推銷實(shí)務(wù)期末考試題庫(kù)

1、一判斷題7個(gè),每題2分共14分1.推銷包括推銷人員、推銷對(duì)象、推銷觀念、推銷信息等四大要素.2 .推銷環(huán)境具有客觀性,因此不能被推銷人員所限制和熟悉.3 .推銷的最終目的是達(dá)成交易.4 .推銷是推銷人員主動(dòng)進(jìn)行的活動(dòng),因此推銷應(yīng)該以企業(yè)利益為中央.5.宏觀推銷環(huán)境包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、地理環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境和公眾.6 .推銷具有銷售商品、傳遞商品信息、提供效勞、反應(yīng)市場(chǎng)信息的功能.7.商品推銷,包括尋找顧客、接近與約見顧客、推銷洽談、處理顧客異議及成交等一系列過程.8 .推銷人員要找出真正的潛在顧客,必須根據(jù)推銷品的特征,確定潛在顧客的根本條件.9 .運(yùn)用權(quán)威介

2、紹法的關(guān)鍵是找準(zhǔn)權(quán)威人物.10 .xx的欲望是可以刺激的.11.建立顧客檔案的方式,一般有條文式和表格式兩種.12.在實(shí)際推銷過程中,要正確判斷出購(gòu)置決定權(quán)的擁有者及其影響者是一件比擬簡(jiǎn)單的事.13.推銷接近的目的與任務(wù)就是引起潛在的目標(biāo)顧客對(duì)推銷人員、推銷品的注意,并廣生興趣.14.推銷接近方案是推銷人員在展開正式推銷接近活動(dòng)前,對(duì)推銷接近活動(dòng)所作的規(guī)劃和安排.15 .現(xiàn)代推銷認(rèn)為,現(xiàn)代推銷過程實(shí)際上就是幫助潛在顧客發(fā)現(xiàn)問題、 分析問題和解決問題的過程.16 .預(yù)約的最根本的原那么是：至少也要讓顧客覺得很有必要見你一面.18.1/17顧客異議就是顧客否認(rèn)推銷人員的推銷.19 .尊重顧客,永不

3、爭(zhēng)論是推銷人員完全無條件接受顧客的意見20 .xx異議越多說明他越有購(gòu)置意向.21.顧客提出異議,推銷人員必須立即給予全面答復(fù).二單項(xiàng)選擇題10個(gè),每題2分,共20分22推銷的行為的核心在于A:激發(fā)并滿足xx的欲望和需求B:激發(fā)推銷人員的工作熱情C:保持企業(yè)良好的信譽(yù)D:推銷人員積極努力地工作23推銷的最終目的是A:接近xxB:促成購(gòu)置行為C:與xx洽談D:處理xx異議24推銷的根本功能是A:銷售商品B:傳遞商品信息C:提供效勞2/17D:反應(yīng)市場(chǎng)信息25以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中央的推銷觀念是()A:原始推銷觀念D:整體推銷觀念26顧客在購(gòu)置過程中小心謹(jǐn)慎,斤斤計(jì)較,總希望獲得更多的利益的顧客類型是(

4、)A:干練型B:防衛(wèi)型C:尋求答案型D:軟心腸型27不僅關(guān)心自己的購(gòu)置行為,也關(guān)心與顧客之間的關(guān)系的推銷員屬于()A:顧客導(dǎo)向型B:強(qiáng)力推銷型C:推銷技巧型D:解決問題型28只重視建立與顧客之間的良好關(guān)系,而無視推銷任務(wù)的完成的推銷人員是()A:事不關(guān)己型29xx導(dǎo)向型C:強(qiáng)力推銷型D:推銷技巧型8 .盡量防止做出購(gòu)置決策,回避推銷人員,認(rèn)為購(gòu)置決策與自己無關(guān)的顧客類型是()A:漠不關(guān)心型B:防衛(wèi)型3/17C:尋求答案型D:軟心腸型9 .根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)以及顧客接收推銷過程各階段的心理演變采取的策略,而歸納處的B:推銷活動(dòng)C:推銷方案D:推銷方案10 .適用于有著明確的購(gòu)置愿望和購(gòu)置目的的顧

5、客的推銷模式是A:愛達(dá)模式B:“xX模式C:“xX模式D:成功模式11.適應(yīng)性很強(qiáng)的推銷模式是指A:愛達(dá)模式B:“xX模式C:“xX模式D:成功模式12.推銷人員應(yīng)該變“賣完就分手的做法,他應(yīng)擔(dān)負(fù)的主要責(zé)任是A:搜集市場(chǎng)信息B:銷售商品C:溝通關(guān)系4/17D:提供效勞13 .責(zé),也是推銷工作核心責(zé)任的是A:搜集市場(chǎng)信息B:銷售商品C:溝通關(guān)系A(chǔ):為 xx提供全面效勞B:為企業(yè)推銷產(chǎn)品C:更多地了解產(chǎn)品D:豐富自己的知識(shí)15.推銷人員良好的心理素質(zhì)只要表現(xiàn)在()A:自大、目空一切B:過分謙虛、遷就C:成功時(shí)特興奮、失敗時(shí)特沮喪D:自信、自強(qiáng)、情緒穩(wěn)定16 .特別適合初次推銷人員尋找顧客的方法是(

6、)A:查閱資料法推銷人員最根本的職()B:緣故法C: xx介紹法D:連鎖介紹法17.推銷人員尋找顧客最根本的方法()5/17A:緣故法B:委托介紹法C:普訪法D: xx介紹法18.推銷人員向顧客推銷保濕霜后,又向其推銷新產(chǎn)品防皺霜,這種方法屬于()A:連鎖介紹法B:緣故法19 .某推銷人員為片面追求銷售額,推銷給某飯店5箱白酒,到規(guī)定的借款日去收款,飯店老板已將飯店盤出,致使貨款損失,該推銷員無視了顧客資格鑒定中()要素的審查.A: xx的購(gòu)置力B: xx的信用C: xx的需求和欲望D: xx的購(gòu)置決定權(quán)20.推銷人員根據(jù)某公司電視上的聯(lián)系向該公司推銷商品,這種尋找顧客的方法是()A:權(quán)威介紹

7、法B:緣故法C:廣告開拓法D:查閱資料法21.推銷人員運(yùn)用普訪法的關(guān)鍵是()A:確定好訪問的時(shí)間B:確定好訪問的區(qū)域或行業(yè)B:確定好訪問的推銷品6/17D:確定好訪問的地點(diǎn)22 .對(duì)于消費(fèi)者個(gè)人家庭,最正確見面地點(diǎn)通常是潛在顧客的A:工作地點(diǎn)B:公共場(chǎng)所C:社交場(chǎng)所D:居住地23 .簡(jiǎn)便易行,根本領(lǐng)宜所在潛在顧客,但成功率較低的約見方式是()C:當(dāng)面約見D:信函約見24 .最方便、最快捷、最經(jīng)濟(jì)的約見方式是()A:信函約見B:托人約見C:當(dāng)面約見D:約見25.特別適合于那些難以約見的潛在目標(biāo)顧客的約見方式是()A:約見B:推人約見C:當(dāng)面約見D:信函約見26.推銷人員利用一切可以利用的時(shí)機(jī),主

8、動(dòng)與潛在目標(biāo)顧客的接近方法是()A:表演接近法7/17B:求教接近法C:自我介紹法D:搭訕與聊天接近法27 .最能引起顧客注意力的接近方法是()A:饋贈(zèng)接近法B:求教接近法C:表演接近法D:搭訕與聊天接近法B:說服xxC:推銷商品D:讓xx滿意,獲得xx29.推銷人員最根本的行為準(zhǔn)那么是()A:針對(duì)性原那么B:老實(shí)性原那么C:煽動(dòng)性原那么D:傾聽性原那么30.推銷人員在推銷過程中,不能隨便打斷顧客的語言,或是對(duì)顧客的語言無動(dòng)于衷.這是推銷洽談原那么中的()A:針對(duì)性原那么B:老實(shí)性原那么C:煽動(dòng)性原那么8/17D:傾聽性原那么31.在推銷洽談中推銷人員遇到態(tài)度冷漠、粗暴或是自以為是的顧客可針對(duì)

9、性地采取以下策略中的A:以退為進(jìn)B:耐心傾聽、以理服人C:向xx訴苦D:向xx發(fā)出最后通牒32.推銷人員在推銷洽談中最能引起顧客的興趣,最終說服顧客的方法是A:誘導(dǎo)法D:提示法33.推銷奶制品時(shí),推銷人員對(duì)一學(xué)生模樣的顧客說：“這就是周杰倫喜歡的奶茶,口感好、營(yíng)養(yǎng)高,你嘗嘗.這是一種A:直接提示法B:間接提示法C:xx提示法D:聯(lián)想提示法三多項(xiàng)選擇題10個(gè),每題2分,共20分1.以下選項(xiàng)中,屬于銷售型推銷特點(diǎn)的是A:推銷活動(dòng)帶有某些欺騙性B:推銷能都成功主要依靠個(gè)人作用C:企業(yè)開始米用積極推銷方式D:企業(yè)開始設(shè)立負(fù)責(zé)推銷的機(jī)構(gòu)9/172,以下選項(xiàng)中隊(duì)推銷活動(dòng)的標(biāo)書正確的選項(xiàng)是A:推銷活動(dòng)既包括

10、賣著向買著傳遞信息的活動(dòng),也包括買著接受賣著反應(yīng)的信息B:推銷活動(dòng)是一個(gè)單向信息溝通的過程C:推銷活動(dòng)既包括賣著說服買著購(gòu)置的活動(dòng),也包括買著接受賣著商品的活動(dòng)D:推銷活動(dòng)不包括賣著向買著提供技術(shù)、咨詢等效勞過程3.推銷人員向企業(yè)反應(yīng)的市場(chǎng)信息主要有A:xx信息B:市場(chǎng)需求信息C:競(jìng)爭(zhēng)者信息A:客觀性B:動(dòng)態(tài)性C:xxD:關(guān)聯(lián)性5.xx的心理活動(dòng)規(guī)律包括A:認(rèn)知階段B:情感階段C:意志階段D:行為階段6.xx的心里特征有A:多樣性B:復(fù)雜性10/17C:開展性D:xx7?“X!肖模式適用于A:生產(chǎn)資料的推銷B:生活資料的推銷C:單位購(gòu)置的推銷D:有著明確的購(gòu)置愿望購(gòu)置目標(biāo)的xx8狽引xx注意的

11、方法有A:形象吸引B:語言吸引9 .xx資格堅(jiān)決地依據(jù)的要素是A: xx的需要和欲望B: xx的購(gòu)置力C: xx的購(gòu)置決定權(quán)D: xx的信用10 .xx介紹法的運(yùn)作步驟有A:事先調(diào)查B:勤于聯(lián)絡(luò),融入群體C:直接與決策者或最具有影響力者交談D:推銷企業(yè)內(nèi)部權(quán)威人物11/1711.客戶檔案的主要內(nèi)容有A:交易現(xiàn)狀B:聯(lián)系方式C:經(jīng)濟(jì)情況D:根本情況12 .對(duì)顧客的需要與欲望進(jìn)行鑒定的目的是A:判斷xx購(gòu)置的決定權(quán)B:找出對(duì)推銷品有需要與欲望的xxC:能防止推銷的盲目性D:剔除對(duì)推銷品無需求無欲望的名義xx13 .對(duì)于團(tuán)體組織的決策者或?qū)?gòu)置決策有重大影響者,見面地點(diǎn)一般可選擇在A:工作地點(diǎn)D:自

12、己家中14 .對(duì)個(gè)人潛在目標(biāo)顧客需要了解的主要情況有A:需求情況B:根本情況C:家庭及其成員情況D:單位情況15通常,在確定見面時(shí)間時(shí),應(yīng)注意的問題有A:根據(jù)訪問目的地要求選擇B:根據(jù)自己的時(shí)間安排選擇C:根據(jù)訪問的地點(diǎn)和路線選擇12/17D:根據(jù)與預(yù)防潛在目標(biāo)顧客的職業(yè)特點(diǎn)選擇16 .運(yùn)用求教接近法應(yīng)注意的問題是A:求教時(shí),態(tài)度要誠(chéng)懇,語言要謙虛,少說多聽B:運(yùn)動(dòng)時(shí),一般是先贊美、應(yīng)酬,在求教、推銷C:推銷人員找一些不懂的問題向xx請(qǐng)教D:認(rèn)真分析顧客的講話內(nèi)容,從中發(fā)現(xiàn)推銷的切入點(diǎn)17 .運(yùn)用好奇接近法時(shí)必須注意的問題是A:喚起好奇心的方式要與推銷活動(dòng)有關(guān)B:喚起好奇心的方法要真正做到出奇

13、制勝C:喚起好奇心的結(jié)果要把產(chǎn)品賣出去D:喚起好奇心的手段要合情合理,奇妙而不荒謬18 .為了實(shí)現(xiàn)推銷洽談的目的,推銷人員需要實(shí)現(xiàn)方面的任務(wù).C:處理顧客的異議D:促使xx做出購(gòu)置決定19 .成功的進(jìn)行洽談的導(dǎo)入,推銷人員應(yīng)做到A:給xx留下良好的第一印象B:能一開始就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的洽談C:推銷人員必須講好開場(chǎng)白D:不能一開始就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的洽談20 .在推銷洽談中,推銷人員在進(jìn)行產(chǎn)品演示時(shí)要注意A:操作演示一定要熟練13/17B:操作演示一定要有針對(duì)性C:操作演示一定要全面D:操作演示一定要快動(dòng)性原那么必須做到A:以自己的信心鼓勵(lì)xxB:以自己推銷熱情感染xxC:以自己豐富的知識(shí)說服xxD:講真

14、話,實(shí)事求是的向顧客傳遞推銷信息22.關(guān)于處理顧客異議的原那么,以下說法正確的選項(xiàng)是A:從推銷人員的角度講,顧客永遠(yuǎn)都是對(duì)的B:當(dāng)xx提出異議時(shí),首先要學(xué)會(huì)傾聽C:xx的反對(duì)意見是推銷成功的路標(biāo)D:對(duì)顧客提出的異議推銷人員一定要立即答復(fù)B.xx希望通過價(jià)格異議到達(dá)其目的C.xx無購(gòu)置水平21.推銷人員為了有效地實(shí)施鼓D.推銷人員推銷不利24.處理xx異議的時(shí)機(jī)有A.在xx提出異議之前及時(shí)答復(fù)B.立即答復(fù)xx的異議C推遲答復(fù)xx的異議14/17D.不予解答xx的某些異議四.名詞解釋4個(gè),每題4分,共16分1.推銷的概念2.推銷對(duì)象3.推銷環(huán)境4.推銷方格理論5 .“愛達(dá)模式6 .尋找xx7 .x

15、x資格鑒定8.推銷接近9 .約見10 .推銷洽談五.問做題3個(gè),每題5分,共15分1.推銷的特點(diǎn)有哪些？2.推銷的產(chǎn)生和開展分為哪幾個(gè)階段,分別寫知名稱及時(shí)間5.影響商品推銷環(huán)境的因素有哪些？6 .分別列出推銷方格理論中,顧客方格與推銷人員方格的不同類型7 .愛達(dá)模式的具體推銷步驟有哪些？8.推銷人員的責(zé)任有哪些？9.推銷接近的準(zhǔn)備工作主要有哪幾個(gè)方面？10 .推銷洽談的特點(diǎn)有哪些？15/1711.推銷洽談的根本內(nèi)容是什么?12.推銷洽談的原那么有哪些？六.案例分析(1個(gè),15分)1.A公司是一家生產(chǎn)銷售家用計(jì)算機(jī)的企業(yè).張先生畢業(yè)于計(jì)算機(jī)專業(yè),從事計(jì)算機(jī)推銷工作已有5年,在三家公司干過.A公

16、司十分信任他,讓他負(fù)責(zé)華中地區(qū)的銷售工作.他分析了家用計(jì)算機(jī)的現(xiàn)狀,認(rèn)為計(jì)算機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,要想擴(kuò)大銷售必須從體改效勞質(zhì)量入手,并提出了具體的舉措：一是選用了同好最好的效勞標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn),要求所有的員工必須認(rèn)真履行；二是建立了全過程的監(jiān)控效勞質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)；三是發(fā)現(xiàn)顧客投訴,即對(duì)推銷人員實(shí)行嚴(yán)厲處理,直至辭退.通過上述舉措,該公司華中地區(qū)銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)上升,受到A公司的獎(jiǎng)勵(lì).問題(1)張先生為什么要選擇提升效勞質(zhì)量作為突破口?(2)張先生在推銷中采用的是什么樣的推銷觀念?(3)你認(rèn)為取得較好的銷售業(yè)績(jī)關(guān)鍵在效勞質(zhì)量么？2 .有一個(gè)推銷人員當(dāng)著一大群客戶推銷一種鋼化玻璃酒杯.在他進(jìn)行完商品說明之后,開始

17、向客戶作商品示范,就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會(huì)破碎.可是他碰巧拿了一支質(zhì)量沒有過關(guān)的杯子,猛地一扔,酒杯摔碎了.這樣的事情在他整個(gè)推銷酒杯過程中還沒先已經(jīng)十分相信這個(gè)推銷人員的推銷說明,只是想親眼看看得到一個(gè)證實(shí)罷了,結(jié)果卻出現(xiàn)了如此為難的沉默局面.此時(shí),推銷人員也不知所措,沒了寸意,任這種沉默繼續(xù)下去,不到三秒鐘,便有客戶拂袖而去,交易因此慘敗.問題：(1)推銷人員錯(cuò)在哪里？(2)當(dāng)意外發(fā)生時(shí),推銷人員的不知所措說明他缺乏推銷人員的應(yīng)具備的哪些水平？如果你是這個(gè)推銷員,你應(yīng)該怎么做才能彌補(bǔ)出現(xiàn)的失誤？3 .有一次,一個(gè)推銷人員向一位律師推銷保險(xiǎn).律師很年輕,對(duì)保險(xiǎn)沒有興16/17趣.但推銷人員離開時(shí)的一句話卻引起了他的興趣推銷人員說：“安德森先生,如果允許的