GAS營銷寶典-說話術(shù)(銷售說辭篇)

1、GAS營銷寶典說話術(shù)（銷售說辭篇）GAS營銷寶典一說話術(shù)31銷售技巧31.1 搭上商機的肩膀31.2 排除客戶的偏見613讓危機輕松峰回路轉(zhuǎn)81.4 讓客戶感到踏實111.5 成功一趁熱打鐵122如何應(yīng)對客戶的刁鉆問題132我們了解GAS的應(yīng)用客戶，應(yīng)用情形并不是你們說的那么好？ 131.6 GAS的性能到底如何？遠程訪問性能如何樣？ 131.7 你們總說自己的BOS平臺如何好，我看和用友的UAP差不多？ 131.8 你們系統(tǒng)的易用性看起來差些？ 131.9 你們現(xiàn)有的客戶中沒有我們那個所屬部門的，你們能不能做？會可不能拿我們做白老鼠？ 141.10 們技術(shù)部門專門看好用友的軟件，我如何去說服

2、他們用你們的軟件？ 141.11 GAS的報價什么緣故比用友（或其他產(chǎn)品）貴?143 GAS常見問答153.1 金蝶GAS是啥意思？ 153.2 金蝶BOS是什么？153.3 GAS采納何種技術(shù)架構(gòu)？ 153.4 GAS對硬件平臺、軟件平臺的要求？以及對軟件操作人員的要求？ 153.5 GAS產(chǎn)品是采納的C/S依舊B/S結(jié)構(gòu)？ 153.6 GAS能否實現(xiàn)異構(gòu)系統(tǒng)集成?如何實現(xiàn)?153.7 GAS包含政府財政部門哪些應(yīng)用系統(tǒng)？ 153.8 你們GAS產(chǎn)品有辦公自動化軟件嗎？ 163.9 購買GAS最差不多應(yīng)用花費多少？ 163.10 買GAS是否要同時買B0S平臺？ 163.11 B0S平臺對開

3、發(fā)人員的能力要求高嗎？ 163.12 針對個性業(yè)務(wù)需求利用B0S開發(fā)的應(yīng)用能適應(yīng)版本升級嗎？ 163.13 GAS如何完成二次開發(fā)？ 163.14 選用GAS如何愛護和整合現(xiàn)有系統(tǒng)？ 163.15 GAS如何滿足政府財政部門應(yīng)用的特性？164 GAS超群之處174.1 多維項目庫治理174.2 總賬體系174.3 業(yè)務(wù)全面，應(yīng)用整體協(xié)同18GAS營銷寶典一說話術(shù)1銷售技巧1搭上商機的肩膀I .1如何做好時刻治理，提高效率？上午：9： 00-11： 00下午：2： 00-4： 00以上時期黃金時刻拜望客戶或者打 挖掘商機：假如你把這些時 刻一半干別的情況，對手的一天那么等于你二天。對手的業(yè)績因此

4、等于你的二倍，從口碑推廣來講，以后將是你 的數(shù)倍！其他時刻收集客戶名單！工作文案和學(xué)習(xí)放在非工作時刻！每晚頭腦風(fēng)暴今天和改日，想象下假如能夠從新開始，你會如何做和改日如何做？1.1.2挖掘商機快速、有效的手段？第一：必須明確你所賣的解決方案第一目標客戶是誰？不明白布場的銷售會累死！其次：做好列名銷售。B、C類列名客戶需要做制造商機預(yù)備；和客戶溝通是制造商機的前提！第一目標客 戶必須會講2-3個差不多成功的案例！分產(chǎn)品的案例、分部門的案例。LL3什么樣的問題能夠準確的抓住客戶需求？II 1.3. 1政府/部門負責(zé)人關(guān)懷的問題：1、符合不符合財政部部門或上級單位治理的政策要求？2、你們公司的實力如

5、何樣？能不能擔當此次的項目開發(fā)和實施、服務(wù)工作？3、是不是國內(nèi)的大公司或財政部或上級單位指定的軟件供應(yīng)商？4、能不能對整個財政或部門進行統(tǒng)一、高效的治理？5、能不能做成國內(nèi)的樣板項目？全國第一的財政或部門的典型、窗口？6、有沒有領(lǐng)導(dǎo)分析、決策功能？數(shù)據(jù)匯總信息效率如何樣？III 3.2國庫負責(zé)人關(guān)懷的問題：1、對國庫的資金（收入、支出）的情形能否實時查看？2、國庫資金調(diào)撥是否方便、高效、準確、安全？3、國庫對下的資金操縱力度是否夠細？能否查閱國庫資金執(zhí)行明細情形、匯總情形?4、總預(yù)算賬是否完善？能否出政府會計報表？使用是否方便、人性化？LL3.3預(yù)算負責(zé)人關(guān)懷的問題：1、預(yù)算治理是否有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

6、的愛護、權(quán)限分配等功能？是否滿足財政或部門的預(yù)算編制要求？2、預(yù)算治理是否能靈活的對下級預(yù)算數(shù)據(jù)進行匯總、合并？是否符合預(yù)算處理的二上 二下編制規(guī)那么？3、通過預(yù)算操縱數(shù)是否能對系統(tǒng)中其他任意業(yè)務(wù)進行操縱，從而實現(xiàn)全面預(yù)算操縱治 理的目的？4、能否提供與財政部門預(yù)算軟件的接口，保證兩個系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)交換和預(yù)算系統(tǒng)的科目與財政決算規(guī)范科目一致？5、編制下年度預(yù)算時能否提取往常年度對應(yīng)預(yù)算的實際執(zhí)行數(shù)，對下年度預(yù)算編制起 分析和指導(dǎo)的作用？fa級人大刈線 邵十付nunm 訴 M位部門預(yù)算業(yè)務(wù)流程±T 模 式1. 1.3. 4收付中心負責(zé)人關(guān)懷的問題：1、能否進行及時、高效、安全、準確的支付

7、業(yè)務(wù)處理？2、系統(tǒng)內(nèi)操作人員對銀行賬戶、預(yù)算單位等基礎(chǔ)資料的權(quán)限操縱是否全而？安 全？3、能否實時查看支付中心支出明細信息？支出匯總信息等；4、能否及時、安全、準確的處理支付退款、匯總清算數(shù)據(jù)發(fā)送等業(yè)務(wù)？5、能否出財政或部門支出月（旬）報表，及時把握支付中心的相關(guān)信息?6、系統(tǒng)能否對支付票據(jù)的真?zhèn)芜M行稽核？并提示操作人員；2. 1.3. 5科室負責(zé)人關(guān)懷的問題：1、能否及時、高效的處理預(yù)算單位和業(yè)務(wù)科室的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)？2、業(yè)務(wù)科室能否對所管轄的單位信息進行實時的監(jiān)控和查詢？3、能否處理業(yè)務(wù)科室專項資金？核算專項資金的收、支、余？4、預(yù)算單位和業(yè)務(wù)科室能否靈活的進行業(yè)務(wù)賦權(quán)處理？科室人員代理單位進行

8、相關(guān)業(yè) 務(wù)處理？3. 1.3. 6財務(wù)負責(zé)人關(guān)懷的問題：1、能否實現(xiàn)財務(wù)業(yè)務(wù)一體化？保證數(shù)據(jù)信息的準確和有效；2、能否進行報表的上報、匯總、催報等業(yè)務(wù)處理？加強上級部門對下級單位的財務(wù)治 理：能否對下級部門和單位的財務(wù)信息進行實時匯總查看、實時監(jiān)控下級部門和單 位的財務(wù)信息。3、上級部門能否增強對流淌資金的治理，合理調(diào)度資金對業(yè)務(wù)部門支持？4、能否與資產(chǎn)治理體系建立高效關(guān)聯(lián)使用？做到資產(chǎn)治理財務(wù)一體化？減少不合理流 失和缺失：5、能否與預(yù)算治理系統(tǒng)關(guān)聯(lián)使用？建立事前打算、事中監(jiān)控、事后分析的全而預(yù)算體 系；4. 1.3.7人事部門/財務(wù)負責(zé)人關(guān)懷的問題：1、系統(tǒng)是否具備完整的工資發(fā)放功能?能否

9、提供工資發(fā)送、修改、扣除所得稅等工資 發(fā)放相關(guān)功能？2、能否提供向?qū)Щ僮?？快速進行人員新增和人員異動處理？3、能否提供各大商業(yè)銀行的數(shù)據(jù)接口？能否提供銀行代發(fā)數(shù)據(jù)導(dǎo)出功能？導(dǎo)出數(shù)據(jù) 能夠直截了當導(dǎo)入到銀行系統(tǒng)：4、是否能與人事系統(tǒng)等其他外圍系統(tǒng)的數(shù)據(jù)接口？5. L3. 8信息中心主任關(guān)懷的問題：1、是否符合SOA架構(gòu)？2、軟件的穩(wěn)固性如何？3、軟件的功能是否全而？是否有成功客戶？4、軟件用什么開發(fā)語言？軟件的易用性如何？5、軟件需要硬件的配置如何，用什么數(shù)據(jù)庫？6、軟件二次開發(fā)的靈活性？7、軟件實施周期？后期愛護便利性？8、軟件實施后的服務(wù)體系是什么？L2排除客戶的偏見1.2金蝶是財務(wù)軟件公

10、司吧，政府財政或部門治理方面有其他公司專業(yè)嗎？對，金蝶從1993年開始確實是做財務(wù)軟件，但通過多年的進展，金蝶差不多完全不是 往常的財務(wù)核算軟件公司，目前金蝶進展了 GAS政府財政綜合業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)，專門為政府財 政及部門治理量身打造。金蝶”GAS政府財政綜合業(yè)務(wù)應(yīng)用"解決方案是金蝶軟件立足于專業(yè)化的視角，在對政 府財政改革思想深刻明白得、深入挖掘其業(yè)務(wù)應(yīng)用模式和應(yīng)用需求的基礎(chǔ)上而研發(fā)的，并基 于自主知識產(chǎn)權(quán)的軟件平臺BOS構(gòu)建的而向政府及部門綜合業(yè)務(wù)應(yīng)用的解決方案，基于業(yè)務(wù) 的全面整合互通、信息的完整和集中、治理和監(jiān)控的強化以及決策的輔助支持增強，實現(xiàn)政 府及部門收、支、核算信息的完

11、整匯總聚合，排除業(yè)務(wù)應(yīng)用的空間和獨立系統(tǒng)阻隔，提高業(yè) 務(wù)實時應(yīng)用和匯總效率，實現(xiàn)治理和監(jiān)控的雙向互動，從而高度提升政府及部門財務(wù)集中治 理和縱橫監(jiān)控能力，高度提升政府資金使用效率效能和透亮度。金蝶GAS是一款專業(yè)化的政府財政及部門治理綜合業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)，在目前的國內(nèi)軟件供 應(yīng)商里屬于前列。1.2.2 你們看起來沒什么名氣？金蝶在北方看起來不溫不火吧？用友都有專門大的軟件園！第一：金蝶在中國軟件供應(yīng)商的名氣與豐田、奔騰、寶馬在汽車行業(yè)的名氣是一樣的: 屬于國家名牌產(chǎn)品和軟件供應(yīng)商，獲得了國家頒布的多項殊榮。同時在香港主板成功上市。其次：深圳羅湖財政核算中心、順德區(qū)財政局、武漢橋口區(qū)財政局、深圳公路

12、局、南京 地稅、湖南地稅、岳麓財政局、青島公安、南京公安、青島教育等一批財政和政府部門都 在使用金蝶GAS軟件：最后：金蝶現(xiàn)在差不多有三個純軟件的園區(qū)。上海軟件園、深圳軟件園和北京軟件園。 屆時，金蝶將給全國各地的財政及政府部門用戶提供最快速、最專業(yè)的服務(wù)！123財務(wù)使用的用友，其他的還沒有使用，臨時沒必要，以后要是選的話確信要和財務(wù)統(tǒng)一使用用友！我們使用用友好多年了,使用的不錯，現(xiàn)在沒有升級的方法。要是換你們金蝶的話，我的財務(wù)數(shù)據(jù)能導(dǎo)到金蝶里面嗎?第一：政府財政和部門的日常業(yè)務(wù)需要不斷進行分析、決策和執(zhí)行。要進行全面、準確、 有效的決策就要幸免部門間、系統(tǒng)間的信息孤島，就需要全面的信息化治理

13、系統(tǒng)提供專業(yè)、 全面的信息數(shù)據(jù)作為分析、決策依據(jù)；除了財務(wù)數(shù)據(jù)信息以外，還有預(yù)算執(zhí)行信息、資金撥付信息、資產(chǎn)使用情形、績效、政 府采購等等，這些信息假如差不多上放在不同的地點，沒有什么關(guān)聯(lián)，領(lǐng)導(dǎo)如何去獵取呢？因此，建立全面的綜合業(yè)務(wù)應(yīng)用，打通各個部門業(yè)務(wù)間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，排除各級之間的信 息孤島，關(guān)于加強監(jiān)督治理，有效進行決策分析，準確把握改革方向，提升政府對外服務(wù)形 象是有龐大關(guān)心的。最后：往常的歷史數(shù)據(jù)可完整、安全的導(dǎo)入到金蝶系統(tǒng)中來。1.2.4 我們的需求專門簡單，也專門基礎(chǔ)，金蝶和用友確信都能夠滿足，你們兩家產(chǎn)品也應(yīng)該是同一個檔次的，但什么緣故金蝶的 報價比用友高這么多？什么緣故用友上來能

14、給我那么低的折扣,你們才給我9/8折？1、那個和我們兩家的文化不一樣，再簡單的需求也是需要認真去關(guān)心客戶實施完 成的。金蝶是從客戶成功應(yīng)用角度動身，精心運算出的價格。用友是從盡快把產(chǎn)品推 銷出去動身，您上船以后，再另行收費，例如：XXX確實是因為那個后來又換成了金蝶 軟件（舉當?shù)乩樱?、另外用友采納超低價格策略，也正好說明了他們的底氣不足，產(chǎn)品存在一定的 問題。試想一下，假如確實是好產(chǎn)品他能如此吐血甩賣？ ？ ？而金蝶卻不一樣，金蝶 的產(chǎn)品采納的是最流行的技術(shù)架構(gòu)體系、先進的思想和應(yīng)用理念，同時，是在大量成 熟客戶應(yīng)用下產(chǎn)生的，最大程度的保證那個項目的成功，那個折扣關(guān)于項目成功來講， 意義

15、會更大。（強調(diào)：項目風(fēng)險對個人的阻礙）3、您覺得多少錢合適？1.2.5 你們沒有成功案例？這是競爭對手不負責(zé)任的說法。不管金蝶、用友都有自己一定數(shù)量的樣板客戶，產(chǎn)品都專門優(yōu)秀，都有適合自己的客戶 群體。全國有幾千家政府財政和部門用戶在使用金蝶產(chǎn)品，我們采納的是本地化治理，區(qū)域 和總部監(jiān)督的體系，如此不僅能夠減少成本，更利于及時快捷的為當?shù)赜脩籼峁﹥?yōu)質(zhì)的本地 化服務(wù)。比如：深圳羅湖財政核算中心（集中核算模式）南京地稅集中監(jiān)管模式）南京公安（預(yù)算-財務(wù)聯(lián)用、集中監(jiān)管模式）青島教育（校財局管模式）青島公安部門集中支付模式）等等：我們機構(gòu)所在都市和區(qū)域的數(shù)量就能夠證明我們的成功，可不能像競爭對手那樣，

16、把全國的客戶都排列出來。假如沒有成功應(yīng)用，如何可能每年高速度成長呢.L3讓危機輕松峰回路轉(zhuǎn)131對與中斷的項目，我們用什么手段進行激活？第一：關(guān)注中斷的緣故？誰提出中斷的？誰發(fā)起項目的？我們能否幫上忙？其次：拜望客戶領(lǐng)導(dǎo)，關(guān)注領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注點，調(diào)研清晰用戶需要什么？灌輸痛點！最后：邀請客戶參加金蝶的各項市場活動，激發(fā)需求。132客戶一開始就讓報價時如何辦？假如客戶執(zhí)意讓報呢？第一：我們需要了解貴局的詳細需求來配置報價。例如：實施覆蓋的范疇?涉及治理應(yīng) 用的功能模塊？部門站點數(shù)量？部門人員數(shù)量？可能參與業(yè)務(wù)操作的用戶數(shù)量？客戶的業(yè) 務(wù)規(guī)模和模式？等（這是了解客戶需求的好機會？）其次：（假如有內(nèi)線）我

17、們公司是個負責(zé)任的公司，不能隨意給客戶不負責(zé)任的報價， 我們一起把以上內(nèi)容討論后，我會去向經(jīng)理匯報，再給您做報價。您看如何？（回來后給內(nèi) 線聯(lián)系，確定范疇）最后：（沒有內(nèi)線，同時一定要）我們只能給一個范疇，大的幾百近千萬，小的也有幾 十萬的，貴公司的規(guī)模應(yīng)該是在XX-XXX范疇。最后再回到第一問題中。L3.3我們差不多選型了一段時刻，差不多上已確定了用友，金蝶什么緣故不早點來？是不是覺得我們不重要？（客戶是我們的衣食父母,誰敢說客戶對我們不重要呢?）第一向客戶致歉，說是我們工作的疏忽，我們重視任何一個客戶，包括潛在的客戶。因此，由于各方面的緣故，比如市場信息的獲得方式及途徑，可能我們對一些客戶

18、的選 型信息并不明白，但這并不代表我們的不重視。對與客戶同樣我們也能夠問一個問題（因此要看情形問）：我們不明白那個信息，然而金蝶公司也是國內(nèi)一流的軟件公司，什么緣故客戶在選型的 時候就沒有想到請金蝶公司的人也來看看呢，或者我們能夠提供更好的解決方案也不一定：因此，假如客戶差不多做了決定，我們尊重客戶的選擇，假如情況還沒有確定的話，那 么是不是也能夠看看我們的系統(tǒng)，多一種選擇如何說好過沒有競爭的選擇吧，我們專門情愿 為客戶提供任何您要求的咨詢服務(wù)。1.1 .4在價格談判中當客戶攤出預(yù)算底牌（我們就只有這么多錢或預(yù)算資金，能不能賣？）時，你采取的應(yīng)計策略是什么？第一，我們應(yīng)該有一個比較好的心態(tài)來而

19、對談判，談判的時候雙方是站在公平的角度上 進行的：其次，做足談判前的預(yù)備工作，把我們要賣給客戶的所有的產(chǎn)品和服務(wù)的價格詳細的做 好報價清單，甚至自己的成本核算：第三：充分相信自己的實力，既然我們能夠坐到談判桌上來，那么我們的方案、客戶關(guān) 系客戶差不多都比較認可了，這是我們成功的關(guān)鍵。假如那個時刻你再遇到客戶給你攤出底牌的話，你能夠把你的詳細的報價清單和成本核 算的清單給客戶看，讓客戶建立一種概念，沒有公司情愿做賠本生意，而我們公司情愿以合 理的價格與客戶建立合作關(guān)系，是不是能夠請客戶把系統(tǒng)分開幾個時期來解決資金臨時短缺 的問題，看客戶如何反應(yīng)：假如他一定堅持的話，那么再依照情形判定那個客戶的終

20、身價值是否值得你低價銷售， 值得那么連續(xù)，并要爭取客戶好的付款方式，否那么，讓客戶明白不是我們不情愿合作，而 是因為他們自己的緣故造成了項目談判的失敗，終止談判。135由于價格緣故，客戶知會你預(yù)備與其他供應(yīng)商簽約時你采取的應(yīng)計策略是什么？第一，你一定要確認是否確實是價格緣故（往往價格只是表面現(xiàn)象），假如還有其他緣 故，趕快進行補償，否那么沒有方法挽回項目；假如確認只是價格緣故的話，那么，建議你要求見客戶的最高領(lǐng)導(dǎo)，并明確的告訴客戶， 見到最高領(lǐng)導(dǎo)的話，一切都好談：當你見到高層領(lǐng)導(dǎo)的話，你的最好的方法確實是嚇，你能夠講軟件在選型過程當中的關(guān) 鍵點，突出選擇不合適的話，項目失敗會對其部門和個人的仕

21、途造成的阻礙有多大，最后再 突出你軟件的成熟性，你如何規(guī)避風(fēng)險的方法，讓高層領(lǐng)導(dǎo)認為你是他風(fēng)險最低的選擇，你 是最專業(yè)的，你確實能幫到他：因此，好的產(chǎn)品和服務(wù)自然有好的價格，放心，領(lǐng)導(dǎo)考慮的絕對不是價格問題，關(guān)鍵是 風(fēng)險、形象工程和政績，一樣都能夠搞定。1.3 6當客戶拖延簽約時刻時你采取的應(yīng)計策略是什么？第一這是一個專門危險的信號，你一定要盡快搞清晰真實的緣故。假如是客戶自己的緣故的話，你就要在客戶身上找問題，看是你哪些方面的工作做的不 到位，讓客戶還不能夠?qū)δ阃耆姆判?，爭取一切方面的力量，排除客戶的后顧之猶；假如問題出在競爭對手身上的話，那么問題就相當棘手，你先要找清晰競爭對手在那個 時

22、期能夠進入的緣故，誰在支持競爭對手，他的優(yōu)勢有那些，他的缺陷有哪些，然后爭取一 切支持你的力量，拜望高層領(lǐng)導(dǎo)，進行項目匯報，強迫客戶高層做決定，盡快的拿下那個項 目，不要給競爭對手任何的機會.否那么，拖下去，十有八九會失敗關(guān)閉項目.L4讓客戶感到踏實1.4 我們部門的業(yè)務(wù)專門專門，你對我們的業(yè)務(wù)了解嗎？有成功體會嗎？（因此,關(guān)于任何一個部門,當你遇到不同的領(lǐng)導(dǎo)或項目負責(zé)人的時候,都可能面臨如 此的問題,他們都會把自己看成一個專門專門的行業(yè)或業(yè)務(wù)模式,因為他們擔憂項目失敗對 他們的前途/仕途會帶來致命的損害:鑒于這種情形,我們能夠?qū)⑽覀兊能浖降资侨绾螛?滿足不同行業(yè)或部門應(yīng)用的實際情形描述清晰

23、,打消顧慮。）關(guān)于任何一套成熟的軟件產(chǎn)品，它差不多上一個通用的商品化的系統(tǒng)，要適應(yīng)不同的財 政/部門的業(yè)務(wù)應(yīng)用需要，才會有真正的推廣價值，要不然，這套系統(tǒng)的生命力就專門有限。關(guān)于商品化的政府財政/部門綜合業(yè)務(wù)治理系統(tǒng)，它是依照不同的行業(yè)需求，本身在軟 件系統(tǒng)里而差不多預(yù)設(shè)了不同流程和模式，當遇到具體的需求時，那么軟件供應(yīng)商會依照在 調(diào)研過程中所得到的信息，對軟件進行設(shè)置，來滿足治理上不同的具體需要。假如發(fā)覺軟件當中確實有不能滿足治理上的具體專門需求的情形下，那么通過二次開發(fā) 來滿足；這種設(shè)置的過程，就叫做實施，事實上確實是把一套通用的商品化的系統(tǒng)，變成一套滿足具體、實際應(yīng)用的專用系統(tǒng)的 過程，

24、我們確實是通過這種方式滿足不同財政/部門不同的治理需求的。成功體會就要看SALES具體的情形來回答了。1.4.1 金蝶如何規(guī)避或降低風(fēng)險以確保項目能真正實施成功？關(guān)于金蝶的體會來講：第一，客戶要選擇一套成熟的綜合業(yè)務(wù)治理軟件系統(tǒng)，保證自己不是一個軟件公司的實 驗品，先前有過成功的應(yīng)用案例：其次，客戶要注意項目實施的供應(yīng)商，看其是否具有二次開發(fā)能力，因為幾乎沒有任何 系統(tǒng)都不可能不做任何修改就完全滿足其應(yīng)用的需要，供應(yīng)商不能進行二次開發(fā)，那么客戶 會直截了當面臨的問題是，要么湊合使用，要么舍棄系統(tǒng)；第三：重視培訓(xùn)，再好的系統(tǒng)，假如客戶沒有真正學(xué)會使用，那么該系統(tǒng)也是一堆垃圾, 客戶的投入都等于白

25、投，因此，要求客戶和供應(yīng)商雙方都一定注意項目的培訓(xùn)。1.4.2 現(xiàn)在軟件系統(tǒng)不太安全，金蝶軟件是如何保證其應(yīng)用的安全性的？準確的說，天下沒有絕對安全的系統(tǒng)，任何安全的說法都只能是相對的。第一，金蝶軟件系統(tǒng)的設(shè)計是三層結(jié)構(gòu)，通過服務(wù)器和前端應(yīng)用程序的分開，提高服務(wù) 器數(shù)據(jù)的安全：第二，防火墻的應(yīng)用，對系統(tǒng)來講也相對安全專門多；第三：金蝶通過各種安全認證手段，比如；指紋認證、密碼認證、動態(tài)密碼卡的認證等， 都能保證系統(tǒng)的安全。銷售人員能夠依照情形自己發(fā)揮,但一定不要說自己的系統(tǒng)是絕對安全的,因為國際銀 行的系統(tǒng)都不敢說自己的系統(tǒng)絕對安全。1.4.3 客戶含蓄地問：金蝶軟件能給我本人帶來什么價值？第

26、一，金蝶GAS綜合業(yè)務(wù)治理系統(tǒng)符合 ''金財工程”改革和建設(shè)的目標，在大的方向上 是絕對沒有問題的。另外，GAS是金蝶政府財政業(yè)務(wù)團隊經(jīng)多年對政府財政和部門業(yè)務(wù)進展深入的研究，深 刻明白得財政改革和進展方向，為財政及政府部門量身定制的一款產(chǎn)品，對貴局建設(shè)行業(yè)內(nèi) 樣榜工程、窗口形象一定是能起到專門大關(guān)心的。同時，電子政務(wù)現(xiàn)在差不多形成了一種趨勢，把握了這種技術(shù)，擁有了這方面的能力， 本身確實是一種專門大的提高，使您自己在貨局里的地位和需求度能夠得到專門大的提高。 對以后的進展有百利而無一害。L5成功一趁熱打鐵L5.1購買促成話術(shù) 適當時機要主動提出成交要求（如 ''

27、;您打算三個月后就要使用軟件了，但實際上現(xiàn) 在就要開始整理差不多數(shù)據(jù)和做需求調(diào)研了，故現(xiàn)在正是確定下來的時候"。''忙 是最正確的時機"，''淡季也是最正確的上線時機”） 不斷給客戶暗示，必要時施加適當?shù)膲毫橘F局配備的實施顧問我們差不多預(yù) 備就緒了，下周就能夠過來”） 您看，我們一年只有一次優(yōu)待期，機會不可失，那就盡快決定吧！ 您現(xiàn)在對我們還有什么擔憂的嗎？假如沒有，那我們就定下來吧！ XXX局長，您是一個專門敢于決策的人。這一點，讓我受益良多呀！2如何應(yīng)對客戶的刁鉆問題2.1 我們了解GAS的應(yīng)用客戶，應(yīng)用情形并不是你們說的那么好？答：1

28、、您是從什么渠道了解我們的哪家應(yīng)用客戶？可否告知您了解的應(yīng)用不行的具體情形？2、據(jù)我了解，我們的客戶應(yīng)用情形整體上明顯優(yōu)于其它軟件廠商。但我能夠回去詳細了解 一下您說的客戶情形，然后向您做正式的說明，看看咱們雙方的信息是否對稱。3、假如確實有做的不到位的地點，我也正好借機向公司反饋，進一步改進我們的服務(wù)，從 任何渠道反饋的信息都會引起公司的重視，促進我們改善對客戶的服務(wù)。2.2 GAS的性能到底如何？遠程訪問性能如何樣？答：1、GAS性能通過在IBM HC中心和HP性能測試中心多次測試，性能表現(xiàn)良好。具體 數(shù)據(jù)我們能夠在投標時給你們性能報告。2、帶寬理論要求128K/用戶即可，應(yīng)該講只要物理上

29、網(wǎng)絡(luò)連通，服務(wù)器端要有固定IP，完 全支持遠程應(yīng)用，支持多種網(wǎng)絡(luò)協(xié)議。3、從客戶應(yīng)用來說，我們的GAS正高效率地關(guān)心青島教育在 ',校財局管"應(yīng)用模式下治 理著幾十所學(xué)校的資產(chǎn)，關(guān)心南京公安治理著幾十個分局/所的財務(wù)數(shù)據(jù)，關(guān)心岳麓財政完 成海量數(shù)據(jù)報表的統(tǒng)計分析。2.3 你們總說自己的BOS平臺如何好，我看和用友的UAP差不多？答：1、金蝶BOS是面向SOA的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)平臺，而用友UAP只是一個開發(fā)工具包(Developer Toolkit)；2、BOS具有嵌入式的工作流系統(tǒng)，而UAP是固化的業(yè)務(wù)工作流系統(tǒng)：3、BOS 支持多種應(yīng)用服務(wù)器 1 Apusic/Websphere/

30、Weblogic),而 UAP 只支持 IBM Websphere；4、BOS不僅是一個二次開發(fā)工具，它是一個完善的企業(yè)信息化平臺，并提供先進的軟件 開發(fā)治理思想：UAP只是一個表單和報表的定義工具，是一個二次開發(fā)工具包2.4 你們系統(tǒng)的易用性看起來差些？答：1、任何人同意一個新事務(wù)時都有一個熟悉的過程，軟件也同樣如此，開始用時感受不 太適應(yīng)和方便，事實上專門快就能夠適應(yīng)。2、金蝶研發(fā)中心專門的人機工程部，研究軟件的易用性問題，比如，財務(wù)人員常用的 小鍵盤操作、單據(jù)的上下聯(lián)查這些我們都有優(yōu)化，操作專門方便。3、假如您有什么好建議，我們也會快速反饋研發(fā)部門，進行優(yōu)化。2.5 你們現(xiàn)有的客戶中沒有

31、我們那個所屬部門的，你們能不能做？會 可不能拿我們做白老鼠？答：第一，盡管我們現(xiàn)在沒有您那個部門的客戶，然而，我們做過與您那個部門關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù) 應(yīng)用，有專門多相似之處可供參考。GAS的專門多客戶之前都多少有過和你們一樣的擔憂，這專門正常，然而，我們通過 和他們的反復(fù)多次交流，講解方案，確定需求，從項目之初的方案時期就降低了他們的擔憂。在具體實施過程中，針對這些部門應(yīng)用的首家客戶，我們還有專門的服務(wù)流程，會派出 最強的團隊，針對部門特性應(yīng)用需求，我們可提供BOS開發(fā)平臺的技術(shù)服務(wù)，事實證明， 這些客戶最終都專門中意。我們絕可不能拿客戶做白老鼠，白老鼠只是進行科學(xué)實驗的工具，他不是科研目標，而 我們

32、的客戶確實是我們服務(wù)的對象目標，我們?nèi)绾螘每蛻糇鰧嶒灒?.6 我們技術(shù)部門專門看好用友的軟件，我如何去說服他們用你們的 軟件？答：通過產(chǎn)品對比，分析與用友A+產(chǎn)品的差異性。好其他產(chǎn)品也能夠套序9金蝶GAS與用友A+對比分析2.7 GAS的報價什么緣故比用友（或其他產(chǎn)品）貴？答：1、第一說明任何東西差不多上價值決定價格。2、金蝶GAS是目前國內(nèi)高端的政府財政/部門綜合性治理軟件，在業(yè)務(wù)流程、平臺化、集 成性、性能等方面是最強的，能夠給政府財政/部門以后進展帶來最大應(yīng)用價值。能是其更 好的適應(yīng)政府財政改革的進展需求和應(yīng)變不確定因素的顯現(xiàn)。3 GAS常見問答1.1 金蝶GAS是啥意思?答：1、GA

33、S是英文Government Application Suite的縮寫，是政府應(yīng)用套件含義；2、金蝶GAS基于金蝶BOS平臺開發(fā)，由企業(yè)的業(yè)務(wù)組件構(gòu)成，滿足實現(xiàn)政府財政部門財 政改革、集成治理、隨需應(yīng)變的治理需求。1.2 金蝶B0S是什么？答：1、金蝶 BOS 是商業(yè)操作系統(tǒng)(Business Operation System)：2、企業(yè)或合作伙伴能夠在BOS平臺上快速高效構(gòu)建的個性化的應(yīng)用系統(tǒng)，關(guān)心企業(yè)滿足 個性業(yè)務(wù)需求。1.3 GAS采納何種技術(shù)架構(gòu)？答：GAS是完全基于J2EE的架構(gòu)實現(xiàn)的，采納MDA (模型驅(qū)動架構(gòu))的思想，是完全符 合最先進的SOA架構(gòu)的治理軟件。1.4 GAS對硬件

34、平臺、軟件平臺的要求？以及對軟件操作人員的要求？答：GAS能夠應(yīng)用在絕大多數(shù)流行的小型機、開放式操作系統(tǒng)和大型數(shù)據(jù)庫之上，我們后 期能夠依照你們的投資提供硬件配置清單，我們將為您舉薦更為合適的硬件平臺和軟件平臺 的解決方案。1.5 GAS產(chǎn)品是采納的C/S依舊B/S結(jié)構(gòu)？答：GAS采納金蝶獨有的是典型的多層結(jié)構(gòu)應(yīng)用模式。具備C/S和B/S的雙重特點?？蛻?端采納智能客戶端。專門好的結(jié)合了 C/S的易操作、高交互性以及B/S的動態(tài)自動更新功能, 通過掃瞄器訪問和WEB應(yīng)用無縫集成客戶端，實現(xiàn)自動無縫的下載升級功能，極大方面大 規(guī)模應(yīng)用的升級難題。1.6 GAS能否實現(xiàn)異構(gòu)系統(tǒng)集成?如何實現(xiàn)？答：

35、金蝶GAS支持異構(gòu)系統(tǒng)集成：BOS中有DXP數(shù)據(jù)集成工具，有標準數(shù)據(jù)接口實現(xiàn)異 構(gòu)集成。1.7 GAS包含政府財政部門哪些應(yīng)用系統(tǒng)？答：1、從廣度講，GAS包含政府財政部門的人、財、物等各個環(huán)節(jié)的全而的信息化應(yīng)用： 2、具體的說，GAS應(yīng)用套件包含財政部門預(yù)算治理、集中支付治理、資金治理、財務(wù)核算、資產(chǎn)治理、工資統(tǒng)發(fā)治理、以及協(xié)同辦公、門戶集成等多層次的應(yīng)用治理。1.8 你們GAS產(chǎn)品有辦公自動化軟件嗎？答：辦公自動化是90年代興起的企業(yè)辦公系統(tǒng)。其產(chǎn)品核心是客戶行政審批事務(wù)的處理。 通過數(shù)十年的進展，從無紙化到OA再到KM (Knowledge Management ),歸根結(jié)底是滿足工 作

36、流為基礎(chǔ)的收發(fā)文等審批業(yè)務(wù)。GAS結(jié)合靈活的工作流引擎和單獨自定義工具，為用戶 提供了辦公流程審批的解決方案。1.9 購買GAS最差不多應(yīng)用花費多少？答：不同的需求自然有不同的價格，沒有方法一刀切。要依照你們的最終應(yīng)用模塊和站點數(shù) 確定。1.10 買GAS是否要同時買BOS平臺？答：BOS包括運行平臺和設(shè)計開發(fā)工具。運行平臺屬于GAS應(yīng)用的基礎(chǔ)，在GAS中差不 多包含，設(shè)計開發(fā)工具客戶可依照實際需要進行選擇購買。當客戶對業(yè)務(wù)有個性化的開發(fā)需求時，需要購置BOS的設(shè)計開發(fā)工具，授權(quán)十分方便。3 .HB0S平臺對開發(fā)人員的能力要求高嗎？答：BOS平臺排除了過往難以逾越的技術(shù)壁壘，基于可視化的開發(fā)環(huán)境，一樣大專畢業(yè)的 人員都能夠進行業(yè)務(wù)開發(fā)，不需要高深的專業(yè)技能。因此，金蝶為客戶提供了一套專門成熟規(guī)范化的標準和交付的模式，關(guān)心我們客戶能夠有效 使用BOS。3.1 針對個性業(yè)務(wù)需求利用BOS開發(fā)的應(yīng)用能適應(yīng)版本升級嗎？答：GAS的BOS的框架確保了用戶能夠