汽車營銷中間商

1、第八章 汽車定價策略熟悉汽車價格的構(gòu)成熟悉汽車價格的構(gòu)成1了解汽車定價目標(biāo)了解汽車定價目標(biāo)2了解汽車產(chǎn)品成本的構(gòu)成了解汽車產(chǎn)品成本的構(gòu)成3了解影響汽車定價的主要因素了解影響汽車定價的主要因素4了解汽車產(chǎn)品的定價策略了解汽車產(chǎn)品的定價策略5 汽車價格構(gòu)成汽車定價目標(biāo)1.利潤目標(biāo)利潤目標(biāo)追求最大利潤追求最大利潤獲取適度利潤獲取適度利潤2.銷售額目標(biāo)銷售額目標(biāo)3.市場占有率目標(biāo)市場占有率目標(biāo)定價目標(biāo)定價目標(biāo)4.穩(wěn)定價格目標(biāo)穩(wěn)定價格目標(biāo)5.提高顧客滿意提高顧客滿意度目標(biāo)度目標(biāo)汽車產(chǎn)品成本構(gòu)成TextT汽車產(chǎn)品成本構(gòu)成汽車產(chǎn)品成本構(gòu)成車輛制造成本車輛制造成本企業(yè)運(yùn)作成本企業(yè)運(yùn)作成本原材料費(fèi)用原材料費(fèi)用零

2、部件費(fèi)用零部件費(fèi)用加工費(fèi)用加工費(fèi)用企業(yè)管理科研費(fèi)用企業(yè)管理科研費(fèi)用工資福利待遇工資福利待遇產(chǎn)品的銷售服務(wù)產(chǎn)品的銷售服務(wù)宣傳費(fèi)用宣傳費(fèi)用廠房設(shè)備折舊費(fèi)用廠房設(shè)備折舊費(fèi)用貸款利息貸款利息輔助、后勤保障費(fèi)用輔助、后勤保障費(fèi)用影響汽車定價的主要因素汽車產(chǎn)品成本汽車產(chǎn)品成本市場供需情況市場供需情況市場競爭情況市場競爭情況價格與供給價格與供給價格與需求價格與需求供求關(guān)系與均供求關(guān)系與均衡價格衡價格生產(chǎn)規(guī)模生產(chǎn)規(guī)模產(chǎn)品品種產(chǎn)品品種產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)主要因素主要因素完全競爭完全競爭不完全競爭不完全競爭完全壟斷完全壟斷汽車產(chǎn)品的定價策略定價定價如何選擇合適的定價策略？如何選

3、擇合適的定價策略？心理定價心理定價折扣定價折扣定價地區(qū)定價地區(qū)定價新產(chǎn)品定價新產(chǎn)品定價價格調(diào)整價格調(diào)整產(chǎn)品組合定價產(chǎn)品組合定價產(chǎn)品壽命周期產(chǎn)品壽命周期競爭定價競爭定價實訓(xùn) 產(chǎn)品賣點分析 每位同學(xué)收集一份汽車產(chǎn)品的每位同學(xué)收集一份汽車產(chǎn)品的DMDM，并了解，并了解這一產(chǎn)品的這一產(chǎn)品的歷史文化背景歷史文化背景，運(yùn)用，運(yùn)用汽車產(chǎn)品整體汽車產(chǎn)品整體概念的理論概念的理論指出其指出其技術(shù)技術(shù)與與文化文化個方面的個方面的主要賣主要賣點點，在實訓(xùn)室進(jìn)行產(chǎn)品推介演練。，在實訓(xùn)室進(jìn)行產(chǎn)品推介演練。復(fù) 習(xí)1 1、汽車產(chǎn)品價格的構(gòu)成、汽車產(chǎn)品價格的構(gòu)成? ?2 2、汽車產(chǎn)品定價策略、汽車產(chǎn)品定價策略? ?第九章 汽車

4、產(chǎn)品分銷策略 第二節(jié)第二節(jié) 汽車分銷的中間商汽車分銷的中間商 第三節(jié)第三節(jié) 汽車分銷渠道的管理汽車分銷渠道的管理 第四節(jié)第四節(jié) 中國汽車分銷渠道分析中國汽車分銷渠道分析主要內(nèi)容主要內(nèi)容第一節(jié)第一節(jié) 汽車分銷渠道概述汽車分銷渠道概述 閱讀&思考 中國汽車渠道模式到底應(yīng)該采取哪一中國汽車渠道模式到底應(yīng)該采取哪一種形式，才能達(dá)到最低成本、最大收益的種形式，才能達(dá)到最低成本、最大收益的效果？本文通過對世界流行的汽車分銷模效果？本文通過對世界流行的汽車分銷模式的優(yōu)劣分析，及國內(nèi)通用的幾種汽車分式的優(yōu)劣分析，及國內(nèi)通用的幾種汽車分銷模式的對比，為汽車銷售渠道和政策制銷模式的對比，為汽車銷售渠道和政

5、策制定者提供參考定者提供參考 美國汽車分銷模式美國汽車分銷模式作為世界汽車消費(fèi)第一大國，美國汽車生產(chǎn)廠商采取作為世界汽車消費(fèi)第一大國，美國汽車生產(chǎn)廠商采取的渠道模式追求的渠道模式追求簡單實用簡單實用。大多企業(yè)采用。大多企業(yè)采用地區(qū)銷售分公司地區(qū)銷售分公司的做法，直接協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系，力求直接對終端市場進(jìn)行有的做法，直接協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系，力求直接對終端市場進(jìn)行有效調(diào)控。美國汽車廠商一般不參與直接銷售，而是由效調(diào)控。美國汽車廠商一般不參與直接銷售，而是由零售零售商商來完成。目前美國市場共有汽車專賣店來完成。目前美國市場共有汽車專賣店2.22.2萬個，但是，萬個，但是，汽車零售店只負(fù)責(zé)銷售，售后服務(wù)部分則仍

6、舊由廠家分公汽車零售店只負(fù)責(zé)銷售，售后服務(wù)部分則仍舊由廠家分公司運(yùn)營。汽車銷售渠道以司運(yùn)營。汽車銷售渠道以“低成本、低投入、高產(chǎn)出、高低成本、低投入、高產(chǎn)出、高效率、高素質(zhì)效率、高素質(zhì)”為特點，美國汽車經(jīng)銷商稅前利潤平均為特點，美國汽車經(jīng)銷商稅前利潤平均29.3%29.3%，平均人均賣出汽車，平均人均賣出汽車1818輛輛/ /年，而中國不足年，而中國不足1 1輛。輛。優(yōu)勢：優(yōu)勢：采用地區(qū)銷售分公司模式的優(yōu)勢在于汽車企業(yè)采用地區(qū)銷售分公司模式的優(yōu)勢在于汽車企業(yè)可以非常有效地控制物流和終端，信息的反饋快速有效，可以非常有效地控制物流和終端，信息的反饋快速有效，能夠較好地根據(jù)市場銷量和需求，進(jìn)行生產(chǎn)

7、調(diào)整，同時能夠較好地根據(jù)市場銷量和需求，進(jìn)行生產(chǎn)調(diào)整，同時為車型改良等提供了豐富的數(shù)字依據(jù)。為車型改良等提供了豐富的數(shù)字依據(jù)。劣勢：劣勢：廠商投入的資金成本較大，特別是企業(yè)的庫存廠商投入的資金成本較大，特別是企業(yè)的庫存與運(yùn)輸成本，是美國汽車企業(yè)較大的負(fù)擔(dān)。與運(yùn)輸成本，是美國汽車企業(yè)較大的負(fù)擔(dān)。英國汽車分銷模式英國汽車分銷模式英國汽車分銷模式相對比較保守，大多采用的是較為英國汽車分銷模式相對比較保守，大多采用的是較為傳統(tǒng)的傳統(tǒng)的區(qū)域分銷代理區(qū)域分銷代理模式。這和歐洲發(fā)達(dá)的貿(mào)易體系是密模式。這和歐洲發(fā)達(dá)的貿(mào)易體系是密不可分的。由于區(qū)域分銷貿(mào)易企業(yè)相對比較穩(wěn)定，汽車廠不可分的。由于區(qū)域分銷貿(mào)易企業(yè)相

8、對比較穩(wěn)定，汽車廠商相對較多，因此渠道利潤也比較豐厚，很多分銷商逐漸商相對較多，因此渠道利潤也比較豐厚，很多分銷商逐漸成長為世界級成長為世界級品牌代理商品牌代理商。但是，由于汽車經(jīng)銷采取。但是，由于汽車經(jīng)銷采取“5S”5S”終端模式終端模式( (具備新車銷售、舊車回收及銷售、零配件供應(yīng)、具備新車銷售、舊車回收及銷售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息反饋維修服務(wù)和信息反饋) )，終端壓力很大，成為包袱。，終端壓力很大，成為包袱。優(yōu)勢：優(yōu)勢：汽車生產(chǎn)廠商可以迅速的收回生產(chǎn)成本，獲得再次開汽車生產(chǎn)廠商可以迅速的收回生產(chǎn)成本，獲得再次開發(fā)和擴(kuò)大生產(chǎn)的資金。同時，由于分銷商對渠道具有較大的發(fā)和擴(kuò)大生產(chǎn)的資金。

9、同時，由于分銷商對渠道具有較大的控制權(quán)，可以及時根據(jù)市場情況進(jìn)行有針對性、地域性的促控制權(quán)，可以及時根據(jù)市場情況進(jìn)行有針對性、地域性的促銷，來拉動汽車的銷售。銷，來拉動汽車的銷售。劣勢：劣勢：英國模式的劣勢在于經(jīng)銷商的壓力和成本都較大，再英國模式的劣勢在于經(jīng)銷商的壓力和成本都較大，再加上激烈的市場競爭，使得汽車銷售商的利潤急劇縮水。因加上激烈的市場競爭，使得汽車銷售商的利潤急劇縮水。因此，專賣店網(wǎng)絡(luò)已顯頹態(tài)。銷售網(wǎng)點過于密集，利潤空間逐此，專賣店網(wǎng)絡(luò)已顯頹態(tài)。銷售網(wǎng)點過于密集，利潤空間逐年減少，合并或者破產(chǎn)的經(jīng)銷商越來越多。因此，歐盟也積年減少，合并或者破產(chǎn)的經(jīng)銷商越來越多。因此，歐盟也積極調(diào)

10、整策略，決定極調(diào)整策略，決定“開放汽車銷售形式開放汽車銷售形式”，重新設(shè)計適應(yīng)新，重新設(shè)計適應(yīng)新環(huán)境的營銷形式，將銷售和維修完全分開，并且對汽車零售環(huán)境的營銷形式，將銷售和維修完全分開，并且對汽車零售業(yè)進(jìn)行改革，允許多品牌經(jīng)營，減少中間環(huán)節(jié)，以達(dá)到降低業(yè)進(jìn)行改革，允許多品牌經(jīng)營，減少中間環(huán)節(jié)，以達(dá)到降低成本，促進(jìn)消費(fèi)之目的。英國銷售渠道的改革，也給我們中成本，促進(jìn)消費(fèi)之目的。英國銷售渠道的改革，也給我們中國熱火朝天的國熱火朝天的“4S”店建設(shè)潮帶來有益的反思。店建設(shè)潮帶來有益的反思。日本汽車渠道模式日本汽車渠道模式日本汽車分銷渠道大多還是采取日本汽車分銷渠道大多還是采取獨立經(jīng)銷商獨立經(jīng)銷商模式

11、，而且，模式，而且，獨立經(jīng)銷商與企業(yè)合作緊密，有些企業(yè)還會直接投資分銷渠獨立經(jīng)銷商與企業(yè)合作緊密，有些企業(yè)還會直接投資分銷渠道建設(shè)。在日本分銷渠道中，道建設(shè)。在日本分銷渠道中，沒有所謂沒有所謂4S4S店的形式店的形式，而是采，而是采用遍布全國，安排有序的用遍布全國，安排有序的品牌汽車分銷點品牌汽車分銷點，這些分銷點除了，這些分銷點除了銷售汽車以外，也提供一定的基本汽車維修和配件服務(wù)。日銷售汽車以外，也提供一定的基本汽車維修和配件服務(wù)。日本汽車分銷網(wǎng)絡(luò)與生產(chǎn)廠商聯(lián)系之緊密，令全世界咋舌。美本汽車分銷網(wǎng)絡(luò)與生產(chǎn)廠商聯(lián)系之緊密，令全世界咋舌。美國當(dāng)年通過艱苦的貿(mào)易談判，終于迫使日本開放了其汽車市國當(dāng)

12、年通過艱苦的貿(mào)易談判，終于迫使日本開放了其汽車市場，但是，美系汽車廠商在進(jìn)入日本市場后，卻發(fā)現(xiàn)沒有一場，但是，美系汽車廠商在進(jìn)入日本市場后，卻發(fā)現(xiàn)沒有一個渠道愿意代理來自日本以外的汽車品牌。個渠道愿意代理來自日本以外的汽車品牌。優(yōu)勢：優(yōu)勢：汽車生產(chǎn)廠家與獨立經(jīng)銷商之間，有著超越合約的汽車生產(chǎn)廠家與獨立經(jīng)銷商之間，有著超越合約的緊密合作，數(shù)十年不變。廠商和經(jīng)銷商之間的利潤也保持在緊密合作，數(shù)十年不變。廠商和經(jīng)銷商之間的利潤也保持在一個高效、合理的范圍內(nèi)，有利于銷售網(wǎng)絡(luò)在全國的建設(shè)、一個高效、合理的范圍內(nèi)，有利于銷售網(wǎng)絡(luò)在全國的建設(shè)、布控。避免了惡意競爭，保證了市場對五大品牌產(chǎn)品的忠誠布控。避免了

13、惡意競爭，保證了市場對五大品牌產(chǎn)品的忠誠度。度。劣勢：劣勢：日本本土汽車市場，就如同安全的魚塘，因為沒有日本本土汽車市場，就如同安全的魚塘，因為沒有競爭者，很難為企業(yè)提供有力的發(fā)展動力。但由于日本外向競爭者，很難為企業(yè)提供有力的發(fā)展動力。但由于日本外向型經(jīng)濟(jì)的特性，海外市場的激烈競爭彌補(bǔ)了國內(nèi)競爭力的不型經(jīng)濟(jì)的特性，海外市場的激烈競爭彌補(bǔ)了國內(nèi)競爭力的不足。事實證明，日本這種足。事實證明，日本這種“精致精致”的分銷渠道在海外的試驗的分銷渠道在海外的試驗是失敗的。是失敗的。中國當(dāng)前汽車渠道模式中國當(dāng)前汽車渠道模式A A 中國汽車分銷渠道在傳統(tǒng)上一向采用中國汽車分銷渠道在傳統(tǒng)上一向采用總代模式總代

14、模式，但是，但是，隨著國外品牌的涌入、家用轎車的普及，傳統(tǒng)的分銷渠道已隨著國外品牌的涌入、家用轎車的普及，傳統(tǒng)的分銷渠道已經(jīng)不能滿足市場的需求，汽車廠商為加快渠道流通，提高品經(jīng)不能滿足市場的需求，汽車廠商為加快渠道流通，提高品牌形象，完善售后服務(wù)，紛紛進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型。特別是國外汽牌形象，完善售后服務(wù)，紛紛進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型。特別是國外汽車企業(yè)不斷進(jìn)入中國市場，在帶來汽車產(chǎn)品和品牌的同時，車企業(yè)不斷進(jìn)入中國市場，在帶來汽車產(chǎn)品和品牌的同時，也帶來了高效的分銷模式。目前，國內(nèi)汽車行業(yè)分銷渠道改也帶來了高效的分銷模式。目前，國內(nèi)汽車行業(yè)分銷渠道改革總的趨勢是扁平化，以加快產(chǎn)品和資金流動、加強(qiáng)對市場革總的趨勢

15、是扁平化，以加快產(chǎn)品和資金流動、加強(qiáng)對市場和終端的控制。和終端的控制。 中國當(dāng)前汽車渠道模式中國當(dāng)前汽車渠道模式B B 通過與原代理商合資合作，成立通過與原代理商合資合作，成立省級聯(lián)營公司省級聯(lián)營公司。省級聯(lián)。省級聯(lián)營公司一般只代理聯(lián)營企業(yè)的產(chǎn)品，其銷售范圍內(nèi)的終端，營公司一般只代理聯(lián)營企業(yè)的產(chǎn)品，其銷售范圍內(nèi)的終端，即可以是以廠家為主體的多型號、多品牌銷售中心，也可以即可以是以廠家為主體的多型號、多品牌銷售中心，也可以是單一品種為銷售目標(biāo)的品牌專營。廠家通過與聯(lián)營公司緊是單一品種為銷售目標(biāo)的品牌專營。廠家通過與聯(lián)營公司緊密的合作，來確保渠道獨享，信息暢通和物流的有效調(diào)配。密的合作，來確保渠道

16、獨享，信息暢通和物流的有效調(diào)配。 中國當(dāng)前汽車渠道模式中國當(dāng)前汽車渠道模式D D 一些汽車企業(yè)在模式一些汽車企業(yè)在模式C C的運(yùn)作過程中，逐漸感受到模式的運(yùn)作過程中，逐漸感受到模式C C的缺陷越來越的缺陷越來越大，為了追求渠道的扁平化和對終端的直接控制，一些汽車廠商開始拋開大，為了追求渠道的扁平化和對終端的直接控制，一些汽車廠商開始拋開原有代理商或者聯(lián)營分銷商，原有代理商或者聯(lián)營分銷商，直接招標(biāo)，利用經(jīng)銷商資源，大建品牌專賣直接招標(biāo)，利用經(jīng)銷商資源，大建品牌專賣店、店、4S4S店店等，謀求通過分銷得到市場、品牌的雙重受益。但是，這種模式等，謀求通過分銷得到市場、品牌的雙重受益。但是，這種模式也

17、存在巨大的隱患，經(jīng)銷商投資過大，導(dǎo)致終端在面臨市場競爭中捉襟見也存在巨大的隱患，經(jīng)銷商投資過大，導(dǎo)致終端在面臨市場競爭中捉襟見肘，特別是市場行為不規(guī)范，也使得經(jīng)銷商爭奪代理權(quán)時對生產(chǎn)企業(yè)分銷肘，特別是市場行為不規(guī)范，也使得經(jīng)銷商爭奪代理權(quán)時對生產(chǎn)企業(yè)分銷部門行賄受賄。在采訪中，部門行賄受賄。在采訪中，中國財富中國財富記者了解到，有些市場競爭力較記者了解到，有些市場競爭力較強(qiáng)的品牌在大城市一個強(qiáng)的品牌在大城市一個4S4S店專賣權(quán)的私下賄賂竟然高達(dá)店專賣權(quán)的私下賄賂竟然高達(dá)2020萬元，導(dǎo)致企業(yè)萬元，導(dǎo)致企業(yè)不但沒有能夠控制終端，反而被終端控制，而過量泛濫的終端，也使得企不但沒有能夠控制終端，反而

18、被終端控制，而過量泛濫的終端，也使得企業(yè)競爭加劇，利潤急劇下降。業(yè)競爭加劇，利潤急劇下降。中國當(dāng)前汽車渠道模式中國當(dāng)前汽車渠道模式C C 區(qū)域代理區(qū)域代理模式缺陷和優(yōu)勢都非常明顯。優(yōu)勢在于企業(yè)可模式缺陷和優(yōu)勢都非常明顯。優(yōu)勢在于企業(yè)可以很快獲得資金回籠，通過代理商的保證金或者預(yù)支進(jìn)貨款，以很快獲得資金回籠，通過代理商的保證金或者預(yù)支進(jìn)貨款，甚至企業(yè)可以彌補(bǔ)前期生產(chǎn)流程管理和市場營銷費(fèi)用，但是甚至企業(yè)可以彌補(bǔ)前期生產(chǎn)流程管理和市場營銷費(fèi)用，但是廠家對終端的控制不足，分銷渠道不夠穩(wěn)定，特別是在汽車廠家對終端的控制不足，分銷渠道不夠穩(wěn)定，特別是在汽車行業(yè)競爭越來越激烈的情況下，渠道沖突也越來越容易發(fā)

19、生。行業(yè)競爭越來越激烈的情況下，渠道沖突也越來越容易發(fā)生。同時，由于代理商往往積壓大量的庫存，以抵消企業(yè)的庫存同時，由于代理商往往積壓大量的庫存，以抵消企業(yè)的庫存壓力與成本，往往導(dǎo)致銷售渠道不暢，車型更新?lián)Q代的速度壓力與成本，往往導(dǎo)致銷售渠道不暢，車型更新?lián)Q代的速度緩慢，各地區(qū)車型差異很大，給企業(yè)的市場戰(zhàn)略帶來很大的緩慢，各地區(qū)車型差異很大，給企業(yè)的市場戰(zhàn)略帶來很大的影響影響。 討 論 何為汽車分銷渠道？ 汽車營銷渠道和汽車分銷渠道是否是同一概念？營銷渠道營銷渠道渠渠 道道起點：生產(chǎn)者起點：生產(chǎn)者終點：購買者終點：購買者分銷渠道分銷渠道取得所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有取得所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移

20、的所有企業(yè)和個人企業(yè)和個人( (去除供應(yīng)商和輔助商去除供應(yīng)商和輔助商) )思 考分銷渠道中涉及到哪些企業(yè)和個人？分銷渠道結(jié)構(gòu)供應(yīng)商運(yùn)輸者倉庫運(yùn)輸者倉庫顧客運(yùn)輸者經(jīng)銷商制造商1 1、實體流程、實體流程2 2、所有權(quán)流程、所有權(quán)流程供應(yīng)商顧客經(jīng)銷商制造商3 3、付款流程、付款流程供應(yīng)商顧客經(jīng)銷商制造商銀行銀行銀行4 4、信息流程、信息流程供應(yīng)商運(yùn)輸者倉庫銀行運(yùn)輸者倉庫銀行顧客運(yùn)輸者銀行經(jīng)銷商制造商5 5、促銷流程、促銷流程供應(yīng)商廣告代理商顧客經(jīng)銷商廣告代理商制造商想一想：影響分銷渠道的選擇因素有哪些？分銷渠道決策過程分析消費(fèi)者對渠道分析消費(fèi)者對渠道服務(wù)提出的要求服務(wù)提出的要求確定渠道確定渠道目標(biāo)和

21、限目標(biāo)和限制條件制條件1 1、一次購買批量的、一次購買批量的大小大小2 2、交貨時間的長短、交貨時間的長短3 3、空間便利性、空間便利性4 4、商品多樣化、商品多樣化5 5、服務(wù)支持、服務(wù)支持1 1、中間商類型、中間商類型2 2、確定中間商、確定中間商數(shù)目數(shù)目3 3、規(guī)定渠道成、規(guī)定渠道成員的交易條件員的交易條件及責(zé)任及責(zé)任制定可供制定可供選擇的渠選擇的渠道方案道方案評估主評估主要渠道要渠道方案方案1 1、經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)評估評估2 2、可控性標(biāo)準(zhǔn)、可控性標(biāo)準(zhǔn)評估評估3 3、承擔(dān)一定的、承擔(dān)一定的義務(wù)義務(wù)汽車分銷的中間商總經(jīng)銷商總經(jīng)銷商( (或總代理商或總代理商) )批發(fā)商批發(fā)商( (或

22、地區(qū)分銷商或地區(qū)分銷商) )經(jīng)銷商經(jīng)銷商( (或特許經(jīng)銷商或特許經(jīng)銷商) )獨立批發(fā)商獨立批發(fā)商委托批發(fā)商委托批發(fā)商地區(qū)分銷商地區(qū)分銷商普通普通特許特許1 1）完成汽車從生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。）完成汽車從生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。2 2）代替生產(chǎn)企業(yè)完成市場營銷職能，為生產(chǎn)企業(yè)節(jié)省人力、物力和財力。）代替生產(chǎn)企業(yè)完成市場營銷職能，為生產(chǎn)企業(yè)節(jié)省人力、物力和財力。3 3）中間商的服務(wù)增加了汽車的價值。）中間商的服務(wù)增加了汽車的價值。4 4）中間商是汽車生產(chǎn)企業(yè)的信息來源。）中間商是汽車生產(chǎn)企業(yè)的信息來源。5 5）中間商有利于汽車生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入新市場。）中間商有利于汽車生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入新市場。6 6）中間商有利于汽車企業(yè)銷售新產(chǎn)品。）中間商有利于汽車企業(yè)銷售新產(chǎn)品。第三節(jié)第三節(jié) 汽車分銷渠道的管理汽車分銷渠道的管理1 1、選擇渠道成員、選擇渠道成員2 2、激勵渠道成員、激勵渠道成員3 3、評估渠道成員、評估渠道成員4 4、調(diào)整渠道成員、調(diào)整渠道成員5 5、渠道成員間的矛盾協(xié)調(diào)、渠道成員間的矛盾協(xié)調(diào) 第四節(jié)第四節(jié) 中國汽車分銷渠道分析中國汽車分銷渠道分析1 1、將粗放經(jīng)營轉(zhuǎn)變到精益求精、將粗放經(jīng)營轉(zhuǎn)變到精益求精2 2、堅持品牌專營的主要渠道地位、堅持品牌專營的