業(yè)務六花原則(精)

1、業(yè)務六花原則 如果企業(yè)不能將這些機會變成實實在在的業(yè)務，企業(yè)就仍是在空轉(zhuǎn)！ 遺憾的是，這樣浪費大好機會的事情我們卻屢見不鮮。例如，在為一家汽車專 賣店做營銷咨詢的訪談時，我曾問他們的業(yè)務經(jīng)理：有沒有來看了三次以上的 車仍沒有購買的顧客。他們說：這種情況太多啦，莫說三次，有的看車試車五 次以上的都有，比較來比較去，就是不買，我們也拿他們沒有辦法。 我們相信這位經(jīng)理說的是大實話。我們也相信，營銷經(jīng)理肯定會 經(jīng)常遇到這樣的情況：在最初的交流、溝通中，客戶都很客氣，可在報完方案 和價格后，他們要么說價格太高，而遲遲不購買；要么既不說方案不好也不說 價格高，但就是不行動；來到終端，來到店里，看看、問問，

2、不行動?？蛻舻?這些態(tài)度和行為，讓營銷經(jīng)理很被動，也很費思量：問題出在哪兒了呢？其 實，出現(xiàn)問題的原因不是方案或產(chǎn)品，也不是價格和服務，而主要體現(xiàn)在兩個 方面：其一是，我們的營銷人員常常犯一些低級的錯誤，例如： ? ? 在未把自己（優(yōu)勢、實力）展示出來之前就報了價格，即談價 格而不談價值，以致客戶認為你不值； ? ? 認為客戶最在意的就是價格； ? ? 談業(yè)務時隨著客戶的談話內(nèi)容走，一問一答； ? ? 缺乏業(yè)務流程，隨心所欲； ? ? 就帶一張嘴，空談，缺乏可視化的證據(jù)； ? ? 求人心態(tài)，低人一等，缺乏自信； ? ? 本著試一試的想法，不認真對待； ? ?單槍匹馬，孤單英雄 其二是一個更為本

3、質(zhì)的原因，即企業(yè)沒有一個明確的業(yè)務模式， 沒能使這些營銷人員做到訓練有素他們不知道該如何搞掂上門的客戶？不 知道該向客戶展示些什么？不知道如何去上門拜訪客戶。也就是說，營銷 部門或者是營銷人員并沒有將業(yè)務機會、業(yè)務過程“做實”。這也是我們所說 的 3D 3D 業(yè)務模式中的第二部分。而要“做實”，可以采用一個簡單而實用的“六 化原則”就是價值優(yōu)先化、業(yè)務模式化、內(nèi)容可視化、談“單”過程化、 過程流程化、流程制度化。具體內(nèi)容如下： 1 1、價值優(yōu)先化 深度買方市場的形成和長期激烈的競爭，再加上不少企業(yè)因價格 戰(zhàn)的成功和受益，使營銷人員認識到客戶最在意的就是價格，以至在銷售或業(yè) 務的洽談中習慣依賴于

4、用價格搞掂客戶。我們不否認有一類客戶是價格取向 的，但大部分客戶與我們討價還價是因為他（她）們認為我們不值。作為營銷 人員，一定要清晰地認識到我們說自己很值是沒有用的， 只有客戶認為我們很 值才是關(guān)鍵的、 重要的，這里就要求我們要圍繞價值做充分地展示。很多營銷 人員錯誤地認為其工作就是要把產(chǎn)品賣掉、達成交易，而恰恰相反，營銷人員 的工作本質(zhì)是進行充分地展示。因為在未充分展示前以低于價值的價格把一個 產(chǎn)品、一筆業(yè)務成交，也是失敗的，營銷人員是失職的。 2 2、業(yè)務模式化 很多企業(yè)管理者以為“談業(yè)務”只是營銷人員的事，其實，要將 業(yè)務機會做實，關(guān)鍵在于三方面的配合，即產(chǎn)品或服務的配合、營銷人員 的

5、努力以及公司的支持，而且還應綜合這幾個方面的工作，形成一套 具有企業(yè)自身獨特的業(yè)務模式?？傊?，業(yè)務模式應根據(jù)企業(yè)所在的行業(yè)特點、 企業(yè)自身的能力而選擇差異化的業(yè)務模式，建立自己的營銷競爭優(yōu)勢。 以深圳的華為公司為例。在產(chǎn)品方面，華為提供的是自主研發(fā)的 有多項專利的國際一的流高新技術(shù)產(chǎn)品，價格非常適宜；在營銷方面，營銷人 員都是本科以上的高素質(zhì)人員，進入華為后還必須經(jīng)過一系列的系統(tǒng)培訓，考 核合格后方能上崗工作，而且每個人員都有自己的專業(yè)分工；在企業(yè)支援方 面，華為公司采取了主要的五種手段來吸引客戶：參觀華為公司、參觀樣板工 程、到客戶處進行現(xiàn)場會議、多種形式的技術(shù)交流以及經(jīng)營管理研討。華為在

6、這幾個方面形成了自己的業(yè)務模式，取得了巨大的市場業(yè)績。 3 3、內(nèi)容可視化 內(nèi)容可視化，是指企業(yè)將有關(guān)企業(yè)榮譽，如黨政領(lǐng)導人的視察、 題詞、合照，產(chǎn)品的參展、獲獎，公司領(lǐng)導人的介紹、活動或政治榮譽、客戶 等，以及產(chǎn)品特征等一些相關(guān)的資料，通過公司網(wǎng)站、宣傳手冊、產(chǎn)品手冊等 方式及時、準確地宣傳出去，這樣可以支撐營銷人員的業(yè)務談判，增加顧客對 企業(yè)的信任感。也就是說，企業(yè)領(lǐng)導人、營銷人員應學會適時地、巧妙地宣傳 和推銷自己，更要證明自己。 例如，千江制漆是一家在金屬漆方面很有競爭力的企業(yè)，其產(chǎn)品 主要為格蘭仕配套，但是，該企業(yè)在宣傳資料上只有只言片字的說明，并無簽 字儀式也無實物照片，結(jié)果營銷人

7、員在與其他客戶談業(yè)務時就很難找到事例證 明，常遭到客戶的懷疑。 4 4、談“單”過程化 一般情況下營銷人員是有銷售目標的，由于銷售的壓力，業(yè)務人 員與客戶一見面就希望能快速地達成合作或成交，可常常是事與愿違。我們應 該明白與客戶的交流、溝通并不是一小時、兩小時就可以建立起來的，業(yè)務合 同也不是一天、兩天就能談妥的，這需要一個較長的接觸、了解和信任的過 程。因此，營銷經(jīng)理應將銷售過程清晰地進行分解，明確整個銷售是有哪些過 程和由哪些步驟組成，每個步驟該做什么，由誰來做這個步驟，該向誰匯報和 反饋等。只有這樣，才能將這個比較長的業(yè)務接觸、談判以及合作、服務過程 組織好，才會有好的結(jié)果而達成目標。

8、例如，深圳市南晟德管理顧問公司非常注重業(yè)務的過程化：首先 由公司內(nèi)勤業(yè)務員找信息、打電話聯(lián)系客戶；由外勤業(yè)務員去和客戶談單、簽 單，把每個機會變現(xiàn)；然后由公司根據(jù)顧客需求和項目需要來組建顧問團隊， 深入客戶企業(yè)進行咨詢服務，按合同來完成所要求的項目，最終收回咨詢項目 費用。 5 5、過程流程化 談“單”過程化是指“吃飯要一口一口地吃”，做業(yè)務需要將銷 售過程分解，一步一步地展開，穩(wěn)扎穩(wěn)打。因為沒有好的過程就不會有好的結(jié) 果。過程流程化是指談業(yè)務中過程不能“顛三倒四”，過程不能做反了。正如 我們在談戀愛的過程中，沒有牽過姑娘的手是不可能與姑娘接吻一樣?？墒?， 我們發(fā)現(xiàn)很多營銷人員正是因為把業(yè)務過程做反了，而不能與“心愛的姑娘” 走進“神圣的殿堂”。 6 6、流程制度化 通過不斷地實踐和修改，營銷經(jīng)理將這些營銷流程不斷地完善和 優(yōu)化，最終形成一種制度，這種制度以文件或軟件（如 CRMCRM 客戶管理軟件） 的 形式固化，在企業(yè)內(nèi)推行。如果不制度化的執(zhí)行，完全有可能只有上一頁 部分營銷人員優(yōu)秀，就不能保證全局性；如果不制度化的，就有可能 是階段性的優(yōu)秀，而不能保證長期的業(yè)績卓越。 總之，這“六化行動”是一個互相緊密聯(lián)系的關(guān)系。首先，應根 據(jù)行業(yè)特征和企業(yè)能力來