銷售員如何調(diào)整自己的心態(tài)

1、銷售員如何調(diào)整自己的心態(tài)以下是關(guān)于銷售員如何調(diào)整自己的心態(tài)，希望內(nèi)容對您有幫助，感謝您得閱讀。在銷售或談判中，碰到客戶的異議是平常不過的事情。 很 多受過銷售技巧培訓(xùn)的人在沒有做好心態(tài)調(diào)適的前提下， 就生 硬地照搬回應(yīng)的技巧來應(yīng)付，結(jié)果效果往往不好。在我個人數(shù)以千次的電話銷售或面對面拜訪的銷售生涯 中，我始終運用著以下的方法來幫助自己調(diào)整心態(tài)，效果很好，特總結(jié)由來與大家分享。第一：對“拒絕”不要信以為真通常有些客戶對并不了解的東西，習(xí)慣的反應(yīng)就是拒絕， 拒絕對他來說就是一種習(xí)慣 ；還有些客戶的拒絕，往往是需要 進一步了解你的產(chǎn)品的正常反應(yīng)， 雖然這對你來說好象是苦難， 但對一部分客戶來說，的確

2、是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗” 所以，你不要太相信這類客戶的話， 只需要懷抱著堅定的信心 繼續(xù)走下去就可以了。通常我碰到這樣的回答， 先停頓一下，不急于爭辯，心里 默念：“不要在意，繼續(xù)前進”。然后微笑地對客戶說：“哦， 真是這樣嗎？”“看來您真的是這方面的行家，不知道有沒有機會向您學(xué)習(xí)呢？ “第二：將每一次拒絕看成是還“債”的機會我們每個人在這個世界上都有兩重角色，買家和賣家。當(dāng)你在做銷售工作的時候， 你是賣家，那你當(dāng)然容易遭受一些拒 絕。同樣，當(dāng)你是買家的時候，那你也會拒絕別人。當(dāng)你拒絕別人向您兜售保險的時候， 你其實是給了別人一 個受難的機會。從佛家的因果報應(yīng)的角度上說， 你是欠了別人

3、 的一次“人情債”，那么當(dāng)你被別人拒絕的時候，其實也是別 人給了你一個受難的機會，相當(dāng)于你還了一次“人情債”。如果你這樣想的話，就不會對每次的拒絕那么耿耿于懷。同樣，這個道理也告訴我們， 對所有向你推銷產(chǎn)品或服務(wù) 的人，不要一棒子打死，不給別人留一點情面。 中國有句老話 說的好，給別人面子，也是給自己一個面子。比如，我現(xiàn)在是專門做銷售培訓(xùn)業(yè)務(wù)的， 當(dāng)每次聽到陌生 的推銷電話，我先不急于桂掉，而是仔細的聆聽，如果他打的 不好，我就問他有沒有做過專門的培訓(xùn)。 就這樣我不僅多認識 一些朋友，還成交了一些培訓(xùn)的業(yè)務(wù)。 這恐怕才是雙嬴的真理 所在。第三：現(xiàn)在拒絕你，并不代表永遠拒絕你在每次銷售之前，你的

4、心態(tài)不能著急，不能想著一口氣吃 成個大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的結(jié)果就自 然而來了。從準(zhǔn)備、開場、挖掘需求、推薦說明一直到成交，這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會存在， 只要你保持樂觀的心態(tài)， 準(zhǔn)確把握客戶的需求， 適當(dāng)?shù)亟忉屒?楚，那這些障礙就是暫時的。往往很多銷售在推進流程時犯的毛病是， 每一步都向客戶 發(fā)生非常強烈的成交信號，也就是火候未到，就開始起鍋上菜， 那口味能好吃嗎？請記?。轰N售的每一步的結(jié)果不是成交，而是順利地推進到下一步。如果你這樣想，你的拒絕就不會那么多了。第四：體會“拒絕”背后的心情故事當(dāng)我聽到每一個客戶的拒絕， 我先要求自己想到的不是責(zé) 怪客

5、戶的不通人情，而是我自己會幫客戶編一則心情故事。或許他周末沒休息好，所以和我說改天再說；或許他剛被老板罵， 心情不太好；又或者總之，不要先想客戶的不對， 而是先站在客戶的立場， 幫 他編一個理解他的心情故事， 好好體會，品嘗人間百態(tài)，這不 也是一種銷售的收獲嗎？這就叫做同理心，通常你以這樣的心態(tài)和客戶交流， 客戶 會覺得你是個值得心事托付的人， 會和你把朋友看待。當(dāng)客戶 對你傾訴的私人故事越多，那離你的成交也就不遠了。第五：正向能量的調(diào)整現(xiàn)在有本書很火，叫做“秘密”。不知道大家都看過沒有,其實講得就是吸引力的法則。 他認為主宰這個世界的不是其他， 而是能量。我們每天與人的交流， 其本質(zhì)都是能量

6、的交流。 當(dāng) 你的心態(tài)積極，非?？释麚碛械臅r候， 吸引力會幫助你吸引到 對你有利，或你想要的東西。當(dāng)你心態(tài)消極，害怕失去的時候， 吸引力同樣會幫助你吸引對你不利，或?qū)е履闶ツ銚碛械臇|西。所以富人越富，他們總是渴望擁有更多的， 而不是只想著 保護自己已有的；窮人越窮，他們總是考慮的是如何保全自己 已有的，而不是渴望擁有更多的 ；不知道你有沒有這樣的類似經(jīng)驗。 如果有一天你想打電話 給客戶，但你在打電話之前，總是想著這個客戶可能不會買你 的產(chǎn)品，會拒絕你。結(jié)果你打電話過去，客戶真的沒有買你的。我已經(jīng)遇到這樣的事情無數(shù)次了。 當(dāng)我意識到自己由現(xiàn)消 極狀態(tài)的時候，先讓自己停下來。做腹式呼吸調(diào)節(jié)自己疲憊的 狀態(tài)。和周圍的人開開玩笑，重新調(diào)整一下自己的話述與思路。 在打下一個電話之前，一定要想著積極的情境。怕就是你又想積極的成交情形， 又害怕客戶的拒絕。如果 你是這樣的心態(tài)， 那說明你還沒有調(diào)整好， 要繼續(xù)調(diào)整。直到 你變成完全正向的能量為止。第六：概率決定論做銷售，尤其是做電話銷售，真是個數(shù)字的概率游戲就是說，不論你多么的努力，肯定會有至少30%勺客戶不會和你成交，也肯定會有10%勺客戶會很快和你成交。剩下的客戶 就是你要應(yīng)用正確的方法來爭取的客戶。所以，銷售業(yè)績做得好的人首先要保證的是工作量