與代理商打交道的秘

1、與代理商打交道的秘密與代理商打交道的秘密平時(shí)和采購聊天，不少采購抱怨代理商態(tài)度不好,愛理不理，和他們打交道的秘密在哪里？原廠、代理商、貿(mào)易商都是一樣的，都是采購的供應(yīng)商。他們?yōu)槭裁床焕砟恪＿@一定是由原因的。你一上來就是詢價(jià)，比價(jià)錢，然后還提到XXX價(jià)格更好o供應(yīng)商聽到這些肯定是沒有興趣來理你的。因?yàn)?，你暗示了你不?huì)成為一個(gè)他們的好客戶。今天價(jià)格低你來了，明天價(jià)格高你走了。供應(yīng)商喜歡的是一個(gè)穩(wěn)定的客戶（數(shù)量大小并不很重要）而不是一個(gè)到處跑的客戶。這些客戶往往會(huì)在他們?cè)瓘S的黑名單中，即使得到了這樣的一個(gè)客戶他們也不敢去注冊(cè)，因?yàn)樵瓘S往往會(huì)告訴他們這早就是XX的客戶了，你別碰，這時(shí)的供應(yīng)商多沒面子啊

2、！另夕卜,他們不是沒有好價(jià)格，因?yàn)槟悴皇撬麄兊暮每蛻?，有好價(jià)格也不敢給你啊。拿了他的價(jià)格再去壓別的供應(yīng)商（也就是他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們），給原廠知道了，麻煩就大了。所以，如果你研發(fā)產(chǎn)品選型，找到代理商你應(yīng)該先介紹一下你的情況，請(qǐng)他們的FAE給你推薦你需要的產(chǎn)品產(chǎn)品。Sales給你個(gè)參考價(jià)格（你自己把握，打個(gè)折就是你以后得到的成本價(jià)了如果你是采購，也應(yīng)該先介紹你的情況，如果用過原廠的產(chǎn)品，你一定是被“注冊(cè)”掉的。所以你應(yīng)該先和他們探討一下有無成為他們客戶的可能性。如果有可能再探討產(chǎn)品的質(zhì)量保障、交貨,最后才是價(jià)格。這些是基本的技巧，不懂這些，誰理你，誰倒霉，對(duì)嗎?當(dāng)然，價(jià)格是你最重要的東西。但是最重要的

3、東西要藏著、掖著放到最后。圖窮匕首見，亮早了要把別人嚇跑的。談戀愛不也是說了3、4年的廢話，為了最后的一句“你嫁給我好嗎?”道理是一樣的。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的采購對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的順序應(yīng)該是：質(zhì)量、交貨和價(jià)格。要明白價(jià)格不是最重要的。如果質(zhì)量有問題，交貨時(shí)有時(shí)無，再好的價(jià)格又有什么用呢？就算假設(shè)質(zhì)量沒有問題，為了保證不斷線而去準(zhǔn)備了一大堆的庫存又有什么意思呢？增加資金占用費(fèi)、管理費(fèi)可能早抵消了所謂的“好價(jià)格”。萬一生產(chǎn)有個(gè)變動(dòng)，少用了、不用了那就更得不償失T!所以，在確認(rèn)可以成為代理商的客戶后，首先應(yīng)該考慮的產(chǎn)品質(zhì)量的保證。當(dāng)然如果是些頂尖的品牌，這些問題就不必多慮了。交貨問題很重要，特別是一些主芯片，往往

4、是沒有第二品牌的替代品，一旦出了問題對(duì)采購來說就是生死存亡的大事了。這個(gè)問題原廠往往解決不了，通常的交貨8周，庫存是代理商來做的，所以，保證供應(yīng)也成了代理商的問題了。這時(shí)候你只要考察的是代理商的客戶群而不是你認(rèn)為很重要的資金實(shí)力了。因?yàn)榧词挂粋€(gè)實(shí)力很強(qiáng)的代理商也不會(huì)為了你一個(gè)客戶來單獨(dú)準(zhǔn)備一個(gè)大庫存的。你主要關(guān)心是他們的客戶群，如果你準(zhǔn)備采購的是某品牌機(jī)頂芯片，而這家代理商主要客戶群也是這個(gè)就可以認(rèn)為你找對(duì)了供應(yīng)商。第一，因?yàn)橥惖目蛻舳?，?dāng)然他備的庫存就多（往往拿到價(jià)格也好，這個(gè)下面再談。），你的到來會(huì)使他更有信心準(zhǔn)備更充足的庫存。你的交貨自然更有保障。第二，因?yàn)橛谐浞值目蛻羧?，所以你訂單?/p>

5、變更也就方便多了。代理商一般不會(huì)很介意這些了（但代理商會(huì)非常介意你一旦有了訂單，又跑東跑西去了。）。這點(diǎn)很重要，以為反正沒付錢,一個(gè)電話就取消訂單，你拿我也沒辦法，不行我再換家代理商。須知這樣的做法后患無窮！你主芯片的代理商就這么幾家，你名聲在外了，原廠、代理商都會(huì)對(duì)你格外留意的。即使你拿著訂單去了，其它的代理商未必會(huì)對(duì)你笑臉相迎，因?yàn)橐徊涣粜哪阌謺?huì)給他們挖了個(gè)坑。市場(chǎng)的變化往往不易掌握，尤其你們還不是這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。今天接了單就拼命要貨。明天客戶訂單取消了你又要商量著取消訂貨。所以時(shí)刻考慮著訂單的追加、取消，進(jìn)退自如對(duì)采購來說是非常重要的。價(jià)格放在最后不是因?yàn)閮r(jià)格不重要，而是因?yàn)閮r(jià)格是需要

6、基礎(chǔ)和前提的，沒有上面的前提和基礎(chǔ)，價(jià)格就是無源之水、無本之木。價(jià)格很敏感，水到渠成了才能談價(jià)格。如果不是普通的商用芯片，它的價(jià)格決定權(quán)通常是在原廠的手中而不是在代理商的手中。根據(jù)客戶情況的不同他們會(huì)通過代理商給出不同的價(jià)格。如何向原廠要到好價(jià)格？如果你是行業(yè)中的排頭兵，你可以用你的產(chǎn)量來要求。如果你還不是排頭兵，你可以選用同類的兩個(gè)品牌芯片來生產(chǎn)你的產(chǎn)品，價(jià)格好就多用、價(jià)格差就少用，這就是你手中的王牌。（用得少?zèng)]關(guān)系，用到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去就萬萬不行!）如果你是設(shè)計(jì)公司（做方案的、賣方案的）你的殺手銅就是你給我好價(jià)格，我就把你的相片設(shè)計(jì)到我的方案中，沒有好價(jià)格我就另找別家。如果你有行業(yè)里的行政資

7、源，當(dāng)然也可以充分利用。如果你什么都不是，什么都沒有，那你就和代理商去談吧?？纯创砩淌欠窨梢酝盗簱Q柱、暗渡陳倉。把大客戶的貨勻點(diǎn)給你。當(dāng)然，這個(gè)不是隨便談的，水到渠成了才能談!找對(duì)象不是找最漂亮的，應(yīng)該找最適合你的。找供應(yīng)商的道理也一樣。和代理商打交道，最后免不了要談價(jià)格，談價(jià)格之前不妨再多了解一下什么是半導(dǎo)體吧，談價(jià)格時(shí)有幫助！什么是半導(dǎo)體？中學(xué)的老師教過我們“介于導(dǎo)體和絕緣體之間的物質(zhì)（或材料）就是半導(dǎo)體。通俗地講，就是物體兩端加上電壓,如果中間有電流流過了就是導(dǎo)體，沒有電流就是絕緣體。介于兩者之間的就是半導(dǎo)體。我知道介于高個(gè)和矮個(gè)之間的是中等個(gè)，介于熱水和涼水之間的是溫水?？墒墙橛谟须?/p>

8、流和沒電流是什么呢？好縹緲??！有就是有，沒有就是沒有!現(xiàn)在來了個(gè)有無之間，立馬覺得半導(dǎo)體很神秘啊。我曾試圖詢問過老師，可能老師覺得當(dāng)時(shí)我們的基礎(chǔ)知識(shí)還不夠,還是別的什么原因，支支吾吾也沒有給個(gè)解進(jìn)了大學(xué)老師也沒有提及，可能覺得這個(gè)問題太簡(jiǎn)單了，也不屑于教授。我曾想在課堂中提問，又害怕問題太幼稚被同學(xué)取笑,下了課老師又神龍不見首尾，所以，這個(gè)問題也就一直留了下來。工作以后若干年，有天腦子突然開竅了，媽的，上當(dāng)了！這世界上其實(shí)根本沒有什么“半”導(dǎo)體，其實(shí)所謂的“半”導(dǎo)體材料也是個(gè)導(dǎo)體，不信找根單晶硅或者多晶硅兩端加個(gè)電壓試試看，中間一樣有電流流過，而絕對(duì)不是介于兩者之間，若有若無的。半導(dǎo)體是個(gè)偽命

9、題，它偷換了概念。只有把它們的表面做些處理：一個(gè)表面“抽掉”些電子而形成一些“空穴”以呈正極性(positive),另一個(gè)表面注入些電子以呈負(fù)極性(negative),然后把處理過的這兩個(gè)表面緊密地相接觸，而形成一個(gè)“結(jié)”(jimction),這就是所謂的PN結(jié)(PNjunctioii)。給這個(gè)結(jié)加正電壓時(shí)，它的電阻很小,似乎是良導(dǎo)體；加負(fù)電壓時(shí)，它的電阻很大，似乎是“絕緣體”?？赡苁沁@個(gè)原因，才有了“半導(dǎo)體”這一說。同時(shí),無論在加正電壓還是加負(fù)電壓它們的IU特性已經(jīng)不符合歐姆定律了，也就是這個(gè)結(jié)的電阻值隨電流、電壓的變化而變化。利用這個(gè)結(jié)做成了二極管、三極管，把這些二、三極管根據(jù)不同的需要組

10、合起來就是集成電路(IC)。當(dāng)初，發(fā)明半導(dǎo)體的美國(guó)科學(xué)家在實(shí)驗(yàn)室里確實(shí)是用的這個(gè)方法，一個(gè)做成平面，另一個(gè)做成探針狀緊緊地壓在另一個(gè)的表面上而形成PN結(jié)。而后的工業(yè)化后生產(chǎn)則完全不是采用這種方法。隨便找塊金屬表面處理一下把他們連接在一起是不會(huì)產(chǎn)生這種現(xiàn)象的，同樣，塑料也不行、其他的材料也不行。目前普遍認(rèn)為世界上只有3種材料才有這種特性，硅、錯(cuò)、還有種化合物種化錢。這些就是所說的半導(dǎo)體材料。其中最常用的是硅，這時(shí)因?yàn)樗男阅芨掀毡榈囊?，用它制作產(chǎn)品的工藝更簡(jiǎn)單、成本更低。所以到目前為止有“硅谷”而沒有“錯(cuò)谷”和“碑化錢谷”。硅又是從哪里來的？沙子！所以半導(dǎo)體工業(yè)是名副其實(shí)的點(diǎn)沙成金。不過，

11、至今我還有沒有想明白的問題，半導(dǎo)體產(chǎn)品的壽命是“半無限”長(zhǎng)，這是什么意思？理論上講當(dāng)然是介于有限和無限之間，可是誰知道這兩者之間的是個(gè)什么東西?和代理商打交道，最后免不了要談價(jià)格，既然我們已經(jīng)了解了半導(dǎo)體，不妨再了解一下半導(dǎo)體產(chǎn)品的成本形成，談價(jià)格時(shí)有幫助！IC的成本主要由開發(fā)成本和材料成本組成。開發(fā)成本包括：工藝開發(fā)成本和產(chǎn)品開發(fā)成本。舉個(gè)例子，IC的生產(chǎn)有些像做包子。有些師傅專門根據(jù)客戶的口味(市場(chǎng)需求)采用不同的餡料、外形、大小、顏色來制作各種不同的包子。有些師傅卻只管蒸包子，根據(jù)不同包子的要求，設(shè)計(jì)不同的溫度、時(shí)間、蒸汽量來使蒸出的包子恰到好處。前面的師傅如同IC的產(chǎn)品開發(fā)，而后面的師

12、傅就相當(dāng)于IC的工藝開發(fā)。由于現(xiàn)在IC制造代工(foundryservice)方興未艾，工藝的開發(fā)常由這些代工工廠來承擔(dān)，他們提供標(biāo)準(zhǔn)工藝流程，這樣IC公司只要專注于產(chǎn)品開發(fā)即可。所以，通常的開發(fā)成本也就指產(chǎn)品開發(fā)成本。這部分的成本，投資風(fēng)險(xiǎn)極大，這些風(fēng)險(xiǎn)往往不是來自技術(shù)本身而是來自市場(chǎng)，即你開發(fā)的產(chǎn)品是否被市場(chǎng)接受。如果開發(fā)的產(chǎn)品被市場(chǎng)接受了。開發(fā)費(fèi)用除以總銷量往往是微不足道。但如果沒被市場(chǎng)接受，那么這些投資都扔到了水里，顆粒無收。有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，采用了眾多新技術(shù)的產(chǎn)品未必受客戶歡迎，而那些被市場(chǎng)接受的產(chǎn)品，在技術(shù)上還往往被一些專家詬病。近年來正反兩方面的例子屢見不鮮。看看手機(jī)行業(yè)吧，做山寨

13、機(jī)芯片的，從10幾人的小公司，到如今如日中天；而兩家做3G芯片的公司卻從去年的下半年到今年的上半年分別倒下了。一將成名萬骨枯??！材料成本主要由加工費(fèi)用和硅片成本、封裝成本所組成。和蒸包子相同，如果容量是每次可以蒸50只包子，那么不管你一次蒸一只還是蒸50只，它們的耗費(fèi)是相同的。所以IC的加工成本和數(shù)量的關(guān)系很大。同時(shí)，IC是做在硅片上的。在相同的硅片面積下，單只IC面積越小，可以切割的IC總數(shù)量就越多。這就像我們PCB的Layout,如果線寬可以足夠細(xì)，我們的PCB就可以排得足夠小。這就是為什么IC的線寬在拼命下降，似乎遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有盡頭，降成本是其中最強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力。同樣，如果硅片直徑增加，它的面積

14、就以平方增加，也就是硅片上的IC數(shù)量是以平方增加,這也是為什么這些年來硅片的面積5英寸、6英寸、8英寸12英寸和代理商打交道，最后免不了要談價(jià)格，既然我們已經(jīng)了解了半導(dǎo)體產(chǎn)品和它們的成本構(gòu)成，那就言歸正傳吧。我們都明白：產(chǎn)品的價(jià)值是由產(chǎn)品的品質(zhì)所決定的。如果我們來到了X迪的4s展廳大喊一聲“哇，大家都是4個(gè)輪子、1個(gè)車身，你的價(jià)格怎么比xx迪貴怎么多??？”他們的Sales會(huì)理你嗎？我們也明白：產(chǎn)品的價(jià)格是由市場(chǎng)決定的而不是所謂的成本（個(gè)別特殊產(chǎn)品例外）。我們知道產(chǎn)品的成本構(gòu)成了，心中有數(shù)，但在討論價(jià)格時(shí)是沒有必要提及的。成本是對(duì)手的事，和你無關(guān)！市場(chǎng)價(jià)格是1塊的產(chǎn)品，即使他的成本只有1毛，他也

15、不會(huì)賣你9毛。反過來，他的成本是2塊，你也不會(huì)傻呵呵地按2塊給他下單。我們現(xiàn)在想討論的是市場(chǎng)價(jià)格1塊的產(chǎn)品，我們?cè)撓蛘l買？代理商?商？市場(chǎng)價(jià)格是1塊的產(chǎn)品我們是否可以爭(zhēng)取以9毛8,9毛5,甚至更底的價(jià)格？我想可以先把需要采購的元器件分成通用和專用兩大類來討論。所謂通用，就是指一些有許多廠家生產(chǎn)的可以通用、兼容的產(chǎn)品。如：78xx系列、74xxxx邏輯系列、以及一些運(yùn)算放大器、電壓比較器、MOSFET.二極管、三極管等等。這些產(chǎn)品的特點(diǎn)是：價(jià)值低、通用性強(qiáng)、生產(chǎn)廠家多。對(duì)于這些產(chǎn)品的采購我認(rèn)為向貿(mào)易商采購較好，這里所指的貿(mào)易商是指有一定規(guī)模、有較多現(xiàn)貨庫存、有售后保障的公司，下同。有些貿(mào)易商目前

16、規(guī)模較小、基本沒有現(xiàn)貨庫存而是往往根據(jù)客戶要貨而去找貨，這些公司的存在，一定也有他們的合理性、也有他們的價(jià)值，如何利用他們的長(zhǎng)處為我所用？我們以后再討論。你可以試試拿個(gè)7805Ikk的訂單找家代理商，人家未必對(duì)你笑臉相迎。為什么？因?yàn)榫退隳茼橅樌堰@生意做下來，IKK平均下來每月也就100K左右，就算單價(jià)$0.10,也就1萬美元的生意,如果有5%的毛利，也就3000來塊人民幣。那么再看=1ni看代理商吧，先要給原廠做Forecast,這些沒有技術(shù)含二價(jià)值低、不“賺”錢的產(chǎn)品，原廠往往把他們Allocation了,Forecast往往被攔腰一刀；好不容易轉(zhuǎn)成PO了，交貨時(shí)間是沒有人來給你確認(rèn)的

17、，反正哪天系統(tǒng)里你看到了，就準(zhǔn)備開證、提貨，如果系統(tǒng)里遲遲沒有，你也不用催，催了也沒人理你。所以，早到了，你得存在倉庫里，這東西又重又占地方，晚到了，客戶天天來催，不時(shí)地還要威脅兩句；好不容易可以發(fā)貨了，客戶還要你發(fā)個(gè)快遞，天呢，這玩意哪發(fā)得起快遞??！可是沒有辦法，誰讓晚到了呢？最后到了客戶手上還有個(gè)月結(jié)30天、60天在等著呢。在這漫長(zhǎng)的期間里價(jià)格也會(huì)發(fā)生變動(dòng)，市場(chǎng)價(jià)漲了，客戶會(huì)說，有合同在先,按合同辦；價(jià)格跌了，客戶會(huì)說，我們領(lǐng)導(dǎo)說了，現(xiàn)在價(jià)格低了，我怎么可以還按原來的價(jià)格來拿貨？這一圈下來3000塊能還剩下個(gè)10塊、8塊不虧本就上上大吉了。弄得不好,虧本不說，和客戶往往連朋友都沒得做了?？?/p>

18、看，誰受得了這個(gè)折騰？這還是IKK的訂單！數(shù)量、金額再小更別提了。在這種情況下，代理商更愿意和貿(mào)易商打交道。年初先做個(gè)xxxKK的Forecast等著原廠攔腰一刀，然后轉(zhuǎn)PO,貨不到，貿(mào)易商也不會(huì)來催，反正他們有其他品牌的供貨，貨到了，一個(gè)電話，他們自己會(huì)安排來拿貨，銀貨兩清。一手來、一手去，一個(gè)點(diǎn)、兩個(gè)點(diǎn)都是有錢賺。對(duì)原廠來說,既然不賺錢為什么還要生產(chǎn)呢？我想主要的原因是一些使用他們主芯片、大芯片的客戶需要這些芯片配套，停止供應(yīng)這些輔助芯片可能會(huì)流失這些客戶；但最根本的原因是：半導(dǎo)體產(chǎn)品的生產(chǎn)需要“均衡性”，即每月有穩(wěn)定的產(chǎn)量。而市場(chǎng)的需要又有著必然的季節(jié)性。如每年的春節(jié)后到9月份是家電的生

19、產(chǎn)淡季（空調(diào)等例外），為了填補(bǔ)需求的不足,原廠需要這些通用性強(qiáng)、批量大的產(chǎn)品來彌補(bǔ)。大家已經(jīng)知道了半導(dǎo)體的生產(chǎn)設(shè)備就是少生產(chǎn)、不生產(chǎn)也是一樣要化錢的。這也是為什么這些產(chǎn)品通常下單后不知道準(zhǔn)確交貨時(shí)間的原因。對(duì)貿(mào)易商們來說，手上可以同時(shí)做3、4甚至更多的品牌，這玩意大路貨，家家用，不怕積壓，最多也就周轉(zhuǎn)天數(shù)長(zhǎng)些。哪個(gè)時(shí)間段、哪個(gè)便宜，我就拿哪個(gè)品牌的貨。所以他們的庫存最多、價(jià)格也是最好。這時(shí)的采購就可以找不同的貿(mào)易商來比比價(jià)格了，貨比三家不吃虧。就是同一家貿(mào)易商也可以看看不同的品牌價(jià)格是否也有差異？何愁拿不到最好的價(jià)格?所謂專用，往往指供應(yīng)商只有一家的產(chǎn)品。如果你和代理商有過生意或接觸后，你一定

20、是被代理商“注冊(cè)”掉的。這時(shí)候貨比三家就無從談起了?？墒?，作為采購價(jià)格一定是要談的啊。那我們先從選型說起吧，IC采購的價(jià)格基礎(chǔ)其實(shí)并不掌握在采購的手中，采購們的聰明才智充其量只能在以后的批量采購中體現(xiàn)在錦上添花上。價(jià)格控制的關(guān)鍵是在R&D身上。現(xiàn)舉個(gè)例子吧。如果我是一個(gè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品的廠家，需要開發(fā)、更新產(chǎn)品，我的思路是這樣的：產(chǎn)品一定需要電源部分，我會(huì)留意一下國(guó)內(nèi)目前的電視機(jī)、DVD等在用些什么電源芯片？如果我需要選擇單片機(jī)，我也會(huì)留意空調(diào)、電磁爐、遙控器等，如果我還需要MOSFET.IGBT,我還會(huì)留意一下電動(dòng)自行車、吸塵器.，我能將就著用這些芯片？如果答案是肯定的，我會(huì)毫不猶豫地選

21、擇這些芯片。為什么？因?yàn)檫@些家電產(chǎn)品產(chǎn)量大，對(duì)價(jià)格及其敏感。他們深思熟慮的選擇，我們?yōu)槭裁催€要另辟蹊徑呢？在家電產(chǎn)品中還應(yīng)用了不少的各類傳感器、繼電器呢。其實(shí)，其他一些生產(chǎn)數(shù)量大的產(chǎn)品都可以是我們的參考對(duì)象，比如：電表、水表、無線路由器、電腦監(jiān)視器、打印機(jī)等。雖然，我不一定可以拿到這些家電廠家的價(jià)格，但是,這些產(chǎn)品生產(chǎn)量大、技術(shù)更新快、工藝更穩(wěn)定、原廠的生產(chǎn)成本低，價(jià)格自然比類似的產(chǎn)品更好。同時(shí)，貨源充沛，和代理商關(guān)系搞好了還可以打打價(jià)格的擦邊球。更重要的是也正因?yàn)閿?shù)量大，會(huì)有不少的原廠提供相同或兼容的產(chǎn)品，以后的貨源、價(jià)格不是更有保障了？所以，選型選好了，以后的采購就游刃有余；反之，騎虎難下

22、啊。價(jià)格的控制不是在R&D身上？有了目標(biāo)芯片后就應(yīng)該和相應(yīng)的代理商聯(lián)絡(luò)了，大廠家的代理商名單往往有一長(zhǎng)摞，上海、深圳、北京他們幾乎都有辦事處、分公司，找誰呢？其實(shí)，這些代理商中并不是原廠所有的產(chǎn)品都是他們的長(zhǎng)項(xiàng)，由于原廠、代理商本身的原因，不同的代理商往往會(huì)只專注于其中一部分產(chǎn)品，我會(huì)和原廠先作些溝通，他們會(huì)給些建議；我也會(huì)選擇一些代理商作溝通，通過和他們的交流，可以有所體會(huì)。最終就可以確定我需要的代理商了。我可能會(huì)從代理商處了解到。由于40”電視機(jī)的銷量比32”的大，雖然理論上相應(yīng)芯片的價(jià)格更高，但實(shí)際上是相反的。雖然，32”的電源我就夠用了，現(xiàn)在我為什么不選擇40”的芯片呢？?jī)r(jià)格低

23、、功率余量大，產(chǎn)品以后的可靠性當(dāng)然就高！也有功率更小的芯片，價(jià)格雖然雖然低了幾分美分，但考慮到我們?cè)摦a(chǎn)品的用量并不特別大，以后采購單一品種的芯片除了集中數(shù)量可以爭(zhēng)取到更好的價(jià)格外，我們自己以后的生產(chǎn)會(huì)對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)的適應(yīng)性更強(qiáng)了，庫存管理也更簡(jiǎn)單了，我就選擇40”的芯片了，對(duì)我自己來說工作量也降低了，我一個(gè)電源，大、中、小產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)搞定，何樂而不為？Sales給個(gè)參考報(bào)價(jià)，F(xiàn)AE給個(gè)典型應(yīng)用參考電路，哈哈，搞定！有了這樣的經(jīng)驗(yàn)，單片機(jī)我也可以照貓畫虎了。不問不知道，世界真奇妙！現(xiàn)在大多數(shù)的8位機(jī)已經(jīng)比4位機(jī)更便宜，16位機(jī)編程、應(yīng)用有些復(fù)雜，暫時(shí)不考慮。參考代理商提供的目前家電產(chǎn)品比較常用的芯片，我

24、準(zhǔn)備選擇一款內(nèi)存大，接口相對(duì)較多的芯片。我希望可以用一個(gè)單片機(jī)來搞定我所有的產(chǎn)品。排快統(tǒng)一的PCB,不同的產(chǎn)品燒不同的程序進(jìn)去就可以了。可是,我還需要個(gè)A/D口，但有A/D口的芯片價(jià)格就完全不同了,怎么辦？還好,為我對(duì)轉(zhuǎn)換的精度要求不高，代理商的FAE給我推薦了個(gè)小電路，用3個(gè)零件就可以模擬出一個(gè)A/D口了，這個(gè)問題也迎刃而解了。如果我們的產(chǎn)品比較特殊，一時(shí)也找不到可以參照的產(chǎn)品，怎么辦？我有個(gè)原則,在選型時(shí)盡量是我去適應(yīng)產(chǎn)品而不是讓產(chǎn)品來適應(yīng)我。什么意思？在選型時(shí)，可以多和幾家代理商接觸一下，聽聽他們FAE、Sales的介紹。如果想選個(gè)MOSFET可以了解一下在我需要的應(yīng)用范圍內(nèi)，目前主要有

25、些什么主流、常用的型號(hào)？如果主要參數(shù)符合應(yīng)用要求，個(gè)別參數(shù)不理想，能否想想辦法作些變通？比如：漏電流較大、導(dǎo)通電阻偏大，首先看看是否可以克服？是否可以調(diào)整下電路來適應(yīng)這個(gè)目標(biāo)器件？在原廠長(zhǎng)長(zhǎng)的產(chǎn)品系列中，其實(shí)有不少器件是針對(duì)國(guó)外某些特定市場(chǎng)和特定客戶，在中國(guó)市場(chǎng)并不推薦、也鮮有客戶使用。如果只是覺得對(duì)你的應(yīng)用非常方便而選用這個(gè)型號(hào)的話往往后患無窮。樣品申請(qǐng)可能要幾周，因?yàn)樵瓘S不推薦所以樣品庫里沒有，F(xiàn)AE的手上也沒有。PP訂單更麻煩，如果達(dá)不到MOQ的數(shù)量，多出來的數(shù)量是代理商來處理？還是你留著？如果PP不順利，需要再來個(gè)PP而原來多出來的數(shù)量還缺些那就更棘手了。好了，PP總算過去了,MP問題

26、有來了。Forecast要準(zhǔn)，PO不能改，現(xiàn)在的客戶是很難做到的。好了，就算做到了。萬一原廠交貨出點(diǎn)問題,那可是喊天天不應(yīng)，叫地地不靈啊！到哪里去找貨源？替代品？誰能幫得了你？熬到年底談價(jià)格，你讓采購怎么談？代理商不漲你價(jià)格已經(jīng)是天大的面子了！貨到了你不按時(shí)拿，趕巧庫存沒了，你又是叫、又是去原廠那里去投訴，誰受得了？不被套死，就乖乖地趕緊換型號(hào)吧，總之，苦的是自己。和代理商打交道，供應(yīng)商落實(shí)了，價(jià)格談好了，PP,MP,一勞永逸了？非也！我們還會(huì)面臨新的問題，領(lǐng)導(dǎo)不斷的CostDown要求和代理商的自以為是。CostDown的問題,在和代理商簽訂技術(shù)協(xié)議時(shí)應(yīng)該包括條款：“產(chǎn)品材料、技術(shù)變更后應(yīng)及時(shí)通知用戶”。一般的廠家在發(fā)生變化時(shí)都會(huì)提前通知客戶。這時(shí)應(yīng)該留意一下產(chǎn)品的封裝材料是否變化？芯片的面積是否縮小了？必要時(shí)可以打開封裝看一下。對(duì)比一下，或者找個(gè)卡尺量一下。如果面積有變化應(yīng)該是可以發(fā)現(xiàn)的。知道了事情的原委在討論Cos