房地產(chǎn)中的房客源的開發(fā)與管理x

1、房客源的開發(fā)與管理1.房源開發(fā)的意義有部分的經(jīng)紀(jì)人自稱是租房子的，盡管比較狹隘，卻是有幾 分道理。房源作為我們的根本，沒有房源就沒有了經(jīng)營的項 目。同樣，掌握的房源越多，經(jīng)營的范圍就會越廣，成交幾 率也會大大增加。對公司而言，房源的儲備量多少也決定了 公司的市場地位。房源作為我們的根本，沒有房源就沒有了 經(jīng)營的項目。同樣，掌握的房源越多，經(jīng)營的范圍就會越廣, 成交幾率也會大大增加。對公司而言，房源的儲備量多少也 決定了公司的市場地位。2.開發(fā)房源方法與途徑盤源開發(fā)動作細(xì)節(jié)及標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)1關(guān)注個人放盤2網(wǎng)絡(luò)求購3.關(guān)注業(yè)主論壇4Q群合作上門登記1 引導(dǎo)入店2.交換卡片（取得電話）3.登記房屋信息

2、4.勘察、拿鑰匙5 簽房管家6.有無其它物業(yè)駐守1保持形象專業(yè)2不與保安沖突3 準(zhǔn)備鑰匙掃樓1 量化2 手寫求租3 對業(yè)主有用的卡片4.持續(xù)貼條1 量化2 不與相關(guān)人員沖突3.選擇時間洗盤1 設(shè)定電話量老客戶介紹1表明老客戶經(jīng)常介紹2 承諾服務(wù)3 短信感謝老客戶物管開發(fā)1.線關(guān)系2 管理處3 保安4 守車者5 干活6窗簾店網(wǎng)絡(luò)開發(fā)：隨著信息時代的發(fā)展，越來越多的房東選擇在網(wǎng) 絡(luò)上掛牌自己的房源。所以，網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是房源開發(fā)中的重點(diǎn)， 常用的網(wǎng)站包括淘寶房產(chǎn)、房途網(wǎng)、搜房網(wǎng)、19樓、房東網(wǎng)、住在杭州、趕集網(wǎng)、房產(chǎn)365等。由于網(wǎng)絡(luò)的信息是共享的， 使用此種開發(fā)方式的經(jīng)紀(jì)人數(shù)以萬計，必須要與所有經(jīng)紀(jì)人

3、競爭，當(dāng)然也包括自己團(tuán)隊的同事，在此也提示您網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 的三個要訣，提供參考：經(jīng)常刷新：隨時更新，這樣能夠第一時間看到新掛牌的房源;迅速反應(yīng)：看到新房源信息，立即電話聯(lián)系房東，確認(rèn)房源信 息，確認(rèn)后馬上錄入平臺；早出晚歸：抓時間點(diǎn)，早上和晚上相對來說面臨其他經(jīng)紀(jì)人的競爭比較少，成功率較高?；卦L：對平臺內(nèi)的原有信息進(jìn)回訪，也是最常用的房源開發(fā)方式，主要有三種類別：對暫緩、未知等非有效房源信息的回訪，公司平臺內(nèi)有幾十萬套房源信息，可以通過電話的方式了解目前房源現(xiàn)狀，對 房東要租的房源進(jìn)行激活。來訪：門店里，經(jīng)常有一些房東上門過來咨詢和掛牌，所以 一定要把握機(jī)會，主動接待。櫥窗接待，看到櫥窗前有客戶停

4、留觀看，迅速走出門店迎上去，并問好：“您好，有什么可以幫到您？"進(jìn)門接待，有些直接走進(jìn)門店，則主動起立并問好：“您好, 歡迎光臨！”。安排好座位，倒水、遞送水杯，做到熱情、專業(yè)地服務(wù)，了解到房源信息 后迅速錄入平臺。派單：主要針對一些成交比較活躍的小區(qū)，公司印發(fā)了一些 單子，寫上自己的姓名與聯(lián)系方式，一般會選擇貼在單元門、 房門上，還有就是水電表的放置處。如果房東有出租打算， 看到這張單子會和經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系。這項工作要持續(xù)去做，往往 在派單的一個月之后還有房東打電話過來要求掛牌。 駐守!在一些看房量和成交量都比較活躍的小區(qū)，人員進(jìn)出 的主要通道或者入口，利用一到兩個小時的時間守候，當(dāng)發(fā)

5、現(xiàn)其他公司的經(jīng)紀(jì)人自行勘察或帶客戶看房后，留意他們?nèi)?哪幢房子，記下幢數(shù)、單元、房號，迅速回門店或者打電話 給同事讓他查看公司的ERP平臺內(nèi)有沒有登記這套房源。 若有這套房源且為暫緩、未知等非有效狀態(tài)，則點(diǎn)擊“看房 東”電話聯(lián)系房東確認(rèn)信息，確認(rèn)房源在出租且超出暫緩、 未知的保護(hù)期后直接激活，就成為了自己開發(fā)的房源； 若平臺內(nèi)部無此房源信息，則上門拜訪房東，但此種方式房 東會比較有戒備心理，所以開場一定要快速打破氣氛。同業(yè)開發(fā)：通過過各種房源掛牌的平臺，發(fā)掘公司沒有的房 源，并通過電話或現(xiàn)場看房，來達(dá)到開發(fā)房源的目的。做此 項業(yè)務(wù)活動時，建議先咨詢下您的店長。老客戶轉(zhuǎn)介紹：老客戶會介紹，是因為

6、您給老客戶留下了深 刻的“服務(wù)體驗”，這是經(jīng)紀(jì)人最寶貴的資源。老客戶轉(zhuǎn)介 紹的房東特征是信任度較高、對服務(wù)質(zhì)量期望也高，有利于 后續(xù)業(yè)務(wù)的推動，所以您的服務(wù)意識必須加強(qiáng)，注意別給您的老客 面子。有候真正的服是從成交那一刻開始，因他會更關(guān)注著您的租后服 程，是否和 推程一真用心，千萬成交成是交的開始。物管、保安:一般小區(qū)的物管理及保安會比清楚小區(qū)的物情況，跟些人建立好關(guān)系，方便了解到相關(guān)物的信 息。此開方式不常用。三. 房屋管家的基本業(yè)務(wù)流程房源開 價收房 品化客源開 看出房一服租四. 房源管理的意義和目的開 房源的目的就是了成交，成交的前提是要將房源更好地推薦出去，了更好地推薦，就一定要了解房

7、源的交易條件。 房源交易條件的內(nèi)容:狀況。人是，決定人是，土地性是出 是劃？三是否全、是否共有、是否置抵押、人是否可以到 字附:附屬 施。房屋內(nèi)部裝修是否全部留下、家具家 是否 走、 有沒有、藏室交:交房。是否置租、租期至何、是否需要等自己好再交 房看:看房系、什么候比方便：狀況。傭：傭金情況。四. 房源信息的了解具體地址（什么小區(qū)，幾棟幾單元）一一樓層一一戶型（幾 室?guī)讖d）一一面積（房產(chǎn)證面積）一一價格一一朝向一一裝 修五. 客源開發(fā)的意義客源是房產(chǎn)開發(fā)的終端，房地產(chǎn)業(yè)一切經(jīng)營活動都是圍繞客 戶進(jìn)行，最終的檢驗、交付、歸屬，也是交與客戶之手。所 以作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，客戶越多，成交的幾率就

8、越大， 業(yè)績也越高。六. 客源開發(fā)的方法和途徑客戶開發(fā)動作細(xì)節(jié)及標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)廣告1 量化發(fā)布/刷新2.有吸引力標(biāo)題3價格有吸引力4圖片精美、多5有房源及業(yè)主描述語言6.說明自己在該樓盤專業(yè)度7. 以業(yè)主身份發(fā)布個人盤源，告訴顧客鑰匙在某屮介，去那看8. 用各類社交軟件，如博客及微博，內(nèi)容在多不在精櫥窗廣告1 精美圖片2 有突出的房源3 .每周更換20%以上4 利用背面貼條1 量化2 不與相關(guān)人員沖突3 選擇時間同行開發(fā)1利用好自己的鑰匙盤（不借僅帶看，在室內(nèi)布局）2盯住隔壁/附近屮介進(jìn)出/過往之客人3.利用對手的集中帶看，展示盤源駐守1保持形象專業(yè)2 不與保安沖突3.帶鑰匙老客戶轉(zhuǎn)介 紹1表明老客

9、戶經(jīng)常介紹2 承諾服務(wù)3 短信感謝老客戶4 力爭再介紹微信推廣.微信公眾號 2.朋友圈1網(wǎng)絡(luò)開發(fā)2. 上門客對于上門的客戶，我們一定要打起100%的精神接待好，當(dāng)場帶看、當(dāng)場簽單的可能性很大。所以對于客戶的把握要注 意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。每一個問題都要問出 相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。一般 的來訪客戶大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀(jì)人首先要對櫥窗的 房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否則一問三不知，則無法取得客戶的信任。下面列舉一些思路和方 法：開場破冰、了解需求、留好印象?？蛻艚哟鞒蹋?. 發(fā)現(xiàn)客人看樓盤架，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該立刻上前，時間不超過 5 秒。2.

10、 接待客人必須面帶微笑，并且請客人進(jìn)門店就座。3. 立即倒水給客人飲用，4. 向客戶遞交名片。5. 向客戶介紹樓盤，第一時間約客戶看房，形成帶看。3. 回訪公司ERP平臺內(nèi)的客戶儲備量以數(shù)萬計。從過往的成交案例 體現(xiàn)，大部分成交的客戶在暫緩和未知狀態(tài)都有登記，說明 了回訪這一挖掘客戶的途徑至關(guān)重要?？蛻魯?shù)量多、質(zhì)量參 差不齊，所以回訪的工作量也會比較大，這就要求我們要堅 持去做。回訪的客戶基本上都是之前沒接觸過的，最重要的是了解客 戶目前的狀態(tài)，因為客戶的重復(fù)率比較高，客戶一天要接好 幾個經(jīng)紀(jì)人的電話，所以一般客戶都沒耐心和經(jīng)紀(jì)人溝通， 這個時候問他的需求，很難會給答案，最有效的就是讓客戶 做

11、選擇題，經(jīng)紀(jì)人給出不同的選項，客戶只需要回答“Yes”or “No”，這樣就非常簡單地從答案中判斷出客戶的需求， 從而更好地利用。4. 電話客客戶接待流程：1. 當(dāng)電話響起三聲，接聽電話。2接到電話時，應(yīng)先報：“您好，鼎家地產(chǎn)，請問有什么可 以幫到您？"3耐心解答對方提出的問題4恰時的提出約看請求，了解客戶信息。5. 尾聲時，禮貌的說出：“祝您生活愉快，隨時保持聯(lián)系， 再見！”6. 對方掛電話后，經(jīng)紀(jì)人再掛電話。5老客戶轉(zhuǎn)介紹通過之前服務(wù)過的老客戶介紹過來的，這是經(jīng)紀(jì)人最喜歡的 客戶開發(fā)方式。有了老客戶的口碑，介紹來的客戶成交幾率 大大增加。很多這種方式開發(fā)的客戶會認(rèn)準(zhǔn)一個經(jīng)紀(jì)人，其

12、 他經(jīng)紀(jì)人一概不理。七. 客源管理的意義知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。對于經(jīng)紀(jì)人來說，要做到充分地 了解客戶需求，把握住客戶的租房動機(jī)，才能成交，否則只 是在做無用功。需要注意的是，多年來的成交案例證明，客戶在起初所表述的需求點(diǎn)往往是和最后選擇的房子有差別八. 客戶的需求1.六大基本需求地段：地段這概念看似簡單，關(guān)健一定要了解清楚為什么選 擇這個地段，除了該地段，還考慮哪些地段的房子，以此判 斷客戶的購房目的；面積：需多大面積，幾房的；價位：價位要控制在什么范圍內(nèi)。在多少范圍內(nèi)能做到一次 性付款，在多少范圍內(nèi)，要貸款，貸多少，商業(yè)還是公積金 貸款，公積金每個月交多少；樓層：樓層有什么要求，一般客戶會說頂，底不要，其實(shí)一 些客戶對這塊有彈性，對年青人來說，最后頂樓也能承受， 對老年人的話，最后一樓房子也能承受。關(guān)鍵看經(jīng)紀(jì)人的引 導(dǎo)；年份：客戶對年份有什