學校招生策劃書

1、學校招生籌劃書現(xiàn)在各種學校都在不斷的成立,除了重點大學和一本二本大學之外,所有學校時機都在為 招生努力著.其中三本的大學都在為生源感到發(fā)愁,就不要提各種大專、中專、技校了. 現(xiàn)在生源已經(jīng)逐漸的減小了,而學校卻越來越多,供求變化之內(nèi),很多學校都走出校門, 開始宣傳自己,為招生作準備了！可以說,只要有一定的文化知識,任何學生就不愁找不 到學校上學！我在長期的招生工作中,總結(jié)經(jīng)驗寫出了自己的的招生籌劃書,讓自己更好的工作：一、 招生方案背景概述 : .1學校簡介：2、當前,隨著初高中階段教育的快速開展和教育這個特殊市場的逐步建立,各類職校之 間,還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來越

2、劇烈,特別是面向廣闊 農(nóng)村之間的競爭尤為突出,為了爭搶生源,每到招生季節(jié),就打響了一場沒有硝煙的戰(zhàn) 爭.市場營銷是一種治理過程,即將品質(zhì)優(yōu)良的商品以適當?shù)膬r格和最合理的渠道提供應消費 者的科學的有系統(tǒng)的活動.職業(yè)學校的招生活動也可以說是在目前市場經(jīng)濟條件下,學校 將“教育商品銷售給學生,但這種銷售不是一次性交易,而是與顧客長期持續(xù)的效勞過 程,學生對產(chǎn)品的消費要到達一定的時間,最后實現(xiàn)消費的目的.職業(yè)學校招生活動過程 是在“教育商品真實質(zhì)量的前提下的營銷活動：發(fā)現(xiàn)有就讀意愿的學生,與之溝通,挖 掘其潛在需要,喚起就讀欲望,通過系列的分析、方案、執(zhí)行和限制的過程及營銷手段的 組合應用,最后達成學

3、生就讀的目的.所以說招生營銷活動應該是一個治理過程.當前對 職業(yè)學校來說,應該了解和實施這種治理過程,包括相應的營銷手段的組合應用,而更重 要的是對招生工作中營銷理念、新的思維的熟悉,擺正和確立招生工作的地位及從全局上 把握招生工作.二：在學校招生工作營銷理念及運作手段的治理過程主要表達在以下幾個順序及層面.1、市場調(diào)查及目標市場確實定 市場調(diào)查是招生營銷活動的第一步,指以科學的方法收集、整理、分析各種有關(guān)資料,以 了解營銷目標及其需求,使主管人員能更有效地設計、執(zhí)行和限制各項營銷活動.職業(yè)學 校可從教育部門獲得有關(guān)生源的各種數(shù)據(jù),如人數(shù)、畢業(yè)意向、家庭狀況、現(xiàn)有及潛在需 求,進行研究分析；或

4、用分層調(diào)查法,以學校為單位,分為領導、教師、學生和家長諸個 層面,以訪談、問卷方式,收集、分析各種信息,進一步接觸實質(zhì)情況,如生源數(shù)減少或 增長原因,就讀學生層次及相關(guān)需求,生源校對職業(yè)學校印象及學生選擇學校就讀的主要 考慮等,可為學校提供較為客觀的材料,以供決策參考.由分析結(jié)果建立目標市場,所謂目標市場,是指學校根據(jù)自身條件和水平,分辨出能為之 有效效勞的細分市場,以利發(fā)揮優(yōu)勢.職業(yè)學校招生目標市場慨念以學生類別,學校和區(qū) 域為主,如職校校學生主要以普通中學初中畢業(yè)生為對象,再進一步細分為學業(yè)成績中下 及家景較為一般,而分布于學校影響力能及的某一區(qū)域內(nèi)的學生,以及確定生源豐足的客 戶大校及一

5、般學校,從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標市場.2、職業(yè)學校的市場定位定位是在顧客心理上建立自身形象及內(nèi)涵,職業(yè)學校定位是為在目標對象中樹立自身品牌 地位.所以學校應了解消費者心理,對同類教育產(chǎn)品認知印象,學校在學生眼中地位、獨 特形象及優(yōu)勢,由定位可以確定營銷方法及手段,在信息時代,職校應研究的是如何使消 費者在大量信息包圍下獲得本校清楚的最正確形象,而采取的步驟有：一確認學校最有利的競爭形象.定位來源不是產(chǎn)品本身而是消費者心理,學校要從自 身教育系列活動到消費者心目中印象進行客觀、系統(tǒng)的調(diào)查,依據(jù)顧客、產(chǎn)品差異和同類 物價比關(guān)系研究來確認長期有利的競爭態(tài)勢.職?？蓪Ρ旧韼熧Y、設備

6、、環(huán)境、就業(yè)率, 效勞等進行評估、比擬、根據(jù)學生認知調(diào)查,選擇自身強項和特色,突出學校形象.二選擇競爭優(yōu)勢,指經(jīng)系統(tǒng)性方法評估現(xiàn)有諸多因素后選擇最富形象和競爭性的優(yōu) 勢.如某職校硬件差、辦學條件薄弱,那么選擇自身在素質(zhì)培養(yǎng),治理方法方面的優(yōu)勢,并 使之與就讀學生和家長心理切合,對公眾強調(diào)現(xiàn)代社會人的素質(zhì)重要性,樹立自身特色品 牌.三定位的宣傳和堅持,定位是一個心理認知問題,應該是學校和學生、家長的溝通,通過宣傳,使自身特色、辦 學理念、教育觀為群眾認同.宣傳手段必須與定位相吻合,如宣傳學校樸實校風就不能渲 染奢華,宣傳現(xiàn)代育人手段必須有相應硬件作襯托.宣傳就業(yè)率就必須有充足依據(jù)等.定 位是學校

7、品牌,宣傳中一定要客觀地考慮消費者印象,也要實事求是.定位是消費者認知和感情的長期積累,因此職校一旦確立、選擇了自身定位,除非有重大 情況發(fā)生,那么應長期堅持,全力以赴.定位應有好的標的物,如對照某一有鮮明特點好的 或壞的標的物,以襯托自身形象；或使自身形象與學生或家長腦海中定型形象有機銜接, 比重新建立形象要容易.也可以采用新位置策略,如職校本身形象欠佳,可考慮大范圍更 動專業(yè)及培養(yǎng)目標,甚至合并或擴張、重組、改名以吸引學生.定位如遇重大社會變革或 政策調(diào)整,如大學擴招、普高熱等,也需要根據(jù)實際情況加以調(diào)整.三、營銷推廣策略營銷推廣包括人員推銷、廣告、促銷和公共關(guān)系.1、人員推銷,指在既定目

8、標下,與潛在或已有的顧客談話,它有針對性強,容易培養(yǎng)友 誼,信息反應快的優(yōu)點、缺點是本錢較高.在招生工作中,人員推銷可有對個人訪談、開 會、 推銷等方式.在推銷人員選擇上,教師由于職業(yè)關(guān)系,了解學生心理、興趣、能 把握學生思想,有較好的語言水平,為學生所信服,是招生工作中推銷人員首選.或可采 用職校校長、教師、學生的綜合營銷法,多層次展開,校長翻開局面,教師宣講,學生現(xiàn) 身說法等,方式上可依據(jù)推銷人員社會關(guān)系及學校熟悉情況,采用總體進行或任務包干. 人員推銷應建立一支固定隊伍,以老帶新,在每年職校招生時間內(nèi)發(fā)揮作用,維持一批有 固定生源的老客戶學校.2、廣告,具有面廣、生動、迅速的特點.職業(yè)學

9、校招生廣告對象為學生和家長及生源學校 教師和其它對學生就讀意愿有影響的人,要訴諸理性,情感等諸多因素.廣告的任務是建 立學校的知名度,顯示其教育產(chǎn)品實質(zhì)、及學校特色、環(huán)境、效勞等.關(guān)鍵要把握幫助學 生到達的某一具體的目的,如用實例展示學生就讀可升學,獲得某一行業(yè)職位等,建立學 生的信心和取向.廣告的目標可分為通知、說明、提醒和建立形象等.廣告通知性目標是 使學生對教育產(chǎn)品有一個了解,產(chǎn)生需求和欲望.通知性目標要突出職業(yè)學校的性質(zhì)、作 用、就讀前途和開展；廣告說明性目標往往采取比擬手法,突出學校獨特優(yōu)勢；廣告提醒 性目標指要保持連續(xù)性、反復播放,加深顧客印象；形象性目標要造成從視覺到心靈上的 震

10、撼或感觸,如宣傳辦學理念、校訓、校史、校舍、環(huán)境、及學校各種活動,也可采用側(cè) 面方法,如播放學校獻愛心、公益活動、校風校紀的材料.3、促銷,指采用各種能迅速刺激消費者采取購置行為的手段的集合.促銷行為多種多樣, 要有新奇性與實用性,如給予生源?；騾f(xié)助人員個人經(jīng)濟獎勵,給學生贈品,分發(fā)彩色印 刷品,布置展板展臺,有職校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內(nèi)容,學生因?qū)嵒荻捎?起到很 好的宣傳作用.4、公共關(guān)系,具有治理功能和營銷的雙重作用,用以形成,維持或改變顧客對學校及其產(chǎn) 品的態(tài)度,使學校運作及舉措與目標市場一致,從而被學生和家長接納.公共關(guān)系具有長 期,特定的功能,建立絕非一朝一夕.主要通過長期有效的

11、合作,建立雙方的可信度,滿 意率.公共關(guān)系主要密訣即向目標市場不斷努力,輔以多種手段,加深加固印象.當群眾 才接觸某個學校并不會覺得很好,但通過長期的公關(guān)活動也能到達目的.如某職校跨區(qū)域 招生,為了與學生家長溝通,影響其周邊人群,每學期派出教師,到周邊縣區(qū)分別召開家 長會,表達學校重視與家庭溝通,并長期堅持,使學校各種活動、成果信息散布于廣闊地 區(qū)；又如職校參加的社會公益活動,在校慶、節(jié)慶假日、開學等時間邀請有關(guān)人員參加的 公關(guān)活動；利用媒體、及時報道學校各種活動及動向；為普通中學提供技能課師資與設備 支持；熱線 、網(wǎng)站；開辦免費的下崗職工技能培訓班等,在不斷的公關(guān)活動中,使顧 客心理產(chǎn)生變化

12、,提升對學校的認知印象,起到“潤物細無聲的潛移默化作用.四、渠道籌劃招生工作有多種渠道,尤其是當代,已經(jīng)進入網(wǎng)絡時代,招生渠道正在呈立體化開展的趨 勢.所謂招生渠道籌劃,就是謀劃形成屬于自己本校的招生網(wǎng)絡和多種渠道,并且,保證 其暢通高效.招生渠道在招生中占有非常重要的地位.渠道運用,存乎一心.一方面,招 生渠道要多；另一方面,招生渠道要不斷創(chuàng)新,要善于有所突破,善于與時俱進、善于另 辟蹊徑,積極探索運用新的渠道,形成自己的獨特渠道,不要總是大家去擠一條路,一座 橋.五、招生生源背景分析： 招生員應當以激情來招生.有個道理是這樣講的：如果你連自己都說服不了的事情,是很 難說服別人的；如果你連自

13、己都不相信的事情,是很難讓別人相信的；如果你連自己都沒 有激情的事情,是很難讓別人具有激情的.一言以蔽之,只有在你把這件事情作為一項事 業(yè),而不是僅僅作為“謀生手段的時候,你才會擁有激情.招生員在招生的時候,一定 是在闡釋你自己信奉的東西,一定要是自己發(fā)自內(nèi)心的真情表述,只有這樣,才能真誠地 打動你的學員.1 、尋找學員不管你在哪里,面對的是什么人,都要有“學員就在這些人當中的精神,不要有先入為 主的想法.任何一個人都有可能成為我們的目標學員.2 、評審你的招生團隊對于大多數(shù)招生來說 80:20 定律.80% 的招生額業(yè)績是來自 20% 的代理中,目的是你怎樣才能找到 20% 代理找到這些 優(yōu)

14、秀團隊,業(yè)績的增長就是必然的. 1 圈定市場范圍 2 列出現(xiàn)有代理的名單 3 對現(xiàn)有代理進行分類 4 通過推薦和獨立開發(fā)找到新到達你要求的代理 5 讓他們工作起來3、找到真正的學員通過以上評審的招生團隊,我們因此可以獲得一批重點學員信息.4、預約學員約見的方法 預約、代理邀請等 預約的目的： 1 是了解學員學習需求的最快途徑. 2 引起學員和你面談的興趣. 3 爭取面談的時機.5 、了解學員的需求學習興趣6 、理解不同類型的客戶經(jīng)濟狀況現(xiàn)在同行業(yè)競爭很劇烈,你無論做什么,肯定都有同行,不要把自己成心夸大,貶低你的 競爭對手,競爭對手不錯,可是我們比他們更好才可以.還有就是學員對課程的價格、服

15、務也很在意,在剛開始接觸學員時要給對方留下實在、可靠的感覺,能把很多專業(yè)知識用 自己的話表述出來,增強學員對你的信任.自己要多學知識,尤其是自己所做的學校一定 要詳細的了解.不能讓學生難住自己.要對自己自信,對學校、對課程自信 .六、招生籌劃建議一、如學習期滿后,尚不能獨立維修者,可免費再學,直到學會為止二、本學?？膳c學員簽定?就業(yè)保證協(xié)議?,保證為每位學員安排工作,成績優(yōu)異者可留 用本公司就業(yè)三、學員創(chuàng)業(yè)開店,公司會為學員提供長期的免費新款產(chǎn)品維修技術(shù)支持效勞四、本公司可以為學員,全程提供長期大量配件與維修設備效勞,為您做到后顧無憂！招生活動作為職校聚集生源的主要手段,同時也是職校生存開展的具體表達,因而有導 向、目標的意義.根據(jù)學生是第一因素的觀念,招生工作應作為職校工作起點,并貫徹始 終.職校所營銷的教育產(chǎn)品,通過招生活動中學生的選擇和意見來檢驗質(zhì)量,并以此獲取 信息,決定專業(yè),改良質(zhì)量,增添附加效勞等.招生營銷活動是職校進行目標選擇,教育 產(chǎn)品設計與改良,附加產(chǎn)品增刪的學校整體工作的依據(jù)和目的.以招生營銷