2011年個金四季度工作計劃

1、天山路支行關(guān)于個金工作計劃關(guān)于儲蓄存款工作計劃和措施:首先明確我網(wǎng)點每一名員工的存款營銷標桿（參考）以分行下達的標桿為準人員類別營銷人員數(shù)存款標桿客戶標桿合計營銷金額理財經(jīng)理50300000006060000000理財專員75150000002045000000營銷經(jīng)理5500000010020000000現(xiàn)金柜員105053000000其他人員110101300000我網(wǎng)點情況：理財經(jīng)理2人，營銷經(jīng)理4人，理財專員3人，現(xiàn)金柜員6人，其他人 員13人，共計27人，累計合計營銷金額129300000o根據(jù)支行下達的四季度儲蓄存款目標，我網(wǎng)點需要較年初增長07億，去年底存款余額為103億，而目前

2、存款余額為9. 7億，距離指標數(shù)差額為13億，而根據(jù)網(wǎng) 點制定的攬存增量目標，基本上能滿足該缺口指標，完成分支行下達的儲蓄存款任 務(wù)。，其次確定攬存措施：1. 嚴把柜臺大額現(xiàn)金和轉(zhuǎn)帳關(guān)口，對于10-100萬元轉(zhuǎn)帳和現(xiàn)金支出的客戶，理財經(jīng)理必須到場進行營銷，盡力挽留客戶，并做好大額資金流出說明表，留下客戶 聯(lián)系方式，到月底前在集中聯(lián)系營銷，看看是否能有現(xiàn)金或者本票回流；對于在100 萬以上現(xiàn)金或者轉(zhuǎn)帳方式劃出的客戶，要求網(wǎng)點負責人直接到場營銷，勸說客戶盡量 在月底前能回流到網(wǎng)點，而且經(jīng)手人員要寫書面情況說明以及采取 補救措施。做好信 息記錄的同時要求切實落實好事后回訪工作。2. 對于重點客戶作好

3、維護工作，確保大額客戶的賬戶為本網(wǎng)點開戶賬戶，包括大額理財產(chǎn)品購買、以及大額三方客戶，預(yù)先聯(lián)系好，保證客戶能夠在月底前能 夠把現(xiàn)金回流到我網(wǎng)點，臨近月底之前幾天再與重點客戶做好溝通工作，確定具體的金額，保證個人標桿以及網(wǎng)點標桿任務(wù)能夠完成。3. 加大代發(fā)工資業(yè)務(wù)發(fā)展，爭取將更多的對公賬戶發(fā)展為我行的代發(fā)工資客 戶，要求新增代發(fā)工資戶都需要在我行新開立借記卡，特別是需要將柜面現(xiàn)金取款發(fā) 放工資的企業(yè)重點營銷，努力轉(zhuǎn)化為柜面自動發(fā)放或網(wǎng)銀發(fā)放工資。4.要求柜臺一線員工包括現(xiàn)金柜臺以及理財柜臺積極識別客戶，對于優(yōu)質(zhì) 客 戶要盡量轉(zhuǎn)介紹給理財員或者客戶經(jīng)理，建立聯(lián)系，讓理財員和客戶經(jīng)理繼續(xù) 營SI銷，

4、努力把他行存款轉(zhuǎn)化為本網(wǎng)點的儲蓄存款或者理財產(chǎn)品，積少成多，以點帶 面，形成柜臺員工以量為主，理財經(jīng)理以及營銷經(jīng)理以重點發(fā)展重點客戶為主，主次 分明、同心協(xié)力，確保在四季度能夠完成分行下達的儲蓄存款任務(wù)。關(guān)于本網(wǎng)點四季度中間業(yè)務(wù)收入計劃和措施：“中間業(yè)務(wù)收入”被銀行稱做“黃金業(yè) 務(wù)"，是銀行利潤的重要組成部分，我行 在繼續(xù)緊抓基金、保險和結(jié)售匯等老業(yè)務(wù) 的同時，積極發(fā)展信貸業(yè)務(wù)、貴金屬業(yè) 務(wù)以及信用卡業(yè)務(wù)等新興業(yè)務(wù)?；穑?、突出重點，根據(jù)市場走勢，轉(zhuǎn)變基金營銷方式。借助冃前資本市場逐步 回暖跡象，客戶經(jīng)理緊緊遵循“緊跟市場，適時調(diào)整”的營銷策略，多渠道捕捉信 息，與客戶多溝通多交流

5、，幫助客戶重樹信心；同時及時調(diào)整營銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，大力 做好非貨幣型基金銷售的同時，仍可通過靈通快線系列理財產(chǎn)品的配合達到規(guī)避 市 場風險的冃的。根據(jù)具體的基金產(chǎn)品，每次定位10-15個最有可能購買基金的準 客戶，在短期內(nèi)對鎖定的目標客戶展開一對一的集中營。2務(wù)實高效的人員培訓(xùn)是營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過培訓(xùn)，相關(guān)營銷人員能夠 認可 基金，認可基金營銷，主要營銷現(xiàn)有客戶，采用精確集中營銷手法，掌握營銷過程中 的各種細節(jié)技巧。3、選定冃標客戶，實行重點營銷。堅持以客戶為中心的營銷理念，積極調(diào)整 個人金融產(chǎn)品的營銷策略，引導(dǎo)客戶經(jīng)理，打時間差,選定目標客戶，根據(jù)風險承受 能力區(qū)別營銷。同時繼續(xù)聯(lián)手基金公司舉

6、辦理財沙龍，以此了解市場信息，把握營 銷機遇，增強優(yōu)質(zhì)客戶信賴度，使網(wǎng)點的基金銷售再上新臺階。保險：柜員營銷是 有局限性的，最主要的是辦理好業(yè)務(wù)，但是如果發(fā)現(xiàn)了潛在客戸，如果等待客戶很 多，可以招呼大堂經(jīng)理或者是客戶經(jīng)理把客戶帶到理財室進 行營銷。營銷的時候一定 要大聲，那么其他等待的客戶也能聽到到底是怎樣的一款產(chǎn)品，如果客戶有意向自己 會向你咨詢，況且聲音大也是很有感染力的。針對不同的客戶要用不同的營銷話術(shù)。20歲的讓他們?yōu)樽约捍驽X，讓他們擁有 買好的未來。30歲的讓他們?yōu)楹⒆哟娼逃齼π睢?0歲的可以購買銀保為自己以后 做一份養(yǎng)老保障。50歲以上的一般情況都是平時不怎么用錢的，他們也喜歡在銀

7、行 存錢，可以試著推薦一些崑交銀保產(chǎn)品。另外一些沒有工作的要強調(diào) 銀保產(chǎn)品的保 （章功能。保險的細節(jié)和條款一定要跟客戶說清楚，不可避重就輕，含糊其辭。維護銀 行信譽，一定不能誘導(dǎo)客戶。一定要對產(chǎn)品了解，要把產(chǎn)品的優(yōu)勢，亮點充分展 現(xiàn)在 客戶的面前，除了對產(chǎn)品有充分的信心外，對自己有充分的自信也是至關(guān)重要的。 要讓客戶感覺到你的專業(yè)。對你有信任感，那樣他們就非常樂意在你手上購買產(chǎn)品。我們常常會遇到這樣的情況：客戶會說再回家考慮考慮。針對這個問題我總結(jié) 了一下幾種解決方法，用來探尋準主顧的真實思想意圖（以泰康金滿倉5年為 例）：1,這么好的產(chǎn)品，你還考慮什么？是對收益不滿意，還是對分紅不清楚??？這

8、樣 就再次留住客戶，并且可以再次對產(chǎn)品細節(jié)進行講解。強勢促成。2：當然啦，考慮考 慮是應(yīng)該的。說明你是個嚴謹和負責任的人，不過，您可以先辦上，回去與家人再商 量商量，覺得不好，十天之內(nèi)隨時打我們所里的電話就 可以轉(zhuǎn)成普通定存，帶身份 證了嗎，再這兒簽個字就行了。員,品:品,戶。我覺的關(guān)鍵在于要敢開口，不出手怎知有沒有，對于保險營銷成功的營銷人 要給予口頭和物質(zhì)獎勵，并且要求其介紹營銷經(jīng)驗，供其他柜員學(xué)習。理財產(chǎn) 每天定期更新理財產(chǎn)品庫，做到銷售有數(shù)，做好數(shù)據(jù)維護，對于前期到期的產(chǎn) 要及時通知客戶，詢問是否繼續(xù)需要購買新的一期產(chǎn)品，盡量不放 走一個老客 對于存定期的客戶，現(xiàn)金柜臺要積極做好營銷工

9、作，轉(zhuǎn)介紹到理財柜臺購買相POS對應(yīng)的理財產(chǎn)品，對于開立七天通知存款的人要盡力推薦超短期靈 通快線和7天滾 動理財產(chǎn)品。信用卡：充分利用我行個人客戶綜合營銷系統(tǒng)大力發(fā)展信用卡特別是逸 貸卡，對 于辦理每筆業(yè)務(wù)的客戶主動查詢1 738交易，看是否符合發(fā)卡標準，積極 營銷其開立信用卡賬戶，擴大業(yè)務(wù)范圍。其次加大集團類營銷信用卡業(yè)務(wù)，比如駕 校暢通卡、代發(fā)工資客戶的逸貸卡、預(yù)算單位的公務(wù)卡以及成人大學(xué)自考卡等普及版 信用卡的發(fā)展，不斷提高發(fā)卡數(shù)量，努力擴大用卡數(shù)量，做到“雙量”齊增。在大力 發(fā)展個人信用卡業(yè)務(wù)的同時也要增加特約商戶的數(shù)量，以及大力發(fā)展 業(yè)務(wù)。貴金屬業(yè)務(wù)：加大宣傳力度，提高客戶認知度。

10、積極推動并組織進行市場營銷，開展 貴金屬業(yè)務(wù)的宣傳和推介，增強貴金屬業(yè)務(wù)在客戶中的影響力。加大貴金屬業(yè)務(wù)考核 力度。落實貴金屬的產(chǎn)品銷售任務(wù)和營銷考核辦法，通過有效機制，充分調(diào)動全行員 工的營銷積極性。努力發(fā)展積存金（1號和2號）、實物貴金屬銷售和代理實物黃 金買賣（Au T+D和Ag T+D）三大貴金屬業(yè)務(wù)產(chǎn)品。信貸業(yè)務(wù)：加快個貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn) 型發(fā)展，實現(xiàn)貸款持續(xù)增長。堅持新老市場并重，鞏固并擴大房貸市場份額，努力發(fā) 掘新的增長點，實現(xiàn)均衡發(fā)展。要優(yōu)選具有區(qū)域 特色以及一定交易規(guī)模的商品交易 市場，實施項目營銷，為商戶提供融資、理財、結(jié)算一體化綜合金融服務(wù)，批量拓展 個人經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)。目前主要發(fā)展

11、對象為商會成員以及商友俱樂部會員；要加強渠道 合作，創(chuàng)新與藝術(shù)品中介的合作模式，擴大與車商、家居裝潢、高端旅游、移民中 介、社會培訓(xùn)等服務(wù)機構(gòu)的合作范圍，通過業(yè)務(wù)互補做大客戶規(guī)模，批量拓展個人消 費貸款業(yè)務(wù)。落實“三進一共建”工作要求根據(jù)支行三進一共建工作要求，即以拓展社區(qū)、深化商 會、進入?yún)f(xié)會、突破樓宇為核心，有序推進全方位地毯式營銷。我行制定了自己的三 進一共建任務(wù)目標，進天山街道、周橋街道、進天山二村及三村居委會；繼續(xù)深入與 安徽商會及重慶商會的合作；加強與大不同天山茶城商友俱樂部溝通聯(lián)系；與同達創(chuàng) 業(yè)大廈共建良好合作關(guān)系，增容擴戶，夯實基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，全面帶動各項業(yè)務(wù)發(fā)展。根據(jù)各自合作要求發(fā)

12、展不同業(yè)務(wù)，分層維護，完成營銷任務(wù)，要有跟蹤回訪，落 實評 價體系。考核辦法:2011年四季度天山路支行綜合經(jīng)營計劃指標任務(wù)書考核單位：天山路支行指標名稱單位分值天山路支行總分1000-100一、經(jīng)營效益類3001、屮間業(yè)務(wù)收入力兀2502、屮間業(yè)務(wù)收入增長率%253、人均屮間業(yè)務(wù)收入占比貢獻%25二、持續(xù)發(fā)展類7001、本外幣對公存款日均增量力兀1202、人民幣對公存款時點增量力兀803、人民幣儲畜存款時點增量力兀804、本外幣儲蓄存款R均增量力兀805、人民幣冋業(yè)存款日均增量力兀206、小企業(yè)貸款增量力兀507、個人貸款累放量力兀308法人結(jié)算客戶新增戶609、法人優(yōu)質(zhì)客戶新增戶3010、對公外匯帳戶新增戶2011