第五課代理商日常工作要求和拜訪技巧

1、精品資料代理商日常工作要求和拜訪技巧一、 強(qiáng)化對(duì)代理商管理必須首先了解代理商有那些職責(zé)：1、成為公司代理商的條件2、代理商的職責(zé)（作為產(chǎn)品的代理者，它必須承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)）? 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)：按代理協(xié)議要求完成月度、年度任務(wù)及進(jìn)度。? 市場(chǎng)開發(fā)：? 客戶管理：對(duì)客戶進(jìn)行建檔，并依據(jù)客戶分類進(jìn)行管理，定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，并依據(jù)客戶發(fā)展和經(jīng)營的不同情況，分別予以支持、限制、取消。 。? 市場(chǎng)管理：? 市場(chǎng)運(yùn)作：? 執(zhí)行及配合：? 對(duì)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)功能：及時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的物流配送、協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問題，思路困惑，作好對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的跟蹤，培訓(xùn)工作。3、對(duì)代理商進(jìn)行分類? 首先，是按成交額進(jìn)行劃分?？梢罁?jù)

2、地區(qū)經(jīng)濟(jì)，對(duì)客戶進(jìn)行劃分? 其次，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)客戶的發(fā)展?jié)摿韯澐?、對(duì)不同類別的客戶采取不同的管理辦法和拜訪頻次對(duì)A級(jí)客戶：? A級(jí)客戶進(jìn)貨額占總銷售額的 60%以上，影響相當(dāng)大，應(yīng)加強(qiáng)注意。? 密切注意其經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、人事狀況的異常動(dòng)向等，以避免倒帳的風(fēng)險(xiǎn)。? 不但客戶經(jīng)理要常去拜訪這類客戶，加強(qiáng)推銷，并且熟悉客戶的經(jīng)營動(dòng)態(tài)，營銷中心經(jīng)理更應(yīng)定期去拜訪他們。? 針對(duì)此類客戶營銷中心經(jīng)理或客戶經(jīng)理至少每周拜訪2-3次，特別是周六日一 定拉著起負(fù)責(zé)人對(duì)零售終端進(jìn)行巡視，B級(jí)客戶：B級(jí)客戶的進(jìn)貨額只占銷售總額的20% -30% ,略具影響力，平常由業(yè)務(wù)員拜訪即可， 每周1-2次，但要求其

3、每月至少又下線客戶走訪2-3次，如果可能客戶經(jīng)理盡可能一起陪同。C級(jí)客戶：C級(jí)客戶進(jìn)貨額只占10%以下，每個(gè)客戶的進(jìn)貨額很少。對(duì)此類客戶 ，針 對(duì)此類 客戶客戶經(jīng)理每月拜訪 2-3次即可。二、強(qiáng)化對(duì)代理商的管理必須了解雙方往來的問題有那些：? 代理商和公司之間相關(guān)的帳目往來，包括沖差、返利、調(diào)價(jià)補(bǔ)差、等相關(guān)的帳目。這就需要營銷中心經(jīng)理或客戶經(jīng)理定期與公司內(nèi)務(wù)、財(cái)務(wù)科或一級(jí)代理商核對(duì)帳目，確保帳目準(zhǔn)確和返利的及時(shí)兌現(xiàn)。? 按公司年度銷售任務(wù)的分解，督促代理商每月的投款和提貨，確保銷售任務(wù)的完成。? 對(duì)代理商提供銷售支持和銷售服務(wù)。? 協(xié)助代理商強(qiáng)化對(duì)代理的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行銷售挖掘、銷售管控和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)

4、，包括終端支持管理和市場(chǎng)推廣。? 協(xié)助代理商處理售前機(jī)和提供產(chǎn)品的售后服務(wù)。? 協(xié)助代理商處理與當(dāng)?shù)卣块T的關(guān)系。? 公司與代理商之間往來的合同以及其它項(xiàng)目的往來。三、代理商拜訪的流程：1、代理商拜訪的目的：? 爭(zhēng)取新的回款和壓貨? 對(duì)代理商的庫存進(jìn)行盤庫，對(duì)帳和落實(shí)公司的返利? 公司銷售政策的分解和執(zhí)行。? 協(xié)助代理商進(jìn)行我司產(chǎn)品的銷售、渠道出貨和其自身的回款，為其提供銷售支持和銷售服務(wù)。? 對(duì)代理商代理區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行銷售挖掘、銷售管控和市場(chǎng)活動(dòng)的推廣，解決銷售? 中存在和出現(xiàn)的疑難問題。2、代理商日常拜訪的八個(gè)步驟：? 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的走訪巡察? 拜訪前的準(zhǔn)備工作? 首先拜

5、訪代理商倉庫、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)部門及人員? 拜訪代理商負(fù)責(zé)人? 與代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存的各種問題? 找出解決的方案并實(shí)施? 分析拜訪結(jié)果和及時(shí)的對(duì)代理商的月度工作進(jìn)行評(píng)估成功代理商拜訪的八個(gè)步驟? 確定終端巡視或下線網(wǎng)絡(luò)的走訪（匯總問題和收集市場(chǎng)信息）時(shí)間區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的走訪巡察? 主要通過對(duì)零售終端的拜訪了解我司產(chǎn)品的銷售和競(jìng)品的動(dòng)態(tài)，特別是了解終端銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和終端庫存結(jié)構(gòu)，合理的進(jìn)行銷售產(chǎn)品型號(hào)的調(diào)整和主推方向的調(diào)整。? 對(duì)下線網(wǎng)絡(luò)拜訪主要了解銷售、庫存情況，對(duì)階段銷售政策的跟進(jìn)等市場(chǎng)信息，以便及時(shí)的對(duì)銷售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化作出反映。? 授集競(jìng)品的零售和渠道動(dòng)態(tài)，以便進(jìn)行

6、針對(duì)性的打擊。? 了解終端和二三級(jí)市場(chǎng)活動(dòng)成效，以便及時(shí)的進(jìn)行活動(dòng)形式和活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)開展方向的調(diào)整。? 對(duì)零售終端和單個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營銷售進(jìn)行月度評(píng)估，對(duì)存在的問題和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行及時(shí)分析、改進(jìn)和利用。? 對(duì)代理商業(yè)務(wù)人員對(duì)工作的跟進(jìn)和落實(shí)情況進(jìn)行了解拜訪前的準(zhǔn)備工作? 請(qǐng)?zhí)崆芭c代理商進(jìn)行電話預(yù)約；? 將在市場(chǎng)走訪期間的問題分類匯總；? 公司對(duì)代理商最新的文件、政策等相關(guān)資料的準(zhǔn)備；? 與代理商往來的合同、帳目（沖差、返利、折扣、補(bǔ)貼；代理商的累積進(jìn)貨獎(jiǎng)；新開代理商的一些優(yōu)惠政策等）等相關(guān)事宜的準(zhǔn)備；? 對(duì)上次拜訪的時(shí)間、主要問題急解決情況，確定此次必須跟進(jìn)的主要遺留問題；? 是否召開代理商業(yè)務(wù)

7、和營中心客戶經(jīng)理的聯(lián)合辦公會(huì)議，是否對(duì)代理商業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)， 如果是，請(qǐng)準(zhǔn)備會(huì)議的內(nèi)容、時(shí)間和解決的主要問題；? 請(qǐng)?jiān)俅未_認(rèn)本次拜訪代理商所要解決的問題；? 是否還有其它需解決的事宜，請(qǐng)給自己三分鐘的時(shí)間去考慮和確定首先拜訪代理商倉庫、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)部門及人員? 到達(dá)代理商處首先拜訪代理商的倉庫或物流部門及其相關(guān)的人員，對(duì)代理商的庫存掌握最新的資料，對(duì)代理商的發(fā)貨和渠道出貨做細(xì)致了解，同時(shí)對(duì)比渠道目前庫存，分析代理商階段渠道政策和公司銷售政策執(zhí)行情況? 拜訪代理商財(cái)務(wù)部門：? 對(duì)代理商階段投款和提貨情況進(jìn)行確認(rèn)，和分析。? 了解代理商的財(cái)務(wù)組織結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)狀況和資金流向？ 了解代理商的信用額度，

8、付款期限和付款習(xí)慣。? 對(duì)帳核清相關(guān)的返利、促銷費(fèi)用、訂貨的金額或其它相關(guān)的費(fèi)用。? 同客戶的財(cái)務(wù)人員保持良好的溝通，甚至建立良好的關(guān)系? 對(duì)代理商階段渠道提貨的商家和出貨情況進(jìn)行了解；? 對(duì)代理商的經(jīng)營狀況、資金狀況、資信狀況的隨時(shí)調(diào)查（確保公司對(duì)代理商有授信額度 處于安全狀態(tài)），尤其是資金狀況的調(diào)查，是否出現(xiàn)現(xiàn)金存量不足，支付危機(jī)，是否出 現(xiàn)低價(jià)傾銷套現(xiàn)或竄貨其它區(qū)域的情況。拜訪代理商負(fù)責(zé)人? 對(duì)目前渠道和終端存在的問題進(jìn)行探討，并找出解決的措施? 對(duì)階段下線網(wǎng)絡(luò)的渠道政策和出貨情況進(jìn)行分析和回顧，以便及時(shí)的進(jìn)行調(diào)整。? 對(duì)公司階段的銷售政策進(jìn)行分解和實(shí)施執(zhí)行，督促代理商盡快打款和提貨確保

9、享受公司最新的提貨折扣，也確保銷售和渠道出貨的正常進(jìn)行。? 對(duì)代理商庫存情況進(jìn)行相互的溝通，是否需要對(duì)庫存結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整；? 對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、市場(chǎng)管控、渠道銷售支持等情況進(jìn)行溝通，并進(jìn)行目標(biāo)確定和分配；? 對(duì)競(jìng)品的壓制和打擊的問題。? 對(duì)階段工作開展進(jìn)行總結(jié)和分析，以便確認(rèn)新的市場(chǎng)工作方向和重心 與代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存的各種問題? 庫存問題，代理商的庫存問題、終端庫存問題和渠道網(wǎng)絡(luò)的庫存問題;? 終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的銷售存在的問題；? 終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的銷售支持、銷售服務(wù)和促銷活動(dòng)的開展的問題;? 對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)物流配送的問題；? 終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的壓貨和回款的問題；? 階段銷售政策執(zhí)行

10、和銷售任務(wù)的分配和完成；? 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和市場(chǎng)管控的問題；? 對(duì)竟品在終端和渠道的壓制和打擊的問題? 營銷中心客戶經(jīng)理和代理商業(yè)務(wù)階段市場(chǎng)工作相互配合的問題；? 對(duì)階段的市場(chǎng)或銷售工作進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)新的市場(chǎng)工作方向和重心；找出解決的方案并實(shí)施? 對(duì)終端和下線網(wǎng)絡(luò)庫存結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)象，通過活動(dòng)推廣的方式進(jìn)行庫存結(jié)構(gòu)的調(diào)整。? 其次終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)存在較多的問題基本上不外乎，庫存過大、庫存結(jié)構(gòu)不合理、階段銷售大幅度下降、竄貨、亂價(jià)、竟品推廣或活動(dòng)的力度較大，針對(duì)此根據(jù)問題的原因，及時(shí)的通過活動(dòng)推廣的方式或其它對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行針對(duì)性的銷售支持和 銷售服務(wù)；確保銷售的增量。? 不管是代理商的業(yè)務(wù)

11、還是營銷中心客戶經(jīng)理定期對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行拜訪，解決問題和及時(shí)進(jìn)行壓貨和回款，同時(shí)建立雙方良好的客情關(guān)系。? 針對(duì)終端和下線網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營和銷售規(guī)模進(jìn)行分類，并跟蹤客戶的銷售，依據(jù)客戶的不同情況對(duì)客戶進(jìn)行分類，針對(duì)性跟進(jìn)。? 定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。? 對(duì)階段性的渠道政策和銷售任務(wù)及時(shí)的進(jìn)行分解，確保終端和下線網(wǎng)絡(luò)及時(shí)了解最新的渠道政策，確保銷售任務(wù)的完成。一方面在做好終端和下線網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)的同時(shí)還要不間斷的進(jìn)行下線網(wǎng)絡(luò)的開發(fā) 分析拜訪結(jié)果和對(duì)代理商進(jìn)行月度評(píng)估分析拜訪結(jié)果? 各項(xiàng)工作目標(biāo)是否達(dá)到，如果沒有原因何在？? 下次拜訪該客戶有何跟

12、進(jìn)措施？并記錄？? 對(duì)市場(chǎng)匯總的問題有無落實(shí)和人員跟進(jìn)? 階段銷售政策執(zhí)行和實(shí)施有無到為，如沒有，有何應(yīng)變措施對(duì)代理商進(jìn)行月度評(píng)估? 工作績效：包括一級(jí)代理商年度、季度、月度任務(wù)完成狀況，上架率，渠道維護(hù)。? 工作合作度：包括一級(jí)代理商工作的積極性、工作的配合度、團(tuán)隊(duì)精神、業(yè)務(wù)配合等? 經(jīng)營能力：包括一級(jí)代理商經(jīng)營手段的靈活性，分銷的能力，流動(dòng)資金的狀況，與其它品牌的合作度。? 商業(yè)信譽(yù)：一級(jí)代理商對(duì)公司、其下屬分銷商、零售終端承諾的兌現(xiàn)程度。社會(huì)關(guān)系：一級(jí)代理商與工商、稅務(wù)、銀行的合作關(guān)系。?確定終端巡視或下線網(wǎng)絡(luò)的走訪（匯總問題和收集市場(chǎng)信息）時(shí)間? 確定雙方一起對(duì)市場(chǎng)巡視和下線網(wǎng)絡(luò)和終端

13、的拜訪，每月保證1-2次。? 對(duì)終端存在的問題及時(shí)的安排人員落實(shí)和解決? 檢查和監(jiān)督雙方人員階段的工作跟進(jìn)和落實(shí)情況；? 匯總問題和收集市場(chǎng)信息，為下一步工作開展做鋪墊? 與下線終端和網(wǎng)絡(luò)建立良好的客情關(guān)系。其它溝通必須形成制度化（小測(cè)試）溝通是每一個(gè)人的重要工作，在溝通方面，很多人自我感覺良好，真是這樣的嗎，你測(cè)試一下，請(qǐng)回答以下問題：1）你有沒有一天內(nèi)和 3個(gè)以上經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？2）你有沒有一個(gè)月內(nèi)和 50%的經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？3）你有沒有一個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪 10個(gè)以上經(jīng)銷商？4）你有沒有一周內(nèi)和所有客戶經(jīng)理或陣地經(jīng)理交流（電話交流也行）？5）你有沒有一個(gè)月內(nèi)和所有

14、客戶經(jīng)理或陣地經(jīng)理面對(duì)面交流？6）你有沒有一個(gè)月內(nèi)單獨(dú)和 2個(gè)同事談心？答案是“有”的得1分，“沒有”的扣1分，合計(jì)得分4分算及格；你及格嗎?四、如何同代理商或經(jīng)銷商打交道1、 一個(gè)銷售性公司，與經(jīng)銷商 （客戶）打交道，是業(yè)務(wù)工作的經(jīng)常性內(nèi)容，也是營銷中心經(jīng)理、客戶經(jīng)理很重要的一項(xiàng)工作2、廠商關(guān)系其實(shí)質(zhì)，是“經(jīng)濟(jì)利益共同體”，這種“共同體”既有共同利益存在，同時(shí) 又有各自不同的追求，可謂既有矛盾又有統(tǒng)一。3、對(duì)于矛盾的一面，在處理時(shí)應(yīng)注意幾點(diǎn)：堅(jiān)持原則不讓步，見錢發(fā)貨，不出賣公司的根本利益；對(duì)于客戶的不合理要求，要一口回絕，態(tài)度堅(jiān)決，不留余地；實(shí)質(zhì)上，一些客戶在提一些不合理要求時(shí)，也是半真半假

15、，想試探我們而已；堅(jiān)定原則性，不僅不會(huì)影響良好的廠商關(guān)系， 有時(shí)反而令客戶對(duì)我們個(gè)人更加佩服。4、避實(shí)就虛，廠商一家，有時(shí)客戶會(huì)對(duì)我們的政策、我們的誠意有所懷疑；具體表現(xiàn)為在一些條件上談來談去； 如果我們僅僅就事論事， 爭(zhēng)執(zhí)不休，不但不會(huì)有結(jié)果，反而會(huì)損害 廠商感情；我們可以暫時(shí)避開現(xiàn)在所談的實(shí)際問題，向客戶明確申明“廠商一家”的道理； 這樣往往起到事半功倍的效果。5、比較銷量與利潤兩種指標(biāo)；公司在保證最低利潤的情況下，更想追求一個(gè)量，而商家總想賺取一個(gè)高額的壟斷利潤，這勢(shì)必造成一種矛盾。對(duì)此，我們一方面要堅(jiān)定不移地推行我們的計(jì)劃，不能允許“讓市場(chǎng)不讓利”局面的出現(xiàn)，另一方面要耐心細(xì)致地做客戶

16、的工作， 闡明“薄利多銷”的道理和丟掉市場(chǎng)的危險(xiǎn)性。6、 經(jīng)常性的客戶聯(lián)系與定期的客戶拜訪； 簡單的一個(gè)電話，能起到多大的相互理解溝 通 作用??；營銷中心經(jīng)理的定期客戶拜訪，會(huì)給以經(jīng)營我們產(chǎn)品的客戶一個(gè)很大的 信心鼓舞。7、作好客戶經(jīng)營銷售上的參謀，幫助客戶做好管理與銷售。我們不但是把產(chǎn)品推出去賣給客戶就算萬事大吉了， 更重要的還需幫助客戶實(shí)現(xiàn)最終的零售； 客戶需要我們的幫助， 我 們幫助客戶等于我們是在幫助自己。8、對(duì)客戶的請(qǐng)吃、請(qǐng)喝、請(qǐng)玩和送禮等人情往來必須把握一個(gè)正確的度，俗話說吃人家嘴短，拿人家手軟。9、言而有信，這一點(diǎn)非常重要；我們不必承諾過多（許多業(yè)務(wù)容易犯承諾過多的毛病 ），但

17、一旦做出了承諾，就必須毫不猶豫地堅(jiān)決履行； 業(yè)務(wù)工作開展是要靠接觸打交道的， 要用嘴 去做工作，一旦給客戶留下無信用的印象，就沒法再進(jìn)行工作開展了。10、注意個(gè)人形象，個(gè)人形象不僅是代表個(gè)人，更重要的是還代表了你這個(gè)企業(yè)，你這個(gè)產(chǎn)品的形象；到客戶那里，不能隨便拿吃、拿喝，更不要與客戶發(fā)生個(gè)人經(jīng)濟(jì)往來。11、要了解客戶、理解客戶；了解客戶的困難所在， 對(duì)客戶關(guān)心的價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、售后服務(wù)、品種調(diào)換等問題，不能無動(dòng)于衷，應(yīng)積極迅速地幫助解決。12、要善于做客戶的思想工作，解疙瘩；通過擺事實(shí)，講道理，求得客戶的理解，如價(jià)格變動(dòng)、貨源緊張、質(zhì)量問題、價(jià)格問題等。13、分析了解客戶的特點(diǎn)， 有的客戶文雅，有的粗俗等等。針對(duì)各客戶的不同特點(diǎn)，應(yīng) 有不同的應(yīng)對(duì)策略，與客戶見面前有充分的心理準(zhǔn)備。14、研究送禮的技巧，適當(dāng)?shù)貏?dòng)用送禮的手法，對(duì)搞好廠商之間的關(guān)系，能起到意想不 到的作用；正常的禮儀必須走到，例如生日的問候，婚禮的祝賀，病痛的探視等，可以讓客戶感覺到你“心中有他” ；而適當(dāng)動(dòng)用一些小技巧可以讓每個(gè)