超市買衣服實踐報告

1、超市買衣服實踐報告公司銷售模式為自產(chǎn)自銷。公司擁有，上海，日本三地 優(yōu)秀服裝設計師，每年兩次的服裝定貨會時設計出最新的款 式，設計出產(chǎn)品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料 統(tǒng)一裁出， 交由生產(chǎn)車間大量生產(chǎn)， 貨品親自由各店長選購， 由倉庫發(fā)貨到各直營專賣店和代理商。也有一部分貨品是外 單，全部出口。專賣店流程：營業(yè)前準備換工作服，佩帶工牌，檢 查儀容儀表打掃衛(wèi)生整理貨品貨架參加晨會 營業(yè)開始準備營業(yè)陳列組合規(guī)劃接待顧客 迎接顧客留意顧客展示商品介紹商品 核實開標核對單據(jù)包裝商品交付商品其 他配套產(chǎn)品介紹送客致謝營業(yè)后帳目稽核 環(huán)境衛(wèi)生例會組織環(huán)境清場集團一直堅持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營原則：

2、為科研開 發(fā)，市場營銷，經(jīng)營管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán) 境; 注重基層員工業(yè)務素質(zhì)的培訓，以“加強責任管理，提 高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激 勵來充分發(fā)揮他們的主動性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度 地挖掘員工的潛能，來更好的實現(xiàn)個人目標和企業(yè)目標的契 合。利弊利：品牌優(yōu)勢，營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢，管理團隊市場經(jīng)驗豐富 優(yōu)勢，擁有國際化專業(yè)設計團隊優(yōu)勢，生產(chǎn)設備與工藝先進 優(yōu)勢，客服優(yōu)勢。弊：一是公司資產(chǎn)規(guī)模較小的風險。與國內(nèi)優(yōu)秀的服裝 企業(yè)相比，資產(chǎn)規(guī)模相對較小，抵抗風險的能力相對較弱， 造成公司在諸如資本運營，人力資源管理等方面的人才不足。 二是產(chǎn)能過剩的風險。由于服裝行

3、業(yè)競爭激烈，如果公司的 銷售能力和營銷策劃能力不能同步提高，則未來公司部分產(chǎn) 能不能充分發(fā)揮效用。三是假冒產(chǎn)品的風險。品牌知名度提 高后，市場上可能會出現(xiàn)盜用本公司商標、品牌的違法經(jīng)營 活動，這將導致公司的經(jīng)濟利益受到嚴重傷害。四是消費群 體單一化的風險。 xx 定位消費年齡區(qū)間為 20 55 歲，其中 以 30 40 歲的男性為主要消費群體的男仕精品形象。我認 為公司的消費趨勢應該再擴大到女裝，童裝，以及與服飾相 關(guān)的各種產(chǎn)品，形成一個相對全面的產(chǎn)品群，從中尋找新的 增長點。同時充分利用自身的品牌優(yōu)勢，開設一些有特色的 生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶自行設計和搭配服 裝，由公司進行生產(chǎn)

4、，讓客戶充分體驗到一切由自己作主的 “上帝”意識，如此一來，能夠擁有相當可觀的消費群體， 也更有利于宣傳自己的品牌形象。最初，我們參觀了公司總部和工廠， xx 高級休閑服工業(yè)園占地面積達 11 萬多平方米，是集服裝開發(fā)生產(chǎn)，倉儲物流，商務信息，休閑生活為一體的園林式工業(yè)園區(qū)，為中國 境內(nèi)一流的男裝休閑服飾生產(chǎn)基地，綠化面積達40%，生產(chǎn)環(huán)境清潔環(huán)保， 廢氣，廢水，廢氣物， 噪音的排放全部達標。 在廠長的講解下，我們了解到車間的實際生產(chǎn)線與大學里的 課堂是兩個不同的概念。利用一天的時間，我們對生產(chǎn)線進 行了詳細的觀察，并與車間工作人員的進行直接交流，初步 了解了服裝生產(chǎn)的真實狀況。同時在參觀期間

5、，我們明顯的 感受到了員工們的工作熱情，這使我們迅速的融入其中，切 切實實的感受到了企業(yè)人文理念對員工們工作成績的肯定 與激勵。在后面的實習過程中，我們漸漸的認識到在生產(chǎn)管 理和生產(chǎn)運作及溝通等方面存在的不足之處，在每半個月向 公司提交的實習報告中寫明了為什么不夠完善，有什么解決 辦法。我們的思維方式在發(fā)生著變化，看問題的角度在發(fā)生 著變化，分析問題的能力也逐步得到提高。接下來的幾天里，在 xx 管理學院里，我們進行了部分 課程的培訓：導購員的日常工作流程，如四大模組，九大流 程。營運工作實務。陳列技巧。面料知識。企業(yè)文化專題講 座。公司的規(guī)章制度。商務禮儀等等; 并熟背了產(chǎn)品的色號和款號。初

6、步掌握了一些工作時必備的基礎(chǔ)知識，這更加深 了我對 xx 男裝企業(yè)文化的認識，增強了企業(yè)的凝聚力和向 心力。 看著步履匆匆的狼人，看著在不懈努力中已有所成 就的榜樣，看著搞實業(yè)的人無論從領(lǐng)導到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，我明白了“我是優(yōu)秀的，我們是 最優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的團隊”是直觀詮解。 “誠信，求 實，敬業(yè)，奉獻” ，“挑戰(zhàn)人生，永不回頭”這些字眼所代表 的含義，企業(yè)沒有把口號僅僅留在口頭上，而是把它轉(zhuǎn)換為 企業(yè)理念，深深的根植于每一個員工的心里，讓員工時刻牢 記自身所代表的企業(yè)文化，并且以此來勉勵自身的工作，警 醒著勿忘前進的人們。為了能夠讓我們了解整個服裝銷售市場和相關(guān)的

7、流程， 熟悉本品牌的最新款式與設計：我們每 2 個月調(diào)配一次店， 前 2 個月我被分在泉州店 ; 第 3 個月被分在廈門禾祥店 兩個差距最大的店?，F(xiàn)在分別介紹一下這兩個店的基本狀況泉州店很小，店堂陳列簡單，店堂貨品也較少，但是 處于在十字路口，地理位置十分便利，周圍有中國銀行，中 旅，商業(yè)街等我認為泉州店業(yè)績輝煌和下面幾點有關(guān)：1、泉州人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推 崇本地品牌， 本地品牌意識強烈， 一般都會購買本地的品牌， 充分把握住了當?shù)叵M者的消費心理， xx 作為全國知名品牌， 自然是購買者眾。 2、把握“客流”就是“錢流”的基本商 業(yè)原則：在車水馬龍，人流熙攘的熱鬧

8、地帶開店，川流不息的人潮就是潛在的客源，只要你所銷售的商品或者提供的 服務能夠滿足消費者的需求，就一定會有良好的業(yè)績。廈門店的面積是泉州店的 3 倍多，商品相對泉州店也要豐富許多。雖然廈門店屬黃金口岸，但是在業(yè)績上卻基本 處于中下游水平。因為消費的主要群體是白領(lǐng)階層，普遍屬 于高消費群。在這種開放型城市，國際知名品牌云集，白領(lǐng) 們大多對國內(nèi)品牌不屑一顧，只會去選擇世界名牌 ; 而收入 比較低的消費群體則認為 xx 是國內(nèi)品牌， 但是價格卻偏貴， 最便宜的一件衣服也要花上 200 多，所以大多數(shù)也不會購買 ; 偌大的一個店，象個概念店，人流量極少，客人看見店堂里 面一個人也沒有，就更不會進來光顧

9、了，加之在廈門此品牌 又缺乏廣告效應，沒有足夠的號召力去同世界品牌競爭，所 以，我認為沒有很好的去研究消費者的消費心理是導致廈門 店的業(yè)績很低的原因。在泉州店的兩個月里，工作的節(jié)奏十分緊張，上班時間 分為早班 （上午 8：40 到下午 5 點），晚班 （下午 3 點到晚上 12）和C班（晚上7點到10點），遲到一分鐘要扣掉1元錢作 為愛心款。剛?cè)サ昀飯蟾?，就馬上開始上班，先從熟悉店內(nèi) 貨品開始，經(jīng)過幾天的工作后，我對服裝的尺寸、顏色、價 格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班 3 點和晚上 9 點的時候。人流量最多，買單都會出現(xiàn)排長隊 的情況。因此大家積極性都很高。每年過年前各專

10、賣店店長 都在拼業(yè)績，我們一連上了十幾天的全天班，每天十幾個小 時，元旦一二號也照常全天班， 那段日子真是即緊張又充實， 雖然很累但也從中總結(jié)了不少服裝銷售的經(jīng)驗，其實銷售中 最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，我將顧客分為三類： 隨意閑逛型、 品牌信任型、 比較購買型。 能夠從顧客的表情、 舉止中分辨出其類型，準備有針對性的服務。而且年前每個 人都會購買新衣，進店的人，都不能錯過機會，不管顧客最 終是否購買，都要一絲不茍的向顧客介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息， 這增強了我應對顧客各種疑問和要求的經(jīng)驗。泉州店是當天 的事情當天必須做完，所以經(jīng)常性的下班都很晚，元旦后幾 乎都是半夜一兩點，經(jīng)常兩點多到貨，更

11、延誤了下班時間。 但是每天工作時，我都讓自己保持精神飽滿地狀態(tài)出現(xiàn)在店 堂里，很熱心地、 快捷準確地為每一位顧客服務， 以禮待客。 我會先了解顧客對商品的興趣和愛好，真誠地希望每一位顧 客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會認真回答顧客對 商品提出的疑問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當顧客 穿著合身滿意的衣服，帶著贊美的離開店時，是我最大的快 樂。過年前的這段時間里， 店堂里每天像個菜市場一樣熱鬧， 當十二點的鐘聲響過，我們店這個月 120 萬的業(yè)績達標后， 大家很欣慰，因為每天像打仗似的日子，終于有所回報。兩 個多月沒有休息過一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己 取得的成績感到驕傲。在泉州

12、店我學會了顧客服務、店鋪運 作、帳目和物品管理。我真正體會到了工作的艱辛，但是這 也讓自己得到成長。在泉州店中我的銷售業(yè)績算是突出的，半個月賣了兩萬多，店長表揚了我，真是有種自豪的感覺。 因為我覺得自己付出了很多努力，同時得到的回報也很多， 每天緊張有序的工作，讓我深深的體會到團隊協(xié)作的重要性， 一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結(jié)了所有員工的力 量，泉州店才能取得每月業(yè)績第一的輝煌成績。在廈門店的時候新年剛剛過完，年后 xx 全面推行“綠 色賣場”及“百分百顧客滿意服務”活動。在終端賣場中推 廣健康，休閑，回歸自然，綠色環(huán)保的空間和服務理念。這 個活動很重視陳列：從匹配的產(chǎn)品，店堂的裝潢，

13、道具的配 置，光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配，音樂氣氛的營造， 優(yōu)質(zhì)的服務，到位的信息反饋系統(tǒng)，店堂里大家的氣氛非常 活躍，服裝也比泉州店齊全，款式新穎。但是這一活動并沒 有拉動銷售額的增長，廈門店還是處于銷售難的困惑 中 恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門店的日子較空閑，我充分利用了空閑的時間學會了收銀和倉管，能 夠熟練操作收銀的兩個電腦系統(tǒng)， 填寫營運概況日報表 。 比如：收銀員每天必須打 3T 電話回訪，做歷史性消費記錄 ; 導購要求必須做客戶記錄，認真填寫客戶資料卡，利于發(fā)展 VIP 客戶 ; 倉管每天要作明細 3 本帳目，每天值日生記錄 MA7 異動比 （指最近 7 天內(nèi)平均每天

14、的銷售業(yè)績和當天的銷售業(yè) 績之比）分析，通過對 MA7異動比的分析可以看出周一至周 五的MA7異動比明顯地低于周末假日。在廈門店組長給了我 充分鍛煉的機會，讓我每天獨自一個人負責一個區(qū)域的點數(shù) 與作帳。到后來，每個區(qū)域一千多件貨品，還有經(jīng)常性的調(diào) 貨、補貨、退倉，這給作帳增加了難度，我也能夠做到準確 完成。廈門店每天都在更換陳列。經(jīng)過一段時間的鍛煉，我 也能夠獨自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門店的店員 都很年輕，大家相處得比較融洽，在銷售淡季時，向有經(jīng)驗 的導購學習知識來充實自己。在得到公司允許后，廈門店每 天可以在店里開設臨時學習班培訓課程及早班軍訓，提高了 導購素質(zhì)也振奮了員工的工作熱

15、情。在廈門店給我印象最深 刻的一件事情：我在給一名顧客導購，他要求買襯衣，我看 他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得 他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋的、另一件 顯得品位一點、還有一件是淡雅的感覺，顏色都很陽光、清 爽。他試后都非常中意，于是跟我聊了起來，說他逛廈門很 多地方，都沒看中一件衣服。開始進 xx 時認為很土，也就 是逛逛而已，沒打算真買，結(jié)果我卻給他選到了他中意的服 裝，讓他感到很滿意，本來他只打算買一件，最后買了 3 件 襯衣，還多買了套西服，我選了一件比較年輕化有品位的咖 啡色條紋套西給他。領(lǐng)帶是搭配他買的西服互補的顏色。在 導購的過程中，我發(fā)現(xiàn)他腿有

16、些殘疾，所以就選了寬松式的 褲子，盡量彌補視覺效果 ; 最后他夸我眼光不錯，搭配的服 裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見，并且辦理了消費金卡，最后他主動給我留了名片，居然還是3 屆世界殘奧跳高冠軍，這是實習當導購以來辦的最有意義的一張金 卡了。從這件賣衣服的小事中，可以看出，只要能真誠地貼 心地對待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。在店里也遇到 很多外國顧客，我用甜美的笑容和熱誠的服務來迎接他們， 他們都會伸出大拇指對我說， “VERY GOOD”! 這些都是對我 工作的肯定，我為此感到自豪 !三個月的店堂生活， 讓我學到了很多東西， 充實了自己 ; 專賣店的工作人員流失量很大。但是我發(fā)

17、現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店 都具有 5 個最基本的堅實支柱，在 5 個環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為 顧客創(chuàng)造了價值。A 。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的 服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身， 得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識，并提供 專業(yè)知識性服務 ; 如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時候命，為顧客提供 送貨服務，并且樂于接受特殊的訂單。當然，必須讓導購通 過每期的培訓 ; 確定培訓目標。如， a. 服務技能培訓。 b. 商 品知識與管理培訓。 c. 店務作業(yè)技能培訓。 d. 思想觀念培訓。 這樣， 導購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務水平才有 更大的提升，更能利于培養(yǎng)團隊精神。B.

18、 真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標價單。明碼實價。C. 和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧： “三米原則”就是說在 顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑， 目光接觸。主動與顧客打招呼。導購員也應注意： a. 顧客的 表情和反應，察言觀色。 b. 提問要謹慎，切忌涉及到個人隱 私。 c. 與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距 離是一米五左右，也是我們常說的社交距離。D. 制定公平合理的價格，而不是最低的價格。要懂得價 值等于顧客的全方位體驗。適當開展促銷，對銷售的產(chǎn)品提 供保障。E. 為顧客提供便利?，F(xiàn)代人惜時如金，因此專賣店必須 能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結(jié)賬和離開。 通過整潔有序的店鋪陳列，靈活的