MLS模式分析資料

1、MLS模式分析資料特許經(jīng)營的定義    特許經(jīng)營是指特許人將自己所擁有的商標(biāo)（包括服務(wù)商標(biāo)）、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以合同的形式授予受許人使用，受許人按合同規(guī)定，在特許人統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許人支付相應(yīng)的費用。特許經(jīng)營的特點    特許經(jīng)營是利用自己的品牌、專有技術(shù)、經(jīng)營管理模式等與他人的資本相結(jié)合來擴大經(jīng)營規(guī)模的一種商業(yè)模式。對特許人來說，是經(jīng)營技術(shù)和品牌價值的擴張，經(jīng)營模式的克??；對受許人而言，是利用知名品牌運作公司的一個創(chuàng)業(yè)機會。    

2、特許經(jīng)營使特許經(jīng)營人能夠最充分地組合、利用自身的優(yōu)勢，并最大限度地吸納廣泛的社會資源，受許人則降低了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險和時間、資金等創(chuàng)業(yè)成本，獲得比獨自經(jīng)營更多的利益。特許經(jīng)營的優(yōu)勢· 成功的創(chuàng)業(yè)或經(jīng)營模式、系統(tǒng)化的運營管理 · 成熟的產(chǎn)品、服務(wù)及知名的商標(biāo)、品牌 · 統(tǒng)一的廣告手段及廣泛的信息來源 · 培訓(xùn)、顧問及持續(xù)的營業(yè)支持 · 總部完善的財政、工商、稅務(wù)、法律、人事支援 MLS有兩種:一種是對公眾開放的MLS, 如加拿大MLS, 購房者可以通過公開的MLS了解到自己想要購買的房源的大致信息, 但這里的信息有一定的滯后, 而且只有房源的一些基本情況

3、介紹, 沒有進一步的背景材料, 如這所房子以前的買入價, 周邊房源最近以來的成交價等.另一種MLS系統(tǒng)則是只有各地產(chǎn)協(xié)會正式會員才能進入的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng), 那里的信息是即時更新的, 而且專業(yè)會員可以通過這個系統(tǒng)查到各種背景信息MLS（multip lelis ting service）是源于美國房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)術(shù)語，也稱 “多重上市服務(wù)”。其核心是通過特定的軟件技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)手段，使加入該系統(tǒng)的各個獨立中 介商的所有房源信息形成一個統(tǒng)一的互通體系。想要租買房屋的客戶只需在房地產(chǎn)機構(gòu)或中 介商的計算機終端上輸入所要租買房屋的特征，就可以查出所有符合條件的房產(chǎn)，并可以通 過網(wǎng)上的電子地圖查看所選房屋的實際

4、位置，通過網(wǎng)上播放的實地錄相“考察”房產(chǎn)的外觀、 環(huán)境及房內(nèi)格局是否符合自己的喜好。如果這家公司的房源不夠豐富，客戶還可以通過M LS 系統(tǒng)，在加入該系統(tǒng)的所有公司的數(shù)據(jù)庫中查找有關(guān)房源。若能成交，則參與交易過程中的 各家公司按一定的比例分成。針對此種經(jīng)營方式，目前在美國各大州之間都成立有M LS協(xié) 會，在歐美等其他發(fā)達國家也頗為流行。MLS是服務(wù)于消費者及房地產(chǎn)專業(yè)人士的垂直式綜合網(wǎng)站。 在這里，消費者將獲取最理想的房源、得到最有價值的綜合服務(wù)； 在這里，企業(yè)將最大限度地展示其資源和信息，獲取更多的交易機會； 在這里，企業(yè)間將最充分地共享資源和信息，獲取更多的潛在商機； 在這里，企業(yè)將得到權(quán)

5、威的房地產(chǎn)專業(yè)資訊，更好地拓展市場；MLS應(yīng)用平臺MLS Office - 房地產(chǎn)輔助辦公系統(tǒng)MLS Realty - 房地產(chǎn)營業(yè)管理系統(tǒng)新樓盤銷售管理系統(tǒng)為何要加入21世紀(jì)中國不動產(chǎn)體系?1、通過全球統(tǒng)一的著名品牌樹立企業(yè)的整體形象； 2、通過21世紀(jì)優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、一貫的服務(wù)在消費者中形成值得信賴的印象； 3、統(tǒng)一、醒目的VI體系方便消費者進行選擇和消費； 4、通過全球分布的龐大體系體現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢，從而降低每位加盟商的運營成本。加入21世紀(jì)不動產(chǎn)體系會有何種效益？1、 立刻跳升為全球最大的房地產(chǎn)機構(gòu)； 2、 擁有最先進的經(jīng)營管理制度及專業(yè)人才培訓(xùn)；3、 擁有全球最好的品牌；4、 無可匹敵的

6、信譽及浩大的廣告資源，節(jié)約公司日常的開支；5、 屬于全球最大的房地產(chǎn)特許經(jīng)營系統(tǒng)；6、 擁有充分自主權(quán)利；7、 擁有屬于全球最好的房地產(chǎn)科技； 8、 憑借全球性的連接網(wǎng)絡(luò)在世界范圍開展業(yè)務(wù)。加入21世紀(jì)不動產(chǎn)體系有幾種方式？ 作為加盟商進入21世紀(jì)不動產(chǎn)體系有兩種方式： 1 以戰(zhàn)略合作伙伴加盟21世紀(jì)不動產(chǎn)體系，成為21世紀(jì)不動產(chǎn)區(qū)域分部。 2 以加盟店加盟21世紀(jì)不動產(chǎn)體系，開展房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)。加盟商與21世紀(jì)中國不動產(chǎn)的關(guān)系？加盟公司與21世紀(jì)不動產(chǎn)中國總部的關(guān)系： 商業(yè)上是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，總部為加盟公司提供培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)、品牌許可及廣告等支持。 法律上是合同的關(guān)系，各自獨立擁有和運營，而不

7、是代理、合伙或合資關(guān)系。加盟條件法律文件工商執(zhí)照經(jīng)營范圍應(yīng)包括房地產(chǎn)中介服務(wù)的相關(guān)內(nèi)容，并具有經(jīng)規(guī)劃國土局核準(zhǔn)的房地產(chǎn)中介資質(zhì)。（二）營業(yè)場所有固定的經(jīng)營場所，面積不少于30平米。（三）經(jīng)營方向有志愿從事房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，并將房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)作為自己的一項事業(yè)來發(fā)展的有志之士。（四）財務(wù)狀況具備一定的資金實力，有良好的財務(wù)記錄。（五）人員組成具備從事房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)的專業(yè)人士，從業(yè)人員不低于5人。（六）相應(yīng)設(shè)備具備相當(dāng)性能的電腦及輔助設(shè)備以及其它現(xiàn)代化辦公的基本配置。發(fā)展特許經(jīng)營應(yīng)具備的條件： 發(fā)展特許經(jīng)營必須形成特許經(jīng)營的載體 完備的法律制度 高水平的企業(yè)經(jīng)營管理強有力的加盟總部 有一套成功的、有

8、特色的、可重復(fù)操作的樣板經(jīng)營模式 有一套培訓(xùn)和知識傳授的方案及實施計劃 具有較強的組織能力 合適的受許人健全的社會服務(wù)體系 因此，從以上的條件分析，然后再根據(jù)我國目前的實際國情，一些大中城市已經(jīng)初步具備了發(fā)展特許經(jīng)營的客觀條件。中國發(fā)展特許經(jīng)營的條件分析生產(chǎn)水平明顯提高，市場體制的初步形成連鎖經(jīng)營實踐提供的經(jīng)驗優(yōu)良傳統(tǒng)經(jīng)營特色和高超服務(wù)技藝的老字號企業(yè)多種經(jīng)濟形式共存的經(jīng)濟體制的形成，私營經(jīng)濟的崛起和發(fā)展相關(guān)法律法規(guī)不斷出臺中國發(fā)展特許經(jīng)營的現(xiàn)狀分析部分中國企業(yè)正在形成一定的經(jīng)濟規(guī)模和完善的管理系統(tǒng)多種經(jīng)濟成份的發(fā)展，零散性是一大特征連鎖經(jīng)營迅速的發(fā)展和逐漸的規(guī)范外國特許經(jīng)營品牌的進入，給一批

9、中國企業(yè)帶來進入國際市場的機遇特許經(jīng)營的制度優(yōu)勢 對加盟商更強的激勵作用 特許人與受許人命動共同體的合作關(guān)系 有市場基礎(chǔ)的市場拓展能力 具有較強責(zé)任心的服務(wù) 雙方較小的管理精力投入 降低管理費用 知識與公共關(guān)系的便利性特許經(jīng)營的經(jīng)營優(yōu)勢特許經(jīng)營對受許人的的優(yōu)勢 使投資成功的機會大大提高 受許人可以得到系統(tǒng)的管理培訓(xùn)和指導(dǎo) 受許人可以降低成本 受許人可以使用總部著名的商標(biāo)或服務(wù) 受許人可以減少廣告宣傳費用 受許人可獲得更廣泛的信息來源特許經(jīng)營對特許人的優(yōu)勢 特許人不受資金的限制，可以迅速擴張規(guī)模 受許人積極肯干有利于特許人事業(yè)發(fā)展 特許人可能降低經(jīng)營費用，集中精力提高企業(yè)管理水平 特許人可以獲得

10、政府支持，加快國際化發(fā)展戰(zhàn)略21世紀(jì)的品牌知名度和首選度已經(jīng)遙遙領(lǐng)先于競爭對手，帶有現(xiàn)代建筑標(biāo)志的21世紀(jì)商標(biāo)、金色徽章、金色西裝，在全球刮起了一股金色旋風(fēng)，身著金色制服的21世紀(jì)不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)成為全球公認的不動產(chǎn)專家。21世紀(jì)不動產(chǎn)利用"全球第一房地產(chǎn)中介品牌"優(yōu)勢來吸引顧客；利用"完善的管理體系"來保留顧客；利用"完備的支持體系"使顧客群體發(fā)展壯大，從而達到繼續(xù)成長之目的，進一步吸引更多的顧客進入21世紀(jì)體系。21世紀(jì)不動產(chǎn)經(jīng)過近三十年的發(fā)展，形成一整套相當(dāng)完善的管理體系，從部門設(shè)立、人員配備、人員管理到經(jīng)紀(jì)人操作程序都有相當(dāng)詳

11、細的闡述。營業(yè)規(guī)范手冊是每一個加盟商都必須遵守和認真執(zhí)行的統(tǒng)一行為準(zhǔn)則，共分兩部分：行為準(zhǔn)則和特許標(biāo)志體系。行為準(zhǔn)則部分確定了強制性政策及其他推薦性政策。特許標(biāo)志體系部分確定了關(guān)鍵的“CENTURY 21”標(biāo)志，并提供了可能出現(xiàn)的不同形式；該部分還指導(dǎo)如何制作戶外標(biāo)志，以及帶有“CENTURY 21”標(biāo)志的文具和廣告，這樣可以保持“CENTURY 21”標(biāo)志的統(tǒng)一性，對整個“CENTURY 21”體系不斷地獲得成功至關(guān)重要。支持體系：培訓(xùn)體系、媒體廣告、電子平臺和體系等共同構(gòu)成了龐大的支持體系，形成對各加盟商強有力的支持。培訓(xùn)體系為各加盟店培養(yǎng)強大的后備人力資源，使他們理解21世紀(jì)的經(jīng)營理念、

12、工作操作程序和工作技巧。媒體廣告利用整體廣告優(yōu)勢，使各盟店共同降低經(jīng)營成本。電子平臺利用Internet網(wǎng)絡(luò)高效、方便、快捷的特點，使21世紀(jì)不動產(chǎn)永遠站在房地產(chǎn)中介行業(yè)的最前列，同時也使21世紀(jì)不動產(chǎn)的"房源信息共享"得到充分體現(xiàn)。體系用以保持“CENTURY 21”標(biāo)志的統(tǒng)一性，這是特許經(jīng)營基礎(chǔ)要素之一，也是對21世紀(jì)不動產(chǎn)體系成功基本的保證。此種經(jīng)營模式的最大優(yōu)勢在于，對于任一中介商或銷售商來講，不論自己是否擁有此房 源，不論這一客戶最終在哪里找到如意的房子，參與這一過程的每一中介商都可以從中分得 利益，不會因為房源不足而錯失一個客戶，也不會因為渠道不暢而無人光顧；對

13、于租購客戶， 則可以增加更多的選擇和找到如意房子的機會，可謂是一舉多得。MLS的最大優(yōu)勢在于“整合性”與“效率性”。所謂整合性，既是能夠利用MLS協(xié)會（聯(lián)盟）的共享利益驅(qū)動力，在一定范圍內(nèi)壟斷房地產(chǎn)市場的銷售信息源，從而規(guī)避惡性競爭帶來的營銷制約；而所謂“效率性”，可以理解為購房客戶自育成熟后，能夠隨心的把握一種高效、保質(zhì)的信息平臺。單就M LS系統(tǒng)而言，它更 多地體現(xiàn)出多種層次上的資源整合。對中介商而言，它通過不同的軟件和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，一方面 可以與許多的同行共享資源，協(xié)作互利，另一方面，可以通過文字、圖像、電子技術(shù)等多媒 體手段，全方位地向客戶展示信息，多形式、多渠道的將企業(yè)的商業(yè)信息傳達給目

14、標(biāo)客戶。 對于發(fā)展商來講，在本公司內(nèi)部，可通過開發(fā)商形象網(wǎng)站、網(wǎng)上樓盤展示廳、購房導(dǎo)購系統(tǒng)、 現(xiàn)場促銷系統(tǒng)、互動電子樓書、銷售管理軟件等，全方位管理房地產(chǎn)開發(fā)各個過程，同時也 可與其他同行共享信息，達到雙贏或雙贏的效果。同樣，租購客戶可以通過此系統(tǒng)更好地了 解房源情況，滿足他的需求。 從產(chǎn)業(yè)整體意義上講，M LS塑造了整個行業(yè)的信息共享、利益均沾的機制，它更多地 關(guān)注客戶的自身需求，體現(xiàn)了地產(chǎn)商與租購客戶、地產(chǎn)商與地產(chǎn)商之間良好的互動合作關(guān)系， 是引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的良性助推劑。其實M LS經(jīng)營理念是一個廣泛的概念，不一定僅僅 局限于房源和客源的共享機制，利用IT技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)手段，對房地產(chǎn)商和中介

15、機構(gòu)的外部經(jīng) 營資源和內(nèi)部管理資源進行有效整合，為其提供開源節(jié)流的經(jīng)營管理模式，可能是現(xiàn)階 段根據(jù)中國市場情況能最大程度讓房地產(chǎn)開發(fā)商和中介機構(gòu)獲得實際效果的有效方法雖然目前國內(nèi)房地產(chǎn)中介結(jié)構(gòu)對MLS系統(tǒng)呼聲極高，認為能夠同時給發(fā)展商及中介商帶來好處，但靜觀國內(nèi)市場，達到這一步似乎尚乏火候。 原因有二，其一，作為住宅房地產(chǎn)市場，開發(fā)的成熟度尚未真正達到要求。以深圳為例，據(jù)不完全統(tǒng)計，2001年至2003年間，因房屋質(zhì)量、虛假廣告、規(guī)劃沖突所造成的小規(guī)模業(yè)主鬧事的平均率高達10次/年以上，而在樓盤入伙前后產(chǎn)生的法律糾紛更是不計其數(shù)。面對著尚令人擔(dān)憂的房地產(chǎn)市場，MLS的可信任度必將大打折扣，或者

16、說購房客戶很難不親臨現(xiàn)場而僅依靠信息通道就能判斷自己的購買意向；其二、房地產(chǎn)中介機構(gòu)具有強烈的私欲性。在深圳，同致行可以說是房地產(chǎn)中介行業(yè)的先行軍，同致行董事長王波先生更被譽為中國房地產(chǎn)中介行業(yè)的開拓者。而就同致行8年的經(jīng)驗觀察，深圳大多數(shù)房地產(chǎn)中介結(jié)構(gòu)是依靠項目的宣傳推廣來積累自身形象的，尤其在2002年、2003年間，許多樓盤的推廣費用動輒3%、4%，有些甚至高達58%，在這張龐大的“形象網(wǎng)”下面，一方面體現(xiàn)著深圳房地產(chǎn)營銷運動的浮躁與盲目，另一方面，也映射出許多中介公司三分天下、橋路不一的霸權(quán)競爭心態(tài)?，F(xiàn)在二手房買賣成交量緊追、甚至超過一手樓盤買賣的成交量，房產(chǎn)中介的市場前景看好。此外，

17、對消費者來講，隨著房源的增多，交易過程的復(fù)雜化，消費者買賣、租賃房子將越來越離不開中介。所以，我們從一開始就把中介作為一個大行業(yè)、大企業(yè)來運作。中介看似一個一個的店，實質(zhì)是賣服務(wù)的產(chǎn)業(yè)，生意小，但是很有潛力，需要用長遠眼光用精細的管理來做，這樣才能把規(guī)模做下去。將傳統(tǒng)的房地產(chǎn)代理發(fā)展成為以房地產(chǎn)代理為核心，向房地產(chǎn)金融、不動產(chǎn)理財?shù)确?wù)衍生必將成為房地產(chǎn)中介的新動向和新競爭領(lǐng)域，也將成為行業(yè)新的經(jīng)濟增長點。我愛我家現(xiàn)在已經(jīng)涉足房產(chǎn)轉(zhuǎn)按揭及抵押貸款等業(yè)務(wù)。據(jù)劉田的介紹，四大銀行之外的商業(yè)銀行現(xiàn)在幾十億交易額中的60%70%做的是按揭，對地產(chǎn)中介企業(yè)來說，按揭服務(wù)將是個很大的市場。21世紀(jì)的住房按

18、揭服務(wù)也是大有斬獲，今后準(zhǔn)備把這部分業(yè)務(wù)獨立出來，成立一個金融公司。對成功的中介企業(yè)而言，首位效應(yīng)明顯。每個城市名列前茅的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)無不在當(dāng)?shù)厥袌鼍鶕碛凶罡叩氖袌稣加新?。對中介企業(yè)來說，爭奪城市市場具有很高的市場價值。21世紀(jì)以城市為單位，規(guī)劃以60個區(qū)域完成在中國的戰(zhàn)略布點。如今除了北京，沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)天津、大連、青島、上海等已完成全部布局。同時，如果加盟店數(shù)量太少將不能形成規(guī)模效應(yīng)，所以前期哪怕不營業(yè)先籌備，店一開起碼要在15家以上，我們對區(qū)域一般要求開店在50家以上。目前，21世紀(jì)已經(jīng)在國內(nèi)開了16個區(qū)，加盟店已經(jīng)將近500家。作為本土企業(yè)的我愛我家已先后在北京、天津、上海等開設(shè)了

19、分公司，北京的連鎖店數(shù)量已經(jīng)超過80家，年底將突破100家，在京城享有很高的知名度。其次，對中介企業(yè)來說，信譽是生命線，一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)的市場信譽除了門店數(shù)量，很大程度上取決于客戶通過對企業(yè)專業(yè)人員數(shù)量和素質(zhì)的觀察而做出的初步判斷。中介行業(yè)最關(guān)鍵的是經(jīng)紀(jì)人，在21世紀(jì)的特許經(jīng)營體系中，經(jīng)紀(jì)人是利潤中心而非成本中心。整個體系里面好的經(jīng)紀(jì)人越多，體系越有活力，我們每個店平均有13.6個經(jīng)紀(jì)人，北京最大的店有100多個經(jīng)紀(jì)人，全國的經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)有4500人左右。最后，成功中介都非常重視網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，藉此提升中介企業(yè)信息管理能力和經(jīng)營業(yè)績。21世紀(jì)在這方面投入巨大，在美國房地產(chǎn)管理軟件的基礎(chǔ)上經(jīng)過兩

20、次本地化和升級，并提供給下屬500多家加盟商使用。這樣，21世紀(jì)不動產(chǎn)總部對全國的房源、客源，區(qū)域及店務(wù)管理，包括各個區(qū)域的經(jīng)營狀況都可以了如指掌，管理效率很高。 國內(nèi)房地產(chǎn)交易中沒有整個城市、乃至全國的MLS（多重上市服務(wù)）系統(tǒng)是造成房地產(chǎn)交易效率低下的原因，美國房源是共享的。對MLS的建議：房地產(chǎn)是地域性最強的消費品，任何國際品牌進入中國，其本土化都是一個艱難過程，21世紀(jì)就用長達兩年的時間來做本土化準(zhǔn)備，首先完成的是尋找區(qū)域合作伙伴而不是急于開店，正是要規(guī)避直接舶來的風(fēng)險。中國市場很大，各地的政策法規(guī)、傭金比例和操作模式都不太一樣。所以，我們采用二級授權(quán)制，在每個地方都找到一個合作伙伴，

21、讓當(dāng)?shù)氐暮献骰锇槿プ?1世紀(jì)的區(qū)域分部，這是公司進入中國之前就定下的策略，也是我們成功的最重要原因。首先，在合作伙伴的選擇上，21世紀(jì)將當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)公司、有房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的綜合公司或者是有服務(wù)業(yè)務(wù)的公司遴選一遍，選出最合適的并把權(quán)利給它，這就使得開店成為區(qū)域要完成的任務(wù)。同時，21世紀(jì)不動產(chǎn)用一定的加盟費防止對方的投機行為，因為特許經(jīng)營取得成功的一個關(guān)鍵因素是受許人必須全力以赴投入。同時由于每個城市只能惟一授權(quán)一家區(qū)域加盟商，所以先入者優(yōu)勢明顯，他們可以在一個很高的起點上運作當(dāng)?shù)厥袌?、搶得更多的市場份額。我愛我家在剛剛成立的時候正值網(wǎng)絡(luò)熱度未退，當(dāng)初公司想做成的是一個新型的高科技二手房交易網(wǎng)，并想

22、以資本結(jié)合的方式迅速上市。后來管理層發(fā)現(xiàn)這種模式本身存在不足，因為只用網(wǎng)絡(luò)在當(dāng)時還是有些超前，不論資本市場對網(wǎng)絡(luò)如何追捧，還是要腳踏實地做些事情。所以，在2000年之前，我愛我家在北京開了幾個連鎖店，網(wǎng)絡(luò)變成了管理的工具，以連鎖店為主做經(jīng)營。租房服務(wù)是北京市場得天獨厚的優(yōu)勢，所以我愛我家一直采用的是租售并重，這種模式在華中市場起到特別好的作用。特別是近半年的宏觀調(diào)控，國家打擊炒期房、提高二手房交易成本、降低中介的收費，很多只做二手房買賣的公司就不行了，上海每天以幾個店的速度撤離這個行業(yè)，市場份額一下子大幅度萎縮，這對很多公司的打擊是致命的。實際上，北京二手房的量比上海大，所以這個市場潛力很大，

23、但很多與我們一樣以開店為模式的企業(yè)沒有熬到這個時候就已經(jīng)被淘汰出局，主要是因為原來的市場定位有問題，切入二手房買賣市場太早。擴張要注重利潤，不能盲目擴張，如果50家店開出來有一半賠錢是不能忍受的，店多不等于占領(lǐng)市場，不賺錢不叫占領(lǐng)市場，在大城市，我們的10家店相當(dāng)于別人的50家。2002年曾經(jīng)是我愛我家的一段困難時期，主要是在全國的擴張速度過快，當(dāng)時成立的分公司達到9個。占領(lǐng)市場是每個公司的愿望，但中介是管理密集型企業(yè)，移植到外地要根據(jù)地域化進行調(diào)整，盲目的擴張之后使得管理線拉得太長，管理跟不上而導(dǎo)致虧損。關(guān)于運作模式新業(yè)態(tài)引起新變化 和其他所有行業(yè)一樣，房地產(chǎn)業(yè)正在受到全球電子商務(wù)化趨勢的影

24、響，運作方式的變化 必將會產(chǎn)生新的營運模式和流程。僅靠一本樓書賣出一幢樓的景觀已不復(fù)存在，購房者越來 越刻薄地對項目提出了全面了解的要求。地產(chǎn)商為了銷售樓盤，不得不花昂貴的代價和很大 的精力去做樓書，造模型，建樣板房，目的是讓消費者了解樓盤的優(yōu)勢，以利銷售。隨著M LS理念的引入，特別是M LS網(wǎng)絡(luò)科技公司開發(fā)的TOW ER新樓盤產(chǎn)品系列，創(chuàng) 立了樓臺展示平臺、售樓現(xiàn)場銷售導(dǎo)航系統(tǒng)、光盤電子樓書等手段，實現(xiàn)房地產(chǎn)商的遠程職 能化銷售管理，并充分動用多媒體表現(xiàn)方式，集視頻、影音、動畫、圖像于一體，準(zhǔn)確而完 整表現(xiàn)發(fā)展商的創(chuàng)意和樓盤優(yōu)勢。tow e r系列軟件用精美的三維動 畫，表現(xiàn)建筑物與城市景

25、觀融為一體的美感，無論是住宅整體外觀，住宅周邊交通與配套， 還是門廳、大堂、會所、廣場、綠地、庭院、水景都可以表現(xiàn)得淋漓盡致。通過這些系列軟 件，消費者迫切想知道的樓盤資料通過屏幕可以盡收眼底，其促銷效果之佳，是傳統(tǒng)售樓書 和銷售模型無法相提并論的。倡導(dǎo)CRM客戶管理新理念 CRM是英文cu s tom s re la tion m anagem en t的縮寫形式，強調(diào)的是對客戶進 行全程管理以更好地滿足客戶的需求。M LS系統(tǒng)的信息共享機制，為地產(chǎn)商及二手市場中 介商增加了一個直達客戶的通道，而且這個通道不同于其他媒體，其交互式的作用方式可以 幫助地產(chǎn)商及二手中介商有針對性地了解消費者的需

26、求和心態(tài)，把握營銷的大方向，便于進 行分析和定位；而且隨著“以人為本”理念逐漸深入人心，房屋作為一種商品，其個性化的 售前售后服務(wù)也將成為地產(chǎn)商的主要工作之一。 因此，針對客戶所留下的種種信息資料，發(fā)展商便可解決以下三個基本問題：一是應(yīng)該 蓋什么樣的房子，二是房子蓋給誰，三是應(yīng)該蓋多少。此種客戶最為直接的調(diào)研資料，對于 發(fā)展商進行市場開拓及定位具有巨大的指示作用。競爭合并非你死我活 作為一種新型的經(jīng)營理念，M LS提倡同行業(yè)者之間既競爭又合作的關(guān)系，即通過資源 共享、信息交互，達到一種利益共享機制。同行業(yè)間的關(guān)系不是你死我活的爭斗，而是通過 相互之間的有效合作和利益共享機制，共同促進整個行業(yè)的

27、發(fā)展。借助合作來提升整個行業(yè) 的競爭力，通過業(yè)內(nèi)同行之間合作，在成本、信息、服務(wù)和市場銷售等方面共同發(fā)展，以求 取得新的優(yōu)勢，這就是M LS系統(tǒng)給房地產(chǎn)發(fā)展商及中介商所帶來的好處。M LS則專注于房地產(chǎn)開發(fā)及銷售的全過程。 實際上，我們的房地產(chǎn)公司顯然已經(jīng)意識到建立房地產(chǎn)信息服務(wù)系統(tǒng)的重要，有些公司 開始自行設(shè)計房源數(shù)據(jù)庫，以向客戶提供服務(wù)。不過，這種數(shù)據(jù)庫功能單一，除能查找文字 介紹的房源信息外，很難提供其它技術(shù)支持。據(jù)幾家在北京小有規(guī)模的房地產(chǎn)中介公司經(jīng)理 介紹，盡管公司在北京有多個連鎖店，但彼此信息不溝通，公司的業(yè)務(wù)發(fā)展大受影響，更別 提單槍匹馬做市場的中介公司。據(jù)統(tǒng)計，僅北京市登記在冊

28、的房屋中介大大小小就有近千家， 彼此幾乎沒有信息溝通和共享，而每家的業(yè)務(wù)又都是遍布北京，這種狀況如何能為消費者提 供豐富、滿意的房源？這散布全城各個角落的近千家房屋中介又如何能達到信息溝通與共 享？ 惟一的答案是促成房地產(chǎn)信息的聯(lián)合與共享，加速房地產(chǎn)業(yè)的電子商務(wù)化，擴大房地產(chǎn) 數(shù)據(jù)庫在互聯(lián)網(wǎng)上的應(yīng)用實現(xiàn)信息服務(wù)的社會化。要將它建成一個信息的工廠，完成信息的采集、分發(fā)、共享，一直到信息處理、信息反饋的整個加工過程。任何用戶、任何時間、任何地點，通過任何連接的電子終端，都可以從商業(yè)呼叫中心獲取感興趣的信息，并得到個性化的服務(wù)。建立銷售網(wǎng)絡(luò)商務(wù)呼叫中心，用戶在任何時間、地點撥打統(tǒng)一特服號碼，都可以在

29、最短時間內(nèi)得到統(tǒng)一、優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的服務(wù)，不需要再為尋找和選擇服務(wù)商花費精力和時間。這就為用戶節(jié)省了許多寶貴的時間和精力，減少了許多不必要的擔(dān)心和憂慮。中國的中介市場的發(fā)展只有幾年的時間，如果沒有創(chuàng)新只是一味跟在別人后面簡單效仿，催生出的也許是與期望完全不同的一種模式。中介業(yè)是一個高附加值的行業(yè)，個中蘊含著無盡金礦。在不久前上海市人代會的政府工作報告中即有“積極引進國際知名中介機構(gòu)，促進高增值服務(wù)業(yè)發(fā)展，增強上海服務(wù)全國、面向世界的輻射能力”這樣的表述。面對上海這個富得流油的大市場，想有所作為的中介商家不會坐視而不動心的。21世紀(jì)不動產(chǎn)是全球最大的房地產(chǎn)服務(wù)提供商，在32個國家和地區(qū)擁有6600家

30、加盟店以及11.2萬名經(jīng)紀(jì)人，旗下的MLS系統(tǒng)涵蓋了美國90及英國、加拿大、日本、新西蘭等多個房地產(chǎn)經(jīng)濟市場。洋品牌采取特許經(jīng)營模式，即特許給加盟者自己的品牌、管理模式、服務(wù)內(nèi)容等，而利用對方的資金迅速實現(xiàn)擴張。這種方式既有助于快速地擴張，又可把大工業(yè)流水線生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)驗引進到了商業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域，有利于品牌延伸。一業(yè)內(nèi)人士指出，房地產(chǎn)“洋中介”在服務(wù)上確有不少吸引人的地方。一是程序比較簡化。“洋中介”通常會代理大部分手續(xù)，省去了客戶的繁瑣操作。二是租后服務(wù)比較完善。優(yōu)質(zhì)品牌的中介能夠為你承擔(dān)租房以后的很多事情，如再次出租、房子的折舊評估等。三是流程比較規(guī)范。它從找房源到選客戶都有一定的標(biāo)準(zhǔn)，上家

31、下家有糾紛能得到及時解決，客戶有安全感。四是內(nèi)部機制完善。有投訴能很快處理，讓顧客有“上帝”的感覺。 境外房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)擁有一站式服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)等先進的服務(wù)理念和相應(yīng)的技術(shù)，上海房地產(chǎn)服務(wù)企業(yè)只有從根本上提高服務(wù)水平，提高技術(shù)含量才能與之抗衡；國外服務(wù)業(yè)看重品牌和信譽，上海的房地產(chǎn)行業(yè)也必須從提高品牌的認知度入手，不斷提高美譽度。上海房地產(chǎn)中介公司已達4000余家，由于市場準(zhǔn)入制度不完善，進入門檻低，競爭手段落后，許多中介服務(wù)人員資格認證制度還不規(guī)范，惟利是圖，利用各種手段竭盡欺詐之能事，嚴(yán)重影響了中介機構(gòu)的形象，一些老百姓甚至向房產(chǎn)中介舉起了“中介免談”的牌子。生存率只有40左右。經(jīng)過管理

32、與經(jīng)營本土化兩大難關(guān)后，上海二手房市場將是境內(nèi)外地產(chǎn)中介商爭奪的一級戰(zhàn)場。2004 年，上海二手房交易面積首次超過一手房。據(jù)市房地產(chǎn)交易中心統(tǒng)計，去年19月，上海二手房成交面積1964萬平方米，而同期一手房成交面積為1890萬平方米。盡管超出面積僅為74萬平方米，但標(biāo)志著上海二手房市場真正步入“黃金年”。房產(chǎn)中介之間的競爭將在今后幾年內(nèi)更加激烈。有關(guān)專家指出，在這樣的競爭態(tài)勢下，上海房地產(chǎn)中介行業(yè)大規(guī)模重組的趨勢已經(jīng)越來越明顯。智恒、色柯拉、新澳等一些上海本土民營中介企業(yè)，也通過特許加盟的連鎖形式，逐漸向規(guī)范化、規(guī)模化經(jīng)營的方向發(fā)展。運作方法店鋪形象支持提供店鋪裝修、布局、展示等的圖

33、紙、規(guī)格、材質(zhì)等資料，保障VI系統(tǒng)的統(tǒng)一及品牌形象的有效傳播： · 室外裝修標(biāo)準(zhǔn)； · 室內(nèi)裝飾布局； · 統(tǒng)一辦公用品；店內(nèi)宣傳用品。員工培訓(xùn)支持為加盟店員工提供美聯(lián)金牌培訓(xùn)課程，提高員工素質(zhì)及營運效益：· 基礎(chǔ)認識及優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程 · 代理實務(wù)課程 · 卓越銷售課程 · 溝通技巧課程 · 自強不息課程管理指導(dǎo)支持為加盟店主提供更高層次的等美聯(lián)金牌高級培訓(xùn)課程，并對加盟店的日常營運及管理提供專業(yè)指導(dǎo)及幫助：· 分行營運實務(wù)課程 · 督導(dǎo)技巧課程 · 人力資源管理課程 · 壓力

34、管理課程信息技術(shù)支持為加盟商提供整套信息技術(shù)系統(tǒng)，包括為加盟商度身定做的“美聯(lián)特許經(jīng)營專區(qū)”及“物業(yè)管理系統(tǒng)”電腦軟件，使加盟店實現(xiàn)客戶及房屋信息資源共享，辦公、業(yè)務(wù)、客戶服務(wù)亦能信息化及流程化，進一步提高工作效率及經(jīng)濟利益；宣傳推廣支持為加盟店提供系列媒體及廣告手段組合，讓加盟店能以最少的費用獲得最大的廣告效果，最終獲得最大的經(jīng)濟效益。· 報紙分類廣告 · 軟文及題花 · 每月各店發(fā)行房屋信息快報 · 網(wǎng)站廣告 · 平面印刷品廣告 · 戶外廣告 · 房地產(chǎn)交易展覽會中介的問題目前我國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)中存在的突出問題1.政策法規(guī)

35、不健全，監(jiān)管不到位目前我國規(guī)范房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)全國性的法規(guī)依據(jù)僅有3部：城市房地產(chǎn)管理法、城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定和工商行政部門制定的經(jīng)紀(jì)人管理辦法。由于這些法規(guī)都是1997年以前頒布的，而且這些法規(guī)在相關(guān)條款上存在先天缺陷，所以已經(jīng)不能適應(yīng)近些年來突飛猛進的我國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展，同時就效率而言已起不到足夠的的規(guī)范作用。2.企業(yè)運作缺乏規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化 目前我國大多數(shù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)規(guī)模都比較小，三五人、一間門面房的小型中介機構(gòu)占很大比例。這些機構(gòu)往往隨著房地產(chǎn)市場的景氣狀況而大批開業(yè)或關(guān)閉，為牟取短期利益，其操作多不規(guī)范，欺詐現(xiàn)象時有發(fā)生。也正是這些小型經(jīng)紀(jì)機構(gòu)多發(fā)的違規(guī)操作，嚴(yán)重地影響了房

36、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)在人民群眾心中的誠信度。如太平洋、智恒、中原、信義、順馳等大規(guī)模連鎖房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)，已經(jīng)為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展打下基礎(chǔ)。3業(yè)務(wù)程序缺乏統(tǒng)一規(guī)范由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)涉及的標(biāo)的多為大宗的物業(yè)，其交易過程的完成將涉及眾多的部門如房地產(chǎn)管理局、銀行、保險公司、估價機構(gòu)、工商稅務(wù)部門等，這其中還有眾多的合同契約的簽訂，而對于普通市民來說了解其交易程序的機會極少，有些市民甚至一生僅涉及一次，如果交易程序缺乏規(guī)范，這就為經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的違規(guī)牟取暴利提供了便利。而目前我國大多數(shù)城市的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的業(yè)務(wù)程序，除了一些相關(guān)的合同契約由政府提供模板樣式外，對于更多的相關(guān)環(huán)節(jié)的處理卻是各行其是，幾

37、乎每家經(jīng)紀(jì)機構(gòu)都有一套自己的操作方法，對于其合理、合法與否，作為普通的市民是很難判斷的，這更為一些不法經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的違規(guī)操作、亂收費、欺上瞞下等行為留下了隱患。對于其中收費的項目，雖然政府部門規(guī)定了最高的收費標(biāo)準(zhǔn)來約束，卻無法避免一些經(jīng)紀(jì)機構(gòu)利用消費者的不知情而知法犯法、巧立名目收費等違規(guī)行為。而國外對這類情況的規(guī)避，主要是通過非現(xiàn)金收費，相關(guān)費用直接匯入經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的相關(guān)帳戶，以備查閱。1、地位低，口碑差，造成惡性循環(huán) 從歷史上看，早在20世紀(jì)初期，也就是中介出現(xiàn)的開始階段，很多房地產(chǎn)介紹商在從事活動時，多有欺騙行為，作風(fēng)惡劣，不講信譽，公眾對經(jīng)紀(jì)人的印象欠佳，因此被貶稱為“黃牛”、“掮客”等。從目

38、前現(xiàn)狀來看，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)在上世紀(jì)90年代以來迅速發(fā)展的同時，由于法律和管理滯后、行業(yè)自律不足，有些企業(yè)在利益驅(qū)動下，亂收費、欺詐、賺差價、違規(guī)操作等不良現(xiàn)象的確時有發(fā)生。較低的社會地位，較差的口碑印象，造成行業(yè)吸引和保留高素質(zhì)的從業(yè)人員比較困難。而人才的匱乏，又制約了行業(yè)整體服務(wù)水平的提高。較低的服務(wù)水準(zhǔn)又難以改變社會的輿論和公眾的印象。從而導(dǎo)致一定程度上的惡性循環(huán)，這正是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)急需解決的問題之一3、委托方的違約、失信現(xiàn)象時有發(fā)生，給企業(yè)帶來一定的影響 在代理市場上，消費者和開發(fā)商都屬于代理企業(yè)的客戶。往往代理企業(yè)對于消費者而言，是處于信息優(yōu)勢和強勢地位的。但對于開發(fā)商而言，代理企業(yè)

39、則處于信息劣勢和相對弱勢的地位。特別是在目前蓬勃火爆的房地產(chǎn)行情下，代理企業(yè)的價值難以體現(xiàn)，和開發(fā)商的談判力量被進一步削弱。在這種情況下，開發(fā)商的違約、失信現(xiàn)象便成了代理企業(yè)最大的抱怨。如開發(fā)企業(yè)惡意招投標(biāo)，騙取保證金或創(chuàng)意策劃；不按合同結(jié)算，隨意扣減傭金；無視合同約定。隨意違約變更代理方等。雖然代理企業(yè)有能力用法律來維護其合法權(quán)益，但由于自身所處的弱勢地位，加之今后的生存與發(fā)展還要和開發(fā)企業(yè)打交道，多數(shù)企業(yè)只好忍氣吞聲，自咽苦水。 三、企業(yè)競爭環(huán)境評價 1、信息平臺建設(shè)不足，抑制行業(yè)內(nèi)部的協(xié)作 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)大都以信息為主要資源，信息的共享性、積累性、時效性等特點，決定了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)內(nèi)部

40、容易產(chǎn)生不正當(dāng)競爭，但同時又迫切需要開展行業(yè)內(nèi)的廣泛協(xié)作。美國全美房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會所建立的“多重上市服務(wù)系統(tǒng)”(Multiple Listing Service)則是開展房源信息共享的典范。而我國在這方面的建設(shè)還處于起步階段。 缺乏快捷、高效的信息共享平臺，不僅抑制行業(yè)內(nèi)部的協(xié)作，也給經(jīng)紀(jì)企業(yè)利用信息優(yōu)勢賺取差價提供了機會。因為如果建立了房屋交易價格信息公開披露體系，委托人出賣或買入房屋時就會有所對照參考，在一定程度上可以避免經(jīng)紀(jì)企業(yè)利用交易信息的不透明，不對稱來賺取差價。2、企業(yè)數(shù)量眾多，競爭激烈，缺乏強勢品牌 由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)入市門檻低、操作簡單、技術(shù)含量小、利潤可觀等因素，近幾年來上海

41、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)數(shù)量得以迅猛發(fā)展，截至2002年底，經(jīng)核準(zhǔn)設(shè)立的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)(含分支機構(gòu))達7471家，而據(jù)目前不完全統(tǒng)計，包含分支機構(gòu)在內(nèi)更是有12000余家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)。但是目前很多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)存在規(guī)模小、人員素質(zhì)低、信息資源少、經(jīng)營手段落后、履約能力差等狀況。整個行業(yè)則是企業(yè)數(shù)量眾多、良莠不齊、競爭激烈無序，集中度低，缺乏強勢品牌。以第三屆“金橋獎”為例，獲得居間業(yè)十強的10家企業(yè)2002年完成居間、置換面積236.53萬平方米，只占全市存量房交易面積的132。上規(guī)模的品牌企業(yè)太少，不能左右或引導(dǎo)市場，從而造成無序競爭，誠信不足，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一等問題。房產(chǎn)中介市場分析 2

42、003年伊始，全球最大的房地產(chǎn)中介機構(gòu)21世紀(jì)不動產(chǎn)進駐杭州；此后不久，金馬置換宣布加盟著名中介品牌信義房產(chǎn)，而剛剛在杭州走過一年的香港企業(yè)浙江中原也準(zhǔn)備在今年打開市場局面面對這些，杭州本地企業(yè)自然也不甘示弱，新一輪市場拼爭即將開始入市容易賺錢難是怎樣的利潤驅(qū)使如此激烈的房產(chǎn)市場爭奪呢？2002年杭州二手房市場成交量為11000多套，即使按每套30萬計算，成交金額也已達到35億以上，由此產(chǎn)生的代理費有2800多萬，而二手房交易代理僅僅是中介公司的業(yè)務(wù)之一。四大問題困擾中介據(jù)了解，目前困擾杭城中介的主要問題包括投訴多、跳單現(xiàn)象嚴(yán)重、價格戰(zhàn)導(dǎo)致的競爭壓力等等。而這些問題的存在，一方面是由于市場環(huán)境

43、不夠成熟，另一方面，也是占據(jù)主要矛盾地位的，是中介公司的“內(nèi)功”還沒有修好。首先是資金實力不足。房地產(chǎn)中介有別于其他中介，由于房屋的單位價值較高，因此，它不僅需要優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且要有較為雄厚的資金作為后盾，這樣才能兼顧企業(yè)和消費者的益。二是人員素質(zhì)不高。不少中介公司缺少一支具有專業(yè)水平的隊伍，沒有一套行之有效的培訓(xùn)體系。消費者要買房租房，之所以找中介公司代理，是相信他們可以提供最專業(yè)的服務(wù)，其中包含了兩個方面：一是從業(yè)人員要有專業(yè)基礎(chǔ)知識，二是要有專業(yè)化操作水平。三是經(jīng)營方式單一。目前杭州房地產(chǎn)中介仍以單店經(jīng)營為主，中介機構(gòu)小而散、實力弱、信息少的特征十分明顯，整個房地產(chǎn)中介的市場化、市場組織程

44、度仍然較低。而在成熟的房地產(chǎn)中介市場中，單店經(jīng)營、直營連鎖、特許加盟、授權(quán)經(jīng)營等多種方式是相輔相成的。 四是服務(wù)內(nèi)容單一。房地產(chǎn)中介包括了策劃咨詢、買賣代理、租賃代理、置業(yè)擔(dān)保、價格評估、房屋法律金融服務(wù)等多種服務(wù)內(nèi)容，現(xiàn)在一些大城市的房地產(chǎn)中介機構(gòu)甚至出現(xiàn)了提供搬家服務(wù)、裝修裝飾、家電購置的一站式服務(wù)，而杭州的大多數(shù)房產(chǎn)中介，特別是中小規(guī)模的中介機構(gòu)，仍以房屋買賣和租賃為主，服務(wù)內(nèi)容比較單一。特許經(jīng)營得到認同從目前的發(fā)展趨勢看，大多數(shù)中介都在嘗試走連鎖化、網(wǎng)絡(luò)化的道路。除了21世紀(jì)不動產(chǎn)外，來自中原和信義等公司也開始采取特許經(jīng)營的方式開展業(yè)務(wù)；而去年公眾房網(wǎng)、我愛我家、商務(wù)興房網(wǎng)等

45、也紛紛嘗試以此來擴大市場份額?？磥?，走“特許加盟”的聯(lián)合之路確實是一種得到廣泛認同的中介經(jīng)營模式。而目前在那些意欲加盟的公司和個人中，有的認為應(yīng)該選擇加盟根基穩(wěn)固、熟悉杭州市場的本地公司，也有的認為應(yīng)該選擇實力雄厚的國際化企業(yè)，孰優(yōu)孰劣，還有待于市場的驗證。一個洋品牌進入中國新市場，必須要經(jīng)歷本土化的過程。21世紀(jì)不動產(chǎn)進入中國市場經(jīng)營模式有別于其他國家和地區(qū)，進入深圳區(qū)域，操作手法也不同于其他省市，這也正是深圳區(qū)域分部長達一年籌備期的原因。21世紀(jì)不動產(chǎn)創(chuàng)造性地提出了二次授權(quán)的經(jīng)營方式，即由中國總部在目標(biāo)區(qū)域選擇一家有實力，在地產(chǎn)界有廣泛影響力，并有良好社會關(guān)系，認同21世紀(jì)不動產(chǎn)經(jīng)營理念的

46、企業(yè)成立區(qū)域分部，再由區(qū)域分部發(fā)展下面的加盟店從事具體的房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，通過這種二級授權(quán)真正使管理和經(jīng)營本土化，避免了洋品牌的水土不服。21世紀(jì)不動產(chǎn)體系提供的服務(wù)主要在培訓(xùn)和運營支持。在培訓(xùn)方面，它有21PLUS營銷技巧、IMA管理課程、質(zhì)量服務(wù)課程、二手房買賣培訓(xùn)、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識等；在運營支持方面，它有店內(nèi)運營輔導(dǎo)、商業(yè)計劃的制定及執(zhí)行輔導(dǎo)、調(diào)差安家、衍生事業(yè)、客戶推薦等。經(jīng)營建議三級的模式是實實在在做單，好的管理及營銷手法最更本，有生命力，目前三級還停留在單一的簡單銷售上，完全可以借用其他行業(yè)的營銷策列，比如利用21的品牌與管理處建立強強聯(lián)手，共同推進小區(qū)的有效管理，借用管理處的場地可以

47、組織一些小業(yè)主搞座談，與終端客戶面對面溝通，了解他們的真實需求，以誠懇的態(tài)度贏得他們的信任，這種方式成本低，加盟上樂意接受，還傳播速度快，并有直接的經(jīng)濟價值，可以快速復(fù)制，并有持續(xù)性，還做到三贏，也方便日后業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)，逐步建立與管理處的友好關(guān)系21C是中介行業(yè)服務(wù)提供商，對于從事中介行業(yè)的公司及個人，提供了一個很好的資源平臺，邦助他們盡快的樹立品牌形象，誠信行為代表，并成為規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化以及專業(yè)化的優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人隊伍。至于為什么行業(yè)內(nèi)人士不認同，我認為最大的問題是他們不愿改變現(xiàn)狀，雖然面對行業(yè)競爭激烈，但找不到目標(biāo)也不愿去面對現(xiàn)實。深圳房產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)友對21C的疑問關(guān)于21世紀(jì)最早是2000年初來乍

48、到發(fā)貼子到各中介公司，想號召大家飛奔到其旗下但好像沒有幾家感興趣；然后是收了從沒聽過的北極星等地鋪加盟，在報紙上露了一回臉；最大的疑問是龍固新什么時候變成了21世紀(jì)的深圳區(qū)域總裁？21世紀(jì)不動產(chǎn)是做什么的？他們是為誰服務(wù)的？他們的服務(wù)理念是什么？他們的體系或者理論是否符合深圳？是否會水土不服？他們的服務(wù)理念市埸及消費者會認同嗎？他們的體系對中介公司邦助有多大？他們提倡的服務(wù)理念是不是中介行業(yè)未來發(fā)展方向？他們是對手還是我們的朋友？深圳行內(nèi)人士應(yīng)以怎樣的心態(tài)接受他們？中介行業(yè)未來發(fā)展會否有局限性？中介公司在未來發(fā)展時需要那些資源平臺？面對現(xiàn)時競爭激烈的中介行業(yè)，出路在何方？現(xiàn)時的中介公司如何在競

49、爭中生存？如果今年中介行業(yè)面臨洗牌，如何去應(yīng)對？中介公司如何去提升自身的品牌形象及綜合競爭力？中介公司如何建立一支規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化及專業(yè)化的經(jīng)紀(jì)人隊伍？ 我們?nèi)绾稳ヌ峁I(yè)化的服務(wù)，并提升我們的業(yè)績？強強聯(lián)合是否是一個方向？21C的步伐 21世紀(jì)中國不動產(chǎn)在2002年8月1日與中信實業(yè)銀行簽署了合作規(guī)模達30億元人民幣的合作協(xié)議書，這標(biāo)志著不動產(chǎn)服務(wù)領(lǐng)域金融化工程已在中國正式啟動。 2002年11月25日至26日，“21世紀(jì)中國不動產(chǎn)2002年區(qū)域峰會”在北京隆重舉行。來自21世紀(jì)不動產(chǎn)中國總部、北京區(qū)域分部、上海區(qū)域分部、廣卅區(qū)域分部、深圳區(qū)域分部、廈門區(qū)域分部、

50、大連區(qū)域分部、鄭州區(qū)域分部、杭州區(qū)域分部、溫州區(qū)域分部及寧波區(qū)域分部的主要領(lǐng)導(dǎo)參加了本次峰會。          此次會議的目的是進一步加強各個區(qū)域分部之間的團結(jié)協(xié)作，加強總部對區(qū)域分部的支持，并提倡各個區(qū)域分部之間的相互交流和互動。2000年進到中國，在2000年的3月份正式開始中國的運作，那么到目前為止我們在中國已經(jīng)有 16個區(qū)域在運營，我們目前在國內(nèi)有450家加盟店，我們今年的交易額應(yīng)該在兩百個億人民幣左右的一個二手房的交易額，我們可以看到二手房通過我們公司自己的運作，我們感覺到二手房的潛

51、力確實還非常的大。21世紀(jì)不動產(chǎn)自2000年3月進入中國，主要從事房地產(chǎn)特許經(jīng)營，房地產(chǎn)金融，房地產(chǎn)投資及顧問、房地產(chǎn)衍生服務(wù)四大業(yè)務(wù)，并在未來的幾年中，我們將在全國范圍內(nèi)吸收60個區(qū)域分部、4000家加盟店，培養(yǎng)30000名經(jīng)紀(jì)人，構(gòu)建專業(yè)的房地產(chǎn)服務(wù)體系。截止2005年3月31日，21世紀(jì)不動產(chǎn)已在大陸地區(qū)成功授權(quán)了19個區(qū)域分部，（北京，廈門，鄭州，溫州，上海，廣州，深圳，大連，寧波，杭州，青島，天津，成都，福州，武漢、蘇州，南京，長沙，濟南），加盟店數(shù)量已達600余家，擁有6000名經(jīng)紀(jì)人。21C的培訓(xùn)區(qū)域初始化方面，向?qū)W員著重講授了21世紀(jì)特許運營的四大系統(tǒng)：業(yè)務(wù)系統(tǒng)、市場營銷系統(tǒng)、

52、招募系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng) 介紹了21世紀(jì)不動產(chǎn)體系、連鎖服務(wù)、培訓(xùn)體系、質(zhì)量服務(wù)、市場推廣、特許授權(quán)系統(tǒng)等內(nèi)容。使區(qū)域分部全體同仁對“21世紀(jì)不動產(chǎn)”這一國際房地產(chǎn)服務(wù)著名品牌有了深刻的理解和認知最后，21世紀(jì)中國不動產(chǎn)常務(wù)副總裁張衛(wèi)平先生與學(xué)員們一起，就區(qū)域分部的啟動制定了詳細的計劃時間表。核心課程在不動產(chǎn)領(lǐng)域很不幸的一個事實就是很少有人經(jīng)過特殊培訓(xùn)成為公司經(jīng)理，大多數(shù)人是因為精通此行業(yè)才擔(dān)任了要職，但現(xiàn)在他們必須要學(xué)會對職員的行動進行管理。 對某領(lǐng)域的原則和背景有深入的了解和豐富的知識是能夠在此行業(yè)順利工作的基礎(chǔ)。正如推銷不動產(chǎn)需要對銷售原則有一定的了解一樣，管理某個不動產(chǎn)企業(yè)也同樣需

53、要了解管理的基本原則并應(yīng)掌握實踐的要領(lǐng)。 國際管理教程（IMA）決心為你提供管理方面的哲學(xué)和各項技巧，從而確保你在CENTURY 21®系統(tǒng)中的投入獲得最大的回報。質(zhì)量服務(wù)計劃 質(zhì)量服務(wù)課程所傳遞的就是如何提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如何保留我們的客戶。在品牌的受益下，全球的世紀(jì)單店員都有著同樣的裝修風(fēng)格、工作流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及營銷工具，給消費者視覺的沖擊，使消費者認同我們，信任我們，選擇我們。與此同時，如果我們的服務(wù)出現(xiàn)偏差，消費者在某加盟店受到了低品質(zhì)的服務(wù)，他會對整個21世紀(jì)失去信心，傳遞給他的朋友，使我們失去大批的潛在客戶，繼而流失市場份額。 因此，作為

54、單店盈利的要素之一， 首先要做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能立足于市場， 并領(lǐng)先于市場。經(jīng)紀(jì)人銷售技巧掌握經(jīng)紀(jì)人銷售基本流程 掌握使用CENTURY 21 工具提高自身業(yè)務(wù)技能經(jīng)紀(jì)人根據(jù)自身具體情況制定行動計劃深刻了解質(zhì)量服務(wù)的服務(wù)理念非核心課程溝通技巧  有效溝通是一切人際關(guān)系的基礎(chǔ)，也是事業(yè)成功的關(guān)鍵。 溝通技巧培訓(xùn)旨在建立有效溝通的意識，掌握基本的個人溝通技巧和了解和掌握商業(yè)人員應(yīng)當(dāng)具備的管理溝通知識和能力。通過個人演練、團隊演練、案例討論、質(zhì)詢問答、角色演練等，加深對關(guān)鍵問題的理解，使學(xué)員能夠在近似真實的背景下，實際應(yīng)用他們所學(xué)到

55、的管理溝通理論和技巧。商務(wù)禮儀  通過禮儀培訓(xùn)，建立加盟店員工良好的個人形象，從而在整個市場上建立21世紀(jì)不動產(chǎn)體系良好的公眾形象。使學(xué)員能夠理解禮儀在日常工作中的重要性和意義。通過培訓(xùn)，使學(xué)員在以下方面的行為得到改善更加得體、專業(yè)的衣著良好的行為舉止。掌握社交技能，建立社交信心買方代理  利用教材所提供的范例文件，幫助經(jīng)紀(jì)人掌握買方代理的實際操作流程及相關(guān)法律文件的運用，把買方代理服務(wù)付諸實施，提高經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)出。通過培訓(xùn)掌握買方代理實際操作流程?？梢詥为毾蚩蛻艚忉屗邢嚓P(guān)課程涉及的法律文件。掌握獲得買方獨家代理委托的方法及技巧。要約、財務(wù)、非財務(wù)分析的制

56、作。將所發(fā)資料根據(jù)自身需要進行合理修改，以達到區(qū)域化、本土化。video店內(nèi)輔導(dǎo)教程 培訓(xùn)目的：作為21Plus培訓(xùn)的后續(xù)銜接教育,本手冊是指導(dǎo)你在實際工作中高效運作的通用規(guī)則，幫助新經(jīng)紀(jì)人在實踐中盡快成長。培訓(xùn)效果：幫你由基礎(chǔ)培訓(xùn)順利過渡到實際房產(chǎn)營銷工作。幫你提高和掌握在21Plus 課程中學(xué)到的各種技能。為你提供房產(chǎn)地行業(yè)的新技能，加深你對房地產(chǎn)行業(yè)的認識。迅速提高你的業(yè)績。幫你建立自信。新人30天  新經(jīng)紀(jì)人通過該培訓(xùn)項目，明確自己所服務(wù)的21世紀(jì)體系，掌握相應(yīng)的房源資源和工作流程，并對客戶開發(fā)方式和基本服務(wù)技巧有所了解。從而能夠有效地掌握時間，

57、迅速展開工作，創(chuàng)造價值。SIS銷售信息管理系統(tǒng)綜述SIS 銷售信息管理系統(tǒng)是21世紀(jì)中國不動產(chǎn)體系銷售控制與管理的的重要組成部分，其意義在于如下幾個方面： 1. 體現(xiàn)CENTURY 21品牌優(yōu)勢，是21世紀(jì)中國不動產(chǎn)體系必備的軟件。 2. 能夠?qū)θ珖秶鷥?nèi)的 21世紀(jì)中國不動產(chǎn)體系內(nèi)的一切經(jīng)營活動的相關(guān)信息全面地收集，并作出統(tǒng)計分析，作為總部、區(qū)域分部、加盟店經(jīng)營決策與業(yè)務(wù)開拓的參考依據(jù)。 3. 是21世紀(jì)中國不動產(chǎn)體系實現(xiàn)“信息共享”的商務(wù)平臺。 根據(jù)SIS(1.0)銷售信息管理系統(tǒng)的功能上要求管理功能比較強、涉及商業(yè)秘密較深、要求本地存儲等特點，對于加盟店、區(qū)域分部、中國總部都采用客戶端軟

58、件的形式解決。具體功能如下：· 客戶需求管理系統(tǒng)。用于對客戶需求進行跟蹤與統(tǒng)計分析，為體系的業(yè)務(wù)發(fā)展發(fā)向與結(jié)構(gòu)調(diào)整提供可行性分析。 · 客戶跟蹤服務(wù)管理系統(tǒng)。此項功能主要是為了實現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)服務(wù)的延續(xù)性，提供為客戶提供長久持續(xù)的服務(wù)機制。為每一個客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是21世紀(jì)中國不動產(chǎn)體系的最終目標(biāo)。 · 經(jīng)紀(jì)人服務(wù)質(zhì)量跟蹤管理系統(tǒng)。用于實現(xiàn)對客戶返遺信息的管理與分析，也是對經(jīng)紀(jì)人實現(xiàn)業(yè)務(wù)評證的一種手段。 · 經(jīng)紀(jì)人業(yè)績管理系統(tǒng)。 · 委托協(xié)議管理系統(tǒng)。 · 特許經(jīng)營權(quán)使用費管理與上報系統(tǒng)。此功能用于實現(xiàn)體系內(nèi)特許經(jīng)營權(quán)使用費的電子上報。整個SIS銷售信息管理系統(tǒng)包括加盟店使用的 SIS A端軟件SIS-A，區(qū)域分部使用的SIS B端軟件SIS-B，總部使用的SIS C端軟件SIS-C，也就是說此軟件的內(nèi)容部分龐大，同時也是體系21世紀(jì)中國不動產(chǎn)體系優(yōu)勢的重要一環(huán)。并且，在SIS銷售信息管理系統(tǒng)高級版本中還會逐步加入MIS系統(tǒng)的功能，使其盡轉(zhuǎn)化為體系內(nèi)所需要的MI