大客戶銷(xiāo)售的系統(tǒng)方法

1、1 1 / / 5252大客戶銷(xiāo)售的系統(tǒng)方法第一章“銷(xiāo)售流程”策略一一大客戶銷(xiāo)售的系統(tǒng)方法大多數(shù)銷(xiāo)售人員把銷(xiāo)售看成一門(mén)直覺(jué)藝術(shù)，而不是一門(mén)條理清晰、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷(xiāo)售訪問(wèn)既沒(méi)有條理性也沒(méi)有連貫性，在一次銷(xiāo)售訪問(wèn)中，他們技藝高超，專(zhuān)門(mén)有講服力，但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。 要使老練的銷(xiāo)售人員有穩(wěn)定的發(fā)揮，新入行的銷(xiāo)售人員迅速入門(mén)，必須有一套標(biāo)準(zhǔn)流程化和可重復(fù)操作的銷(xiāo)售方法“銷(xiāo)售流程”策略工業(yè)品大客戶采購(gòu)有固定的流程一般可分為六大步驟：1 1）內(nèi)部需求（項(xiàng)目立項(xiàng)） 2 2 ）供應(yīng)商初步調(diào)查、初選；3 3）制定采 購(gòu)指標(biāo) 4 4）招標(biāo)、評(píng)標(biāo)；5 5）商務(wù)談判簽定合同；6 6）購(gòu)買(mǎi)實(shí)施或 安

2、裝實(shí)施。2 2 / / 5252客戶在采購(gòu)流程中的不同時(shí)期所關(guān)懷的側(cè)重點(diǎn)不同，需要針對(duì)客戶采購(gòu)的六個(gè)流程，形成 對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售流程六個(gè)步驟，1 1） 收集客戶信息和評(píng)估 2 2）理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良 好關(guān)系 3 3）與客戶技術(shù)交流，阻礙客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，4 4 ）預(yù)備投標(biāo)文件，參加招標(biāo)會(huì) 5 5）商務(wù)談判簽定合同 6 6）按合同收款，提供 售后服務(wù)對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售流程“銷(xiāo)售流程六步驟”，實(shí)質(zhì)確實(shí)是：工作內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，過(guò)程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)操縱，行動(dòng)傻瓜式執(zhí)行，以條理清晰、連貫一致的銷(xiāo)售流程，關(guān)心銷(xiāo)售人員以標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷(xiāo)售方法在大 客戶銷(xiāo)售中達(dá)到成功拿單的目的。而所謂關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的操縱指的是

3、：在銷(xiāo)售流程六個(gè)3 3 / / 5252時(shí)期中的每個(gè)時(shí)期，阻礙銷(xiāo)售流程向前進(jìn)展的里程碑式事件，我們稱(chēng)為其關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。比如：商務(wù)談判時(shí)期的雙方合同的簽訂確實(shí) 是關(guān)鍵點(diǎn)，假如沒(méi)有到達(dá)設(shè)定的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)， 銷(xiāo)售進(jìn)程將無(wú)法進(jìn)入 到下一個(gè)時(shí)期，即使強(qiáng)行進(jìn)入到下一個(gè)時(shí)期， 其成功的概率也將 大大地降低。以下我們對(duì)“銷(xiāo)售流程六步驟”作進(jìn)一步的闡述：一）“收集信息客戶評(píng)估”時(shí)期的要緊工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)1 1）要緊工作內(nèi)容客戶線索查找：在客戶內(nèi)部需求前后，及時(shí) 掌握客戶可能的采購(gòu)信息。評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)：盡量收集和明確客戶的需求、采購(gòu)進(jìn)度表、預(yù)算、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵評(píng)估元素。推斷客戶級(jí)不：依照可能成交時(shí)刻和成交可 能性

4、大4 4 / / 5252小將客戶區(qū)分為 A A 級(jí)、B B 級(jí)、C C 級(jí)、D D 級(jí)。不是所有客戶差不多上銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，有些客戶有資金的風(fēng)險(xiǎn)， 有些客戶專(zhuān)門(mén)小不值得跟進(jìn)和投資，也有些客戶的技術(shù)要求你的 產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到。因此首先需要收集擬進(jìn)入客戶有關(guān)的因素：客戶等級(jí)、資金狀況、技術(shù)要求、客情關(guān)系、客戶信譽(yù)和與競(jìng)爭(zhēng)有關(guān) 的因素：產(chǎn)品、價(jià)格、技術(shù)方案、售后服務(wù)等，在事先建立好的 評(píng)估模型中進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估通過(guò)，預(yù)備進(jìn)入下一銷(xiāo)售時(shí)期；沒(méi)有 通過(guò)，考慮放棄或降低接觸級(jí)不。其次由于不同客戶對(duì)解決問(wèn)題的緊迫性和成交時(shí)刻存在較大的差異，有必要依照銷(xiāo)售機(jī)會(huì)大?。ㄒ勒赵u(píng)估結(jié)果）和成交時(shí) 刻長(zhǎng)短對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序（A

5、A 級(jí)、B B 級(jí)、C C 級(jí)、D D 級(jí)），分清主 次，合理調(diào)配資源，并將資源和時(shí)刻投入到A A 級(jí)客戶上。5 5 / / 52522 2）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：對(duì)潛在客戶進(jìn)行評(píng)估和分級(jí)二）“理清角色建立關(guān)系”時(shí)期的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn):1 1）要緊工作內(nèi)容：對(duì)前期獲得的客戶信息作進(jìn)一步確認(rèn)和分析。查找內(nèi)線，了解客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖，明確 客戶的角色與職能分工，確定阻礙采購(gòu)決策關(guān)鍵人所占的比 重，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系。查找你的內(nèi)線是成功的第一步， 通過(guò)內(nèi)線了解客戶內(nèi)部采購(gòu) 的組織結(jié)構(gòu)圖，明確客戶的角色與職能分工， 確定阻礙采購(gòu)決策 關(guān)鍵人所占的比重，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系；同時(shí)由于大客戶采 購(gòu)參與人多，還應(yīng)與

6、客戶中的其他人保持良好關(guān)系。這一時(shí)期的6 6 / / 5252目標(biāo)是：成為客戶選定的候選供應(yīng)商。2 2）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：內(nèi)線、關(guān)鍵人和建立關(guān)系三）“技術(shù)交流阻礙標(biāo)準(zhǔn)“時(shí)期的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)1 1）要緊工作內(nèi)容：利用產(chǎn)品/ /解決方案演示、公司參觀、成功案例參觀、提交建議書(shū)等形式，對(duì)客戶進(jìn)行阻礙，使之對(duì)我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解，并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。阻礙或參與制定客戶的米購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，假如銷(xiāo)售人員沒(méi)有在那個(gè)時(shí)期阻礙客戶的采購(gòu)指標(biāo)，在下時(shí)期將面臨 激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。銷(xiāo)售人員通過(guò)有效的詢問(wèn)，了解客戶的需求，你的產(chǎn)品和解 決方案7 7 / / 5252恰好能滿足客戶的需求而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能，講服客戶以你公司產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)；或者以銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平阻礙和參與制定客戶米購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)， 使之對(duì)你的產(chǎn)品有利，將能有 效地阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)隨后的投標(biāo)時(shí)期工作將是十分有利。2 2）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)