電話銷售部門工作方案五篇

1、電話銷售部門工作方案五篇 常常制訂工作方案，可以使人的生活、工作和學習比較有規(guī)律性，養(yǎng)成良好的習慣，習慣了制訂工作方案，讓人變得不拖拉、不懶散、不推諉、不依靠，養(yǎng)成一種做事勝利必需具備的習慣。以下是整理的電話銷售部門工作方案，盼望可以供應(yīng)給大家進行參考和借鑒。 電話銷售部門工作方案.一 一、首先我覺得公司要確定好整體銷售方式 1、網(wǎng)絡(luò)、電話營銷相結(jié)合;這種方式目前來看丟不得，這屬于時尚型營銷方式，特殊是網(wǎng)絡(luò)營銷，很多企業(yè)也在不遺余力的采納和推廣，不管對于廠家或者客戶來說都是最快捷的溝通方式。 2、經(jīng)銷商;擁有很強勢的地域性優(yōu)勢，滲透性很強，大部分經(jīng)銷商手中都有肯定數(shù)量的固定客戶。進展肯定數(shù)量的

2、經(jīng)銷商對于我們來說是必要的特殊是在我們?nèi)鮿莼蚩瞻椎貐^(qū)。但對經(jīng)銷商我們必需實行肯定的.監(jiān)管手段。首先肯定要給他地域愛護的承諾，同時供應(yīng)盡可能多的他所在區(qū)域的新客戶讓他開發(fā)，以提高他的合作主動性，這中間要準時做好我們彼此的溝通，以便共同贏得新客戶。其次給經(jīng)銷商施加肯定的銷售壓力(可定任務(wù))，由于他們對產(chǎn)品的可選性太強，說白了他們也是哪家廉價買哪家的，和客戶心里一樣，有時候也可能會做貼牌的產(chǎn)品。所以我們要通過各種渠道準時了解經(jīng)銷商的動態(tài)，以杜絕嚴峻的后果發(fā)生。 3、辦事處或分公司;辦事處形式平安便利，簡單取得客戶信任，更加有利于公司對大區(qū)域銷售及客戶管理。(詳細操作暫不詳談) 二、對于老客戶和固定客

3、戶，要保持聯(lián)系。 常常電話或短信回訪，準時了解客戶對產(chǎn)品的用法狀況。在適當條件下，可登門訪問客戶，當面溝通以便穩(wěn)定與客戶關(guān)系。宴請不是目的，溝通才最重要! 三、要多增加幾個大點的新客戶，還要挖掘盡可能多的潛在客戶。 現(xiàn)在市場上能夠長期穩(wěn)定進展的客戶并不多，特殊對于這個看似成熟完善而且競爭劇烈的化工設(shè)備行業(yè)(包括泵、閥)，一年進展個幾家新客戶就不錯了。新客戶主要來源于潛在客戶，所以說潛在的客戶我認為有時候應(yīng)當要盯得更緊些為好。不斷從各種渠道或和同行溝通中獲得更多客戶信息或更近于自己市場的信息。 四、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習，開拓視野，豐富學問，實行多樣化 形式，把熟識業(yè)務(wù)與溝通技能相結(jié)合。(與

4、同事和同行之間以及和客戶之間的溝通) 電話銷售部門工作方案.二 電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個人都會，但是如何通過電話與對方良好的溝通，并達成銷售意向，可并不是一件簡潔的事情了。 一、要克服自己的內(nèi)心障礙 有些人在打電話之前就已經(jīng)擔憂對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。假如你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個： (1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，假如那樣的話，就不需

5、要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信念，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)當特別的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。 (2)擅長總結(jié)。我們應(yīng)當感謝，每一個拒絕我們的客戶。由于我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應(yīng)當記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己假如下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信念去解決，不會可怕，也不會恐驚。 (3)每天抽一點時間學習。學得越多，你會發(fā)覺你知道的越少。我們?nèi)W習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我

6、們自己足夠的信念。當然我們應(yīng)當有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前，把你想要表達給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊急而語無倫次，電話打多了自然就成熟了。 二、明確打電話的目的 打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當然不行能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以挺直向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約訪問等，如不是負責人，就要想方法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約訪問。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們

7、的銷售。 三、客戶資源的收集 既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開頭，電話銷售勝利的關(guān)鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，假如連這點都做不到，是根本談不上制造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永久比努力重要，一開頭就找對目標雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但至少你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開頭。 選擇客戶必需具備三個條件： 1、有潛在或者明顯的需求; 2、有肯定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品; 3、聯(lián)系人要有打算權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及.名流，這些人主要集中的

8、行業(yè)包括IT業(yè)、詢問業(yè)、消遣圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)選購人員、政府部門工會選購人員的信息。 四、前臺或者總機溝通 資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)覺許多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，預(yù)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想方法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)： 1、在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，挺直找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者伴侶，這樣找到的機會大一些。 2、多預(yù)備幾個該公司的電話，用

9、不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣勝利的幾率也比較大。 3、任憑轉(zhuǎn)一個分機再問(不按0轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。 4、假如你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法 5、以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是_公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。 6、不知道負責人姓什么，假裝熟悉，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是_公司_X，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告知我他貴姓，電話多少?” 7、別把你的名字跟電話號碼留

10、給接電話的人。假如負責人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候便利打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。 五、勝利的電話銷售開場白 歷經(jīng)波折找到你的目標客戶，必需要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的愛好，讓客戶情愿連續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清晰地讓客戶知道下列三件事： 1、我是誰，我代表哪家公司? 2、我打電話給客戶的目的是什么? 3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?開場白用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，由于沒人會有耐煩聽一個生疏人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)懷的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，

11、都是鋪張時間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司_X，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能供應(yīng)給您的客戶，維護好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有愛好，要關(guān)心客戶打算，引導客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立即退縮，放棄，最主要是約客戶面談。 六、介紹自己的產(chǎn)品 電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶： 1、配送優(yōu)勢我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既便利又有用，客戶只要一個電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)約了您客戶外出購物的時間，而

12、且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。 2、產(chǎn)品優(yōu)勢我們的產(chǎn)品大部分是進口水果、干果，而且許多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，許多產(chǎn)品市場都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有養(yǎng)分價值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護好了，那您的生意確定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)懷，確定提高工作主動性，工作效率還用說嗎! 3、禮盒優(yōu)勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以依據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了便利，免去了您選購麻煩、送禮不便得苦惱，一張禮品卡全搞定了，多便利啊。 七、處理客戶

13、的反對看法 介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)?？蛻舻姆磳捶ㄊ欠謨煞N：非真實的反對看法和真實的。 非真實的反對看法有幾種： 1、客戶的習慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的留意方向，我們是走的團購路途，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作主動性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。 2、客戶心情化反對看法，我們打電話給客戶的時候，并不是很清晰客戶現(xiàn)在究竟心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及看法聽出他是否有心情，傾聽他的埋怨，關(guān)心他化解了煩躁的心情，那么在

14、以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。 3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿足，客戶自己也清晰這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告知你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭辯，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了許多”。然后再提出自己的不同看法，這樣既滿意了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。 真實的反對看法主要包括兩個方面： 1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式 (1)“臨時

15、不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看立刻過年了，您公司確定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作主動性，客戶禮品能夠增進客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。 (2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。 (3)“我還要考慮考慮”/“再商議商議”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔憂哪一方面

16、?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。是約面談，問清緣由找出解決方法。 (4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，或許有什么能夠關(guān)心您的地方?如客戶感愛好，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶愛好，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。 (5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午便利的話，我?guī)зY料去您那訪問一

17、下，詳細的咱們見面談。假如客戶還是拒絕，那就告知客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。 2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避開談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是精準的價格，便于和客戶討價還價。 八、約客戶面談 我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的勝利與否，就是看能否約到客戶對其上門訪問。任何一個客戶都不行能是一個電話就談成的，或許第一次沒有約勝利，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：_總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟，哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午便利嗎?不會耽擱您多少時間，周

18、三下午您幾點有時間好的，那周三見吧，到時候給您電話。 約見勝利，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是預(yù)備材料、樣品上門訪問了，這才是真正的銷售開頭，怎么樣取得面談的勝利，才是對一個銷售人員的銷售力量的考驗。 電話銷售部門工作方案.三 一、主要工作狀況 1、電話初次訪問客戶75家。 2、電話有效客戶10家。 3、實地訪問客戶5家。 4、要求試料客戶2家。 通過半個月的挖掘客戶，覺得開發(fā)客戶是一個比較漫長的過程。大部分客戶對我們都有一段時間的信任期，自己打電話的時候還是有許多問題的存在!磕磕碰碰地完成了75個左右的電話訪問，也約到了幾家客戶。起初訪問客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向

19、老銷售學習，也漸漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當中。 二、工作中的問題和困難 1、對于初次訪問的客戶，常常會由于沒預(yù)約到精準的時間，到了客戶那里見不到客戶。還有會由于出差時訪問客戶的路途不清楚，導致許多約了的客戶見不到。 2、對產(chǎn)品還不夠熟識，所以有時候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒方法答清晰，特殊是產(chǎn)品的一些性能以及價格，每次我都不能獨自面對客戶進行交談，有時不能準時解答客戶問題，客戶會不夠信任。 3、在商務(wù)方面，由于始終以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓，所以做得不是很好，致使許多客戶對我的印象不是很深。以后需重要客戶多訪問，加強商務(wù)方面的技能。 4、對工作的

20、主動性很高，但是缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，訪問客戶時還是比較害怕。當受到客戶拒絕時，還是會不由得產(chǎn)生一絲懊喪。 三、對此，我做出了月份的工作方案 1、盡一切努力學習銷售的技巧，熬煉銷售心態(tài)! 措施：銷售技巧方面，需要在工作中學習，遇到問題多向公司資深銷售詢問!資深銷售在進行工作的時候，要打醒十二分精神，細細品嘗其銷售技巧。參與公司的相關(guān)培訓，工作之余多看看相關(guān)的文獻!爭取在2個月內(nèi)能夠獨立進行銷售的工作。 2、深化學習產(chǎn)品學問 措施：對自己銷售產(chǎn)品有良好的熟悉，才能得到客戶的信任!所以，在今后的工作中，應(yīng)當努力學習產(chǎn)品學問!其學習方向如下： (1)了解產(chǎn)品，型號，規(guī)格，功能，價格等方面的學問，

21、并做一個系統(tǒng)的歸納。 (2)對產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個系統(tǒng)的歸納，爭取在半年內(nèi)對產(chǎn)品有一個系統(tǒng)的歸納與了解。 3、加強商務(wù)方面的技巧 措施：通過培訓和詢問，自學等手段，學習商務(wù)方面的技巧，爭取在兩個月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。 4、加強自身的時間管理和勵志管理措施：通過時間管理軟件，準時處理工作的相關(guān)事宜。使得A類事情(重要的事情)提前完成，B類事情(相對重要的事情)準時完成，C類事情(瑣碎的小事)選擇完成。通過勵志管理，保持對工作的熱忱，利用對比激勵法，提高斗志! 電話銷售部門工作方案.四 電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個人都會，但是如何通過電話

22、與對方良好的溝通，并達成銷售意向，可并不是一件簡潔的事情了。 一、要克服自己的內(nèi)心障礙 有些人在打電話之前就已經(jīng)擔憂對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。假如你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個： (1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，假如那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信念，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)當特別的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損

23、失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。 (2)擅長總結(jié)。我們應(yīng)當感謝，每一個拒絕我們的客戶。由于我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應(yīng)當記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己假如下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信念去解決，不會可怕，也不會恐驚。 (3)每天抽一點時間學習。學得越多，你會發(fā)覺你知道的越少。我們?nèi)W習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信念。當然我們應(yīng)當有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前，把你想要表達給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊急而語無

24、倫次，電話打多了自然就成熟了。 二、明確打電話的目的 打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當然不行能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以挺直向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約訪問等，如不是負責人，就要想方法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約訪問。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。 三、客戶資源的收集 既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開頭，電話銷售勝利的關(guān)鍵在于找對目標

25、，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，假如連這點都做不到，是根本談不上制造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永久比努力重要，一開頭就找對目標雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但至少你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開頭。 選擇客戶必需具備三個條件： 1、有潛在或者明顯的需求; 2、有肯定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品; 3、聯(lián)系人要有打算權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及.名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、詢問業(yè)、消遣圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，

26、我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)選購人員、政府部門工會選購人員的信息。 四、前臺或者總機溝通 資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)覺許多電話詩司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，預(yù)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想方法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)： 1、在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，挺直找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者伴侶，這樣找到的機會大一些。 2、多預(yù)備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣勝利的幾率也比較大。 3、任憑轉(zhuǎn)一個分機再問(不按0轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就

27、能躲過前臺。 4、假如你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法 5、以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是_公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。 6、不知道負責人姓什么，假裝熟悉，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是_公司_X，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告知我他貴姓，電話多少?” 7、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。假如負責人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候便利打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再

28、拒絕你了。 五、勝利的電話銷售開場白 歷經(jīng)波折找到你的目標客戶，必需要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的愛好，讓客戶情愿連續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清晰地讓客戶知道下列三件事： 1、我是誰，我代表哪家公司? 2、我打電話給客戶的目的是什么? 3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?開場白用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，由于沒人會有耐煩聽一個生疏人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)懷的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是鋪張時間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司_X，我毛司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可

29、以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能供應(yīng)給您的客戶，維護好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有愛好，要關(guān)心客戶打算，引導客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立即退縮，放棄，最主要是約客戶面談。 六、介紹自己的產(chǎn)品 電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶： 1、配送優(yōu)勢我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既便利又有用，客戶只要一個電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)約了您客戶外出購物的時間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。 2、產(chǎn)品優(yōu)勢我們的產(chǎn)品大部分是進口水果、干果，而且許多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，許多產(chǎn)品市場都不多見，現(xiàn)在

30、都講究送禮送健康，您把這么有養(yǎng)分價值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護好了，那您的生意確定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)懷，確定提高工作主動性，工作效率還用說嗎! 3、禮盒優(yōu)勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以依據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了便利，免去了您選購麻煩、送禮不便得苦惱，一張禮品卡全搞定了，多便利啊。 七、處理客戶的反對看法 介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)?？蛻舻姆磳捶ㄊ欠謨煞N：非真實的

31、反對看法和真實的。 非真實的反對看法有幾種： 1、客戶的習慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的留意方向，我們是走的團購路途，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作主動性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。 2、客戶心情化反對看法，我們打電話給客戶的時候，并不是很清晰客戶現(xiàn)在究竟心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及看法聽出他是否有心情，傾聽他的埋怨，關(guān)心他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。 3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并

32、不是真的不滿足，客戶自己也清晰這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告知你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭辯，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了許多”。然后再提出自己的不同看法，這樣既滿意了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。 真實的反對看法主要包括兩個方面： 1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式 (1)“臨時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看立刻過年

33、了，您公司確定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作主動性，客戶禮品能夠增進客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。 (2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。 (3)“我還要考慮考慮”/“再商議商議”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔憂哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。是約面談，問清緣由找出解決方法。 (4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的

34、合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，或許有什么能夠關(guān)心您的地方?如客戶感愛好，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶愛好，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。 (5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午便利的話，我?guī)зY料去您那訪問一下，詳細的咱們見面談。假如客戶還是拒絕，那就告知客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。 2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避開談

35、價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是精準的價格，便于和客戶討價還價。 八、約客戶面談 我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的勝利與否，就是看能否約到客戶對其上門訪問。任何一個客戶都不行能是一個電話就談成的，或許第一次沒有約勝利，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：_總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟，哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午便利嗎?不會耽擱您多少時間，周三下午您幾點有時間好的，那周三見吧，到時候給您電話。 約見勝利，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是預(yù)備材料、樣品上門訪問了，這才是真正的銷售開

36、頭，怎么樣取得面談的勝利，才是對一個銷售人員的銷售力量的考驗。 電話銷售部門工作方案.五 一、下面是公司_年總的銷售狀況 從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的非常的失敗。在河南市場上，_產(chǎn)品品牌眾多，_天星由于比較早的進入河南市場，_產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。 客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在 1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開頭工作的，在開頭工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有_個，加上沒有記錄的概括為_個，八個月_天的時間，總體計算三個銷售人員一天訪問的客戶量_個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。 2)溝通不夠深化。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的狀況非常清楚的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出快速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。 3)工作沒有一個明確的目標和具體的方案。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和方案的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的