商務(wù)談判方案范文最新

1、談判A方：某綠茶公司 談判B方：某塑料建材有限公司一. 背景資料A方:品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200 米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò) 35%,高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和 癌癥的發(fā)病兒率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步 形成。 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宜傳戰(zhàn)略。 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及 其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況&好。 品牌的知名度還

2、不夠，但相信此品牌在未來(lái)兒年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng) 前景。 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。 現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資 產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。B方: 經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，山于近兒年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初 步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。 投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。 希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。 對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不其了解，對(duì)綠茶的情況也知之狀少，但A方對(duì)其產(chǎn)品 提供了相應(yīng)資料。據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道, 在全省某一知

3、名連鎖藥房銷售狀況&好，但知名度還有待提高。二、談判u標(biāo) 解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題。 達(dá)到合資（合作）U的。三、談判內(nèi)容A方:要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。保證控股。 對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及 制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等）。由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。®B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠 實(shí)現(xiàn)。®B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用悄況進(jìn)行解釋。風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。 利潤(rùn)分配問(wèn)題。B方: 得知A方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人

4、民幣。一、談判主題及雙方主題：我公司（聯(lián)想北京分公司）向燕京理工學(xué)院銷售1000臺(tái)聯(lián)想家悅H535 臺(tái)式電腦，與之維持長(zhǎng)期合作主方：聯(lián)想公司（北京）客方：燕京理工學(xué)院二. 談判團(tuán)隊(duì)成員我方人員組成:組張智浩公司談判全權(quán)代表主談：盧立軒聯(lián)想北京分公司總經(jīng)理副談：南鴻贊協(xié)助組長(zhǎng)和主談進(jìn)行談判其他成員:田偉市場(chǎng)總監(jiān)陳衛(wèi)勝財(cái)務(wù)總監(jiān)白金柱生產(chǎn)總監(jiān)張慶業(yè)法律顧問(wèn)校方人員組成:組長(zhǎng)、主談、副談、其他成員三、談判U標(biāo)最高期望U標(biāo):每臺(tái)電腦以3499元價(jià)格成交可接受的U標(biāo):每臺(tái)電腦以3299元價(jià)格成交最低限度U標(biāo):每臺(tái)電腦以3000元價(jià)格成交其他U標(biāo)：與之維持長(zhǎng)期合作四、談判原則我公司本這求同存異、互利互惠的原

5、則進(jìn)行此次談判五、雙方基本宿況分析1、談判雙方背景我公司：聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，山中科院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣、11 名科技人員創(chuàng)辦，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)，S有創(chuàng)新性 的國(guó)際化的科技公司。山聯(lián)想及原IBH個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。從1996年開(kāi)始, 聯(lián)想電腦銷量一直位居中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首位，2013年;聯(lián)想電腦銷售量升居世界第 1,成為全球最大的PC生產(chǎn)廠商。聯(lián)想的全球行政總部是位于中國(guó)北京市的聯(lián)想 中國(guó)的聯(lián)想大廈。中國(guó)北京和美國(guó)北卡羅來(lái)納州的羅利設(shè)立的兩個(gè)主要運(yùn)營(yíng)中 心。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造并銷售最可黑的、 安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)

6、，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。根據(jù)美國(guó)財(cái)S雜志公布的2008年度全球企業(yè)500強(qiáng)排行榜，世界第四大i|算 機(jī)制造商聯(lián)想集團(tuán)首次上榜，排名第499位，年收入167、88億美元。學(xué)校方：原北京化丄大學(xué)北方學(xué)院，是教育部批準(zhǔn)設(shè)立的全日制本科層次普 通高校，招生列入全國(guó)統(tǒng)一計(jì)劃。學(xué)校是國(guó)家教育部批準(zhǔn)設(shè)立的，創(chuàng)辦于2005 年，位于北京東燕郊經(jīng)開(kāi)區(qū)迎賓北路45號(hào)。2012年，學(xué)校通過(guò)獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)為 獨(dú)立設(shè)置民辦本科學(xué)校的教育部審核評(píng)估，山北京化工大學(xué)與北京北方投資集團(tuán) 有限公司合作，共同發(fā)起創(chuàng)辦的全日制本科普通高等院校，是山河北省第一批山 教育部直屬全國(guó)重點(diǎn)大學(xué)、國(guó)家“211工程”重點(diǎn)建設(shè)院校創(chuàng)辦的

7、獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè) 而來(lái)。學(xué)院現(xiàn)任校氏為北京化工大學(xué)原文法院院長(zhǎng)，北京化丄大學(xué)黨委常委、黨 委副書記兼紀(jì)委書記盛維勇教授。燕京理工學(xué)院位于河北省廊坊市燕郊經(jīng)濟(jì)技術(shù) 開(kāi)發(fā)區(qū)，距離天安門直線_38公里。學(xué)院計(jì)劃投資逾7億元，學(xué)院占地面積2050 H (主校區(qū)950畝，南校區(qū)298畝，易縣校區(qū)802畝)，校舍面積66余萬(wàn)平方米。2、談判項(xiàng)U報(bào)價(jià): 判的標(biāo)的,服務(wù):條件:雙方依次報(bào)出自己的理想價(jià)格，開(kāi)始進(jìn)行談判。質(zhì)量：針對(duì)此次談 對(duì)電腦的配置等各方面進(jìn)行詳細(xì)地描述。主要是針對(duì)售后服務(wù)，包括安裝、維護(hù)、培訓(xùn)、運(yùn)送等服務(wù)。合作:主要包括后續(xù)購(gòu)買電腦等電子產(chǎn)品的合作。包括付款的賬期、維修期限、維護(hù)的周期、電腦回收

8、等。3、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方利益：解決價(jià)格問(wèn)題;維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早交貨；保障或許維修的問(wèn)題;質(zhì)量保證;價(jià)格問(wèn)題。我方優(yōu)勢(shì):(1) 價(jià)格優(yōu)勢(shì)：有關(guān)電腦的市場(chǎng)價(jià)我方與眾多企業(yè)相比是比較合理的 其至是 較低的。(2) 供應(yīng)優(yōu)勢(shì)：我方基本不會(huì)有違約的現(xiàn)象。(3) 質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)：知名度高，質(zhì)量有保障。我方在軟件升級(jí)、定期碩件維護(hù)、 專業(yè)技術(shù)顧問(wèn)、培訓(xùn)等售后服務(wù)方便優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我方劣勢(shì):屬于供應(yīng)方，面臨與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)方大批量購(gòu)進(jìn)，必定會(huì)壓低價(jià)格。對(duì)方優(yōu)勢(shì):(1)此次購(gòu)買大批量電腦，談判的涉及的資金較為龐大，價(jià)格方面可以壓低 我方的報(bào)價(jià)。(2)可與其他企業(yè)合作來(lái)迫使我方讓步。

9、對(duì)方劣勢(shì):我(聯(lián)想)公司提供的電腦質(zhì)量有保證、價(jià)格合理，性價(jià)比最高，同時(shí)我方山 國(guó)家政策補(bǔ)貼，如果選擇別家，對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)是種損失?？头綄儆诮逃龣C(jī)構(gòu)，談判 時(shí)間固定有限，為不影響教學(xué)所以經(jīng)不起多輪談判和長(zhǎng)時(shí)間的消耗。六、談判方法及策略(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過(guò)程中，在確定談 判所設(shè)計(jì)的主要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在 立場(chǎng)上可以軟®兼施。談判策略:a)突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判 事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)?1)時(shí)間安排。時(shí)間的安排即確定在什么時(shí)間舉行談判、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)

10、階 段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。 如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地 在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力, 而且隨著時(shí)間的推延，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化，還可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些重要的機(jī) 遇。(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問(wèn)題。確 定談判議題肖先須明確己方要提出哪些問(wèn)題，要討論哪些問(wèn)題。要把所有問(wèn)題全 盤進(jìn)行比較和分析：哪些問(wèn)題是主要議題，要列入巫點(diǎn)討論范圍;哪些問(wèn)題是非 重點(diǎn)問(wèn)題;哪些問(wèn)題可以忽略。這些問(wèn)題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系; 還要預(yù)測(cè)對(duì)方

11、會(huì)提出什么問(wèn)題，哪些問(wèn)題是己方必須認(rèn)真對(duì)待、全力以赴去解決 的;哪些問(wèn)題可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問(wèn)題可以不予討論。(3)擬定通則議程和細(xì)則議程。通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙 方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時(shí) 間及分段時(shí)問(wèn)安排；雙方談判討論的中心議題，問(wèn)題討論的順序;談判中各種人員的安排;談判地點(diǎn)及招待事宜。細(xì)則議程。細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使 用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下兒個(gè)方面：談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點(diǎn).文件資料的說(shuō)明等;對(duì)談判過(guò)程中可能出 現(xiàn)的各種悄況的對(duì)策安排；己方發(fā)言的策略

12、，何時(shí)提出問(wèn)題?提什么問(wèn)題？向何人提問(wèn)?誰(shuí)來(lái)提出問(wèn)題？ 誰(shuí)來(lái)補(bǔ)充?誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方問(wèn)題?誰(shuí)來(lái)反駁對(duì)方提問(wèn)?什么悄況下要求暫時(shí)停止談判 等;談判人員更換的預(yù)先安排；己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。(4) 己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的兒個(gè)問(wèn)題。談判的議程安排要依據(jù)己方的具體悄況，在程序安排上能揚(yáng)長(zhǎng)避短也就 是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢(shì)能得到充分的發(fā)揮。議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。對(duì)一個(gè)談 判老手來(lái)說(shuō)，是決不會(huì)放過(guò)利用擬定談判議程的機(jī)會(huì)來(lái)運(yùn)籌謀略的。 談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制談 判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。 在議程的

13、安排上，不要過(guò)分傷害對(duì)方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過(guò)早 破裂。 不要將己方的談判U標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過(guò)議程和盤托出，使己方 處于不利地位。當(dāng)然，議程山自己安排也有短處。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的某些意 圖，對(duì)方可分析猜出，在談判前擬定對(duì)策，使己方處于不利地位。同時(shí)，對(duì)方如 果不在談判前對(duì)議程提出異議而掩蓋其真實(shí)意圖，或者在談判中提出修改某些議 程，容易導(dǎo)致己方被動(dòng)«至談判破裂。(5) 對(duì)方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)注意的兒個(gè)方面。未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之詢，不要輕易接受對(duì)方提出的議程。 在安排問(wèn)題之前，要給自己充分的思考時(shí)間。 詳細(xì)研究對(duì)方所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問(wèn)題被對(duì)方故意摒棄在 議程之外，或者作為用來(lái)擬定對(duì)策的參考。 千萬(wàn)不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定。 對(duì)議程不滿童，要有勇氣去修改，決不要被對(duì)方編排的議程束縛住手腳。 要注意利用對(duì)方議程中可能暴露的對(duì)方談判意圖，后發(fā)制人。談判是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成 對(duì)己方更為有利的協(xié)議，可以隨時(shí)卓有成效地運(yùn)用談判技巧，但乂不為他人覺(jué)察。 一