醫(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)務(wù)期末試題A卷改

1、WOR格式畢節(jié)醫(yī)專2017-2018學(xué)年第一學(xué)期醫(yī)療器械營(yíng)銷實(shí)務(wù)期末考試試卷（A 卷）16級(jí)卓然班（是否需要答題卡：是是否需要草稿紙：否） 適用專業(yè)：醫(yī)療器械維護(hù)與管理專業(yè)班級(jí)： 專業(yè)：班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：得分：?jiǎn)栴}10.調(diào)查人員根據(jù)自己的主觀分析和判斷，一、選擇題（38分）C.開(kāi)放式問(wèn)題D.多項(xiàng)選擇的1. 市場(chǎng)調(diào)查首先要解決的問(wèn)題是A.確定調(diào)查方法B.選定調(diào)來(lái)選擇合適的個(gè)體作為調(diào)查對(duì)象的抽樣方查對(duì)象法是C.明確調(diào)查目的 D.解決調(diào)A.方便抽樣B.固定抽;查費(fèi)用專業(yè)資料整理2. 觀察法在選擇觀察對(duì)象時(shí)，要考慮與之配 合的調(diào)查方式，所以（）必須選擇對(duì)總體具C.固定樣本連續(xù)抽樣 D.判斷抽樣11.市

2、場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境不包括A. 宏觀環(huán)境B.微觀環(huán)境有代表性的單位。C.行業(yè)環(huán)境D.作業(yè)環(huán)境A.抽樣調(diào)查B.全面調(diào)查C.典12.不是有效市場(chǎng)細(xì)分的條件是 型調(diào)查D.重點(diǎn)調(diào)查A.可衡量性B.可贏利性3. 只有當(dāng)現(xiàn)有間接資料不能為認(rèn)識(shí)和解決C.競(jìng)爭(zhēng)性D.可進(jìn)入性市場(chǎng)問(wèn)題提供足夠的依據(jù)時(shí)，才實(shí)行13.市場(chǎng)細(xì)分的目的是為了選擇A.文案調(diào)查B.面談?wù){(diào)查A.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)B.顧客需求C.實(shí)地調(diào)查D.郵寄C.目標(biāo)市場(chǎng)D.有利戰(zhàn)機(jī) 調(diào)查4.（）是指在提出問(wèn)題時(shí)不提供任何答案， 由被調(diào)查者根據(jù)實(shí)際情況自由填寫。A.增14.采用密集性市場(chǎng)策略的主要缺點(diǎn)是 加市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用B.降低企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力A.開(kāi)放式問(wèn)題B.實(shí)質(zhì)性問(wèn)題C.降低產(chǎn)

3、品的知名度C.指導(dǎo)性問(wèn)題D.封閉性問(wèn)題D.冒一定的風(fēng)險(xiǎn)5.在訪問(wèn)調(diào)查法中，獲得的信息量最小的方15.法是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是指A.企業(yè)欲滿足的需求A.面談?wù){(diào)查B.郵寄調(diào)查B.企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略C.電話調(diào)查D.留置調(diào)查C.企業(yè)欲達(dá)到的營(yíng)銷量6.可以有控制地分析、觀察某些市場(chǎng)現(xiàn)象之 間是否存在著因果關(guān)系及其相互影響程度D.企業(yè)的利潤(rùn)16.差異性市場(chǎng)策略和無(wú)差異性市場(chǎng)策略都的方法是是以（）市場(chǎng)為目標(biāo)的。A.固定樣本調(diào)查法 B.訪問(wèn)法A.細(xì)分B.消費(fèi)者C.C.觀察法D.實(shí)驗(yàn)法17.企業(yè)對(duì)所面臨的主要威脅，可選擇的對(duì) 7.探索性調(diào)查的目的生產(chǎn)者D.整個(gè)策有專業(yè)資料整理A.認(rèn)識(shí)理解問(wèn)題B.掌握規(guī)律性A.轉(zhuǎn)移、減弱

4、、順從C.做定量分析D.反映總體特征B.堅(jiān)持、減輕、撤退8. 下列哪項(xiàng)不屬于問(wèn)卷的構(gòu)成部分？C.反抗、堅(jiān)持、擴(kuò)展A.調(diào)查員介紹B.調(diào)查請(qǐng)求D.反抗、減輕、轉(zhuǎn)移C.調(diào)查內(nèi)容D.調(diào)查分類數(shù)據(jù)18.醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)商只生產(chǎn)中頻治療設(shè)備一9. 事后編碼適用于種產(chǎn)品，而同時(shí)向家庭、綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)A.所有問(wèn)卷B.封閉式問(wèn)題院、保健院所等各類用戶銷售，這種市場(chǎng)策1略屬于26.目前，醫(yī)療器械最主要的分銷渠道模式A.產(chǎn)品專業(yè)化模式B.市場(chǎng)專業(yè)化模式C. 市場(chǎng)全覆蓋模式 D.選擇性模式A代理渠道模式 B.獨(dú)家經(jīng)銷渠道模式肖渠道模式 D.多家經(jīng)銷渠道模式19.當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期后，企業(yè)宜采用（） C直銷 戰(zhàn)略。A. 集

5、中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略 AB. 差異化市場(chǎng)營(yíng)銷策略27.獨(dú)家代理制渠道模式的優(yōu)點(diǎn)是 統(tǒng)一管理，協(xié)調(diào)運(yùn)作，分銷環(huán)節(jié)簡(jiǎn)便，C. 無(wú)差異化市場(chǎng)營(yíng)銷策略D. 多元化市場(chǎng)營(yíng)銷策略B.大幅減少了銷售中間環(huán)分銷效率高。不節(jié)，能迅速實(shí)現(xiàn)鋪貨，搶占市場(chǎng)的速度較快，而且有利于競(jìng)20.在家用血糖儀中，強(qiáng)生、羅氏、歐姆龍、爭(zhēng)，使醫(yī)療器械生產(chǎn)商處于優(yōu)勢(shì)地位。怡誠(chéng)等提供產(chǎn)品功能相同的血糖診斷儀器，C生產(chǎn)商介入了零售終端領(lǐng)域，可以高效開(kāi)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)是分享高額利潤(rùn)，而且通過(guò)直接控制的渠道迅A.愿望競(jìng)爭(zhēng)B.品牌競(jìng)爭(zhēng)速占領(lǐng)市場(chǎng)，保證渠道效率的高效化。C.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)D.消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)D投入小，管理簡(jiǎn)單。 21.下列表述錯(cuò)誤的是 28.有

6、效渠道管理的三大目標(biāo)A.在導(dǎo)入期為使產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場(chǎng)，獲取市 場(chǎng)一手信息，賺取較高利潤(rùn)，應(yīng)選擇間接渠不包括 口權(quán)評(píng)分法B.成本效率分析法B.產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期應(yīng)在鞏固、優(yōu)化原有渠道 的基礎(chǔ)上，增加分銷渠道寬度C單位商品銷售成本比較法D.銷售量評(píng)估法C.在產(chǎn)品成熟期，為贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò) 大市場(chǎng)占有率和提高市場(chǎng)份額，應(yīng)拓寬分銷29.核心商業(yè)圈的顧客比例為A 55%至 70%B.15%g 25%C 5%D.5O3至 80%渠道，增加分銷網(wǎng)絡(luò)D.屬于衰弱期的產(chǎn)品，應(yīng)盡量減少渠道成本， 壓縮、簡(jiǎn)化中間商的數(shù)量30.廣告的而直接目標(biāo)是指企業(yè)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)B.廣告對(duì)象心里目標(biāo)22. 當(dāng)生產(chǎn)量大且超過(guò)企業(yè)自銷能力的

7、許可 時(shí)，其渠道策略應(yīng)為C企業(yè)銷售目標(biāo) D.企業(yè)盈利目標(biāo)31.醫(yī)療器械人員推銷的原則是A企業(yè)獲利B.互利共贏 戶都不獲利 療器械產(chǎn)品的能B.進(jìn)價(jià)和市場(chǎng)售價(jià)的“差價(jià)”A. 直接渠道B.間接渠道C客戶獲利D企業(yè)和客B. 專營(yíng)渠道D.都不是32.醫(yī)療器械經(jīng)銷商最關(guān)心醫(yī)23. 在特定的市場(chǎng)上，生產(chǎn)企業(yè)有選擇性地 確定少數(shù)中間商來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的商品，稱為A.密集分銷B.選擇性分銷C臨床價(jià)值C.獨(dú)家分銷 D.經(jīng)銷和代銷 D技術(shù)24. 制造商在一個(gè)銷售地區(qū)直接動(dòng)用盡可能33.（）是對(duì)采購(gòu)醫(yī)療器械產(chǎn)品有最終決策多的分銷商銷售自己的產(chǎn)品，采取的是（）權(quán)的人。分銷渠道。 A臨床醫(yī)生B.臨床科室主任A.廣泛式（密集）B

8、.選擇式（精選）C器械科長(zhǎng)D院長(zhǎng)或分管院長(zhǎng)C.獨(dú)家式D.傳統(tǒng)式34.（）是一種能夠迅速刺激需求，適應(yīng)于25. 生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布醫(yī)療器短期推銷的促銷方式。械及服務(wù)信息，接受消費(fèi)者和用戶的網(wǎng)上訂 A人員推銷B.廣告單，然后由自己的配送中心或直接由生產(chǎn)商C營(yíng)業(yè)推廣D公共關(guān)系郵寄或送貨上門，這種銷售渠道系統(tǒng)稱之為35. 自資格預(yù)審文件或者招標(biāo)文件開(kāi)始發(fā)出A.垂直渠道系統(tǒng)B.水平渠道系統(tǒng) 之日起至停止之日止，最短不得少于（）C.網(wǎng)絡(luò)渠道系統(tǒng)D.多渠道營(yíng)銷系統(tǒng) 個(gè)工作日。2件截止日期的（）公開(kāi)進(jìn)行。變化因素A. 7B . 5C. 10D. 14C不應(yīng)考慮人工、材料、機(jī)械臺(tái)班等價(jià)格36. 開(kāi)標(biāo)應(yīng)

9、當(dāng)在招標(biāo)文件確定的提交招標(biāo)文D不包括不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)因素費(fèi)用、工A.不同時(shí)間B.約定時(shí)間C.同一時(shí)間37.標(biāo)底價(jià)格D法定時(shí)間38.評(píng)標(biāo)委員會(huì)中，技術(shù)、程風(fēng)險(xiǎn)金等經(jīng)濟(jì)等方面的專家不得少于成員總數(shù)的（）五分之四A. 由成本、利潤(rùn)和稅金等組成 A五分之三B.B. 僅由成本組成 C三分之一 D三分之二二、簡(jiǎn)答題（62分）1. 市場(chǎng)調(diào)查的類型有哪幾種？ （7分）2. 設(shè)計(jì)問(wèn)卷的步驟主要有哪些？（5分）3. 醫(yī)療器械企業(yè)選擇廣告媒體的步驟。（5 分）4. 簡(jiǎn)述醫(yī)療器械市場(chǎng)定位的主要程序。（5分）5.有效分銷渠道管理的三大目標(biāo)5 分）6.激勵(lì)渠道中間商的激勵(lì)手段有哪些?15分）7.銷售漏斗原理。（5分）8.

10、制定促銷預(yù)算的方法（5 分）9.營(yíng)業(yè)推廣的方式分為哪些？（5 分）10.營(yíng)業(yè)推廣書正文主要項(xiàng)目。（5 分）答案一、選擇題CCCACDAACDDCCDADDCABABBACAADABBBDCBCAD二、簡(jiǎn)答題1. 探索性調(diào)查：探索性調(diào)查是通過(guò)對(duì)某個(gè)問(wèn)題或情況的探索，發(fā)現(xiàn)新動(dòng)態(tài)，提 出新看法與見(jiàn)解。描述性調(diào)查：描述性調(diào)查的主要目的是對(duì)某些現(xiàn)象、行為、 過(guò)程、變化或者不同變量之間的關(guān)系進(jìn)行描述。因果關(guān)系調(diào)查：因果關(guān)系調(diào)查 目的在于確定因果關(guān)系，解釋某些現(xiàn)象、行為或變化所產(chǎn)生的原因。預(yù)測(cè)性調(diào) 查：預(yù)測(cè)性調(diào)查主要目的是為了預(yù)測(cè)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)，某一環(huán)境因素的變動(dòng)趨勢(shì) 及其對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響。2. 初

11、始決定、題項(xiàng)內(nèi)容的決定、題項(xiàng)類型的決定、題項(xiàng)用語(yǔ)的決定、題項(xiàng)順序的決定、問(wèn)卷外形的決定、問(wèn)卷測(cè)試的決定。3.醫(yī)療器械傳播媒體的調(diào)查研究醫(yī)療器械媒體的溝通與接洽制定媒體策劃方案項(xiàng)目執(zhí)行評(píng)估廣告效果4. 確定定位方法。選擇定位因子。畫市場(chǎng)定位圖。制定定位策略。5. 貨暢其流。價(jià)格穩(wěn)定。市場(chǎng)最大化。6. 價(jià)格折扣：按照回款速度決定的價(jià)格折扣、按照付款期限確定折扣、按照信 用承兌時(shí)間確定折扣、重復(fù)進(jìn)貨頻率折扣、季節(jié)折扣、銷售折扣補(bǔ)貼、協(xié)作力度 折扣、進(jìn)貨品種搭配折扣。補(bǔ)貼：廣告補(bǔ)貼、陳列展示補(bǔ)貼、現(xiàn)場(chǎng)示范、店慶、 現(xiàn)場(chǎng)咨詢補(bǔ)貼、點(diǎn)存貨補(bǔ)貼、恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼。其他激勵(lì)方式：延期付款或分期 付款、隨貨激勵(lì)、用贈(zèng)品卷、折扣卷、