銷售員快速成交技巧

1、.銷售員快速成交技巧內(nèi)容簡介：有很多培訓(xùn)師把終端銷售的成交過程說的神乎其神， 或者說的跟講故事一樣，把一個終端銷售的案例作為一個故事講述完之后， 就認(rèn)為我們的終端銷售人員已經(jīng)或者部分掌握了終端銷售的成交技巧。 其實想快速成交并不是太大的難事，跟小編來學(xué)習(xí)一下快速成交技巧吧 !在我們的終端銷售過程中， 導(dǎo)購人員總是找不到順利成交的技巧， 總是在低水平的成交技巧上徘徊。 在培訓(xùn)中，我們發(fā)現(xiàn)有很多培訓(xùn)師把終端銷售的成交過程說的神乎其神， 或者說的跟講故事一樣， 把一個終端銷售的案例作為一個故事講述完之后，就認(rèn)為我們的終端銷售人員已經(jīng)或者部分掌握了終端銷售的成交技巧，整個的分解過程都是通過講述的方式來

2、進(jìn)行， 我通過長時間的對終端銷售的研究發(fā)現(xiàn)，其實在終端銷售的過程中， 一定要注意對終端銷售工具的使用， 通過合理使用終端的銷售工具， 提高終端銷售的效率， 同時，通過讓我們的銷售人員掌握一定的銷售工具， 來把終端銷售的過程進(jìn)行分解， 從而達(dá)到讓終端銷售人員對終端銷售的技巧非常容易的掌握，最終達(dá)到快速復(fù)制的目的。終端銷售的過程從表象來說是非常錯綜復(fù)雜的， 但是從銷售的本質(zhì)而言， 銷售的過程、內(nèi)容以及重點卻可以進(jìn)行固化， 我們通過對銷售過程的分解， 掌握每一個關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)的重點，達(dá)到一個有準(zhǔn)備的針對每一次的銷售過程。通過訓(xùn)練，可以使每一位終端銷售人員掌握和熟練應(yīng)用終端銷售的關(guān)鍵技巧，這里我稱之為黃

3、金成交法則， 這些是終端銷售的重點， 也是大多數(shù)終端銷售人員很難突破的一個障礙。 為了便于終端導(dǎo)購人員的學(xué)習(xí)， 我把終端銷售的幾個黃金成交法則總結(jié)如下，供大家探討：快速成交技巧一：肯定顧客的判斷和選擇是銷售成功的基礎(chǔ)作為一名企業(yè)專業(yè)從事終端培訓(xùn)管理的專業(yè)人員， 我經(jīng)常會走訪一些不同行業(yè)或者企業(yè)的門店， 了解門店的銷售情況， 為了對終端銷售的真實情況有一個真實的了解，我經(jīng)常扮演神秘顧客的角色， 對店內(nèi)的銷售情況進(jìn)行調(diào)研， 我通過長時間的走訪和調(diào)研發(fā)現(xiàn)?？梢哉f絕大部分的終端銷售人員都不會肯定顧客的選'.擇，顧客稍微有些異議， 從導(dǎo)購本身就出現(xiàn)了負(fù)面的消極的應(yīng)對， 結(jié)果導(dǎo)致場面非常尷尬，結(jié)果

4、非常難看。例如：有一次我去一個門店去做暗訪， 我提及了一句話， 我說你們的產(chǎn)品質(zhì)量也就不過如此， 其實我說這句話是為了觀察導(dǎo)購人員的反應(yīng)， 結(jié)果是，導(dǎo)購非常生氣的對我說， 你啥眼光啊， 我們的產(chǎn)品是市場上最好的， 你要是覺得這個產(chǎn)品不好，那你全中國都買不到這樣的好產(chǎn)品了 ( 愚昧、無知到了極點，或者說對自己的產(chǎn)品的自戀傾向非常嚴(yán)重 ) 。雖然是一句氣話，但是卻從本質(zhì)上反映出，導(dǎo)購對于銷售基本要求的匱乏。 認(rèn)同顧客不代表著我們對原則性問題的丟失， 認(rèn)同顧客從一定的層面上來看， 顧客就會轉(zhuǎn)過身來認(rèn)同你的推薦。 認(rèn)可顧客的選擇，把顧客真正的看成是從 " 上帝 " 者 "

5、 上帝派來的 ". 就是把顧客當(dāng)成上帝一樣對待。還有一次，我去一家終端做調(diào)研，同樣，我問了導(dǎo)購一個類似的問題，我說你的產(chǎn)品價格好貴啊，結(jié)果這家的導(dǎo)購的一席話讓我受益匪淺，導(dǎo)購這樣跟我說的，先生，您真有眼光，這款產(chǎn)品是我們同類產(chǎn)品中銷售情況最好的一款。 ( 一句巧妙的贊美，把我對產(chǎn)品的異議轉(zhuǎn)移的無影無蹤 ) 。這款產(chǎn)品確實比同類產(chǎn)品略貴一些，這款產(chǎn)品之所以比較貴，是因為這款產(chǎn)品的主要材料都是從國外進(jìn)口的，您看這是國產(chǎn)的材料與我們這款進(jìn)口材料的對比。 ( 邊說著，邊拿起導(dǎo)購人員預(yù)先準(zhǔn)備好的道具，開始給我進(jìn)行了對比 ) ，我看過之后說，的確不太一樣啊，是的 !( 再次肯定 ) 先生，這款產(chǎn)

6、品的確跟國產(chǎn)的不一樣。這款產(chǎn)品我們現(xiàn)在賣的非常好。很多顧客都買了他，我看您這么喜歡這款產(chǎn)品，我就給您開單吧。說著導(dǎo)購人員就拿起了預(yù)先準(zhǔn)備好的單子，準(zhǔn)備給我開單了。兩次幾乎是相同的異議，但是導(dǎo)購的不同的解決方式，卻給我不同的感受，也給銷售帶來了不同的結(jié)果，導(dǎo)購對于顧客的認(rèn)可， 可以從多個方面， 可以認(rèn)可顧客的選擇 ; 認(rèn)可顧客的品位 ; 認(rèn)可顧客對產(chǎn)品價值的判斷; 同時，我們還要注意，對顧客的反對意見， 我們也要采取認(rèn)可的態(tài)度， 認(rèn)可不代表我們認(rèn)同， 我們可以使用對認(rèn)可的內(nèi)容進(jìn)行解釋的方法，既認(rèn)可了顧客的判斷， 又及時有效的推薦了我們自己的產(chǎn)品?？焖俪山患记啥簩W(xué)會塑造產(chǎn)品價值，順利達(dá)到成交&#

7、39;.從消費者心理學(xué)的角度來判斷， 顧客對于產(chǎn)品的價值和價格的判斷總是存在偏差的，顧客對于產(chǎn)品的價值是認(rèn)可的， 但是對于價格卻未必認(rèn)可， 因此在價值和價格之間，顧客總是很難作出一個合理的判斷， 因此我們在終端銷售的過程中，就要合理的判斷和解釋顧客對于價值和價格之間判斷， 讓顧客充分認(rèn)識價值的內(nèi)涵。我們可以用一個公式來回答價值和價格與銷售成交之間的關(guān)系。當(dāng)顧客認(rèn)識的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于產(chǎn)品本身的價格的時候，顧客就會及時選擇成交 ; 當(dāng)顧客認(rèn)識的價值等于產(chǎn)品本身的價格的時候， 顧客就會猶豫甚至選擇判斷， 這個產(chǎn)品是否真正有必要進(jìn)行購買 ; 當(dāng)顧客認(rèn)識的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于產(chǎn)品本身的價格的時候，顧客就會選擇離

8、開， 因為產(chǎn)品的價格已經(jīng)脫離了產(chǎn)品的價值。 通過這個對比公式我們不難發(fā)現(xiàn)，對于消費者而言， 價值對價格的比較是決定顧客是否真正購買的一個關(guān)鍵因素， 那給我們的啟示就是， 我們在產(chǎn)品銷售的時候， 要通過專業(yè)的銷售技巧來塑造產(chǎn)品的價值。對于塑造產(chǎn)品價值來說， 我通過研究發(fā)現(xiàn)， 塑造產(chǎn)品價值可以從以下三個方面入手：品牌、服務(wù)、產(chǎn)品 ; 品牌是我們塑造價值非常關(guān)鍵的要素，可以這樣說，品牌是產(chǎn)品溢價最主要的動力， 品牌影響力大了， 那么產(chǎn)品即使貴一些， 顧客也容易接受 ; 第二個就是產(chǎn)品的服務(wù)， 我們傳統(tǒng)的服務(wù)已經(jīng)不能為顧客所高度認(rèn)知，我們必須附加給服務(wù)更多的內(nèi)涵，只有這樣，顧客才更加容易接受我們的服務(wù)

9、 ; 最后一個就是產(chǎn)品本身， 我們?nèi)绾瓮ㄟ^對產(chǎn)品核心賣點的描述， 來讓顧客認(rèn)識我們產(chǎn)品對于同類產(chǎn)品的差異，最終達(dá)到一個讓顧客接受的目標(biāo)。當(dāng)顧客非常急于知道產(chǎn)品本身的價格的時候， 我們作為導(dǎo)購人員卻要在塑造產(chǎn)品價值上多下些功夫， 要首先告訴顧客我們產(chǎn)品的價值核心， 是品牌知名度比較高 ; 還是服務(wù)比較到位，還是產(chǎn)品本身的賣點與競品有著很大的差異。這些都是塑造我們產(chǎn)品價值的關(guān)鍵， 只有對產(chǎn)品的價值塑造的足夠多了， 那么當(dāng)我們提及價格的時候，顧客才會感覺到，哦 ! 原來這個產(chǎn)品貴是有原因的。而不是，顧客聽到你的價格的時候， 第一時間就被嚇跑了。 根本不給我們?nèi)魏蔚臋C(jī)會， 別說塑造產(chǎn)品的價值了，因為這

10、個時候顧客已經(jīng)沒有了蹤影。'.快速成交技巧三：讓顧客在最短時間內(nèi)信任我們顧客滿心歡喜的來到我們的門店， 為的是找到自己喜歡的產(chǎn)品， 體驗到溫馨的服務(wù)，找到購物的快感， 可是當(dāng)顧客來到我們的門店的時候， 我們又在想什么，又在做什么 ?顧客不是所有產(chǎn)品的專家， 顧客不可能對所有的產(chǎn)品都熟悉， 因此，顧客需要我們的幫助， 需要我們幫助顧客做選擇， 在這個過程中， 顧客對我們的信任就顯得非常關(guān)鍵了。在終端的銷售實踐告訴我們， 我們投入廣告費用， 目的是把顧客拉到我們的終端，可是當(dāng)顧客被我們的品牌廣告拉到終端之后， 我們能不能把顧客搞定， 那可就取決于我們的銷售人員了， 我們的銷售人員的能力和水

11、平， 將決定我們的廣告投入的有效性， 廣告投入不是告訴顧客我們的產(chǎn)品如何好就截止了， 我們投入廣告的目的是讓顧客認(rèn)識我們的產(chǎn)品，接受我們的產(chǎn)品，最終購買我們的產(chǎn)品，因此，終端的臨門一腳就顯得非常重要了。當(dāng)顧客來到我們的終端， 對銷售進(jìn)行體驗的過程中， 我們要學(xué)會使用一些比廣告投入小的多的投資， 來建立顧客對我們的信任。 這里有一個最簡單有效的工具，那就是我們的微笑和贊美， 微笑和贊美是不需要任何成本的， 但是對終端銷售而言效果卻是非常的好， 我們可以假設(shè)， 當(dāng)我們自己作為消費者來到終端選購產(chǎn)品的時候，你是喜歡跟滿臉階級斗爭的導(dǎo)購打交道呢， 還是喜歡跟帶著微笑的導(dǎo)購打交道呢， 曾經(jīng)有人這樣說過， 我們寧要帶著滿臉微笑的初中生， 也不要帶著滿臉階級斗爭的研究生。這說明我們在終端銷售中的一個非常重要的環(huán)節(jié)就是，要以最好的親和力讓顧客接受我們。 這個過程就是建立信賴的過程， 讓顧客發(fā)自內(nèi)心的信賴你， 接受你，最終達(dá)到我們的銷售目的。 另外一個有效的工具就是贊美顧客，贊美顧客會讓我們的顧客感到你對他的認(rèn)同， 顧客感覺你認(rèn)同他了，那么他會轉(zhuǎn)過來認(rèn)同你， 顧客認(rèn)同我們了， 那么我們的銷售就變得容易了。 因此，合理的使用贊美的技巧。比我們拼命的介紹產(chǎn)品容易的多。由于篇幅的