房地產(chǎn)銷售面談技巧

1、房地產(chǎn)銷售面談技巧房地產(chǎn)銷售面談技巧提要：重要有三種提問(wèn)方法，一是 直接性提問(wèn)，二是一般性提問(wèn)，三是發(fā)明事實(shí)的提問(wèn)。適當(dāng) 的提問(wèn)往往能夠到達(dá)發(fā)現(xiàn)需要房地產(chǎn)銷售面談技巧（一）面談目的：推銷面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強(qiáng)的工作，沒(méi)有固 定的模式，隨著推銷對(duì)象、環(huán)境等的變化而變化，因此要掌 握一定的技巧。1、謀求一致2、樹立協(xié)調(diào)的面談氛圍3、自然適時(shí)切入正題B、面談時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)1、主題明白，簡(jiǎn)練明了，分段進(jìn)行2、循序漸進(jìn)，不前后矛盾3、具體而不抽象4、辭語(yǔ)淺顯，不用眼澀難懂的語(yǔ)句5、多用例子做幫手，并不是測(cè)知客戶了解的程序。6、銷售特點(diǎn)與顧客交相運(yùn)用。（二）提問(wèn)的技巧重要有三種提問(wèn)方法，一是直接性提

2、問(wèn)，二是一般性 提問(wèn)，三是發(fā)明事實(shí)的提問(wèn)。適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)往往能夠到達(dá)發(fā)現(xiàn) 需要，促其購(gòu)買的目的，但發(fā)問(wèn)時(shí)需注意以下問(wèn)題：1、把握提問(wèn)時(shí)機(jī)2、注意提問(wèn)時(shí)的語(yǔ)速3、提問(wèn)前要擬好腹稿4、盼望得到滿意的回答時(shí)，要選擇答案是可節(jié)制的提 問(wèn)方式5、避免無(wú)意義的問(wèn)題6、避免使用“行話”提問(wèn)（三）說(shuō)服與溝通的技巧說(shuō)服是推銷的中心，本質(zhì)上是指推銷員與顧客之間的 一種溝通，而溝通是雙向的，因此，推銷員不但應(yīng)把握好說(shuō) 服的技巧，還應(yīng)把好傾聽，訊問(wèn)的技巧，在這里，wo們將 具體說(shuō)明一些在推銷運(yùn)動(dòng)中的溝通技巧。A、說(shuō)服的原則：若想到達(dá)說(shuō)服勝利，必須控制好一定的度，把握一些 原則：1、要控制充足的材料，成功的推銷員往往在說(shuō)服

3、之前 就己經(jīng)對(duì)商品、顧客、市場(chǎng)等進(jìn)行了解，因此成功率往往很 高。2、營(yíng)造適宜交談的情感氣氛，任何人都有情緒不佳的 時(shí)候，此刻，lli應(yīng)營(yíng)造良好氣氛，改善怡的心境狀態(tài)。3、用商品能給顧客帶來(lái)的好處打動(dòng)顧客。4、循序漸進(jìn)。5、以誠(chéng)相待。B、說(shuō)服的方式與技能由于購(gòu)買房屋是一件大事，有許多人窮其一生也只能 買一次而己，所以說(shuō)須要斟酌的因素很多，往往會(huì)左參考， 右比擬，有時(shí)須追蹤說(shuō)服數(shù)次方能使其下決心，付之購(gòu)買， 故如何進(jìn)行說(shuō)服性的工作相當(dāng)主要。以下是幾種常用辦法：1、理性訴求：以充分的理由，讓顧客理智地?cái)喽?，?終相信wo們。(1) 自W0評(píng)判法自W0評(píng)判法就是民顧客共同剖析某一行動(dòng)的利弊， 然后讓顧

4、客本身去評(píng)判，進(jìn)而得岀結(jié)論的一種法子。這種方法，一要把利弊剖析透， 并川恰當(dāng)?shù)那閯?shì)表達(dá)出來(lái)，讓顧客實(shí)實(shí)在在地感想到按ni 的看法去辦利大于弊，二要把評(píng)判交給顧客，給怡思考的時(shí) 機(jī)和決策的權(quán)利。(2) 經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法是應(yīng)用顧客的切身經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)服顧客的一種法子，要害 有兩點(diǎn)：一是盡量講顧客熟習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，二是要詳盡、活潑形象的描寫，使顧客仿佛 身臨其境，這樣能力加強(qiáng)說(shuō)服的可信度。（3）爭(zhēng)實(shí)說(shuō)服法是通過(guò)展現(xiàn)某種事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客的一種辦法，某情勢(shì) 多種多樣，即可用實(shí)物來(lái)演示，也可以用材料、圖表來(lái)描寫 等，無(wú)論釆用哪種情勢(shì)，都要注意兩點(diǎn)：一是真實(shí)，二是及 時(shí)。2、感性的訴求此法既動(dòng)之以情，人是感性的動(dòng)物，尤其對(duì)自身

5、的家 人均有一份濃重的情義，此時(shí)以妻子、孩子作為訴求對(duì)彖， 會(huì)收到事半功倍的后果。（1）以心情人法即傾銷說(shuō)服中，推銷員川自身火熱真情去感動(dòng)客戶， 讓怡接收iii的產(chǎn)品，用此辦法時(shí)，請(qǐng)求情真意切，要切實(shí) 為顧客著想，顯示出樂(lè)于助人的品德，切忌虛情假意的低劣 表演。說(shuō)服中的語(yǔ)言技巧：直言、悠揚(yáng)、隱約、反語(yǔ)、風(fēng)趣（四）傾聽的技巧少講多聽、全神貫注、不厭其煩、禮貌待人、心領(lǐng)神 會(huì)、把握重點(diǎn)。（五）購(gòu)置心理的變化進(jìn)程闡明的目標(biāo)在于使對(duì)方了解某種事與物，而說(shuō)服則是 讓對(duì)方接收wo們的看法或產(chǎn)品，WO們向顧客解說(shuō)半天，充其量怡對(duì)WO們房子的一切己 完整了解而己，但是否下定決心購(gòu)買，則需進(jìn)一步應(yīng)用技巧, 促使

6、怡與WO們同步，最終訂購(gòu)，這就是“如何說(shuō)服叫頁(yè)客。 WO們必須清楚顧客在購(gòu)買前的心理變化歷程：1、引起注意：當(dāng)銷售廣告刊登后，由于設(shè)計(jì)奇特，內(nèi) 容出色而引起顧客的注意，進(jìn)而拿起電話訊問(wèn)以進(jìn)一步了 解，這就是“引起注意”。2、激發(fā)興趣：當(dāng)顧客來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，由訓(xùn)練有素的銷售人 員進(jìn)行了親熱的解釋，而引起莫大的興趣，接著詢問(wèn)許多有 關(guān)房子的問(wèn)題。3、意欲購(gòu)買：在銷售歷程中，經(jīng)過(guò)詳細(xì)的闡明，顧客 對(duì)wo們的產(chǎn)品己有了充足的了解，而銷售人員鍥而不舍地 進(jìn)一步說(shuō)服，顧客心中己發(fā)生了購(gòu)買的愿望。4、下定決心：顧客己有了購(gòu)買意愿，但買房子是一件 大事，輕率不得，且心中尚有疑問(wèn)未解，比如“會(huì)不會(huì)買貴了，、 “家人不知