招商培訓(xùn)方案

1、、八 、，刖言招商現(xiàn)場(chǎng)是商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作的主戰(zhàn)場(chǎng)。招商人員也是項(xiàng)目方案在最初的精心 企劃及廣告等方面營(yíng)銷要素的有力支持下，得以實(shí)現(xiàn)招商業(yè)績(jī)的過程的重要因 素，是營(yíng)銷企劃實(shí)施中最重要的一環(huán)，也是最根本的一個(gè)環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目產(chǎn)生利 潤(rùn)的直接締造者，我們一直信奉一線員工 永遠(yuǎn)是最偉大的”招商政策要貫徹實(shí)施，招商人員必須明白招商是一種服務(wù)，更是追求卓越 的一種延伸。招商人員在推廣本項(xiàng)目投資價(jià)值的同時(shí)，也在創(chuàng)造自身的附加 值。因此，招商人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的高低將對(duì)項(xiàng)目的招商狀況產(chǎn)生著決定性 的影響。只有訓(xùn)練有素的招商團(tuán)隊(duì)才能保證招商工作的順利進(jìn)行，從而加快產(chǎn) 品轉(zhuǎn)為商品的過程。所以，加強(qiáng)招商人員的培訓(xùn)以確保招商

2、工作能夠順利進(jìn) 行，是至關(guān)重要的。本培訓(xùn)方案以 有利于招商，并盡可能實(shí)現(xiàn)快速招商完成”為原則，針對(duì)項(xiàng) 目運(yùn)作中的不同階段及各階段的不同特點(diǎn)，制定總體培訓(xùn)規(guī)劃如下：樹立專業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷理念招商服務(wù)是指依靠服務(wù)質(zhì)量來獲得顧客的良好評(píng)價(jià)，以口碑的方式吸引顧 客，維護(hù)、增進(jìn)顧客的關(guān)系，從而達(dá)到招商目的。商業(yè)項(xiàng)目的招商工作，其本 質(zhì)就是為客戶提供良好的服務(wù)，使項(xiàng)目獲得客戶認(rèn)同，從而實(shí)現(xiàn)既定的招商目標(biāo)。因此，要求招商人員從 與客戶的初步接觸到最后簽定合同必須始終保持工作的主動(dòng)性，把其作為一個(gè) 系統(tǒng)的招商工程來對(duì)待，使每一個(gè)工作細(xì)節(jié)都體現(xiàn)出專業(yè)的水準(zhǔn)。招商服務(wù)的 專業(yè)性包含四個(gè)要素：精確性作為招商人員，招商工

3、作的第一步，首先要求細(xì)心、專心，并體現(xiàn)組織的 標(biāo)準(zhǔn)化、一致性；其次要求傳播信息，與客戶溝通精確、重點(diǎn)突出、目標(biāo)明 確。2速度與精確要素結(jié)合，凡事一次就對(duì)。招商過程中，從一開始就始終能準(zhǔn)確地 把握客戶的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一體現(xiàn)就是懂得管理時(shí) 間，除了安排好先后順序外，還要節(jié)省時(shí)間。3細(xì)節(jié)有敏銳的洞察力和判斷力，才能使你的客戶把認(rèn)可的眼光從外貌等外在因 素跳至 腦袋”等內(nèi)在因素，實(shí)現(xiàn)對(duì)招商工作高度的評(píng)價(jià)。同時(shí)，要避免這樣的 態(tài)度：認(rèn)為重視細(xì)節(jié)是低層次的表現(xiàn)，豈不知道 千里之堤毀于蟻穴”千萬不 要讓最小的疏忽，影響到最關(guān)鍵的時(shí)刻。4. 專業(yè)包裝專業(yè)包裝的內(nèi)涵就是商品化，對(duì)于商場(chǎng)招商

4、而言，專業(yè)包裝使招商人員不 只是招商業(yè)務(wù)員，而是客戶的 招商/個(gè)人顧問”最終使客戶對(duì)招商人員的見解和建議產(chǎn)生依 賴、重視，并遵從。另外，招商服務(wù)不要陷于這樣的誤區(qū)：認(rèn)為既然客戶滿意 是服務(wù)的最高質(zhì)量，那么客戶要求什么，我們就去做什么，這樣的服務(wù)一則沒 有特色，二則會(huì)讓客戶感到招商人員不具備應(yīng)有的專業(yè)水準(zhǔn)。我們所提倡的服 務(wù)是使前來現(xiàn)場(chǎng)咨詢的客戶感到招商人員具備應(yīng)有的專業(yè)水準(zhǔn)。我們所提倡的 服務(wù)水準(zhǔn)是使前來咨詢的客戶，被招商人員所 控制”在把握其真實(shí)需求的基 礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶了解項(xiàng)目的最強(qiáng)效的所有賣點(diǎn)，向客戶推薦他認(rèn)為最合適的招 商定位、招商分類、物業(yè)，達(dá)到交易，并形成良好的口碑傳播效應(yīng)，以促進(jìn)整

5、 個(gè)招商工作的進(jìn)行。第二部分導(dǎo)入期培訓(xùn)在該階段，項(xiàng)目運(yùn)作處于準(zhǔn)備期，來訪客戶較少，招商人員有相對(duì)較多的 學(xué)習(xí)時(shí)間。我們將充分利用這段時(shí)間加強(qiáng)對(duì)招商人員基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能的培 訓(xùn)，要求招商人員在熟知萬喜登購(gòu)物中心操作要領(lǐng)及運(yùn)作手法、招商理念等要 素的前提下， 掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)資料，并對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的特征有一定的理 解，主要培訓(xùn)內(nèi)容：一. 項(xiàng)目講解1. 開發(fā)商簡(jiǎn)介開發(fā)商的資信狀況及對(duì)外形象對(duì)于商戶或投資者的投資信心影響很大，而 且為我們后期所承諾的眾多招商熱點(diǎn)、商場(chǎng)特色、賣點(diǎn)能夠創(chuàng)造真實(shí)性和可信 性。這是項(xiàng)目招商成功的基本前提，望參與人員妥善處理。2。項(xiàng)目介紹招商人員不僅要對(duì)商戶充滿自信，而且對(duì)

6、項(xiàng)目本身也要充滿自信，這種自 信來源于對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的充分理解和全面把握。同時(shí)，將其傳達(dá)給我們的客戶和 顧客，并使之看到所租賃的商鋪產(chǎn)生的附加利益。因此，我們?cè)谂嘤?xùn)中將徹底 講解本項(xiàng)目的賣點(diǎn)，使招商人員在自信的基礎(chǔ)上將其有效地傳遞給商鋪投資 者，提高成交率。i. 項(xiàng)目的總體規(guī)劃內(nèi)容及特點(diǎn)（包括本項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)定位、功能定位及內(nèi)部規(guī)劃、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、設(shè)施配 置、外立面造型等）ii.平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)（包括總建筑面積、各單元面積、單元內(nèi)面積組合及劃分、層高等）iii工程進(jìn)度安排iv. 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及機(jī)會(huì)點(diǎn)分析v. 項(xiàng)目劣勢(shì)、外部威脅分析及正確引導(dǎo)vi. 項(xiàng)目定位及訴求二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在

7、熟知本項(xiàng)目的前提下，招商人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也 必須有相應(yīng)的了解，商戶投資的過程也是個(gè)比較的過程，在這個(gè)過程中，客戶 不斷地將自身項(xiàng)目與其他商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行比較，權(quán)衡優(yōu)劣，此時(shí)招商人員要做到隨機(jī)應(yīng)變，幫助客戶分析其他商業(yè)項(xiàng)目的缺陷，強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，要達(dá) 到這一要求，招商/人員就必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況有充分的了解。1 .唐山市市場(chǎng)分析2. 唐山市現(xiàn)有商業(yè)開發(fā)狀況及潛在發(fā)展趨勢(shì)3. 商場(chǎng)招商狀況及價(jià)位4. 競(jìng)爭(zhēng)者中環(huán)境分析5. 競(jìng)爭(zhēng)者小環(huán)境分析6. 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析三. 區(qū)域特征分析商戶的商業(yè)投資動(dòng)機(jī)，商業(yè)投資行為乃至商業(yè)投資習(xí)慣都受到特定區(qū)域特 征尤其是區(qū)域文化影響和制約。要了解商業(yè)投資者的心里特征，

8、必須對(duì)其所處 的區(qū)域進(jìn)行深入的剖析和理解。在此基礎(chǔ)上，掌握永州市商業(yè)地產(chǎn)商鋪投資的 特殊性，以便于招商人員與客戶之間實(shí)現(xiàn)真正的溝通。1 .區(qū)域特征（尤其是區(qū)域文化）的淵源及發(fā)展2. 區(qū)域特征（尤其是文化特征）3. 區(qū)域特征對(duì)居民消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣的影響四. 目標(biāo)消費(fèi)群體分析招商人員在了解項(xiàng)目及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體也必須有充分的 認(rèn)識(shí)，明確把握，哪部分人群是本項(xiàng)目的潛在投資者，他們各自具備哪些特征，他們現(xiàn)在正 在招商的是什么品牌的商品，或?qū)⒁M(jìn)行什么樣商品類別的招商。招商人員必 須與不同的目標(biāo)群體進(jìn)行有效的溝通，才能實(shí)現(xiàn)招商的目的。1. 目標(biāo)消費(fèi)群體的定位2. 目標(biāo)消費(fèi)群體心態(tài)分析3.

9、 如何與不同的目標(biāo)消費(fèi)群體有效溝通五. 基本知識(shí)和技能培訓(xùn)1. 建筑工程基礎(chǔ)知識(shí)2. 商場(chǎng)招商基本知識(shí)（商品配置、使用率等）3. 有關(guān)本項(xiàng)目的配套商業(yè)物業(yè)管理知識(shí)4. 禮儀及服務(wù)基本知識(shí)5. 招商的相關(guān)證件6. 招商合同知識(shí)7. 營(yíng)業(yè)稅稅費(fèi)及物業(yè)管理相關(guān)費(fèi)用8. 招商程序及客戶引導(dǎo)路線講解9. 本項(xiàng)目知識(shí)講解：各商鋪面積、價(jià)位、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)挖掘，各商鋪可能存在 的問題點(diǎn)及解釋，平面圖講解等。0.商戶資源的積累及利用六. 招商知識(shí)培訓(xùn)經(jīng)過上述一系列培訓(xùn)，招商人員對(duì)項(xiàng)目的概況有了一定的了解，但對(duì)于招 商而言還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，由于商業(yè)房產(chǎn)項(xiàng)目的招商是 無缺陷行銷”反映到招商現(xiàn) 場(chǎng)和招商過程是極其復(fù)雜的，招商

10、人員要具備相應(yīng)的招商技巧，正確啟發(fā)和引 導(dǎo)客戶才能達(dá)成成交。1. 掌握不同年齡段客戶、商戶投資的動(dòng)機(jī)2. 了解商戶所將要招商的商品類別及相應(yīng)的進(jìn)貨渠道商戶類型包括理智穩(wěn)重型、感情沖動(dòng)型、沉默寡言型、優(yōu)柔寡斷型、喋喋 不休型、盛氣凌人型、求神問卜型、畏首畏尾型、斤斤計(jì)較型、神經(jīng)過敏型、 借故拖延型等，針對(duì)不對(duì)的顧客類型要采取不同的應(yīng)對(duì)措施，以利于招商的進(jìn) 行。3. 區(qū)別男女顧客特征性別的差異導(dǎo)致男女商戶在招商投資時(shí)具備不同的心理特征，招商人員應(yīng) 了解不同的心理特征，對(duì)招商投資的影響，在招商過程中做到有的放矢，促進(jìn) 招商。4. 快速判斷客戶的合作意向?qū)τ谕顿Y者、招商者等不同類型的客戶而言，其承租意

11、向有各自的特點(diǎn)， 招商人員要通過交流，巧妙探知客戶意向，從而采取正確的策略。5接聽電話咨詢的技巧6從商戶微小動(dòng)作洞察其心理活動(dòng)7及時(shí)發(fā)現(xiàn)商戶的 買急信號(hào)”8. 如何稱贊商戶9. 抓住商戶拍板的那一瞬0.商戶常見問題的回答與技巧商業(yè)招商投資者首先是一個(gè)認(rèn)知的過程，如何幫助商戶釋疑解惑，是每個(gè) 招商人員取得驕人業(yè)績(jī)必備前提，是一次系統(tǒng)的知識(shí)檢驗(yàn)，而對(duì)于商戶則是決 前對(duì)項(xiàng)目一個(gè)全面的認(rèn)知。只有這樣，對(duì)方的招商投資基礎(chǔ)才更為扎實(shí)。A. 你們什么時(shí)間裝修好？B. 招了哪些商家？C. 你們?cè)趺磥肀ＷC我們的招商業(yè)績(jī)、客流量？D. 租金（聯(lián)營(yíng)）價(jià)格是否太貴了?E. 這個(gè)商場(chǎng)場(chǎng)不如XX好。F. 這個(gè)商場(chǎng)的前景是

12、什么？G. 這個(gè)地角的招商是不是不對(duì)路？H. 簽定合同不能按合同照辦怎么辦?I. 大中小環(huán)境有何特色？對(duì)于客戶的詢問，招商人員一定要有耐心，態(tài)度和藹，語(yǔ)言得體，打消商 戶的所有顧慮，這樣成交就有希望了。七. 招商過程摸擬演練在完成了上述培訓(xùn)過程之后，必須就培訓(xùn)結(jié)果作一檢驗(yàn)，以便發(fā)現(xiàn)不足， 將錯(cuò)誤消滅在接觸客戶之前”八、招商主要因素（一）、招商策劃1、招商方案：制定詳細(xì)的招商方案，確定招商范圍、招商政策、招商對(duì) 象、賣場(chǎng)布局。明確招商目標(biāo)、招商任務(wù)。2、廣告宣傳：強(qiáng)有力的廣告宣傳是必不可少的，有效的宣傳給招商工作會(huì) 帶來意想不到的效果。3、招商管理：制定詳細(xì)的營(yíng)運(yùn)、管理計(jì)劃政策，為后期的市場(chǎng)管理

13、打下扎 實(shí)的基礎(chǔ)，在招商的同時(shí)將相關(guān)的管理措施告于客戶。招商成功開業(yè)后，要立 即投入到一個(gè)完善的管理體系當(dāng)中去，如果沒有一整套完整的管理制度，整個(gè) 市場(chǎng)就會(huì)失去核心，就會(huì)失去章程，通俗一點(diǎn)講就會(huì)亂套。因此來講后期的管 理跟前期的招商工作同等重要。4、招商運(yùn)作：有效的選擇客戶進(jìn)行洽談，用最短的時(shí)間做最有效的工作。 招商期間，招商人員與客戶間的談判是最主要的工作。5、招商流程（1）、對(duì)目標(biāo)客戶：招商人員與客戶接觸，進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，填寫招商洽 談表。A、客戶有初步合作意向后到現(xiàn)場(chǎng)看場(chǎng)地（看場(chǎng)地前要先到場(chǎng)地所屬的招商 部負(fù)責(zé)人處詢問該場(chǎng)地是否為其他客戶預(yù)留并確認(rèn)該場(chǎng)地尚未簽約）。然后到工程部領(lǐng)取安全帽和

14、鑰匙后進(jìn)場(chǎng)（可應(yīng)客戶要求拿米尺實(shí)地丈量招 商場(chǎng)地的面積）。1、客戶確定合作意向后，到招商部辦公室簽訂合作意向書。先由場(chǎng)地 所屬的招商部負(fù)責(zé)人簽字后，然后交財(cái)務(wù)部收款蓋章。2、在合作意向書有效期內(nèi)，客戶要進(jìn)場(chǎng)裝修，至U招商部辦公室簽訂 聯(lián)營(yíng)合同或租賃合同?？蛻粢峁┖贤幸蟮谋貍湮募?。我方先由場(chǎng)地所屬的招商部負(fù)責(zé)人簽字后，再交簽字，然后總經(jīng)理交財(cái)務(wù)部蓋章，合同文本與必備文件及招商洽談 表一起收存。3、簽訂合作意向書及正式合同后，辦理簽約登記并在第一時(shí)間在招商 進(jìn) 度表上標(biāo)注已租出的場(chǎng)地。2、對(duì)直接到訪的客戶：1、客戶直接到招商部，前臺(tái)接待員首先接待，問明客戶意向，引領(lǐng)客戶到 相應(yīng)的招商區(qū)域，通

15、知相關(guān)的招商人員接待。2、招商人員與客戶接觸，了解客戶欲招商品類的基本信息，填寫招商洽談表。3、招商洽談表經(jīng)相關(guān)的招商部負(fù)責(zé)人認(rèn)可后，招商人員與客戶進(jìn)行合作條件洽談。4、客戶有了初步合作意向后，具體操作同 對(duì)目標(biāo)客戶”中的2-5條3、招商流程圖：3、招商常用語(yǔ)言1、您好，先生（小姐），請(qǐng)問您是做哪方面的生意的！2、深表遺憾，超出我的權(quán)限，我得請(qǐng)示。3、請(qǐng)?jiān)彛ú缓靡馑迹?，我?guī)筒涣四@個(gè)忙。4、相信自己的眼光，做出決定。5、您真是厲害，不愧是老板。6、您可以堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但有關(guān)責(zé)任，將會(huì)由您承擔(dān)。7、這個(gè)問題，可以商量。&別錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)。9、別再猶豫了。0、我們公司希望多一些象您一樣有

16、實(shí)力、有特色的商家（廠家、批發(fā) 商）合作聯(lián)營(yíng)1、我叫我的經(jīng)理解答你的問題，這件事我們還未遇到過，我得請(qǐng)示經(jīng) 理。2、盡早下決心，免的后悔。3、有誠(chéng)意的話，咱們馬上把這個(gè)位置定下來，得先交少許定金。4、誰(shuí)先交定金，就先給誰(shuí)。5、您可以先考慮，但您將失去賺錢的機(jī)會(huì)。6、如果您能馬上簽單，我會(huì)盡力替您爭(zhēng)取優(yōu)惠。7、其實(shí)您說得有道理，但我覺得我的投資分析會(huì)對(duì)您更加有利。& 上午有位小姐/先生也想定這個(gè)位，明天就過來簽約。（六）、談判技巧與策略1、談判的定義：談判”有些人稱之為 協(xié)商”或交涉”是擔(dān)任招商工作最吸引人的一部分。 談判通常與大商戶之間產(chǎn)生，由于本公司是一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，需要大量大商戶的

17、加盟，因此談判工作很重要。談判一般都誤以為是 討價(jià)還價(jià)”談判在韋氏大辭典的大定義是：買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及 分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案，這些協(xié)議或折中方案里包含了 所有交易條件，而非只要價(jià)格。談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種 情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。2、招商談判的目標(biāo)：在招商工作上，談判通常有四項(xiàng)目標(biāo)：（1）要使商戶按和約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行和約。（2）在執(zhí)行和約的方式取得某種程度的控制權(quán)

18、。（3）說服商戶給本公司最大的合作。（4）與表現(xiàn)好的商戶取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。3、與商戶維持關(guān)系：招商人員應(yīng)了解任何談判都是與商戶維持關(guān)系的過程的一部分，若某次談 判招商人員讓商戶吃了悶虧或大虧，商戶若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)，也會(huì)利用各種方式 回敬招商人員。因此招商人員在談判過程中應(yīng)在本公司與商戶的短期與長(zhǎng)期利益 中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。1、談判的有利與不利的因素：談判有些因素對(duì)招商人員或商戶而言是有利或是不利的，招商人員應(yīng)設(shè)法 先研究這些因素：（1）市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況。（2）商戶價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)。（3）成本的因素。（4）時(shí)間的因素。（5）相互之間的準(zhǔn)備工作。4、談判技巧談判

19、技巧是招商人員的利器，談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技 巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司招商人員研究：（1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的 步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。招商人員的商業(yè)知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)招商狀況的了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)商戶的了解，本公司所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其 他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在 談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。（2）談判時(shí)要避免破裂：有經(jīng)驗(yàn)的招商人員，不會(huì)讓談判破裂，否則根本 不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議，沒有達(dá)成協(xié)議 總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。（

20、3）只與有權(quán)決定權(quán)的人談判：本公司的招商人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè) 務(wù) 代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)，看商戶的 規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。招商人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事物的人 談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將要公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談 判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。（4）盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu) 勢(shì)夕卜，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。（5）放長(zhǎng)線約大魚：有經(jīng)驗(yàn)的招商人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著 手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足招商人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的

21、需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求招商人員先作出讓步。（6）采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，招 商 人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露 出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以 招架，自然會(huì)作出讓步。（7）必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談攏，有經(jīng) 驗(yàn)的招商人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題、或暫停，以緩和緊張氣氛。(8) 盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)] 有面子，談判因而難以進(jìn)行。故招商人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方 面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。(9) 盡量成為一個(gè)好的傾聽者

22、：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言 善 道，比較喜歡講話，招商人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及 肢體語(yǔ)言之中，招商人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。(10) 盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲 毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的招商談判是要在彼此和諧的氣氛 下進(jìn)行才能達(dá)成。何況本公司與良好的商戶應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是 對(duì)抗的關(guān)系。(11) 以退為進(jìn)：有些事情可能超出招商人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，招商人 員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)做的決定，此時(shí)不妨以 退為進(jìn)，與主管或同事研究和弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲

23、，畢竟沒 有人是萬事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思 熟慮，再作決定。(12) 不要誤以為50/50最好：有些招商人員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50最 好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的招商人員總會(huì)設(shè)法為 自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，都對(duì)他們的公司交代。5、談判的十二戒：招商人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。(1)準(zhǔn)備不周(2 )缺乏警覺(3 )脾氣暴燥自鳴得意(5)過分謙虛(6) 不留情面(7) 輕諾寡信(8)過分沉默(9 )無精打采(10) 倉(cāng)促草率(11) 過分緊張(12) 貪得無厭第三部分招商開始階段此時(shí)招商工作已拉開序幕，商戶來訪人次增多，招商工作前期的理論學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)入實(shí)戰(zhàn)演練”期。在該階段，要求招商人員對(duì)商業(yè)房產(chǎn)及本項(xiàng)目的招商特色等相關(guān)情況非常熟練的掌 握，與此同時(shí)，通過與商戶的直接接觸，招商人員已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，此 時(shí)強(qiáng)化招商技巧的培訓(xùn)更利于理解和吸收，能達(dá)到事半功倍的效果。(一) 培訓(xùn)時(shí)間安排由于客戶不斷來訪，培訓(xùn)工作不宜集中，根據(jù)招商現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況安排 早、晚及客戶較少的時(shí)間培訓(xùn)(適當(dāng)采用案例分析”的培訓(xùn)方式)(二) 早會(huì)每天早上上班前半個(gè)小時(shí)，客戶較少，招商人員精神狀態(tài)良好，正是