銷售過程中話術(shù)2

1、LOGO銷售過程中的話術(shù)演講人：劉峰演講人：劉峰LOREM IPSUM DOLORABCD一、話術(shù)話術(shù)：又名說話的藝術(shù)，一般多用在仕途和商道之上。銷售過程中的話術(shù)：運用說話的技巧，可以更加完善的表達出自己的意愿，收獲到良好的結(jié)果或者自己預(yù)期的回報。說話的方法：使用各種行文，語速的方法，可以恰當?shù)谋磉_出自己應(yīng)該表達的意思，比如抑揚頓挫，排比，擬真等電話招商方法 1、 激情：打電話不同于面對面交談?？床坏綄Ψ剑荒艿谝粫r間把握客戶 的心里，那就要有激情，感染對方，讓客戶感動，就會體現(xiàn)出一些語言，及感情。我們就可以針對性的進行談判，激情可以讓自己感動，有感而發(fā)，也會有靈氣，發(fā)揮出水平。2、 邀約：客

2、戶正忙時要問對方，什么時間有空我再給你打，好確定下次打電話的時間。當給客戶網(wǎng)站時，及發(fā)傳真時要問客戶會什么時間看，好確定 再次打電話時間。3、 設(shè)計：當給客戶打電話時，一定要先想后打，不要不準備就工作，容易把自己帶入被動，對二次及三次回訪的客戶一定先設(shè)計好話術(shù)。事先想好可能出現(xiàn)的問題，想好解決方案再打電話。4、 應(yīng)變：有些事情是我們事先沒料到的，一定要沉著應(yīng)對，不要慌，可以放慢語速，或反問對客戶，說了什么就說沒聽清，給自己一個考慮的時間。不可說不知道，及我問下別人。會讓客戶感覺你不專業(yè)。關(guān)鍵時可以按掉電話。過一會再打過去，就說掉線了。7處理反對意見8再次要求面談9取得對方承諾10確認時間地點1

3、1表達謝意三、邀約1確認對方在聽電話2確認方便說話3提及介紹人4自我介紹5說明意圖6要求面談邀約的流程邀約的流程（電話邀約）（電話邀約）電話招商方法5、 專業(yè)：不管客戶怎么樣我們不能急，你一急就亂了方寸，思路就混亂，達不到好的效果，客戶急的時候往往是關(guān)鍵時候，離成交只是一步之遙。當問題出現(xiàn)時，先要站在客戶的角度想問題。分析市場，分析客戶，分析行業(yè)。再讓客戶站到你的角度想問題，一個想真正作事的人，是否應(yīng)該這樣操作市場，讓其理解，讓其買單。6、 反客為主：把不利于客戶的事情先擺出來，表示你的誠意，及正規(guī)性。這樣會起到更好的效果，不要先讓說話。再解釋就被動了。7、 詢問：在詢問中學(xué)習(xí)，設(shè)問已經(jīng)有答案

4、的問題，引導(dǎo)客戶靠近成交。8、 姿體語言，在談話過程中姿體語言很重要，不要以為對方見不到你，你可以隨意，你的形為會在語言中透露給對方，當你身著正裝，坐姿端正時，你的注意力也是最集中的。電話招商方法9、 理由：每當你要求客戶的時候，每當你反對客戶的觀點的時候，你一定要給對方一個說法，即使客戶不問，不然客戶當時不問，回去想起，你就沒有機會再說服客戶了。其它當每拋出一個說法的時候，你也在引導(dǎo)對方，想說服一個人實在 是太難了，我們只能引導(dǎo)對方。所以說話一定要嚴謹。邏輯性要強。10、 假設(shè)成交法：站在成交的角度和客戶聊，第一可以促進成交，其次可以透視客戶的心里，我們就能針對性的談要點，重點，讓客戶的疑問

5、暴露出來。 把問題排除了，就成功了一半。吸引注意力是醫(yī)藥招商的關(guān)鍵所在。當你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能代理你的產(chǎn)品，或者說服務(wù)，然而大多數(shù)時候，你會發(fā)現(xiàn)你剛做完一個開頭就被禮貌或者粗魯?shù)木芙^了，現(xiàn)在我們來看一下怎樣有效組織開篇，來提高招商的成功率。 一般來說，接通電話的前20秒鐘是至關(guān)重要的。你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：1、介紹你和你的公司2、說明打電話的原因3、了解客戶的需求，說明為什么對方應(yīng)當和你談，或至少愿意聽你說下去。在這期間客戶會提出哪些問題呢？1、產(chǎn)品 2、空間 3、代理要求 4、招標工作 5學(xué)術(shù) 6、資質(zhì) 7、療效 8、質(zhì)量 9

6、、政策 10、返利話術(shù)實戰(zhàn)流程專員:某某經(jīng)理，您好，我是山東仙河藥業(yè)的某某?。ń榻B自己、介紹公司、問（介紹自己、介紹公司、問好）好） 客戶:哦，你好，有什么事情？專員：打擾您幾分鐘，我這邊有幾個獨家、醫(yī)保、臨床在當?shù)馗邇r中標的品種，不知道您是否有興趣？（簡單概括突出優(yōu)勢，吸引客戶）（簡單概括突出優(yōu)勢，吸引客戶）客戶: 什么品種?專員：請問經(jīng)理您是做什么渠道的？（確認客戶操作的渠道）（確認客戶操作的渠道）客戶：OTC（詢問有沒有基層渠道比如門診）（詢問有沒有基層渠道比如門診）專員：*經(jīng)理，不好意思，我們這個產(chǎn)品主要是做臨床渠道，藥店和商業(yè)是不放貨的，實行的是嚴格的市場保護，你有社區(qū)衛(wèi)生院或門診渠

7、道嗎？ 這方面的渠道是可以操作的?？蛻簦?OTC或臨床都有專員：*經(jīng)理，我們這個產(chǎn)品是專做臨床渠道的，OTC和商業(yè)都是不放貨的，所以您做只能做醫(yī)院（明確告知臨床唯一渠道）（明確告知臨床唯一渠道）客戶： 臨床（可以具體介紹了）（可以具體介紹了）一、初次拜訪專員：哦，我們有幾款臨床產(chǎn)品：甲狀腺、乳腺科、內(nèi)分泌科用藥夏枯草顆粒，皮膚科用藥的復(fù)方青黛丸，婦科用藥婦炎舒片，還有神經(jīng)內(nèi)外科、老年科用藥的刺五加腦靈膠囊。（注意直接說科室，而不是說適應(yīng)癥）（注意直接說科室，而不是說適應(yīng)癥）客戶:哦，那某某產(chǎn)品怎么操作？專員：夏枯草顆粒，主要是針對乳腺增生、乳腺炎；甲狀腺腫大、甲減；淋巴結(jié)結(jié)核，適用科室分別是婦

8、科、內(nèi)分泌科、普外科等，不知道您是否操作過同類品種或相關(guān)科室？婦炎舒片，主要用于各種婦科炎癥，屬于婦兒單獨掛網(wǎng)的醫(yī)保產(chǎn)品，請問您手上現(xiàn)在有婦科產(chǎn)品嗎？復(fù)方青黛丸，主要是用于牛皮鮮、玫瑰糠疹、藥疹、濕疹等皮膚病，同時也是不受任何限制公費報銷品種，不知道你是否操作過皮膚科產(chǎn)品？刺五加腦靈膠囊，主要是針對失眠、抑郁、神經(jīng)衰弱患者，適用科室有神經(jīng)內(nèi)外科、內(nèi)科、老年科等，不知道您是否操作過同類品種或相關(guān)科室？（此處介紹產(chǎn)品結(jié)束后一定要拋出你的問題）（此處介紹產(chǎn)品結(jié)束后一定要拋出你的問題）客戶：A沒有，（這個時候你可以講科室優(yōu)勢比如：甲乳科操作的人少、競品少、同類產(chǎn)品不在醫(yī)保、科室門診量大、未來病患的趨勢

9、等等）B操作過,我現(xiàn)在就在操作這些科室的品種專員：那我們的產(chǎn)品就非常符合您的產(chǎn)品線啊，我這個夏枯草顆粒就是某某科用藥啊，而且在當?shù)氐闹袠藘r格也很高，空間也非常不錯。（切記不要先報底（切記不要先報底價，可以報標價，如果有興趣他會問價格）價，可以報標價，如果有興趣他會問價格）客戶：那夏枯草顆?？臻g怎么樣？（這個時候還不要報價，繼續(xù)問）（這個時候還不要報價，繼續(xù)問）專員：你是公司操作還是個人操作？是操作整個*（城市名）還是部分醫(yī)院？（打探代理商實力，以便日后劃分市場）（打探代理商實力，以便日后劃分市場）客戶：個人操作，有團隊專員：*經(jīng)理，你自己操作的醫(yī)院大概有多少家，分銷的主要是那些地區(qū)？（摸（摸清

10、對方具體操作的醫(yī)院以及地區(qū)）清對方具體操作的醫(yī)院以及地區(qū)）客戶：某某醫(yī)院，某某地區(qū)（或者公司操作的會說某某公司）（此時這個代理（此時這個代理商大體什么實力基本了解，只是基本了解）商大體什么實力基本了解，只是基本了解）專員：哦，這幾家醫(yī)院我們沒有操作，您可以操作客戶：這樣，你先給我發(fā)個資料我看看專員：您QQ號多少？您地址方便給我說一下嗎？我給您郵寄資料。（根據(jù)代理（根據(jù)代理商的實力或者對產(chǎn)品意向的大小選擇發(fā)送方式）商的實力或者對產(chǎn)品意向的大小選擇發(fā)送方式）客戶告知專員：好的，稍后我把資料給您發(fā)過去，你看我周五在給您聯(lián)系可以嗎？（約（約定下次拜訪時間）定下次拜訪時間）客戶：好的，掛機（等客戶先掛，

11、禮貌）（等客戶先掛，禮貌）專員：某某經(jīng)理，您好，我是山東仙河藥業(yè)的某某，幾天前給您聯(lián)系過，我們有個產(chǎn)品夏枯草顆粒，給您郵寄過資料。（提公司，提產(chǎn)品，提個人，客戶（提公司，提產(chǎn)品，提個人，客戶記住哪個算哪個?。┯涀∧膫€算哪個?。┛蛻簦号?，資料我收到了，我感覺夏枯草顆粒還不錯專員：是的，我們的夏枯草顆粒，是咱們剛在某地區(qū)中標的產(chǎn)品（插入成交的插入成交的12激素激素）二、回訪電話二、回訪電話二、成交的激素2、獨特賣點3、價格4、支付條款5、送貨條款6、緊迫感8、返利贈品9、風(fēng)險承諾10、理由11、成交手12、信賴感成成交交的的十十二二個個激激素素1、產(chǎn)品和服務(wù)7、稀缺性客戶：那你這個夏枯草顆粒，空間

12、、規(guī)格、標價、服用天數(shù)、適應(yīng)癥、競品、等等。一系列問題（此處省略十萬個為什么）（此處省略十萬個為什么）專員：。（業(yè)務(wù)人員需要熟練、專業(yè)的回答這些問題）（業(yè)務(wù)人員需要熟練、專業(yè)的回答這些問題）客戶：那我想做省代，價格怎么樣？（在確定客戶實力不是很好、分銷過多的情況下，為避免市場資源浪費，可設(shè)（在確定客戶實力不是很好、分銷過多的情況下，為避免市場資源浪費，可設(shè)定高門檻：保證金、任務(wù)量、首批提貨量等，讓其放棄整個市場，根據(jù)其實際定高門檻：保證金、任務(wù)量、首批提貨量等，讓其放棄整個市場，根據(jù)其實際情況做網(wǎng)絡(luò)較好的地區(qū)或醫(yī)院。情況做網(wǎng)絡(luò)較好的地區(qū)或醫(yī)院。）專員：空間是*，幾倍空間（或者直接告知低價）（或

13、者直接告知低價）客戶：空間還不錯，有什么代理要求專員：*經(jīng)理，我們是低價操作，但是夏枯草顆粒是一個臨床產(chǎn)品需要交納市場保證金，如果您要操作市級代理的話我們會有任務(wù)量的要求。客戶：保證金多少？專員：（根據(jù)代理商操作的醫(yī)院數(shù)量規(guī)模訂保證金）（根據(jù)代理商操作的醫(yī)院數(shù)量規(guī)模訂保證金）客戶：我想操作*市場一年多少件？專員：*在談到任務(wù)量時，可以讓客戶按照目前其他產(chǎn)品及市場經(jīng)驗估計一個量，在雙方經(jīng)銷協(xié)商，如果客戶報量太低，可以反映客戶實力，也不足以讓其代理整個地區(qū)。（主要這（主要這個時候不要先報量，第一不了解對方，第二避免估量偏低）個時候不要先報量，第一不了解對方，第二避免估量偏低）客戶：這樣，合同發(fā)一下我看看。專員：好的，某某經(jīng)理，我這就給您制定合同。（同樣