昆明理想小鎮(zhèn)內(nèi)部認購策劃簡案

1、昆明理想小鎮(zhèn)內(nèi)部認購策劃簡案理想小鎮(zhèn)內(nèi)部認購策劃簡案理想小鎮(zhèn)內(nèi)部認購策劃'-、銷售目標及估算1、銷售原理原理：廣告出街、造勢推行內(nèi)部認購、給客戶造成稀缺價格上報利用部分低價房源，造成大量來訪形成“認購證”的緊張和炒作推出特價商鋪引入大量的投資豪客完善小區(qū)生活氛圍，形成證的高緊張和“爆炒”樓盤熱度極高實行內(nèi)部認購，形成擠壓式賣場。2、銷售目標按完成公司個億的銷售，1個億的回款來計算銷售目標:經(jīng)過樣本等距抽樣，我們按目前的價格執(zhí)行，每成交一套均價3235萬/套;銷售目標反推，需要實現(xiàn) 300400套的銷售目標;按80 %的擠壓成功率來計算，需要組織500組客戶來訪;按90 %的來訪率計算，

2、需要完成銷售約550組客戶的認購證;目標:550組意向客戶500組有效客戶來訪80 %的壓迫成交成交400套二、銷售全程分析1 、 銷售動作分解憑證營銷憑證獲得開盤時住宅的定購資格享有認購與優(yōu)選權(quán)，獲得商鋪的認購與優(yōu)選權(quán)。內(nèi)部認購日內(nèi)，憑證可獲得價格優(yōu)惠；建立客戶的欲望，并巧妙降低進入門檻，實現(xiàn)證的營銷工作。房源推薦不組織預(yù)選房，減低死亡率；價格出街后有銷售人員組織客戶交叉選房，建議客戶準備23套選房方案，但不上墻;證炒作低價房與周邊小區(qū)住宅進行價格對比、形成價格指導(dǎo)，特價商鋪對豪客進行召集，把證的價值炒高，真正造成卡的稀缺感、達到提純客戶的目的；集中交易（擠壓式銷售）700 組以上客戶來訪、

3、強大人氣支持、利用人壓人，錢壓人，進行快速交易。借助前 100組的順利成交，現(xiàn)場付款，制造壓迫賣場。令買方感受搶購氣氛。2 、 銷售態(tài)勢1）序幕（推行內(nèi)部認購證，制造稀缺）渲染內(nèi)部認購活動的神秘感，造成內(nèi)部認購證稀缺；內(nèi)部認購證炒作2）促銷（大量蓄水，拉高水位）廣告建立了形象（地理位置、土地升值題材），宣傳產(chǎn)品面優(yōu)勢，用低價房進行價格 指導(dǎo)，商鋪進行豪客召集，把態(tài)勢炒高；3）集中成交（放水）擠壓式買場，銷售員柜臺作業(yè)直接談判，合理設(shè)置交易方式，簡化交易環(huán)節(jié)與手續(xù)。借助賣場氣氛與人流壓迫，快速成交。三、開盤策劃1、事件流程圖對于星夜排隊的人群，夜間可打開售樓部給予休開盤日、給星夜排隊的客開盤后、

4、第一次放100組客戶進入場不斷放人的同時也要不到12點左右，龍尾部分人已比較稀少，為了使內(nèi)場保溫,可以打開入口，放入適當?shù)?、交易流程分解1)2)3)4)復(fù)選房區(qū)商議離場按次序排10優(yōu)先排隊選存成功存在交納認購金領(lǐng)取單署協(xié)W寸、排隊等待進入交易區(qū)按需求尋找談判桌觀察當前房源全況選擇房源不成功不存在沒收內(nèi)部認5)6)7)8)9)10)11)12)a)b)a)b)a)b)a)b)成功不成功繼續(xù)步驟 5返回步驟 3進一步與銷售人員了解價格等交易條件成功不成功繼續(xù)步驟 6退出交易區(qū)由銷售員安排導(dǎo)客協(xié)助撕取房源貼成功不成功繼續(xù)步驟 7進入復(fù)選房區(qū)域并可優(yōu)先排隊談判、返回步驟 1由導(dǎo)客指引進入收銀區(qū)按照住

5、宅 1 萬、商鋪 2 萬原則交納訂金同時簽署協(xié)議領(lǐng)取收據(jù)以抽獎為由，要求客戶領(lǐng)取抽獎券，并檢查客戶是否買單是不是 繼續(xù)步驟 12勸說客戶買單休息、等待抽獎、退場3 、 開盤準備1) 氣氛渲染開盤賣場外放布幔、地毯、使用禮儀人員引導(dǎo)客戶，售樓部外使用定制的彩旗為戶外做引導(dǎo)。描繪理想小鎮(zhèn)案名與廣告語，作為地面 POP、內(nèi)銷控板;2) 導(dǎo)視系統(tǒng)導(dǎo)入路牌、自有路牌、空吊房源通道牌、房源指示牌（桌牌）、地面通道指示牌、入口指示牌、桌牌、出口指示牌、停車指示牌、隊列指示牌、抽獎區(qū)指示牌、休閑區(qū)指示牌、廁所指示牌、餐飲區(qū)指示牌等導(dǎo)視支持;3)銷售工具交易規(guī)則傳單、抽獎券、計算器、光筆、談判夾、銷售員著裝統(tǒng)一

6、;4)賣場音響現(xiàn)場使用兩套的舞臺專用音響系統(tǒng)，組織現(xiàn)場人員流動、完成場內(nèi)場外的同步播報，及時的公開賣況信息;5)現(xiàn)金交易現(xiàn)場300400組客戶同時購房、500萬巨款現(xiàn)付、銀行持槍保安，造成心理壓力6)工作人員裝備對講機、工作人員胸牌、計算器、點鈔機等工作道具支持;4、場地劃分1）人流量估算客戶接待預(yù)估500組有效客戶 按每組2人來計算 客戶總量1000臨時客戶：預(yù)計300人 合計：1300人工作人員預(yù)計工作人員：1382）場地面積核算交易區(qū)可使用面積：200 rf交易區(qū)可容納人數(shù)：200人功能區(qū)可使用面積：441 rf功能區(qū)可容納人數(shù)：400人店面街道容納面積：208 rf店面街道可容納人數(shù)：

7、200人3）場地劃分總圖交易區(qū)堆 放 區(qū) 域施工區(qū)域功能組織區(qū)抽獎區(qū)域4）內(nèi)場地劃分圖談判桌柱子成功W C收銀臺口通道銀海方向復(fù)選房導(dǎo)客區(qū)隊列安排及停車 隊列：充分利用現(xiàn)有場地; 形成氣勢打銀海、航天等小區(qū)住戶和過路客; 對購房客戶形成包圍，構(gòu)成心理高壓;有效利用售摟部前場地，形成“ S”型隊列；其余部分人龍由十里長街東面排向西面 （向銀海森林方向）停車：形成氣勢打銀海、航天等小區(qū)住戶和過路客戶；緊貼十里長街南向花臺、向十里長街東西向延伸四、人力資源需求分析五、物專業(yè)稱謂人數(shù)職務(wù)說明人員來源地點指揮總指揮1協(xié)調(diào)/決策協(xié)理1傳遞/檢查銷售銷售員20講解/ （復(fù)）選房交易交易區(qū)經(jīng)理1檢查經(jīng)理協(xié)理2

8、收銀員20收款/出票/蓋章/簽署協(xié)議安全隊長2信息/命令巡視保安6交通/導(dǎo)視外圍保安9門禁內(nèi)保安12次序維持預(yù)備保安8突發(fā)事件交通保安12警察交通警察5街道治安警察2外場2人觀察觀察記錄員2示警/攝影攝象服務(wù)迎賓12導(dǎo)視餐食4布餐/飲料保潔2衛(wèi)生/更換清潔品導(dǎo)客8+4協(xié)助交易主持1主持節(jié)目任務(wù)事項重要要求時限責(zé)任人地毯外 場 包 裝 改 造音像2套椅子500把（沙灘椅）垃圾桶3個廁所6間（可以考慮租用銀海）收銀桌10張隔離繩300米內(nèi)場指示牌醒目、精致桌布（按顏色區(qū)分）22張，分兩種顏色協(xié)議700份銷抽獎券600份售交易規(guī)則工老業(yè)主證書具三千元代金券物業(yè)管理八折證書餐飲熱米線300份餐包3500 份餐桌3張瓶裝水3500 份銷控內(nèi)場銷控看板按尺寸定做房源銷控章需要特別制作外 場 導(dǎo) 視 系 統(tǒng)入口導(dǎo)視指示牌停車指示牌入場指示牌工作人員通道指示牌隔離繩用餐指示牌休閑區(qū)指示牌客戶廁所指示牌交易規(guī)則場地分布指示牌入口指示牌交易規(guī)則傳單內(nèi)場導(dǎo)收銀臺指示牌談判桌指示牌空吊指示牌視系統(tǒng)商鋪交易桌指示牌垃圾袋若干對講機10部后勤 服 務(wù)掃帚、簸箕3套水杯2000 份工作人員胸牌要與客戶有明顯的區(qū)分；各工種要有區(qū)別銷售人員綬帶精致、醒目筆支衛(wèi)生紙若干雨傘2000把（或