導(dǎo)考核激勵MBO目標(biāo)管理第 70 頁目標(biāo)管理過

38、程制定銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)檢查、控制、指導(dǎo)評估、考核評估、考核具體工作計劃具體工作計劃有效激勵有效激勵第 71 頁做好目標(biāo)的溝通1.指明問題以及期望目標(biāo) 2.設(shè)想各種各樣的方法和策略 3.制定行動計劃4.設(shè)定時間期限 5.建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)6.給其提供必要的資源 7.強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威 第 72 頁營銷目標(biāo)與考核指標(biāo)的確立 有效溝通基礎(chǔ)上的營銷目標(biāo)分解有效溝通基礎(chǔ)上的營銷目標(biāo)分解 按權(quán)責(zé)對等方式來確立目標(biāo)按權(quán)責(zé)對等方式來確立目標(biāo) 高層高層經(jīng)營責(zé)任經(jīng)營責(zé)任 中層中層增量的實(shí)現(xiàn)增量的實(shí)現(xiàn) 基層基層執(zhí)行力執(zhí)行力結(jié)果結(jié)果行為行為高層高層中層中層基層基層第 73 頁如何

39、進(jìn)行過程管理 跟進(jìn)檢查，收集信息；跟進(jìn)檢查，收集信息； 衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果；衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果； 評估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較；評估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較； 及時向下屬反饋結(jié)果；及時向下屬反饋結(jié)果； 對下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)；對下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)； 在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，要找出和分析原因；在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，要找出和分析原因； 采取必要的糾正措施，或者變更計劃。采取必要的糾正措施，或者變更計劃。 第 74 頁過程追蹤的搜集信息 一些具體的方法：一些具體的方法：A、建立定期的報告、報表制度；B、定期的會議；C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤；D、中期述職制度。方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能

40、細(xì)致，并不斷堅持。方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅持。 第 75 頁分支機(jī)構(gòu)的有效巡檢 協(xié)調(diào)總部與分支機(jī)構(gòu)的管理關(guān)系；協(xié)調(diào)總部與分支機(jī)構(gòu)的管理關(guān)系； 增加分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的緊迫感；增加分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的緊迫感； 現(xiàn)場培訓(xùn)，指引正確的方向；現(xiàn)場培訓(xùn)，指引正確的方向； 檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患；檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患； 加強(qiáng)溝通，宣導(dǎo)文化和激勵隊伍加強(qiáng)溝通，宣導(dǎo)文化和激勵隊伍第 76 頁保證巡檢效果 行蹤保密，時間不確定；行蹤保密，時間不確定； 謀定后動：謀定后動： 看什么？怎么看？可能的問題？怎么處理？看什么？怎么看？可能的問題？怎么處理？ 檢核內(nèi)容透明：檢核內(nèi)容透明： 明

41、示檢核內(nèi)容明示檢核內(nèi)容 獎懲措施和力度獎懲措施和力度 關(guān)注重點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)第 77 頁市場巡檢的準(zhǔn)備 轄區(qū)地圖，要細(xì)到鄉(xiāng)村，便于隨時找尋和不斷熟轄區(qū)地圖，要細(xì)到鄉(xiāng)村，便于隨時找尋和不斷熟悉區(qū)內(nèi)情況。悉區(qū)內(nèi)情況。 下屬各分公司、經(jīng)營部、工作站等人口數(shù)、終端下屬各分公司、經(jīng)營部、工作站等人口數(shù)、終端數(shù)、前期每月銷量、費(fèi)用等基本資料，便于隨時數(shù)、前期每月銷量、費(fèi)用等基本資料，便于隨時查閱和分析。查閱和分析。 產(chǎn)品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡介，產(chǎn)品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡介，便于隨時講解或介紹產(chǎn)品、企業(yè)便于隨時講解或介紹產(chǎn)品、企業(yè)第 78 頁巡檢計劃安排 一般每月下市場時間為一般每月下市

42、場時間為1520天天 消費(fèi)者：消費(fèi)者： 每月走訪每月走訪58個消費(fèi)者，深化消費(fèi)心理和為的理解和認(rèn)識。個消費(fèi)者，深化消費(fèi)心理和為的理解和認(rèn)識。 終端：終端： 每月走訪每月走訪58家不同類型終端，了解營業(yè)員、店老板對產(chǎn)品及市家不同類型終端，了解營業(yè)員、店老板對產(chǎn)品及市場態(tài)勢的理解和認(rèn)識。場態(tài)勢的理解和認(rèn)識。 經(jīng)銷商：經(jīng)銷商： 每月走訪每月走訪23家經(jīng)銷商，了解對產(chǎn)品及市場態(tài)勢的理解和認(rèn)識。家經(jīng)銷商，了解對產(chǎn)品及市場態(tài)勢的理解和認(rèn)識。 員工：員工： 每月走訪不同層級員工，了解員工心態(tài)。每月走訪不同層級員工，了解員工心態(tài)。 第 79 頁巡檢的主要內(nèi)容1.1. 整體終端表現(xiàn)整體終端表現(xiàn)2.2. 經(jīng)銷商的

43、維護(hù)經(jīng)銷商的維護(hù)3.3. 促銷執(zhí)行實(shí)效促銷執(zhí)行實(shí)效 4.4. 基礎(chǔ)信息管理基礎(chǔ)信息管理5.5. 內(nèi)務(wù)行政管理內(nèi)務(wù)行政管理 6.6. 業(yè)務(wù)員隊伍管理業(yè)務(wù)員隊伍管理 第 80 頁1、整體終端表現(xiàn)目的目的 客觀評價業(yè)代技能、主管檢核力度及整體管理效率；客觀評價業(yè)代技能、主管檢核力度及整體管理效率； 調(diào)查區(qū)域?qū)崨r，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，修訂競爭應(yīng)對策略；調(diào)查區(qū)域?qū)崨r，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，修訂競爭應(yīng)對策略； 了解渠道經(jīng)銷商和分銷商的合作意愿及網(wǎng)絡(luò)實(shí)力；了解渠道經(jīng)銷商和分銷商的合作意愿及網(wǎng)絡(luò)實(shí)力；抽檢方式：抽檢方式： 按業(yè)代巡訪路線按業(yè)代巡訪路線 隨意抽樣隨意抽樣 重點(diǎn)渠道和商超終端重點(diǎn)渠道和商超終端第 81 頁1、整

44、體終端表現(xiàn)具體內(nèi)容：具體內(nèi)容： 鋪貨率：覆蓋率和供貨品項(xiàng)鋪貨率：覆蓋率和供貨品項(xiàng) 物流：合理庫存量物流：合理庫存量 陳列狀況：陳列狀況：明碼標(biāo)價整潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列陳列位置（排面/堆頭等）促銷員的管理（考勤、態(tài)度、服裝、技能等）第 82 頁2、經(jīng)銷商的維護(hù) 檢核內(nèi)容：檢核內(nèi)容： 選擇和合作方式是否合適；選擇和合作方式是否合適； 庫存量和結(jié)構(gòu)是否合理；庫存量和結(jié)構(gòu)是否合理； 出貨量、出貨價是否合理；出貨量、出貨價是否合理；配送能力和效果（及時、準(zhǔn)確和成本等）；配送能力和效果（及時、準(zhǔn)確和成本等）；在終端售點(diǎn)的知名度如何；在終端售點(diǎn)的知名度如何； 經(jīng)銷商的意見和抱怨。經(jīng)銷商的意見和抱怨。第 83 頁2、

45、經(jīng)銷商的維護(hù)檢核方法：檢核方法： 1 1、明確經(jīng)銷商選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn)；、明確經(jīng)銷商選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn)； 2 2、結(jié)合拜訪終端了解：、結(jié)合拜訪終端了解：經(jīng)銷商的知名度；經(jīng)銷商的知名度；經(jīng)銷商出貨價，有無惡意沖貨和亂價經(jīng)銷商出貨價，有無惡意沖貨和亂價對終端的配送服務(wù)；對終端的配送服務(wù)；促銷政策落實(shí)和促銷品的配給；促銷政策落實(shí)和促銷品的配給； 第 84 頁2、經(jīng)銷商的維護(hù)檢核方法： 3、提前向當(dāng)?shù)刂鞴芰私猓航?jīng)銷商庫存實(shí)況和異常解釋；經(jīng)銷商庫存實(shí)況和異常解釋；經(jīng)銷商合作意愿、經(jīng)營理念、管理能力和實(shí)力等；經(jīng)銷商合作意愿、經(jīng)營理念、管理能力和實(shí)力等；目前出貨量與結(jié)構(gòu)；目前出貨量與結(jié)構(gòu)；可能對我方的其他要求和

46、抱怨?？赡軐ξ曳降钠渌蠛捅г?。 第 85 頁2、經(jīng)銷商的維護(hù)檢核方法： 4、拜訪經(jīng)銷商看庫存是否合理；看庫存是否合理；側(cè)面觀察合作意愿、意識和管理能力等綜合素質(zhì)；側(cè)面觀察合作意愿、意識和管理能力等綜合素質(zhì)；了解出貨量與結(jié)構(gòu)；了解出貨量與結(jié)構(gòu)；了解其運(yùn)作實(shí)況，指導(dǎo)規(guī)范雙方合作了解其運(yùn)作實(shí)況，指導(dǎo)規(guī)范雙方合作了解抱怨和意見，對合理要求當(dāng)場解釋和答復(fù)；了解抱怨和意見，對合理要求當(dāng)場解釋和答復(fù)；對下一步的市場思路交換意見；對下一步的市場思路交換意見； 第 86 頁2、經(jīng)銷商的維護(hù)5 5、總結(jié)與指導(dǎo)、總結(jié)與指導(dǎo)經(jīng)銷商選擇方面經(jīng)銷商選擇方面點(diǎn)評現(xiàn)有經(jīng)銷商質(zhì)量點(diǎn)評現(xiàn)有經(jīng)銷商質(zhì)量說明選擇原則和技巧說明選擇

47、原則和技巧確分公司確分公司/ /辦事處經(jīng)理的責(zé)任辦事處經(jīng)理的責(zé)任對經(jīng)銷商的日常管理：對經(jīng)銷商的日常管理：激勵和引導(dǎo)拓展市場；激勵和引導(dǎo)拓展市場；保證合理的通路庫存；保證合理的通路庫存；監(jiān)控規(guī)范運(yùn)作（截流促銷品、惡意沖貨等）監(jiān)控規(guī)范運(yùn)作（截流促銷品、惡意沖貨等）第 87 頁3、促銷執(zhí)行實(shí)效檢核內(nèi)容與目的：1.1.公司統(tǒng)一安排的促銷方案有沒有執(zhí)行到位；公司統(tǒng)一安排的促銷方案有沒有執(zhí)行到位； 2.2.確保政策在執(zhí)行中不走樣，是保證促銷效果的關(guān)鍵；確保政策在執(zhí)行中不走樣，是保證促銷效果的關(guān)鍵；3.3.相關(guān)促銷品的明細(xì)記錄、憑證；相關(guān)促銷品的明細(xì)記錄、憑證；4.4.實(shí)地復(fù)查實(shí)地復(fù)查“上一次促銷上一次促銷

48、”有否落實(shí)。有否落實(shí)。 第 88 頁3、促銷執(zhí)行實(shí)效 檢核方法： 1.促銷政策的傳達(dá)要精準(zhǔn)明確此次促銷的目的；明確此次促銷的目的；促銷品管控規(guī)范促銷品管控規(guī)范/ /流程流程/ /表單；表單；相關(guān)人員的責(zé)任相關(guān)人員的責(zé)任監(jiān)控要點(diǎn)和辦法監(jiān)控要點(diǎn)和辦法2.實(shí)地巡檢事前審核各分公司的報銷憑據(jù)和資料事前審核各分公司的報銷憑據(jù)和資料確定巡訪的客戶確定巡訪的客戶抽查執(zhí)行情況抽查執(zhí)行情況 第 89 頁4、基礎(chǔ)信息管理主要內(nèi)容: 1.建立地略圖和客戶檔案 終端銷售卡：進(jìn)貨、贈品情況、到訪時間、客訴、庫存和陳列等；終端銷售卡：進(jìn)貨、贈品情況、到訪時間、客訴、庫存和陳列等； 商超資料：名稱、地址、電話、聯(lián)系人、性質(zhì)

49、、信用等；商超資料：名稱、地址、電話、聯(lián)系人、性質(zhì)、信用等； 大商超還要注明關(guān)鍵人物特征、庫容、面積、費(fèi)用及合作歷史、大商超還要注明關(guān)鍵人物特征、庫容、面積、費(fèi)用及合作歷史、付款記錄等付款記錄等2.業(yè)代日報表： 每天線路、拜訪客戶數(shù)、銷量明細(xì)及結(jié)構(gòu)、贈品和競品動態(tài)每天線路、拜訪客戶數(shù)、銷量明細(xì)及結(jié)構(gòu)、贈品和競品動態(tài)第 90 頁4、基礎(chǔ)信息管理 表單管理體系的制訂和推行要點(diǎn)： 1.1. 要規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化和體系化，明確力推的態(tài)度；要規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化和體系化，明確力推的態(tài)度；2.2. 要強(qiáng)力推行：認(rèn)可就是文化，請融入；否則就是紀(jì)要強(qiáng)力推行：認(rèn)可就是文化，請融入；否則就是紀(jì)律，必須執(zhí)行；律，必須執(zhí)行；3.3.

50、錯誤信息比沒信息更可怕，惡意假報者殺無赦；錯誤信息比沒信息更可怕，惡意假報者殺無赦；4.4. 表單僅是工具和手段，而非目的，盡可能簡潔；表單僅是工具和手段，而非目的，盡可能簡潔；5.5. 要檢核復(fù)查要檢核復(fù)查（及時、完整和可信度等）（及時、完整和可信度等），不能淪為形式，不能淪為形式第 91 頁4、基礎(chǔ)信息管理 檢核方法： 1.巡檢分公司辦事處，首先要認(rèn)真審核表單管理；2.掌握一定的識破假表單的技巧： 看表單的污損程度；看表單的污損程度； 看看數(shù)字是否前后矛盾；看看數(shù)字是否前后矛盾； 看筆跡，當(dāng)場上路線核對；看筆跡，當(dāng)場上路線核對；第 92 頁5、內(nèi)務(wù)行政管理 檢核內(nèi)容： 辦公室是否整潔；辦公

51、室是否整潔； 有無張貼明確的管理制度；有無張貼明確的管理制度； 有無遲到早退狀況；有無遲到早退狀況； 工作氣氛和態(tài)度；工作氣氛和態(tài)度； 相關(guān)例會執(zhí)行質(zhì)量相關(guān)例會執(zhí)行質(zhì)量第 93 頁5、內(nèi)務(wù)行政管理 檢核方法： 按相關(guān)制度規(guī)定不定期的突擊檢查；按相關(guān)制度規(guī)定不定期的突擊檢查； 嚴(yán)格考勤紀(jì)律和例會匯報制度；嚴(yán)格考勤紀(jì)律和例會匯報制度； 明確巡檢的態(tài)度和慣例明確巡檢的態(tài)度和慣例; ; 現(xiàn)場指正和追究當(dāng)?shù)亟?jīng)理現(xiàn)場指正和追究當(dāng)?shù)亟?jīng)理第 94 頁6、業(yè)務(wù)員隊伍管理 檢核內(nèi)容：檢核內(nèi)容：1.1. 業(yè)務(wù)員定編和招聘等規(guī)范執(zhí)行情況；業(yè)務(wù)員定編和招聘等規(guī)范執(zhí)行情況；2.2. 業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)和分工合理性；業(yè)務(wù)員基本

52、素質(zhì)和分工合理性；3.3. 日常指導(dǎo)和培訓(xùn)情況；日常指導(dǎo)和培訓(xùn)情況；4.4. 有無相關(guān)腐敗情況有無相關(guān)腐敗情況第 95 頁6、業(yè)務(wù)員人力資源管理檢核方法： 結(jié)合內(nèi)外部信息和業(yè)務(wù)運(yùn)作，全面了解隊伍狀況結(jié)合內(nèi)外部信息和業(yè)務(wù)運(yùn)作，全面了解隊伍狀況和業(yè)務(wù)技能，考察經(jīng)理的招聘和培訓(xùn)情況；和業(yè)務(wù)技能，考察經(jīng)理的招聘和培訓(xùn)情況； 檢查員工日常工作規(guī)范管理情況；檢查員工日常工作規(guī)范管理情況； 審核員工表單，了解工作狀態(tài)并提出改良要求；審核員工表單，了解工作狀態(tài)并提出改良要求；一旦發(fā)現(xiàn)一旦發(fā)現(xiàn)“貓膩貓膩”，也嚴(yán)肅處理，也嚴(yán)肅處理 第 96 頁如何處理內(nèi)部違規(guī)問題出現(xiàn)的基本原因：問題出現(xiàn)的基本原因：一、趨利性是人

53、性的弱點(diǎn)之一。一、趨利性是人性的弱點(diǎn)之一。二、沒有監(jiān)督的權(quán)利必然產(chǎn)生腐敗。二、沒有監(jiān)督的權(quán)利必然產(chǎn)生腐敗。三、利益分配不合理，嚴(yán)重抑制積極性，促使劍走偏門。三、利益分配不合理，嚴(yán)重抑制積極性，促使劍走偏門。四、一線營銷隊伍長期駐外，有效溝通不足。四、一線營銷隊伍長期駐外，有效溝通不足。五、獎懲體系不完善，領(lǐng)導(dǎo)不重視，風(fēng)氣逐步惡化。五、獎懲體系不完善，領(lǐng)導(dǎo)不重視，風(fēng)氣逐步惡化。第 97 頁如何處理內(nèi)部違規(guī)一、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提高銷售人員忠誠度一、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提高銷售人員忠誠度 二、完善內(nèi)部管理制度，適度加大監(jiān)管稽查力度二、完善內(nèi)部管理制度，適度加大監(jiān)管稽查力度 三、建立合理的激勵機(jī)制，注

54、重效率與公平三、建立合理的激勵機(jī)制，注重效率與公平 四、重視外駐經(jīng)理的教育，提高其管理水平和業(yè)務(wù)能力四、重視外駐經(jīng)理的教育，提高其管理水平和業(yè)務(wù)能力五、保持一線銷售人員的合理流動性五、保持一線銷售人員的合理流動性 六、獎罰分明，把握尺度，嚴(yán)肅處理違規(guī)事件六、獎罰分明，把握尺度，嚴(yán)肅處理違規(guī)事件 第 98 頁如何做好報表工作 精簡實(shí)用，精簡實(shí)用，“寧缺毋濫寧缺毋濫” 建立流程，提高效率建立流程，提高效率 責(zé)任到人和部門責(zé)任到人和部門 建立資料庫，方便使用建立資料庫，方便使用 制度化，納入考核制度化，納入考核 反饋及時反饋及時 盡快答復(fù)，及時響應(yīng)盡快答復(fù)，及時響應(yīng) 及時處理分析，利于決策及時處理分

55、析，利于決策第 99 頁如何分析銷售數(shù)據(jù) 日銷售數(shù)據(jù)的實(shí)時監(jiān)控和分析日銷售數(shù)據(jù)的實(shí)時監(jiān)控和分析 簡潔數(shù)據(jù)反映掌握每天情況簡潔數(shù)據(jù)反映掌握每天情況 銷售危機(jī)預(yù)警，及時應(yīng)對銷售危機(jī)預(yù)警，及時應(yīng)對 月度數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析月度數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析 聚集主要問題聚集主要問題 發(fā)現(xiàn)改進(jìn)機(jī)會發(fā)現(xiàn)改進(jìn)機(jī)會 銷售數(shù)量和質(zhì)量考量，公正評價下屬業(yè)績銷售數(shù)量和質(zhì)量考量，公正評價下屬業(yè)績第 100 頁銷售日報的作用 掌握銷量進(jìn)度：掌握銷量進(jìn)度： 各區(qū)域累計銷量和達(dá)成率；各區(qū)域累計銷量和達(dá)成率； 監(jiān)控實(shí)時銷量：監(jiān)控實(shí)時銷量： 各區(qū)域的當(dāng)天日銷量；各區(qū)域的當(dāng)天日銷量； 控制銷售明細(xì)：控制銷售明細(xì)： 各品項(xiàng)每天和月累計出貨量。各品項(xiàng)每

56、天和月累計出貨量。 區(qū)域、品項(xiàng)占比分析：區(qū)域、品項(xiàng)占比分析： 各區(qū)域和品項(xiàng)累計銷量的比重各區(qū)域和品項(xiàng)累計銷量的比重 幫助經(jīng)理隨時監(jiān)控銷售進(jìn)度和明細(xì)，及時發(fā)現(xiàn)異幫助經(jīng)理隨時監(jiān)控銷售進(jìn)度和明細(xì)，及時發(fā)現(xiàn)異常，跟進(jìn)問題區(qū)域和品項(xiàng)常，跟進(jìn)問題區(qū)域和品項(xiàng) 第 101 頁示例：銷售日報表 使經(jīng)理及時掌握每天各區(qū)域及整個大區(qū)的品項(xiàng)使經(jīng)理及時掌握每天各區(qū)域及整個大區(qū)的品項(xiàng)/合合計銷售狀況計銷售狀況 第 102 頁示例：銷售日報表實(shí)際操作意義：實(shí)際操作意義： 跟進(jìn)弱勢區(qū)域跟進(jìn)弱勢區(qū)域 A區(qū)銷售落后于平均水平，今天出貨量還是極少？！區(qū)銷售落后于平均水平，今天出貨量還是極少？?。ó?dāng)日出貨（當(dāng)日出貨15件）件） 跟進(jìn)

57、弱勢品項(xiàng)跟進(jìn)弱勢品項(xiàng) 品項(xiàng)品項(xiàng)3是本月重點(diǎn)，今天只有是本月重點(diǎn)，今天只有B區(qū)出貨，區(qū)出貨，A、C區(qū)域?yàn)槭矃^(qū)域?yàn)槭裁礋o銷量？么無銷量？ 實(shí)時掌握銷量實(shí)時掌握銷量 雖本月整體達(dá)成率超前雖本月整體達(dá)成率超前 ，但最近連續(xù)兩天出貨很低，但最近連續(xù)兩天出貨很低，出了什么問題？出了什么問題？ 第 103 頁示例：日銷售報表（累計） 使經(jīng)理掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個大區(qū)）累計銷量使經(jīng)理掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個大區(qū)）累計銷量達(dá)成情況、分品項(xiàng)的累計銷量及品項(xiàng)比重達(dá)成情況、分品項(xiàng)的累計銷量及品項(xiàng)比重第 104 頁示例：日銷售報表（累計）實(shí)際操作意義示例：實(shí)際操作意義示例： 跟進(jìn)弱勢區(qū)域跟進(jìn)弱勢區(qū)域 區(qū)域區(qū)域A、C達(dá)成率

58、低于整體水平和間進(jìn)度達(dá)成率低于整體水平和間進(jìn)度 整體達(dá)成率不容樂觀整體達(dá)成率不容樂觀7 月月10日整體達(dá)成日整體達(dá)成40%，A區(qū)達(dá)成區(qū)達(dá)成30%，C區(qū)區(qū)達(dá)成達(dá)成25%） 跟進(jìn)弱勢品項(xiàng)跟進(jìn)弱勢品項(xiàng) 區(qū)域區(qū)域B止今日達(dá)成率超前，但品項(xiàng)止今日達(dá)成率超前，但品項(xiàng)2的出貨比例太小，出了什么問的出貨比例太小，出了什么問題？（題？（7月月10日日B區(qū)達(dá)成區(qū)達(dá)成66%，但品項(xiàng)，但品項(xiàng)2出貨占比僅出貨占比僅16.7%，相對其，相對其他區(qū)域品項(xiàng)他區(qū)域品項(xiàng)2占比太低）占比太低） 品項(xiàng)品項(xiàng)3本月正值旺季前啟動之際，但出貨比例小，及時跟進(jìn)，加大本月正值旺季前啟動之際，但出貨比例小，及時跟進(jìn)，加大力度?。ㄆ讽?xiàng)力度?。ㄆ讽?xiàng)3僅占總銷量的僅占總銷量的21.3%） 第 105 頁示例：銷售日/周報表 第 106 頁單位:萬元科目科目當(dāng)日當(dāng)日本月累計本月累計科目科目本月累計本月累計出貨銷售出貨銷售3 340 40進(jìn)貨金額進(jìn)貨金額50 50實(shí)際回款實(shí)際回款1.81.837 37實(shí)際還款實(shí)際還款38 38應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款1.21.23 3應(yīng)付帳款應(yīng)付帳款12 12回款率回款率60%60%92.50%92.50%還款率還