我國(guó)鋼材物流管理現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

1、我國(guó)鋼材物流管理現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)強(qiáng)化鋼材物流管理是滿足用戶需求、提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的需要鋼材物流管理是通過對(duì)售出鋼材活動(dòng)的組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)與控制，以發(fā)揮銷售服務(wù) 功能、提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為目標(biāo)的。鋼材物流管理主要內(nèi)容包括：適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變 化，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂和實(shí)施；加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的構(gòu)建，根據(jù)產(chǎn)品特性、中間商特 性、競(jìng)爭(zhēng)特性、顧客特性和企業(yè)自身?xiàng)l件及環(huán)境特點(diǎn)選擇渠道；加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，提 高顧客的忠誠(chéng)度；強(qiáng)化客戶服務(wù)，使銷售物流系統(tǒng)適應(yīng)碩客需求和市場(chǎng)變化，在滿足顧 客需求的基礎(chǔ)上，最大限度地降低服務(wù)成本。當(dāng)前，加強(qiáng)鋼材物流管理，是要從以產(chǎn)品 為中心向以用戶需求為中心的銷售服務(wù)理念轉(zhuǎn)變，通過強(qiáng)

2、化營(yíng)銷體系的溝通、協(xié)調(diào)與服 務(wù)機(jī)制，最大程度地滿足用戶需求。協(xié)調(diào)鋼材物流部門與營(yíng)銷部門的關(guān)系。物流部門與營(yíng)銷部門的關(guān)系主要體現(xiàn)在市場(chǎng) 營(yíng)銷組織當(dāng)中，兩者均是市場(chǎng)營(yíng)銷組織的重要組成部分，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)講，物流配送是 一個(gè)特別重要的客戶服務(wù)部門，快速的組貨、交貨和售后服務(wù)，會(huì)讓客戶感受到時(shí)間價(jià) 值，并減少貨物在途中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；而市場(chǎng)銷售部門，通過產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推銷等 營(yíng)銷組合，對(duì)企業(yè)開拓市場(chǎng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，引導(dǎo)生產(chǎn)有著重要的拉動(dòng)和導(dǎo)向作用。物 流部門和銷售部門是相互聯(lián)系、相互影響、相互依存的營(yíng)銷活動(dòng)的統(tǒng)一整體。加強(qiáng)物流 管理，重要的是協(xié)調(diào)好兩者的關(guān)系。以用戶滿意為目標(biāo)，提高對(duì)顧客的服務(wù)水平。為顧

3、客服務(wù)是銷售物流管理的一項(xiàng)綜 合性指標(biāo)活動(dòng)。一方面，為了讓顧客滿意，企業(yè)各部門之間要齊心協(xié)力地工作；另一方 面，發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系，有助于加強(qiáng)物流渠道內(nèi)的各方聯(lián)系。顧客服務(wù)是讓頤 客感受到在實(shí)物配送中產(chǎn)品所帶來(lái)的“增加價(jià)值”利益，具體體現(xiàn)在銷售物流的售前、 售中、售后三個(gè)階段，主要通過訂單的傳遞、處理、分揀、集合及配送為業(yè)務(wù)核心的流 程展開的。服務(wù)的方式是集中一站，標(biāo)準(zhǔn)是方便、快速、準(zhǔn)確。要做到這點(diǎn)，關(guān)鍵是強(qiáng) 化物流配送活動(dòng)在顧客服務(wù)中的職能作用物流配送服務(wù)工作體現(xiàn)的是企業(yè)產(chǎn)品的綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)了解，寶鋼為了強(qiáng)化電 工鋼材產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力， 不斷強(qiáng)化物流個(gè)性化服務(wù)相差異化管理。 目前，寶鋼

4、 37 家戰(zhàn)略用 戶均已實(shí)現(xiàn) 100 按周交貨，合同交貨周期由原來(lái)的平均 25天縮短至 18天。正是這一 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使寶鋼電工鋼成功進(jìn)入了世界排名前六位的空調(diào)壓縮機(jī)行業(yè)。建立信息化平臺(tái)，提高物流的快速反應(yīng)能力。營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)在于速度，速度則取決于流 程。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，誰(shuí)的物流信息暢達(dá)、反應(yīng)快，誰(shuí)的發(fā)展空間就大，競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)就突出。因此，鋼鐵企業(yè)一要加強(qiáng)物流系統(tǒng)的信息化建設(shè)，進(jìn)行系統(tǒng)集成：將信息 流、資金流、物流三流合一，通過搭建一體化的銷售信息化管理平臺(tái)，提高管控的能力 和效率；二要建設(shè)信息化營(yíng)銷隊(duì)伍，強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷人員的信息化培訓(xùn)，提高快速反應(yīng)能力， 為用戶提供增值服務(wù)；三要建設(shè)信息化的物流

5、服務(wù)管理中心，為用戶提供全方位的服務(wù) 并有效處理好客戶關(guān)系，由此實(shí)現(xiàn)整個(gè)物流過程中和全部環(huán)節(jié)下的不同區(qū)域的聯(lián)系。目 前，寶鋼和華菱湘鋼在這方面管理有了很大突破，為企業(yè)銷售物流管理體系的建設(shè)明確 了方向。當(dāng)前我國(guó)鋼材物流管理的現(xiàn)狀分析現(xiàn)代物流理念傳入我國(guó)已有 20 多年時(shí)間，但是由于鋼材作為我國(guó)的基礎(chǔ)工業(yè)材料， 受我國(guó)工業(yè)化發(fā)展的拉動(dòng)，總體上是產(chǎn)銷兩旺，因此，鋼材的銷售管理基本仍是以資源 為中心，渠道管理模式以多級(jí)批發(fā)為主。隨著市場(chǎng)化程度的加大，以用戶為中心的現(xiàn)代 鋼材銷售物流模式在探索中發(fā)展，鋼材物流管理有了一定的基礎(chǔ)。從鋼材物流渠道管理上看：我國(guó)傳統(tǒng)的鋼材貿(mào)易表現(xiàn)為鋼鐵貿(mào)易企業(yè)、貿(mào)易商、鋼

6、材經(jīng)銷商、零售商多種主體分散經(jīng)營(yíng)，各自為戰(zhàn)。鋼材產(chǎn)品從生產(chǎn)到終端用戶的流通渠 道過于冗長(zhǎng)、分級(jí)不清。過去一些大型鋼鐵企業(yè)在銷售渠道的設(shè)計(jì)上受歷史因素影響， 直供到最終用戶占的比例僅為 20 ，70 多的資源都是經(jīng)貿(mào)易商倒手。有些地區(qū)， 既有 鋼廠自己的渠道網(wǎng)點(diǎn)，又有代理商、經(jīng)銷商，且分級(jí)不清。鋼材出廠，常常經(jīng)過一級(jí)、 二級(jí)、三級(jí)甚至諸多小的商戶倒賣，除了長(zhǎng)途運(yùn)輸外，還要加上多次短途搬運(yùn)，使交易 成本較高，市場(chǎng)價(jià)格控制能力削弱。從廠商對(duì)銷售管理看，鋼鐵企業(yè)主要有代理經(jīng)銷商 和協(xié)議經(jīng)銷商兩種，戰(zhàn)略分銷商比例較低。終端用戶少，管理方式松散，對(duì)用戶的考核、 服務(wù)及評(píng)價(jià)機(jī)制不落實(shí)，用戶的忠誠(chéng)度差等情況明

7、顯。這種以鋼材批發(fā)貿(mào)易為主的營(yíng)銷 方式，一方面造成中間商的行為對(duì)市場(chǎng)影響較大，也加劇了鋼材市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，另一 方面造成了渠道控制力低下。從鋼材貿(mào)易商經(jīng)營(yíng)看：一是鋼材經(jīng)銷商的文化素質(zhì)、現(xiàn)代營(yíng)銷水平和能力不高。目 前大多數(shù)經(jīng)銷商的銷售主要采取“異地易貨貿(mào)易”方式或是“提籃子、搬磚頭”式的傳 統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式。一方面，交易行為的隨意性較大，缺乏對(duì)用戶需求的系統(tǒng)分析和分類服務(wù)， 資源 （產(chǎn)品和資金 ）經(jīng)營(yíng)粗放，造成交易成本較高。另一方面，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)處在手工操作、電 話聯(lián)系的淺層次運(yùn)作階段，不能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)傳遞信息。有的企業(yè)投資較大，擁有自己的貨 艙和運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，配備運(yùn)輸車輛，但也是自成體系運(yùn)營(yíng)，成本較高。二是經(jīng)營(yíng)

8、規(guī)模小，經(jīng) 營(yíng)分散，流通的集中度低， 專業(yè)化經(jīng)營(yíng)不夠。 據(jù)調(diào)查，全國(guó)各類鋼材貿(mào)易商約有 20 萬(wàn)家， 年銷售能力在1000萬(wàn)噸的企業(yè)少見，在500萬(wàn)噸的只有34家，在150萬(wàn)噸的就成 了區(qū)域的大經(jīng)銷商了。 而絕大多數(shù)企業(yè)的鋼材銷售量都在 1 0萬(wàn)噸以下。由于規(guī)模小， 沒 有能力健全和管理經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，其經(jīng)營(yíng)模式是傳統(tǒng)的運(yùn)作方式，主要靠經(jīng)營(yíng)者對(duì)市場(chǎng)的判 斷，向鋼廠或者進(jìn)口商訂貨，隨行就市地銷售產(chǎn)品，謀求快進(jìn)快出以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。有的能 開展倉(cāng)儲(chǔ)物流業(yè)務(wù)，但專業(yè)化水平較低。這些情況在一定程度上阻礙了現(xiàn)代物流營(yíng)銷模 式的發(fā)展，削弱了鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 從鋼材加工物流情況看：這幾年我國(guó)一些生產(chǎn)資料流通企

9、業(yè)開始由單純的貿(mào)易企業(yè)向加 工配送、物流配送的方向發(fā)展， 但其占流通總量低。 全國(guó)僅有各類加工中心不過 .300 家， 且加工水平低、規(guī)模小，鋼材的加工流通量?jī)H為10左右。由于鋼材深加工比例低，使我國(guó)鋼材的成材率和使用效率較低，鋼材本身的附加值沒有得到提升?，F(xiàn)代物流是鋼材 物流戰(zhàn)略發(fā)展的方向。3億面對(duì)國(guó)外物流業(yè)的快速發(fā)展和鋼鐵企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的大環(huán)境，要贏得我國(guó)年產(chǎn)鋼 噸的巨大市場(chǎng)，鋼材物流業(yè)必須高度重視我國(guó)鋼材銷售物流布局分散、規(guī)模小、抗風(fēng)險(xiǎn) 能力差的不利因素。整合鋼鐵產(chǎn)品銷售物流渠道，加強(qiáng)以戰(zhàn)略直供和物流配送為核心的 銷售物流管理，將成為鋼鐵產(chǎn)品流通的戰(zhàn)略發(fā)展方向。樹立現(xiàn)代物流戰(zhàn)略主導(dǎo)思想。鋼

10、鐵企業(yè)和鋼材貿(mào)易商要確立現(xiàn)代流通理念，提高對(duì) 鋼材物流作用的再認(rèn)識(shí)。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，鋼材將進(jìn)入“消費(fèi)主導(dǎo)階段” 終端客戶對(duì)流通業(yè)的要求越來(lái)越苛刻，融資、加工、配送，甚至設(shè)計(jì)等方面的需求已經(jīng) 成為下游行業(yè)的趨勢(shì)。傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易企業(yè)提供的簡(jiǎn)單貿(mào)易服務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足終端客 戶的要求。為此，鋼材物流管理首先要確立消費(fèi)理念，注重發(fā)揮流通帶動(dòng)消費(fèi)、引導(dǎo)生 產(chǎn)的巨大作用。通過發(fā)展鋼材現(xiàn)代物流、連鎖經(jīng)營(yíng)、電子商務(wù)等新的流通方式，用信息 化帶動(dòng)流通的現(xiàn)代化，最大限度地滿足用戶需求，降低流通成本，提高流通效率，從而 穩(wěn)定企業(yè)生產(chǎn)，獲得流通競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。樹立“雙贏”的經(jīng)營(yíng)理念，建立鋼材銷售的戰(zhàn)略“供應(yīng)鏈”

11、，實(shí)現(xiàn)與用戶零距離、門 對(duì)門、點(diǎn)到點(diǎn)的準(zhǔn)時(shí)化物流服務(wù)。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，終端的重要性日漸凸 現(xiàn)，誰(shuí)控制了終端用戶，誰(shuí)就把握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。因此，形成上游與下游企業(yè)的戰(zhàn)略 聯(lián)盟，結(jié)成“經(jīng)濟(jì)鏈” ，是今后鋼鐵企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的趨勢(shì)。 2004 年以來(lái)，寶鋼不斷強(qiáng)化 與大的直供用戶的戰(zhàn)略合作，先后與東風(fēng)集團(tuán)、中船集團(tuán)等簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。鞍鋼集 團(tuán)與大連新船重工有限責(zé)任公司聯(lián)合出資成立的鞍鋼新軋一新船重工大連鋼材加工配送 有限公司，是國(guó)內(nèi)兩大巨頭跨行業(yè)發(fā)展，在鋼材延伸加工服務(wù)、供應(yīng)鏈增值等方面緊密 合作的新模式。鞍鋼、長(zhǎng)春一汽集團(tuán)和三井集團(tuán)，共同成立鋼材加工配送有限公司，對(duì) 中厚板開卷縱剪、開卷

12、橫剪、縱梁數(shù)控沖孔、縱梁及加強(qiáng)板等離子切割，緩解了一汽集 團(tuán)的鋼材加工能力不足的局面，開創(chuàng)了鋼廠、商社和汽車廠合作模式，形成了目前世界 上先進(jìn)的鋼材物流管理模式。建立統(tǒng)購(gòu)分銷與加工配送相融合的現(xiàn)代鋼材分銷模式，向 現(xiàn)代鋼材物流邁進(jìn)。當(dāng)前，美國(guó)每年約有 5000 萬(wàn)噸鋼材是通過鋼材倉(cāng)儲(chǔ)、加工銷售的， 占其鋼材總消費(fèi)量 60 以上，其中經(jīng)深加工后配送銷售的鋼材約占 30 40 左右 日本的流通體系很發(fā)達(dá)，僅美達(dá)王公司年銷售鋼材量就達(dá) 2500 萬(wàn)噸，其中 80 是通過加工中心配送的。據(jù)了解，世界發(fā)達(dá)國(guó)家鋼材的綜合深加工比可達(dá)50 以上，其中線材達(dá) 60，棒材達(dá) 40 ，管材達(dá) 30 ，板材達(dá) 70

13、左右。而我國(guó)的傳統(tǒng)鋼材貿(mào)易分散經(jīng) 營(yíng)，各自為戰(zhàn)，從采購(gòu)到銷售一插到底，風(fēng)險(xiǎn)很大，且加工增值能力低。建立統(tǒng)購(gòu)分銷、 加工增值這一國(guó)際上通行的經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)改造高成本、低盈利的傳統(tǒng)鋼材銷售管理模式 是非常必要的。只有建立先進(jìn)的倉(cāng)儲(chǔ)銷售模式，拉近服務(wù)距離、滿足用戶需求，才能實(shí) 現(xiàn)“雙贏”。近年來(lái)，寶鋼、鞍鋼等大型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)，在全國(guó)主要的鋼材消費(fèi)地區(qū)，依托資本 紐帶，形成了自有的鋼材物流配送網(wǎng)絡(luò)。他們利用剪切中心的網(wǎng)絡(luò)以及信息優(yōu)勢(shì)，為國(guó) 內(nèi)主要汽車、家電等企業(yè)實(shí)行原材料無(wú)庫(kù)存管理，并在銷售區(qū)域 200 公里半徑內(nèi)建立了 快速、高效的分銷配送網(wǎng)絡(luò)，逐步開始轉(zhuǎn)變過去的傳統(tǒng)采購(gòu)和銷售管理模式，推動(dòng)著鋼 材配

14、送物流在中國(guó)的崛起。據(jù)有關(guān)資料，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)形成的國(guó)外企業(yè)投資、國(guó)內(nèi)大型鋼鐵 企業(yè)投資、用戶投資和貿(mào)易商投資建設(shè)的各種鋼材加工中心已達(dá) 200 多家，鋼材加工能 力達(dá) 1000 萬(wàn)噸，主要加工配送的鋼材品種規(guī)格有冷板、電工鋼、鍍鋅板、鍍錫板、彩 涂板、不銹鋼板、熱軋酸洗板以及螺紋鋼、中板等。在鋼鐵產(chǎn)品的質(zhì)量不斷提高、品種 不斷增加、資源越來(lái)越豐富的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，鋼材加工配送必將成為鋼材銷售物流發(fā)展戰(zhàn) 略的重要因素。同時(shí)，鋼材物流配送也會(huì)成為鋼鐵企業(yè)滿足用戶多品種、小批量需求， 向用戶延伸形成終端供應(yīng)鏈的重要手段。應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)鋼材物流管理的“ E 化”。目前，我國(guó)大型鋼鐵企業(yè)都在進(jìn)行數(shù) 字營(yíng)銷體系的探索， 以期提升銷售物流體系的競(jìng)爭(zhēng)力。 2005 年，寶鋼以用戶對(duì)銷售物流 業(yè)務(wù)的需求為出發(fā)點(diǎn)，以提升營(yíng)銷價(jià)值鏈整體競(jìng)爭(zhēng)力為目標(biāo)，建立了客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 和承運(yùn)商管理系統(tǒng)，為鋼鐵物流的市場(chǎng)細(xì)分提供了依據(jù)。同時(shí)，寶鋼不斷完善銷售物流 網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)成員間的業(yè)務(wù)互動(dòng)和信