客戶管理尋找顧客及顧客資格審查

1、（客戶管理）尋找顧客及顧客資格審查20XX年XX月峯年的企業(yè)咨詢咸問經(jīng)驗(yàn).經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證可以藩地執(zhí)行的卓越萱理方案.值得您下載擁有第二章尋找顧客及顧客資格審查要點(diǎn)：掌握尋找顧客的主要方法、顧客資格審查的基本內(nèi)容（ MAN 法則）。 第壹節(jié)尋找顧客（的方法） 于第壹章中，我們?cè)鴮?duì)推銷三要素之壹的推銷對(duì)象（推銷受體）做了簡(jiǎn)單介 紹，顯然，且非大街上、超市里、辦公室中的每個(gè)人值得你去推銷，均能夠成為 你的顧客（目標(biāo)顧客、準(zhǔn)顧客、潛于顧客） 。于現(xiàn)代推銷學(xué)中，通常將那些能夠 從推銷人員所推銷的產(chǎn)品中獲益，且有能力購(gòu)買該產(chǎn)品的組織和個(gè)人稱為顧客。尋找顧客往往是壹個(gè)新推銷人員推銷活動(dòng)的開始，也是壹個(gè)老推銷人

2、員推銷活動(dòng)的延續(xù)（統(tǒng)計(jì)資料表明：壹個(gè)企業(yè)若不持續(xù)開拓市場(chǎng)，每年將會(huì)失去30 %40的顧客）。推銷人員于尋找顧客時(shí)，即不能大海撈針般地盲目尋找，也不能 守株待兔，而必須掌握尋找顧客的壹般方法。但且不是每壹個(gè)推銷人員天生均具有“火眼金睛” ，有人曾形象地把新推銷員尋找顧客的過程分為瘋狗期、綿羊期和獵豹期三個(gè)階段。瘋狗期即推銷人員行走于大街上，見人便“咬” ，穿梭于寫寧樓間，見門就敲，這階段壹般事倍功半，收效不大，常常吃閉門羹。 綿羊期初時(shí)的興奮和激情告壹段落，心情逐漸平靜下來，閉門思過， 推銷業(yè)務(wù)也慢慢理出壹些頭緒，初見成效。 獵豹期推銷業(yè)務(wù)熟練老道，能有計(jì)劃、有目的地準(zhǔn)確尋找目標(biāo)。于這壹章中介紹

3、的壹些尋找顧客的基本途徑和方法，就是希望能夠有助于推 銷人員早日進(jìn)入獵豹期。不同行業(yè)的推銷人員尋找潛于顧客的方法會(huì)有所不同， 例如，尋找房地產(chǎn)、汽車、機(jī)械設(shè)備等產(chǎn)品的顧客，顯然要比尋找冰淇淋、服裝、 食品的顧客要困難得多。表 21 列舉了計(jì)算機(jī)行業(yè)的推銷人員尋找顧客的基本方法，能夠見出尋找 顧客的方法雖多，但沒有任何壹種方法能夠普遍適用，需要推銷人員自己加以摸 索、總結(jié)壹套適合不同行業(yè)、適合自己的方法。尋找顧客的方法太多，以下只是 摘錄的壹些常用方法：壹、地毯式訪問法地毯式訪問法也稱逐戶尋訪法，是指推銷人員于特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，用上 門探訪的形式，對(duì)估計(jì)可能成為顧客的單位、組織、家庭乃至個(gè)人無

4、壹遺漏地進(jìn) 行訪問且確定銷售對(duì)象的方法。顯然這是壹種最古老、最笨的尋找顧客的方法， 實(shí)踐證明，這也是壹種比較有效的方法，至今仍于被壹些企業(yè)采用。如油煙機(jī)清 洗劑。地毯式訪問法適合于推銷壹些快速消費(fèi)品和家庭必需的各種服務(wù)（如牛皮癬 涉及的行業(yè)-家政、清洗空調(diào)、汽車修理、美容）。其實(shí)，這種方法的另壹作用就是銷售人員于尋訪顧客的同時(shí)，能夠了解顧客、了解市場(chǎng)反映、擴(kuò)大品牌影響力、鍛煉培養(yǎng)推銷人員且積累推銷經(jīng)驗(yàn)?？墒牵?銷效率低下、遭到拒絕后會(huì)影響推銷積極性、影響品牌形象。優(yōu)缺點(diǎn)分析參考課件（略，下同）二、連鎖介紹法連鎖介紹法也稱顧客引薦法，是指銷人員要求現(xiàn)實(shí)顧客（客戶）介紹顧客的方法。 于推銷過程中

5、，壹些客戶能夠提供和其消費(fèi)需要相同、購(gòu)買力相近的新的潛于顧 客，使推銷人員發(fā)現(xiàn)新的推銷目標(biāo)和對(duì)象。該方法被認(rèn)為是最好的尋找顧客方 法.自然也是最常用的方法。日本的推銷人員崇尚壹句話：“即使摔倒了也要抓把沙”。意思就是推銷人員 不能空手而歸，即使生意沒談成，也要要求顧客推薦幾位其他顧客，收集有價(jià)值的推銷線索，從中發(fā)現(xiàn)顧客例如：如果你要推銷酒店用品，賓館經(jīng)理認(rèn)識(shí)的賓館經(jīng)理肯定比你多，這樣 就能夠通過壹位賓館經(jīng)理的介紹知道、認(rèn)識(shí)其他賓館經(jīng)理，然后逐個(gè)登門拜訪， 幾句恭維話再加之介紹推薦，顧客必然會(huì)熱情接待你。需要注意，利用連鎖介紹法尋找新的顧客，關(guān)鍵是推銷人員必須使老客戶滿 意，才可能取信于、借助于

6、老客戶，充分挖掘老客戶的社會(huì)資源。例如：安利的直銷人員就常常把朋友們請(qǐng)到家里搞家庭聚會(huì)，自然會(huì)產(chǎn)生親 近感，說起話來比較方便，氣氛也融治，非常有利于連鎖介紹顧客。當(dāng)然，向介 紹人適當(dāng)贈(zèng)送禮品作為回報(bào)，當(dāng)晚通過電話表示感謝，這些均是必不可少的，下 次說不定他會(huì)主動(dòng)介紹顧客給你。于直銷行業(yè)中，這種方法非常有效地被用來壯 大銷售隊(duì)伍。例如：針對(duì)房地產(chǎn)這壹不可移動(dòng)的商品，連鎖介紹法就是極為有效的推銷方法。 售樓顧問應(yīng)該十分重視這壹方法，壹定不可忘了請(qǐng)已經(jīng)購(gòu)房的顧客向自己推薦幾 個(gè)朋友或向朋友推薦購(gòu)買。三、中心開花法中心開花法又稱中心人物法，這是連鎖介紹法的特例，同樣是指銷人員要求現(xiàn)實(shí) 顧客（客戶）介紹

7、顧客的方法，只是這時(shí)的客戶是壹些具有影響力的中心人物而 已，于這些有影響力的中心人物的影響和幫助下發(fā)展顧客，從而引發(fā)“崇拜者” 的跟隨購(gòu)買和消費(fèi)行為。案例：某藥廠推銷員來到壹個(gè)南方地級(jí)市推銷壹種新藥，他所面臨的銷售地區(qū)地 廣人稀，二十幾家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院遍布全市山鄉(xiāng)，若按傳統(tǒng)的地毯式訪問法，要幾個(gè)月 時(shí)間才能逐壹拜訪完畢。他找到當(dāng)?shù)厝嗣襻t(yī)院的壹位有名的內(nèi)科主任醫(yī)師推銷該 新藥，證實(shí)療效不錯(cuò)，形成了極好的示范作用。正巧該市組織壹次所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的院長(zhǎng)參加壹個(gè)培訓(xùn)班，主講就是這位主任醫(yī)師。培訓(xùn)班壹結(jié)束，由主任醫(yī)師 組織各院長(zhǎng)聽取該推銷員對(duì)新藥品的詳細(xì)介紹，經(jīng)這位主治醫(yī)師的大力推薦，二 十幾位鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的院長(zhǎng)

8、均定了壹定數(shù)量的新藥， 很快 100 箱樣品售空， 同時(shí)由于 療效不錯(cuò)，產(chǎn)生極好的推廣效應(yīng)，很快打開市場(chǎng)，且延伸到村衛(wèi)生所，該案例中 的中心人物就是這位主任醫(yī)師，使得推銷工作事半功倍，而企業(yè)卻沒有花壹分錢 的廣告費(fèi)。四、廣告開拓法 廣告開拓法是指推銷人員利用各種媒介把商品信息廣而告之，吸引顧客前來 詢問或購(gòu)買商品的方法。利用廣告開拓法尋找新顧客， 關(guān)鍵于于正確地選擇廣告媒體， 其基本原則是： 根據(jù)推銷品的特點(diǎn)考慮廣告媒體的閱讀對(duì)象，最大限度地影響潛于顧客。廣告能夠利用現(xiàn)代傳達(dá)手法，更真實(shí)、更迅速、更具吸引力、更低單位推銷 成本地向視聽大眾傳達(dá)產(chǎn)品信息。只是選擇性、針對(duì)性和及時(shí)反饋性不強(qiáng)。企業(yè)

9、設(shè)置專門的推銷人員接待這壹類的自動(dòng)上門洽購(gòu)的顧客，推銷效果壹般較好。美國(guó)著名的超級(jí)企業(yè)家艾柯卡( LeeIacocca )從壹個(gè)默默無聞的推銷員扶搖 直上，登上美國(guó)福特公司總經(jīng)理寶座，之后又從權(quán)力之巔被推落谷底，他雄心不 泯，又當(dāng)上了克萊斯勒公司總裁， 3 年時(shí)間使克萊斯勒擺脫困境成為全球第五大 汽車公司，股價(jià)升值幾十倍。 “艾柯卡熱”席卷全球，其傳奇故事被世人所熟知， 艾柯卡成了美國(guó)的英雄人物，其照片頻繁于報(bào)刊雜志電視上曝光，其演講受到熱 烈歡迎，其自傳成了全球暢銷書，民意測(cè)驗(yàn)結(jié)果顯示艾柯卡成了美國(guó)最受最崇拜 的人，其聲望僅次于當(dāng)時(shí)的總統(tǒng)里根和教皇保羅二世，許多人甚至希望他競(jìng)選美國(guó)總統(tǒng)。于

10、1956 年，艾柯卡被提升為費(fèi)城銷售副經(jīng)理，這時(shí)，福特公司推出了56型新車，該汽車且未取得預(yù)期效果，各地銷售疲軟，艾柯卡所于的費(fèi)城更糟，落 于最后壹名，艾柯卡也面臨被炒魷魚的危險(xiǎn)。他急中生智想出壹個(gè)名為“花56美元錢買壹輛 56 型福特汽車”的推銷策劃。先付售價(jià)的 20 ，其余部分每月繳 付 56 美元， 3 年付清。這個(gè)點(diǎn)子得到其上級(jí)的批準(zhǔn)，于當(dāng)?shù)孛襟w開始大肆宣傳。 “花 56 美元買 56 型福特新車” 的誘人廣告， 使福特汽車于費(fèi)城地區(qū)的銷量直線 上升，僅僅 3 個(gè)月，就從原來的最末壹名，壹躍而居全國(guó)第壹位。福特公司把這 種分期付款的推銷方法于全國(guó)各地推廣后，公司的年銷量猛增了 75 萬(wàn)

11、輛。艾柯 卡也因此名聲大振，不久，公司晉升他為華盛頓特區(qū)經(jīng)理。五、會(huì)議尋找法會(huì)議尋找法是指推銷人員利用參加各種會(huì)議的機(jī)會(huì)來尋找顧客的方法。如： 參加各種博覽會(huì)、展評(píng)會(huì)、訂貨會(huì)、物資交流會(huì)，技術(shù)交流會(huì)等，甚至包括各界 人士的聯(lián)誼會(huì)、親朋好友的聚會(huì)、結(jié)婚的宴會(huì)等。推銷人員應(yīng)盡可能地參加這些社會(huì)性會(huì)議，于這些會(huì)議上開闊眼界、廣交各 界人士、建立廣泛的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，從而得到更多的顧客來源。各種貿(mào)易展覽會(huì)或訂貨會(huì)是尋找顧客的最好方法，需要有針對(duì)性地參加專業(yè) 博覽會(huì)（Expo、Fair、Show ）。如廣交會(huì)（廣州）、CES （拉斯維加斯）、國(guó)際汽 車展（北京、上海） 、鐘表展、園藝展、玩具展、五金展（科隆

12、、芝加哥） 、糖酒 會(huì)（成均）等。拉斯維加斯、科隆已經(jīng)成為國(guó)際會(huì)展城的品牌。 參加貿(mào)易展覽費(fèi)用壹般較高，向主辦單位繳納展位費(fèi)，企業(yè)辦展費(fèi)用更高。下面 是2008年CES部分公司的Booth 。、接觸企業(yè)和銷售經(jīng)理參加各種貿(mào)易展覽會(huì)，能夠展示產(chǎn)品（陳列要新穎）新老顧客、了解市場(chǎng)行情和信息。要注意事前準(zhǔn)備工作（樣品、資料、光碟、報(bào) 價(jià)單、名片、筆記本、訂書機(jī)、資料袋、小禮品、糖果、茶水、咖啡）。六、市場(chǎng)咨詢法市場(chǎng)咨詢法是指推銷人員通過國(guó)家有關(guān)部門、信息服務(wù)公司、關(guān)聯(lián)專家所提供的 信息，獲得有關(guān)資料，從而尋找顧客的方法。目前，我國(guó)咨詢業(yè)發(fā)展迅速，咨詢公司數(shù)量很多，只需要花壹定的咨詢費(fèi)，就能 夠得到許

13、多重要的資料，且從中發(fā)現(xiàn)自己的顧客。西方發(fā)達(dá)國(guó)家大多設(shè)有壹些專門出售商業(yè)性顧客名單的公司，向推銷人員出售顧 客名單。無論推銷人員想推銷什么商品，名單公司均能提供壹份顧客名單，且保 證壹定程度的可靠性。七、資料查詢法資料查詢法就是通過查閱各種資料來尋找顧客的方法。通過查閱資料尋找顧客能 保證信息的可靠性，提高了推銷工作的效率，最大限度地減少顧客的抵觸情緒。 而且能夠預(yù)先對(duì)顧客展開研究和分析，了解顧客的特點(diǎn)、情況，提出有針對(duì)性的 推銷方案。利用資料查閱法尋找顧客費(fèi)用低，有的甚至是免費(fèi)的。要注意的是其 時(shí)效性較差，要確認(rèn)資料和信息（以及提供者）的可靠性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)利用資 料和信息，所以競(jìng)爭(zhēng)會(huì)加劇。

14、于壹些市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，各種資料門類齊全、內(nèi)容豐富、及時(shí)準(zhǔn)確，為 推銷人員提供了極大的方便，應(yīng)加以利用。可供推銷人員查閱的資料主要有：工 商企業(yè)名目、產(chǎn)品目錄、電話簿、企業(yè)黃頁(yè)、資信資料、統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)年鑒、 各類行業(yè)和協(xié)會(huì)的成員名冊(cè)、信息類書報(bào)雜志、互聯(lián)網(wǎng)等。八、互聯(lián)網(wǎng)法互聯(lián)網(wǎng)法是指推銷人員利用互聯(lián)網(wǎng)尋找顧客的方法。推銷人員能夠于網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布 信息廣告，以此來尋找顧客?；ヂ?lián)網(wǎng)尋找法有著覆蓋面廣、發(fā)布推銷信息速度快、針對(duì)性強(qiáng)、溝通簡(jiǎn)單、 更富創(chuàng)意和吸引力、節(jié)省費(fèi)用降低成本等優(yōu)點(diǎn)。大型企業(yè)往往會(huì)把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、網(wǎng) 絡(luò)推銷的工作外包給專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司。此外，仍有許多其他方法，如競(jìng)爭(zhēng)插足法、跟隨領(lǐng)導(dǎo)法

15、、電信訪問法（電話、 傳真、電郵、短信）、員工介紹法（如復(fù)印機(jī)維修人員可能知道用戶馬上需要購(gòu) 買壹臺(tái)新復(fù)印機(jī)，汽車維修工可能知道用戶馬上需要購(gòu)買壹臺(tái)新車）等。美國(guó)的私人電話簿既有依據(jù)拼音排序、也有依據(jù)職業(yè)排序的，這就非常便于 從職業(yè)分類中，找出采購(gòu)、醫(yī)生、建筑施工、便利店業(yè)主等特定職業(yè)的人，然后 通過電話來銷售各類商品。推銷人員往往可根據(jù)企業(yè)及顧客的具體情況，將多種方法結(jié)合起來，靈活加 以運(yùn)用。第二節(jié)顧客資格審查且非每壹位顧客均可能成為你的目標(biāo)顧客，而通過推銷購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。推銷人員需要對(duì)顧客進(jìn)行審查（調(diào)查、分析、了解），見其是否具備成為目、顧客購(gòu)標(biāo)顧客的壹定資格或條件，以判別是否將其列入

16、目標(biāo)顧客的名單，建立顧客資料 卡，作為產(chǎn)品的推銷對(duì)象，以便高效地對(duì)有較大可能性成為買主的顧客實(shí)施拜訪。 因此，銷售人員要想避免做無用功，而事半功倍地開展推銷工作，于開始推銷約 見和洽談前，必須對(duì)顧客進(jìn)行資格審查。對(duì)顧客進(jìn)行資格審查主要包括：顧客購(gòu)買需求的審查（是否需要） 買力的審查（是否有錢購(gòu)買） 、顧客購(gòu)買決策權(quán)的審查（是否能當(dāng)家做主） 。這被 現(xiàn)代推銷學(xué)戲稱為推銷的“男人法則”（MAN ）:由金錢（Money）、權(quán)力（Authority ） 和需要 （Need） 構(gòu)成，只要缺少任何其中之壹就不是合格的顧客， 也就不可能成為 你的客戶。壹、顧客需求審查 顧客需求審查就是要對(duì)顧客進(jìn)行調(diào)查、分析

17、、了解和發(fā)現(xiàn)，見其對(duì)推銷產(chǎn)品 是否具有真實(shí)需求，從而確定具體推銷對(duì)象的過程。比如：發(fā)現(xiàn)愛斯基摩人對(duì)冰 箱的需求所于、發(fā)現(xiàn)僧人對(duì)梳子的需求所于、發(fā)現(xiàn)非洲人對(duì)皮鞋的需求所于、發(fā) 現(xiàn)戀人對(duì)自己的需求所于、發(fā)現(xiàn) houseworker 對(duì) freshdough 的需求所于。由于需求往往是極富彈性的，所以，顧客需求審查的內(nèi)容主要圍繞：是否需 要、何時(shí)需要、需要多少等進(jìn)行。只有這些內(nèi)容明確了，才不至于造成“強(qiáng)行推 銷”或“坐失良機(jī)”的倆級(jí)分化。例如：年老顧客的購(gòu)買需求最有可能的是保健產(chǎn)品，而年輕顧客最有可能的 是時(shí)尚產(chǎn)品。例如：臉上有青春痘的年輕顧客，其購(gòu)買需求最有可能的是去痘護(hù)膚品而不 是美白護(hù)膚品；臉

18、上有老年斑的年老顧客，其購(gòu)買需求最有可能的是去斑護(hù)膚品 而不是保濕護(hù)膚品。值得注 意的 是，顧 客需 求是 能夠創(chuàng) 造的 （如 sony 的 walkman ， 實(shí)多的 freshdough ），特別是隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和新產(chǎn)品的大量問世，顧客中存于大 量尚未認(rèn)識(shí)的需要實(shí)能夠被挖掘或激發(fā)的，這對(duì)推銷人員提出更高的要求，即便 顧客出于某種原因暫時(shí)不決策購(gòu)買，推銷人員也不應(yīng)該將其草率“除名” ，而應(yīng) 該列為“預(yù)備梯隊(duì)” ，作為今后的重點(diǎn)推銷對(duì)象優(yōu)秀的推銷人員往往能夠使顧客認(rèn)識(shí)到需求的必要性和迫切性，能夠變潛于 的需求為現(xiàn)實(shí)的需求，從而更快地取得推銷成功。二、顧客購(gòu)買力審查顧客購(gòu)買力就是顧客購(gòu)買產(chǎn)品

19、時(shí)的支付能力。目標(biāo)顧客中的許多人可能對(duì)產(chǎn)品均 會(huì)有需求，可是只有具備壹定支付能力的人才有可能最終成為你的客戶。例如：推銷人員不應(yīng)該向下崗工人推銷保健品、汽車等。顧客支付能力能夠劃分為“現(xiàn)有支付能力”和“潛于支付能力”倆種。審查 顧客支付能力時(shí)，往往：首先，要著眼于具備現(xiàn)有支付能力的顧客，具有購(gòu)買需求且具備現(xiàn)有支 付能力的顧客才是最理想的目標(biāo)顧客，對(duì)這壹類顧客，推銷人員需要加 快促成交易。其次，要關(guān)注具備潛于支付能力的顧客，他們今后可能為產(chǎn)品推銷，開 拓更為廣闊的市場(chǎng)前景，對(duì)這壹類顧客，推銷人員需要主動(dòng)協(xié)助顧客解 決現(xiàn)有支付能力方面的問題，例如，建議顧客向銀行貸款或者分期付款 等其他付款方式，以

20、促成最終交易。尤其對(duì)具有潛于支付能力的組織購(gòu)買者，要審查其運(yùn)營(yíng)情況、銷售情況、財(cái) 務(wù)情況、信用情況等，雖然能夠采取賒銷、分期付款、延期付款等方式促成交易, 但要防止其商業(yè)詐騙活動(dòng)，防止壞賬、呆帳出現(xiàn)，應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)如何運(yùn)用擔(dān)保、抵押 等手段將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。即便是對(duì)親戚朋友、大顧客、上級(jí)關(guān)聯(lián)部門。三、顧客購(gòu)買決策權(quán)審查有的顧客既有購(gòu)買需求、也有支付能力，最終卻無法達(dá)成產(chǎn)品交易，原因是 其沒有購(gòu)買決策權(quán)。推銷人員于推銷產(chǎn)品時(shí)，壹定要清楚誰(shuí)是購(gòu)買決策者，如果 無法確認(rèn)這壹點(diǎn)往往有可能使推銷事倍功半，特別于向組織購(gòu)買者推銷產(chǎn)品時(shí) 這于市場(chǎng)營(yíng)銷課程有大量介紹。于消費(fèi)者市場(chǎng)中，以家庭為基本單位的購(gòu)買行為往往由于

21、文化背景、社會(huì)環(huán)境的差異，使各個(gè)家庭的購(gòu)買決策情況不盡相同。然而，耐用消費(fèi)品的購(gòu)買決策權(quán)往往由男主人把握，而快速消費(fèi)品的購(gòu)買決策權(quán)往往由女主人把握，玩具和文具的購(gòu)買決策權(quán)往往由孩子把握。推銷人員要認(rèn) 真分析消費(fèi)者顧客的微妙家庭關(guān)系，鑒別家庭購(gòu)買行為中的發(fā)起者、建 議者、使用者、決策者。于組織市場(chǎng)中，推銷人員應(yīng)想方設(shè)法了解購(gòu)買決策權(quán)由誰(shuí)決定，組織購(gòu) 買決策于很大程度上取決于購(gòu)買決策類型（直接重購(gòu)、修正重購(gòu)和全新 采購(gòu)），此外，企業(yè)于長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)中逐漸形成的購(gòu)買制度的習(xí)慣對(duì)購(gòu)買決策 影響極大，如盡量向當(dāng)?shù)毓┴浾哔?gòu)買、只購(gòu)買本國(guó)產(chǎn)品、每種商品至少 保持倆個(gè)供應(yīng)商。組織市場(chǎng)的購(gòu)買決策過程比較復(fù)雜，壹般有：提出需 要、確定需要、說明需要、物色供應(yīng)商、發(fā)出詢盤、選定供應(yīng)商、選擇 訂貨程序、購(gòu)后績(jī)效評(píng)估等 8 步，這于全新采購(gòu)使是必須的，而于直接 重購(gòu)、修正重購(gòu)能夠省略。例如：有許多推銷人員，特別是沒確經(jīng)過預(yù)約就直接上門推銷的人員，常會(huì) 遇到如下情況：推開辦公室，見到里面坐著幾個(gè)人，于是便興