南洋佰歲銷售具體話術(shù)

1、主題：“南洋佰歲”銷售專用話術(shù)、電話邀約話術(shù)（拜訪） 2（一）邀約人在家21、有到會(huì)意向： 22、無到會(huì)意向： 2（二）邀約人不在家 3（三）通知家訪3（四）打電話注意事項(xiàng) 3二、入戶拜訪溝通話術(shù) 4從對(duì)話中收集有用資料，同樣適用于電話訪問 4三、參會(huì)話術(shù)（會(huì)議全程話術(shù)） 5（一）迎賓話術(shù) 5（二）現(xiàn)場(chǎng)預(yù)熱5具體對(duì)答5（三）游戲環(huán)節(jié)6（四）講座環(huán)節(jié) 7（五）保健操環(huán)節(jié) 7（六）有獎(jiǎng)?chuàng)尨?（七）抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)7（八）攻單話術(shù)7有效促成話術(shù)7具體情況話術(shù)：8四、處理拒絕的話術(shù) 10五、電話回訪話術(shù) 12六、登門回訪話術(shù) 錯(cuò)誤！未定義書簽。電話邀約話術(shù)（拜訪）（一）邀約人在家甲：您好，我是蘇州科豪生物制品

2、有限公司的xxx,我們是專門為中老年人提供健康養(yǎng)生服務(wù)的，請(qǐng)問王xx阿姨/叔叔/大爺在家嗎？乙：我就是，請(qǐng)問找我有什么事 ？甲：是這樣，我們明天有一場(chǎng)“xxx”健康知識(shí)講座，專門請(qǐng)了陜西*醫(yī)院的xx病專家/教授進(jìn)行講座，現(xiàn)場(chǎng)還有幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)、免費(fèi)健康檢測(cè)咨詢，同時(shí)還將向您推薦一系列的健康 產(chǎn)品，如果您感興趣的話，我?guī)湍A(yù)訂一個(gè)位置？乙：你們是怎么知道我家電話的 ？甲：也許是您的家人、朋友幫您進(jìn)行健康咨詢的時(shí)候留下的，看來他們都很關(guān)心您呢！乙：你們是推銷什么產(chǎn)品的 ？甲：我們不是專門推銷產(chǎn)品的。我們的職責(zé)主要是通過免費(fèi)的健康檢測(cè)、咨詢、講座等多種形式為中老年人健康服務(wù)的，當(dāng)然也會(huì)推薦一些好的產(chǎn)品，

3、比如：具有預(yù)防和治療糖尿病及其并發(fā)癥、延緩衰老作用、能夠捉高機(jī)體免疫力的“南洋佰歲”（我不太了解藥理，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)組織詞語）。您可以根據(jù)自身需要現(xiàn)場(chǎng)選購任何產(chǎn)品，如果當(dāng)場(chǎng)訂購我們推薦的產(chǎn)品，您將享受在任何專柜、各專賣店都無法享受的優(yōu)惠政策，特別是登臺(tái)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)率可達(dá)100%!乙：我購買的其他產(chǎn)品還沒吃完呢！甲：那您老的保健意識(shí)很強(qiáng)。那您可以去聽聽專家的健康講座，既能增加保健知識(shí)，又能多交幾個(gè)朋友，還能參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)呢，您還有機(jī)會(huì)免費(fèi)試用一些很好的產(chǎn)品了！像這樣的講座我們不常做，名額也只有幾十人，機(jī)會(huì)難得，我給您定好了位置，明天一定要來??！1、有到會(huì)意向:乙：你們?cè)谀膬褐v座？甲：請(qǐng)您記一下，時(shí)間是明

4、早8: 30,地點(diǎn)是*會(huì)議室，您可以乘*路車*立*下車，我們有工作人員接站。我叫 xxx,到了您找我就成。乙：行，明天我抽時(shí)間過去。甲：那好，王阿姨，打擾您這么長(zhǎng)時(shí)間真不好意思。我們還是明天活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)見吧，我一定把位置給您訂好等著您。王阿姨，祝您身體健康，全家健康，再見 ！乙 甲 乙 甲 乙 甲2、無到會(huì)意向:我明天沒時(shí)間，去不了。沒關(guān)系，如果您實(shí)在抽不出時(shí)間，等您有空，我給您送幾份健康知識(shí)資料吧。行，謝謝了。不客氣，您家的地址是不是 *？是。好，那我去之前會(huì)打電話和您約好的。不好意思，打擾您這么長(zhǎng)時(shí)間，王阿姨，祝您身 體健康，生活愉快，我們下次再見（二）邀約人不在家1 .家人接電話，防范心理較

5、強(qiáng)哦，那我等她回來再打電話給她吧。請(qǐng)問她大約幾點(diǎn)能回家？（記錄下來）好，謝謝您！再見！2 .家人比較隨和的甲：對(duì)不起，請(qǐng)問您貴姓 ？乙：免貴姓李，王*是我老伴。甲：李叔叔，您好！既然王阿姨不在家，就麻煩您轉(zhuǎn)告她，我們明天有一場(chǎng)“ xxx”健康知識(shí) 講座，專門t#了陜西 xxx醫(yī)院的xx病專家/教授進(jìn)行講座，現(xiàn)場(chǎng)還有幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)、免費(fèi)健康 檢測(cè)咨詢，我?guī)湍銈冾A(yù)訂了兩個(gè)位置。今天下午我就把邀請(qǐng)函給您送過去，順便再給您帶份近幾期的健康咨詢報(bào)（即我們的報(bào)紙），請(qǐng)問您家下午幾點(diǎn)有人在家 ？乙：我在家，下午 6點(diǎn)之前家里都有人。甲：您家的具體地址是不是 *?乙：對(duì)！甲：好，李叔叔，我下午四點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到您家，那就

6、不打擾您了，我們下午四點(diǎn)再見！（三）通知家訪甲：今天下午我就把邀請(qǐng)函給您送過去，順便再給您帶份近幾期的健康咨詢報(bào)（即我們的報(bào)紙），您下午幾點(diǎn)在家呢？乙：你下午三、四點(diǎn)鐘過來吧，我在家。甲：您家的地址是不是 *?乙：對(duì)！甲：那好，王阿姨，影響您休息真不好意思，我下午三點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)到您家，我們下午再見?。ㄋ模┐螂娫捵⒁馐马?xiàng)1、打電話時(shí)姿勢(shì)必須端正，左手持機(jī)，右手執(zhí)筆，必須使用禮貌用語；2、電話打通之后，即使對(duì)方還未接起，也要注意保持嚴(yán)肅，不準(zhǔn)與周圍的人談笑，電話在未掛掉之前同樣如此；3、談話應(yīng)簡(jiǎn)潔利落，具體情況你還要去其家中進(jìn)行了解，盡量不要在電話中占用過多時(shí)間;4、熟知近期工作，如活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、地

7、點(diǎn)等，向顧客傳送的必須是準(zhǔn)確的信息；5、談話重點(diǎn)如需記錄時(shí)請(qǐng)對(duì)方復(fù)述一遍；6、不小心中斷電話，要立即重?fù)埽?、對(duì)方表示不滿、抱怨時(shí)，要先誠懇傾聽，聽他講完要立即提問予以控制，不準(zhǔn)與患者在 電話中爭(zhēng)執(zhí)；8、要善于以提問來了解對(duì)方，讓對(duì)方跟著你的思路走；9、對(duì)對(duì)方所提問題不太了解或難以應(yīng)付的電話，應(yīng)迅速交給同事或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)處理，不可在電話中含糊其辭；10、語言精練，口齒清楚，迅速適當(dāng)，預(yù)期要親切和氣，不能生硬，要始終面帶微笑；11、對(duì)顧客提出的問題不太清楚，要向?qū)Ψ秸f“請(qǐng)您稍等”，然后捂住話筒詢問其他員工或部門主管；12、不要搶先掛斷電話，要等對(duì)方掛掉后再掛。:、入戶拜訪溝通話術(shù)從對(duì)話中收集有用資料

8、，同樣適用于電話訪問(1)經(jīng)濟(jì)收入：阿姨，您好！今年有多大年紀(jì)了？在哪退休的，退休幾年了？伯伯 和您一個(gè)單位做什么工作呀？對(duì)方若回答：在市委退休的，屬于離休，從話中可判斷此人經(jīng)濟(jì)收入非常好。若回答企業(yè)退休的，不了解單位情況，可說：您單位效益還好吧。您看，象 您好這么大年齡的人，辛苦了一輩子，工資一定兩千左右吧。回答：沒有，才一千多。(2)身體狀況：“您身體平時(shí)怎樣？血壓、血脂、血糖正常嗎？”回答：“不太好，血糖有時(shí)高” “是嗎？那您平時(shí)一定要注意了。 ”身體可是革命的本錢?。?您看您老現(xiàn)在生活多 幸福啊，現(xiàn)在正是享受的時(shí)候，您可一定要愛護(hù)自己的身體??！(3)有無保健意識(shí)。阿姨，您平時(shí)服用一些保

9、健品之類的嗎？答：不用，或我不信保健品。若回答：吃著好多，如魚油、核酸等等。說明有保健意識(shí)。進(jìn)一步了解：“您服用的效果怎么樣？”答：“沒效果”或“挺好，還行，一般"。此時(shí)一定要多了解各種保健品的作 用機(jī)理。然后取已之長(zhǎng)，用我們的產(chǎn)品特性與其它產(chǎn)品區(qū)別開來。切忌不要詆毀對(duì)方產(chǎn)品， 以免激怒顧客，因?yàn)樽屍渌a(chǎn)品的老顧客接受我們的產(chǎn)品要有一個(gè)過程。如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我們的產(chǎn)品是用來改善缺氧、增加記憶 力，修復(fù)人體細(xì)胞的，使各組織器官恢復(fù)正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。(4)子女情況?！鞍⒁?，像您這樣的年齡，孩子一定有二、三個(gè)吧？”答： “是，一個(gè) 兒子、一個(gè)女

10、兒”“哥哥姐姐在哪里上班啊？” “兒子在文化局，女兒在銀行?！薄澳嬗懈?， 孩子單位那么好，不用您操心，現(xiàn)在好多伯伯阿姨因?yàn)樽优畣挝恍б娌缓茫?每月還得接濟(jì)他 們，與他們相比，您真是幸運(yùn)多了?，F(xiàn)在您和伯伯共享天倫之樂了吧！”從以上談話中，可看出，老人兒女經(jīng)濟(jì)好，無負(fù)擔(dān)。(5)興趣愛好?！鞍⒁?，平時(shí)有什么業(yè)余愛好呀？” “唱歌、畫畫” “喲！阿姨，這次 是個(gè)很好的機(jī)會(huì)，您在會(huì)上給我們露一手，怎么樣？”調(diào)動(dòng)他們的積極性，讓其有機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己，滿足他的虛榮心。(6)誰能當(dāng)家作主。開玩笑式的，“伯伯在家里，您聽阿姨的，還是阿姨聽您的？”“我聽你阿姨的” “伯伯，您真英明?！睆囊陨险勗捒煽闯稣l是一家之主

11、，然后作重點(diǎn)溝通。三、參會(huì)話術(shù)（會(huì)議全程話術(shù)）（一）迎賓話術(shù)1、當(dāng)場(chǎng)外迎賓人員將顧客引領(lǐng)至簽到處，簽到人員應(yīng)主動(dòng)打招呼“阿姨（叔叔）您好!請(qǐng)您在這里簽到。”并引導(dǎo)或協(xié)助顧客在簽到簿上分別寫清：姓名、電話、邀約人等項(xiàng)目。2、簽到處旁的“唱到”人員喊出邀約人的名字，如“劉 *”。3、如邀約人正在和先到的顧客交流，要說：“馬叔叔，不好意思，王阿姨來了，我去接一下,請(qǐng)您稍等?！?、迎接時(shí)要熱情招呼：“王阿姨，李叔叔您二位都來了。坐什么車過來的？路上沒塞車 吧？ “并親切地挽住或攙扶對(duì)方的胳膊，將她送到指定的座位上。5、顧客之間的介紹：“王阿姨，這位是馬叔叔，家住 *小區(qū)。馬叔叔，這是王阿姨，李叔 叔，

12、他們住在*小區(qū)，你們離得挺近的！你們先聊著，我給你們倒茶水！”（二）現(xiàn)場(chǎng)預(yù)熱（1）入座后，利用桌上的資料讓顧客了解公司及產(chǎn)品，同時(shí)帶顧客參觀檢測(cè)區(qū)、貨展 區(qū)，介紹公司及產(chǎn)品的展板等，讓顧客對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司有一個(gè)詳細(xì)的了解。如“阿姨， 您看，這是我們公司的介紹，您看一看?！被颉鞍⒁?，您的血壓怎么樣？我?guī)竭@邊 去檢測(cè)檢測(cè)，好吧！”（2）告訴顧客若今天訂貨，會(huì)有怎樣的優(yōu)惠政策及售后服務(wù)，要把優(yōu)惠單當(dāng)做有效的 促銷工具，并可辦理會(huì)員卡。（可用于后期活動(dòng)，本次活動(dòng)除外，只免費(fèi)贈(zèng)藥）（3）告訴顧客今天會(huì)有哪幾位專家為大家咨詢。如“叔叔 /阿姨，今天有中國醫(yī)師協(xié)會(huì) 特聘專家趙教授到場(chǎng)為大家咨詢，一會(huì)兒會(huì)后

13、我就領(lǐng)您到X X專家那里去咨詢一下”（4）告訴顧客今天會(huì)有幾位我們的老顧客到會(huì)，如果有什么問題的話可以去問他們。具體對(duì)答甲：王阿姨、李叔叔你們吃過早飯了么？乙：吃過了，早上 7: 00就吃了。甲：哦，那就好，我怕你們沒吃早飯， 特地準(zhǔn)備了餅干。一會(huì)餓了，你們就吃點(diǎn)餅子先墊墊， 這也有茶水，你們就只當(dāng)是在自己家里隨便享用最好了。乙：謝謝！甲：不用謝，這是我們應(yīng)該做的！叔叔阿姨能把這兒當(dāng)在自己家里， 就是對(duì)我們工作的最大 肯定了。在這里，只希望您能充分享受健康和快樂！乙：呵呵，謝謝！小姑娘可真會(huì)說話！甲：這是我們的職責(zé)，也是我作為一個(gè)晚輩對(duì)父輩發(fā)自內(nèi)心的祝愿！就像我的父母，我出門在外，最大的眷顧就

14、是他們兩位老人的健康了。乙：可不是？！我那孩子也是，從外地提回來好多保健品，放在家里我也沒吃。身體已經(jīng)有病了，吃了又不管用！甲：是嗎？您是哪兒不舒服呢？越是有病在身越是應(yīng)該積極治療啊，要不，您孩子老遠(yuǎn)給您寄 保健品的一份心不給浪費(fèi)了嗎 ？再說，您肯定也是希望健健康康的，享受兒女繞膝的天倫之 樂不是嗎？乙：是啊，可那些東西不管用啊，還浪費(fèi)錢，孩子不心疼我還心疼得不得了呢。甲：那您哪兒不舒服，是什么病癥呢？乙：骨質(zhì)疏松，記憶力越來越差，眼睛也不好，認(rèn)不到人，還一到晚上全身瘙癢，老了，沒 治了！甲：不要緊，叔叔，您應(yīng)該對(duì)自己有信心，有孝順的兒女關(guān)心，還有我們也在關(guān)心著您，您 只要保持樂觀的心態(tài)，選擇

15、科學(xué)準(zhǔn)確對(duì)癥的治療方法，您的健康狀況肯定會(huì)有大大的改變。乙：可我吃了那么多的藥品、保健品，可病情就是沒好轉(zhuǎn)，反而還惡化了 ！甲：治病最重要的是要對(duì)癥， 您肯定知道的，一到老年身體機(jī)體功能下降，免疫力不比以前，病桶都是難免的。但積極正確的治療是可以很好的控制的，而且您也一樣能享受健康人一樣的正常生活。像您吃的蓋中鈣，雖然對(duì)骨骼方面有好處， 但您骨質(zhì)疏松的病因是由骨膠原合 成退化引起，所以它是起不到治本的作用的，也控制不了您的病情。其實(shí)您現(xiàn)在完全還有機(jī)會(huì)改善病情，控制病情惡化的。乙：剛才聽醫(yī)生講，就你們那“南洋佰歲”真的對(duì)骨質(zhì)疏松有效嗎？甲：我們“南洋佰歲” 膠囊是由陜西省衛(wèi)生部副主任、國內(nèi)著名的

16、心腦血管疾病專家醫(yī)師趙 教授，經(jīng)陜西省疾病衛(wèi)生檢測(cè)中心臨床試驗(yàn)，功能顯著 ；陰陽平衡、雙向調(diào)節(jié)、精心提煉、 含大量微量元素和高效分子，佰順膠囊和跋山膠囊選用合格的純天然中西藥材，方便食用 攜帶又有較強(qiáng)的功效，不是化學(xué)藥品，先進(jìn)的生產(chǎn)工藝流程進(jìn)行提煉，傳統(tǒng)的是煎藥的形式服用，這樣就大大減弱了藥品的功效改變其性能和有效成份的流失！您如果對(duì)自己有信心，對(duì)研發(fā)這一產(chǎn)品的國際聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室有信心，您完全可以放心服用施骨密片。 乙：（正在猶豫）甲：對(duì)了，叔叔、阿姨，你們看看這些資料，上面有關(guān)于我們產(chǎn)品的詳細(xì)說明，這些都是科學(xué)研究的見證，回頭您也可以帶回家去仔細(xì)研究研究，您一定會(huì)發(fā)現(xiàn)我們 xxxx值得您擁有。而

17、且，今天在這個(gè)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，您還可以享受買贈(zèng)、幸動(dòng)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)呢！乙：具體是什么？甲：（具體優(yōu)惠）這是在任何商場(chǎng)、超市專柜，各專賣店都無法享受的優(yōu)惠政策，特別是購買后的登臺(tái)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)率100%!再說明一點(diǎn)，您只需交納*元訂金，我們有專人給您把產(chǎn)品送您家里去。 乙：你們的產(chǎn)品管用么 ？甲：當(dāng)然管用！一會(huì)兒您聽聽專家是怎么評(píng)價(jià) *產(chǎn)品的，然后再通過先進(jìn)的儀器，做一下身 體檢測(cè)，具體咨詢一下醫(yī)生，確認(rèn)您治療骨質(zhì)疏松的具體方案，您再定購也可以的。（三）游戲環(huán)節(jié)1、聯(lián)誼會(huì)上適合選擇參與性強(qiáng)的游戲，比如傳氣球，傳話等，游戲的過程中要求所有工作人員不要將全部精力投入到做游戲當(dāng)中，而是投入到為游戲服務(wù)的工作中。

18、幫助顧客傳遞氣球；替站起游戲又坐下的顧客放好椅子，防止坐空。2、和主持人一起高喊“加油”，一同高聲鼓掌，鼓掌時(shí)手要舉過頭頂，渲染氣氛。（四）講座環(huán)節(jié)專家講座的環(huán)節(jié)并非工作人員休息的時(shí)間，優(yōu)秀的銷售代表會(huì)用眼睛余光觀察顧客是否對(duì)專家的講座感興趣，是否對(duì)產(chǎn)品的講解非常關(guān)心， 以此來揣摩顧客的心理，確定其是否有購買 意向。如：有些顧客在聽產(chǎn)品講座的時(shí)候用筆記錄，這樣的顧客我們就應(yīng)該重點(diǎn)對(duì)待。有些顧客聽課的過程中感覺困乏，開始打盹， 銷售代表應(yīng)輕輕地坐到他旁邊，叫醒他， 或?yàn)?其輕輕進(jìn)行按摩。如果講座是出現(xiàn)顧客鼾聲大作的情況， 將是邀約人的嚴(yán)重失職。 講座過程 中，銷售代表切勿獨(dú)自聽課或打盹。 要及時(shí)

19、為顧客添茶倒水， 講到關(guān)鍵處要熱烈鼓掌， 烘托 氣加。（五）保健操環(huán)節(jié)全體銷售代表都要參與做保健操，盡量合理地穿插在顧客當(dāng)中，替顧客捶背、按摩，顧客服 務(wù)。（六）有獎(jiǎng)?chuàng)尨?、對(duì)有購買意向的顧客利用耳語，幫助其搶答成功，贏得獎(jiǎng)品。甲：王阿姨，一會(huì)兒您只管很快地舉手，不知道答案我告訴您，就是別錯(cuò)過機(jī)會(huì)??！主持人：蘇州科豪有幾年發(fā)展歷史 ？（幫顧客舉起胳膊，并輕聲告知答案 ）乙：9年！2、贏得獎(jiǎng)項(xiàng)時(shí)，工作人員熱烈鼓掌，帶動(dòng)全場(chǎng)搶答積極性。（七）抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)如有重點(diǎn)顧客，邀約人應(yīng)提前將該顧客的抽獎(jiǎng)號(hào)碼告之抽獎(jiǎng)?wù)?，以便有針?duì)性地抽取獲獎(jiǎng)號(hào)碼，但不要讓顧客察覺；顧客登臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)要注意攙扶，領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)要熱烈鼓掌，表示

20、祝賀。（八）攻單話術(shù)有效促成話術(shù)（1）直截了當(dāng)法：“買了吧，買了吧?！薄拔医o您先定3盒?！薄凹偃缃裉熨I的話，您打算付多少呢？”“如果您對(duì)我們產(chǎn)品真的很感興趣，那么，從現(xiàn)在開起，每天可否省下幾元錢，為您和阿姨（或阿叔）帶去身體上的健康呢？（2）肯定法買吧，不用在猶豫，這個(gè)錢呀，您，該花！只要在這上面簽個(gè)名就可以啦，剩下的就交給我來辦，行嗎？ ？一個(gè)正確的決定，足以使人受益終身，今天，您就面臨這樣的抉擇“不怕貨比貨，只怕不識(shí)貨“看得出，您對(duì)我們的產(chǎn)品早已經(jīng)是了如指掌，只有自己了解和認(rèn)識(shí)的產(chǎn)品，才是最為理想的，您說對(duì)嗎？事實(shí)證明，選擇阿姨是您一生中的正確選擇之一，同樣，選擇我們也是您的明智決定，相信

21、阿姨一定會(huì)支持您的！請(qǐng)您相信自己的感覺和眼力！(3)心呼喚法阿姨很喜歡我們的產(chǎn)品， 只是怕您不同意，看在阿姨身體現(xiàn)在的狀況， 您更應(yīng)該簽了 吧如果今天買的話，您只會(huì)給您至愛的人一個(gè)喜出望外的驚喜如果不想讓您所關(guān)心的和關(guān)心著您的人失望的話，就在現(xiàn)在買，別在猶豫(4)未來憧憬法如果真希望將來有個(gè)健康的好身體，那就從現(xiàn)在開始健康投資吧(5)時(shí)間緊逼法“機(jī)不可失，失不再來“，簽吧，省得耽誤您寶貴的時(shí)間，假如在本周三前買的話，您將獲得假如您真的很認(rèn)同我們產(chǎn)品，那就早下決心，因?yàn)椋缳I總比晚買要好處多多。(6)排除干擾法如果不是錢的問題，那我希望您立刻擁有能使您健康的產(chǎn)品。如果您對(duì)我的回答還滿意的話，那就

22、如果沒有其它問題的話，那我們就把單簽了吧！今天真是天公作美，風(fēng)調(diào)雨順(外邊正下著雨)水為財(cái)么，正是簽單的好日子呀！(化 解一些客戶的迷信思想)(7)假設(shè)成交法如：您若定3盒的話，您和阿姨就會(huì)得到價(jià)值 2千多元的贈(zèng)品和其他獎(jiǎng)品更重要的是 您將會(huì)有個(gè)健康的身體。(8)二選一法：您看您是老兩口一起服用還是一個(gè)人服用？是先拿2盒還是4盒？(9)刺激成交法：您看伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買咱就不能買嗎？(10)再三叮囑確認(rèn)法：叔叔 /阿姨，您買產(chǎn)品又不是只為了自己買的，而是為了您 和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定會(huì)支持您的(您相信我，就要相信我們的產(chǎn)品)(11)以退為進(jìn)法：先

23、做別的顧客達(dá)成簽單，以帶動(dòng)這種理智型的顧客。具體情況話術(shù)：一、文化層次低，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好的顧客。甲：x叔叔，我先陪您到檢測(cè)區(qū)檢查一下您的健康狀況，然后到咨詢醫(yī)生那里，讓他為您提 供一套適合您的健康方案。乙：好。甲：馬叔叔，我來看一下您的檢測(cè)表，唉呀，您的血糖濃度達(dá)到* ,太高了，如果再不加以控制很容易產(chǎn)生嚴(yán)重的糖尿病并發(fā)癥， 那可就麻煩了，到時(shí)候大把大把地花錢不說， 身體和 精神上可要遭不少罪呢。乙：那我該怎么控制呢 ？甲：醫(yī)生不是給您開了處方么 ？在正常治療的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持服用2-3個(gè)周期的“南洋佰歲”堅(jiān) 持服用三個(gè)周期以上一定能達(dá)到您滿意的效果的，您看您是訂2個(gè)周期還是3個(gè)周期的“南洋佰歲” ？

24、乙：“南洋佰歲”真的管用么？甲：當(dāng)然管用了。中國陜西省衛(wèi)生部副主任、國內(nèi)著名的心腦血管疾病專家醫(yī)師趙教授， 經(jīng)陜西省疾病衛(wèi)生檢測(cè)中心臨床試驗(yàn)，結(jié)果表明功能顯著，著重病理的調(diào)節(jié)功能，調(diào)節(jié)人體的五臟六腑的各種狀態(tài)，從根本上得到好轉(zhuǎn)，可以維護(hù)協(xié)調(diào)勝各項(xiàng)生理功能，使人體種種疾病得以恢復(fù)！增加機(jī)體抗氧化、抗缺氧能力，不是傳統(tǒng)的針對(duì)某種疾病而是整體調(diào)節(jié)，講究整體性，包括生理和病理方面的調(diào)節(jié)！ 其次就是服用“南洋佰歲”與其他藥物配合服用時(shí)可提高藥力的綜合治療效果！降血糖確有顯著功效。 乙：分別需要多少錢呢？ 甲：2個(gè)周期4盒，每盒248元，共992元；您在我們現(xiàn)場(chǎng)購買，可以享受買 6盒贈(zèng)一盒的 優(yōu)惠，也就是

25、說您只花1488元就可一買到1個(gè)周期的“南洋佰歲”，還可以登臺(tái)抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng) 率10096。您看這么大力度的優(yōu)惠， 您可要把握住機(jī)會(huì)哦， 這樣吧，我給您先開3個(gè)周期的, 等您服用后，感覺效果不錯(cuò)，多幫我們介紹幾位顧客就成了。 乙：可以，不過我身上沒帶那么多錢。甲：沒關(guān)系，您先交一點(diǎn)訂金，一會(huì)兒會(huì)議結(jié)束，我把產(chǎn)品送到您家，直接把款取回來就成 了。順便好好給您講講服用方法。（拿產(chǎn)品）這是您訂購的x個(gè)周期的“南洋佰歲”，我陪您去領(lǐng)贈(zèng)品（領(lǐng)贈(zèng)品）。馬叔叔，訂購我們產(chǎn)品的顧客都可以上臺(tái)抽獎(jiǎng)，并攝影留念，來，我扶 您上臺(tái)，希望您能抽個(gè)大獎(jiǎng)！、文化層次高、消費(fèi)理性化的顧客。甲：王阿姨，我看一下您的健康檢測(cè)表好么

26、？（看表）您的血糖基本平穩(wěn)，稍微偏高。乙：是啊，我一直在吃二甲雙月瓜，血糖基本上控制住了，沒必要吃保健品。甲：沒錯(cuò)，糖尿病是終身病，必須用藥控制，但是，往往一些藥的副作用比糖尿病還來得兇。藥物就像雙刃劍，降糖的同時(shí)也可能危害身體健康。就拿您正吃的二甲雙月瓜來說吧，長(zhǎng)期服用，就有可能引會(huì)起乳酸中毒，情況嚴(yán)重的還會(huì)危及生命。所以，單純地依賴藥物治療和控制的副作用是不容忽視的。今年三月上海舉行的一次糖尿病治療論壇大會(huì)上，多數(shù)權(quán)威糖尿病專家都達(dá)成共識(shí)，認(rèn)為，糖尿病治療應(yīng)以藥物治療與飲食控制、運(yùn)動(dòng)及食療相結(jié)合。保健品是較好的食療、輔助治療選擇，您應(yīng)該對(duì)單純的藥控制提高警惕，適當(dāng)配合保健品輔助治療是很有必

27、要的?！澳涎蟀蹥q”膠囊作為現(xiàn)代高科技生產(chǎn)技術(shù)與傳統(tǒng)醫(yī)療保健配方相結(jié)合的保健食品，其安全性都是有保證的，“南洋佰歲”膠囊具有顯著的降血糖功效。我們的首批顧客對(duì)“南洋佰歲”的降糖效果大部分都感到十分滿意。乙：“你們?cè)谀睦镉袑Ｙu店，回頭我自己去那兒買?！薄敖o我留個(gè)電話好了，回頭我再給你們打電話吧。”甲：我們?cè)趚x有xx多個(gè)銷售專柜，不過，王阿姨，我還是建議您在現(xiàn)場(chǎng)購買，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)場(chǎng)所給您的優(yōu)惠是在任何專柜都享受不到的，您看這么大力度的優(yōu)惠，您可要把握住機(jī)會(huì)哦。我給您開2個(gè)周期的產(chǎn)品，您先服用一段時(shí)間看看效果。乙：兩個(gè)周期xxx元，有點(diǎn)貴。甲：表面看來，“南洋佰歲”它確實(shí)比二甲雙月瓜等西藥要貴些，但作

28、為效果確切，安全、服務(wù)有保證的高科技保健食品，膠囊是物有所值的，它的價(jià)格也不是隨便定的， 而是經(jīng)各方面的成本核算后制定出來的。乙：看來這產(chǎn)品還真有效果。要不我回去和老伴商量一下，再和你聯(lián)系吧？甲：王阿姨，其實(shí)您的健康不僅是叔叔最大的愿望，也是您的家人共同的愿望。您雖然花了錢，但買回的是健康，我想他們會(huì)支持您的。而且我早就看出您才是家里的財(cái)務(wù)部長(zhǎng)，家里的事您做主，對(duì)吧？這樣吧，我先給您開 2個(gè)周期的“南洋佰歲”，服用效果好的話，您再幫 我多介紹幾位顧客。乙：好吧。我需要交多少訂金呢？甲：方便的話您先交 500元，等會(huì)議結(jié)束，我把產(chǎn)品送到您家，取回余款就成了。順便好好給您講講服用方法，把訂閱健康咨

29、詢報(bào)需要的資料收集齊全。（拿產(chǎn)品）這是您訂購的2個(gè)周期的“南洋佰歲”膠囊和贈(zèng)品。您趕緊上臺(tái)抽獎(jiǎng)吧，爭(zhēng)取抽個(gè)大獎(jiǎng)！ 三、同時(shí)邀約到會(huì)的兩位顧客，實(shí)在不能同時(shí)攻下大單，就安排“拼單” 乙：我先買2盒，吃完了再買。甲：李叔叔，“南洋佰歲”膠囊是保健食品，不會(huì)像藥物一樣，一盒、兩盒吃下去就有立竿見影的效果。而且降糖試驗(yàn)表明，要在治療的基礎(chǔ)上堅(jiān)持服用1 2個(gè)周期，才能獲得最佳的效果！所以，我建議您買1 2個(gè)周期的產(chǎn)品，讓您能更真切地感受到“南洋佰歲”膠囊多方面的優(yōu)異療效。乙：這個(gè)我知道，可是家里還有別的沒吃完呢。甲：其實(shí)您可以先買回去，吃完了家里的產(chǎn)品，再吃 *的，正好可以做個(gè)對(duì)比，看看哪 個(gè) 效果更好

30、啊。您只買 x盒，還享受不了優(yōu)惠，多可惜啊。而且，像這樣的優(yōu)惠活動(dòng)我們并不 是經(jīng)常有的，機(jī)會(huì)難得啊。乙：不成，一下子買那么多回去，在家擱著，還不如不買呢。（明確表示不買那么多）甲：（耳語）李叔叔，您看旁邊這位張阿姨也在考慮買不買那么多，不如我偷著和她商量一 下，你們兩人各買x盒，正好湊夠一個(gè)周期的，還能享受優(yōu)惠，您覺得怎么樣 ？ 乙：那當(dāng)然好了。甲：（耳語）李叔叔，我們公司有規(guī)定，杜絕這樣的情況發(fā)生，所以您和張阿姨千萬別對(duì)別人 講啊。乙：哦，我不說就是了。商量一下，您看這樣成么？丙：好啊。甲：張阿姨，李叔叔，您二位誰上臺(tái)抽獎(jiǎng)呢？乙：張大姐，您去吧。丙：好，一會(huì)兒我去抽。甲：張阿姨，李叔叔，這是

31、您二位一個(gè)周期的，還有贈(zèng)品。張阿姨，您一定要抽個(gè)大獎(jiǎng)哦。丙：好的。四、處理拒絕的話術(shù)（1）價(jià)格太貴了A強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格，帶來好處的不是產(chǎn)品的價(jià)格， 買與不買的選擇都在您 的手里，但是我個(gè)人認(rèn)為什么都可以省，但健康是萬萬不能省的。B注意：阻止顧客購買的原因不是價(jià)格，而是身體需求的購買條件、付款方式 和優(yōu)惠政策。C具體方法:比較法：您是拿我們產(chǎn)品的價(jià)格與什么對(duì)比呢？以退為進(jìn)法：用“是的但是”句型比如：是的，我們不廉價(jià)，但是 對(duì)于產(chǎn)品和保健品，關(guān)鍵是看產(chǎn)品的品質(zhì)和效果，研究機(jī)構(gòu)、投資。即使再便宜對(duì)您的 健康卻不起作用，甚至還起負(fù)面影響阿。您也不一定會(huì)買，即使別人送給您您也不一定 吃，是嗎？是不是，那我

32、給您講一講產(chǎn)品對(duì)您健康的好處。注意：促銷重要多用問句。成本計(jì)算法：到底高多少，然后計(jì)算一比較一對(duì)健康帶來的價(jià)值叔叔/阿姨您看，今天我們會(huì)場(chǎng)有特優(yōu)惠會(huì)從 8盒到5盒分解開看，跟據(jù)情況 銷售組合，您看，阿姨，您選這個(gè)優(yōu)惠多少，對(duì)您的身體有多少好處，您看如果您不提 前預(yù)防或治療，帶病情加重了您才治療，到時(shí)候您要付出好幾倍的錢，自己受累還不算 兒女也受累；現(xiàn)在年輕人工作壓力也特別重，做兒女的也就可以在外放心工作。還有您 看過洪兆光的書吧，每天花一元錢就可以省7元錢的藥費(fèi)。您看，您今天投資健康，就是儲(chǔ)存健康，就是積累人生最寶貴的財(cái)富，他一定會(huì)加倍回報(bào)給您的，讓您身體健康， 長(zhǎng)命百歲。優(yōu)勢(shì)對(duì)比法：好產(chǎn)品帶

33、來的是好品質(zhì)，不好的產(chǎn)品帶來的是危害。告訴客戶 便宜沒好貨。功能分解計(jì)算法：叔叔/阿姨，您看，您這么多病，如果買藥花多少錢啊，而 且還有毒副作用，可能您這邊身體好了，可是另外毒副作用也就來了，這不是您要的， 是嗎？錢最好花在刀刃上付款緩沖?fe：叔叔/阿姨，我也知道家家有本難念的經(jīng)，如果近期緊張的話， 我們可以給您打個(gè)申請(qǐng)，緩解一下付款的時(shí)間。(2)我回家商議一下：叔叔/阿姨，咱自己的健康自己清楚，您家里人沒有聽過我們講的課， 可能不大了解DHA 您說他們又能幫您做出什么決定呢？您想一想，待您病情嚴(yán)重的時(shí)候，您還能和家人商量嗎？如果是對(duì)您的身體有好處的，使您的身體保持良好的狀態(tài)，家人肯定不會(huì)反

34、對(duì)的， 應(yīng)該說您的女兒肯定希望父母身體健康。阿姨，您看人這一生又幾次是自己做主的呢？ 自己的健康不靠自己做主還能靠誰呢？我相信叔叔/阿姨在家肯定是個(gè)當(dāng)家做主的人。而且我們今天在會(huì)場(chǎng)的優(yōu)惠政策您都錯(cuò)過了，就沒有那么多優(yōu)惠了。阿姨，別再猶豫了，您看您是要4盒還是6盒。(3)今天沒帶錢還是下次吧。叔叔/阿姨，那今天您先定下，交一定的定金，我把優(yōu)惠政策給您保留，誰 也不可能開會(huì)帶很多錢，下午我把貨給您送過去，您再把錢給我也可以。今天您先帶回 去我們的產(chǎn)品，更重要的是您帶回了健康，今天您能來我們會(huì)場(chǎng)，我相信，叔叔 /阿姨 肯定非常相信我們的產(chǎn)品，只要您身體健康就是我們最大的快樂！(4)保健品太多了，吃了很多都不見效果，不想再被騙了。要嚴(yán)肅回答 這個(gè)問題是的，現(xiàn)在騙人的、坑人的、害人的是挺多的，這就需要叔叔/阿姨多多了解, 多多觀察那些是好的，那些是對(duì)咱們的身體有好處的， 那些是對(duì)咱們的身體由針對(duì)性的， 更為重要的是看這個(gè)產(chǎn)品有沒有好的科研單位，生產(chǎn)過程，那些單位支持，獲得什么專 利，什么成分，有沒有副作用，我